Сегментирование рынка — это универсальный способ разделения любой отрасли на однородные группы. Данный процесс применяется не только в отношении потребителей для определения целевой аудитории. Сегментирование помогает проанализировать ассортимент всех представленных на рынке производителей, построить карту конкурентных групп и определить границы ценовых сегментов. В этой статье мы подробно рассмотрим семь универсальных способов проведения сегментации товарного рынка.
Продуктовая сегментация рынка помогает взглянуть на любую отрасль под стратегическим углом. Объединение всех товаров рынка на однородные группы помогает провести качественный анализ рыночной конъюнктуры, выявить наиболее востребованные товарные группы в отрасли, оценить емкость каждого сегмента и составить прогноз динамики его роста, выявить ключевые рыночные тенденции и в результате разработать работающую долгосрочную ассортиментную стратегию.
Сегментация рынка. Почему это важно для вашего бизнеса
7 базовых методов поиска сегментов
В мировой практике выделяют 7 основных методов сегментации ассортимента на рынке: по товарным группам, по базовым функциям / характеристикам товара, по объему и размеру продукта, по типу упаковки товара, по производителю, по ценовым сегментам, а также комбинация нескольких параметров.
Первый принцип — товарные группы
Товарные группы — это большие категории товаров, объединенные по целевому назначению и принципу использования. Товарные группы — это более детальное представление отрасли в целом. Товарные группы, в которых не представлен товар компании по факту представляют собой хорошие источники роста бизнеса. Выход в новые товарные группы как правило не приводит к снижению продаж продаж текущего ассортимента, так как охватывает абсолютно новые потребности покупателя.
Например, товарными группами рынка бытовой техники являются: стиральные машины, холодильники, чайники, телевизоры и т.п.
Второй принцип — по назначению товара
Сегмент рынка
Фраза «сегмент рынка» встречается практически в любом обзоре, хоть как-то связанном с финансами или бизнесом. Поэтому знать о том, что это такое, и ряде особенностей будет полезно многим.
Но, обо всем по порядку.
Примечание: Данный материал является субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.
Сегмент рынка это
Сегментация рынка — это процесс разбивки реальных или потенциальных потребителей на рынке на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители обладают схожими или аналогичными запросами, удовлетворяемыми определенным комплексом маркетинга.
Разработка идеи бизнеса. Маркетинг. Сегмент рынка. B2B B2C B2G
Сегмент — это группа покупателей, обладающая похожими потребностями, желаниями и возможностями.
Сегмент рынка (целевой рынок) — это группа реальных или потенциальных потребителей, которые, как ожидается, могут одинаково реагировать на определенный комплекс маркетинга.
Зачем нужна сегментация рынка простыми словами?
Продавать товар, не понимая и не зная своих клиентов (потребностей, целей, возможностей и т.п.), это равносильно тому, что положиться на удачу.
Скажем, если вы торгуете пирожками с мясом, то в округе, где предпочтительно вегетарианство, продажи будут крайне низкими. Одно это уже говорит о том, что бизнесу для эффективности необходимо учитывать специфику и как-то разделять клиентов.
Соответственно, сегментирование или, по сути разделение рынка по интересам и особенностям, и решает задачу минимизации рисков и увеличения потенциальных прибылей.
Продолжая пример с пирожками. Если торговать в месте, где не только мясо не исключено из питания, но еще и большой спрос на пирожки, то прибыль будет существенно больше, а рисков, что их не будут приобретать, существенно меньше.
Иными словами, сегментация рынка нужна для того, чтобы реализовывать товар там, где он может быть нужен, и тем клиентам, которые могут в нем нуждаться.
Так же советую ознакомиться с обзорами что такое продажа и типичные ошибки в бизнесе.
Разница между сегментом рынка и целевой аудиторией
Хотя понятие целевой аудитории крайне схоже с сегментом рынка, все же существуют отличия. Так, обычно под сегментом подразумевают некую стандартную часть рынка (привычную для понимания в обиходе). Например, группа людей возрастом 18-25 лет. Под целевой же аудиторией подразумевают конкретную часть, на которую применяется комплекс маркетинга. Например, 18-25 лет, предпочитающие классическую музыку и одевающиеся в комбинезоны.
