Эффективная презентация, как и любое публичное выступление, требует тщательной подготовки. Выделим отдельные компоненты презентации: «вступительное слово, презентационная речь, сопровождающаяся показом продукции фирмы, демонстрацией видеофильма или слайдов, выступления гостей, ответы на вопросы»[42].Но может быть и одна презентационная речь, в рамках которой могут присутствовать все компоненты. Большое значение имеет четкое структурирование будущего выступления. Традиционно публичная речь должна иметь:
· основную часть (60%);
Во вступлении обращение содержит просьбу прослушать оратора, через эту речь установить контакт с аудиторией и привлечь ее внимание к предмету презентации. Внимание аудитории может быть непроизвольным (к движущемуся предмету в аудитории), произвольным (сознательным) и послепроизвольным (поддерживаемое интересом). В аудитории нужно вызвать произвольное внимание, для этого необходимо создать у слушателей установку на внимание. Первые фразы должны привлечь внимание, заинтриговать перспективой речи и далее от общих интересов надо перейти к групповым, личным, индивидуальным. Удачное выступление это не только гарантия того, что оратора дослушают до конца, но это, прежде всего, залог успеха всей презентации.
Разбор структуры одной из лучших продающих презентаций в мире | Антон Фёдоров
Тема презентационной речи всегда должна иметь цель. При выборе темы рекомендуется ответить на вопросы:
· Какую реакцию вы хотите получить от слушателей?
· Какую идею хотите до них донести?
· Что вы хотите, чтобы они усвоили?
Важный критерий успеха заключается в следующем: если оратору интересно то, о чем он говорит, будет интересно и слушателю. Если предмет речи не интересен говорящему, тем более он не интересен и слушателю.
Во вступительной части презентации обязательно надо сообщить и предмет обсуждения на встрече: «Уважаемые дамы и господа! У нас сегодня праздник, мы открываем первый в России фирменный магазин цифровой техники известной корпорации «Apple!»
Второй блок вступления это обращение к создателям продукта, представителям власти, организаторам, спонсорам со словами благодарности. В устной речи рекомендуется обязательно сообщать полное имя человека и название компании (нельзя использовать аббревиатуры): «Мы хотели бы выразить огромную благодарность администрации города Екатеринбурга, которая оказала огромную помощь …., губернатору Свердловской области Куйвашеву Евгению Владимировичу …, а также всем, кто принимал
участие …».
Как только презентатор завладел вниманием аудитории, цель введения не будет достигнута, если за ним последуют пространные объяснения, наукообразные термины или самореклама. Предпочтительней (когда тема способствует этому) делать ремарки в основной части сообщения. Аудитория хочет услышать ответ на вопрос: «Зачем я здесь?», «Какую выгоду я смогу извлечь из этого?». Эффективное введение только намекает на ответ, интригуя и побуждая аудиторию «оставаться настроенной» на вашу волну[43].
Основная часть состоит из двух блоков. В первом рассказывается об истории фирмы, компании, организации: История Apple началась в 1976 году, кода Стивен Возняк, Рональд Уэйн и Стив Джобс основали собственную компанию. Логотип организации был придуман Рональдом Уэйном, и изначально представлял собой рисунок с изображенным на нем Исааком Ньютоном, на голову которого приземлялось яблоко. Позже он был упрощен, и стал знаменитым надкушенным яблоком.
Бизнес план. Презентация. Структура
Во втором приводятся сведения об особенностях продукции и уровне ее качества, подтвержденные фактами и статистическими данными. Apple оказался первой компанией, предложившей массовому потребителю, персональные компьютеры, плееры для воспроизведения музыки iPod. Устройства компании всегда отличались наличием полезных и интересных опций (например, компьютерная мышь, графический интерфейс и т.д.) В фирменной сети магазинов компании продают продукцию компании на 93 тыс. долларов ежедневно, что составляет 65 долларов каждую минуту. Эта информация сообщается для того, чтобы доказать представленный тезис, например: «Компания «Apple» является самым передовым производителем цифровой техники и ее продукция самая лучшая в мире».
Заключение, как и вступительную часть, надо тщательно продумать, записать некоторые фразы с использованием «вводных» слов: «в заключение», «наконец», «таким образом». В заключительной части аудитория должна чувствовать завершение презентационной речи. Заключение, как правило, напоминает тезис, основные аргументы или выводы, содержит эмоциональное воззвание, призыв к слушателям. Оно должно содержать основные идеи тезиса, но не должно повторять их; быть лаконичным, занимать приблизительно 5 % от основной речи; быть более эмоциональным, чем основная часть презентации; выражать благодарность официальным лицам, а также уверенность в том, что товар, услуга будут востребованы.
· призыв к действию, который может иллюстрироваться поговоркой, цитатой;
· интригующая концовка, где оратор не договаривает чего-то, предлагает слушателям самостоятельно сделать вывод;
· обращение к аудитории;
· иллюстративная концовка, включающая развернутую метафору, притчу, аллегорию.
