Способы конкуренции в бизнесе

Владельцы бизнеса часто используют цены на товары в качестве регулирующего фактора, который призван повысить конкурентоспособность за счет привлечения внимания клиентов. Поэтому снижение цены — простой способ работы с клиентами, но который не всегда действует безотказно. Рано или поздно цены приходится поднимать, из-за чего покупатели переходят к конкурентам. Поэтому завоевывать лояльность лучше с помощью неценовой конкуренции.

Что такое неценовая конкуренция

Неценовая конкуренция — это разновидность борьбы на рынке, которая привлекает внимание покупателей не за счет стоимости товара, а за счет других рыночных факторов. Это выражается в расширении ассортимента, улучшении характеристик товаров, дизайна, внедрении новых технологий, гарантийном обслуживании.

Чем отличается от ценовой конкуренции

При ценовой конкуренции главным фактором привлечения внимания становится снижение стоимости продукта. При неценовой используются другие методы. В первом случае уменьшают стоимость за счет снижения расходов на выпуск продукта. Во втором случае расходы не уменьшаются, благодаря чему товар или услуга не теряют качества.

Конкуренция в бизнесе — стоит ли ее бояться? / Александр Высоцкий 16+

Когда применяется

• Нет возможности уменьшить стоимость продукта. Это может быть связано с государственным надзором или с наличием картельного соглашения, регламентирующего минимальную цену.
• Покупательский спрос больше предложения.
• При производстве и распространении продукции потрачена большая сумма, из-за чего снижение стоимости становится убыточным для компании.

Преимущества и недостатки неценовой конкуренции

Подобная стратегия на рынке характеризуется плюсами и минусами, зависящими от способа применения этого инструмента. Преимущества неценовой конкуренции:

• доступность для собственников бизнеса;
• лояльность покупателей;
• конкурентам понадобится время на разработку собственной политики неценовой конкуренции;
• компании могут сосредоточиться на тех инструментах, которые подходят больше всего (разработка нового дизайна или рекламная кампания).

• из ЦА исключаются клиенты, для которых главным фактором выбора продукта остается стоимость;
• необходимость нанимать профессионалов для правильной реализации неценовой политики;
• противодействие со стороны конкурентов.

Виды неценовой конкуренции

Виды неценовой конкуренции используются не по отдельности, а сразу несколько для усиления эффекта.

Продуктовая

Заключается в обширном ассортименте. Производитель увеличивает выпуск продукции, магазины закупают больше товаров для привлечения клиентов.

Функциональная

Основывается на расширении сферы через внедрение услуг, не относящихся к деятельности компании. Например, в торговом центре ставят устройство для ксерокопий, а напротив отделения банка — кофейный аппарат.

Сервисная

Этот вид должен удовлетворить потребности покупателя через хороший сервис. Сюда относится организация круглосуточной техподдержки, бесплатная доставка. Для этого требуются грамотные сотрудники.

Инновационная

Основана на оперативном внедрении технологических новинок. К этому виду относят онлайн-консультации, возможность заказать продукты на сайте, мобильные приложения для управления личным кабинетом.

Дифференциация продукта

Главная цель ― придание товару особенных свойств. Товар выделяют в глазах потребителя среди другой продукции сегмента, наделяют незаменимыми качествами.

Коммуникативная

Используется чаще в розничной торговле. Основывается на создании ощущения у клиентов, что они принадлежат к определенной социальной группе, для которой характерен одинаковый образ жизни. Например, магазины с вегетарианской продукцией.

Реклама и продвижение

С помощью рекламы привлекают внимание, повышают узнаваемость бренда и интерес к товару. Правильно спланированная рекламная кампания заставляет покупателей делать покупки даже без учета характеристик товара.

Направления

Неценовая политика строится по одному из двух, а иногда и сразу по обоим направлениям:

• конкуренция в области рынков сырья;
• конкуренция в области сбыта товаров или реализации услуг.

Формы

Популярные формы неценовой политики:

• увеличение ассортимента;
• улучшение качества обслуживания;
• предоставление выгодных условий сотрудничества;
• оформление привлекательного дизайна;
• длительная гарантия;
• проведение масштабной рекламной кампании.

