С точки зрения ведения предпринимательской деятельности бизнес на рынке государственных, муниципальных и корпоративных закупок — это готовый рынок покупателей по различным видам товаров, работ и услуг. У этого направления есть свои плюсы и минусы.
К плюсам можно отнести:
- Отсутствие необходимости в затратах на рекламу и поиск заказчиков, в содержании для этого большого штата специалистов. Участие и поиск закупок, если вы это осуществляете самостоятельно, — это практически бесплатные процедуры.
- Конкуренция, как правило, ниже по сравнению с другими видами продаж, так как есть ограничения входа — то есть существуют требования к участникам закупки, внесения обеспечительных мер и так далее.
- Широкая география заказчиков — нет привязки к региону.
- Прозрачные условия участия и определения победителя.
- Возможность просчитать свои перспективы получения контракта, посчитать затраты и риски.
- Регламентированные сроки оплаты по контракту и возможность обжаловать закупку без обращения в суд.
Помимо перечисленных плюсов, есть и свои минусы.
- Чтобы эффективно участвовать в закупках, необходимо знать достаточно хорошо нормы 44-ФЗ, 223-ФЗ и множество подзаконных актов и приказов отраслевых министерств и ведомств.
- Требуется первоначальное вложение на приобретение электронной подписи, на внесение обеспечение заявки, обеспечение исполнения контракта.
- Условия контракта жёстко регламентированы, в том числе прописана достаточно серьёзная ответственность за нарушение условий контракта.
- Процедура участия в закупке и заключения контракта занимает определённый период времени и тоже строго регламентированы.
Поэтому когда компания только начинает свою работу на рынке государственных и муниципальных либо корпоративных закупок, не следует весь объём своего бизнеса ориентировать исключительно на данный рынок, особенно если предприниматель начинающий.
- Адекватная оценка своих ресурсов, шансов на победу и адекватная оценка тех рисков, которые могут возникнуть при участии в закупке, а также уже непосредственно на стадии исполнения контракта. Очень часто, особенно начинающие участники закупки, проигрывают торги, либо возникают проблемы с исполнением контракта, потому что изначально неправильно была дана оценка возможностей его исполнения.
- Немаловажным моментом, обеспечивающим успех участия в закупках, является знание законов и подзаконных актов.
- Эффективная организация работы по подготовке заявок, контроль и качественное исполнение контрактов. Организация участия в закупках как процесс представляет собой функцию, которая непосредственно связана с координацией многих задач и взаимоотношений структурных подразделений участника закупки и сотрудников выполняющих соответствующие функции и полномочия. Это распределение ролей, заданий, информации и других ресурсов: процессов, методов, технологии, коммуникации, ответственности, полномочий.
Этапы участия в закупках
Если представить схематично участие в закупке, то это будет несколько этапов, на каждом из которых участник закупки должен дополнительно обеспечить достижение поставленной цели и решение задач для достижения этой цели.
Первый этап, с которого всё начинается — это поиск закупки, при условии, что участник имеет электронную подпись и уже зарегистрирован в единой информационной системе.
Второй этап — анализ условий закупки. К нему участник приступает после того, как найдена закупка, которая подходит под его вид деятельности, соответствует тем условиям, которые он для себя обозначил. Анализируется:
- документация;
- условия проекта или контракта, чтобы понять, выгодно или нет участвовать в этой закупке;
- шансы на победу.
Третий этап наступает, когда принимается решение, что контракт выгоден.
Четвёртый этап — осуществляется разработка стратегии участия в торгах, продумываются варианты исполнения договора, например, возможность заключить договор поставки с заводом изготовителя, привлечь субподрядчиков.
Пятый этап — подготовка и подача заявки. Изучается документация, готовится пакет документов, контролируются сроки на подготовку и подачу заявки, и заявка подаётся.
Шестой этап — непосредственно торги. Здесь важно отметить, что участник закупки заранее должен проработать предельное значение снижения своей цены от начальной максимальной цены контракта, который объявил заказчик. Это необходимо, чтобы предотвратить ситуацию, когда сниженная цена не позволит в дальнейшем исполнить договор.
Седьмой этап — процедура заключения договора. Процедура регламентирована по срокам. Если это конкурс или аукцион, необходимо подготовиться к внесению обеспечения исполнения контракта. В отдельных случаях надо предусмотреть обеспечение гарантийных обязательств, чтобы была возможность их внести.
