Рассказываем о способах найти в сервисе Контур.Компас компании, которым нужны стройматериалы, крепёж и ручные инструменты. Если конкретнее, поговорим о конечных потребителях товара: по каким ключевым признакам их искать, как их разбить на подгруппы и находить сразу много. Команда Компаса всё показала на нескольких реальных кейсах.
Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж и рекламных кампаний. Используйте для этого более 60 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату. Попробовать бесплатно
Для кого эта инструкция
- ручной инструмент и электроинструмент, комплектующие;
- спецодежду и средства защиты;
- метизы, такелаж, прочий крепёж;
- лакокрасочные материалы, герметики, технические жидкости;
- сухие строительные смеси;
- гипсокартон, панели, шумоизоляцию;
- кирпич, пеноблок, камень, малогабаритные бетонные изделия;
- пиломатериалы;
- металлоконструкции и прочее.
Все кейсы и инструменты составлены прежде всего для пользователей сервиса Контур.Компас, но общая логика поиска и основные маркеры целевых компаний, надеемся, пригодятся и тем, кто ещё не пользуется сервисом.
СТРОИТЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС.КАК ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ НА РЕМОНТ И ОТДЕЛКУ КВАРТИР И КОТТЕДЖЕЙ.
Методика поиска компаний
Когда мы готовили кейсы к этой статье, наш общий подход к поиску был таков: «кто именно в сегменте B2B может быть потребителем стройматериалов и инструментов?».
Шаг 1. Выделили отраслевые портреты
Среди множества компаний, которые будут непосредственно использовать стройматериалы, мы выделили несколько групп:
- Строительно-монтажные предприятия с членством в СРО.
- Мебельные производства.
- Производители промышленной мебели.
- Производители станков, металлоконструкций типа дверей.
- Управляющие организации.
Шаг 2. Сделали логические заключения
Затем подумали, какие следствия могут быть из того, что компания использует стройматериалы:
- компания что-то строит на постоянной основе. Ей нужно заявлять о своей специализации и профессионализме документально.
- у перечисленных бизнесов всегда есть сотрудник, который использует купленные стройматериалы.
- Стройматериалы могут использовать на проекте заказчика. Заказчиком может быть другая организация или частное лицо.
- Материалы и инструменты используют для производства своего товара.
- Материалы и инструменты покупают, чтобы обслуживать на постоянной основе многоквартирные дома или другие объекты.
Шаг 3. Выявили маркеры целевых групп
32 способа собрать базу клиентов застройщику
Если с «горячими» клиентами всё понятно (захотел, пришёл, купил), то с «тёплыми» и «холодными» всё гораздо сложнее. Часто они сомневаются, выбирают и откладывают покупку на потом. Чтобы «догреть» таких пользователей используют контент-маркетинг. С помощью рассылок и персонализированной рекламы вы сможете создавать цепочки писем и демонстрировать преимущества продукта, отрабатывать частые возражения клиентов и предлагать особые условия. Но для этого нужны контакты пользователя, которые можно собрать с помощью лид-формы.
Лид-форму можно разделить на несколько категорий
Рассмотрим, как можно реализовать каждую из категорий.
Полезный контент
Сложность привлечения: трудная. Трудоемкость: требуются большие временные затраты на создание и оформление контента, эффект возможен только в долгосрочной перспективе.
Здесь работает правило: «Сначала вы работаете на имидж, а только потом он работает на вас».
Типы полезного контента
Презентации
Достаточно часто застройщики упаковывают всю информацию об объекте в презентацию. Вот лишь несколько примеров: 
Чек-листы
Сейчас такие материалы на пике популярности. Они не требуют от подписчика серьёзных временных затрат. Текста мало, а пользы – много.
Таблицы
Структурировать большой объём информации можно в pdf-таблице:
Инструкция
Отличный способ, чтобы снять возражения у потенциального покупателя, и показать, что процесс покупки может быть простым.
Подборки
Тоже достаточно простой пример лид-магнита. Задача – систематизировать важную информацию для клиента в одном месте. В основном на своих сайтах застройщики предлагают подборку свободных квартир с планировками и ценами: 
Какие ещё подборки можно сделать:
- 5 готовых ЖК с самыми выгодными ценами;
- примеры дизайн-проектов для какой-либо планировки;
- каталог закрытых продаж.
Используйте топпер – блок с формой подписки, шириной в 30-60 пикселей, который сдвигает весь контент страницы вниз на свою ширину, или перекрывает его.
