Как протестировать бизнес-идею с помощью метода «Окрашенная дверь»
Суть метода
Мало приятного в том, что ваша бизнес-идея потерпела неудачу. Особенно, когда на ее реализацию было потрачены немалые ресурсы: времени, денег, нервов… Как можно понять, что идея обречена, без проведения сложных исследованийя и практических экспериментов “на своей шкуре”?
Несколько лет назад мне требовалось понять, нужна ли пользователям одного из принадлежащих мне веб-ресурсов услуга, которая, как мне казалось, будет им очень полезна. До этого у меня был опыт запуска онлайн-проекта, “навороченного” множеством разнообразных функций, большинство из которых оказались не востребованными. При том, что на их воплощение у меня ушли немалые деньги.
Поэтому в этот раз я решил поступить иначе — разместил на веб-ресурсе объявление об услуге. Все, кто проявлял заинтересованность, попадали на страницу с сообщением, что услуга находится в процессе тестирования спроса и извинением за доставленные неудобства. Но таких людей было немного — не более 0.5% от общего числа просмотров.
Как легко протестировать вашу бизнес идею? Тестирование идей
От идеи внедрения этой услуги, как вы понимаете, пришлось отказаться. Не знаю, какие эмоции у меня были сильнее: грусти от того, что моя идея оказалась “не ко двору”, или радости от сэкономленных времени и денег. Метод, который я использовал для тестирования бизнес-идеи, называется методом “Окрашенной двери”.
Чтобы узнать востребованность бизнес-идеи не обязательно целиком “возводить здание” бизнеса. Достаточно «нарисовать в стене дверь». Изучив, как часто люди пытаются войти в эту “дверь”, вы и поймете, интересует ли их ваше предложение.
Как это работает?
Допустим, вы хотите понять спрос на ваш новый товар. Вы можете произвести или закупить первую партию товара, разместить его на складе и запустить соответствующую рекламу. Если товар раскупили — бинго. Вас можно поздравить с успехом.
Если товар не заинтересовал аудиторию, значит идея потерпела неудачу. И это стоило вам денег на производство/покупку товара, его хранение и рекламу. Если вы сначала решите протестировать спрос на новый товар, чтобы убедиться в его востребованности, вы запустите тестовую рекламу (нарисуете в стене дверь), которая будет предлагать новый товар, пусть даже его нет в наличии.
Тем, кто проявит интерес, приносится извинение, объясняющие, что товар пока недоступен, с благодарностью за вклад в проведение исследования. Можно еще предложить скидку на будущие покупки. Или вы можете запустить несколько рекламных объявлений, чтобы одновременно проверить спрос на различные версии вашего товара. Это поможет быстро определить, что аудитории нравится больше.
Вывод
Тестирование бизнес-идеи по методу “Окрашенной двери” — полезный инструмент в арсенале предпринимателя. Он не закрывает все вопросы жизненного цикла идеи, но вполне способен дать ответ на ключевой вопрос в самом начале — стоит ли овчинка выделки?
Как тестировать бизнес идеи с минимальными затратами?
Для данной статьи комментарии пока не оставлены.
Источник: edunet.pro
Growth Hacking: кому доверить тестирование гипотез для взрывного роста
Как стартапу эффективно учиться на своих ошибках? И как быстро проверять бизнес-идеи перед запуском?
Традиционный бизнес и стартап не сравнимы друг с другом. Что для одного хорошо, то для другого – смерть. Даже имея серьезные бизнес-планы, точно выверенные расчеты, отточенные бизнес-модели и немалые инвестиции, большая часть стартапов терпит крах. Запуск стартапа не может происходить по канонам классического маркетинга. Ему жизненно необходимо быть гибким, быстро проверять как можно больше гипотез основателей и учиться на своих ошибках, тратя на это небольшие деньги.
Зачем нужно тестирование гипотез?
Время для стартапа ценнее, чем деньги, команда, связи или даже разработанный ценный продукт. Самое разумное, что можно сделать, чтобы стартап выжил и заявил о себе – постоянно генерировать и тестировать гипотезы роста. И на этом этапе можно позволить себе ошибаться. Но ошибаться быстро, часто и дешево по методике Lean Startup – «бережливого стартапа» Эрика Риса. Именно он положил начало тестированию бизнес-гипотез и предложил создавать вначале минимальный жизнеспособный продукт (MVP), а не идеально отточенную годами идею или продукт, который может оказаться никому не нужным.
