В статье рассматриваются технологии управления личными деловыми связями, особое внимание уделено контролю за результатами деятельности по их формированию. Использование приведенных рекомендаций не только поможет завязывать, поддерживать, развивать и эффективно использовать собственную систему деловых связей, растущих с каждым годом в «цене», но и позволит сделать жизнедеятельность менеджера более успешной.
Деятельность успешного делового человека сложно представить без постоянной отработки навыков делового общения и установления эффективных и долговременных деловых связей. Деловые связи с окружающими нас людьми позволяют пользоваться обширным багажом их ресурсов: деловыми связями, информацией, знаниями, деловой репутацией, финансовыми возможностями, помощью в решении самых различных проблем, их навыками, умениями, возможностью получения новой работы и решением многих других задач. Поэтому формирование и поддерживание долговременных деловых связей — актуальнейшая задача.
Создание собственного бизнеса как инвестиция. Возможности и риски. Экзит из собственной компании
Многие проведенные на Западе исследования подчеркивают значимость деловых связей. Более 40% уволенных по сокращению штатов управленцев нашли новую работу именно благодаря личным связям. Вряд ли положение в нашей стране будет сильно отличаться. Бытует замечательное выражение: «Когда приглашают на работу тебя, приглашают и весь блокнот твоих связей».
Именно поэтому к связям надо относиться очень бережно, их надо «растить, пестовать, холить и лелеять». Очень важно уметь выстраивать систему взаимоотношений с теми людьми, которые могут помочь в построении карьеры. При налаживании деловых контактов необходимо учитывать, что важен не только и даже не столько объем связей, сколько их качественные характеристики.
Не секрет, что в условиях мирового экономического кризиса достаточно легко потерять работу и довольно сложно ее найти. Наличие связей и деловых контактов в значительной мере помогает менеджеру удержаться в желаемой должности, а также при необходимости устроиться на новую работу. Связи помогают продвигаться по служебной лестнице. Квалифицированному менеджеру необходимо обладать большим и прочным набором связей для уверенного построения своей карьеры.
В данной статье предлагается система управления долговременными деловыми связями, основанная на следующих факторах:
1. Проблема формирования долгосрочных связей менеджера изучена недостаточно. В организациях не существует четкой системы, направленной на повышение эффективности формирования деловых контактов менеджеров.
2. При помощи приведенных рекомендаций и методов формирования долгосрочных деловых контактов менеджер может не только расширить свой круг полезных контактов, но и научиться управлять им.
Теоретико-методологические основы исследования составили концептуальные идеи ученых и предпринимателей России и Запада — Дарси Резака, Карла Сьюэлла, Пола Брауна, Глеба Архангельского и других.
Общение и деловые связи: определение понятий
Связь бизнеса и экзистенциализма. Как на ранних этапах понять, что бизнес обречен? Ангелина Шам
Дейл Карнеги еще в 30-е гг. XX в. заметил, что успехи того или иного человека в его финансовых делах даже в технической сфере или инженерном деле процентов на 15 зависят от его профессиональных знаний и процентов на 85 — от его умения общаться с людьми.
В этом контексте легко объяснимы попытки многих исследователей сформулировать и обосновать основные принципы этики делового общения или, как их чаще называют на Западе, заповеди personal public relation (весьма приближенно можно перевести как «деловой этикет») [4, с. 154]. Чем были сильны Наполеон Бонапарт, Генри Форд, Чарльз Шваб, Эндрю Карнеги, Джон Рокфеллер и другие преуспевающие бизнесмены? Тем, что они сумели создать команды преуспевающих людей и воспользовались их связями между собой. Джон Рокфеллер ценил умение общаться и заводить деловые связи. Он говорил, что ценит умение общаться с другими людьми и заводить связи, так же как и любой другой товар, и что за это умение он готов платить больше, чем за любой другой товар.
Целенаправленно созданные отношения — это отношения, которые деловой человек сознательно и заранее формирует, понимая, что в дальнейшем такие контакты могут пригодиться и принести пользу. Например, посещение различных выставок и конференций всегда предоставляет большое количество различных возможностей для общения, новые знакомства, которые совершенно необязательно пригодятся сразу же. Чаще всего часть этих знакомств так и останется первичными знакомствами без продолжения контактов, часть из них может пригодиться в ближайшем будущем, а какая-то часть может сыграть важную роль в настоящий момент времени. Если человек подумывает о поисках новой работы, то на подобном мероприятии он может познакомиться с представителями руководства других компаний и в перспективе предложить им свою кандидатуру.
