В статье покажу на реальном примере, как сделать презентацию, которая будет показывать продукт в самом выгодном свете и увеличит продажи в несколько раз. Раскрою важные принципы подготовки презентации, лежащие в основе продающего предложения. Визуальную часть разбирать не буду, это статья не про дизайн, а именно про суть.
На чтение понадобится минут 10. Возможно, больше, если глубоко вникать.
Многое получится применить сразу, но для наилучшего эффекта рекомендую сохранить статью в закладках, чтобы возвращаться к ней и внедрять всё описанное последовательно и правильно.
Если не сделаешь этого, забудь о хорошей презентации. Лучше внимательно прочти
Презентация — это завершающий этап упаковки предложения. Для того, чтобы его сделать, нужно «сырьё». По-простому, это исходные данные, которые помогут сделать так, чтобы люди хотели купить то, что мы им предлагаем.
Если эти данные брать их собственного воображения, опираясь только на свои необоснованные гипотезы, то есть большая вероятность, что мы просто промажем: либо будем продавать не то, либо не тем, либо не так, как они этого хотят.
Разбор структуры одной из лучших продающих презентаций в мире | Антон Фёдоров
Чтобы фундамент был прочным, придётся действовать последовательно, поэтому настоятельно рекомендую начать с этих статей:
- Кто твоя целевая аудитория? Подробный алгоритм работы с ЦА для маркетолога
- Продуктовая матрица. Что это такое? Как её сделать? Подробное руководство для маркетолога
- «Ну и чё это вы тут продаёте мне?» Правила подготовки основного продукта для маркетолога (Core Offer) или почему они не покупают
Что нужно знать и соблюдать, чтобы презентация работала?
Хорошо продаваться будет что угодно, если соблюдаются такие вещи:
- это кому-то действительно нужно;
- мы предлагаем продукт именно тем, кому это нужно, а не предлагаем всем подряд;
- продукт качественно решает ту потребность, из-за которой его покупают.
Когда эти принципы соблюдаются, тогда задача становиться довольно простой.
Если представить человека как весы, на одной из чаш которых лежит «удовольствие от покупки», а на другой «страхи, останавливающие от покупки», то вполне обоснованно можно утверждать, что для того, чтобы человек купил, нам нужно как можно сильнее загрузить чашу с удовольствиями и одновременно разгрузить чашу со страхами.
Метафора процесса принятия решения о покупке.
Держи это в голове, когда будешь работать над презентаций. Без преувеличения, эти простые принципы — залог успеха.
Общая схема продающей презентации
Важно понимать, что суть всегда важнее формы. Если суть предложения привлекательная, то не важно, будет ли это сайт, презентация на проекторе, телефонная продажа по скрипту или личная беседа. Так или иначе, у тебя купят. Это самый вероятный результат твоей презентации, если ты продаёшь нечто нужное именно тому, кому это действительно нужно, и на приемлемых условиях.
Поэтому начнём мы именно с сути. И выглядит эта суть вот так:
Как сделать лучшую презентацию бизнес идеи? Как сделать питч стартапа интересным
Обоснование торгового предложения — это и есть продающая презентация. Её цель — убедить в том, что купить надо, т.е., обосновать это для клиента.
Теперь давай пройдёмся по каждому этапу отдельно. И сделаем мы это на базе моего реального кейса. Это презентация для продюсерского центра Modonly , который на момент написания этой статьи полноценно функционирует.
1. Сильное торговое предложение
Это самая суть, ядро предложения. Такая формулировка, которую можно озвучить собеседнику, пока едешь в лифте, и человеку будет понятно, о чём речь. В моём примере всё выглядит так:
Ядро предложения, которое ляжет в основу презентации. Его можно ужать ещё сильнее, но в ментальной карте мне нужен такой вот развёрнутый вариант, который я потом смогу либо сокращать, либо раскрывать, в зависимости от контекста использования.
В окончательном варианте всё это выглядит примерно так:
Это первый слайд презентации или первый экран лендинга. В этом случае посадочная страница полностью дублирует презентацию, добавляются только кнопки и формы для заявок, чтобы пользователи могли оставлять заявки.
Второй экран или слайд. Здесь мы даём конкретное обещание, которое способны выполнить. Чем оно точнее, тем лучше.
Это третий слайд. Каждый следующий добавляет ценности и снимает страхи, именно так, как я написал чуть выше.
Эта «суть» не берётся из головы, она рождается из тех этапов, которые описаны в статьях, ссылки на которые я оставил в начале.
Чтобы упаковать сильное торговое предложение, понадобится понять, чего хотят клиенты. Для этого нужно поговорить с ними и получить ответы на вопросы:
- что они считают результатом потребления продукта?
- с какой скоростью хотят этот результат получить?
А ещё мы должны объяснить им, почему это удобно и безопасно. И для этого нужно опять же у них спросить, что они считают удобством, и как нам сделать так, чтобы они чувствовали себя в безопасности?
Исходные материалы для формулирования сильного торгового предложения
Формула сильного торгового предложения
2. Кому подходит наше предложение, и какие желания исполнят эти люди?
Это нужно, чтобы наша целевая аудиторию узнала себя, при этом те, с кем мы работать не хотим, отсекаются.
Раздел ментальной карты «Для кого?». Развёрнутое пояснение, которое даёт основу для короткого тезиса в презентации.
В презентации слайд выглядит как-то так:
Слайд презентации, поясняющий, для кого создан продукт
Не надо ничего мудрить, нужно просто сказать, кому предназначен наш продукт. Чем проще это звучит, тем лучше.
Иногда достаточно одного такого слайда, а иногда стоит раскрыть некоторые моменты глубже, чтобы исключить недопонимание и сильнее сегментировать аудиторию, т.е., точнее прицелиться.
В моём случае пояснения были уместны. Это важный аспект работы продюсерского центра, который точно стоило показать.
Когда я изучал целевую аудиторию, я пришёл к выводу, что клиенты подобного продюсерского центра — специфичные люди. Поэтому конкретно в этом случае посчитал уместным кое-какие дополнительные пояснения, и вынес несколько ключевых выгод в раздел, следующий за «для кого?»:
Три ключевых преимущества на одном слайде презентации
3. Объясняем на пальцах, как всё работает, и как мы приведём клиента к желаемому результату
Тут можно по-разному. В первом случае можно обрисовать в пару фраз, где клиент находится, почему так происходит, и что мешает решить проблему самостоятельно? А потом даём пошаговый алгоритм достижения желаемого результата с нами.
Много шагов не нужно, нужна только суть, потому что именно это интересует клиента на этапе знакомства. Погружаться в детали большинство не станет, ведь они как раз и платят деньги, чтобы это сделал кто-то другой. Просто им интересен принцип работы.
Много и «умно» писать тоже не надо. Любую идею можно объяснить просто. Цель этого раздела — прояснить схему работы для клиента, а не показать, как много сложных терминов мы знаем, и как подробно разбираемся в вопросе.
Объясняем клиенту в презентации, как работает наш продукт. Схема первая
Вторая схема отличается от первой больше по структуре, чем по своей сути. Это те же принципы работы продукта, только не по шагам, а в формате «делаем это — получаем такой результат; делаем вот так — получаем вот это. »
Объясняем клиенту в презентации, как работает наш продукт. Схема вторая
Какой из вариантов выбирать, большого значения не имеет. Какой удобнее, тот и берём. Полагаю, первый вариант будет удобен в случаях, когда продукт предполагает какую-то чёткую последовательность шагов, а второй, когда последовательность не важна, и делать можно в любом порядке или вообще выборочно.
В моём примере я выбрал первый вариант, получилось так:
На этом слайде описываем «Точку А», т.е. текущее положение клиента
Дальше описываем причины, почему так происходит?
Небольшой тизер о том, как мы будем решать сложившуюся ситуацию для клиента
Теперь конкретно по шагам, что будем делать
Согласись, что всё очень просто, понятно и по делу. Даже, если листать презентацию или смотреть страницы сайта бегло, смыслы всё равно хорошо считываются и остаются в памяти. А к концу раздела складывается неплохая общая картинка, приходит понимание, как устроена услуга. Это нам и было нужно 😉
В конце этого раздела мы добавляем своему предложению убедительности тем, что показываем реальные результаты работы по описанной схеме и даём сильные гарантии.
Вот это пояснение, почему схема работает, я вынес в презентации вперёд, сразу продемонстрировав результаты. Поэтому, к моменту пояснения схемы работы в голове клиента уже есть информация о том, к чему ми придём.
4. Рассказываем о сервисе. Объясняем, почему с нами удобно и приятно
Всё, что нам наговорили в интервью на этапе сбора информации о сегментах, мы отработали, и теперь будем использовать по-полной.
В этом разделе презентации показываем всё, что касается удобства работы с нами.
Обычно этот раздел ментальной карты получается довольно большим, и весь его показать невозможно, но это и ни к чему, важно же только принцип понять, верно. Если интервью были проведены добросовестно, то в разделе «сервис» будет очень много готовых тезисов для соответствующего раздела презентации.
В итоге, всё выглядит вот так:
Слайд про ключевые преимущества нашего сервиса
Слайд про дифференциацию
Слайд про диверсификацию
Предложение уже начинает выглядеть очень привлекательным, не так ли?
Чтобы это ощущение было не просто субъективным мнением, а имело обоснование, можно посмотреть сайты конкурентов в этой же сфере. Так очень просто убедиться, что мало кто способен на уровне первого холодного касания вот так разложить всё по полочкам и убедить в том, что сотрудничать нужно непременно с ними.
5. Рассказываем о безопасности и объясняем, почему клиент ничем не рискует
К этому моменту чашу весов «удовольствие» мы уже прилично наполнили, и сейчас будем разгружать чашу «сомнения и страхи». Это важно сделать потому, что обычно «страхи» весят условно больше «удовольствий», и даже привлекательное предложение может быть отвергнуто потому, что у человека остались какие-то опасения, которые он чаще всего не пытается прояснить, а просто молча решает не покупать.
Вот как мы будем с этим бороться:
О том, почему с нами безопасно, и рисков для клиента нет
А так это выглядит уже на слайдах презентации:
Несколько слайдов о том, почему с нами действительно безопасно
В этом разделе презентации закрываем самые сильные «боль» клиента, связанные с чувством незащищённости. Надо, напротив, дать ощущение безопасности
Если есть какие-то сильные гарантии, вообще отлично. В идеале, должно быть так, чтобы клиент понял, что он вообще ничем не рискует. Настолько, чтобы покупка или желание сотрудничать стало для него единственным очевидным решением.
Разве можно отказаться от предложения, если клиенту предлагают не отдать свои деньги, а наоборот — вложить деньги в него?
Такие гарантии, как в слайдах выше — это просто бомба. Они настолько сильны, что подсознательно закидывают мысль вроде «не согласиться на такое может только полный идиот, и если ты из этих, то нам точно не по пути»
Так что, презентация с подобными гарантиями становится невероятно продающим инструментом.
Главное помни важнейший принцип: что обещано, то должно быть исполнено
При этом, формулировки должны быть как можно более чёткими: никаких уловок типа «скорость до 1000 Мбит/с» или «квартиры стоимостью от 3000 р./мес». Все эти «от» и «до» — это размывание ответственности и некая форма обмана. Очевидно же, что 0 — это тоже до 1000 М/бит, верно? И все мы знаем эти предложения «от» такой-то стоимости, когда для получения желаемых условий нужно выполнить нечто невозможное, что практически наверняка исключает возможность получить указанную цену.
Всё это очень резко снизит конверсию. Проще говоря, вызовет такое разочарование, что покупать станут значительно меньше, потому что будут чувствовать себя обманутыми ещё до заключения сделки. И это твёрдое основание для вывода о том, что от лжеца ждать качественного продукта не стоит.
Мораль проста: врать и юлить не надо. Это плохо для бизнеса.
6. Говорим о стоимости продукта и показываем, что в неё входит
Теперь, когда наш потенциальный клиент уже хорошо понимает продукт и всё, что к нему прилагается, мы можем его декомпозировать, т.е., разложить на этапы или составные части, чтобы обосновать стоимость.
Рассказываем, из чего состоит наш продукт
7. Называем конкретную цену товара или услуги
К этому моменты, если всё сделано правильно, человек уже понимает о продукте всё, что нужно. Поэтому можно назвать ему конкретную стоимость. Этот раздел презентации будет посвящён цифрам и условиям оплаты.
В моём примере продаётся сотрудничество с продюсерским центром с оплатой за результаты работы, т.е., это оплата после получения клиентом результата, что само по себе очень сильное предложение. А учитывая те условия и гарантии, которые были описаны в предыдущих слайдах, предложение становится пробивным, ещё такие называют «убийственное предложение» или «Killing offer».
Потому расписывать сильно подробно нет смысла. Тут просто нечего описывать, так что, вот:
Если бы у меня была какая-то услуг с понятной тарификацией или товар, состоящий из конкретных частей, я бы этот раздел сделал больше и подробнее описал бы эти тарифы или элементы.
8. Заключительный блок презентации: отвечаем на вопросы и призываем к действию
Тут всё просто: если остались какие-то часто задаваемые вопросы, внимание которым мы не уделили, то этот раздел презентации как раз для них.
Сырьё для заключительной части презентации
Это могут быть какие-то нетипичные вопросы или не такие важные, чтобы выносить их в отдельные слайды или разделы, но всё ещё важные, чтобы всё же на них ответить.
Конкретные примеры приводить не буду, потому что они будут сильно отличаться для разных продуктов.
В презентации основного продукта в моём примере таких вопросов нет, так что нет и соответствующих слайдов. Зато они есть в продуктах-пробниках для этой же компании.
В самом конце призываем к какому-то важному для нас действию:
9. Важные принципы, которые помогают продавать больше
Используй в презентациях свой контент, не воруй и не покупай на стоках
Очень важен живой контент: фото и всякое такое, не стоковое. Часто просто нормально сделанные на обычный смартфон фотографии дают эффект лучше, чем вылизанные стоковые. Свои визуалы вызывают больше доверия, чем безликие картинки из интернета.
В моём примере почти все фотографии — это модели продюсерского центра, и вообще суть работы центра — продажа контента. Так что, проблем не было. Я позволил себе разбавить это лишь несколькими стоковыми снимками в местах, где картинка не так уж важно, а делал для меня всё это дизайнер, который умеет со вкусом совмещать разные элементы.
Упрощай презентацию, насколько возможно
Привлекать дизайнера и тратить дополнительные деньги не обязательно, презентацию вполне можно собрать самостоятельно в PowerPoint, Гугл презентациях, Keynote или в каком-то онлайн-сервисе типа Canva. Везде много шаблонов, которые можно взять за основу.
Иногда я делаю всё вообще на пустых слайдах с белым или чёрным фоном. Никаких вензелей, градиентов, дополнительных элементов. Только важные тезисы и картинки, подкрепляющие прописанные текстом мысли. Этого вполне достаточно, чтобы презентация продавала.
Шрифтов минимум, хватит и одного
Если хотя бы базовых знаний в типографике нет, не надо играться со шрифтами. Берём один, и пользуемся только им. Так мы исключаем вероятность, что выберем что-то не сочетаемое по незнанию.
Размеров шрифта тоже много не надо: заголовки, подзаголовки, обычный текст.
Один слайд — одна мысль или сгруппированный по смыслу блок
Не перегружай слайды ни плотностью смыслов, ни количеством текста, иллюстрирующим одну какую-то мысль. Потому что иначе презентация станет трудной для восприятия, и её будет не интересно смотреть или слушать. Может возникнуть эффект, когда человек вроде бы смотрит на слайды, но при этом не воспринимает или слушает, но не слышит, а думает о своём. Происходит расфокусировка внимания, возникает что-то вроде транса, и тогда нужного эффекта не получится.
Чтобы презентация продавала, позаботься о простоте восприятия для клиента.
Заключение
Лови банальность: если прочитать эту статью и не сделать ничего из описанного, а просто «принять к сведению», то ничего не сработает, а новая информация почти наверняка быстро испарится из памяти.
Читаешь — применяешь — анализируешь и делаешь выводы — докручиваешь — снова применяешь. И так, пока не получится как надо.
Теперь пойди и попробуй внедрить это у себя.
Источник: dzen.ru
Особенности бизнес-презентации
Для того, чтобы продвинуть свою идею, необходимо финансирование со стороны. В этом случае спасают спонсоры, которым нужно продать свою идею, демонстрирую все преимущества вложений.
Для того, чтобы эти вложения получить, необходимо подготовить бизнес-презентацию. По сути, это упрощённый вариант бизнес-плана. Презентация повторяет пункты этого документа.
Плюс бизнес-презентации – визуализация информации, минимум текста и грамотное соотношение двух этих инструментов. Так смысл прослеживается лучше, внимание не перегружается.
В целом, бизнес-презентация не должна занимать много времени – максимум 10 минут, за которые инвестор должен понять, будут ли вложения релевантными.
ОСОБЕННОСТИ СТРУКТУРЫ БИЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦИИ
- Начало презентации – название компании и краткое описание сферы её деятельности. Это титульный слайд, на котором должен быть логотип и фирменный дизайн фирмы. С этой страницы нужно привлечь инвестора.
- Далее в особенности презентации включён перечень услуг/продуктов, которые предприятие предлагает рынку. Подготовьте перечень в виде списка, в котором собраны основные тезисы о том, чем занимаетесь
- Определите целевую аудиторию, которой ваша продукция будет интересна. Сделайте это на основе половозрастных признаков. Также определите территорию, на которой планируете распространять услуги.
- Главные особенности бизнес-презентации – работа с аналитическими данными и подведение промежуточных итогов этого анализа. Исследуйте рынок, и в виде графиков/диаграмм/инфографики расскажите про основных конкурентов.
- Предоставьте маркетинговые и PR-стратегии, которых будете придерживаться для развития бизнеса.
- Теперь перейдём к цифрам – какие финансовые затраты необходимы для запуска проекта, и как они будут распределяться, для каких целей, в каком объёме.
- Инвесторам интересно, как вы будете выделяться в конкурентной среде, поэтому расскажите о перспективах и преимуществах компании.
- Штат (команда специалистов для реализации идеи)
- Презентация заканчивается слайдом с условиями сотрудничества. Какие выгоды получает для себя инвестор? В течение какого время вы вернёте ему средства? Оформите эту информацию в небольшой сводной таблице.
Особенности бизнес-презентации заключаются в том, что если видна выгода для клиента, то и для спонсора она также понятна.
Информация должна быть конкретной, простой и доступной, без лишних вводных конструкций, чтобы вся суть презентации прослеживалась без затруднений.
Источник: biecom.ru
Разработка бизнес-презентации
Как говорил Зигмунд Фрейд, «люди сильны до тех пор, пока они отстаивают сильную идею». Залогом успеха человека, который готов открыть свой бизнес, станет грамотно разработанный маркетинговый план и успешно подготовленная бизнес-презентация для инвесторов. После разработки проекта необходимо тщательно проработать презентацию, от успеха которой будет зависеть будущее предприятия, ведь любая идея нуждается в финансировании. Что такое бизнес-презентация, для чего она нужна и как ее грамотно подготовить, мы расскажем в статье.
Что такое, и на кого она направлена
Чтобы создать бизнес, основанный на своей идее, необходима презентация для инвесторов. Презентация – это выступление человека перед определенной аудиторией с целью представления конкретной информации, своих идей, показа личного видения презентуемого объекта. На бизнес-презентации делается обзор маркетингового плана запуска бизнеса, целью которого является привлечение инвестора(-ов) в бизнес.
Вкладчик должен быть убежден в успехе идеи. Этому поспособствуют подтвержденные данные, грамотный план, прописанные риски и меры по их минимизации, а также возможности для получения дополнительной прибыли в будущем, развития своего бизнеса и личного бренда.
Проведение бизнес-презентации должно быть недолгим, в среднем 20-25 минут. За этот промежуток времени необходимо сделать все для успешного результата, презентовать себя как профессионала и сделать такое предложение сотрудничества, от которого потенциальный партнер не сможет отказаться. Все приоритетные особенности партнерства должны быть изложены четко и понятно, чтобы у инвестора осталось минимум вопросов. Важно, чтобы потенциальный предприниматель сам верил в собственный бизнес-план и реально оценивал его перспективы. Только в этом случае можно убедить инвестора в прибыльности.
Схема презентации
Подготовка бизнес-презентации начинается с формирования структуры и набросков на бумаге. Грамотная структура создается в специальном софте, классический вариант – Powerpoint. Пункту «Резюме» бизнес-плана уделяется ключевое внимание. Он является первым помощником в разработке презентации данного продукта.
Пункту «Резюме» бизнес-плана уделяется ключевое внимание.
- Наименование бизнеса и описание объекта (товар/услуга).
- Выбранная ниша, целевая аудитория, конкуренты в соответствии с географией (таргетингом).
- Разработка маркетинговой стратегии бизнеса.
- Финансовые затраты на запуск проекта.
- Штат (команда специалистов для реализации идеи).
- Объемы затрат, на какие цели и задачи.
- Условия сотрудничества, выгоды инвестора, сроки возврата денег.
Успешная продажа выгод клиенту – залог успешной презентации, в результате – инвестирование проекта.
Кратко, но емко следует перечислить свои сильные стороны как идейного вдохновителя, грамотного руководителя и организатора. Вы должны показать, что способны не только придумать что-то толковое, но и использовать деловые коммуникации для успешных переговоров. Последний навык будущий предприниматель имеет возможность презентовать на деле в процессе общения с инвестором.
Кроме того, надо рассказать о команде специалистов, которые будут участвовать в реализации идеи, как будет строиться бизнес-процесс и их взаимодействие. Для инвесторов важно, на ком будет держаться компания и насколько компетентны руководители будущего предприятия.
Создание макета презентации
Оформление бизнес-плана для инвесторов – это обязательное условие для успешной работы. Как ранее было сказано, презентацию нужно создавать в специальном софте. Его дизайнерские инструменты должны позволять сделать макет презентации фирмы понятным и наглядным. Формат компьютерной программы дает возможность использовать в бизнес-презентации видео, создать инфографику и многое другое.
Злоупотребление эффектами и специфический дизайн могут только отвлекать слушателей от информации. Все должно быть предельно понятно.
Разработка презентации графическими дизайнерами позволит создать сильный инструмент привлечения инвесторов, ведь идеальное сочетание нужной информации и эффективного визуального воплощения позволит усилить воздействие на целевую аудиторию.
Эффективная бизнес-презентация – это краткий и емкий текст, иллюстрированный изображениями, инфографикой и видео, которые помогают впечатлить инвесторов и помочь визуализировать идею.
Выступление
Лучшая методика реализации своей презентации – это практика и уверенность в себе. Поэтому, прежде чем проводить ее, следует попрактиковаться хотя бы перед коллегами и родными, заранее поборов свои страхи и неуверенность. Именно они – враг стартапера.
Продажа нового продукта ассоциируется с презентацией своей идеи. Ее покупатель (а именно эту роль выполняет инвестор) должен заинтересоваться товаром. Сделает он это, только если продавец будет сам уверен в качестве и успехе своего бизнеса и сможет доказать это наглядно. Поэтому технология презентации отчасти сравнима с техникой продаж товара или услуги, здесь человек продает свою идею. Можно привлекать некоторые приемы из этой сферы.
Хорошая идея, грамотно прописанная и оформленная презентация не дают гарантии того, что инвесторы согласятся вкладывать деньги. Не последнюю роль играет искусство публичного выступления. Чтобы стать хорошим оратором, кроме психологической подготовки, необходимо познакомиться с рекомендациями экспертов в этом направлении (профессиональных бизнес-тренеров и других известных спикеров), взять на вооружение приемы, которые используют политики и актеры с хорошо поставленным навыком публичных выступлений.
Приведем здесь несколько классических советов, которые пригодятся в большинстве случаев:
- Говорите четко, не спеша и достаточно громко, чтобы вас слышали и те, кто находится далеко от вас.
- В процессе презентации не будьте монотонны, изменяйте тон голоса, громкость и тембр, делайте акцент на важных пунктах.
- Используйте по необходимости небольшие перерывы в 20-30 секунд, которые дадут возможность сымпровизировать новое и сгенерировать креативную идею в процессе презентации.
- Используйте ключевые слова, которые заинтересуют инвесторов (для каждой отрасли они свои, среди универсальных – прибыль, рентабельность, эффективность, развитие и другие).
Разработка и реализация бизнес-плана как презентации для инвесторов и партнеров состоит из комплекса вышеперечисленных пунктов. Поэтапно, шаг за шагом необходимо реализовать каждый пункт, и в результате появится и уверенность в себе, и отличная презентация, и навыки ведения переговоров.
Источник: zhazhda.biz