Сам термин впервые был использован в журнале Forbes в 1976 году и в Business Week в 1977-м, но получил широкое распространение в 2000-х.
Известный инвестор, основатель бизнес-инкубатора Y Combinator Пол Грэм выделил 13 принципов в жизни стартапа. Среди них, например, выбор подходящих сооснователей, быстрый запуск, высокий уровень обслуживания и, самое главное, понимание пользователей.
Он же заявил, что быть основателем стартапа — все равно, что кататься на лыжах.
Y Combinator регулярно дает советы для стартаперов в своем блоге. Многие из них касаются тактики, но часть советов более фундаментальна. В одной из записей руководители инкубатора Майкл Сейбел и Джефф Рэлстон изложили «самые важные, самые преобразующие советы для стартапов». К примеру, они, как и Пол Грэм, говорят о немедленном запуске, настаивают на том, чтобы основатели делали вещи, которые не масштабируются, а также общались напрямую с клиентами.
ФРИИ Интернет-предпринимательство 15. Бизнес-модель ’16
Мир бизнеса активно меняется в последние годы, и по мнению Пола Грэма, стартапов будет становиться все больше.
Как же придумать идею для стартапа? Многие эксперты сходятся во мнении, что нужно найти проблему в окружающем мире и придумать для нее решение.
Еще основатель стартапа должен обладать целым рядом определенных качеств, говорит футуролог Роберт Скоубл. Он должен уметь нанимать и увольнять, строить культуру, а не просто компанию, уметь слушать и действовать, быть упорным, иметь концепцию и ясно выражать свои мысли, сохранять сосредоточенность, быть на стороне клиентов, успешно убеждать других людей. Кроме того, неплохо, если основатель умеет что-то делать руками и в целом симпатичный и честный человек.
Одним из неотъемлемых признаков стартапа стал трудоголизм. Стартапер, по мнению многих, — это человек, который все свое время отдает работе, мало ест и спит, жертвуя всем во имя бизнеса.
С этим категорически не согласен сооснователь Basecamp Дэвид Хайнемайер Хенссон.
С Хенссоном согласен Эндрю Дюмонт – директор по развитию бизнеса в компании SEOmoz. Он настаивает, чтобы основатели стартапа не забывали про утреннюю зарядку, чтение, вечерние прогулки и другие человеческие радости.
Немаловажная часть работы стартапа — это привлечение финансирования. Существуют разные способы, как привлечь внимание инвестора, но Стив Бланк советует задуматься, а действительно ли это необходимо. По его мнению, привлечение финансирования в стартап – это не цель, а средство, и иногда проблему можно решить иначе.
Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.
20 августа 2017
Только на Идеономике
«Любой бизнес требует сверхусилий»
Источник: ideanomics.ru
Привлечение денег — средство, а не самоцель
Илья Королев: Бизнес-модель стартапа. Превращаем галлюцинации в реальность
Для многих предпринимателей привлечение денег заменило главную цель — создание стабильного бизнеса. И это большая ошибка. Когда вы берете деньги у инвесторов, их бизнес-модель становится вашей.
Переведено в Alconost.
Один из моих бывших студентов приехал рассказать о своем стартапе. Когда я спросил: «Над чем ты сейчас работаешь?», он первым делом заговорил о том, как продвигается привлечение финансирования. Эх… А ведь я должен был бы услышать о поиске бизнес-модели, об успехах в подборе интересного рынку продукта, но в 90% случаев сначала я выслушиваю историю о сборе денег. И меня это совсем не радует.
Предпринимателям нужно думать о том, 1) когда привлекать деньги, 2) зачем их привлекать, 3) у кого взять деньги и 4) каковы будут последствия.
И начинается все с понимания, что такое стартап.
Что такое стартап?
Напомню: стартап — это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели. Это предложение стоит внимательно разобрать:
- Временная организация. Цель стартапа — не оставаться стартапом, а разрастись до бо́льших масштабов. (Если у вас нет цели разрастись, тогда вам нужно не привлекать деньги бизнес-ангелов и венчурных инвесторов, а получить небольшой коммерческий или государственный кредит на развитие бизнеса.)