Основные стратегии неценовой конкуренции

При проведении политики неценовой конкуренции компания производит товар с улучшенными характеристиками или пересматривает систему сбыта. Оба направления представляют собой важные стратегические решения, которых необходимо придерживаться последовательно.

Основные отрасли

Есть две основные отрасли, они взаимодополняют друг друга и редко используются отдельно.

Дифференциация продукта

Основана на изменении товаров и услуг или смене их позиционирования на рынке. Это помогает выработать уникальный продукт, к которому можно добавить дополнительные сопутствующие услуги по сопровождению и обслуживанию сделки. Это сформирует в глазах потребителей дополнительную ценность продукта.

Реклама и продвижение

Аудиторию заинтересовывают за счет рекламы и PR кампаний. Это способ привлечь внимание к переработанному или новому продукту. При организации продвижения важно выделить особенности товара или услуги, которые будут ориентированы на целевую аудиторию.

Методы неценовой конкуренции

В методы неценовой конкуренции входят:

• предоставление преимуществ через улучшение продуктов: расширение ассортимента, улучшение качества товаров, дифференциация;
• стимулирование сбыта товаров: выдача пробных образцов, проведение лотерей, акций, скидок, организация игр и других мероприятий;
• организация рекламы и выстраивание связей с общественностью: разные форматы рекламной подачи, презентация продукта на конференциях, коллаборация с другими компаниями.

Примеры неценовой конкуренции

Внедрение новой стратегии происходит разными способами, рассмотрим наиболее популярные.

Программы лояльности

Компании вводят программы лояльности для удержания клиентов. С помощью клубных карт они получают скидки, подарки, копят баллы, что заставляет привязываться к бренду и покупать продукцию.

Уникальные торговые точки

Это помогает привлечь внимание клиентов необычным дизайном и функционалом торговой точки. Такой способ хорошо подходит для воздействия на старых покупателей и новых.

Накопление положительных отзывов

Положительная репрезентация подкупает клиентов, они начинают считать товар или услугу проверенными. Отзывы реальных людей стимулируют других покупателей.

Послепродажное обслуживание

Качественный сервис повышает лояльность клиентов и укрепляет уверенность в качестве товара. Компании это обходится не так дорого и одновременно формирует ее важное конкурентное преимущество на рынке.

Неценовая конкуренция и сверхприбыль

Сверхприбыль — это доход, который компания может получить больше показателей стандартной выручки. Ценовая конкуренция создает возможности для получения сверхприбыли на короткий период, в то время как неценовая конкуренция требует длительных усилий, но работает на долгий срок. Приемы этой стратегии формируют лояльную базу клиентов, готовых приобретать у компании больше товара по фиксированной стоимости.

Стимулы для неценовой конкуренции

Используют несколько основных стимулов построения стратегии неценовой конкуренции.

Регулирование цен

Влияние на стоимость товаров — не прямое условие формирования политики неценовой конкуренции. Когда другие компании снижают цены на предлагаемые продукты, бизнесу стоит не следовать их примеру, а создавать собственную стратегию продвижения на основании неценовых факторов.

Акты сговора и картельных соглашений

При заключении картельных соглашений участники рынка договариваются о покупке или продаже продукции по определенной стоимости. Договор регулирует объемы продаж, закупок для давления на текущий уровень цен. Это становится причиной внедрения стратегии неценовой конкуренции, что обусловлено невозможностью компании повлиять на это другими методами.

Дела с участием совместных предприятий

Совместные предприятия — это способ сотрудничества сторон, при котором происходит взаимодействие. Это помогает создать выгодные для обеих сторон условия.

Антимонопольное право и неценовая конкуренция

Конкуренция ― неотъемлемая часть рынка, так как создает условия для эффективного использования ресурсов. Антимонопольное законодательство не ограничивает методы неценовой конкуренции, если бизнес действует в рамках закона. В ином случае антимонопольное регулирование происходит следующим образом:

• поощрение формирования товаров-заменителей;
• поддержание форм среднего и малого бизнеса;
• привлечение инвестиций, создание совместных предприятий;
• финансирование мероприятий по расширению товаров для устранения главенствующего положения субъектов.

