Цель маркетинга – знать и понимать клиента настолько хорошо, чтобы предлагаемые на рынок продукты или услуги полностью соответствовали потребностям покупателей и приносили доход компании. Если вы хотите увеличить доход с продаж, то вам нужно выяснить — кто именно является вашей целевой аудиторией: что они хотят, что для них важно и что им может помешать совершить покупку.Если вы скажете, что ваша целевая аудитория – это в значительной степени все люди или каждый, кто интересуется вашими услугами, у вас нет потенциально большой возможности повысить продажи. Ни один клиент не идентифицирует себя с «каждым»! Вам потребуется сегментация целевого рынка.
Как определить целевую аудиторию. Часть 1 — Сегментация
Цель маркетинга – знать и понимать клиента настолько хорошо, чтобы предлагаемые на рынок продукты или услуги полностью соответствовали потребностям покупателей и приносили доход компании. Если вы хотите увеличить доход с продаж, то вам нужно выяснить — кто именно является вашей целевой аудиторией: что они хотят, что для них важно и что им может помешать совершить покупку. Если вы скажете, что ваша целевая аудитория – это в значительной степени все люди или каждый, кто интересуется вашими услугами, у вас нет потенциально большой возможности повысить продажи. Ни один клиент не идентифицирует себя с «каждым»! Вам потребуется сегментация целевого рынка.
B2B: Отличия b2b и b2c продаж
Почему так важно определить целевую аудиторию
Ваши предложения должны быть актуальными для вашего целевого рынка. Это означает, что ваш целевой рынок должен быть ясно и четко определен. Подумайте сейчас, например, о биатлоне. Вы участник гонки и вам надо поражать цели. Если на стрельбище вы не станете прицеливаться, то вряд ли поразите мишени.
И несмотря на отличную физическую подготовку, вам будет очень трудно подняться на пьедестал. Так и в бизнесе, не имеет смысла пытаться угодить всем. Ваше время, энергия и деньги должны быть наилучшем образом вложены в целевую аудиторию. Надеюсь, теперь вы понимаете, что распознавание целевой аудитории – это лучшая практика для любого бизнеса.
Как понять целевой сегмент рынка
Традиционно определение целевой аудитории предполагает определение возраста клиентов, пола, географического положения и их потребностей. Данные, которые необходимо знать, зависят от продукта и того, в каком типе бизнеса вы занимаетесь: B2B или B2C. Однако такой подход не может быть исчерпывающим. Возраст потребителя может быть не таким, как вы ожидаете – пятидесятилетние «дети» так же взволнованы новыми технологиями, как и двадцатилетние. Для того, чтобы понять свой сегмент рынка, надо смоделировать реальную, жизненную ситуацию и понять, чего фактически хотят ваши реальные клиенты, какие проблемы они пытаются решить, и какая боль или внутренняя потребность заставляет их приобретать ваши услуги.
Проблемы и интересы целевой аудитории
Для того, чтобы иметь экономическое обоснование, вам, конечно же, нужно задуматься, и о размере рынка, и о располагаемом доходе клиентов. У вас может быть уже есть решение проблемы, но это не обязательно означает, что вы можете заработать на этом.
Рынок B2G, Общее понятие | Госзакупки для начинающих вместе с Павлом Науменко
Как только вы поймете свою аудитории, вы разработаете ясное, понятное и уникальное торговое предложение с обоснованной позицией, которую вы хотите занять на рынке. Понимание проблем и интересов потребителей позволит вам сосредоточится на методах и способах эффективных продаж. Вы сформулируете реальную стратегию продвижения, и это приведет людей к вашему продукту. Заполучив целевых клиентов, вы расширите то, что уже работает и приносит доход.
Почему так важна сегментация рынка
Сегментация рынка является одним из первых шагов в любом маркетинговом плане. Когда вы начинаете с построения маркетинговой стратегии, вы принимаете решение по выбору сегмента рынка, цели бизнеса и позиционирования в сознании потребителей.