Понятие networking как искусство налаживания связей и деловых контактов прочно вошло в лексикон успешных деловых людей Европы и Америки, в то время как в России лишь немногие правильно понимают его суть и умеют им пользоваться.
Основателем данного направления является американский психолог Дарси Резак. Именно он начал учить искусству networking — налаживанию контактов.
Прежде чем говорить о деловых связях, необходимо отметить, что в их основе лежит процесс общения. Обойтись без общения невозможно. Только общаясь, мы можем влиять на кого-то, находить друзей, деловых партнеров.
Общение — сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий обмен информацией, выработку единой стратегии и взаимодействия, восприятия и понимания другого человека.
Разберемся теперь, что собой представляют деловые контакты и непосредственно связи. В реальности это все очень просто. Связи — это все те люди, с которыми мы общаемся. В понятие «связи» можно включить родственников, друзей, работодателей, партнеров.
Любые контакты, в основе которых лежит общий интерес или совместная деятельность, которые позволяют людям общаться друг с другом достаточно продолжительное время. Безусловно, связи нарабатываются годами. У каждого человека постепенно формируется свой круг связей. В итоге получаются целые цепи профессиональных контактов.
В Оксфордском словаре английского языка network — это группа людей, обменивающихся информацией, контактными данными и опытом в профессиональных и общественных целях.
В любой индустрии и на любой должности networking — установление связей в профессиональной среде — помогает выстраивать отношения, основанные на поддержке и уважении, выявлять и создавать взаимные выгоды. При этом общение в профессиональной среде требует целого набора навыков, без которых не может обойтись ни один современный специалист.
Направления и методы исследования
В Пензенском ГУАС проведено исследование по изучению поведения современных менеджеров, формирования связей и их использования. В исследовании приняли участие 60 руководителей и собственников бизнеса г. Пензы в возрасте от 25 до 38 лет.
88% респондентов стараются при любом удобном случае завести новое знакомство. Однако только 48% респондентов отметили, что регулярно поддерживают новые знакомства, объясняя такую ситуацию различными факторами, среди которых: нехватка времени, нежелание быть навязчивыми, отсутствие повода для общения и др. К сожалению, 68% опрошенных отметили, что никак не систематизируют свои деловые связи.
При анализе поведения современных руководителей выявлены технологии, которые пользуются у них наибольшей популярностью: 48% считают, что эффективно управляют сетью деловых контактов; 60% постоянно анализируют свои деловые контакты, выявляя нехватку связей в интересующих отраслях; только 30% анализируют ситуации по преодолению проблем по установке требующихся деловых контактов.
В век информационных технологий поддерживать контакты со своими знакомыми гораздо проще, чем когда-либо. Благодаря сети Интернет можно найти человека, с которым давно потеряна связь и который может находиться в другой стране. Несмотря на то что анализ результатов показал, что достаточно высокий процент опрошенных (60%) предпочитают личные встречи, так как они наиболее эффективны, 80% респондентов поддерживают связи с помощью информационных технологий.
Сферы формирования долгосрочных деловых связей
Можно привести следующие сферы формирования и развития долговременных деловых связей (рис. 1).
Места формирования долговременных деловых связей
│ Коллеги, │ │ Клиенты │ │ Внутрирегиональный │ │ Межрегиональный и │
Источник: hr-portal.ru
Деловые связи: определение понятия, репутация, связи, установление отношений
Успех в бизнесе невозможен без установления взаимоотношений с другими людьми. Поэтому каждый деловой человек старается расширять круг своего общения, ведь любая деловая или дружеская связь может стать нужным ресурсом в развитии бизнеса. Расскажем о том, что такое связи и взаимоотношения в деловом мире, как нарабатывать связи, и зачем они нужны.
Понятие
Любой бизнес связан с общением, с деловыми связями. Взаимодействие с людьми позволяет увеличить ресурсы, сделать работу организации более эффективной.