- Поиск. Хотя вы уверены, что вы — автор самой блестящей из когда-либо придуманных инноваций, велика вероятность, что это не так. И если вы привлечете миллионы долларов в первый же день, взявшись за реализацию такого проекта, вы потратите все эти деньги на попытки развить плохую идею.
- Повторяемость. Источником заказов для стартапа могут быть как личные отношения членов совета директоров с клиентами, так и героические единоличные усилия гендиректора. Все это хорошо, но служба продаж не сможет этого повторить. Вам нужны не разовые попадания, а повторяемый шаблон, который смогут воспроизводить служба продаж или посетители вашего сайта.
- Масштабируемость. Ваша задача — получить не одного, а множество покупателей, причем так, чтобы каждый новый покупатель приносил больше дохода и прибыли. Проверьте: если вы возьмете еще одного менеджера по продажам или потратите больше денег на маркетинг, превысит ли ваш доход ваши затраты?
- Бизнес-модель. Бизнес-модель отвечает на основные вопросы всего вашего бизнеса. Кто ваши потребители? Какие проблемы они хотят решить? Решает ли ваш продукт или услуга проблему потребителей (соответствие продукта рынку)? Как привлечь, удержать и приумножить потребителей? Каковы стратегия получения дохода и ценовая тактика? Кто партнеры? Какие ресурсы и действия нужны, чтобы запустить этот бизнес? И какими будут расходы?
У кого брать деньги?
Во-первых, определитесь с типом вашего стартапа. Если вы «предприниматель по образу жизни» или у вас малый бизнес, то, скорее всего, вовзврат инвестиций, который вы способны обеспечить, неинтересен бизнес-ангелам и венчурным инвесторам. Этим типам стартапов больше подходит привлечение денег у друзей и семьи, коммерческие или государственные кредиты на развитие малого бизнеса и т. п.
Если вы разрастающийся стартап, вам стоит тратить небольшие суммы денег (посевное финансирование) на эксперименты по проверке вашей гипотезы. Почему небольшие суммы? Ни один стартап никогда не тратит меньше денег, чем привлекает. И на этом раннем этапе вам придется отдавать более крупную долю в вашей фирме инвесторам. Первоначальные инвестиции могут обеспечить друзья, семья, Kickstarter, бизнес-ангелы и, — что важнее всего, — первые клиенты.
Эти источники средств гораздо более терпимы к корректировке и смене бизнес-модели, чем венчурные фонды поздней стадии.
Когда привлекать деньги?
В модели «бережливого стартапа» (Lean Startup) ваша цель — приберечь деньги до момента, пока вы не найдете повторяемую и масштабируемую бизнес-модель. Во времена неограниченного притока денег (интернет-пузырей и рискованных предприятий) исправлять собственные ошибки легко — вливанием еще бо́льших денег. В обычные времена, когда лишних денег на «отмену» ошибок нет, вы используете методологию развития потребителей, чтобы подобрать точно соответствующий рынку продукт (ценностное предложение для потребительского сегмента — на языке бизнес-моделирования). И лишь после того, как вам это удастся, вы можете тратить деньги так, будто они никогда не кончатся.
Не путайте привлечение финансирования с построением стабильного бизнеса. В идеальном мире вам бы никогда не понадобились инвесторы — свой бизнес вы финансировали бы за счет доходов от продаж. Но чтобы расти, стартапу нужен рисковый капитал.
Привлекайте столько денег, сколько сможете, — но не раньше, чем получите осязаемые доказательства того, что вы нашли необходимый рынку продукт.
Последствия венчурного финансирования
В момент, когда вы привлекли деньги венчурного инвестора, вы также согласились принять его бизнес-модель.