Что такое сегментация рынка?
Сегментирование рынка означает деление населения на основе конкретных факторов, которые ищет маркетолог. Это метод позволяет выделить значимые для бизнеса части рынка, которые принципиально отличаются друг от друга.
Весь рынок состоит из всех людей и/или организаций, обладающих желаниями и финансовыми ресурсы, достаточными чтобы делать покупки, которые они готовы и способны купить. Перед вами стоит задача разделить один большой рынок на подмножества клиентов, которые ведут себя аналогично. Разработка стратегии сегментации рынка состоит из трех общих этапов: анализ потребительского спроса, анализ рынка сбыта и разработка маркетинговой стратегии. Как только вы выбрали оптимальный рыночный сегмент, то вы можете сформулировать правильную позицию в сознании клиента и создать план необходимых маркетинговых усилий для достижения этого. Дифференциация ваших продуктов и услуг имеет определяющее значение для успешной конкуренции.
Критерии сегментации
- Однородный спрос – это то, что потребляется регулярно и на эти продукты всегда будет существовать спрос (продукты питания, коммунальные услуги, бытовая химия и т.п.).
- Кластерный спрос – например, выбор ресторан зависит от потребительских предпочтений: некоторые предпочитают фаст-фуд, другие – будут выбирать модный ресторан.
- Размытый спрос – заходя в модный магазин косметики, многие сталкиваются с тем, что «глаза разбегаются»: очень трудно сфокусировать внимание клиента на одном виде товара из большого ассортимента, различных ярких упаковок, большого множества оттенков и ароматов.
Как только вы определились со структурой спроса, вы уже знаете, какой тип покупки характерен для потребителей вашего рынка.
Следующий шаг для сегментации рынка – это создание профиля клиента или портрета потребителя. Для этого вам необходимо воспользоваться типологией сегментации.
Как только структура спроса и профилирование клиента будут определены, вы будете готовы работать с выбранным сегментом рынка, на который вы нацелены и с ориентированы.
Типы сегментации
Демографическая сегментация
Сегментация обычно делит население на основе заданных переменных. Демографическая сегментация является одним из наиболее часто используемых форм сегментации, так как она позволяет однозначно идентифицировать потребителей. Переменные, используемые для демографической сегментация, помогают разделить большую численностью потребителей на группы конкретных клиентов.
- Возраст
- Этап жизненного цикла
- Пол
- Доход
- Расы, религии и национальности
Психографическая сегментации
Психографика оперирует понятиями образа жизни потребителей, видами их деятельности, интересами и мнениями. Психологические аспекты покупательского поведения клиентов расскажут вам о статусе клиента, его позиционировании в обществе, его проблемах и поисках их решений.
- Каждый человек ведет свой образ жизни, который опирается на соответствующий жизненный цикл. Благодаря этому потребителей можно классифицировать в различные сегменты.
- Профессиональная деятельность и интересы клиентов также влияют на покупательское поведение. Эта информация может многое рассказать о психике потребителей.
- Социальный статус влияет на покупательную способность. Личный доход и покупательские привычки позволяют потребителю поддерживать свой уровень.
- Личностные особенности и предпочтения влияют на предпочтения относительно брендов. Это необходимо учитывать при сегментации целевой аудитории.
Поведенческая сегментации
Поведенческая сегментация позволяет разделить потребителей на основе их поведения, в зависимости от того, как население станет реагировать на практическое использование продукции. Возьмем простой пример поведенческой сегментации. В больших городах на новогодние каникулы и майские праздники люди стремиться отдохнуть и сменить обстановку. Бизнес — гостиницы в этих городах могут испытывать трудности с загрузкой номерного фонда. И им придется учитывать это поведение людей, и искать пути решения своей проблемы.