Восьмой этап наступает после того, как договор контракта заключен — это исполнение договора. Именно от исполнения зависит, получит ли участник прибыль, на которую рассчитывал, участвуя в закупках, не будет ли принято мер по взысканию неустойки, по включению в РПН и другие негативные последствия. Стадия исполнения договора в обязательном порядке должна постоянно контролироваться.
Исходя из анализа этих этапов, участнику закупки необходимы специалисты, обеспечивающие разработку оптимальных стратегий участия в торгах и управления договорами. Специалисты, которые в том числе будут осуществлять анализ результативности и эффективности участия в торгах, то есть теоретики. А также специалисты, которые должны обеспечивать оформление документов, своевременную подачу заявки, техническое сопровождение и участие в закупках.
Для выполнения указанных задач у участника закупки могут быть штатные специалисты или могут быть привлечены сторонние организации либо специалисты, в соответствии с частью 3 статьи 27 Закона о контрактной системе. Полномочия представителей участников закупки подтверждаются доверенностью, выданной и оформленной в соответствии с гражданским законодательством. В соответствии с частью 10 статьи 105 и частью 2 статьи 106 44-ФЗ поставщики и подрядчики, исполнители имеют право направлять жалобы в органы по контролю в сфере закупок и присутствовать при их рассмотрении также не самостоятельно, а через поверенных, при наличии доверенности.
Таким образом, складывается следующая картина организационной модели участия в закупках: распределение полномочий между сотрудниками различных отделов и служб всех этапов участия в торгах либо создание специального структурного подразделения — «тендерного отдела» или «тендерной службы». Хотя в 44-ФЗ и в 223-ФЗ понятия «тендер» отсутствует.
Аутсорсинг
Помимо создания собственного структурного подразделения или возложения функции полномочий на своих специалистов, участник закупки может принять решение о передаче либо всех функций по участию в закупке сторонней организации (полный аутсорсинг) или передать отдельные функции (частичный аутсорсинг).
Источник: astral.ru
Комплексное тендерное сопровождение как новая идея бизнеса
Комплексное тендерное сопровождение бизнеса – новое перспективное направление работы, освоить которое дано не каждому. Денис Макаров, руководитель компании Smart Tender, поделился впечатлениями от первой победы, рассказал о том, кто такой «тендерный специалист» и насколько крупными бывают суммы контрактов.
Главные тезисы интервью
- вид деятельности – предоставление комплексного тендерного сопровождения;
- местонахождения бизнеса – г. Воронеж;
- род занятий до начала предпринимательства – студент;
- дата начала предпринимательской деятельности – март 2017 года;
- организационно-правовая форма ведения бизнеса – общество с ограниченной ответственностью;
- размер первоначальных инвестиций – 150 000 рублей;
- источник первоначального капитала – собственные средства;
- срок окупаемости инвестиций – 2 месяца;
- формула успеха – уверенность в своих силах
К комплексному тендерному сопровождению через страх и ненависть
Денис, ваше дело для многих является чем-то новым, непонятным. Почему из множества вариантов вы выбрали комплексное тендерное сопровождение как бизнес?
В студенческие времена я задумался о создании бизнеса и решил просмотреть сайт государственных закупок. Реализовать себя в закупках в тот момент казалось проще, поскольку там размещены реальные предложения по предоставлению услуг, поставке товаров и т. д. Заказчики со всей России размещают потребности, пишут цену, которую готовы заплатить, диктуют условия выполнения. Спрос ищет предложение. Тебе просто нужно прийти и удовлетворить потребности заказчика, заработав на этом.
Ежедневно я просматривал закупки, открывал технические задания, искал предложения, которые смогу удовлетворить самостоятельно с минимальными вложениями. Я привлекал знакомых, предлагал варианты заработка на замене окон, ремонте полов в школах, подготовке электронных документов для судов, юридическом сопровождении, логистических услугах, услугах гардеробщиков и т. д. В то время, учитывая отсутствие реального опыта, я пытался ухватиться за любую возможность, но до подачи заявки дело не доходило.
После долгих поисков нам с коллегой (и моим другом) подвернулась возможность подать заявку на участие в тендере для нужд компании ОАО Транснефть Магистральный Нефтепровод «Дружба». Суммарная стоимость работ составляла 3,5 млн руб. за год. Работы были связаны с оформлением прав ОАО МН «Дружба» на земельные участки на время реконструкции нефтепровода.
