СПП — уникальный продукт Wildberries на рынке e-commerce, который не имеет аналогов по своим масштабам и объемам!
- СПП предоставляется полностью за счет Wildberries
- Покупатели получают товары по выгодным ценам
- Продавцы — высокие продажи без необходимости снижения цен
СПП или скидка постоянного покупателя для многих продавцов площадки остается тёмной лошадкой. Обратимся к договору-оферте Wildberries, чтобы быть максимально точными в раскрытии этого понятия.
Речь об СПП заходит в разделе о правилах расчета вознаграждения. Согласно п. 12.1 оферты, продавец обязуется предоставить Wildberries вознаграждение за реализацию товара в отчетном периоде.
Вознаграждение Wildberries рассчитывается по формуле: В = Рц ∗ (кВВ — кМ + кС+ кР) − И. Остановимся на показателе кВВ (коэффициент вознаграждения Wildberries), размер которого зависит от 2 параметров:
1️⃣ товарной категории, к которой относится товар, за реализацию которого уплачивается вознаграждение
От чего зависит размер СПП на Вайлдберриз, кто оплачивает скидку и как на нее влиять
2️⃣ наличия и размера скидки у постоянного покупателя/конечного потребителя, предоставляемой ему Wildberries (далее – СПП)
5 положений об СПП из оферты Wildberries:
✔️ СПП признается скидкой, установленной с согласия продавца
✔️ Wildberries предоставляет СПП покупателю товара
✔️ размер СПП напрямую зависит от частоты и периодичности приобретения товаров
✔️ Wildberries вправе определять правила определения размера СПП и изменять их по своему усмотрению
✔️ иные, не относящиеся к СПП скидки, предоставленные Wildberries, не учитываются при расчете кВВ
Ежегодно Wildberries отчитывается о том, что увеличивает свои инвестиции в СПП. Так, по итогам 2022 года вложения в СПП составили 249 млрд рублей (прирост к году составил 171%). По утверждению самого маркетплейса, СПП позволяет сдерживать цены на онлайн-площадке и снижает инфляцию.
Повышение СПП для продавцов выступает мотивационным инструментом со стороны Wildberries принять участие в акциях, сезонных распродажах, использовать рекламные инструменты площадки. Ну, а покупателей, делать меньше возвратов и совершать больше новых покупок на любимом маркетплейсе .
Источник: patentnoeburo.online
Спп что это в бизнесе
СПП. Система совместных продаж . Размышления о важном
Инструменты.
Эта статья -продолжение цикла об СПП — как системе. Целостной и неделимой, где нельзя безболезненно удалить пазл, не повредив СИСТЕМУ. А если какой-то важный пазл не доработать, то система так и не появится.
Раздел комиссии — это важный элемент системы.
Сегодня будет об инструментах СПП.
Очень огорчает его отсутствие. В принципе отсутствие. От слова СОВСЕМ. Нет его.
Не нужно питать иллюзий. Рассылка РМК — инструментом СИСТЕМЫ не является, Ваши странички на ФБ — инструментами СИСТЕМЫ не являются. Вайбер группа и телеграмм — инструментом СИСТЕМЫ не является.
Что такое СПП от Wildberries? Как его учитывать в своих финансах? За чей счет?
Т.е. вообще-то — это инструменты. В чем-то нужные и полезные
Но это НЕ ИНСТРУМЕНТЫ СИСТЕМЫ. СПП с ними не формируется.
Давайте смоделируем типичную ситуацию. Вы подписали эксклюзив. Готовы поделиться с коллегами. И…? Что происходит дальше?
Вы распространяете информацию.
Рассылка, вайбер-группа, телеграмм, размещаете на сайтах-порталах с пометкой «без комиссии», на своем сайте, на страничке ФБ. Правильно?
Ну еще может газеты и расклейка.
Ну еще может платная реклама на ФБ.
Все? Вы все перечислили? Вы рассчитываете не только на прямых покупателей, а и на коллег-риелторов.
Угадайте, что лучше всего найдут коллеги?
Я думаю, что рекламу на сайтах «без комиссии».
Давайте рассуждать с другой стороны: со стороны того самого коллеги, участия которого мы ждем.