- Одноразовая покупка
- Покупки на основе интенсивного использования продукта
- Покупка с целью получения выгоды, например, защита кожи от солнечных ожогов
- Лояльность к поставщику услуги
Географическая сегментации
Одной из самых элементарных форм сегментации рынка является географическая, которая делит рынок по местоположению, языку и другим признакам, позволяющим отделить один сегмент от другого. При использовании географической сегментации, компания может запускать различные продукты для разных географических рынков или может использовать различные маркетинговые стратегии для привлечения клиентов на разных территориях.
Разница между сегментацией, ориентацией и позиционированием
Одним из принципов управления маркетингом является STP стратегия, «в основе которой лежит концепция выделения из всей общественности целевых аудиторий и формирование для каждой из них определенного образа компании – позиционирование». Иными словами — сегментирование, выделение целевого рынка и позиционирование.
Сегментация помогает нам определить целевую аудиторию, выделив из большого рынка небольшие группы потребителей (сегменты). После того как определены сегменты, вы понимаете на что сориентированы ваши покупатели. Молодые люди предпочитают делать более дешевые покупки, приобретая яркие, красочные и творческие продукты. Люди среднего возраста с достатком обладают более высокой покупательской способностью и заинтересованы в элегантных товарах и качественных услугах по достаточно высоким ценам. Таким образом, потребительская ориентация будет влиять на ваш маркетинг микс.
Как только вы определили свой сегмент, и знаете, кто ваша основная целевая аудитория, вы приступаете к стратегии позиционирования. В процессе выявления потребительских ориентиров, вам нужно адаптировать свою продукцию и цены в соответствии с потребностью вашего целевого сегмента. Но на этапе позиционирования, необходимо убедиться, что ваше рекламная кампания соответствует восприятию целевой аудитории и ваши торговое предложение находится в оптимальном и доступном для потребителей месте (будь то конкретный адрес или веб страница, видимая поисковиками).
Что дает вам сегментация рынка
- Конкурентное преимущество — бизнес специализируется в той области, которая позволяет ему быть более доходным и оперативно реализовывать свой имеющийся потенциал.
- Поиск новых рынков сбыта — выделение новых рыночных ниш, которые не всегда очевидны: новые рынки могут быть очень маленькими, но абсолютно конкретными с точки зрения получения дополнительного дохода.
- Снижение маркетинговых расходов– как только бизнес через тщательный отбор целых сегментов достигнет своих целей, то очевидно расходы на маркетинг будут стремиться вниз.
- Снижение коммерческих рисков — через сегментацию рынка, компания может наиболее эффективно обрабатывать свой рынок, отказавшись от рисков неэффективного использования своих ресурсов.
- Концентрация на спросе потребителей – позволяет сосредоточить внимание на основных перспективах бизнеса в текущем и ближайшем будущем с целью увеличения прибыли.
Источник: spark.ru
Характеристики потребительских рынков, виды, сегментация, примеры
потребительские рынки на этих рынках преобладают товары и услуги, предназначенные для обычного потребителя. Как правило, они делятся на четыре основные категории: потребительские товары, продукты питания и напитки, розничные товары и транспортные товары..
Потребительский рынок — это рынок, состоящий из внутренних потребителей, которые покупают товары для личного или семейного потребления. Он отличается от делового рынка, на котором компании продают товары и услуги другим компаниям..
Отрасли на потребительских рынках часто сталкиваются с изменением лояльности к бренду и неопределенностью относительно будущей популярности продуктов и услуг..
Потребительский рынок — это та же система, которая позволяет нам покупать товары и услуги. Эти предметы могут быть использованы для личного использования или для обмена с другими.
Каждый раз, когда вы покупаете товар или услугу, вы участвуете на потребительском рынке. Собираете ли вы продукты на неделю или платите за мойку автомобиля, вы являетесь частью этой более широкой системы.