При этом целевая аудитория может быть равна сегменту рынка или, скажем, включать разные части нескольких сегментов рынка.
Иными словами, сегментирование обычно производят для общих целей (хотя сегментирование и может производиться в рамках одного дела для внутренних потребностей). Когда же речь идет о целевой аудитории, то подразумевают тех потребителей, которым хотят продать товар или услугу.
Гипотетический пример для понимания. Вася, Коля и Петя продают товары в сегменте средств ухода за кожей для молодежи, но их целевые аудитории различаются. Скажем, с грубой, средней и нежной кожей соответственно. Один сегмент, а аудитории разные (хотя и могут частично пересекаться). Соответственно, этих трех людей сложно считать прямыми конкурентами, как это могло бы казаться, если учитывать только сегмент.
В частности, поэтому если вы слышите вопрос в стиле «какой сегмент и какие аудитории?», то его в некотором смысле можно воспринимать так же как «какой вид спорта и какой уровень/лига и т.п.?».
Тем не мене, стоит понимать, что некоего единого метода сегментирования и определения целевой аудитории не существует. Поэтому подобные различия больше семантические.
И, как обычно, всегда помните про здравую логику и то, что у вас своя голова.
Понравился обзор? Тогда время подписываться в социальных сетях и делать репосты!
Похожие записи
Опубликовано ToBiz24Ru / Ноябрь 11, 2020 / 0 Комментарии
Источник: tobiz24.ruЦелевая аудитория, целевой рынок, сегментация – разбираемся с понятиями
Часто в статьях, написанных практикующими специалистами, недостаточно разобравшимися с понятиями целевая аудитория и сегментация, встречается путаница. Доходит до того, что рекомендуют проводить сегментацию целевой аудитории. Давайте разберемся с понятиями целевая аудитория и сегментация и посмотрим, как они соотносятся.
Рынок и субрынок
Вспомним, что рынок – это совокупность потребителей.
- Потребительский рынок – совокупность индивидов и семей, покупающих товары и услуги для личного потребления.
- Рынок продукции производственно-технического назначения – совокупность организаций и частных лиц, приобретающих товары и услуги, которые используются при производстве других продуктов.
В зависимости от масштабов, компания может ограничить свой рынок, используя деление на макросегменты (субрынки) с помощью макросегментации.
Пример: В книге «Маркетинг от потребителя» приводится хороший пример с рынками напитков. Рынок включает потребителей всех безалкогольных напитков, но он может быть сужен компанией, которая работает только на рынке прохладительных напитков.
Компания может называть своими рынками выбранные для работы один или несколько субрынков (макросегментов). Для небольших и средних компаний это наиболее частая практика маркетинга. То есть для них рынок ограничен потребителями определенного типа продукции.
Сегментация
В статье «Сегментация — история развития методов», рассказано, что понятие сегментации ввел в обиход Уэнделл Смит, в 1956 году. Идея сегментации проста – определить однородные группы потребителей, одинаково реагирующих на маркетинговые мероприятия и предложить решение, наилучшим образом соответствующее их потребностям и особенностям поведения. Собственно, определение сегментации об этом и говорит: «Сегмент рынка – это совокупность потребителей с набором сходных характеристик и требований к товару и услугам, схожим образом реагирующих на маркетинговые мероприятия».
Обратите внимание на следующие моменты:
Сегментация подразумевает получение дополнительной прибыли за счет повышения конкурентоспособности вашего продукта в сегменте, снижения затрат на информирование потенциальных потребителей и увеличения доли продаж в сегменте. То есть, вы должны понимать, какой спрос существует в сегменте, и как он будет меняться со временем. Иными словами – сегмент должен быть измерим.
Потребители должны иметь возможность приобрести ваш продукт, т.е. сегмент должен быть доступен.
Более подробно о том, как проводится сегментация можно прочитать в любом учебнике. О некоторых моментах, отражающих сложные моменты сегментации рынков, вы можете прочитать в статье «Сегментация: размышления на заданную тему«.
Отметим, что цель сегментирования — увеличение прибыли компании за счет повышения конкурентоспособности в конкретном сегменте.
