Организационная структура – один из основных элементов управления предприятием. Она характеризуется распределением целей и задач управления между подразделениями и работниками организаций.
Весь персонал магазина делят на три группы: торговый, административно-управленческий и вспомогательный.
Персонал выполняет свои функции согласно должностным обязанностям.
Всего в магазине работает 22 человека.
Директор
Директор осуществляет свою деятельность в односменном режиме.
Целевое назначение должности:
Управление компанией с целью повышения конкурентоспособности и прибыльности компании, обеспечения стабильности и безопасности бизнеса.
1. Организация стратегического управления предприятием.
1. Управление финансовыми ресурсами предприятия.
2. Организация технологического развития предприятия, повышения эффективности производственной деятельности.
3. Обеспечение развития персонала компании.
4. Обеспечение эффективной коммерческой деятельности предприятия.
Структура отдела продаж. Построение отдела продаж. Российская неделя продаж 2013 Е.Колотилов,Часть 1
5. Формирование конструктивных отношений предприятия с внешней средой: государством, партнерами, заказчиками и др.; обеспечение высокой репутации компании.
6. Общее руководство работой предприятия.
Бухгалтер
Осуществляет ведение бухгалтерского учета в соответствие с законодательством РФ.
Основные обязанности бухгалтера:
1. Выполняет работу по ведению бухгалтерского учета имущества, обязательств и хозяйственных операций;
2. Участвует в разработке и осуществлении мероприятий, направленных на соблюдение финансовой дисциплины и рациональное использование ресурсов;
3. Осуществляет прием и контроль первичной документации по соответствующим участкам бухгалтерского учета и подготавливает их к счетной обработке.
4. Отражает на счетах бухгалтерского учета операции, связанные с движением основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств;
5. Составляет отчетные калькуляции себестоимости продукции (работ, услуг), выявляет источники образования потерь и непроизводительных затрат, подготавливает предложения по их предупреждению;
6. Производит начисление и перечисление налогов и сборов в федеральный, региональный и местный бюджеты, страховых взносов в государственные внебюджетные социальные фонды, платежей в банковские учреждения, средств на финансирование капитальных вложений, заработной платы рабочих и служащих, других выплат и платежей, а также отчисление средств на материальное стимулирование работников предприятия;
7. Обеспечивает руководителей, кредиторов, инвесторов, аудиторов и других пользователей бухгалтерской отчетности сопоставимой и достоверной бухгалтерской информацией по соответствующим направлениям (участкам) учета;
8. Выполняет работы по формированию, ведению и хранению базы данных бухгалтерской информации, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных;
9. Участвует в формулировании экономической постановки задач либо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов, пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки экономической информации.
4 ГЛАВНЫХ ПРИНЦИПА ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СТРУКТУРЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ | БОЙЛЕРНАЯ
Товаровед
Товаровед выполняет следующие операции:
1. Постоянно изучает спрос на все группы товаров и тенденции его развития.
2. Исследует факторы, влияющие на сбыт товаров и имеющие значение для успешной их реализации, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения, прогнозирует спрос на товары и объем продаж.
3. Изучает перспективы сбыта новых товаров с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов.
4. Анализирует опыт конкурентов с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства.
5. Ведет контроль за сбытом, проводит сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта, выявляет отклонения и изменения конъюнктуры рынка.
6. Принимает участие в составлении планов товарооборота и товарного обеспечения.
7. Контролирует соответствия товаров действующим ГОСТам и ТУ.
8. Осуществляет постоянные контакты с поставщиками.
9. Контролирует выполнение контрагентами договорных обязательств, в том числе поступление товаров в согласованном ассортименте по срокам, качеству, количеству.
10. Принимает участие в подготовке ответов на претензии покупателей.
11. Принимает меры по ускорению оборачиваемости товаров, сокращению товарных потерь, изучает причины образования сверхнормативных товарных ресурсов и «неликвидов», разрабатывает меры по их реализации.
12. Информирует, при необходимости, работников склада и администрацию предприятия о правилах хранения, транспортировки товаров, осуществляет контроль за соблюдением правил хранения, транспортировки товаров, подготовкой товаров к отправке в торговый зал.
13. Проводит ежедневный контроль товарных остатков на складе предприятия.
14. Участвует в проведении инвентаризации товаров.
15. Осуществляет оперативный учет итогов реализации товаров, составляет обзоры конъюнктуры, отчетность по установленным формам, оформляет документы, связанные с поставкой и реализацией товаров.
16. Участвует в формировании цен.
17. Соблюдает трудовую и производственную дисциплину, правила и нормы охраны труда, требования производственной санитарии и гигиены, требования противопожарной безопасности, гражданской обороны.
Продавец
Должен осуществлять следующие мероприятия:
1. Осуществлять обслуживание покупателей: нарезку, взвешивание и упаковку товаров, подсчет стоимости покупки, проверку реквизитов чека, выдачу покупки.
2. Контролировать своевременное пополнение рабочего запаса товаров, их сохранность, исправность и правильную эксплуатацию торгово-технологического оборудования, чистоту и порядок на рабочем месте.
3. Осуществлять подготовку товаров к продаже: проверку наименования, количества, сортности, цены, состояния упаковки и правильности маркировки; распаковку, осмотр внешнего вида, зачистку, нарезку, разделку и разруб товаров.
4. Производить подготовку рабочего места: проверку наличия и исправности оборудования, инвентаря и инструмента, установку весов.
5. Получать и подготавливать упаковочный материал.
6. Разместить товары по группам, видам и сортам с учетом частоты спроса и удобства работы.
7. Заполнять и прикреплять ярлыки цен.
8. Подсчитывать чеки (деньги) и сдавать их в установленном порядке.
9. Консультировать покупателей о свойствах и вкусовых особенностях отдельных видов товаров.
10. Предлагать покупателям новые, взаимозаменяемые товары и товары сопутствующего ассортимента.
11. Изучать спрос покупателей.
12. Оформлять наприлавочные, внутримагазинные витрины и осуществлять контроль за их состоянием.
13. Участвовать в получении товаров, в том числе со склада, определять их качество по органолептическим признакам.
14. Уведомлять администрацию о поступлении товаров, не соответствующих маркировке (накладной ведомости).
15. Составлять заявки на ремонт торгово-технологического оборудования.
16. Участвовать в составлении товарных отчетов, актов на брак, недостачу, пересортицу товаров и приемо-сдаточных актов при передаче материальных ценностей.
17. Принимать участие в проведении инвентаризации.
18. Разрешать спорные вопросы с покупателями в отсутствие представителей администрации.
Основные обязанности грузчика:
1. Осуществляет погрузку, выгрузку и внутри складскую переработку грузов — сортировку, укладку, переноску, перевеску, фасовку и т.д. вручную с применением простейших погрузочно-разгрузочных приспособлений и средств транспортировки (тачек, тележек, транспортеров и других подъемно-транспортных механизмов).
2. Осуществляет крепление и укрытие грузов на складах и транспортных средствах.
3. Открывает и закрывает люки, борта, двери подвижного состава.
4. Производит очистку подвижного состава после произведенной выгрузки груза.
5. Чистит и смазывает обслуживаемые погрузочно-разгрузочные приспособления и средства транспортировки.
Источник: infopedia.su
Структура отдела розничного бизнеса
Применена методология SPIN. Менеджер задает клиенту вопросы о его бизнесе, какие задачи клиент хочет решить, что ему мешает это сделать, как клиент сам видит решение ситуации. Такая методология позволяет быстро и эффективно выявлять потребности, формировать именно то предложение, которое необходимо клиенту. Таким образом, практически исключаются возражения и повышается результативность продаж;
Разработаны речевые модули – конкретные речевые формулировки, примеры вопросов согласно методологии SPIN, которые менеджер мог использовать в своем разговоре с клиентом;
Описаны сценарии разговоров. Было создано своеобразное дерево разговора с клиентом, со всеми возможными вариантами исхода разговора. С его помощью менеджер мог более эффективно управлять разговором и заранее понимать возможные сценарии его исхода.
2. Далее была разработана и внедрена новая организационная структура отдела продаж.
Выделено направление контакт-центра для обработки поступающих обращений с целью проведения первичной квалификации и передачи менеджерам только целевых (соответствующих портрету целевой аудитории) клиентов;
Выделены территориальные менеджеры. Каждый начал получать уже «теплых» клиентов по своей территории, предварительно прошедших квалификацию в контакт-центре;
Для проведения квалификации были разработаны специальные скрипты, по которым менеджер сортировал клиентов по 4 ключевым параметрам «горячести» потенциального клиента:
- Бюджет – понимание того, какая ситуация у клиента с бюджетом (есть ли он, как он выделяется, кто его выделяет, как долго идет это процесс, кто принимает в этом участие).
- Авторитетность – понимание того, кто является ЛПР (лицом, принимающим решение), кто является владельцем бюджета, возможно в компании есть ГПР (группа принятия решения) или ЛВР (лица влияющие на принятие решения). Все это нужно выяснить.
- Потребность – понимание потребностей клиента. Тут комментарии излишни.
- Время – понимание сроков принятия решения. Когда планируется покупка.
3. Внедрена CRM для управления продажами.
До внедрения CRM каждый менеджер записывал своих клиентов, что называется, где придется. Кто в блокноте, кто в Excel, кто просто у себя в голове. CRM позволила организовать единое место хранения всей клиентской базы с возможностью быстрого поиска и фильтра. Система качественно увеличила скорость работы отдела продаж, найти нужного клиента и вспомнить всю историю взаимоотношений с ним стало возможно всего за нескольких секунд. Причем теперь сделать это мог любой менеджер, а не только тот, который когда-то с ним общался.
Была настроена интеграция CRM c сайтом – в момент получения новой заявки, все данные по ней сразу попадали в систему. После общения с клиентом менеджер в карточке клиента фиксировал все результаты и договоренности.
Второй очень важный эффект от внедрения CRM – отчетность для руководителя отдела продаж. Теперь он стал видеть объективную картину происходящего и более эффективно управлять отделом. Ему стало не нужно часами общаться с каждый менеджером, чтобы понимать, что происходит с продажами, сколько новых заявок приходит, с какой результативностью менеджеры продают.
Все это он стал видеть в отчетах, внутри CRM. Теперь планерки в отделе продаж начали занимать буквально 20-30 минут в день, что значительно повысило эффективность работы руководителя отдела продаж. Руководитель отдела продаж мог видеть теперь реальную конверсию своих подчиненных и влиять на нее.
4. Разработана и внедрена система планирования и прогнозирования продаж на основе воронки продаж.
Данная система необходима для того, чтобы заранее оценить ситуацию и понять, какой уровень продаж ожидает компанию в ближайшие 3 месяца. Эти показатели важны для планирования и загрузки производства.
Система строится на основе воронки продаж, которая автоматически формируется в CRM с добавлением такого параметра, как «вероятность успешного завершения сделки». Каждая сделка имеет свою вероятность в зависимости от того, насколько далеко менеджер зашел в своих переговорах и каких результатов он уже достиг для совершения сделки.
3 ключевые задачи проекта
Выздоровление
каких результатов удалось достичь
Реализация проекта заняла 9 месяцев. За этот период были достигнуты следующие результаты.
Результат по продажам
к моменту реализации проекта рост продаж составил 300% от первоначального результата в момент старта проекта. Менеджеры теперь научились не просто работать с входящим потоком «желающих», но и «вытягивать» более трудных клиентов, работать с возражением.
Результат по процессам
процесс обработки новых заявок и распределения их на территориальных менеджеров стал гораздо эффективнее за счет разделения труда.
Менеджер теперь получает новые заявки от клиентов после того, как они прошли предварительную оценку в контакт-центре. Такие клиенты в большей степени готовы к покупке и имеют сформированную потребность, что повышает вероятность успешного завершения сделки, менеджер начинает работать более результативно и заключает большее количество сделок.
Результат по навыкам
разговор с клиентом стал прогнозируемым и управляемым, повысилась общая результативность менеджеров, они стали заключать больше сделок.
Результат по управлению
на основании внедренной CRM в компании появилась воронка продаж, что позволило руководству компании принимать более верные управленческие решения, которые основываются на цифрах и фактах, а не на ощущениях. Появилась возможность прогнозирования будущих поступлений.
На онлайн сессии мы детально обсудим вашу задачу, определим рамки, сроки и бюджет проекта
Записывайтесь на онлайн-сессию для обсуждения проекта реализации аудита системы управления
Запись на консультацию в Zoom
Заполните небольшую анкету
Подпишитесь на наш канал на котором мы пишем о лучших практиках в области повышения эффективности бизнеса
НАШ TELEGRAM-КАНАЛ
Цифровизация и организационная трансформация вашего бизнеса
Запишитесь на бесплатную консультацию
Оставьте свои контактные данные и мы с вами свяжемся
Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
ПОЛИТИКА ОБРАБОТКИ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ
1. Общие положения
1.1 ИП Шмидт Эдуард Владимирович ОГРНИП 314547607700322 (далее по тексту – Оператор) ставит соблюдение прав и свобод граждан одним из важнейших условий осуществления своей деятельности.
1.2 Политика Оператора в отношении обработки персональных данных (далее по тексту — Политика) применяется ко всей информации, которую Оператор может получить о посетителях веб-сайта shmidt.pro. Персональные данные обрабатывается в соответствии с ФЗ «О персональных данных» № 152-ФЗ.
2. Основные понятия, используемые в Политике:
2.1 Веб-сайт — совокупность графических и информационных материалов, а также программ для ЭВМ и баз данных, обеспечивающих их доступность в сети интернет по сетевому адресу shmidt.pro;
2.2 Пользователь – любой посетитель веб-сайта shmidt.pro;
2.3 Персональные данные – любая информация, относящаяся к Пользователю веб-сайта shmidt.pro;
2.4 Обработка персональных данных — любое действие с персональными данными, совершаемые с использованием ЭВМ, равно как и без их использования;
2.5 Обезличивание персональных данных – действия, результатом которых является невозможность без использования дополнительной информации определить принадлежность персональных данных конкретному Пользователю или лицу;
2.6 Распространение персональных данных – любые действия, результатом которых является раскрытие персональных данных неопределенному кругу лиц;
2.7 Предоставление персональных данных – любые действия, результатом которых является раскрытие персональных данных определенному кругу лиц;
2.8 Уничтожение персональных данных – любые действия, результатом которых является безвозвратное уничтожение персональных на ЭВМ или любых других носителях.
3. Оператор может обрабатывать следующие персональные данные:
3.1 Адрес электронной почты Пользователя
3.2 Номер телефона Пользователя
3.3. Фамилию, имя, отчество Пользователя
3.4 Название компании в которой работает пользователь
3.5 Название занимаемой в компании должности
3.6 Количество человек работающее в компании
3.7 Количество человек работающее в отделе продаж компании
3.8. Также на сайте происходит сбор и обработка обезличенных данных о посетителях (в т.ч. файлов «cookie») с помощью сервисов интернет-статистики (Яндекс Метрика и Гугл Аналитика и других).
4. Цели обработки персональных данных
4.2 Обезличенные данные Пользователей, собираемые с помощью сервисов интернет-статистики, служат для сбора информации о действиях Пользователей на сайте, улучшения качества сайта и его содержания.
5. Правовые основания обработки персональных данных
5.1 Оператор обрабатывает персональные данные Пользователя только в случае их отправки Пользователем через формы, расположенные на сайте shmidt.pro. Отправляя свои персональные данные Оператору, Пользователь выражает свое согласие с данной Политикой.
5.2 Оператор обрабатывает обезличенные данные о Пользователе в случае, если это разрешено в настройках браузера Пользователя (включено сохранение файлов «cookie» и использование технологии JavaScript).
6. Порядок сбора, хранения, передачи и других видов обработки персональных данных
6.1 Оператор обеспечивает сохранность персональных данных и принимает все возможные меры, исключающие доступ к персональным данным неуполномоченных лиц.
6.2 Персональные данные Пользователя никогда, ни при каких условиях не будут переданы третьим лицам, за исключением случаев, связанных с исполнением действующего законодательства.
7. Заключительные положения
7.2. В данном документе будут отражены любые изменения политики обработки персональных данных Оператором. В случае существенных изменений Пользователю может быть выслана информация на указанный им электронный адрес.
Источник: shmidt.pro
Как создать структуру отдела продаж для вашего бизнеса
Структура вашего отдела продаж – это основа вашей деятельности. Если фундамент будет слабым, пострадает весь процесс продаж. Таким образом, то, как вы проектируете и структурируете процесс торговли, может иметь долгосрочные последствия для успеха вашего бизнеса.
Как и в большинстве случаев, не существует универсальной модели структуры отдела продаж . Главное здесь – это найти ту структуру, которая соответствует текущим операциям и целям вашего бизнеса и может эффективно продвигать ваш бизнес в будущее. Давайте взглянем на три распространенные модели отдела продаж, а также на лучшие практики для создания успешной организации продаж.
Модель «Конвейер»
Модель Конвейера (также известная как модель «охотник – фермер») – одна из наиболее распространенных структур продаж, особенно для малого и среднего бизнеса, и стартапов. Пожалуй, самый простой дизайн в этой модели: у каждого члена команды есть определенная роль или функция в рамках цикла продаж.
Как и в случае с традиционным конвейером, стратегия состоит в том, чтобы пройти весь цикл продаж от генерации лидов и формирования до завершения, передавая задачи другому продавцу-коллеге на каждом этапе. Другими словами, один человек может сосредоточиться на определении потенциальных клиентов, а другой – на их формировании или закрытии сделки.
Типичная структура конвейера будет включать следующие роли или группы:
- Поиск клиентов,
- Развитие продаж;
- Закрытие сделок (менеджеры по работе с клиентами);
- Обслуживание клиентов/Управление аккаунтами.
Возвращаясь к аналогии охотника и фермера, охотники – это те, кто сосредоточен на привлечении потенциальных клиентов и поиске новых клиентов, а фермеры – это те, кто сосредоточен на текущем успехе и удовлетворении потребностей клиентов. Они заботятся о клиентах, чтобы повысить их ценность и продвигать дополнительные продажи.
Сильные стороны данной модели
Модель Конвейера популярна по одной причине: она проста для понимания и может работать в разных отраслях и с разными продуктами. Кроме того, данная модель может повысить эффективность, упростить обнаружение проблем и повысить квалификацию членов команды.
Ограничения в использовании данной модели
У данной структуры отдела продаж между охотниками и фермерами есть некоторые недостатки. Чтобы модель работала наиболее эффективно, вам понадобится большая команда из пяти-шести человек. Кроме того, хотя специализированные роли могут повысить эффективность, они также создают проблему для коммуникации и согласования функций команды.
Модель «Остров»
Это наиболее простая организационная структура продаж. В этой модели наверху есть владелец или менеджер, который наблюдает за несколькими торговыми представителями. Каждый торговый представитель несет индивидуальную ответственность за каждый этап процесса продаж (от генерации лидов до закрытия). Данная модель наиболее распространена в традиционных торговых направлениях, таких как финансы и недвижимость.
Сильные стороны данной модели
Пожалуй, самым значительным преимуществом модели «Остров» является ее простота. Структура проста в разработке и внедрении, и требует минимального управления. Она лучше всего работает с более простыми процессами продаж и распространена в отраслях, где поощряется конкуренция и независимость.
Ограничения в использовании данной модели
Поскольку каждый член команды работает независимо, отслеживание показателей продаж является сложной задачей. Кроме того, конкуренция между продавцами может работать против бизнеса, и это может привести к токсичной торговой среде.
В зависимости от отрасли и бизнеса эта модель может работать в больших масштабах. Но это также может затруднить масштабирование вашего бизнеса, поскольку у каждого человека есть индивидуальные процессы и стратегии. Поэтому согласование вашей торговой стратегии в рамках этой модели является сложной задачей.
Модель POD
Структура POD, рекомендованная Жакко ван дер Куджи, основателем Winning By Design, становится все более популярной, особенно среди SaaS-организаций. На уровне команды структура работает аналогично конвейеру, когда член команды играет определенную роль.
Однако, в данной модели вместо одной большой команды имеется несколько небольших групп (или подов), каждая из которых занимается продажей определенной группе клиентов. POD обычно организован по отраслевой вертикали, географии, территории или продукту.
Сильные стороны данной модели
Модель POD использует преимущества модели конвейера при стратегическом распределении людей (и групп) по клиентской базе, с которой они работают более эффективно. Распределяя команду по нескольким группам, POD также снижает некоторые проблемы, возникающие из-за человеческой ошибки. Другими словами, члены команды в идеале должны иметь взаимодополняющие сильные и слабые стороны для обеспечения более эффективных продаж (то есть слабость одного человека – сила другого).
Структура отдела продаж POD также является более гибкой и может быть хорошим выбором для растущих организаций, которые стремятся эффективно масштабировать свои операции по продажам.
Ограничения в использовании данной модели
Поскольку POD является командной моделью, индивидуальная мотивация торговых представителей может оказаться сложной задачей. Кроме того, групповые продажи могут создавать возможности для конфликта , если люди плохо работают вместе. Конфликт может привести к неэффективности цикла продаж и проблемам в отделе продаж.
Создание условий для успешной работы отдела продаж
То, какую структуру отдела продаж вы создадите, будет зависеть от вашего конкретного бизнеса, рынка и целей. Тем не менее какую бы модель вы ни выбрали, важно наполнить организацию культурой, способствующей высокой производительности. Без культуры ваша структура не сможет полностью раскрыть свой потенциал.