Вот простой тест: если вы — учредитель стартапа, подойдите к доске и нарисуйте схему работы венчурного капитала. Как фонд и партнеры зарабатывают деньги? Что такое внутренняя норма доходности? Какова продолжительность жизни фонда? Сколько они инвестируют в жизнь вашей компании?
Какой долей им нужно владеть к событию ликвидности? Что они будут считать своим успехом? Почему?
Есть две причины брать венчурные деньги. Первая — вы собираетесь расширять бизнес так, будто завтра никогда не наступит. Вы инвестируете эти деньги, чтобы создать спрос среди конечных потребителей и привлечь их в свой канал продаж. Вторая — это опыт, знание схем и контакты, которыми хорошие инвесторы готовы поделиться.
Лишь убедитесь, что вы выбрали правильный момент.
Извлеченные уроки
- Привлечение денег — это средство, а не самоцель.
- Приберегите свои деньги до тех пор, пока не найдете повторяемую и масштабируемую бизнес-модель.
- Сфокусируйтесь на соответствии продукта рынку.
- Проводите небольшие эксперименты по проверке своей гипотезы.
- Привлекайте столько денег, сколько сможете, после того, как получите осязаемые доказательства того, что ваш продукт необходим рынку.
О переводчике
Перевод статьи выполнен в Alconost.
Alconost занимается локализацией приложений, игр и сайтов на 60 языков. Переводчики-носители языка, лингвистическое тестирование, облачная платформа с API, непрерывная локализация, менеджеры проектов 24/7, любые форматы строковых ресурсов.
Что такое стартап и кто такие стартаперы: простыми словами на примерах
Еще совсем недавно термин стартап в нашей стране никто не употреблял, сегодня же это явление прочно вошло в жизнь, а слово звучит на самых разных уровнях. Стартап – это бизнес-проект на начальном его этапе, но в отличие от классического предприятия малого бизнеса в основе стартапа лежит оригинальная, еще никем не реализованная идея.
За счет оригинальности риски такого проекта сложно просчитать, поэтому развитие стартапа в полноценный бизнес, приносящий стабильную прибыль, не совсем предсказуемо.
Слово стартап стало очень модным, но часто его употребляют не к месту, явно не понимая, что за ним стоит. Чтобы не попасть впросак, важно запомнить самое главное: суть стартапа в наличии оригинальной, новой идеи.
Если девушка ищет у знакомых деньги на открытие парикмахерской, некорректно говорить, что она ищет инвесторов для стартапа. Если парень открывает с друзьями автомойку в гаражном кооперативе, то не нужно называть их командой стартаперов. В основе этих благих начинаний лежат вторичные, многими растиражированные идеи малого бизнеса.
В этой статье попытаемся разобраться в особенностях бизнес-проектов, носящих модное имя стартапы, переведем сухую теорию на человеческий язык и, по возможности, проиллюстрируем сложные понятия простыми примерами. Начнем, пожалуй, с самых истоков.
Первые стартаперы
Стартап – калька с английского start up, что в дословном переводе означает «запускать, стартовать». Слово стало нарицательным с легкой руки основателей гигантской корпорации «Hewlett-Packard».
В 1939 году два приятеля, выпускники Стенфорда Бил Хьюллет и Дейв Паккард открыли в гараже фирму, назвали ее «Start up» и выпустили аудио осциллятор для проверки звуковой аппаратуры.
Благодаря таланту и идеям двух молодых инженеров, их «Start up» выстрелил сразу первую же партию аппаратуры закупила студия «Disney». Это немыслимая удача для гаражной фирмы, состоящей из двух недавних студентов. «Start up» переименовали в «Hewlett-Packard», которые сократились до знаменитой на весь мир аббревиатуры HP.
Топ 10 самых успешных стартапов в истории
В начале истории многих крупнейших корпораций мира была безумная идея и небольшая группа единомышленников, готовая рискнуть. Все подобные компании можно назвать успешными стартапами, которые по разным причинам стали супер популярными и принесли своим основателям огромную прибыль.