Заключение

Неценовая конкуренция ― составная часть рыночных отношений, которая помогает бизнесу привлекать клиентов. В перспективе такая стратегия приводит гораздо большую аудиторию, чем одномоментное снижение цен, однако для этого необходима проработанная политика, включающая в себя несколько инструментов.

Источник: www.calltouch.ru

Методы конкуренции в бизнесе

Реальность такова, что даже лучшие товары и услуги продают несколько продавцов. Иногда дороже, иногда дешевле, иногда с лучшим сервисом, иногда с худшим, но практически в любом бизнесе вряд ли удастся найти предложение, которое сможете сделать только вы. С одной стороны, это немного обидно. А с другой — вполне справедливо и полезно для рынка. Рассказываем про методы конкуренции, которые помогают бизнесу расти и развиваться.

5308 просмотров
Что такое конкуренция

Если говорить про экономику, то это рынок, где действуют несколько производителей и продавцов. Каждый изо всех сил борется за внимание покупателей. У последних появляется выбор. Например, когда человек хочет купить смартфон, он выбирает модели у 10 производителей в 10 магазинах.

При примерно одинаковых характеристиках, в одном магазине предлагают смартфон дешевле, в другом — удобная доставка, в третьем —за покупку начисляются полезные бонусы. Это конкуренция.

В 2019 году организация «Росконгресс» провела исследование российского рынка о состоянии конкуренции. В опросе приняли участие 1300 предпринимателей. 51% среди опрошенных считают, что в России интенсивная конкуренция. То есть нужно постоянно что-то делать для привлечения клиентов.

С другой стороны, Федеральная антимонопольная служба в 2020 году выпустила доклад о состоянии конкуренции на российском рынке. Государственная служба пишет, что на российском рынке слишком большая доля государственного участия. В некоторых отраслях она достигает 83%, и это плохо сказывается на развитии малого бизнеса.

Плюсы конкуренции

Ситуацию лучше рассмотреть с точки зрения потребителей и предпринимателей. Конкуренция дает покупателям:

• Выбор.
• Доступные цены. Когда на рынке несколько продавцов, не получится поставить слишком высокую цену, потому что всегда найдется конкурент, который сделает более доступное предложение.
• Новые товары.

На конкурентном рынке нет дефицита, а потребитель покупает по комфортной цене у продавца, который предлагает лучшие условия.

Предприниматели, благодаря конкуренции, постоянно развивают бизнес:

• Внедрение технологий. На рынке появляются современные товары.
• Улучшение сервиса. Если много конкурентов, клиентов привлекают сервисом и предложениями.
• Развитие. Конкуренты вынуждают делать бизнес еще лучше.

Минусы конкуренции

Для покупателя нет минусов в конкуренции, а вот предприниматели сталкиваются с трудностями:

• Снижение цен. Если на рынке 50 компаний торгуют смартфонами, то 51 компания будет априори ориентироваться на цены конкурентов, а это не всегда выгодно. У опытных компаний другие издержки, чем у новичков. А некоторые специально демпингуют, вынуждая снижать цены и других.
• Банкротство. Не все выдерживают соревнования с другими компаниями. Некоторые не справляются и закрываются. Хорошо, если это произойдет без долгов перед кредиторами.
• Уменьшение срока жизни бизнеса. Из-за конкуренции постоянно развиваются технологии, и какие-то виды бизнеса теряют актуальность. Например, так произошло с терминалами для оплаты сотовой связи.

Но предприниматели знают, что бизнес — это риск. Поэтому то же исследование «Росконгресса» показывает, что бизнес позитивно оценивает само существование конкуренции.

Виды конкуренции

Один и тот же бизнес конкурирует с другими компаниями по разным направлениям. В целом, их 4:

• Масштаб. Небольшой магазинчик продуктов конкурирует с другими в пределах района или города. Если бургерная масштабирует бизнес, то выходит на региональный или федеральный уровень.
• Форма. Предприниматели могут ставить цены ниже конкурентов или привлекать клиентов с помощью сервиса, то есть действовать ценовыми и неценовыми методами.
• Рынок. Здесь выделяют совершенную конкуренцию и несовершенную. При первом варианте на рынке множество фирм, которые честно борются за клиентов. При втором появляются монополии, картельные сговоры или коррупционные методы для регулирования рынка.
• Спрос. Есть олигополия, когда товар предлагают 2-3 компании. При монополии рынок захватывает один производитель. Чистый спрос дает возможность работать всем предпринимателям.