На момент подачи документов никто не верил, что есть шанс на успех. Компания, от которой мы принимали участие в торгах, ранее не работала с подобными закупками, считая победу невозможной, ссылаясь на коррумпированность, конкуренцию и т. д. Мы же с коллегой думали не о деле, а о трех с половиной миллионах и том, как их потратим. Тем не менее нашу заявку приняли, а позднее признали ее лучшей по цене и условиям в двух городах – в Пензе и Самаре.
Хочу заострить внимание на том, что два студента третьего курса юридического факультета сумели выиграть контракт от имени организации, ранее даже не пытавшейся работать с крупнейшей в мире трубопроводной компанией, транспортирующей 93% добываемой в России нефти.
После подписания договора решено было прочитать его. Он был составлен на 40 страницах, а приложением было техническое задание, разбитое на девять этапов работ. Мы были явно шокированы изобилием в техническом задании таких слов, как геодезическая разбивочная основа, пункты ГГС, теодолиты, абрисы, технический отчет разбивочных работ, кадастровые работы, топографическая съемка, рекультивация и т. д.
Естественно, ни один из нас даже примерно не представлял значения большей части этих слов. Еще больше мы заволновались, увидев 5 коробок, полных технической документации по строительству нефтепровода. В коробках была куча чертежей формата А0, при тщательном изучении которых у любого нормального человека пострадает нервная система, а в голове будет одна мысль: «Это нереально понять!»
Ситуация усугублялась тем, что нужно было, по условиям договора, внести обеспечение в размере 300 тысяч рублей как залог выполнения своих обязательств. На тот момент свободных средств у нас не было. В случае если мы не справимся, компанию, от имени которой выигран тендер, внесут в реестр недобросовестных поставщиков, и она два года не сможет участвовать в государственных закупках.
Осознав собственную ничтожность, мы взмолились, чтобы нас простили и отпустили, что мы больше так не будем… В ответ мы получили отказ. Процесс уже был необратим.
Нам пришлось занять 300 тысяч рублей, взять волю в кулак и начать реализацию контракта.
Далее последовали страшные и бесконечные, наполненные болью, ужасающие мытарства выполнения условий контракта. Там было многое: страх, ненависть, глупость, боль, взятки, кидания, стыд, бесконечные командировки по самым отдаленным местам Пензенской и Самарской области.
В итоге, спустя 4 месяца работ, не надеясь на положительный результат и испытывая огромный гнет ответственности, мы закрыли несколько этапов работ, и Транснефть перечислила первые деньги в размере 1 100 000 рублей.
После выполнения этого контракта мы открыли собственную компанию sbgroup.pro. В первый год заключили 25 контрактов на сумму 4 миллиона рублей, во второй год у нас уже было контрактов на 15 миллионов рублей. Наняли штат сотрудников и купили необходимое геодезическое оборудование.
Сейчас все силы направлены на развитие компании Smart Tender, появившейся на рынке в марте 2017 года. В Smart Business я был учредителем, сейчас там никак не фигурирую.
А что входит в понятие «комплексное тендерное сопровождение»?
Подбор заявок в зависимости от сферы деятельности партнера, оформление и подача документов, запрос разъяснений технической документации, помощь с обеспечением заявки, учет изменений в конкурсной документации, участие в торгах от имени компании-клиента. Мы осуществляем все процедуры, связанные с тендером, сопровождаем партнеров до подписания договора, а часто – и после.
Это сложная деятельность, требующая концентрации. Часто одновременно реализуется около 20 закупок, для которых требуется полный пакет документов. Вместе с заявками в работе необходимо проводить мониторинг торговых площадок для подачи новых заявок. Кроме тендерного сопровождения мы помогаем с оформлением ЭЦП, ИП или ООО.
Для такого масштаба нужны силы и средства. Какие ресурсы потребовались вам на старте?
Для начала своего дела деньги не нужны. Обладая деньгами на старте, вы рискуете просто потерять их из-за отсутствия опыта. Вложитесь не в ту рекламу, купите не те услуги, потратите по неопытности. В моей истории это есть. Лучше начинать бизнес без денег или пользоваться не своими деньгами.
Уровень ответственности не даст расслабиться. Для начала работы Смарт Тендера мы потратили 150 000 рублей, заработанных своими силами, – закупили компьютеры и офисную технику, программное обеспечение, в том числе и специальное, сняли офисное помещение, заплатили за рекламу.