По мнению Т.В. Анисимовой и Е.Т. Гимпельсон, существуют типичные ошибки презентационной речи. Во-первых, полное отсутствие эпидейктических элементов: похвалы, благодарности, выражение чувств радости и гордости и т.п. Во-вторых, отсутствие вступления и заключения.
Наконец, завершают речь прямым призывом к совершению определенного действия (покупайте наш продукт, посетите наш салон, приходите учиться в наш вуз).
При построении концовки оратор должен учитывать, что нельзя извиняться и оправдываться перед слушателями (может быть, речь показалась вам неинтересной, не было времени на тщательную подготовку и т.п.), нельзя заканчивать выступление шуткой, не относящейся к теме выступления, и оставлять у слушателей ощущение безысходности. А самое главное — нельзя оставить речь без заключения вообще.
Источник: studopedia.su
Продающая презентация
Как составить презентацию, которую можно отправить клиенту и он сразу захочет купить?
У меня к Вам встречный вопрос. А Вы покупали более-менее серьезные вещи после прочтения презентации? «Продающая презентация» должна заинтересовать клиента сделать звонок? Возможно, но чем тогда презентация отличается от лендинга или по-другому посадочной страницы*? Может быть, есть смысл отправить просто ссылку на продающую страницу, которая будет коммуницировать с клиентом в режиме онлайн?
* — одностраничный сайт, разделенный на несколько блоков, каждый из которых подталкивает посетителя к какому-либо действию – телефонному звонку или заполнению формы для заказа звонка менеджера.
На мой взгляд, продающая презентация — это пережиток прошлого. Почему раньше использовались презентации? Потому что не у всех была возможность доступа в интернет. Сейчас же отправлять презентацию на много мегабайт — это скорее неуважение к клиенту, чем реальная забота о нем.
К тому же, все вычурные коммерческие предложения и презентации с фразами «наша компания занимает лидирующую позицию…» или «мы молодая и развивающаяся компания» вообще последнее время не работают. По нашей практике вероятность прочтения письма существенно возрастает, если это два абзаца с несколькими ссылками на сайт. Такой подход увеличивает шанс прочтения этого письма и перехода по ссылкам. Также в этом случае возможно отследить переходы по этой ссылке с этого конкретного письма и поведение этого клиента на сайте: время его чтения, на что он обратил внимание, на какие ссылки еще переходил.
Поэтому я считаю лучшей продающей презентацией — презентацию в интернете.
Но если Вы все же хотите сделать стандартную продающую презентацию, разберем структуру ее составления.
Структура продающей презентации:
- 1. Титульный лист – его главная задача объяснить покупателю, что он увидит дальше. Бытует мнение, что есть необходимость на титульном листе сразу заложить «фишку», обеспечивающую прочтение презентации дальше. Могу согласиться, но мне ближе когда этой фишке отводится следующий слайд, так как если человек открыл презентацию, то он быстрей начинает листать к сути и первый лист часто пролистывает даже не читая, так как привыкает что там «вода».
- 2. Фишка – или суть Вашего предложения показанная лишь чуть – чуть. Она должна быть броской, провокационной, но не раскрывать все подробности.
- 3. Проблема: любая продажа — это решение какой-либо задачи или проблемы. Пока клиент полностью не осознал эту проблему, он не будет стремиться к ее решению – то есть продаже. Поэтому откатываемся назад от «фишки», и начинаем издалека, рисуем суть проблемы и трудности, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты. Проблем не должно быть много, в идеале 3-4. Если Ваш продукт закрывает гораздо больше проблем, то постарайтесь разделить потребителей на группы и подготовьте разные продающие презентации для этих групп.
- 4. Усугубление – просто обозначить проблему недостаточно, необходимо развить эту проблему, показать, к чему эти проблемы могут привести, показать тех, кого уже привело, показать статистику, все, что угодно, чтобы вызвать зуд у покупателя на месте этой проблемы.
- 5. Решение – и когда его проблема находится на пике восприятия, мы предлагаем это решение. Напряжение у клиента снято. Он знает, как решить эту проблему.
- 6. Отстройка от конкурентов – теперь ему нужна фактура, почему именно мы сможем решить его проблемы и почему товары или услуги конкурентов не смогут это сделать. Причем желательно самих конкурентов не упоминать, а говорить абстрактно «другие зубные пасты», «альтернативные решения» и т.д.
- 7. Действие – нужно четко обозначить, что клиент должен сделать. Позвонить, заполнить, отослать и т.д. Кстати, презентация в интернете справляется с этой задачей лучше всего
Разобрались со структурой, теперь вы знаете, как сделать продающую презентацию, но хотелось бы обратить ваше внимание на еще несколько важных аспектов.
Несколько рекомендаций по оформлению эффективной презентации:
- Минимум текста. Любой текст, если в нем больше одного слова можно сократить вдвое, подумайте 5 минут, как проще выразить Вашу мысль.
- Иллюстрации – которые отражают суть, а не просто по теме. Напишите предложение, а затем попытайтесь показать его с помощью картинки, как в игре «пантомимы».
- «10 слайдов» — Старайтесь «плясать» вокруг этой цифры. Пока с Вашим продуктом не знакомы, важно вызвать интерес, для этого достаточно 10 слайдов.