Вы читаете сообщение коллеги о квартире. Вы знаете, что это квартира по СПП и на ней можно заработать. Вы самодостаточный риелтор и у Вас куча клиентов и работы.
Это значит, что вы заняты. Очень заняты.
Вы внимательно читаете объявление. И….?
У Вас нет сейчас покупателя на пороге.
Что Вы будете делать с информацией?
Ничего.
Вы не бросите все, и не будете искать покупателя на чужой объект.
Глупо ждать ,что будет по другому.
У Вас есть покупатель. Как он у Вас оказался? Возможно он к Вам обратился по рекомендации, возможно Вы привлекли его рекламой на объект, но объект не подошел.
Вы разумный предприниматель, и хотите заработать.
Вы не хотите продавать ему услугу по какой-то причине.
Но у нас есть СПП.
Вопрос: что делать с покупателем, что бы ему помочь, получить свою часть вознаграждения с возможной сделки с коллегой.
Правильно: искать у коллег квартиру, которая может подойти покупателям.
И тут мучительно вспоминается: кто-то где-то что-то писал.
Давай искать. В рассылке, в вайбере и т.д.
Есть там возможности фильтровать информацию по критериям?
Есть возможность видеть какая информация актуальная, а какая увы, уже нет?
О. Кину я запрос на покупку.
Кто видел — отозвался.
В итоге попадаю я на сайты со своим покупателем. Там есть возможность выборки. И попадаются мне квартиры коллег с пометкой «Без комиссии». Только мой покупатель это тоже читает… И я начинаю конкурировать с его прямым обращением.
Как Вам картина?
Меня не вдохновляет.
Я в следующий раз очень подумаю, стоит ли мне в покупателем заводится.
Говорю ответственно. Пробовали 2 недели назад. Не понравилось.
Это не выгодно. Тратить свои ресурсы на поиски иголки в стоге сена.
А как должно быть?
Есть программный продукт, куда можно разместить информацию об объекте. В том числе такую, которую в рекламе не покажешь. Доступ только у риелторов.
Подписал эксклюзив, разместил для риелторов. В одном единственном месте.
И все — спокойно работаешь с маркетингом, стараясь привлечь покупателей.
У меня появился покупатель. Я захожу в только одну программу. Одну единственную. Фильтрую по нужным параметрам. Нахожу подходящие квартиры. И вижу коллег -которые ведут их продажу. Эта операция занимает 3 минуты.
Дальше дело техники. Звони -договаривайся.
Просто? Да!
Дорого? Не думаю. Несколько сделок окупят продукт.
Его создать и начать работать могут три компании. Три. У них уже совместные сделки пойдут лучше. Остальные присоединятся к готовому.
Создать что-то очень большой компанией все равно невозможно. Нужно будет все равно собираться инициативной группой. Только все остальные будут «цепляться» — то не так, это не так.
Нужно сделать и пользоваться.
Остальные подтянутся. У любой СРМ есть такой ресурс. МЛС- мульти листинг. В той же используемой СРМ Topenlab вы можете найти этот раздел и увидеть как коллеги по рынку используют этот раздел .
Источник: foliant-dv.ru
Что такое скидка постоянного покупателя (СПП). Самая загадочная величина в мире маркетплейсов
Доказать существование снежного человека, найти могилу Чингисхана, понять, что влияет на Скидку Постоянного Покупателя (СПП) на Вайлдберриз… Кажется, это абсолютно одинаковые по сложности задачи.
1067 просмотров
А если без шуток, то СПП – действительно, самая загадочная величина, разгадать механизмы которой пытается большинство селлеров. И многие «гуру» маркетплейсов, мелькающие в вебинарах о торговле, заметно плавают в этой теме и путаются в ответах, когда аудитория начинает задавать в комментариях уточняющие вопросы.
Что же такое СПП? Почему всем так важна эта величина? И что все-таки действительно на нее влияет? Об этом мы расскажем в сегодняшней статье.
Что такое Скидка Постоянного Покупателя (СПП) на Вайлдберриз
Скидка Постоянного Покупателя – это дисконт, который Вайлдберриз предоставляет покупателям на приобретение товаров маркетплейса.
Таким образом площадка:
- повышает лояльность покупателей;
- стимулирует продажи в определенных категориях или в конкретные периоды времени (например, когда нет масштабных сезонных акций вроде новогодних распродаж).