Затем, в 2010 году, появился Growth Hacking – метод быстрого кратного роста компании. Термин придумал Шон Эллис. Тогда он поставил задачу поиска точек роста в компании перед маркетологами, но они с ней не справились. Бизнес нуждался в growth-хакере – аналитике, разработчике, маркетологе, верстальщике и немного дизайнере в одном лице. Его задачей было бы запустить непрерывный конвейер по тестированию гипотез до тех пор, пока не произойдет Growth Hacking – взлом роста.
Специалисты используют методологию HADI (Hypothesis – Action – Data – Insights) – простейший алгоритм циклической проверки идей: гипотеза – эксперимент – сбор данных – выводы. Чем больше таких циклов, тем лучше.
В простейшем виде это выглядит так:
- Гипотеза: «Новый коктейль увеличит средний чек в ресторане».
- Действие: научить официантов предлагать новый коктейль.
- Данные: посчитать, сколько коктейлей продано в неделю.
- Анализ и вывод: сравнить с плановым показателем и принять решение: оставить в меню или нет.
В 2009 году стартап Snap Tax в Калифорнии предложил проект, который автоматизировал бы сбор налоговых деклараций по форме W-2. У клиентов возникла трудность со сканером: его или не было поблизости, или они просто не умели им пользоваться. Стартап выдвинул гипотезу: если фотографировать готовые формы на мобильный телефон, то люди будут охотнее пользоваться программой.
Выдвинул не спонтанно, а после опроса нескольких целевых групп. Во время тестирования коррективы внесли сами пользователи, предложив функцию отправления деклараций прямо из мобильного телефона. Так была создана новая версия продукта, предполагающая очень простой возврат к файлу. Затем плавно добавились функции объединения и регистрации больше 1000 налоговых деклараций.
Стартап превратился в крупную компанию, общенационально запущенную в 2011 году. В первые три недели было 350 тыс. загрузок.
Каждому – свое
Без тестирования не обойдется ни одна компания. Ведь как часто бывает: программисты долго шлифуют программу, а когда она доходит до пользователей, они просят ее переделать. В торговле: закупается много товара, а через пару месяцев оказывается, что половина его никогда не будет продана. В услугах – то же самое: не хотят люди такую услугу, даже если предоставляет ее первоклассный штат специалистов.
Посмотрим на примере известных компаний, чем им помогло тестирование бизнес-гипотез без увеличения планов по продажам, бюджета на рекламу и прочих привычных ходов.
Dropbox получил выручку в $20 млн, благодаря опции в два клика «Пригласи друга и получите оба по 500 мегабайт». Почти за 2 года количество регистраций увеличилось в 40 раз со 100 тыс. до 4 млн.
Прежде чем открывать первый интернет-магазин обуви и дорасти до успешного Zappos, Ник Суинмерн решил проверить свою гипотезу о том, что людям будет удобно покупать обувь в интернете. Он просто выставил несколько сот фотографий обуви, сделанных в обычных магазинах. А когда люди оставляли заявку, покупал эту обувь сам и отправлял заказчику.
Ultimate Guitar на горьком опыте убедилась в нужности тестирования. В течение года разрабатывалась идея: $3 в месяц и ненужной рекламы на сайте не будет. Однако никто не собирался отдавать компании эти три доллара. Целый год скрупулезного обдумывания можно было бы заменить запуском промо-страницы за 2 часа и сразу отказаться от проигрышной идеи.
В чем секрет Instagram? В том, что у проекта совсем не было секретов. Создатели не готовились к грандиозному запуску, даже наоборот. Они еще до запуска не боялись показывать сырой продукт пользователям, вовлекая их в совместное творчество. (Полностью оправдывает себя создание минимального жизнеспособного продукта).
Еще один хак Instagram – фотографии с отличными встроенными фильтрами и простота их публикации, по сравнению с Facebook. Результат – 25 тыс. установок в первый же день.
Приложение Uber поначалу было малофункциональным (все тот же MVP) – только соединяло клиента с водителем и позволяло сделать платеж. Теперь это приложение не с одной сотней функций, и о многих из них пользователи не знают (для улучшения их опыта).