Поэтому важнейшим фактором конкурентоспособности и преуспевания любого предпринимателя является умение выстраивать коммуникации в сфере функционирования, навыки делового общения и умение устанавливать и поддерживать деловые связи. В любой стране наличие развитой системы деловых контактов у бизнесмена значительно увеличивает его возможности.
Ведь связи позволяют использовать не только собственные ресурсы, но и «багаж» партнеров и друзей. Понятие деловых связей включает в себя отношения с людьми в рамках профессиональной или предпринимательской деятельности. Налаженные контакты многократно увеличивают возможности предприятия, ведь партнеры приносят с собой свой комплекс связей, репутацию, опыт, знания, различные ресурсы. Поэтому установление связей – это важнейшая задача руководителей и бизнесменов.
Вам будет интересно: «2 берега»: отзывы о качестве блюд и обслуживании, условия заказа еды и доставки. «Два берега»: отзывы сотрудников
Специфика делового общения
Коммуникация – это сложный, многоаспектный процесс, в рамках которого выстраиваются взаимоотношения между деловыми партнерами, укрепляются и формируются деловые связи, а также достигаются бизнес-цели. Деловое общение отличается следующими характеристиками:
- Регламентированность. Не напрасно существуют правила делового этикета и нормы коммуникативного кодекса – они позволяют эффективно коммуницировать с разными людьми в сфере бизнеса. Нормы такого общения формировались годами и являются проверенным инструментом продуктивного взаимодействия с партнерами.
- Высокая степень ответственности участников коммуникации за результат. Любые связи в деловом общении устанавливаются для того, чтобы продвигать и развивать бизнес, поэтому участники коммуникации не могут рисковать репутацией и будущим предприятия.
- Формально-ролевая организация процесса общения. Взаимодействие в деловой сфере строится на основании должностного и статусного распределения ролей, участники коммуникации должны соблюдать субординацию и правила делового этикета.
- Нейтральность и формализованность отношений. В рамках таких отношений неприемлемо проявление экспрессии, переход на личности. Взаимодействие и речь должны сохранять подчеркнуто официальные нотки. К примеру, даже супруги, работающие в одной компании, должны соблюдать дистанцию и использовать формальные обращения.
Вам будет интересно: Самые частые болезни птиц: описание, симптомы, лечение и профилактика
Этапы делового общения
Взаимоотношения в сфере бизнеса подчинены довольно жестким правилам и нормам, они распространяются и на последовательность действий в ходе взаимодействия. В общем виде, в деловом общении выделяются следующие этапы:
- Подготовительный. На этой стадии необходимо осмыслить цели контакта, приготовить необходимые документы, продумать стратегию взаимодействия.
- Решение организационных вопросов. Для продуктивной работы нужно выбрать место и время для встречи, определить ее формат и регламент.
- Встреча и установление контакта. На этом этапе чрезвычайно важно соблюдать нормы делового этикета и настраивать партнера на позитивный лад.
- Обсуждение проблем. На этом этапе каждая сторона высказывает свою позицию по главным вопросам.
- Дискуссия. Участники коммуникации выдвигают аргументы и контраргументы в защиту своей позиции.
- Достижение договоренностей. На этом этапе идут поиски оптимального решения проблемы, достигается компромисс.
- Принятие решения. Стороны подтверждают согласие с найденным решением.
- Фиксация договоренностей. Достигнутый компромисс должен быть внесен в документы, которые подписывают все стороны встречи.
- Завершение встречи. На этом этапе также очень важно соблюдать правила делового этикета.
- Анализ результатов и обратная связь. В деловом общении прощанием встреча не заканчивается, нужно еще провести «разбор полетов» и сделать необходимые выводы. Для поддержания установленных связей необходимо налаживать механизм коммуникации.
Вам будет интересно: Промысловые трубопроводы: типы, эксплуатация, ГОСТ
Виды связей организации
Любое предприятие взаимодействует с внешними и внутренними аудиториями. На этом основании выделяются внешние и внутренние деловые связи организации. Но для развития компании наиболее интересными все-таки являются внешние связи с партнерами, потенциальными инвесторами, с представителями властей, с потребителями. Также выделяют вертикальные и горизонтальные связи.