Может динамически появляться на или загружаться одновременно с остальным контентом. Есть возможность его скрыть. Может содержать как ссылку на страницу подписки, так и открытую форму.
При динамическом появлении его невозможно не заметить, но плюс в том, что он не закрывает собой полезный контент.
Обзоры, дайджесты
Продемонстрируйте актуальные объекты с помощью обзора:
Если вы вдобавок к этому скажете, что собираете предложения каждый месяц, то клиенту будет отсматривать варианты, и с большей вероятностью он оставит свой номер телефона.
Статьи в блоге
Пишите полезные статьи по вашей тематике, чтобы потенциальный клиент всегда мог зайти к вам на сайт, и прочитать что-нибудь полезное и волнующее его.
В конце можете оставить призыв подписаться на ваш блог или другую соц.сеть, чтобы «подогревать» покупателя не только на сайте, но и с помощью других каналов коммуникации.
Результаты исследований и прогнозов в отрасли
С помощью такого контента вы сможете зарекомендовать себя как эксперта, которому можно доверять.
Книги
Электронные книги мы обнаружили лишь на одном сайте:
И это не удивительно: формат очень затратен по времени. Но и ценности для клиента в нём больше.
Когда в следующий раз молодая семья будет смотреть очередной сайт застройщика, он, скорее всего, вспомнит о вашем материале и используют его в качестве руководства.
Вебинары
Вы можете отвечать на интересующие вопросы пользователей не только в письменной форме. Личное общение вызывает больше доверия, чем просто текст.
Организуйте вебинар по юридическим вопросам использования мат.капитала или по особенностям оформления налогового вычета на недвижимость. Тема может быть любой. Самое главное – чётко попасть в проблему потенциального покупателя.
Обучающее видео
Регулярное создание видеоконтента упрощает общение с покупателями и увеличивает доверие к продукту.
Добавьте видеоотзывы ваших покупателей:
Постепенно становится трендом онлайн-трансляция объекта на сайте. В режиме реального времени можно посмотреть, что происходит со зданием в данный момент.
Фотоотчеты со стройки
Если нет возможности делать видео, то показывайте ход строительства с помощью фото. А внизу предложите следить за ходом строительства в соц.сетях или подписаться на рассылку фото.
Важный момент: если в подписке вы предлагаете рассылку фото, а вместо этого забрасываете клиента письмами с акциями, то скорее всего, он отпишется от такой рассылки. Будьте честными.
E-mail-рассылка
Расскажите, какие письма будут прилетать на почту вашему пользователю. Это будут только новости?
Дайте выбор своим потенциальным клиентам:
Не забывайте уведомлять о старте продаж. Разместите информацию о будущих проектах и дополните ее лид-формой. А перед этим подготовьте серию писем с описанием нового жилого комплекса, которая подогреет интерес пользователя к старту продаж.
Подписка при отписке
Если по какой-то причине пользователь всё же захотел отписаться от вашей рассылки, то есть способ этого избежать. В письме-оповещении об отписке попросите его подписаться снова, а за это что-нибудь предложите: бесплатный доступ к каталогу, скидку или подарок.
Экономия денег
Сложность привлечения: легкая.
Трудоемкость: временные затраты требуются на продумывание акции или спецпредложения + дизайн баннера. В остальном – всё просто. «Халяву» любят все.
Спецпредложения
Делайте спецпредложения. Обычно для этого используют попап – всплывающую форму подписки.
Акции
Предлагайте быть в курсе самых ближайших акций с помощью рассылки:
Купоны
Редко встречающийся способ на сайтах застройщиков:
Но он резко выделяется из общей массы предложений подписаться на акции.
Скидки
Например, можно использовать выезжающую форму (sider):
Форма выезжает и прилипает к одному из краев экрана. Заметна и не перекрывает контент.
И вовсе не обязательно предоставлять скидку самому застройщику. Можно договориться о такой услуге с партнёром.
При этом ограничить срок, чтобы покупатель принял решение как можно быстрее.
Trade-In
Квартиру в новостройке часто покупают в зачет старой. Предложите потенциальному клиенту прямо на сайте отправить информацию о старой квартире для экспресс-оценки ее стоимости.
Интерактив
Сложность привлечения: лёгкая.
Трудоемкость: зависит от вида активности и сложности её реализации. Главная задача – вовлечь пользователя и оставить впечатление, запомниться.