Маркетплейс устанавливает гибкую систему скидок в зависимости от различных индивидуальных факторов – общей стоимости выкупленных товаров у каждого конкретного покупателя, давности его присутствия на Вайлдберриз и т. д.
Кстати, недавно представители маркетплейса заявили, что тестируют новую систему оценки покупателей. Согласно ей сотрудники ПВЗ будут выставлять баллы по критериям, которые в итоге внесут вклад в рейтинг покупателя.
Что это будут за критерии, не сообщается. Возможно, высший балл получат посетители ПВЗ, которые демонстрируют вежливость или аккуратное обращение с товарами при примерке. А те, кто портит одежду или подменяет товары в заказах, будут получать минимальный балл. Но это лишь наши догадки. Как известно, Вайлдберриз не раскрывает механизмов своей внутренней кухни (но на всякий случай мы рекомендуем чаще улыбаться сотрудникам ПВЗ и бережно относиться к вещам при примерках ).
Как устанавливается СПП
В личном кабинете покупатель видит максимальную СПП, с которой он может приобретать товары. Но размер скидки для каждого конкретного товара может разниться. И его устанавливает Вайлдберриз по своим, внутренним причинам.
Например, в личном кабинете покупатель, помимо общей стоимости когда-либо оплаченных вещей и процента выкупа, видит скидку в размере 20%:
Как видит СПП в личном кабинете покупатель
Но это не означает, что он может покупать все товары со скидкой 20%. Это лишь максимально доступный размер скидки.
А когда покупатель заходит в каталог, то видит размер СПП, которую Вайлдберриз сегодня установил на тот или иной товар.
Например, на вот эти джинсы скидка постоянного покупателя на момент написания статьи составила 18%:
На эти джинсы покупатель сегодня видит такую сумму СПП
А на серьги – всего 14%:
На серьги СПП совсем другая
А на некоторые товары скидки может не быть вовсе. Например, на эти леггинсы мы видим только скидку, установленную продавцом, а СПП отсутствует:
И, более того, все эти три варианта могут быть на одном и том же товаре. То есть в один день СПП будет, в другой день значение ее поменяется, а в третий скидки не будет вовсе.
Из чата продавцов
Инструмент наказания
Также важно отметить, что с помощью СПП маркетплейс может наказывать селлеров. Например, снижать СПП на товары продавца, если он попался на самовыкупах, или отменять ее вовсе.
Почему это наказание?
Потому что из двух примерно одинаковых по качеству товаров покупатель всегда выберет более дешевый. И, если у конкурента есть СПП, а у тебя нет, твои потенциальные покупатели перебегут к нему.
Как видишь, СПП:
- устанавливает сам Вайлдберриз;
- может быть разной в каждый конкретный день;
- может меняться в зависимости от товара и продавца;
- выгодна покупателю (приобретать дешевле приятно);
- может быть инструментом регулирования объема продаж в различных категориях товаров;
- может использоваться как инструмент наказания селлеров.
Действительно, сейчас вся власть по регулировке СПП в руках Вайлдберриз, но так было не всегда.
Вначале скидка постоянного покупателя была во власти продавцов. И можно было устанавливать ее самостоятельно на свои товары для стимулирования продаж. Но очень скоро Вайлдберриз понял, что такой эффективный инструмент лучше держать под контролем, и забрал бразды правления в свои руки.
За чей счет банкет?
Очевидно, что если цена на товар снижается, кто-то должен оплачивать разницу между начальной ценой и ценой продажи. Кто же оплачивает Скидку Постоянного Покупателя?
В поисках ответа на этот вопрос обратимся к оферте:
Также заглянем в раздел Инструкции портала селлеров (подраздел Частые вопросы-2):
СПП предоставляется за счет Вайлдберриз
Итак, СПП оплачивает сам Вайлдберриз.
И рассчитывает коэффициент своего вознаграждения он, опираясь на таблицу, приведенную в приложении к оферте Правила расчета вознаграждения:
Выдержка из приложения к оферте
Для работы со своего склада значения коэффициентов будут другими.