К первым относят взаимодействие с высокопоставленными должностными лицами: представителями властей разных уровней, с руководителями более крупных организаций. Под вторыми подразумевают общение среди равных: между менеджерами одного уровня, коллегами структурных подразделений одного уровня. Также есть формальные и неформальные связи, и прямые и косвенные.
Виды делового общения
Существует несколько классификаций деловых коммуникаций. Традиционно их делят на прямые и опосредованные. Первый вид общения происходит непосредственно с глаза на глаз, а второй – через посредников, в том числе с использованием технических средств и документов. Также общение и деловые связи делят на формальные и неформальные.
В первом случае общение подчиняется жестким правилам делового этикета, а во втором – отличается более свободным и дружеским характером. Также есть практика делить общение на вербальное и невербальное.
Формальные и неформальные связи
В деловой сфере связи классифицируются по степени формализации. Формальные связи устанавливаются между людьми в рамках групп, созданных на основании каких-либо документов. А неформальные связи – это те, которые возникают вне зависимости от того, есть ли для их основания какие-либо документы.
Так, деловая или дружеская связь может возникнуть между руководителями организаций-партнеров. А формальные отношения устанавливаются между руководителями филиалов, или, например, между ректорами ВУЗов. Но формальные связи не исключают возникновения неформальных, они прекрасно могут сосуществовать.
Инструменты делового общения
Самым главным инструментом коммуникации является человеческий язык. В рамках деловых отношениях для взаимодействия используется официально-деловой стиль речи. Он отличается нормированностью, регламентированностью, нейтральным тоном изложения, логичностью, краткостью и однозначностью.
Также существует набор невербальных средств, которые в большей мере сопровождают деловые или дружеские связи. Взаимные отношения поддерживаются при помощи мимики, жестов, положения тела в пространстве, визуального контакта и т.п. Еще одним инструментом деловых коммуникаций являются документы. В них информация фиксируется на материальном носителе и позволяет юридически закрепить взаимоотношения и договоренности.
Особенности установления деловых отношений
Коммуникация в сфере бизнеса происходит на взаимовыгодных условиях. В отличие от дружеских отношений установление деловых связей всегда предполагает извлечение какой-либо выгоды из этого общения. Но такое положение дел не воспринимается негативно, как корысть.
Предприниматели понимают, что их общение может стать дополнительным ресурсом для их компаний и поэтому сознательно вступают в такие отношения. Для установления деловых связей специально организуются мероприятия, например, отраслевые выставки, конференции, форумы, церемонии награждения и т.п. На эти события приглашаются люди, которые могут быть полезными друг другу. Бизнесмены и менеджеры специально посещают такие мероприятия с надеждой найти новых партнеров, такая коммуникация называется нетворкинг, т. е. деятельность по установлению связей. Особенностью процесса установления деловых связей компании является его длительность и непрерывность, предприниматели годами нарабатывают связи, тщательно их оберегая и поддерживая.
Сферы формирования связей в бизнесе
Но, кроме специальных мероприятий, предприниматели используют все возможности для расширения деловых связей компании. Основными сферами, в которых можно пополнить свой круг полезных знакомых, являются:
- Круг коллег. За каждым человеком стоят свои круги общения и этим можно пользоваться, чтобы обрести новых знакомых.
- Партнеры. У каждой организации есть свой круг связей и его тоже можно сделать своим.
- Место учебы. Не напрасно специалисты по менеджменту говорят, что построение карьеры нужно начинать еще во время учебы. Известно, что многие однокашники охотно поддерживают впоследствии друг друга при ведении дел.
- Отдых, досуг. Не секрет, что многие связи устанавливаются в неформальной обстановке: в санаториях, в фитнес-клубах, клубах по интересам, на курортах, повсюду можно найти полезных людей, которые впоследствии помогут развить бизнес.
Ресурсы для формирования долгосрочных связей в бизнесе
Для того чтобы выстраивать эффективную деловую коммуникацию, необходимо использовать определенные ресурсы. К ним относятся личные качества предпринимателя: коммуникабельность, вежливость, дружелюбие. Все это облегчает процесс установления и поддержания деловых связей. Также к данным ресурсам относится инициативность, умение устанавливать контакты, любознательность, открытость. Также ресурсами установления связей является умение вести беседу, широкий кругозор, готовность прийти на помощь.