Тесты
Можно предложить пройти тест в обмен на подборку квартир:
Ещё один вариант:
А вот хороший пример развлекательного теста:
Конкурсы
Этот вид активности – полет для вашей фантазии.
Проведите конкурс на лучшее название жилого комплекса, конкурс детских рисунков или сочинений на тему «Жилой комплекс моей мечты». А работы принимайте только по email.
Так вы соберете не только базу клиентов, но и идеи по благоустройству объекта. А ещё узнаете, чем живут ваши потенциальные покупатели, что их интересует в первую очередь.
Онлайн-коммуникация
Сложность привлечения: легкая, средняя.
Трудоемкость: здесь важна не только техническая сторона (все формы должны быть кликабельны и хорошо работать), но и то, насколько быстро и качественно смогут обработать заявки ваши менеджеры по продажам.
Регистрация
Предложите пользователю зарегистрироваться, при этом обязательно поясните ему выгоду от этого:
Калькулятор
Ипотечный калькулятор – самый встречающийся вид калькулятора на сайтах застройщика:
Но это могут быть и кредитные, тарифные калькуляторы. С этим инструментом очень легко собирать лиды, так как расчет высылается на почту.
Бронирование
Только вместо столика в ресторане предложите забронировать свою идеальную двушку, или вообще записать вашего ребенка в детский сад.
Подача заявки
Дайте возможность оставить заявку:
Сильный ход – сыграть на интересе пользователя. Предложите информацию, которой нет в открытом доступе:
Онлайн-чат
Собирать адреса пользователей можно в онлайн-чате после того, как менеджер наладил общий язык с клиентом.
Заказ звонка с сайта
Может использоваться вместе с онлайн-чатом.
Частая ошибка при установке такой формы – обман клиента с длительностью ожидания звонка. В виджете написано «перезвоним через 27 секунд», а по факту звонок происходит только через 40 минут. Отвечайте за свои слова. Не упускайте возможности удивить клиента.
Заказ онлайн-тура
А можно ещё и так:
Форма обратной связи
Менеджеры – тоже люди, которые не могут работать 24/7. Когда менеджер отсутствует, помочь сможет форма обратной связи с полями для почты и телефона.
В продолжение того, что менеджеры – люди. Показывайте свою команду. Пусть человек определится самостоятельно, с кем ему удобнее всего будет общаться:
А вот ситуация прямо противоположная: пользователя пытаются вовлечь в диалог с помощью современных технологий:
При нажатии на «Узнать подробнее» мы попадаем в мессенджер WhatsApp:
Поле «Задать вопрос»
Предложите пользователю задать интересующий его вопрос:
В блоке можно поместить часто задаваемые вопросы пользователя:
Офлайн-коммуникация
Сложность привлечения: легкая, средняя.
Трудоемкость: зависит от сложности проведения той или иной активности. В идеале – подготовить такое мероприятие, которое превзойдет ожидания потенциального клиента.
Запись на экскурсию, посещение шоу-рума
Предложите записаться на экскурсию:
Очередной пример с выбором личного менеджера:
Приглашение на мероприятие
Строительная компания Bonava, например, время от времени организует «Активные пикники»:
Организуйте мероприятие для будущих жителей комплекса и вы.
- праздники;
- Дни открытых дверей;
- посадка деревьев;
- субботник и др.
А регистрация на мероприятие пусть снова будет с указанием email.
Резюме
- Прямо сейчас посмотрите свой сайт и выпишите недостающие, на ваш взгляд, элементы.
- Адекватно оцените свои возможности. Что вы можете внедрить уже сейчас, а на что понадобится время? Какие дополнительные ресурсы потребуется использовать?
- Не ограничивайтесь лидогенерацией только на сайте. Используйте все возможные каналы: соц.сети, форумы, договаривайтесь о партнерстве.
- Самое важное: определитесь, что вы будете делать с собранными контактами дальше. Каким образом менеджеры будет сегментировать базу и работать с ней (с помощью таблиц в Excel или CRM-системы), потребуется ли нанимать дополнительных сотрудников и т.д.
Источник: spark.ru
Я строитель. Как найти себе клиентов
В наше время многие специалисты строительного дела все чаще открывают свое дело. Такой способ заработка имеет определенные преимущества. Наличие здоровой конкуренции — это хороший стимул к улучшению качества проделанной работы. Кроме того, можно устанавливать свою цену. Однако, такая деятельность включает в себя и постоянный поиск заказов.
И здесь не всегда работают привычные способы популяризации.