- «Что получу?», купив Ваш продукт. На этот вопрос должны ответить все, кому Вы покажете продающую презентацию.
Пишите, продавайте, но помните, только менеджер основной продавец, а презентации только его помощники
Источник: salers.ru
Как строить презентации
Обычно отвечают: открыть «Пауэрпоинт» и начать делать презентацию. И это большая ошибка. Когда вы начинаете работу над презентацией с файла в «Поинте», вы рискуете сделать невнятную и неэффективную презентацию.
Вы начинаете закапываться в то, как оформить слайды, какие поставить графики, как сформулировать заголовки; попутно понимаете, что вам не хватает информации — начинаете искать источники. Находите классные фотографии и схемы. Вдохновенно делаете первый слайд, второй, третий — но внезапно заканчивается рабочий день, и вместо классной презентации у вас три хороших слайда, которые ничего не решают.
Чтобы сделать мощную презентацию, нужно сначала придумать мощную идею. Потом правильно ее «приготовить», расставив все по местам и убрав все лишнее. И только потом — подавать в виде презентации. Фактически вся самая сложная работа происходит на подготовительном этапе. Но без правильной подготовки лучше вообще не начинать.
Начинаем с цели
Подготовка к презентации начинается не со слайдов, а с формулирования цели, которая ляжет в основу вашего выступления.
Цель — это продолжение фразы «После этой презентации я хочу, чтобы. »
. клиенты увидели в нас надежного партнера и поэтому заключили договор;
. руководитель увидел потенциал нового продукта и поэтому выделил мне команду и бюджет для его выпуска;
. слушатели увидели, что проблема их бизнеса — в неправильном управлении, и они захотели решить эту проблему с помощью Мегаплана.
Цель расщепляется на центральный тезис и результат.
Тезис: мы — надежный партнер. Результат презентации: с нами заключают договор.
Тезис: мой продукт имеет потенциал; результат — мне выделили бюджет.
Тезис: проблема малого бизнеса в России — неправильное управление; результат — слушатель захотел решить эту проблему, вероятно — с помощью Мегаплана.
Цель в презентации будет одна. Соответственно, центральный тезис всего выступления будет один. А значит, вся наша презентация — это доказательство единственного центрального тезиса.
Обратите внимание, что в примере с Мегапланом я не поставил цель «Убедить слушателя, что Мегаплан решит его проблемы с управлением, чтобы слушатель захотел попробовать Мегаплан». Потому что прежде чем Мегаплан начнет что-либо решать, слушатель должен осознать, что у него есть проблема, и захотеть ее решить.
Если я выступаю на конференции «Решение насущных проблем малого бизнеса», я предполагаю, что люди пришли туда с осознанием своих проблем. Но на конференции «Новый технологии для бизнеса» это совершенно не очевидно, поэтому я начинаю с менее инвазивной техники — не продажи, а формулирования проблемы.
Центральный тезис и доказательство
Теперь уточняем центральный тезис нашей презентации и пытаемся его доказать. Все еще не открываем «Пауэрпоинт».
Проблемы компании в управлении, потому что 1) она переплачивает сотрудникам 2) плохо делает свою работу 3) теряет клиентов.
Далее собираем информацию, чтобы доказать каждый из пунктов. Находим нужные цифры, исследования, сравнения с конкурентами, отчеты, аналитику. Собираем все в одну папку.
По результатам этого этапа имеем примерно такую историю:
Теперь будем подбираться к конечному продукту.
Архитектура презентации
Презентация — в первую очередь живое выступление. Живое выступление — это всегда немного театр. Поэтому к нашей нынешней структуре добавляются элементы драматургии: завязка, развитие действия, кульминация и развязка.
ЗАВЯЗКА
В завязке вы будете знакомить слушателя с ситуацией, представляем ему действующих лиц. Эта часть нужна, чтобы погрузить слушателя в наш мир и настроить его на одну волну с нами.
Здесь же мы должны придумать драму — конфликт, который будет держать внимание людей.
В завязке хорошо использовать правдоподобные и знакомые вашей аудитории вещи:
В России столько-то частного бизнеса. Это такая-то часть от всей российской экономики. Этого очень мало. В Европе, например, его во столько-то раз больше.
Здесь есть ситуация (Россия, малый бизнес) и конфликт (малый бизнес в России и в Европе). Можно пойти дальше:
. И из этого российского мизера только вот столько компаний имеют такую-то прибыль. Все остальные либо мертвые, либо на грани выживания. В Европе, при всех их недавних кризисах, доля богатого малого бизнеса вот такая огромная.
В завязке мы создаем напряжение, конфликт усугубляется:
В чем же дело? Сначала мы думали, что в налогах, но в Европе налоговая нагрузка на бизнес выше. Потом мы думали, что дело в культуре. Но мы с вами фактически европейцы: мы смотрим те же фильмы, читаем те же книги, мы часть единого культурного пространства. Я не верю, что дело в культуре. Или в Путине. Или в милиции. Или в налоговой.
В чем же дело? Почему Европа здесь, а мы во-о-н там?