В статье Михаил Казанцев делает полный обзор существующих технологий продаж B2B, дает характеристику каждой технологии и ее практической применимости в различных рыночных ситуациях. Классификация технологий продаж B2B, во многом непривычна для российских продажников. Однако она весьма практична и позволяет выбрать стратегию продаж, осмыслить ее и реализовывать на практике.
Какие технологии продаж в основном применяют продажники?
Если продажникам задать этот вопрос, то можно получить самые разнообразные ответы: от бессодержательного мычания до очень сложных теоретических конструкций.
Если же проанализировать не слова продажников, а их действия, мы можем выделить 5 основных технологий продаж:
1. Продажа на основе личной симпатии.
2. Презентационная продажа.
3. Консультативная продажа.
4. Активная продажа на основе выявления потребностей.
5. Экспертная (адаптивная) продажа.
Каждая из этих технологий продаж имеет свои плюсы, минусы и условия, при которых она эффективна. О каждой из них можно долго и со вкусом рассказывать. В этой статье я сделаю небольшой обзор, который позволит вам определить: какой технологией продаж пользуетесь вы и насколько она оптимальна?
Как стать узнаваемым среди большой массы таких же как Вы?
Технология продаж B2B на основе личной симпатии.
Здесь работает личная привлекательность. Продавец понравился клиенту, выстроил с ним отношения… Клиенту комфортно, удобно и приятно с ним взаимодействовать… И он принимает решение покупать у понравившегося ему продажника. Эта технология порой работает просто великолепно.
Но универсальна ли она? Скорее нет, чем да.
Никто из нас не может гарантировано понравиться любому незнакомому человеку. Тем более, если этот человек — закупщик. Есть, конечно, гении коммуникации, которые способны обаять почти любого… Но решение по сделке на крупных предприятиях принимаются часто не одним человеком, а несколькими. А у продавца к ним не всегда есть доступ.
И еще… Это бизнес. И обаяние не всегда способно противостоять холодной магии цифр.
Бесспорно, умение входить в контакт, нравиться, вызывать доверие — вещь полезная. И его очень полезно развивать. Но опасно считать это панацеей.
Для того, чтобы усилить эффективность технологии продаж, основанных на личной симпатии, необходимо развивать навыки коммуникаций и манипулирования. Для этого существует специализированный тренинг по манипуляциям «Манипуляции: арсенал на 100% для продаж и переговоров »
Технология презентационных продаж B2B .
Эта технология продаж основывается на информировании покупателя и выстроенной аргументации. Кроме того, эта стратегия требует хороших навыков риторики и влияния.
Это очень традиционная технология продаж. Продавец описывает свой продукт, его свойства, преимущества, выгоды… и потихоньку формирует у покупателя интерес.
Технология бизнес-моделирования клиентов в B2B продажах.
Насколько эта стратегия может быть успешной показали многие… например Стив Джобс.
Но… Джобс проводил презентации в инновационном секторе. И его продукты обладали новизной, великолепным качеством и «вау-эффектом». Презентации Джобса были великолепным шоу. А Джобс был харизматичным оратором, который оттачивал свои презентации до совершенства. Но это не всё. На его стороне была магия бренда.
И огромная маркетинговая машина Apple готовила рынок к восприятию этого шоу.
Есть ли у Вас бренд, харизма, инновационный «вау-продукт» и навыки проведения блестящих презентаций? Если есть — то технология презентационных продаж это Ваша золотая жила.
Если же Вы продаете ординарный продукт, то этот метод имеет очень низкую эффективность. Это не более чем монолог. А монологи в продажах — не очень эффективны. Тем более, что презентация — это слова. Не более чем. И это не только ваши слова. Клиент их уже много раз слышал от конкурентов. И они давно уже обесценились.
Достаточно вспомнить реакцию покупателей на идиотскую, но тем не менее очень часто повторяемую менеджерами по продажам фразу: «У нас оптимальное соотношение цена/качество!».
Если Вы используете технологии презентационных продаж, то пройдите специализированный тренинг «Презентационные продажи» , при разработке которого тщательно изучались и адаптировались к российским реалиям уникальные подходы, приемы и «приемчики» Стива Джобса.
Технология консультативных продаж B2B .
Это продажа через предоставление клиенту экспертной информации в ответ на его запрос.
В данном случае ключевым словосочетанием является «его запрос». Клиент чего-то хочет. Он ищет информацию и решение. Находит себе информатора, получает от него необходимые данные и на базе этих данных выбирает себе поставщика.
Есть ли гарантия, что этим поставщиком будет любезный и компетентный продавец, который бесплатно проинформировал клиента? Нет, не обязательно. Это выбор клиента. И он основывается на многих факторах, а не только на том, какую полезную консультацию провел продавец.