Кому доверить бизнес?
Рынок услуг по тестированию гипотез на данный момент выглядит примерно так: есть стартап и есть организации, которые обещают помочь со взрывным ростом:
- Крупные консалтинговые компании (лидеры на российском рынке: «Ланит», Ernst https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1993293-growth-hacking-komu-doverit-testirovanie-gipotez-dlya-vzryvnogo-rosta» target=»_blank»]www.e-xecutive.ru[/mask_link]
Методы тестирования бизнес идеи
Прежде чем начать реализацию бизнес-идеи, надо ее проверить. Чужой опыт не дает гарантии успешности бизнеса. Внешне вам может казаться, что все легко, но это может быть только вершина айсберга. Ниша, в которой будет работать ваш бизнес, возможно, уже занята и имеет свою специфику. Таких нюансов может быть много.
Прежде чем начинать бизнес, надо понять, насколько он может быть успешен, кто будет покупателем. Способов проверки идеи для бизнеса существует несколько. Расскажем о наиболее популярных.
Способ № 1. Customer Development
Это проверка идеи товара или услуги на потенциальных покупателях. Понятие ввел в 1990-х годах Стив Бланк, предприниматель из Америки.
Суть метода — проведение интервью с представителями вашей целевой аудитории для проверки гипотез. По этой концепции, продукт должен удовлетворять потребность. В основе — проблема покупателя. Бизнес должен помогать ее решать наиболее эффективно и по той цене, которую клиент готов заплатить.
Перед проведением интервью надо предположить, кто будет вашей целевой аудиторией и как ваша идея будет удовлетворять ее потребность. Также надо понять, как работают потенциальные конкуренты и в чем будет преимущество вашего продукта — как вы сможете с ними конкурировать. Это и будут гипотезы.
Например, вы хотите создать мобильное приложение для занятий спортом и считаете, что вашими потенциальными клиентами будут молодые люди в возрасте 20–25 лет. Это гипотеза, которую надо проверить. Таких гипотез может быть несколько. Перед проведением интервью задайте критерии успешности. Например, гипотеза подтвердилась, если 50% опрошенных подтвердили наличие проблемы.
Перед опросом надо составить открытые вопросы для интервью — это вопросы, которые предполагают развернутый ответ. Например: «Расскажите о ваших занятиях спортом». Вопросы, предполагающие ответ «да» или «нет», в интервью использовать не стоит, они не дадут результата. Важно задавать вопросы о прошлом опыте, а не спрашивать о планах на будущее. Планы могут остаться планами, и человек может мечтать пойти в спортзал всю жизнь, но никогда не пойдет.
Спрашивайте людей, которые являются потенциальной целевой аудиторией, и не пытайтесь им «продать» свою идею. Уделите внимание также стоимости продукта — сколько человек готов платить за решение своей проблемы. Вам нужно быть беспристрастным и говорить именно о проблемах людей. Такое интервью должно длиться 20–30 минут. Чем больше людей вы опросите, тем точнее будет ваше исследование.
Если гипотеза подтвердилась, вы можете начать с создания минимально жизнеспособного продукта (MVP). Это может быть простейший сайт, который можно сделать самостоятельно на любом конструкторе лендингов (например, tilda.cc/ru/) и попробовать на нем свою идею.
Способ № 2. Метод Эрика Райса
Эрик Райс — предприниматель из Америки, создатель движения «Бережливый стартап». Основная суть его метода — продукт не только должен быть интересен клиентам, они должны хотеть его купить. Для проверки жизнеспособности продукта можно также создать простейший лендинг на конструкторе сайтов и попробовать продать продукт. Для этого можно выделить небольшой бюджет на контекстную рекламу или запустить продвижение объявления в соцсетях. Если у вас много подписчиков, можно использовать свою страницу в качестве стартовой площадки — это будет бесплатно.
Здесь также имеет смысл сначала построить гипотезу по целевой аудитории и настроиться на нее. Обозначьте также период тестирования идеи. Если бюджета на рекламу нет, можно попробовать найти интернет-площадки, где есть возможность поставить свое объявление бесплатно.