Методы конкуренции

Конкуренция не существует сама по себе. Предприниматели, их поведение, действия, решения влияют на рынок и приводят к изменениям. Поэтому бизнес применяет несколько методов конкуренции, чтобы улучшить положение на рынке.

Добросовестная

Это здоровое поведение на рынке, когда предприниматели постоянно улучшают бизнес, развивают сервис и внедряют технологии для привлечения клиентов. Никто не привлекает к решению вопросов чиновников, черные методы PR или бандитов.

Недобросовестная

Это уже обратная сторона бизнеса. Некоторые предприниматели не хотят участвовать в честной борьбе и поэтому применяют нечестные методы работы. Подобные явления происходят в каждой стране. Например, встречаются такие виды недобросовестной конкуренции:

• С помощью чиновников. Предприниматель планирует открыть термы, но в городе работает аквапарк. Его хозяин дружит с мэром и боится, что термы уведут клиентов. Происходит сговор и по разным причинам для терм не находят места, контролирующие органы не выдают разрешений и чинят другие препятствия.
• С помощью ФНС. Иногда мошенники используют технические недоработки налоговиков и сдают отчеты за конкурентов. Например, отправляют фальшивую декларацию по которой получается, что компания не доплатила налоги. Счет блокируют, бизнес останавливается и ждет, пока налоговики разберутся.
• С помощью криминала. Некоторые подкупают бандитов, чтобы они вынудили предпринимателя уйти с торговых площадей или закрыться. Угрожают, применяют физическое насилие, постоянно портят имущество.
• С помощью сотрудников. Некоторые работники воруют клиентские базы, чтобы продать конкурентам. Или работают в компании, а потом открывают свое дело, но переманивают клиентов с прошлой работы.

Многие бизнесмены считают конкуренцию даже полезной:

«Я руководил сетью парикмахерских. В одном городе был партнер, который открыл 3 точки под нашим брендом. Поработал пару месяцев и вышел из сети, но при этом скопировал наш брендбук, цены, технологии и поменял название. Мы решили посмотреть, чем закончится дело. В итоге он поработал несколько месяцев, но не хватило собственных сил для развития.

Он продал нам 3 точки и ушел в другой бизнес. Я считаю, что конкуренция — это нормально. Не надо нервничать, а лучше наблюдать и учиться. Даже негативный опыт работает в плюс»

Но бывают и совсем некрасивые способы убрать конкурента с дороги. Предприниматель занимается запчастями в одном регионе России. Он анонимно рассказал о таком случае:

«Это было в конце 90-х. У меня был конкурент и он занимал складские помещения, которые мне были сильно нужны. Я несколько раз предлагал купить помещения, но он отказывал. Потом я узнал, что он часто ходит ко всяким гадалкам и верит их рекомендациям. Ну, я и подкупил одну целительницу. Она ему нагадала, что он и его жена скоро заболеют, а чтобы этого избежать надо закрыть бизнес.

Дескать, он с нехорошей аурой. Человек предсказуемо испугался. Сам мне позвонил. Я в итоге купил эти помещения дешевле, чем хотел»

Существуют и не совсем корректные схемы поглощения. Расскажем про случай с одной электронной торговой площадкой. Банк захотел купить площадку и предложил хорошую цену. Собственники ЭТП решили, что выгоднее продать бизнес. Переговоры шли хорошо, но в итоговых документах прописали неприемлемые условия. Деньги от покупки замораживались на счетах банка на несколько лет.

За это время бизнес должен показывать такие же результаты, как в отчетности. Если показатели станут хуже, то часть денег возвращается банку. Собственники ЭТП отказались от таких условий. Потом выяснилось, что банк «натравливает» ФНС на таких «отказников». Площадка, о которой идет речь, вела дела официально, и поэтому налоговики не смогли предъявить претензии.