Сразу оговоримся, что внутренние расчеты Вайлдберриз очень сложны, многие цифры и механизмы начисления остаются за кадром, и селлеру остается только «понять и простить». Не сходить с ума, пытаясь разгадать таинственные строки оферты, а просто принять по умолчанию информацию, что размер, а также сам факт наличия или отсутствия СПП, влияет только на привлекательность товара в глазах потенциальных покупателей.
Для наглядности приведем реальный цифровой пример расчета причитающейся селлеру суммы в зависимости от разной величины СПП.
Данные взяты из отчета одного из наших действующих клиентов.
В отчете мы можем рассмотреть 3 ситуации:
- СПП на товар нет
- СПП не равна кВВ
- СПП равна кВВ
Ситуация 1 (см. первую строку таблицы): Цена розничная с учетом согласованной скидки – 241 рубль. СПП=0, вознаграждение Вайлдберриз (кВВ)=12%.
По строке «К перечислению продавцу» мы видим 212, 75 рублей. Эта сумма составляет приблизительно 88% от розничной цены (212,75/241*100%). Приблизительно, так как сотые доли приходятся на НДС, эквайринг, округления и другие нюансы внутренних расчетов площадки. То есть, мы видим, что при отсутствии СПП селлер получил сумму, равную розничной цене товара за вычетом кВВ.
Ситуация 2 (см. вторую строку таблицы): Цена розничная (цена товара с установленными продавцом скидками) – 878 рублей. СПП=7%, кВВ = 12%.
По отчету мы видим, что к перечислению продавцу Вайлдберриз начислил 774 рубля. Это составляет: 774/878*100%=около 88% от установленной селлером цены. То есть, при наличии СПП (которая не равна вознаграждению площадки) селлер получил сумму розничной цены за минусом кВВ 12%. И, несмотря на наличие СПП, комиссия для него не изменилась.
Ситуация 3 (см. третью строку таблицы): Цена розничная – 1842 рубля. СПП=7%, кВВ=7%. К перечислению продавцу – 1717,61 руб. Это, без сотых долей, 93% от розничной цены (1717,61/1842*100%=93,24%). То есть, несмотря на наличие СПП, равной коэффициенту вознаграждения Вайлдберриз, селлер получил сумму розничной цены минус кВВ (7%).
Но если СПП полностью компенсирует маркетплейс, почему же все продавцы так волнуются о наличии и размере СПП на свои товары?
Это связано с тем, что чем ниже цена товара для клиента (благодаря скидке постоянного покупателя), тем привлекательнее для него товар. И среди двух одинаковых товаров покупатель всегда выберет более выгодный по цене. То есть, при наличии СПП у селлера будет больше заказов, нежели у конкурентов с таким же товаром.
Но не все так просто. Об этом далее.
В чем подвох
По законам физики, если в одном месте системы что-то прибывает, то в другом обязательно убудет. И СПП здесь не исключение.
Селлеры-новички в чатах часто удивляются щедрости маркетплейса.
Из чата селлеров Вайлдберриз
Но бывалые продавцы (особенно те, кто имеет широкий ассортимент в разных категориях) видят, что все не так просто. Никто не будет работать в минус.
И, если в один день на площадке в одной категории увеличивают СПП, то где-то в этот момент рыдает селлер, который торгует в категории, где СПП, наоборот, срезали, и продажи упали.
Или плачут все хором, потому что резкое повышение СПП маркетплейс решил компенсировать увеличением:
- комиссий;
- штрафов;
- стоимости хранения;
- тарифов на логистику;
- стоимости приемки;
- платы за регистрацию новых продавцов и т. д.
Но можно ли все-таки разгадать механизм назначения тем или иным товарам определенной СПП? Влияет ли на него цена, которую продавец назначает на товара, или что-то еще? Об этом далее.
Что влияет на СПП (наше исследование)
Что может влиять на размер СПП? Цена? Категория? Какие-то особые действия с карточкой товара? В чатах селлеров постоянно появляются догадки и новые версии.
Но мы любим точные цифры и данные, поэтому провели собственное небольшое исследование. Мы протестировали 50 товаров, цена которых изменялась каждый день, и не обнаружили устойчивого влияния изменения цены на СПП.
Иногда резкое повышение цены снижало СПП, но не во всех случаях.
На этом графике показано, как менялась СПП и цена по выборке товаров за период с 21.02.2023 по 14.03.2023:
