В мае 2021 года Александр решил открыть бизнес по продаже интимтоваров на маркетплейсах. Он понимал, что максимальную маржу можно будет получить, только заказывая товары в Китае. Но понятия не имел, с чего начать, как общаться с китайскими поставщиками и как не попасть на деньги.
3226 просмотров
С этой проблемой Александр обратился к нам, в ChinaToday.
Начало работы и поиск надежного поставщика
На момент обращения к нам клиент уже знал, какие товары он хочет закупать. Даже подобрал несколько поставщиков на Алибабе и 1688.
«Не скрою, начинать работать с Китаем было страшно. А вдруг, меня обманут? А вдруг, товар не дойдет? А вдруг, я выберу плохой товар?Во всех этих «если» мне нужен был не просто посредник, а своего рода «старший товарищ», который подскажет, поможет, возьмет на себя всю рутину».
Александр, клиент ChinaToday
Организовать для Александра закупку товаров предстояло нашему менеджеру Анастасии. Первым делом она пояснила клиенту все условия сотрудничества, рассказала, какие задачи мы возьмем на себя в рамках выкупа и карго-доставки товаров:
Бизнес с Китаем в 2023 году. Что изменилось и что продавать на WB?
- Ведение переговоров по сделке с поставщиком;
- Оплата товаров — перевод юаней поставщику;
- Защита сделки (дополнительно);
- Проверка товара на брак и соответствию заказу на складе в Китае;
- Переупаковка (если упаковка поставщика — хлипкая);
- Прохождение таможни, перегрузка в фуру в Алма-Ате;
- Доставка до Москвы (возможна доставка ТК до города клиента — оплачивается отдельно).
На данном этапе клиента всё устроило. Он попросил сделать расчет стоимости выкупа и доставки выбранных им товаров. Но Анастасия предложила клиенту поискать альтернативу его поставщикам. Ведь у одного из них была сомнительная надежность — низкий рейтинг. А второй поставщик с Алибабы — а там обычно товары дороже, чем на 1688.
Клиент согласился.
«Отобранные менеджером поставщики мне подошли даже больше. Как оказалось, смотреть только на цену товара в карточке — неверная тактика.
Я знал, что самые выгодные условия — на 1688, но там все на китайском. Чтобы разобраться во всех нюансах, понадобилась бы куча времени и нервов. А если тут же мне говорят «мы нашли подешевле и понадежней», то почему бы не согласитьс? !»
Александр, клиент ChinaToday
А дальше всё прошло по стандартным этапам:
- Общаемся с поставщиком, уточняем у него все условия сделки.
- Выкупаем товар у поставщика.
- Китайский поставщик доставляет товар до нашего склада в Китае.
- Проверяем товар на наличие брака и соответствие заказу.
- Переупаковываем товар так, чтобы он гарантированно доехал до клиента без повреждений: перекладываем в более прочные трехслойные коробки, добавляем уголки прочности, скотч и пленку.
- Отправляем товар в Россию по тарифу Быстрое авто маршрутом Китай → таможня Казахстан → Москва.
Проработали расширение ассортимента
Бизнес с Китаем 2023. 1688 подробный гайд и лайфхаки!
Со временем все страхи по поводу работы с Китаем у Александра развеялись. Он понял, что для него закупка товара не сложнее, чем если бы поставщики были из РФ. Ведь ему не нужно искать и общаться с поставщиками, думать, как перевести деньги в Китай и пройти таможню, бояться, что придет не тот товар.
Тогда он решил расширить ассортимент. Продавать не только интимтовары, но еще и товары для дома: вешалки, светильники, копилки, сувениры и пр.
Вот работники склада проводят проверку товара перед отправкой ⬇
Иногда подходящие предложения клиент ищет сам, иногда пользуется услугой поиска поставщика. В любом случае, менеджер проверяет каждого нового продавца на надежность. А еще сравнивает похожие предложения с 1688, чтобы себестоимость товара для клиента была как можно меньше без потери качества.
Сейчас Александр делает регулярные заказы в среднем на 150 тыс. рублей со стоимостью доставки — от 280 руб/кг до 450 руб/кг.
«Чаще всего вожу Быстрым авто, груз приходит в среднем за 30 дней. Пробовал и Медленное авто. Выходит дешевле, но на доставку уходит 50-60 дней».
Александр, клиент ChinaToday
Новые товары — новые нюансы
Многие товары для дома — товар хрупкий. Поэтому теперь Александр часто заказывает обрешетку, чтобы груз не деформировался во время перевозки. Но так как не все товары клиента — хрупкие, то мы добавляем обрешетку не на весь заказ, а частично. Так клиенту не приходится переплачивать за лишнюю обрешетку для товаров, которым она не нужна.
Товары, купленные у китайских производителей, клиент сейчас продает с наценкой в среднем 40%. Что позволяет выдерживать конкуренцию.
А если бы он закупал те же товары у российских поставщиков, то не смог бы установить такую цену. Ведь они сами закупаются в Китае крупным оптом.
Длинные цепочки с наценками на каждом этапе приводят к тому, что конечные продавцы не могут получить хорошую маржу, терпят убытки. И в итоге стремятся выйти на Китай самостоятельно.
Да, чтобы работать с Китаем напрямую, потребуется максимально внимательно подойти ко всем потенциальным рискам, расходам, учитывать специфику внешнеэкономической деятельности. Но для этого и существуют такие компании, как ChinaToday.
Источник: vc.ru
Честно и по-существу о бизнесе с китайцами в интервью с Евгением Вольбромом
Пока мы готовили этот материал, в Интернете то и дело попадались рекламные объявления типа «открой бизнес с Китаем за 1 день. Наценка 500%». Сомнений в «выгодности» таких предложений не возникало, но чтобы быть уверенными точно, мы поговорили с Евгением Вольбромом, специалистом компании « Интерлинкс », одной из лидеров по предоставлению таможенных услуг на Дальнем Востоке.
— Недавно вышло исследование о том, что китайцев признали самой нечестной нацией. Говорят, они больше всех склоны обманывать, если это им принесет финансовую выгоду.
— Многие жители Владивостока были тысячу раз в Китае, в том же Суйфэньхе (посёлок на границе с Приморским краем. — Прим.ред.). И все прекрасно знают, что китаец любит торговаться и всегда пытается тебя обмануть. У него это в крови. Даже если ты бизнесмен с кучей денег и приходишь на завод, чтобы купить большую партию чего-то, китайцы называют такой ценник, от которого начинают шевелиться волосы на голове. Потому что любой китаец любит торговаться — от того, который торгует носками на улице до того, который в смокинге ездит на Bentley.
— Каких ещё подвохов можно от них ожидать?
— С ними нужно быть осторожными. Там на заводах часто есть прайсы, согласно которым один и тот же вид ноутбука может быть 4−5 видов качества, и от этого будет зависеть его цена. Самый дорогой обычно уходит на экспорт в западные страны. Паршивое качество будет совершенно ничего не стоить и быть визуально похожим на кучу мусора, но люди и такое берут. Это легкая нажива: картиночку красивую сделал и продал.
— Под одним и тем же брендом делают товары разного качества?
— Да. Если я не ошибаюсь, в Гуанчжоу шьется каждая вторая пара обуви в мире. Ты приходишь в магазин и у тебя стоит три одинаковых вида кроссовок Air Max. Одни паршивые вообще, другие похожи больше на Air Max, но они расклеятся через месяца два, а третьи совершенно нормальные, только на них нет лейбла Nike (его можно купить в соседнем магазине).
— Но сам Nike об этом не в курсе?
— Конечно, нет. Более того, есть и другая схема: российские компании заказывают производство в Китае, а на продукции написано Made in Russia. Вот такие обманщики. Китайцы всегда будут тебя пытаться обмануть. Всегда и при любом раскладе, даже если он будет тебе казаться самым честным человеком на свете.
— Но это происходит на каком-то начальном этапе ведения бизнеса или на протяжении всего сотрудничества?
— Скорее всего в начале. Когда он понимает, что тебя не выгодно обманывать, он перестает это делать и идёт на скидки, на уступки. Наверное, это не только с китайцами, но и со всеми: сначала тебя все пытаются обмануть, а потом налаживаются нормальные партнёрские отношения. У меня друг возит одежду из Китая.
Его партнёр сначала ставил ему суровый ценник, но после определенного количества времени стало проще: появилась возможность постоплаты, проценты стали ниже. Недавно друг к другу на свадьбу ездили.
— Как войти в доверие к китайцу?
— Покупать. Ты будешь давать ему деньги, и он будет тебе доверять. Больше ничего не надо.
— Как найти с ними общий язык? Потому что барьеров очень много: начиная от языка и заканчивая какими-то культурными особенностями.
— Сейчас всё немного не так. Это раньше, в 90-х, китайцы плохо разговаривали по-английски, по-русски. Сейчас они великолепно говорят на обеих языках. Такого барьера 100% ты не встретишь. Если даже ты придешь на завод или куда-то на встречу с бизнес-партнером в Китае, ты в любом случае сможешь с ним поговорить.
Он либо придёт с переводчиком, либо сам будет говорить на английском. Но всё больше тех, кто нацелен на бизнес с русскими, и пытается говорить на русском. Но, опять же, если ехать, например, в Шанхай или Гуанчжоу, там все говорят на английском — от мала до велика.
— Китайцы проявляют большую заинтересованность в ведении бизнеса с нами?
— Китаец всегда заинтересованы вести бизнес. Как и любому бизнесмену, ему главное продать. Будь то индус, который хочет купить у него маленький трактор, или русский мужик, который хочет привезти кучу чехлов для айфона и выгодно продать.
— Какие сферы бизнеса перспективны для выхода на китайский рынок?
— Одной такой нет. Любое начинание хорошо так, где у тебя нет конкурентов. Наверное, можно выделить торговлю с Китаем в принципе. Вот эти бизнес-отношения купи-продай — они всегда есть и будут. Сейчас один из наших постоянных клиентов — это магазин на диване.
Это вот эти сумасшедшие увеличители губ, массажер для головы, летающая фея… Подобные вещи выгодно покупать и продавать в массы.
Сейчас очень интересен туризм как бизнес с Китаем. Из-за курсовой разницы китайцам выгодно ехать к нам. Они всегда любили наше золото, часы, потому что они у нас более качественные. Сейчас в Суйфэньхэте магазины, где продавали одежду, закрылись и на их месте появились магазины с русскими товарами: молоко, водка, коньяки, йогурты, просто вода.
Кстати, у нас очень много запросов «гнать воду с Байкала». Вода, которая разливается в Иркутске, пользуется популярностью в Китае.
— Китайцы доверяют российскому бренду или им действительно нравится эта вода?
— Она им действительно нравится. У них продукты несколько иного качества. Например, молочка у них безлактозная, потому что у многих азиатов непереносимость, Несмотря на это, они любят наше молоко. У них нет таких сигарет, как у нас. Их сигареты просто невозможно курить. Китайский алкоголь тоже специфический. Наша водка любого бренда более качественная, чем их.
Наши конфеты вкуснее, они более «настоящие». В Китае же везде используют заменители.
— Мы, наверное, говорим о торговле в приграничных территориях?
— Не только. Совершенно не только.
— Значит китаец даже в Шанхае может купить российские продукты?
— Я в магазинах и больших супермаркетах неоднократно видел товары российского происхождения. В Гуанчжоу проходит выставка товаров Кантонская ярмарка, куда съезжается весь Китай, и присутствуют представители со всего мира. Российские брокеры тоже приезжают, чтобы найти себе клиентов.
— Не помнишь, как выглядела упаковка? Просто есть примеры, когда у российских производителей не получилось успешно выйти на рынок, потому что они не адаптировали правильно дизайн упаковки для китайских покупателей.
— Точно такая же, за исключением наклейки на китайском. Например, «Монастырская вода» — так и было по-русски написано. Но, вообще, эта проблема есть у всех. Даже у интернет-бизнеса, который пытается выйти в китайский Интернет. У них он своеобразный до безобразия за счёт плохого качества связи, поэтому они придерживаются минимализма.
То же самое с товарами. По крайней мере так было до кризиса, потому что после я в Китае ещё не был. Тогда русский товар был изюминкой, которую не каждый может себе позволить и не каждый хочет. Как у нас какая-то шоколадка японская. Поэтому упаковка не имела никакого значения.
Если выходить в масс-маркет, то, возможно, нужно заказывать китайских дизайнеров, чтобы они разрабатывали проект. Но я не вижу в китайских вкусах ничего сверхъестественного. Они, например, любят непонятных мультяшных животных.
— Ты упомянул интернет-бизнес. Знаешь какие-то конкретные примеры таких компаний?
— Много таких. Как только случился кризис, люди сразу попёрли в Китай с суперидеями: «я сделаю 100sp для китайцев», «я буду делать русские новости для китайцев»… Но у китайцев есть Taobao и свои другие сервисы, у них непонятные мессенджеры. Я когда установил WeChat, у меня случилась истерика: какие-то смайлики, игры, что-то непонятное. Они в принципе любят делать всё в одном, чтобы всё было функционально. Но это не всегда качественно получается.
— У них почти не пользуется популярность привычный нам Google…
— В свое время компания Google хотела зайти в Китай. Но им не разрешили это сделать и раскачали своё Baidu. А когда открыли Google, китайцам он уже был не нужен. У меня китайский телефон. Здесь сразу установлен Baidu, и пока ты не скачаешь другой браузер, сложно что-то искать в Интернете.
— Значит у тебя есть опыт работы с Baidu?
— Зачем? Я сразу установил Google. Просто Baidu на вменяемые запросы выдаёт ссылки на китайские сайты. Он не ищет глобально по всему Интернету.
— Давай вернемся к бизнесу с Китаем…
— Я зашёл недавно на московские сайты и удивился, сколько стало появляться тренингов для бизнесменов, где учат как зарабатывать работая с Китаем. Но никто никогда в жизни не расскажет тебе, как легко заработать денег, тем более с китайцами.
Не бывает ничего лёгкого. Начиная от банального внешнеэкономического контракта, где можно натворить чудес. Все рассказывают, что это легко сделать самому. Сам ты этого никогда не сделаешь. Как минимум, тебе государство не даст это сделать.
Потому что ты на этапе таможенного оформления столкнешься с такой горой вопросов, что тебе захочется заплакать и отправить груз обратно.
К нам недавно пришли люди, которые заказали мебель в Китае. Человек просто приехал в Китай и купил себе контейнер мебели для ресторана. Возвращается во Владивосток и понимает, что он не может его растаможить, потому что ему нужно сделать электронно-цифровую подпись и подготовить кучу документов. В это время у него капает хранение конское. В долларах.
Помимо всего этого, груз нужно вывести, растаможить и заплатить государству проценты (пошлины, налоги, акцизные сборы).
— Непрофессионалам в этом не разобраться…
— Да. Таможня — это главная проблема человека, который захочет вести бизнес с Китаем. Допустим, я — человек, который в этом плохо разбирается, но хочет привезти станок для своего производства. Как физическое лицо я не имею права это сделать, поэтому сначала я должен открыть форму собственности.
После этого с пакетом документов я еду к китайцам и заключаю внешнеэкономический контракт. Если сумма сделки более 50 тысяч долларов, нужно дополнительно решать дела с банком.
Допустим, я это всё сделал и даже перевёл деньги китайцу — 10 тысяч долларов за станок. Я приезжаю на нашу таможню и мне говорят: «Нет, ты не купил его за 10 тысяч долларов, ты нас обманываешь. У нас есть статистика, что он стоит 20 тысяч долларов. Вот Вася вчера привёз за 20». Ты показываешь все документы, но они говорят, что нужно платить как за 20 тысяч, а потом, если ты докажешь, деньги вернут.
— Что дальше?
— Груз подается под импорт 40 (Выпуск для внутреннего потребления. — Прим. ред.), таможится, тебе говорят, что без обеспечения не выпустят, поэтому ты закидываешь недостающую сумму — условный выпуск под денежное обеспечение. Если твои документы не устраивают таможенный орган, тебе говорят, что ты обманщик и эти деньги мы тебе не вернём.
Ты идешь с этим решением в суд. По законодательству, чтобы подтвердить стоимость достаточно внешнеэкономического контракта, инвойса и спецификации (если имеется). Ты выигрываешь суд, идешь в таможню и заполняешь документы на возврат денег. У тебя обязательно найдут какую-то ошибку (не там поставил запятую, например), чтобы эти деньги не возвращать.
В результате, они держат твои деньги год, а когда ты приходишь их получать, курс уже стал 60 рублей, поэтому фактически у тебя на руках полмиллиона, а не миллион, как было изначально. Вот это позанимался бизнесом, пойду дальше пить.
— Ты всё это проходил с клиентами?