Способ № 3. Тест Диснея
Дисней использовал для тестирования идей собственный метод — Imagineering. Суть в том, что идеи надо сделать более земными и реалистичными. Работать с ними надо с трех позиций: сначала мечтателя, затем реалиста и в конце — критика.
На стадии мечтателя записываются все мысли, даже невероятные и абсурдные. Можно всё. На стадии реалиста продумывается, как заставить эту идею работать, что для этого нужно и кто уже такое делает. На третьей стадии вступает критик — с какими трудностями можно столкнуться, на самом ли деле идея нужна и кому она может понадобиться. У Диснея идеи тестировались в разных комнатах, но сейчас этот процесс можно перенести на обычную бумагу.
Этот метод лучше использовать в сочетании с другими. Он может помочь в создании гипотез. В качестве реалистов, мечтателей или критиков могут выступать разные люди, возможно, даже ваши родные или знакомые.
Способ № 4. Тест первой мили
Его разработал основатель американской компании Innosight Энтони Скотт. Компания занимается консалтингом в сфере инвестирования и инноваций.
Первое, что делают в данном случае, — это изучают опыт компаний-конкурентов (если на вашем рынке такого продукта нет, посмотрите зарубежный).
Второе — обдумывают вопросы, «как изменится рынок, если идея окажется успешной, кто будет с нами конкурировать, с какими проблемами можно столкнуться».
Третий этап — создание модели монетизации. Здесь определяются примерный объем целевой аудитории, стоимость продукта и частота покупок.
Четвертый этап основан на звонках. В мыслях может казаться, что стоит нам только предложить потенциальным клиентам товар — и они радостно его купят. Чтобы понять, насколько наши мечты совпадают с реальностью, надо сделать «холодный» звонок потенциальному клиенту или создать опрос в соцсети. Или можно провести «кофе-тест» и за чашкой кофе узнать у знакомых все, что они думают о вашей идее.
Что важно запомнить
Перед тем как затевать масштабный или не очень проект, надо проверить саму бизнес-идею. Для этого можно использовать:
1. Тестирование идеи продукта на потенциальных потребителях (Customer Development) — задать вопросы целевой аудитории и проверить гипотезы.
2. Lean-метод Эрика Райса — попробовать продать продукт в сети Интернет с помощью простейшего лендинга.
3. Тест Диснея — пройти с продуктом стадии мечтателя, реалиста, критика.
4. Тест первой мили — изучить конкурентов, подумать, что будет, если идея окажется успешной, построить модель монетизации и спросить мнение живых людей.
Все эти методы можно комбинировать. Но важно понимать, что эти методы дают только гипотетические данные, и в условиях полномасштабной работы на реальном проекте все может пойти не так идеально, как показывали тесты. Поэтому к любому тестированию надо относиться осторожно и помнить, что бизнес — это всегда риск.
Статья опубликована в журнале Navika.pro-05.2019.
Марк Макдональд, сооснователь компании Appster, рассказал на Medium.com о том, как можно практически бесплатно протестировать идею своего продукта и получить отзывы от реальных потребителей. Публикуем сокращенный перевод его заметки.
Хочу поделиться с вами эффективными методами, которые пригодятся, если вы захотите проверить, подходит ли ваша идея рынку, еще до запуска продукта.
Прежде чем пользоваться этими методами, нужно:
- Иметь в наличии какой-то осязаемый макет или набросок продукта для презентации. Даже если ваш продукт существует пока, в основном, на словах, потребителям нужно что-то показать, чтобы они почувствовали связь с идеей.
- Научиться четко и понятно рассказывать о своем продукте и проблеме, которую он решит. Используйте простой язык, который поймет даже школьник.
- Хорошенько продумать вопросы, которые вы хотите задать аудитории. Прежде чем «выйти в поле», задайте их близким, чтобы проверить, действительно ли эта та информацию, которую вы хотите узнать у потребителей.
- Абстрагироваться от своей идеи так, чтобы вы могли непредвзято ее обсуждать. Вы должны не продавать или защищать идею, а представлять ее в нейтральном виде, чтобы собрать ценные объективные отзывы.
Итак, вот семь бесплатных (или почти бесплатных) способов проверить ценность своей идеи, прежде чем выходить на рынок и запускать продукт.
