Общий объем целевого рынка (Total Addressable Market, TAM) — это максимально возможная сумма дохода от продукта или услуги при условии, что будет охвачен весь рынок. Этот показатель определяет уровень усилий и финансирования, которые человек или компания должны вложить в новое направление бизнеса.
В статье о том, как правильно рассчитать показатель TAM и, главное, зачем. Рассказывает команда CFI.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Для чего нужно рассчитывать объем рынка?
TAM позволяет стартапам и уже существующим компаниям расставлять приоритеты для конкретных продуктов, сегментов клиентов и бизнес-возможностей.
При наличии потенциальных инвесторов и покупателей бизнеса руководители компаний могут использовать TAM для предоставления жизнеспособного ценностного предложения (value proposition).
Потапенко о бизнесе в Европе: ты там будешь мыть полы!
Создание жизнеспособного ценностного предложения включает в себя оценку размеров рынка, совокупных инвестиций, конкуренции, ожидаемого роста и доступного объема рынка. Все это можно получить с помощью TAM.
Например, частная инвестиционная фирма, желающая приобрести стартап-компанию, может использовать TAM для оценки потенциального дохода от продукта или услуги этой компании.
TAM учитывает неиспользуемые стартапом продукты и сегменты клиентов. Оценка помогает определить фактический размер доступного рынка и сложившуюся конкуренцию для продуктов стартапа.
Как рассчитать общий объем целевого рынка?
Существует три способа оценить общий объем целевого рынка.
1. «Сверху вниз»
Анализ «сверху вниз» следует процессу исключения и может быть представлен в виде перевернутой пирамиды. Сначала определяется общий объем рынка, который затем сужается до определенного сегмента. Для оценки объема рынка данный метод использует отраслевые исследования и отчеты.
В качестве примера возьмем технологический стартап, предлагающий приложение для бухгалтерского учета малым предприятиям, которые не могут позволить себе дорогостоящее ПО. Компания опирается на отраслевое исследование, согласно которому в мире насчитывается 1 000 000 000 предприятий, 30% из которых не имеют доступа к дорогостоящему бухгалтерскому ПО (30% x 1 000 000 000 клиентов = 300 000 000 потенциальных клиентов).
По данным этого исследования, 90% предприятий, не использующих дорогостоящее бухгалтерское ПО, нанимают штатного бухгалтера на полную ставку. В результате количество потенциальных клиентов сужается до 10% x 300 000 000 = 30 000 000.
Если бизнес предлагает приложение бесплатно, но с подпиской стоимостью $100 в год, предполагаемый общий объем целевого рынка составляет $3 000 000 000 (30 000 000 x 100). (Все используемые цифры основаны на предположениях).
2. «Снизу вверх»
Анализ «снизу вверх» является более надежным способом, так как для оценки общего объема целевого рынка он опирается на первичное исследование рынка. Он использует более достоверные данные о текущих ценах и использовании продукта.
Оценка рынка для стартапа: что такое TAM, PAM, SAM и SOM
Так, стартап-компания с бесплатным мобильным приложением для бухгалтерского учета и годовой подпиской стоимостью $100 может использовать разумную оценку количества предприятий в своем целевом рынке для получения TAM.
Преимущество подхода «снизу вверх» заключается в том, что компания может объяснить, почему она выбрала определенные сегменты клиентов и исключила другие. Компания полагается на данные своего исследования или опроса. Следовательно, целевой рынок будет более релевантным и точным, чем при опоре на неоспоримые данные.
3. Теория ценности
Этот способ расчета TAM основывается на оценке ценности продукта для клиента и на том, какая часть этой ценности может быть отражена в стоимости продукта. Компания определяет, какую ценность она может добавить, и почему она должна отразить эту ценность посредством ценообразования продукта.
Теория ценности используется для расчета TAM в тех случаях, когда компания выводит на рынок новые продукты или осуществляет кросс-селлинг (cross-sell) определенных продуктов существующим клиентам.
Как оценить объем рынка? PAM, TAM, SAM, SOM – что за «звери» из трех букв?
Анализ рынка – важный этап, который влияет на развитие и продвижение вашего рынка. Чтобы товар или услуга были востребованы, необходимо учитывать изменчивость внешней среды и адаптироваться под нее. Вы должны четко понимать кто может и готов купить ваш продукт. Это следует делать как перед стартом нового бизнеса, так и проводить для существующих товаров и услуг.
1454 просмотров
Для детального анализа типа и границ рынка, трендов и конкурентов можно воспользоваться методом PAM, TAM, SAM, SOM. Что это за «звери» такие и как с их помощью понять реальные рыночные возможности вашего бизнеса? Давайте разбираться.
Оцениваем объем рынка с помощью PAM, TAM, SAM, SOM
Анализ рынка: классика стратегического планирования
В последнее время все чаще говорят о неактуальности планирования на горизонте более 3 лет, но это не значит, что бизнес-стратегии — атавизм менеджмента. Выводя новый продукт на рынок или обдумывая пути развития компании, без инструментов стратегического планирования не обойтись. В статье рассмотрим классические методологии анализа рынка и конкурентов.
0 
5 13/04/2020
PAM-TAM-SAM-SOM
Инструмент нужен для оценки объема рынков разных уровней при выводе нового продукта или запуске стартапа. Методика основана на определении:
- Потенциального объема рынка – PAM (Potential available market).
- Общего целевого объема рынка – TAM (Total addressable market).
- Доступного объема рынка – SAM (Served/Serviceable market).
- Достижимого объема рынка – SOM (Serviceable
- внутренняя среда – Strengths (сильные стороны) и Weakness (слабые стороны).
Факторы внешней среды можно определить методом PEST-анализа:
- зная о политических, социальных, технических и экономических факторах, влияющих на ваших бизнес или продукт, вы найдете свою рыночную нишу и оцените конкурентов;
- имея планы развития на ближайшие несколько лет и зная об угрозах, вы поймете, какие возможности есть у вашей компании или продукта.
Далее предстоит понять сильные и слабые стороны вашей компании или продукта. Например, сильными сторонами могут быть сильная команда и несколько успешных продуктов на рынке. Слабыми сторонами – нестабильные отношения с поставщиками и партнерами и слабое применение современных технологий.
Матрица ADL
Еще один классический инструмент анализа рынка. Разработан Артуром Литтлом в 1970-х годах. Основан на оценке:
- Конкурентной позиции. Она может быть доминантная , сильная , благоприятная , неустойчивая , слабая . Задача – понять, какое положение у вашей компании или продукта.
- Зрелости рынка. Выделяют несколько стадий: эмбриональная стадия , рост , зрелость , старение . Задача – определить стадию жизненного цикла вашего рынка. Помогут это сделать следующие вопросы:
- Сколько у вашей компаниипродукта конкурентов?
- Какая доля рынка у вашей компании или продукта сейчас? Какова динамика?
- Насколько обширен ваш рынок?
- Растет ли ваша инвестиционная привлекательность?
- Растут ли продажи?
- В чем уникальность вашей компании/продукта?
Определив конкурентную позицию и степень зрелости вашего рынка, найдите точку пересечения на матрице ADL — и вы получите готовую стратегию. Предположим, у вас слабая позиция на зарождающемся рынке, это значит, что вам нужно серьезно инвестировать в продукт и развивать его, либо уходить с рынка.
Успехов в стратегическом планировании!
Нравится: 5 Была ли статья полезна? Да Нет
Источник: kachestvo.pro
