Если вы планируете развивать бизнес или совершенствовать профессиональные навыки в менеджменте, то нужно обязательно хорошо разбираться в существующих моделях продаж. Тысячи компаний были вынуждены закрыться из-за того, что при разработке стратегии развития была выбрана некорректная модель или этот фактор вообще не учитывался.
Чтобы не повторять подобный незавидный опыт, мы простыми словами расскажем об особенностях направлений B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C. Дочитайте до конца – и вы узнаете, чем они отличаются и какой вариант лучше подходит для конкретного бизнеса.
Что такое B2B
B2B (business to business) – это сегмент бизнеса, направленный на сотрудничество с другими компаниями. В рамках этой модели продуктом могут быть средства производства, расходные материалы, аутсорсинговая поддержка, а также многие другие товары и услуги. Масштаб бизнеса B2B может быть самым разным.
К примеру, в эту сферу входят крупные предприятия, которые производят автоматические маркировочные линии. Но также в этом сегменте могут работать небольшие сервисные центры, предоставляющие типографическим компаниям услуги по обслуживанию принтеров.
Важная особенность B2B заключается в том, что эта модель не предусматривает спонтанный спрос. Клиенты всегда знают, что им нужно и в каком объеме, поэтому классическая реклама с призывами здесь плохо работает.
Что такое B2C
B2C (business to consumer) – это модель, предусматривающая ведение бизнеса, продукт которого направлен на непосредственного конечного потребителя. Целевая аудитория представлена физическими лицами, которые покупают товары или услуги для личного потребления.
В сегменте B2C работают супермаркеты, интернет-магазины, парикмахерские, стоматологические клиники и многие другие компании. Чем отличается B2B от B2C? В сфере business to consumer обычно клиентов больше, но средний чек меньше. В сегменте B2C продажи эффективно стимулируются рекламой с призывами, так как желание купить может возникать спонтанно.
Что такое B2B2C
B2B2C (business to business to consumer) – это модель продаж, предусматривающая организацию тесного сотрудничества основного бизнеса с вспомогательными компаниями. Их совместная деятельность всегда направлена на удовлетворение потребностей конечного потребителя продукта.
Ярким представителем B2B2C можно считать онлайн-пиццерию, которая не может продать свой продукт без посредничества службы доставки. В этом же сегменте работают производители пластиковых окон, которые делегируют доставку и монтаж сторонним подрядчикам. Основная разница с B2B и B2C заключается в том, что формат B2B2C позволяет сконцентрироваться на деятельности, а непрофильные бизнес-процессы передать специализированным подрядчикам.
Что такое B2G
B2G (business to government) – это модель бизнеса, предполагающая ориентацию на продажу товаров или предоставление услуг государственным учреждениям. В России такая деятельность осуществляется в рамках нормативно отрегулированного механизма государственных закупок.
Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ в зависимости от статуса заказчика. Сегмент B2G имеет следующие характерные особенности:
- тендерный механизм выбора поставщика;
- высокий уровень безопасности сделок;
- значительное влияние административного ресурса;
- специфические механизмы оплаты за товары и услуги;
- строгое нормативное регулирование всех процессов;
- достаточно высокий уровень конкуренции.
На продуктивную работу в сегменте B2G могут рассчитывать стабильные компании с развитым юридическим сектором. Как показывает практика, новичкам крайне редко удается выиграть тендер. Менеджеры по продажам должны хорошо разбираться в характере потребностей государственных органов, а также в факторах, которые влияют на принятие решения о выборе поставщика.
Что такое D2C
Модель продаж D2C (direct to consumer) предусматривает организацию полной цепочки – от производства до продажи конечному потребителю. Формат достаточно сложный, но в последнее время все больше компаний стараются адаптироваться под него.
Привлекательность сегмента объясняется тем, что в классических моделях дистрибьюторы и ретейлеры получают значительную часть выручки. Если же бизнес выполнит их функции самостоятельно, то он сможет получить больше финансовых средств для развития. К тому же модель D2C позволяет сохранять уверенность в том, что на этапе поставки и реализации продукт будет позиционироваться лучшим способом.
Примером работы в формате direct to consumer могут послужить кондитерские и молочные компании, которые реализуют свою продукцию через сеть фирменных магазинов.
Подведем итоги
Теперь, когда вы столкнетесь с понятиями B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C, вы будете точно понимать, что это за модели ведения бизнеса и чем они отличаются. Также эти знания помогут правильно выбрать стратегическую модель ведения собственного бизнеса.
Источник: dzen.ru
«Бизнес для бизнеса»: что такое B2B, типы моделей, в каких областях специализируется
Вы слышали это модное словечко десятки раз, но теперь пришло время разобраться, что означает B2B? По сути, B2B расшифровывается как «бизнес для бизнеса». Этот термин относится к продаже продуктов или услуг другим компаниям, а не напрямую потребителям (B2C).
Особенности бизнес-модели B2B
В целом, бизнес B2B специализируется в 3 различных областях: продукты, услуги и программное обеспечение.