Репутация и бизнес-связи
Налаженные взаимоотношения в деловой сфере являются показателем успешности бизнесмена. Но также есть прямая корреляция между деловыми связями и репутацией предпринимателя, организации, которую он представляет. Человек с положительным имиджем, известный как профессионал в своей сфере, легче найдет партнеров и знакомых.
Поэтому бизнесмену нужно не только стремиться максимально расширить свой круг общения, но и тщательно оберегать свою репутацию, не связываясь с сомнительными личностями, которые могут повредить имиджу предпринимателя. Хорошая репутация позволяет завести знакомства с солидными, влиятельными людьми. Также репутация помогает привлечь внимание представителей власти, инвесторов, перспективных партнеров. Поэтому в погоне за новыми связями, предпринимателю нельзя забывать о своем имидже и репутации компании.
Значимость в бизнесе
Зачем же бизнесмены тратят столько ресурсов на организацию деловых связей? Затем, что качественные связи – это, по сути, деньги для бизнеса. Полезные знакомства помогут получить больше заказов, с меньшими затратами решить различные организационные вопросы. Деловые связи — это бесценный ресурс для развития бизнеса. Знакомства позволяют привлечь дополнительные знания, информацию, навыки в бизнес и тем самым способствовать его росту и большей прибыльности.
Источник: rukub.ru
Деловые связи — это как деньги. Только лучше
Универсальный ресурс, который помогает решать самые сложные стратегические и тактические задачи, — деловые связи. Поэтому один из ключевых факторов успеха в бизнесе — умение завязывать, поддерживать и эффективно использовать собственную систему деловых контактов и знакомств, тем более что со временем они растут в цене.n
Сегодня все большее число российских руководителей осознает важность деловых связей при построении и поддержании благоприятного имиджа компании. «Это один из главных нематериальных активов любой компании, любого предпринимателя, — считает Николай Чигарёв, управляющий ООО «Дела в гору.RU». — Многие предприниматели, даже в силу каких-то причин потеряв бизнес, именно за счет своих связей и наработанного опыта ведения дел вполне способны его восстановить либо быстро создать новый. Бизнес действительно очень зависит от тех отношений, которые складываются с партнерами, коллегами, влиятельными людьми и, конечно же, с клиентами.
Уровень отношений с ключевыми клиентами — вот что главным образом влияет на объем продаж компании. Гарантированный способ потерять бизнес — это просто испортить отношения, связи с клиентами, партнерами, утратить их доверие, расположение. Жаль, что искусству создавать связи и правильно их использовать на практике целенаправленно не учат в наших вузах.
За последние годы требовательность людей и компаний в отношении друг друга выросла, а кризис этому только способствовал. Поэтому создавать и поддерживать на должном уровне отношения и связи легче не стало. Но крепкие связи — это те канаты, по которым можно прийти не просто к выживанию, а к полному процветанию. Иными словами, хорошие связи — это хороший бизнес».
Интересно, что главное отличие российского бизнеса от западного — важность межличностных отношений и установление личных связей на разных уровнях. Ольга Перминова, директор по развитию Дальневосточной сети кадровых агентств и учебного центра «Успех»: «Успешность достижений предпринимателя в этом направлении отчасти определяется его коммуникативными способностями, а также не зависящими от него факторами, такими как семейные и родственные связи, место рождения, место учебы и тому подобное.
Надежные друзья, сила родственных связей — для российского предпринимателя ценность номер один. Это очень характерно для российского общества, поскольку в условиях переходных периодов, когда экономическое положение страны довольно неустойчиво, а как следствие — неустойчивы и общественные связи — укрепляются связи семейные, родственные.
Переходное же состояние экономики, настроение неуверенности в завтрашнем дне для России, к сожалению, типично. Связи в деловых кругах особенно положительно влияют на этапе создания и становления бизнеса, легче создать клиентскую базу, с помощью связей можно познакомиться с «нужными» людьми, легче продвигать свое предложение на рынок, так как уже имеющиеся связи создают определенное доверие со стороны потенциальных клиентов. Связи во власти помогут более оперативно решить вопросы с разрешениями, лицензиями и даже с помещением для ведения бизнеса. Но есть и другая сторона медали: клиенты-«знакомые» однозначно захотят работать с вами по «индивидуальным» условиям, и здесь очень важно понимать рентабельность бизнеса и выработать четкую стоимостную политику, иначе бизнес рискует просто погибнуть».