- 1 Маркетинг и потребители
- 2 Характеристики
- 2.1 Рынок населения
- 2.2 Размер покупок
- 2.3 Процесс покупки
- 2.4 Уровень отношений
- 2.5 Структура оплаты
- 2.6 Продвижение
- 3.1 Компания к компании (B2B)
- 3.2 Компания к потребителю (B2C)
- 4.1 Демографическая сегментация
- 4.2 Географическая сегментация
- 4.3 Психографическая сегментация
- 4.4 Сегментация поведения
- 5.1 Крупнейший рынок
- 5.2 Пол
- 5,3 возраст
- 5.4 География
- 5.5 Доход
Маркетинг и потребители
На потребительском рынке маркетинг играет важную роль в информировании людей о доступных вариантах покупки. В результате крайне важно, чтобы компании информировали потенциальных клиентов о своей продукции и поощряли их покупать..
Это способствует более разнообразной и динамичной системе свободного рынка, предоставляя возможность перемещать разнообразие и варианты.
Поскольку потребители обладают властью и могут самостоятельно принимать решения о том, как они будут тратить деньги и как они будут использовать продукты, которые они покупают, у них также есть больше вариантов выбора..
Чем больше людей будут активно покупать товары, тем активнее будет потребительский рынок..
Из-за различных характеристик, которые могут отличать некоторых потребителей от других, не все потребители одинаковы по своим вкусам, предпочтениям и покупательским привычкам..
черты
Это характеристики промышленного и потребительского рынка. Характеристики относятся к разным и сходным качествам, которые составляют два рынка.
Население рынка
Население рынка, или покупатели, на потребительском рынке относительно больше, чем на промышленном рынке.
Это связано с тем, что промышленный рынок характеризуется меньшим количеством организаций, занимающихся производством или продажей товаров или услуг, в то время как потребительский рынок — это люди из более многочисленного населения, которые покупают товары и услуги для личного потребления..
Размер покупок
Промышленные покупатели покупают в очень больших количествах, поскольку они используют его для продажи или производства, в то время как потребители покупают в небольших количествах, поскольку их главная цель — личное или семейное потребление..
Процесс покупки
Для промышленного рынка процесс покупки довольно сложен, так как люди, которые делают покупки, часто требуют разрешения определенных групп управления, прежде чем принимать какое-либо решение о покупке..
Промышленный рынок выглядит более стратегическим и систематическим по сравнению с потребительским рынком. Потребительские рынки представляют очень упрощенный процесс приобретения, потому что влияние не так сложно.
Уровень отношений
На потребительском рынке отношения часто заканчиваются удаленной транзакцией, совершаемой через розничного продавца. Производитель редко устанавливает личный контакт с потребителем.
В промышленном маркетинге близость покупателя к продавцу высока. В большинстве случаев поставщик посещает клиента лично и устанавливает настоящие личные отношения с клиентом в течение длительного периода времени..
Структура оплаты
Промышленные рынки используют более сложную структуру оплаты, где компания размещает заказ и осуществляет доставку с помощью логистических процедур..
После доставки продавец отправляет счет покупателю, с помощью которого компания-покупатель может произвести оплату за поставленный товар в соответствии с согласованными условиями оплаты..
На потребительском рынке клиенты выбирают интересующий их продукт, а затем оплачивают его наличными, кредитной картой или чеками..
продвижение
На бизнес-рынке компании не привлекают рекламу в средствах массовой информации для продвижения своих товаров и услуг. Вместо этого они используют более официальные каналы, такие как журналы, газеты и прямые электронные письма заинтересованным компаниям..
Реклама в средствах массовой информации, как правило, на потребительских рынках является большой частью стратегии продвижения, используемой компаниями для продвижения своей продукции..
тип
Потребительские рынки определяются покупателями внутри них. Компании могут адаптировать свои продукты и услуги к различным типам макро потребительских рынков.
Компания в компанию (B2B)
B2B (Business-To-Business) — это бизнес-модель, которая облегчает бизнес-транзакции из одной компании в другую. Например, производитель инженерного оборудования, который поставляет это оборудование для строительной компании.