B2B на основе продуктов продает товары. Это могут быть канцтовары, стоматологические инструменты, недвижимость или любой другой продукт, являющийся материальным. Такие товары могут быть проданы как оптовым продавцом конечным потребителям, так и использоваться в бизнесе, как в случае с медикаментами, приобретаемыми больницами.
Тип B2B, основанный на обслуживании, представляет собой обеспечение помощи или решения проблем. Например, маркетинговые агентства, финансовые консультанты и строительные подрядчики задействованы в модели B2B на основе услуг.
Наконец, B2B, основанный на программном обеспечении, — это компании, специализирующиеся на разработке ПО для оптимизации бизнеса, например, инструментов управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или систем автоматизации маркетинга.
Электронная коммерция B2B
Многие B2B организации осуществляют большинство продаж через специальные отделы в своей компании, но с появлением электронной коммерции они могут заниматься продвижением как с помощью цифровых, так и с использованием традиционных средств. В результате компании получают огромную выгоду, поскольку могут выйти за пределы своих географических ограничений и даже использовать контент-маркетинг для оптимизации продаж.
Не все B2B компании работают на равных условиях. Различные размеры, отрасли и аудитории требуют выбора разных методов продаж, поэтому модели электронной коммерции можно разделить на несколько основных категорий:
- Модель, ориентированная на поставщика. Этот метод работает в основном в условиях, когда покупателей много, а поставщиков всего несколько. Модель, ориентированная на поставщиков, требует от продавцов сформировать рынок, где предприятия и частные лица могут совершать покупки.
- Модель, ориентированная на покупателя. Является, по сути, противоположностью бизнес-модели, ориентированной на поставщика. Здесь есть много поставщиков, но мало покупателей. Покупатели — это лица, имеющие торговые площадки. Они выкупают товары у поставщиков, предлагая свою цену, или приглашают самостоятельно продавать свою продукцию на платформе.
- Модель, ориентированная на посредников. Эта модель лучше всего работает, когда существует множество поставщиков и покупателей, а платформа является посредником между ними и помогает обеим сторонам вести дела вместе.
Чем отличается B2B от B2C?
Помимо нескольких нюансов, связанных с B2B, есть и другие отличия между этими моделями. Продажа продуктов или услуг для бизнеса требует работы с совершенно другим менталитетом. Владельцы предприятий обеспокоены результатами, которые принесут их инвестиции, а также удовлетворенностью своих клиентов. Таким образом, маркетинг и продажи B2B не ориентированы на эмоции и требуют больше логики.
Во B2B маркетинге ваши рекламные сообщения будут сосредоточены вокруг преимуществ, которые вы можете предоставить как для бизнеса, так и для клиентской базы. Вы будете продавать не только сам продукт или услугу, но и долгосрочные выгоды, такие как сэкономленные деньги или время.
Поскольку в сегменте B2B компаниям часто приходится продавать дорогостоящие продукты и услуги, а главное, чего пытаются достичь предприятия, — лояльности клиентов. Ориентируясь на предприятия, которые будут делать покупки в течение многих лет, компании могут со временем сократить расходы и увеличить доходы. Однако это означает, что после получения каждого нового клиента необходимо предпринять множество шагов для его удержания. Необходимо развивать постоянные отношения, которые поддерживаются как через маркетинг, так и через регулярные контакты с торговыми представителями.
С другой стороны, B2C общается непосредственно с клиентом, используя более эмоциональные рекламные посты, которые показывают, какую пользу продукт приносит человеку. Поскольку зачастую многие компании обращают внимание только на одну конкретную аудиторию, реклама часто короткая и запоминающаяся, а не подробная и информативная.
Распространенные проблемы B2B
Бизнес-модель B2B имеет свои проблемы, некоторые из них уже были указаны. Тем не менее существует еще несколько трудностей, которые зачастую требуют грамотного подхода для их решения.
Управление отношениями
Удержание клиента имеет решающее значение в отрасли B2B. Однако чтобы заставить клиента задержаться, необходимо развивать отношения. Самый простой способ сделать это — воспользоваться современными технологиями. CRM позволяет отслеживать поведение клиентов и поддерживать связи с ними. В результате компаниям удается лучше развивать отношения с клиентами, повышать продажи.
Маркетинг и продажи
Распространенная проблема многих компаний: разрозненные команды по продажам и маркетингу — неверный ход, который приводит к недопониманию и упущенным возможностям. Тем не менее эти проблемы B2B может легко решить путем расширения коммуникаций. Обычно команда по продажам работает с клиентской базой, в то время как маркетологи разрабатывают стратегии, основанные на статистических данных. При организации регулярных диалогов между двумя командами их цели и сильные стороны будут объединены. Более крепкие внутренние отношения приводят к формированию сильных стратегий и непрерывному росту положительных результатов.
Поиск клиентов
Данная задача распространяется на все отрасли B2B. Важно ориентироваться не только на количество потенциальных клиентов, но и на их качество. Для получения платежеспособных потенциальных клиентов с высокой отдачей от инвестиций необходимо четко знать свою целевую аудиторию и ее потребности. Исходя из этой информации, вы можете определить, где искать новых потенциальных клиентов и какие рекламные сообщения им понравятся.