1. Тестирование в Starbucks
- Возьмите немного денег и отправляйтесь в Starbucks или любое другое кафе.
- Подойдите к кому-нибудь из посетителей и вежливо поясните ситуацию. Скажите ему: «Прошу прощения, у вас есть минутка чтобы мне помочь? В конце недели мой брат бросает работу и собирается вложить все свои сбережения в наш стартап. Давайте я куплю вам кофе, расскажу нашу идею, а вы честно скажете, что о ней думаете? Никакого подвоха. Все, что мне нужно, это ваш искренний отзыв».
- Объективно изложите свою идею. Говорите медленно и четко, глядя собеседнику в глаза. Ведите себя дружелюбно, но не проявляйте слишком много энтузиазма. Покажите все визуальные материалы к проекту, которые у вас есть с собой.
- Спросите собеседника, что он думает о вашей идее. Если он(а) старается всячески ее поддержать, чтобы угодить вам, скажите: «Можете назвать три причины, по которой эта идея может провалиться?» Старайтесь, чтобы собеседник в первую очередь думал о самой задумке, а не об истории ее создания. Внимательно слушайте все, что вам говорят, и ни в коем случае не спорьте.
- Поблагодарите собеседника и пожелайте ему хорошего дня.
- Повторяйте шаги 2-5 до тех пор, пока у вас не закончатся деньги. Если вам кажется, что вы собрали недостаточно отзывов, снимите еще наличные и продолжайте работу.
Этот метод позволит услышать критику вашего проекта, которая поможет вам довести его до совершенства.
2. Прямая рассылка в сети
Интернет-предприниматель и венчурный инвестор Тони Шей набрал первых клиентов с помощью обычной рассылки. Затем он продал свою компанию Microsoft за $265 миллионов и основал более успешную фирму Zappos.
Ной Каган, основатель AppSumo, использовал похожий способ и потому считает, что личное общение с клиентами играет важную роль в первые дни существования стартапа.
Вы можете наладить прямые контакты с клиентами с помощью интернета. Вот что вам нужно сделать:
- Составьте список продуманных и понятных вопросов о своей идее (например, связанных с проблемой, которую она решает).
- Опубликуйте их в виде онлайн-опроса и прикрепите ссылку, нажав на которую клиент будет получать уведомления о запуске продукта. Предложите различные бонусы за прохождение опроса (например, шанс выиграть подарочный сертификат на Amazon).
- Если вы создаете корпоративный продукт, поищите в Google имена и email ваших потенциальных клиентов. Проверьте личные связи, вдруг там тоже найдутся люди, которым будет интересна ваша идея.
- Найдите подходящие группы людей на LinkedIn, Facebook, Quora и Reddit. Отправьте им короткое персональное приглашение принять участие в опросе.
- Не нужно рассылать стандартные спам-сообщения или письма. Лучше ведите себя как друг, который хочет узнать короткое мнение о том или ином вопросе.
Если текст вашей рассылки составлен хорошо и не похож на спам, он может помочь вам заполучить будущих клиентов, которые даже могут захотеть обсудить вашу идею по видеосвязи или при личной встрече.
3. Опросы и исследования
Реальные отзывы о вашей идее можно собрать и с помощью готовых средств для проведения онлайн-исследований. Вот несколько вариантов (некоторые из них платные):
- Google Формы и Реклама на Facebook.
- Сайты вроде PickFu, на которых можно создавать простые тесты.
- SurveyMonkey, Typeform и другие платформы для создания и ручной рассылки опросов.
Во время составления и отправки опросов соблюдайте следующие правила:
- Ваши опросы должны быть простыми. Пишите понятным языком и делайте четкие варианты ответов.
- Предлагайте бонусы за прохождение опроса (например, скидку или шанс что-нибудь выиграть).
- Обязательно добавьте в опрос ссылку на email-рассылку, с помощью которой вы сможете потом связаться с участниками и собрать дополнительные отзывы.
4. Тестовая рекламная кампания
Многие рекламные платформы предлагают новичкам бесплатные кредиты на пользование своими услугами.