Кроме того, клиент, чаще всего, не хочет попадать в зависимость от мнения консультанта. И обращается за информацией одновременно к нескольким «бесплатным советчикам». И продавец, в данном случае, «один из многих», тех, кем бесплатно пользуется умный покупатель.
Бесплатная услуга — ни к чему не обязывает клиента. Услуга вообще чего-то стоит только до тех пор, пока она не оказана. А когда она оказана… Вам говорят «спасибо». И на этом часто все заканчивается.
Но опасность консультативной продажи не только в этом. Покупатели порой могут «садиться Вам на шею» и со вкусом Вас использовать, постоянно «кормя обещаниями крупного заказа». Если есть возможность бесплатно получить нужную информацию, зачем от нее отказываться? На базе Вашей информации клиент разберется в ситуации с легкостью найдет себе наиболее выгодный вариант.
А купить у Вас? Только в том случае, если это будет действительно самая выгодная сделка.
Самым слабым моментом в консультативной продаже является ее пассивность. Клиент чего-то хочет. Клиент обращается сам. Клиент задает вопросы. Клиент проверяет Вашу информацию. Клиент принимает решение… Клиент активен. Он ведет эту игру. А Вы?
Вы бесплатно консультируете.
Технология консултативных продаж встречается не так часто, чтобы создавать под нее отдельный тренинг. Но изучить и попрактиковаться в ее применении можно на тренинге «Эффективные продажи B2B”.
Технология активных продаж B2B.
Этому типу продаж учат на большинстве тренингов и семинаров. Активные продажи базируются на двух «китах»: активности и потребности.
Активность подразумевает то, что менеджер по продажам не ждет звонка от клиентов, а активно их ищет и «разрабатывает». И к этому «киту» нет никаких претензий. Активность в продажах, тем более на высококонкурентных рынках — необходимое условие для продаж.
Но вот потребности клиентов… Здесь не все просто.В классике активных продаж требуется войти в контакт с клиентом, а потом переходить к этапу задавания вопросов для выявления потребностей клиента. После этого, клиенту делается предложение на базе этих самых, только что выявленных потребностей. И клиент, поскольку ему предлагают именно то, что ему нужно, будет вынужден принять это предложение. Естественно, клиент немного «повредничает», поторгуется… но никуда от активного продавца ему не деться.
Звучит логично и заманчиво. Но на практике все не так просто. И первая сложность, с которой сталкивается активный продавец это отсутствие у клиента потребностей. Их нет. И это не отговорка. Это просто неточная фраза. Потребности у клиента есть… Точнее были. Но они уже удовлетворены другим поставщиком. А Вы… Вы — опоздали. Можно подумать, что ничего страшного.
Это не последний клиент на свете. Есть еще сотни и тысячи! Но мы говорим о В2В продажах. И здесь есть неприятные реалии.
Рассмотрим, в качестве примера, два случая.
Случай первый: вы предлагаете своим потенциальным клиентам товар, который им хорошо знаком и постоянно необходим. Например, Вы предлагаете заводу гаечные ключи. Или картриджи для принтеров в офисы. И то и другое — действительно необходимые этим компаниям товары. Но какой завод не имеет поставщиков гаечных ключей? Нет таких. А мало-мальский офис, где нет поставщика картриджей?
Тоже редкое явление.
Что остается делать активному продажнику в такой ситуации? Варианты есть. Вот некоторые из тех, что первыми приходят в голову:
• Предложить попробовать свой продукт.
• Расписать его свойства «яркими красками» дабы пробудить интерес потенциального клиента.
• Спросить, все ли устраивает в работе с нынешним поставщиком.
• Заинтересовать очень низкой ценой или иными условиями…
Но все эти варианты загоняют продавца в позицию навязчивого просителя. А эта позиция очень дискомфортна и слаба.
А теперь рассмотрим случай номер два. Вы предлагаете потенциальному клиенту новый товар или услугу. Этот товар или услуга могут принести клиенту реальную прибыль, экономию, возможности… Вы спрашиваете клиента о его потребностях… и опять получаете ответ, что их нет! Клиента все устраивает. У него налажены все процессы и менять «шило на мыло» ему не интересно.
После этого, менеджеры по продажам либо начинают пресловутую «работу с возражениями», либо незаметно для себя начинают переходить к презентационной продаже. Но если клиент уверен, что ему что-то не нужно, переубедить его совсем непросто. Особенно если делать это «в лоб» и сразу после отказа.
Что самое обидное для продажника в данной ситуации, так это то, что предложение может быть действительно полезно и выгодно клиенту. Но он, клиент, упрямо, как осел, не хочет видеть своих выгод. И не покупает.