Пользуясь связями для решения своих бизнес-задач, как утверждают эксперты, важно помнить: если вас рекомендуют, главное не ударить в грязь лицом и не подставить вашего знакомого. Нужно уметь доказать, что вы достойны доверия. Несомненно, «свои» люди всегда очень ценны — и это не обязательно друзья или родственники. Это могут быть люди из одного вуза, города и т.д.
Окружая себя своим кругом, мы чувствуем большую уверенность, защищенность, силу. Но главное не забывать о том, что финансовые вопросы, деловые проблемы способны разрушить даже самые крепкие связи.
В России часто бывает, что именно родственные связи в основном положительно сказываются на бизнесе. Это мы можем увидеть как в сфере малого предпринимательства, так и на уровне крупнейших компаний нашей страны. Наглядный пример влияния родственных связей на «успешность» бизнеса — это бизнес жены экс-мэра Москвы Елены Батуриной.
Николай Чигарёв: «Родственные связи в бизнесе — инструмент мощный, но опасный, обращаться с ним нужно аккуратно и бережно. С одной стороны, особенно на южных окраинах России, почти весь бизнес построен на клановых, родственных связях. С другой — к сожалению, очень много примеров разрушенных родственных и дружеских отношений в одной компании, когда партнеры или сотрудники не могут поделить прибыль. Как верно говорил Джон Рокфеллер: «Дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе».
Вы используете связи в бизнесе?
Владимир Моргунов, генеральный директор ООО «СТМ-Холдинг»: «Возможно, тем компаниям, кто активно развивает свои знакомства в бизнес-целях, намного легче. Наша компания же избрала своей политикой нейтралитет, автономность и строгое руководство законами. Я не сторонник использования каких-либо связей в бизнесе, поскольку любой вид подобных взаимоотношений влечет за собой нездоровую конкуренцию».
Павел Чернявский, региональный представитель «Вестерн Юнион» в Хабаровском и Приморском краях, совладелец магазина «Пивной Пост»: «Безусловно, связи положительно влияют на развитие бизнеса. Просто с самого начала необходимо оценить картину: какого рода эта компания или человек, с которыми необходимо наладить контакт, какие последствия могут быть, какие обязательства будут налагаться. Кроме того, всегда необходимо грамотно подходить к выбору неофициального партнера, умело управлять подобным общением — в таком случае случайные неприятности сводятся к минимуму. Разговоры о том, что такие связи между компаниями могут привести к нездоровой конкуренции, возможно, немного безосновательны. Дело в том, что болезненная конкуренция может возникнуть только в условиях более благополучной экономики».
Андрей Парошкин, предприниматель: «Расширение круга деловых знакомств ускоряет процесс решения проблем и продвигает бизнес, но нельзя забывать, что в любом случае это должно быть взаимовыгодное сотрудничество. Связи, возникшие «в деле», гораздо проще контролировать и управлять ими, в отличие от родственных. Ведь в делах с близкими людьми сложнее разграничить и осознать, где заканчивается личное отношение, а где начинается бизнес».
Три правила использования связей от Николая Чигарёва
1) Как у врача — первое правило — «Не навреди». Это о тех ваших хороших отношениях, которые вам помогают. Худшее, что можно сделать при использовании связей, — это разрушать их, забывать о данных обещаниях, утрачивая доверие к вам и вашей компании.
2) Правило «Безопасность». Все связи, которые есть у вашей компании даже просто на уровне менеджеров, должны оставаться только в вашей компании. Для этого существуют, например, специальные программы CRM — Customer Relationship Management — системы управления взаимоотношениями с клиентами. Случаи, когда менеджеры «уводили» с собой при увольнении всю базу клиентов либо шантажировали собственника бизнеса такой возможностью, к сожалению, весьма распространены.
3) Правило «Связи — отличный инструмент решения проблем». Если есть проблема или задача в бизнесе — значит, на 99% где-то рядом есть компетентный человек, который может ее решить (либо подсказать, как ее решить наиболее простым образом). То есть связи могут ускорить, удешевить решение очень многих бизнес-вопросов. Как в поговорке — «Хочешь решить проблему — найди человека, который сможет ее решить».
Источник: konkurent.ru