Лопнувший пузырь доткомов
В конце 90-х годов прошлого века тема стартапов начала громко обсуждаться в бизнес сообществе. Толчком для этого послужил «пузырь доткомов» (англ. dot-com bubble), пик которого пришелся на 2000 год.
Доткомами называют компании, целиком ведущие работу в интернете. Термин пошел от названия домена .com, на котором были зарегистрированы сайты таких компаний. После кризиса понятие приобрело негативный оттенок значения. Доткомами стали называть неэффективную и непродуманную бизнес модель.
Если кратко, то вести проекты в интернете стало безумно модно, в интернет компании деньги потекли мощным потоком, но вместо развития бизнес-моделей и технологий руководители вкладывались в рекламу и шикарную жизнь.
Этот пузырь рос-рос и лопнул. Отрезвление было болезненным. Огромное количество доткомов было ликвидировано, из крупных проектов на плаву остались Amazon, eBay, Google.
Тут-то и вышли на арену стартапы. От интернет-проектов уже невозможно отказаться, оправившись от кризиса доткомов, компании начали более вдумчиво относится к выстраиванию бизнес-моделей. Знаменитый американский предприниматель Стив Бланк, опираясь на свой удачный опыт работы в режиме стартапа, дает уже ставшее академическим определение:
Стартап – это компания или временная организация, созданная для поиска повторяемой* и масштабируемой** бизнес-модели.
Стив Бланк, «4 шага к просветлению»
*Повторяемая – в значении «не одноразовая» (англ. repeatable), т.е. имеется в виду возможность зарабатывать на продукте снова и снова, а не возможность копирования другими.
** Масштабируемая – выходящая на запланированный уровень доходности.
Простыми словами стартап – это, прежде всего, группа людей, находящаяся на этапе поиска и проработки бизнес-модели. Все, что не подпадает под это короткое определение, стартапом не является. В англоговорящем бизнес-сообществе суть стартапа определяют именно так.
Что такое бизнес-модель
О стартапе не имеет смысла говорить без разбора ключевого понятия бизнес-модели. По сути, создавая стартап, вы ищете бизнес-модель, которая сможет стать полезной людям многократно и будет интересна многочисленной аудитории.
Если совсем коротко, то бизнес-модель – это описание способа получения прибыли, стратегия развития бизнеса, учитывающая все аспекты: как бизнес будет функционировать, как привлекать клиентов, как зарабатывать деньги. При разработке бизнес-модели стартапер должен ответить на ряд вопросов, помогающих определить стратегию.
- Какой продукт мы хотим предложить, и чем он лучше предложений конкурентов?
- Кого заинтересует наше предложение?
- Каким образом осуществить сбыт продукта?
- Нужны ли нам поставщики и производство, если да, то где их искать?
- На какой объем и тип рынка мы рассчитываем?
- Есть ли у нас конкуренты и что в них особенного?
- Каким способом мы планируем получать доход?
- Какие расходы нам предстоят?
- Какие сторонние факторы могут повлиять на наш проект?
Подходов к созданию бизнес-моделей разработано множество, как говорится, выбирай на вкус, перечислим несколько самых известных.
- Модель Бланка-Дорфа с набором ключевых вопросов на каждую поставленную цель.
- Модель Остервайлдера – 9 блоков и пути их реализации.
- Концепция Эша Маурья «Lean Canvas».
При выборе готовых моделей нельзя не учитывать, что стартап – это живой организм, на его развитие воздействует множество внешних и внутренних факторов. Его невозможно подогнать под существующие модели, придется быть гибким и подключать творческие способности.
Обычно встречаются схемы бизнес-моделей, где прибыль извлекается из конкретного направления.
Пожалуй, самая распространенная схема получения прибыли. Любое бесплатное приложение сегодня обременяет пользователя просмотром рекламы. Обратная сторона медали – вы можете отказаться от надоевшей рекламы, заплатив за премиум версию.