Если Вы пользуетесь технологиями активных продаж, знайте, у нас разработан один из самых популярных тренингов “Активные продажи В2В:” , в котором взято все лучшее, что есть в технологиях активных продаж и отброшено все то, что не работает в реальной жизни.
Технология экспертных продаж B2B .
О технологиях экспертных продаж я подробно расскажу в отдельной статье. В рамках этого справочника, важно понять главное: экспертная продажа – это технология формирования потребностей у клиента в том случае, когда они либо отсутствуют, либо удовлетворены существующим поставщиком. Одним из ярких и наиболее «пропиаренных» представителем технологии экспертных продаж являются SPIN – продажи.
SPIN – продажи – это американский метод продаж, основанный на манипулятивных технологиях «запугивания» клиента сценариями негативного будущего.
Экспертные продажи основаны на совершенно ином уровне взаимодействия продажника с клиентом. Одним из лозунгов экспертных продаж являются слова: «Мы продаём, не продавая»!
Экспертные продажи используют арсенал всех остальных технологий продаж и лучше всего работают при продаже проектов или решений, при работе на рынках с высокой конкуренцией, при выводе новых продуктов или выходе на новые рынки.
Технология экспертных продаж требует высочайшей подготовленности продажника, как с точки зрения собственно продаж, так и с точки зрения понимания специфики бизнеса клиентов.
Технологиям экспертных продаж мало кто учит. Это пока новинка. Хотите одними из первых освоить эти эффективные технологии продаж? Для Вас есть тренинг «Экспертные продажи B2B: продажи через влияние».
Справка
Компания «Новые технологии бизнес-обучения» предлагает удобный к аталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером.
В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» — это и ндивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.
В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.
«Процветание. Новый взгляд» — это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.
Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы — молодым карьеристам.
Источник: www.b-mode.ru
Технология работы с клиентом
Работа с клиентами включает в себя два направления, которые стоит различать:
- работа с посетителями / потоком / первыми обращениями;
- работа с базой клиентов.
Техники продаж
Особенность применения техники продаж в сфере B2B состоит в том, что сравнительно редко сделка становится итогом разного рода WOW-техник, мгновенной спонтанной эмоциональной покупкой. Между воздействием и подписанием контракта проходит время плюс в процессе согласования сделки участвуют люди, либо не подверженные таким спонтанным порывам, либо не вообще не участвовавшие в Мега-презентации менеджера по продажам.
Даже будучи увлечен харизмой и талантом менеджера по продажам, ЛПР успевает «остыть» к моменту подписания контракта. В статье будут рассмотрены базовые техники продаж, которые применяются в больших и длинных сделках с корпоративными клиентами. Цель техники продаж – влияние на решение клиента о покупке. Техника: ЧТО делает менеджер по продажам. В статье я не буду рассматривать поведенческие навыки менеджера по продажам: умение устанавливать контакт, создавать атмосферу доверия, активное слушание, презентационные навыки, навыки подстройки и чтения невербального поведения клиента, навыки адаптации коммуникации под тип клиента (DISC например) и т.д. т.е. все то, что отвечает на вопрос КАК ведет себя менеджер при совершении продажи.
Техники Продаж свойств продукта/услуги/сервиса/бренда.
Классический подход, которым оперирует большинство менеджеров (особенно выросших из технарей и не проходивших тренингов по продажам). Клиент: Мне нужен продукт/услуга. Менеджер: У нас есть этот продукт. Он хороший, качественный и недорогой. Клиент: А он обладает такими то свойствами? Менеджер: Да. К. А он сможет сделать то-то. М. Да.
На этом продажа заканчивается и роль менеджера по продажам состоит скорее в том, чтобы не спугнуть клиента и вовремя выписать счет на оплату. Заслуга совершения сделки находится у того, кто создал входящий поток клиентов с определенным запросом: у маркетологов и рекламщиков, или у Клиента, которому очень надо приобрести именно у вас.
Здесь менеджер действует в парадигме дефицитного рынка – если клиенту очень нужно, то он купит. Хорошо работает, если вы поставляете уникальный продукт/услугу или являетесь монополистом на рынке.
Есть кстати менеджеры, которые не справляются и с этим и прямо с входящего звонка начинают продажу портить: не берут трубку, отвечают неприветливо, отвечают: «не знаю», «не уверен» и тем самым старательно сокращают конверсию и препятствуют заключению сделки. Эффективность техники низкая поскольку менеджер изначально не ставит своей задачей повлиять на принятие решения клиентом.
Что должен знать менеджер по продажам: свойства и характеристики продукта/услуги/сервиса/бренда. Что можно сделать для повышения эффективности продаж: 1.Составить список наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них. 2.Подготовить набор профессиональных презентаций продукта и шаблонов коммерческих предложений.