Сегментация и целевой рынок
Проводя сегментацию, вы делите на группы ваших потребителей потенциальных или существующих. После анализа компания выбирает сегменты, в которых она планирует продавать товар.
В зависимости от стратегии работы в сегментах, компания может использовать следующие стратегии:
Недифференцированный маркетинг – компания нацелена на весь рынок и предлагает один товар для всех потребителей.
Дифференцированный маркетинг – компания нацелена на несколько сегментов и использует инструменты маркетинга, наилучшим образом соответствующие характеристикам потребителей в сегментах, на которые она нацелена.
Целевой маркетинг — компания нацелена на один сегмент и использует инструменты маркетинга, наилучшим образом соответствующие характеристикам потребителей в этом сегменте.
стратегии работы в сегментах
Целевой сегмент – это сегмент, с которым вы собираетесь работать. В зависимости от выбранной стратегии это может быть и один сегмент и несколько. В случае недифференцированного маркетинга компания работает со всеми потребителями на рынке
В любом случае есть совокупность потребителей, которым компания собирается продавать свой продукт – это и есть целевой рынок компании.
Целевой рынок (target market) – это совокупность потребителей, на которых компания ориентирует комплекс своих маркетинговых инструментов. Или, говоря проще – это потребители, которым компания собирается продавать свой продукт.
Целевая аудитория (target audience)
После того, как мы определили целевой рынок, необходимо донести до целевых сегментов ваше предложение. Самое время разобраться, что такое целевая аудитория.
Понятие «аудитория» относится к теории коммуникации и происходит от латинского слова auditorium, которое в прямом переводе означает «место для слушания». В теории коммуникации, аудитория – лицо или группа лиц, принимающих сообщение.
Если мы говорим о маркетинговых коммуникациях, то целевая аудитория – это совокупность потенциальных или существующих потребителей, принимающих покупательские решения или групп, оказывающих на них влияние.
Прежде всего, вашими целевыми аудиториями будут потребители, относящиеся к сегментам целевого рынка. И можно уточнить характеристики этих потребителей, чтобы наилучшим образом донести до них информацию о компании и о продукте. Чаще всего, говоря о сегментировании целевых аудиторий, подразумевают выделение целевых аудиторий в сегментах.
И здесь логика детализации информации о потребителе совершенно правильная. Вам уже не нужно оценивать количественные характеристики сегмента, следовательно, вы можете выбирать большое количество характеристик, описывающих ваши целевые аудитории. А само число целевых аудиторий может быть произвольным исходя из поставленных вами целей коммуникации.
Но, обратите внимание, что целевая аудитория это не только потребители, принимающие решение о покупке, но и группы, оказывающие влияние на принятие решений потребителями. Следовательно, целевая аудитория может не относится к потребителям. А значит, нельзя говорить о том, что целевую аудиторию можно сегментировать в любом случае.
В качестве самого простого примера целевой аудитории, которая не относится к потребителям, можно привести журналистов, или в общем случае лидеров мнений. В эпоху социальных сетей, положительное мнение, высказанное о продукте в статье популярного журналиста или блогера, оказывает влияние на потребителей и помогает продаже.
Том Дункан, автор книги «Принципы рекламы и ИМК», определяет целевую аудиторию как «группу, которая имеет значительный потенциал, чтобы положительно влиять на отношение к бренду ». Он относит к возможным целевым аудиториям кроме потребителей «сотрудников компании, журналистов, должностных лиц и различных других групп». Группы, перечисленные в определении в дополнение к потребителям, также не сегментируются.
Взаимосвязи: сегменты, целевой рынок и целевые аудитории
В заключение мы можем составить рисунок, показывающий взаимосвязи между рассмотренными понятиями.
Взаимосвязь между сегментами, целевым рынком и целевой аудиторией.
Надеюсь, что показанная в статье логика рассуждений помогла вам разобраться, как соотносятся между собой сегменты и целевые аудитории.
Статьи на эту тему:
- Обучение предпринимателей: что должен знать начинающий…
- Маркетинг для начинающих. Потребитель часть 3. Сегментация
- 7 шагов: как создать эффективный план контент-маркетинга
Источник: marketing-course.ru