Как оформлен ваш бизнес с документальной точки зрения?
С документальной точки зрения у нас официально зарегистрированное общество с ограниченной ответственностью на общей системе налогообложения.
Денис, а какие статьи расходов у Smart Tender?
Реклама, аренда и по мелочи. Как у всех. Никаких уникальных трат у нас нет.
Фото 1. В офисе Smart Tender
Тендер для каждого
Каким способом вы находите клиентов для компании? С таким предложением просто на улице не подойдешь…
Сейчас мы находим своих клиентов исключительно через социальные сети – это отличный инструмент продаж. Могу сказать, что конверсия высока даже при условии продвижения только нашими сотрудниками без посторонней помощи. Сегодня у большинства есть личный аккаунт, руководители крупных фирм не являются исключением, получить к ним доступ и пообщаться просто. Кроме того, существует группа ВК, сообщество на FB и в Instagram, где мы делимся актуальной информацией о текущих закупках и победах.
Какие компании интересны вам как клиенты?
Поскольку закупки осуществляются в разных областях и на разные суммы, клиенты попадают в Смарт Тендер из многих сфер. Это строительные организации, предприятия агрокомплекса, компании, предоставляющее полиграфические услуги, и другие.
Скажите, а участие в закупках подвержено сезонным явлениям?
Скорее нет, чем да. Мы не привязаны к конкретной области, в то время как в одной сфере деятельности идет спад, в другой – оживление, поэтому без работы не остаемся.
Тендерное сопровождение может заинтересовать и небольшие предприятия. Вы можете найти закупку для любого предпринимателя, или есть ограничения?
Многие считают, что участие в торгах – нечто сложное и нереальное. По факту можно получить контракт для большинства компаний. В свое время наши сотрудники сталкивались с закупкой зубов и поставкой спиннеров, так что устанавливать ограничения не совсем логично и целесообразно. Суммы контрактов тоже разные – от 30 тысяч руб. и до предела представления.
Не у каждого предпринимателя есть деньги на аутсорсинг. Сколько стоят ваши услуги?
10 000 руб. в месяц – оплата за организацию работы, плюс 1-5% от маржи контракта после победы.
Фото 2. Клиенты компании
Без глобальной сети сегодня не обходится ни один бизнес. Насколько Smart Tender зависит от интернета?
Интернет в нашем случае – это способ работы. Без сети не было бы возможности пользоваться программой для оперативного поиска тендеров, не было бы электронных торгов, работа с клиентами проходила бы на другом уровне. Поэтому мы следим за стабильностью интернет-соединения.
Зачем быть на работе в 4 утра
Сколько реально заработать на тендерном сопровождении? Насколько это прибыльно?
За 5 месяцев мы выиграли закупок на 40 миллионов рублей для участников тендерного марафона, заработав на этом полтора миллиона рублей выручки. До конца года стоит план по выигранным закупкам на 260 миллионов рублей. Насколько это выгодное дело, судите сами.
Как вы боретесь с конкурентами и кризисами на рынке?
Главный способ борьбы с конкурентами – улучшение качества своего продукта. В тендерной сфере мы предлагаем самые привлекательные условия. Получая процент с выигранных закупок, мы зарабатываем только тогда, когда наш клиент выигрывает тендер. Мы не устанавливаем ограничений на количество поданных от имени клиента заявок. Обычно их около 20 в месяц, в зависимости от возможностей.
Это отличие от подавляющего большинства конкурентов. Работаем по принципу «Отдавая, получаешь больше»: мы отдаем свое время и опыт, трудимся в режиме нон-стоп без выходных. Главная задача – побеждать в каждом тендере для наших клиентов. Даже если торги начинаются в 4 утра, мы уже в офисе и готовы выигрывать.
На какую максимальную сумму вы выигрывали контракт? Самая крупная победа Smart Tender?
Одержали победу в тендере на выполнение работ по подготовке проектной документации и строительству многоквартирных жилых домов для обеспечения мероприятий по переселению граждан из аварийного жилищного фонда на территории Суоярвского, Сортавальского, Лахденпохского и Питкярантского муниципальных районов республики Карелии на сумму 199 155 164,76 руб. Это самый большой контракт на данный момент.
Нужный специалист для любого бизнеса
Хороший тендерный специалист – кто он для вас?
Вы – Генеральный директор компании, которая продает оптом не важно что….