Продажи от бизнеса к бизнесу состоят в получении больших заказов от меньшего количества клиентов, нуждающихся в большем личном взаимодействии, а не в рекламе и рекламных акциях.
Промышленная продажа
Он состоит из компаний, которые осуществляют коммерческие операции с товарами длительного пользования, такими как машины, сырье, химические продукты, мебель и канцелярские товары..
Продавцы или поставщики должны быть экспертами в вашем продукте или услуге и на рынке в целом. Часто с клиентами используется консультативный подход к продажам, помогающий им решать свои проблемы или достигать конкретных целей..
Профессиональные услуги
Состоит в предоставлении консультаций или удовлетворении потребностей бизнеса, таких как маркетинг, информационные технологии, управление персоналом, управленческий консалтинг и расчет заработной платы.
Финансовые услуги
Эти услуги включают в себя: банковские, страховые, кредитные и коммерческие кредиты, налоговое планирование, инвестиции и управление активами.
Специалисты по финансовым услугам часто имеют высокую квалификацию, сертификацию и авторизацию. Они должны следовать определенным правилам.
Бизнес для потребителя (B2C)
B2C (Business-To-Consumer) — это модель, в которой ритейлеры продают товары напрямую конечным потребителям. Рынок розничной торговли состоит из супермаркетов, универмагов, пищевых сетей, специализированных магазинов и франшиз..
Этот тип рынка генерирует низкую норму прибыли, но имеет высокий потенциал роста. Если клиенты получат достаточно денег за свои деньги, только тогда они будут лояльными к брендам и совершать повторные покупки..
Рынок потребительских товаров
На рынке потребительских товаров необходим агрессивный маркетинг, потому что клиентам на этом рынке не хватает лояльности и они очень быстро переходят от одного бренда к другому..
Характеризуется высоким уровнем конкуренции среди продавцов. Компании постоянно участвуют в модификации своих бизнес-моделей и коммерческой деятельности с целью адаптации к меняющимся потребностям потребителей..
Рынок продуктов питания и напитков
Этот рынок состоит из молочных продуктов, хлебобулочных изделий, упакованных пищевых продуктов, напитков, кондитерских изделий, пива, ликеров, продуктов из мяса и птицы. Этот тип потребительского рынка полон возможностей роста.
Из-за изменений в образе жизни нынешней эпохи, осведомленность потребителей и лояльность к бренду со стороны клиентов помогают этому рынку расти на другом уровне.
Рынок транспортных услуг
Он состоит из почтовых служб, курьерских служб и логистических услуг. Компании на этом типе рынка, по сути, нуждаются в бренде, прочной дистрибьюторской сети и значительном объеме капиталовложений..
С появлением передовых технологий, таких как электронная коммерция и растущее использование Интернета, открываются новые горизонты для этого типа рынка.
Сегментация потребительских рынков
Продавцы анализируют потребительский рынок, сегментируя наиболее продуктивные группы покупателей для каждого конкретного продукта..
Демографическая сегментация
Разделите рынки на группы по переменным, таким как возраст, пол, размер семьи, доход, род занятий, образование, религия, этническая принадлежность, национальность и социальный класс.
Демографические факторы легче измерить, чем большинство других типов переменных. Большинство из этих демографических категорий определяются определенным диапазоном.
возраст
Это одна из наиболее распространенных демографических переменных, используемых для сегментирования рынков. Некоторые компании предлагают разные продукты или используют разные маркетинговые подходы для разных возрастных групп..
пол
Половая сегментация используется, например, в одежде, косметике и журналах..
доход
Доход используется, чтобы разделить рынки, потому что они влияют на покупку продуктов людей. Это влияет на покупательную способность и образ жизни потребителя.