3.Добавить в озвучивание свойств продукта оценочные характеристики: «триггеры верного выбора» — оценочные характеристики МНОГО, ЛУЧШИЙ, САМЫЙ, ДОСТАТОЧНЫЙ, которые формируют у клиента ощущение, что он делает верный выбор. Т.е. не просто «скорость вращения 5тыс. об. в минуту», а «скорость вращения 5 тыс. об. в минуту, что является ЛУЧШИМ показателем в этом классе». 4.Вкладываться в рекламу и создание входящего потока.
Техники Продаж преимущества.
- Провести конкурентный анализ.
- Сформировать набор примеров сравнения с основными конкурирующими продуктами по тем критериям, где мы выигрываем. (Например, мы даем отсрочку платежа в 2 раза больше чем…, сроки поставки на 30% быстрее, чем…, и т.д.) В фокусе внимания КРИТЕРИЙ сравнения.
- Сформировать набор примеров сравнения по ключевым критериям с разными объектами (по сравнению с …. наше оборудование прослужит в 2 раза дольше, по сравнению с … количество отказов на 40% меньше). В фокусе внимания ОБЪЕКТ сравнения.
Техники Продаж выгоды.
Донесение клиенту, какую именно выгоду, личную и/или корпоративную получит ЛПР и какую выгоду получит бизнес в целом или его функциональное подразделение от принятия вашего предложения. Выгода это удовлетворение актуальной потребности (что вы получите приятное) или снятие «боли» клиента (от чего неприятного вы избавитесь).
Что нужно знать менеджеру по продажам:
описание личных и/или корпоративных выгод для клиента и его бизнеса.
Что можно сделать для повышения эффективности:
- Составить список типовых личных и профессиональных потребностей и «болей» разных по функционалу ЛПР (производственников, финансистов, продажников и т.д.).
- Составить список типовых потребностей и «болей» разных видов бизнеса (крупная/средняя/мелкая компания, дистрибьютор/торговая сеть).
Техника Продаж Свойство-Преимущество-Выгода (Характеристика-Преимущество-Выгода).
Объединением первых трех техник -техника СПВ (Свойства – Преимущества — Выгода) или FAB (feature-advavntage-benefit). Для стандартизованных продуктов и фиксированных групп целевой аудитории ЛПР можно разработать стандартный набор СПВ (FAB), с высокой вероятностью попадающие в критерии принятия решений ЛПР и их функциональных подразделений/бизнесов.
Что нужно хорошо знать менеджеру по продажам:
типовой набор связок СПВ.
Что можно сделать для повышения эффективности:
- Сегментировать связки под разный функционал ЛПР и разные типы бизнеса (например, для финансиста – говорить о финансовых условиях работы отсрочка, скидка своих преимуществах в этой области и выгодах: экономии оборотных средств, снижении закредитованности и т.д.)
- Адаптировать связки СПВ под поведенческий тип клиента (например на основе модели DISC).
- Научить менеджеров формировать СПВ связки под критерии клиента (легко переводить с языка свойств на язык выгод и обратно).
В следующей статье продвинутые техники продаж:
Продвинутая техника продаж: Кейсы и истории.
Продвинутая техника продаж: Эквалайзер продаж.
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ.
Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.
Главная
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо.
Корпоративные тренинги по продажам
Курс: Корпоративные B2B продажи
Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов «Корпоративные B2B продажи» подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса. Особый фокус программы на системном подходе к продажам.
Онлайн курс «Продажи В2В»
Форма проведения: Онлайн-курс Продажи B2B из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа. ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА ПРОДАЖИ B2B Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом.
Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников. С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.
Тренинг Продажи b2b №3. Сложные техники продаж.
Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.
Тренинг Продажи b2b №4. Стратегия работы с клиентом.
Тренинг позволяет увидеть и понять: Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии. Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.
Sales Skills Training
People buy trust before they buy goods. Mark Stevens OBJECTIVES OF THE TRAINING Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional). Develop personal standards o.
Курс: Продажи B2B с нуля
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам
Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию «учебного контракта» с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж. Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Тренинг Формирование базы клиентов
Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг Выявление потребностей
Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом — что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Тренинг Продажа выгоды для клиента
Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора.
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа — выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу — наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния
В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.
- Тренинги
- Курс: Корпоративные B2B продажи
- Курс: Продажи B2B с нуля
- Курс: Управление отношениями с ключевыми клиентами (key account management)
- Курс: Управление отделом продаж B2B
- Курс: Развитие навыков продаж
- Курс: Тренинги для фармкомпаний
Источник: btbsales.ru