Есть рынки с высокой конкуренцией. Например, когда покупаете смартфон или ноутбук в интернете, видите десятки предложений от разных магазинов. Предприниматели на таких рынках часто используют ценовую конкуренцию, то есть снижают цены, чтобы привлечь покупателей.

Это нормальный способ для выживания бизнеса, но есть нюансы. Для начала лучше изучить цены конкурентов и посчитать все свои издержки, чтобы низкая стоимость все-таки приносила прибыль, а не увела бизнес в минус. Особенно это актуально для тендеров. Некоторые участники стремятся победить любой ценой. В итоге максимально снижают цену, побеждают и понимают, что исполнять контракт невыгодно.

Генеральный директор Fast Reports Михаил Филиппенко считает, что занижать цену опасно для развития бизнеса:

«Ценовая конкуренция часто встречается в нижнем ценовом сегменте. Давным давно, более 20 лет назад, когда мы только выходили на мировой рынок (с неоправданно, как сейчас вижу, низкой ценой), мы таким образом сами себе выстроили барьер. Объясню. Фактически, конкуренция происходит в головах у клиентов, и они думают: «хорошая вещь (а технологически мы уже тогда были лидером) не может стоить дешево», при этом мы своими руками загнали себя в эту «ценовую нишу» и выбирались оттуда более десятка лет. Это просто звучит «ну и продавали бы дешево», но ведь это средства на дальнейшую разработку, маркетинговое продвижение. Средства для компании очень важны»

По сути, настоящий и честный бизнес строится на неценовой конкуренции. Давайте разберем методы,которые используют предприниматели, чтобы быть лучше других.

• Узнаваемость бренда. Когда покупатель приходит за смартфоном, то держит в памяти названия, о которых слышал. Если предложить новую марку, она вызовет недоверие. Люди не особо доверяют брендам, которые не заявляют о себе.
• Сервис и обслуживание. На рынке куча магазинов, которые продают смартфоны и ноутбуки. Качество и цены примерно одинаковые. Как заполучить покупателя? Предлагайте лучший сервис. Пусть продавцы дают подробные консультации со всеми плюсами и минусами. Давайте длительную гарантию, подарки, развивайте программы лояльности. Клиент придет туда, где купит нечто большее, чем телефон.
• Качество. Здесь все просто. Можно продавать пылесосы за 10 тысяч рублей, которые ломаются через 1 год. Но покупатели готовы заплатить 25 тысяч за модель, которая проработает без ремонта в течение 5 лет. Главное, донести эту мысль с помощью цифр, то есть показать выгоду.
• Реклама. Представьте, что на одной остановке работают два киоска с шаурмой. В одном ларьке догадались раздавать листовки с рекламой, заказали рекламу на дорожных указателях и сделали аудиообъявления. Так они стали заметнее, чем киоск, который просто готовит шаурму.
• Престиж. Это работает для дорогих товаров и услуг. Например, элитный салон красоты оказывает дорогие услуги, использует профессиональную косметику и качественное оборудование. Для некоторых клиентов попасть в такой салон — способ показать остальным, что они находятся на другом уровне.
• Продление срока службы товара. Например, можно купить кроссовки за 2 тысячи рублей, которые придут в негодность за один сезон. А можно дать покупателям обувь за 7 тысяч рублей, но она прослужит 5 лет.

Управляющий партнер Betty’s cake Антон Флинта рассказывает, что методы можно совмещать:

«Мы стараемся уходить от конкуренции в прямом смысле. Создаем новые продукты для российских потребителей, создавая новый спрос. Мы начали деятельность с дублирования продукции, которую производят наши конкуренты, но с добавленной ценностью. В результате ощутили, насколько это длительный и сложный путь.

Запустили в производство новую линейку десертов в другой упаковке и в другом формате. В результате получили новых клиентов ,не уводя действующих клиентов у наших конкурентов. В мировых реалиях и в развитых странах такое сделать крайне сложно, но если смотреть на российский рынок, то с точки зрения конкуренции и запуска новых продуктов, он развит крайне слабо»

Зачем нужна конкуренция бизнесу

В первую очередь, конкуренция показывает, какие товары и услуги востребованы на рынке. Популярная ошибка новичков — думать, что если нет конкурентов, то успех обеспечен Это не так. Скорее это показатель, что потребитель не созрел для предложения.