Социальный класс
Социальный класс можно разделить на высшие, средние и низшие. Многие компании занимаются одеждой, домашней обстановкой, досугом, дизайном товаров и услуг для конкретных социальных классов..
Географическая сегментация
Это относится к разделению рынка на различные географические единицы, такие как нации, штаты, регионы, города или районы.
Географические переменные, такие как климат, природные ресурсы и плотность населения, влияют на потребности потребителей в товарах из одного региона в другой..
Например, компании, которые продают пляжную одежду, скорее всего, будут продавать больше товаров в теплых климатических условиях..
Психографическая сегментация
В случае определенных продуктов покупательское поведение зависит главным образом от характеристик образа жизни и личности..
Характеристики персонажа
Это относится к чертам индивидуального характера, установок и привычек человека. Он используется, когда продукт похож на многие конкурирующие продукты, и другие потребности сегментации не влияют на потребности потребителей..
стиль жизни
Анализ образа жизни обеспечивает широкий взгляд на потребителей, поскольку он сегментирует рынки на группы, основываясь на действиях, интересах, убеждениях и мнениях..
Поведение сегментации
Компании любят знать, как часто их потребители посещают свои рестораны, магазины или используют их продукты..
Статус пользователя
Иногда рынки сегментированы в соответствии с состоянием пользователя, то есть на основе: не пользователь, бывший пользователь, потенциальный пользователь, новый пользователь и постоянный пользователь продукта.
Скорость использования
Рынки можно различить в соответствии с уровнем использования, основываясь на легких, средних и тяжелых пользователей.
Интенсивные пользователи обычно составляют небольшой процент рынка, но они представляют высокий процент общего потребления..
Статус лояльности
— Абсолютно лояльный: потребители, которые все время покупают один и тот же бренд.
— Лояльные: потребители, которые лояльны к двум или трем брендам.
— Не лояльны: потребители, которые переходят с одного бренда на другой.
— Переключатели: потребители, которые не проявляют лояльности к какому-либо бренду.
Реальные примеры
Самый большой рынок
Потребительский рынок в Соединенных Штатах состоит из примерно 300 миллионов потребителей. Соединенные Штаты имеют самый большой потребительский рынок в мире. Потребители тратят больше денег в этой стране, чем в любой другой стране..
Поскольку этот рынок настолько велик, полезно разделить его на более управляемые сегменты.
пол
Пол является основным демографическим дескриптором потребительского рынка. Продавцы гигиенических полотенец знают, что их потребительский рынок будет на 100% женским.
Тем не менее, специалисты по маркетингу презервативов знают, что, в то время как мужчины будут их основной базой пользователей, женщины также являются основной покупательной группой..
возраст
Возраст является вторым по важности дескриптором группы покупок и влияет на то, кто и что покупает. Дети используют игрушки, но родители, бабушки и дедушки покупают их.
Тем не менее, игрушки продаются для детей, что позволяет их основным покупателям реализовать свое желание приобрести эту игрушку. Американский рынок игрушек — это бизнес на 20 миллиардов долларов.
По данным Ecommerce-Guide.com, 41% игрушек, приобретаемых онлайн, принадлежат женщинам, в то время как только 29% мужчин покупают игрушки онлайн..
Поэтому производители игрушек с большей вероятностью будут ориентироваться на рекламу для женщин, если игрушка не связана с более стереотипно мужской деятельностью, такой как контактные виды спорта или гоночные автомобили..
Пожилые люди
Красители для окрашивания седых волос чаще покупают женщины в возрасте 45 лет и старше. Маркетологи учтут этот факт при разработке рекламных программ для охвата потребителей..
Мужчины среднего возраста, конечно, не чувствуют себя такими же мужественными, как в молодости, и станут быстрым и ярким рынком потребительских автомобилей, спортивных процедур и облысения..
Производители автомобилей будут размещать рекламу на канале Golf или в ESPN, чтобы охватить эти рынки потребителей-мужчин, для которых характерны демографические (возрастные) и психографические (мужские) факторы..