— Наша компания — это лицензированных таможенный представитель и мы на этом съели собаку. Мы видим такие ситуации каждый день и от этого лезут волосы на голове, потому что обидно за честных людей. Конечно, есть много спекулянтов, которые пытаются обмануть государство, но много тех, кто пытается честно вести бизнес.
У нас был клиент, который возил активированный уголь в брикетах без обработки. Потом его здесь обрабатывал и делал фильтр для сигарет. Суть проблемы: этот товар идёт под одним кодом ТН ВЭД (Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности — классификатор товаров, применяемый таможенными органами и участниками внешнеэкономической деятельности (ВЭД) в целях проведения таможенных операций. — Прим.ред.).
Этот код подразумевает сам товар и в нём не указана степень обработки товара или другие факторы, которые влияют на цену. Или я привёз, например, срубленное дерево, или обработанную мелкую дисперсию — таможне всё равно. Тебе говорят: «Это стоит доллар». А у тебя оно под 45 центов. Бери деньги, где хочешь.
Заключить сделку с китайскими партнерами довольно просто. Все сложности начинаются на российской таможне.
Источник: dzen.ru
«Было слишком много «вот блин» и «ё-моё»». Как наладить бизнес с Китаем — опыт киевского предпринимателя
Китай — большой и перспективный рынок. Но войти туда не так просто: есть свои особенности и сложности. Что стоит учесть, затевая бизнес в этой стране? Своей историей и опытом поделился основатель компании «Укр-Китай Коммуникейшин», которая уже более 10 лет специализируется на доставке грузов из Поднебесной, Вячеслав Лысенко.
— Я занимаюсь доставкой грузов из Китая: по морю, небу и железной дороге. Но прежде чем этот бизнес наладить, пришлось пройти через много сложностей. В первую очередь связанных именно со спецификой работы с Китаем и китайцами. Расскажу подробнее.
Как я пришел в бизнес
Предпринимательством я начал заниматься еще в родных Черкассах. После окончания спортивной карьеры, в которой достиг титула чемпиона СССР по морскому многоборью (в 1989), три года проработал тренером по плаванию. А потом ушел в бизнес. Чем только не зарабатывал на жизнь: нефтепродуктами, производством паркета, автоперевозками, продажей удобрений.
Помню, как провернул первую сделку и почувствовал вкус денег. Тогда я загрузил в Крыму фуру с турецкой плиткой, пригнал ее в Черкассы и распродал за четыре дня в соотношении 1 к 3.
В начале 2000-х я решил покорять Киев. Но начал не с собственного бизнеса, а с должности гендиректора предприятия по оптовой продаже стройматериалов. Через год уже имел долю в этом бизнесе.
В 2004 я основал компанию «Укр-Китай Коммуникейшин». Изначально она занималась комплексным обслуживанием доставки грузов из Поднебесной и их таможенным оформлением. Сейчас акцент больше на e-commerce и доставке конечным потребителям товаров из китайских интернет-магазинов и маркетплейсов. Специализируемся на посылках из Китая почтового формата — весом от 100 грамм до 30 кг и стоимостью до 150 евро, которые проходят упрощенное оформление на таможне за 1 день.
Слишком много «вот блин» и «ё-моё»
Когда мы только начинали этот бизнес, каждый приезжающий в Украину контейнер открывали, чередуя две фразы: «вот блин» и «ё-моё». Все зависело от того, сколько было брака.
Когда открыли очередной контейнер — полностью бракованный, и потеряли 100% денег, я задался вопросом: «Как этого можно избежать?»
И я поехал в Китай, чтобы понять, как можно изменить принципы нашей работы. Почти год я изучал китайский рынок, их менталитет, проехал от Тибета до южного региона.
Тогда (да и сейчас) многие работали «по старинке» — «челночным» способом. Я сделал вывод, что это не слишком разумный и системный подход. Мы решили занять другую нишу. В Гуанчжоу — третьем по величине городе Китая — открыли большой сортировочный склад.
Его необходимость была связана:
- С увеличением объема заказов
- С возможностью избавить клиентов от головной боли с качеством товара/несоответствием размеров, цветов и т.д.
До этого было как: ожидаешь товар из Китая, он приходит, открываешь, — а кроссовки положили совсем не те, что заказывал. Или размер не твой. Или качество далеко не то, что на рекламной картинке.