О хитростях поиска
В строительном бизнесе самую лучшую рекламу создает «сарафанное радио». Если бригада удачно выполнила свою работу, то довольные заказчики начнут рекомендовать ее всем своим знакомым и родным. Более того, те же соседи, глядя на текущий процесс ремонта, и сами решаются обновить свое жилье с помощью бригады, которая трудится рядом. Поэтому, выполняя заказ, нужно стараться поладить не только с хозяевами, но и с их соседями.
Также очень неплохие результаты показал способ, подразумевающий раздачу флаеров и визиток. Проще всего, конечно, договориться с продавцами строительных магазинов и оставить им листовки с визитками. Все это делается естественно за денежное вознаграждение. Так о вашей бригаде сможет узнать много людей, а рекламные затраты будут минимальны. Начинающие предприниматели-строители могут и сами заняться распространением листовок.
В строительной отрасли все еще действуют старые методы поиска клиентов и заказов. Речь идет, конечно, об объявлениях в газетах и рядом с подъездами жилых домов. Многие люди считают, что если объявление размещено у их подъезда, то его автор проживает где-то рядом. Это означает, что связаться с ним будет намного проще.
Такой подход к поиску клиентов удобно применять в тех районах, которые для вас являются приоритетными. Отметим, что объявления в газетах срабатывают реже, но все же срабатывают.
Многие строители имеют большой круг знакомых по роду своей деятельности. Отметим, что очень полезно знать о том, кто ваши конкуренты, могут ли они стать вашими партнерами. Для этого есть несколько причин и поиск заказов – это лишь одна из них.
Часто заказчики просят порекомендовать кого-то для проведения определенного вида строительных работ, которые не входят в прейскурант их исполнителей. И вот здесь как раз и вспоминают о старых знакомых. Бывают ситуации, когда можно просто перекупить заказ у конкурентов, которые по определенным причинам не могут взяться за его реализацию.
Поиск заказов через интернет
Было бы глупо не попытаться продвинуть свои услуги в сети Интернет. Искать заказы для бригад строителей на этом поприще можно двумя способами.
1) Публикация объявлений на тематических сайтах и форумах. Здесь важно выбирать только те ресурсы, которые пользуются популярностью. Вы можете ограничиться подачей одного и того же объявления. Но если вам этого мало, то можете создать свой собственный раздел, в котором вы будете общаться с потенциальными клиентами, давать советы, собирать заявки, завоевывать авторитет.
2) Создание собственного сайта. Второй вариант поиска заказчиков придаст солидности любой бригаде. Потенциальный клиент увидит, что вы относитесь к делу серьезно. Но мало просто создать сайт. Его нужно раскрутить.
Содержимое сайта необходимо постоянно обновлять и оперативно реагировать на все отзывы и заявки.
Каждый из этих способов имеет свои достоинства и недостатки. Вы можете выбрать тот, который больше всего вам подходит.
Поиск заказов в период застоя
Искать заказы в условиях кризиса всегда сложнее. Деятельность, имеющая строительный профиль, отличается от других видов предпринимательства тем, что имеет периоды застоя и активности. Нередко это связано с сезонами. К примеру, в зимнее время возводить или капитально ремонтировать дом просто нереально.
Более того, если речь идет о фирме, то вам придется платить зарплату всем ее членам независимо от того, поступают заказы или нет. Это же касается и государственных налогов. Существует несколько способов поиска заказчиков в период застоя.
1) Активный поиск. Этот способ подразумевает наличие сотрудника, который будет активно искать клиентов. Желательно, чтобы это был человек с опытом работы и соответствующими навыками. Он должен регулярно мониторить тематическую прессу, собирать информацию о тендерах.
Кроме того, он должен собирать полезные контакты, заниматься рассылкой коммерческих предложений по e-mail и так далее. Такая стандартная деятельность способна привлечь долгожданных заказчиков.
2) Посещение строительных объектов. Если вы планируете заниматься строительством на высоком уровне, то обязательно пройдитесь по крупным объектам строительства, которые имеются в вашем городе. Поговорите с заказчиками. Вполне возможно, что они заинтересуются вашими предложениями и в следующий раз воспользуются вашими услугами. Кроме того, это хорошая возможность переманить клиентов у тех исполнителей, которые не справляются со своими обязанностями.