Продажа услуг и товаров
Пример – любой интернет-магазин. В рамках этой схемы бизнес-модели зародилась ее интересная разновидность – фримиум (англ. freemium = free + premium). Особенность этой модели в существовании бесплатной версии с минимальным набором функций, позволяющих вполне эффективно пользоваться продуктом, наряду с платной премиум версией, обладающей полным функционалом.
Удачный стартап, основанный на такой модели – учебная программа LinguaLeo, где зарабатывая фрикадельки в ходе своего обучения, пользователь может обойтись без платной версии, но все же премиум уровень привлекает свободой от злосчастных фрикаделек, и многие покупают полный пакет.
Такая схема работает, когда нужно привлечь наибольшее количество пользователей, при этом процент оплативших полную версию обычно небольшой.
Подписка на услуги
Прибыль поступает от пользователей, оплативших подписку на услуги на определенный срок.
Родоначальниками такой схемы стали две американки, которые запустили стартап по доставке женских прокладок по подписке. Удивительно, что эта гениальная идея не пришла никому в голову раньше, что может быть более нужным на регулярной основе, как не этот продукт?!
Все это вылилось в очень популярный проект Birch Box, где по подписке клиентам присылают коробочки с наборами пробников разной косметики. Такие посылочки – всегда сюрприз, а то, что понравилось, можно купить прямо на сайте в полновесном варианте.
Конечно, ниша подписок не ограничивается подобными примерами. Сюда входят и аренда платформ или облачных сервисов, и подписки на контент, и добровольные пожертвования.
Транзакции
Деньги поступают от комиссии за операции между пользователями сервиса. Например, биржи копирайтеров работают по такой схеме.
Лицензирование
Пользователь покупает лицензию и получают доступ к программному обеспечению. Так работает вездесущий 1С. Лицензирование имеет много общего с подпиской.
Доступ к аналитике
Доступ к информации очень востребован, эта модель, например, позволяет неплохо зарабатывать соцсетям, продающим свою статистику.
InAPP, или внутренняя покупка
Продажа виртуальных товаров. Стикеры в Viber, подарки Вконтакте – яркие примеры этой модели.
Как правило, описанные модели комбинируются, смешиваются, и на выходе получается уникальный стартап.
Основные отличительные признаки стартапа
Сейчас все еще существует некоторая расплывчатость в определении слова «стартап», каждый понимает его по-своему, особенно это касается России. Тем не менее, стартапы имеют ряд основных признаков, отличающих их от запуска обычного бизнес-проекта.
- В основе любого стартапа лежит инновационная идея. Если мы посмотрим на историю самых успешных проектов, то увидим, что начиналось все с революционной для своего времени идеи продукта, существенно облегчающего жизнь людей. Поэтому сейчас запустить стартап проще всего в области IT, т.к. в этой сфере происходит стремительное развитие технологий и бум инноваций. Но не нужно ставить на себе крест, если IT – явно не ваш конек. Если почитать истории успешных стартапов, становится ясно, что многие идеи лежали на поверхности. Например, российский проект МУЛЬТиКУБИК – мини-проектор, с помощью которого можно смотреть мультики, фотографии и прочие изображения и видео на любой поверхности. Этакий привет из советского детства с диапроекторами, на которых крутили диафильмы.
- Развитием стартапа занимается команда единомышленников. Бывают и исключения из правил – стартаперы-одиночки, но все же большинство предпринимателей занимается своим проектом вместе с людьми, также горящими идеей создания нового продукта. Обычно такая команда по возрасту принадлежит к молодежи, основной контингент стартаперов – студенты и молодые специалисты, но эта характеристика совсем необязательна – никакого возрастного ценза не существует.
- Высокий уровень риска. По статистике из 10 стартапов выстреливает и укрепляется в своем сегменте только 1. Это очень высокий показатель риска.
- Быстрое развитие. Как говорится, пан или пропал. Стартап, не выстреливший в течение 6-8 месяцев должен быть закрыт. Этого правила придерживаются зарубежные предприниматели. На российской же почве любят потянуть кота за хвост, неудачные проекты вытягивают последние соки и силы из своих создателей и инвесторов, но лошадь никак не оживает.