С другой стороны, высококонкурентный рынок заставляет предпринимателя вести бизнес на основе цифр. Потому что придется сделать финансовую модель,чтобы понимать, насколько реальны планы компании. Возможно не стоит открывать небольшой продуктовый магазин в районе, где работают федеральные супермаркеты. Или все же открывать, но с конкурентным преимуществом. Например, работать 24 часа и с баром для продажи алкоголя ночью.

Действующие предприниматели не расслабляются именно из-за конкуренции. Приходится постоянно что-то придумывать и улучшать, чтобы клиенты не уходили к другим компаниям.

Иногда конкуренция приводит к неожиданным поворотам. Генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» Рафаил Валиев считает, что с конкурентами можно можно и сотрудничать:

«Если говорить о той нише, где работает наша компания (рынок образовательных технологий для железнодорожной отрасли), то я все чаще наблюдаю переход от конкуренции к объединению и партнерскому сотрудничеству. Это позволяет избегать искусственного занижения цен и дает возможность создавать качественно новые продукты»

Как обойти конкурентов в бизнесе: 6 советов для предпринимателя

Не стоит бояться конкуренции. В бизнесе от нее не уйдешь, поэтому радуйтесь, что есть мотивация для улучшения бизнеса. Но и есть 6 правил для успешной конкурентной борьбы.

1. Внедрение новых технологий

Это касается производства и торговли. Новое оборудование позволяет пилораме производить больше фанеры за месяц, чем конкурентам на старых станках. Или пандемия Covid-19 показала, что рестораны, которые внедрили онлайн-сервисы, лучше перенесли «карантин». Пока другие только начинали принимать заказы через интернет, более передовые заведения уже вовсю продавали еду дистанционно.

Всегда отслеживайте технологии, которые применяют в отрасли. Необязательно внедрять все новое. Одни инструменты хорошо работают за рубежом, но не востребованы в России. Но держите руку на пульсе, чтобы вовремя применить технологии, которые понравятся клиентам.

2. Обучение сотрудников и повышение квалификации

Сотрудники должны знать не только техники продаж или убеждений. Важно, чтобы они разбирались в продукте. Представьте, что магазин продает витамины. Придет покупатель, которому нужны БАДы улучшения сна или от болей в суставах при занятиях спортом.

Если продавец не сможет внятно ответить на вопросы и рассказать, для чего пить определенный вид витаминов, то покупатель уйдет в магазин, где получит грамотную консультацию. Поэтому важно, чтобы сотрудники были экспертами, а не только продавцами.

Более того, эксперт отговорит клиента от ненужной покупки. А это позитивно скажется на имидже компании. В следующий раз клиент обязательно придет к вам, когда на самом деле понадобятся ваши товары.

3. Новые каналы масштабирования бизнеса

Если кафе работает в одном городе, то рано или поздно встанет вопрос о масштабировании. На первом этапе открывают другие точки в городе. Затем отрабатывают бизнес-процессы и открывают кафе в других регионах. Это можно сделать и по франшизе.

Если какие-то точки не окупаются, то бизнес получится сохранить за счет других заведений. Одному заведению труднее пережить кризисные ситуации. Например, арендодатель отказывается продлевать договор, а это значит, что кафе прекратит работу на какое-то время.

Всегда ищите точки роста для бизнеса. Это поможет увеличить прибыль, и будет проще пережить трудные времена. У вас будет больше финансовых возможностей, чтобы справиться с потерями на некоторых направлениях.

4. Анализ конкурентов

Конкуренты — это помощники для любого бизнеса. Необходимо регулярно следить за тем, что они делают. Например, под видом покупателей пытаться что-нибудь купить. Это делают для того, чтобы понять уровень экспертности продавцов и узнать, что еще предлагают клиентам.

Анализ поможет держать руку на пульсе и быстро внедрять в работу фишки других компаний. При этом не стоит думать, что плохо подсматривать за другими. Это не так. Каждая деятельность развивается за счет какого-нибудь копирования. Главное, делать это осознанно и с пользой для клиентов.