3) Крупные связи. В этом случае вы должны наладить контакт с крупными строительными компаниями и подрядчиками. Не бойтесь интересоваться, какие актуальные проекты у них имеются, согласны ли они с вами сотрудничать. Как минимум – вы окажитесь в базе контактов серьезной компании. Как максимум – получите долгосрочный доступ к крупным заказам.
4) Привлекая клиентов, нельзя забывать о пассивном продвижении своих услуг. Другими словами, вы размещаете рекламное объявление, зарабатываете себе репутацию, участвуете в различных выставках. И все, новые клиенты сами вас найдут. Такой подход отлично работает в том случае, если вы уже довольно долго вращаетесь в сфере строительного бизнеса, имеете хорошую репутацию и солидную клиентскую базу.
Но в идеале лучше всего будет совместить пассивные и активные виды поиска.
Поиск заказов на начальном этапе развития
Как правило, строительную сферу делят между собой крупные предприниматели. Но это не значит, что новичок в этом случае совсем не имеет шансов. Его ключевой задачей является поиск надежных клиентов в области строительства.
1) Первое, что нужно сделать – это создать каталог готовых работ. Именно он будет вашим главным ресурсом. С его помощью потенциальные клиенты смогут убедиться в качестве выполненных вами заказов.
2) Создание собственного сайта. Вы можете создать сайт-визитку. Желательно, чтобы он был профессиональным. Он даст полное представление о том, чем вы занимаетесь, какова специфика вашей деятельности, и каком уровне находятся ваши дизайнерские способности.
На таком сайте вы сможете разместить образцы своих работ, указать расценки, создать книгу для отзывов и указать контактные данные. Вы можете популяризировать свой сайт при помощи контекстных рекламных объявлений. Поможет и использование SEO.
3) Налаживание контактов. Постарайтесь наладить контакт с изготовителями материалов для строительства и отделки. Здесь все очень просто. Изготовитель советует вашу бригаду всем своим клиентам, как компетентных исполнителей. Взамен он получает небольшой процент от каждого полученного вами заказа.
А вы, в свою очередь, будете направлять своих заказчиков в магазины партнеров за приобретением материалов для стройки, ремонта и отделки.
4) Размещение объявлений в тематических изданиях. Это могут быть журналы или газеты, которые рассказывают о дизайне интерьеров и строительных материалах. Обязательно разработайте модуль, который будет запоминаться. В него добавьте ссылку на интернет-портфолио своих работ.
5) Налаживание контактов с большими строительными холдингами. Довольно часто большие компании предпочитают передавать некоторые объекты строительства более мелким фирмам. В таком случае часть денежной прибыли вам придется отдавать главному подрядчику. Но взамен вы можете получить солидную клиентскую базу.
6) Если в вашем регионе имеется какой-нибудь союз строителей, то обязательно вступите в него. Это тоже хорошая возможность обзавестись полезными деловыми связями, получите новых клиентов и создадите партнерские связи с предпринимателями, которые занимаются аналогичным родом деятельности.
Главная цель начинающей бригады строителей заключается в том, чтобы достичь наивысшего уровня работы. Клиенты должны быть довольны вами. Это важно, поскольку большинство людей ищут строительные бригады через знакомых. Рекомендации от довольных клиентов иногда работают лучше, чем любая реклама.
Полезные способы рекламы
Помимо обычных методов, существует еще несколько способов привлечения клиентов.
1) Размещение тематических статей в журналах – печатных и интернет-изданиях. Расскажите в статье о методах вашей работы, о том, какие потребности и нужды клиентов вы можете удовлетворить.
2) Реклама на радио. Данный способ позволит вам расширить базу клиентов, которые часто слушают радио эфир. Создайте небольшой ролик, в котором в нескольких словах расскажите о своей деятельности, а также укажите контактную информацию.
3) Телефонные и тематические справочники электронного формата. С их помощью вы сможете найти потенциальных клиентов.
4) Выставки. Здесь подразумевается не участие в самой выставке. Вы можете просто прийти, как посетитель. Так вы сможете наладить контакт с нужными вам людьми совершенно бесплатно.
5) Бумажный спам. Создайте рекламное объявление и распечатайте его на бумаге. После этого получившиеся листовки разбросайте по почтовым ящикам жилых домов.
Самое главное в создании рекламного объявления бумажного или электронного формата – это чтобы оно привлекало внимание. Так вы сможете быстрее найти заказчиков для своей строительной бригады.
Видео. Выбираем бригаду строителей и дизайнера для строительства или ремонта дома
Источник: www.gvozdem.ru