- Недостаточность или отсутствие финансирования. Эта особенность стартапов вытекает из предыдущих пунктов.
- Невозможно просчитать, как выстрелит уникальный проект, ведь стартаперы – это первооткрыватели.
- Молодость – не порок, но команда единомышленников 25-летнего возраста часто не имеет достаточных финансовых ресурсов, чтобы вложить их в свой проект.
- Стартап – предприятие очевидно рискованное, поэтому чтобы найти инвесторов, придется побегать и подоказывать состоятельность своей бизнес-модели.
- Найти деньги быстро не так уж и просто.
Где найти деньги на проект?
Итак, кто же будет платить за реализацию великих идей? Проблема финансов остро стоит перед начинающим стартапером. В России же эта проблема по обыкновению острее, чем в остальном подлунном мире, хотя надо признать, потихоньку неповоротливая государственная машина начинает поворачиваться лицом к стртаперам.
Вдохновляет тот факт, что теперь вместо защиты диплома выпускники вузов смогут запустить свой стартап. Это настоящая революция в мире высшего образования. Проект реализуется в рамках национальной программы «Цифровая экономика». К началу 2019 года такую возможность предоставляют всего в 71 вузе страны, но число таких учебных заведений будет расти.
Несмотря на такие прекрасные новости, деньги стартаперам, даже если они выпускники-дипломники, брать где-то надо. Рассмотрим основные варианты инвесторов.
- Старые добрые FFF-инвесторы. Family, Friends, Fools – семья, друзья, дураки.
- Банк. Кредиты под высокие проценты возвращать нужно будет из своего кармана даже в случае неудачи проекта.
- Краудфандинг или краудинвестинг. Финансирование толпой. Бывает безвозмездным, но все же доноры стартапов хотят в будущем получить какую-то прибыль.
- Венчурные фонды. Вкладывают деньги третьих лиц – вкладчиков фондов, страховых компаний и проч. Работают сугубо со стартапами. За риск ожидают очень высокую прибыль, которая покроет убытки.
- Бизнес-ангелы. Частные инвесторы, вкладывают собственные деньги, хотят взамен возврат вклада и долю в бизнесе. Вкладываются обычно на начальном этапе.
- Стартап-инкубаторы и акселераторы. Это не совсем инвесторы. Инкубаторы оказывают поддержку на всех этапах создания стартапа, акселераторы помогают быстро развить уже существующий проект. Если у вас есть продукт и команда, то за деньгами нужно идти к акселератору, если есть деньги и идея без команды, инкубатор вам в помощь.
- Государство. Как это ни странно, но можно попытать счастья и попробовать получить субсидию на развитие бизнеса. Побегать, конечно, придется, шансы на одобрение невелики, но все же этот вариант нельзя исключать.
6 ступеней развития стартапа
Путь развития стартапа имеет 6 ступеней.
- Pre-seed. Зарождение. Рождение идеи, сбор команды, проектирование бизнес-модели, поиск инвесторов, тестирование прототипа продукта.
- Seed. Становление. Вся подготовительная работа проведена, отлаживается схема продвижения проекта, ведется работа по привлечению инвесторов.
- Startup. Запуск. Если запущенный на рынок продукт успешно ведет борьбу с конкурентами, то компания начинает приносить прибыль. Режим запуска стартапа – крайне напряженное время для участников команды проекта, требующее полной самоотдачи.
- Growth. Рост. Продукт становится узнаваемым, спрос на него растет вместе с прибылью.
- Expansion. Расширение. Первоначальная цель стартапа достигнута, начинается расширение на новые рынки, развитие продукта, прибыль компании выходит на стабильный рост.
- Exit. Выход. Стартап перестает быть стартапом – теперь это полноценный доходный бизнес. На этом этапе его или перепродают другим собственникам, или он продолжает развитие как полномасштабная компания.
Тема стартапов обширна, о них пишут интересные и полезные книги, организуют безумное количество тренингов.