география
География также является важным фактором, влияющим на потребительские рынки. Ботинки и ковбойские шляпы являются крупными продавцами в Остине, штат Техас, но они продаются только косвенно в Олбани, штат Нью-Йорк..
доход
Выручка — это еще один способ сегментирования группы покупок. Число людей на рынке для нового Ferrari за 300 000 $ намного ниже, чем потенциальный потребительский рынок для нового Ford за 30 000 $.
ссылки
- Деловой словарь (2018). Потребительские рынки Взято из: businessdictionary.com.
- Рик Саттл (2018). Характеристика потребительских рынков. Малый бизнес — хрон. Взято с сайта: smallbusiness.chron.com.
- Исследование (2018). Что такое потребительский рынок? — Определение и пример. Взято из: study.com.
- Университет науки и техники им. Иммы (2018). Типы потребительских рынков (PDF). Взято из: ymcaust.ac.in.
- Нил Кокемуллер (2017). Определение потребительского рынка. Bizfluent. Взято из: bizfluent.com.
- Марла Керри (2017). Как объяснить потребительские рынки примерами. Bizfluent. Взято из: bizfluent.com.
- Смрити Чанд (2018). Лучшие 4 базы для сегментации потребительского рынка. Ваша библиотека статей. Взято с: yourarticlelibrary.com.
- Хитеш Бхасин (2018). Разница между деловыми рынками и потребительскими рынками. marketing91. Взято из: marketing91.com.
- Рон Браунер (2016). 10 фундаментальных различий между потребительским и бизнес маркетингом. Linkedin. Взято с: linkedin.com.
Источник: ru.thpanorama.com
Сегментация рынка
Сегментация рынка — это процесс объединения потенциальных клиентов в группы на основании схожих характеристик таких как возраст, пол, место проживания, профессия и многое другое.
Посмотрите это видео от агентства интернет-маркетинга Netpeak и вы узнаете, как сегментировать клиентов с помощью популярной методики Шеррингтона.
Содержание
Для чего нужна сегментация рынка
Сегментация рынка позволяет определить целевую аудиторию и выбрать одну или несколько групп потенциальных покупателей. Такой подход помогает определить долю рынка, рассчитать сбыт, продумать позиционирование и разработать стратегию продаж.
Чтобы продать какой-либо продукт, важно знать, как зацепить внимание потребителя, чем его заинтересовать и на каких характеристиках товара акцентировать внимание. Для этого необходимо изучить потребности, боли, предпочтения и даже слабости своей целевой аудитории. Именно поэтому в рекламе товаров популярных брендов чаще всего продают не технические характеристики продуктов, а выгоды, которые приносит покупка.
Сегментация рынка помогает выбрать подходящие каналы коммуникации, разработать релевантное предложение и сконцентрировать свои маркетинговые усилия. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то можете завоевать расположение клиента, повысить уровень удержания, увеличить лояльность и построить длительные и прочные взаимоотношения.
Сегментировать рынок можно по разному, так как не существует единого метода. Каждая компания самостоятельно определяет набор характеристик, по которым группирует потенциальных клиентов. Далее вы ознакомитесь с основными критериями сегментации рынка, которые помогут определить целевую аудиторию и в будущем разработать подробный портрет покупателя.
Критерии сегментации рынка
Чтобы правильно выбрать сегмент, сначала необходимо определить признаки, на основании которых вы будете группировать потенциальных клиентов. Важную роль в выборе критериев играет уровень конкуренции в нише, ведь она влияет на путь покупателя. Чем больший выбор стоит перед потребителем, тем больше способов покупки он может использовать и тем больше нюансов вам нужно учесть.
Существует огромное количество характеристик по которым сегментируют аудиторию. Однако, все они относятся к одному из четырех главных критериев. Давайте рассмотрим их подробнее.