Руководитель офиса компании «ЦКТ» в Санкт-Петербурге Алексей Биляк считает, что анализировать конкурента можно собственными силами:

«Анализ конкурентов мы производим собственными силами, используя данные из открытых источников. Изучаем количество интернет-ресурсов той или иной компании, а также открытую финансовую информацию. Это позволяет понять примерные обороты. Работаем и по конкретным товарам: мониторим присутствие на маркетплейсах, наличие товара, в том числе на складе. Есть и косвенные показатели, такие как посещаемость сайтов конкурентов, ну и конечно, положение в поиске по ключевым запросам, важным нам. На отзывы сегодня смотрим в меньшей степени, поскольку по нашим наблюдения, сегодня 50% отзывов написано самими же организациями»

5. Изучение спроса в перспективе

Стагнация приведет бизнес к остановке. Поэтому необходимо думать на перспективу. Посмотрите, как стали практически не нужны стационарные телефоны, модемы или кассетные магнитофоны. Изучайте технологии и тренды, чтобы предлагать рынку актуальный товар. Но тут главное не переборщить.

Одно время все бросились продавать спиннеры, а сегодня поп-иты. Но у многих в итоге склады забиты этой продукцией. Учитесь отличать трендовые товары от долгого спроса.

6. Повышение качества продукта

Это одно их основных правил для успешной борьбы с конкурентами. Всегда будьте лучше, и тогда клиенты выберут вас. И слово качество в данном случае означает комплексный подход.

Недостаточно просто продавать или производить хорошие товары. Придется хорошо консультировать, быстро обрабатывать заявки покупателей, развивать доставку, сделать хорошую программу лояльности. То есть недостаточно быть хорошим в чем-то одном. Развивайте все аспекты, чтобы остаться на плаву.

Сооснователь маркетплейса скидок «ПромКод» Андрей Приображенский считает, что необходимо отталкиваться и от клиентских запросов:

«Я руковожу сервисным продуктом, в котором важны удобство использования и возможность удовлетворить запрос пользователя. По сути, у нас предметная и функциональная конкуренция. Анализ конкурентов включает параметры, которые относятся к этим методам. Анализируем и улучшаем пользовательские характеристики продукта. Сейчас, к примеру, пользователь нашего сервиса заинтересован не только в скидке, но и в возможности получить кэшбэк на свою покупку. Для удовлетворения этого запроса мы доработали продукт»

Конкуренция — это обычное явление для рынка, на котором работает малый и средний бизнес. Ее не нужно бояться, а наоборот, стоит использовать для развития и выхода на новый уровень.

Хотите узнать больше из мира бизнеса и инвестиций?

Подписывайтесь на нашу платформу Бизнес-идеи современности

Источник: vc.ru

Как побеждать в конкурентной борьбе?

О правилах, методах и стратегиях конкуренции написано множество книг. В каждом бизнес-пособии приводятся наглядные примеры, разбираются сложные бизнес — кейсы, описываются основные факторы конкурентоспособности продукта. Но редко в бизнес-литературе встречается полная схема всех конкурентных стратегий. Более того каждый автор стремится придумать свою авторскую методику, терминологию и стратегию.

Можно ли придумать инновационную модель конкуренции? Нет, это миф. Все способы конкуренции на рынке уже разработаны, протестированы на практике крупным и мелким бизнесом, и активно используются для развития бизнеса. В данной статье мы подготовили обзор основных стратегий конкуренции, которые вы можете без труда использовать на практике.

Начнем с базовых понятий. Что такое конкурентная стратегия? Простыми словами, это способ формирования заметности и значимости товара для покупателя. Заметность позволяет быстро и «безболезненно» увеличивать знание товара, а значимость товара вызывает желание купить продукт.

Второе, о чем хотелось бы сказать перед описанием основных методов конкуренции — это о потребителе. В каждой конкурентной стратегии должная быть определена целевая аудитория со своими предпочтениями, ценностями и требованиями. Без подробно описанной целевой аудитории невозможно разработать эффективную стратегию конкурентной борьбы, так как невозможно угодить всем покупателям.