Например, такие сервисы, как Google AdWords, Facebook Ads, LinkedIn Ads, AdRoll, Twitter дают владельцам новых аккаунтов бесплатный доступ к своим услугам на сумму от $50 до $150. Найдите в интернете подходящий сервис, зарегистрируйтесь в нем и сделайте следующее:
- Создайте простой лендинг, где будет показана уникальная потребительская стоимость (UVP) вашего продукта и ссылка на оформление новостной рассылки (либо реальная кнопка предзаказа — с ее помощью вы можете собрать настоящие предзаказы на будущий продукт).
- Добавьте на сайт коды отслеживания для Google Analytics и кнопки, призывающие пользователя к действию.
- Проведите рекламную кампанию, чтобы привлечь трафик на сайт, и оцените конверсию.
- Свяжитесь с людьми, которые подписались на вашу рассылку. Так вы узнаете, что они хотят и зачем они зарегистрировались.
Этот метод поможет вам не только собрать отзывы, но и протестировать уникальную потребительскую стоимость вашей идеи и определить какие источники трафика работают лучше всего. Так вы поймете, как добиться лучшего возврата инвестиций (ROI), когда вы начнете рекламировать реальный продукт.
5. Раннее продвижение и каталоги стартапов
Платформы вроде betali.st позволяют распространить свой простой лендинг среди других стартаперов, чтобы те могли записаться на бета-тестирование вашего продукта и поучаствовать в кампании по сбору отзывов.
Большинство таких платформ бесплатные. Что касается betali.st, то за деньги вы можете ускорить продвижение вашего сайта.
Вот как пользоваться этим методом:
- Создайте простой лэндинг, где будет показана уникальная потребительская стоимость (UVP) вашего продукта и ссылка на подписку на рассылку (либо реальная кнопка предзаказа — с ее помощью вы можете собрать настоящие предзаказы на будущий продукт).
- Воспользуйтесь одним из сервисов из этого списка на Quora.
- Проследите за результатами и свяжитесь с людьми, которые откликнулись на вашу кампанию.
- Посетите Reddit, Hacker News или другие специализированные форумы. Не пытайтесь рекламировать или продать идею — просто скромно попросите оставить честный отзыв о вашем проекте.
6. Встречи и мероприятия
Лучший способ выйти из офиса и пообщаться с настоящими людьми — это посетить специальные встречи и мероприятия.
Проще всего найти такие встречи можно на сайтах meetup.com и eventbrite.com. Это очень эффективный метод, потому что именно там вы найдете свою целевую аудиторию и, возможно, потенциальных пользователей будущего продукта.
Когда вы придете на тематическую встречу, помните, что ваша цель — пообщаться с людьми. Разговаривайте с ними, задавайте вопросы, добывайте отзывы и поощряйте честность и открытость. И опять же не надо чересчур рекламировать себя — это раздражает.
Если вы будете вести себя естественно и дружелюбно и не станете агрессивно продвигать свой продукт, то вы добьетесь лучших результатов.
Совет: Сделайте визитные карточки. Пусть на одной их стороне будет контактная информация, а на другой специальное предложение с регистрацией на вашем сайте (например, 20% скидка).
7. Встречи с успешными предпринимателями
Обзаведитесь профессиональными связями — помогайте другим людям, заводите взаимовыгодные знакомства — чтобы получить возможность встретиться с самыми успешными предпринимателями (по возможности один на один или в маленькой группе).
Если вы не можете самостоятельно организовать встречу, вежливо попросите об этом своих друзей и родственников.
Успешные предприниматели постоянно взаимодействуют с рынком. Пусть даже эти люди не станут вашими клиентами, вы все равно сможете многому у них поучиться и получить отзывы от проверенных специалистов, которые уже прошли весь путь, предстоящий вам.
Постарайтесь рассказать о своей идее другим стартаперам.
Запомните: предприниматели любят помогать своим коллегам, ведь они ценят связи и уважают целеустремленных людей. Если успешный предприниматель разглядит потенциал вашей идеи, он может сыграть ключевую роль в переходе от идеи к продукту — а ведь вам именно это и нужно.
Материалы по теме:
Как заключить выгодное стратегическое партнерство
Экспресс-диагностика для стартапа: как оценить живучесть бизнес-идеи
Топ вредных советов по маркетингу стартапов (и откуда они берутся)
55 советов, которые помогут подготовиться к запуску стартапа
Источник: oroalbero.ru