Вам также необходимо оценить данные ваших текущих прибыльных клиентов, чтобы разработать виртуальный образ своего идеального покупателя. Это поможет вам ориентироваться на более ценных клиентов. Установите реальные цели по привлечению потенциальных клиентов, оцените результаты каждой рекламной кампании и проанализируйте свою эффективность, чтобы понять, что вы сможете улучшить в следующий раз. Этот способ поможет вам занять лидирующее место в списке компаний вашего профиля.
Заключение
Организациям B2B приходится сталкиваться с большими сложностями, чем B2C. Трудности различаются и зависят от отрасли. Тем не менее, изучив представленные факты, вы сможете разобраться со сложными задачами и понять основу успешного маркетинга и продаж. Благодаря тщательному изучению вашей целевой аудитории, тесной интеграции сферы продаж и маркетинга, а также разработке новых стратегий ваша компания B2B будет развиваться ускоренными темпами.
Источник: businessman.ru
Все о Process Mining от ProcessMi
Все о технологии Process Mining — кейсы, термины, решения и аналитика. Российский и зарубежный опыт от группы экспертов ProcessMi
B2B (business to business)
B2B – модель бизнеса, которая предполагает предоставление юридическим лицом товара или услуг другому юридическому лицу в качестве поставщика или подрядчика. Например, существует ИТ-компания, которая занимается разработкой программного обеспечения. Штат насчитывает восемьдесят человек. Руководитель, чтобы обеспечить каждого сотрудника персональным рабочим местом, арендует офис в здании торгового центра. Как раз здесь и будут B2B-отношения, поскольку один бизнес (торговый центр) предоставляет свои услуги (аренду) для того, чтобы функционировал другой бизнес (ИТ-компания).
Размеры компаний, работающих в сегменте B2B, могут быть различными. Крупное предприятие по производству стоматологического оборудования может поставлять свою продукцию как крупным клиникам, так и частным кабинетам. Или небольшая дизайн-студия может создавать сайты, айдентику и фирменный стиль для больших корпораций.
Особенности
Сегмент B2B (расшифровывается как “бизнес для бизнеса”, читается “би ту би”) значительно уступает B2С (“бизнес для физических лиц”) в количестве клиентов. B2B – рынок опытных покупателей, профессионалов. Лица, принимающие решения, отлично осведомлены о тонкостях и нюансах своего бизнеса и сферы, поэтому точно представляют, что хотят видеть в желаемом продукте/услуге. Это обусловливает ряд особенностей, среди которых:
- длительный период заключения сделки.
В этом сегменте решение о покупке, как правило, принимается не одним человеком. Нередко это происходит с участием ТОП-менеджмента. Если речь идет о покупке программного решения, то дополнительное время может быть затрачено на его проверку службой информационной безопасности, согласование всех нюансов и офферов, обсуждение деталей коммерческого предложения или сравнение с аналогами;
- отсутствие эмоционального фактора.
Особенность B2C-сегмента – в возможности склонить потенциального покупателя к покупке товара или услуги, сыграв на его эмоциях и настроении. Поэтому здесь эффективны реклама и грамотная работа продавцов-консультантов. В B2B все принятые решения максимально взвешены и продуманы, поскольку прежде всего клиент рассчитывает получить от покупки максимальную выгоду и продажи;
Даже “голубой океан” со временем становится красным, поэтому найти аналоги можно на любой создаваемый товар. Действительно уникальные продукты или услуги – большая редкость;
Общаться одновременно с большой аудиторией и донести пользу продукта/услуги до каждого – не про B2B. Это больше “индивидуальная история”, поскольку нужно наладить отношения с каждым клиентом отдельно, проводить презентацию и проговаривать все преимущества использования продукта именно для его сферы и компании.
Отдельно стоит добавить, что средний чек каждой заключенной сделки выше, чем в B2C сегменте, и больше риск финансовых или репутационных потерь в случае недобросовестного контрагента.
Сегментирование рынка
Существует много критериев, по которым можно провести сегментирование B2B-рынка. Экспертами принято разделять их на две группы:
- макросегментирование (акцент на масштабные характеристики компаний, среди которых численность штата, оборот за год, территориальное расположение, сфера деятельности);
- микросегментирование (большая детализированность при анализе для выявления скрытых особенностей организации: какой стек технологий используется внутри, по каким критериям принимаются решения, как протекают определенные бизнес-процессы).
Сферы
Среди наиболее популярных сфер можно выделить:
- машиностроение (автопром, авиа- и судостроение);
- сырьевая и химическая промышленность;
- обработка металла;
- лесопереработка;
- консалтинг;
- разработка программного обеспечения Enterprise-класса;
- реклама и маркетинг;
- медиапродукция (узкопрофильные издания, профессиональные СМИ, печатные материалы по прошедшим мероприятиям).
Источник: processmi.com