- Географические критерии. К ним относятся такие характеристики как страна проживания, язык, регион, город, район и так далее.
- Демографические критерии. Это пол, возраст потенциального клиента, размер семьи, профессиональная деятельность, национальность, социальный статус и многое другое.
- Психографические критерии. К ним относятся интересы, образ жизни, ценности, черты характера и прочее.
- Поведенческие критерии. Это готовность к покупке, интенсивность использования товара, уровень лояльности и так далее.
Чтобы точно определить целевую аудиторию и разработать портрет покупателя, используйте несколько критериев в связке. Чем больше характеристик вы выберите, тем лучше. Однако, не забывайте, что ваш сегмент должен иметь потенциал роста и быть доступным для коммуникации.
В будущем, полагаясь на те же критерии, вы сможете сегментировать свою целевую аудиторию на другие группы. Например, можно группировать клиентов на основании уровня в воронке продаж, сумме покупок, категории купленных товаров и так далее. Чтобы собирать данные клиентов и управлять ими, используйте CRM-системы, которые также помогут улучшить коммуникацию и повысить эффективность работы. Переходите в наш блог, чтобы узнать, какие есть бесплатные CRM для малого бизнеса.
Теперь, когда вы узнали о критериях сегментации рынка, самое время ознакомиться с примерами.
Примеры сегментации рынка
Ниже мы рассмотрим несколько примеров сегментации аудитории с помощью разных маркетинговых инструментов. Используйте приведенные рекомендации, чтобы взаимодействовать с нужным целевым сегментом.
Реклама в Facebook
Возможности таргетинга в Facebook просто огромны. Вы можете сегментировать целевую аудиторию по возрасту, полу, интересам и другим характеристикам. Например, чтобы привлекать клиентов в разных городах, салоны сети TK Laser часто таргетируют рекламу по месту расположения. Ниже вы видите рекламные объявления из Библиотеки рекламы, которые ориентированы на привлечение людей в Киеве.
Используйте наше бесплатное пошаговое руководство, чтобы создать первую Facebook рекламу.
Чат-бот
Вы можете коммуницировать с потенциальными покупателями через чат-бота, так как он тоже позволяет сегментировать клиентов. Для этого необходимо к определенным кнопкам действий привязать соответствующие теги. Предположим, вы изготавливаете и продаете сыры. Сегментируйте покупателей на основании вида интересующего продукта и в будущем используйте эту информацию для создания персонализированных предложений.
Посмотрите на скриншот ниже, чтобы лучше понять, как это работает. Клиент выбирает нужный вид сыра с помощью кнопки и ему система автоматически присваивает соответствующий тег. Далее каждой группе клиентов вы можете отправлять релевантные предложения. Подробнее о том, как присваивать теги подписчикам в чат-боте, читайте в нашей базе знаний.
Форма подписки
Чтобы регулярно расширять базу контактов и взаимодействовать с целевой аудиторией через email маркетинг, используют форму подписки. Она позволяет сегментировать подписчиков еще на этапе знакомства.
Посмотрите, как это делает компания Farfetch. Во время подписки клиент просто указывает пол, что позволяет бренду отправлять разные предложения для мужчин и женщин уже в первом письме.
Сегментация рынка нужна для того, чтобы взаимодействовать только с целевой аудиторией. Однако, группировка клиентов это постоянный процесс. В дальнейшем вы можете сегментировать аудиторию на основании суммы покупок, категорий купленных товаров, лояльности и других характеристик. Такой подход позволит регулярно стимулировать продажи и повышать уровень удержания клиентов с помощью релевантных персонализированных предложений.
Ресурсы:
- В этой статье вы ознакомитесь с принципами сегментации.
- Здесь узнаете, как выбрать метод сегментирования.
- В блоге vc.ru прочитаете о критериях сегментации для B2B и B2C рынков.
- А на сайте Записки маркетолога ознакомитесь с основными объектами сегментации.
Источник: sendpulse.com