Вы вызываете к себе в кабинет своего главного тендерного специалиста, кладете перед ним на стол 10 миллионов рублей и спрашиваете: «Это актив на ближайшие 365 дней. Что скажешь?»
Хороший тендерный специалист должен ответить: «Отлично! Я удвою эту сумму к концу года».
Конечно, это должен быть специалист высокого уровня. В работе важны знание профильного законодательства, умение работать с заказчиками и их требованиями, аналитические навыки.
Такому в школе не учат. Как стать специалистом вашего профиля?
Востребованность профессии на рынке растет, поэтому сейчас появляется много курсов по подготовке сотрудников для работы с государственными и коммерческими тендерами. Конечно, самообразование никто не отменял, но большую роль играет и опыт работы. Чтобы понять систему, нужно самому выиграть пару-тройку аукционов. Для своей компании кадры мы обучаем сами – так дешевле и больше уверенности в результате.
У вас большая команда? Какие специалисты работают с вами?
Сотрудников меньше десяти, сейчас расширяем штат. Количество клиентов увеличилось, становится сложнее справляться собственными силами. В основном у нас работают тендерные специалисты и специалисты отдела продаж, плюс руководящее звено.
Фото 3. В офисе работают и девушки
У вас уже накопился определенный опыт. Как вы считаете, каким образом личность руководителя может повлиять на развитие компании?
Существует тесная взаимосвязь между владельцем бизнеса и тем, как выглядит бизнес. Руководитель определяет вектор развития компании, стабилизирует процессы, а самое главное – собирает команду. То, как вы контактируете с сотрудниками и партнерами, полностью зависит от того, какой вы человек. В большинстве историй про тех, кто «выстрелил», состоялся как руководитель, речь идет не о том, как они компанией управляли, какие методы применяли, а о том, какие они люди и как взаимодействовали со своей командой.
Взгляд в будущее
Какой вы видите свою компанию в перспективе? Поделитесь планами?
Хочу открыть филиалы еще в двух городах – в Москве и Санкт-Петербурге. В планах достичь оборота компании в размере 800 миллионов рублей и расширить штат сотрудников до 40 человек. В будущем планируем организовать собственный удостоверяющий центр по выдаче ЭЦП и свою поисковую система закупок, а также платформу и мобильные приложения для общения заказчиков и подрядчиков. В планах есть и развитие новых направлений: открыть школу Смарт Бизнес, обучать людей участию в государственных закупках; открыть направление по строительству и ремонту, получая заказы через тендеры; развить направление по поставке шлангов для станков на тендерах; открыть отдельное направление по переводческим услугам.
Фото 4. Денис на своем рабочем месте
Что вы можете сказать будущим предпринимателям?
Не надо. Идите работать. Не создавайте себе рабочих мест – возможно, вы обрекаете себя на вечные страдания.
Вы смогли бы работать «на дядю», зная все то, что вы знаете сейчас? В чем плюс работы на себя?
Я бы не смог и точно уже никогда не буду. Однако иногда, начиная свой бизнес, люди создают себе большие проблемы, а результат получают точно такой же, как если бы работали на обычной работе. Плюс – это свобода выбора условий своей занятости, свобода в действиях, возможность формировать для себя свое будущее, свою команду. Минус – жизнь в неопределенности и ежедневные риски.
Способы связи:
- vk.com/smart__tender
- www.facebook.com/Smart-Tender-1911393872407136/
Источник: moneymakerfactory.ru
Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов
Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.
Что такое тендеры и какие они бывают
Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.
В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.
Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:
- 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
- 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
- Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.
Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.
Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:
- Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
- Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
- Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.
Где проходят тендеры и как выбирают победителей
Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.
Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:
- ЕЭТП
- РТС-тендер
- Сбербанк-АСТ
- ЭТС
- ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
- РАД
- ТЭК-Торг
- ЭТП ГПБ
Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.
Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:
- Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
- Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.
У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.
В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.
Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:
«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»
Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.
Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law
Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.
Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.
Как участвовать в тендерах и побеждать
Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.
Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:
«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»
Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:
«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.
Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»
Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.
Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:
«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.
Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»
Как найти подходящий тендер
Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.
Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:
«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»
Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.
Какие ошибки допускают новички в тендерах
Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:
Ошибки в документах
Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.
Неправильное финансовое планирование
Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.
Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.
Поясняет Михаил Александров:
«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»
Срыв сроков
В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.
Мысли, что все куплено
Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.
Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.
Источник: planfact.io