Вы можете подписаться на наши новости и анонсы.
Разбираемся с типами бизнеса — B2B, B2C, FCMG и др.
Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.
Что же такое B2B?
B2B (или Business to Business , буквально бизнес для бизнеса) — это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами — если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.
Примеры B2B-бизнеса:
- Студии веб-дизайна
- Консалтинговые компании различного профиля
- Рекламне агентства
- Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
- Поставка оборудования
Признаки, характерные для B2B:
Основная стратегия продаж — активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.
Многоэтапные, длинные продажи — продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.
Конкурентное преимущество не всегда Цена — сбалансированное сочетание «Выгоды для бизнеса + Качество + Цена», т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза «чем ниже цены, тем лучше» здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.
Решение принимается коллегиально — решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:
- Спонсор — как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
- Лицо принимающее решение (ЛПР) — один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
- Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) — один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
- Специалисты — все остальные участники продажи со стороны Заказчика.
Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике — директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.
Спонсором является Директор Заказчика — он выделяет деньги, плохо разбирается в «теме», но четко понимает какой конечный результат хочет получить; ЛПР — главный маркетолог, он «в теме», знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) — он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР — руководитель отдела продаж, он «не в теме», но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет «не удобно» с вами работать или вы не найдете общий язык.
Высокий профессионализм — общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте — ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента — какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.
Безналичные расчеты — все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.
Что такое B2C?
B2C (или Business to Customer , буквально бизнес для клиента) — вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса — туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.
Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:
- Основная стратегия продаж — Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
- Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
- Цена и Доверие продавцу (часто — только цена) — основной критерий принятия решений,
- Решение принимает сам клиент — единолично,
- Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты
Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.
Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:
- FMCG (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
- B2G (Business to Government) — отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
- G2B (Government to Business ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.
Источник: yoolla.ru
B2B, B2C и B2G: особенности разных моделей продаж
Стратегия продаж во многом зависит от того, кому продает предприниматель: конечному потребителю, такому же бизнесмену или государству. В бизнес-терминологии эти типы продаж обозначают аббревиатурой:
- B2C (Business to Consumer) предполагает продажу товаров и услуг физическим лицам или конечным потребителям
- B2B (Business to Business) – модель, когда клиенты компании – это другие фирмы или предприниматели
- B2G (Business to Government) – это продажа товаров или услуг государственным учреждениям, госкомпаниям
В зависимости от того, кто является клиентом компании, маркетинговая стратегия отличается.
Так, B2B-модель подразумевает активные продажи, и большую роль играет отдел продаж. B2C, как правило, основывается на пассивных продажах, и большую роль играет маркетинг и реклама. Это связано с тем, что клиент покупает для себя и ему важно, чтобы свойства товара отвечали его требованиям. Менеджер же покупает не для себя, а для своей компании.
Здесь практически невозможны спонтанные покупки. В B2G-модели практически все товары и услуги закупают через торги, что исключает фактор спонтанных покупок.
Поведение покупателя B2C-модели можно охарактеризовать «увидел – купил». Примеры такой модели бизнеса – розничные магазины, кафе-рестораны, парикмахерские, интернет-торговля. Здесь большую роль играет личная симпатия, удовлетворение собственных потребностей (своей семьи). И решение о покупке не требует дополнительных согласований.
При этой модели клиентов много, но средний чек в разы меньше, чем B2B, B2G-сегментах. Поэтому для B2C большую роль играет объем продаж, а не отдельный покупатель.
При работе с конечным потребителем предпринимателю важно обратить внимание на следующие моменты:
- Локация должна быть удобна для клиентов;
- Ценообразование должно учитывать спрос и платежеспособность целевой аудитории;
- Массовая реклама, рассчитанная на целевую аудиторию
- Основной критерий покупки – доверие и цена.
Основные клиенты B2B-сегмента – бизнес, главная цель которого – увеличение прибыли, улучшение бизнес-процессов компании, а не личное потребление. Сегмент характеризуется высокими чеками, многоэтапными, длинными продажами, узким каналом продвижения. От поиска потенциальных клиентов до отгрузки и оплаты проходит несколько недель или месяцев.
Основной критерий покупки в этом сегменте – условия поставки, удобство для бизнеса, сочетание цены и качества, индивидуальные требования бизнеса (соответствие спецификации, подходящий налоговый режим, наличие склада и пр.). Здесь от менеджеров по продажам требуется отличное знание своего продукта и специфики бизнеса клиента. И чаще всего на этапе согласования взаимодействие идет между менеджерами двух бизнесов. Тут сложно переоценить значение хороших продажников. При больших объемах, возможно, даже имеет смысл создать целый отдел.
Ключевая фигура B2B-сегмента – руководитель бизнеса или топ-менеджер, который принимает окончательное решение о покупке.
B2G-сегмент, по сути, тот же B2B, однако в силу специфики, его рассматривают отдельно. О чем идет речь:
- сложная процедура, т.к. закупки проходят через торги и нет гарантии победы;
- ограниченный круг заказчиков: органы власти, муниципальные и госучреждения, ведомства, госкорпорации и пр.;
- высокая конкуренция;
- схема оплаты отличается от обычных сделок: могут потребоваться банковские гарантии, некоторые сделки совершаются без аванса, а также может быть долгий окончательный расчет;
- за нарушение условий контракта есть риск попасть в черный список (реестр недобросовестных поставщиков).
У такого варианта продаж есть и много плюсов, которые делают эту сферу привлекательной для бизнеса. Как правило, заказы здесь большие и выгодные, есть гарантия оплаты, а для МСП-поставщиков действуют специальные квоты. Оценить возможности этого направления можно через сервис Витрина закупок малого объема.
Источник: xn--l1agf.xn--p1ai
Что такое B2B, B2C, B2G?
Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.
В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.
Примеры бизнес-моделей
Франчайзинг
Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir , «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.
Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.
Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.
Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.
Прямые продажи
Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.
По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.
Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».
B2B (англ. Business to Business ) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.
В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.
Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.
В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.
Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.
B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.
Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».
B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.
B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.
Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.
B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
G2B (англ. Government to Business , русск. Правительство бизнесу ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.
Навигация
- О компании
- Услуги
- Разработка сайта
- Тестирование сайта
- Размещение сайта
- Разработка контента сайта
- Анализируем сайт
- Непоисковое продвижение
- Контекстная реклама
- Google Adwords
- Бегун
- Яндекс Директ
- Дизайн для профильной сантехнической компании
- Как составить правильное рекламное объявление?
- Работа в Бегуне
- Что такое B2B, B2C, B2G?
- Что такое CTR, CPM, PPC, CPA?
Источник: itfstudio.ru