Теперь расскажем непосредственно о базовых методах конкуренции. На практике существует всего две базовые модели конкуренции в отрасли: модель формирования предпочтения бренда и модель создания нового рынка.

Модель формирования предпочтения

Компании, использующие модель предпочтения бренда, пытаются стать более привлекательными, более необходимыми, более предпочтительными для потребителя. Они ставят себя с конкурентами на одну линию и стремятся наделить свой товар особыми, отличающимися, интересными свойствами.

При реализации такой стратегии главным становится покупатель, который сам делает свой выбор и решает, продукт с какими свойствами он хотел бы купить именно сейчас. И для того, чтобы привлечь, удержать покупателя компании постоянно и постепенно совершенствуют свой продукт, улучшая то одни свойства, то другие.

В результате такая стратегия конкуренции на высококонкурентных рынках приводит к усложнению товаров, к их однородности, к снижению лояльности потребителя. Только что внедренное усовершенствование копируется мгновенно и становится краткосрочным. Все товары рынка становятся одинаковыми для покупателя: обладают одинаковым наборов ключевых свойств, одинаковы в цене, одинаковы в условиях гарантии и сервисе.

Несмотря на возрастающую сложность использования такой модели конкуренции, стратегию формирования предпочтения используют подавляющее количество фирм. У нее есть три вариации:

• вы можете конкурировать в цене / себестоимости продукта и производить самый дешевый / прибыльный продукт;
• вы можете дифференцировать свой товар по важным атрибутам;
• вы можете выбрать узкую рыночную нишу и стать в ней лидером.

Данные стратегии называются стратегиями конкуренции по Портеру и вы можете с ними ознакомиться с ними в отдельной статье «Три стратегии конкурентной борьбы Майкла Портера»

Стратегия создания нового рынка

Альтернатива описанной выше стратегии — конкуренция в отрасли путем создания нового рынка. Компании, использующие такой способ конкуренции, стремятся выиграть в борьбе за счет превращения всех конкурентов в неактуальных игроков. Стратегия помогает им дистанцироваться и создать новый сегмент с новыми правилами, на котором она (компания) является единственным игроком и предпочитаемым лидером. Цель стратегии сделать всех игроков неопасными для компании. Главной в такой стратегии становится не потребитель, а компания; а в центре процесса разработки продукта становятся потребности потребителя, а не свойства товаров.

По конкурентной стратегии создания нового рынка компания стремится создать такой продукт, который будет опережать всех текущих конкурентов; а инновации играют важную роль для компании. По факту компания стремится создать инновационный продукт (категорию, рынок), изменяя привычную схему потребления продукта, процесс покупки и использования товара. Она управляет поведением покупателя, учит его правилам взаимодействия с товаром, формирует требования к качественному товару. На созданном новом рынке нет конкуренции, а у компании есть фора в несколько лет для развития рынка и завоевания там лидерства.

Как это можно сделать? Необходимо исходить не от текущего предложения на рынке, а от главной потребности покупателя. Важно определить важные потребности, которые стремится удовлетворить аудитория, покупая товар. Таких потребностей будет не более трех. Затем следует оценить качество удовлетворения ключевых потребностей, причины неудовлетворенности товарами рынка.

После такого анализа вы найдете слабые места всей отрасли; недостатки, которые не способен устранить ни один продукт. Основываясь на данных недостатках, вы сможете разработать новые выгоды, новые функции и образ категории, которая сможет победить текущий рынок.

На первый взгляд звучит очень просто, но на практике это сделать очень сложно. Потребители рынков со временем привыкают к общим недостаткам и воспринимают минусы товаров как должное. Они могут не представлять, что может быть лучше, по-другому. Поэтому, чтобы найти ценные инсайты придется провести не одно исследование, тесно пообщаться с потребителями, встать на их место, понять их основные проблемы.

После того, как новый рынок придуман и продукт создан, важно соблюдать 4 принципа стратегии создания нового рынка:

Со временем любой новый успешный рынок все равно наводняется игроками. При росте конкуренции вы можете или создавать еще более новый продукт и более новые рынки, или перейти к моделям конкуренции путем создания предпочтения бренда.

Источник: powerbranding.ru