Типы бизнеса би ту би

Бизнес получает прибыль, продавая товары и услуги. Однако то, как это необходимо делать, зависит от того, с какими покупателями компания имеет дело. Иногда различия могут быть очень существенными. Деятельность в сфере B2B — это продажи тем, кто ведёт бизнес. Приобретаемые товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным.

Особенности таких продаж

Принято делить потребителей на большие группы:

1. B2B – (бизнес для бизнеса) продажи делаются тем, кто сам производит товары и услуги. В этом случае покупателями будут юридические лица или индивидуальные предприниматели.
2. B2C – (бизнес для потребителя). Товары и услуги предназначены для любых покупателей. Они делают покупки в соответствии со своими желаниями.
3. B2G – (бизнес для государства). В этом случае рассматриваются те, с кем государство заключило контракт о поставках или об оказании услуг. В роли покупателя могут быть федеральные, региональные или местные органы власти, а также различные государственные учреждения.

В каждой из перечисленных ситуаций существуют особенности ведения дел, характерные именно для данной сферы.

B2B (би ту би). Филиппов Алексей. О бизнесе просто

2. Что такое B2B простыми словами

B2B (аббревиатура от «Business to business» или по-русски: «би ту би») — это один из видов информационного и экономического взаимодействия, когда услуги оказываются не клиенту, а бизнесу.

Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:

1. Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
2. Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
3. В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
4. Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
5. Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
6. Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
7. Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.

Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:

1. Для использования в собственной деятельности.
2. С целью перепродажи другим коммерческим фирмам.
3. Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.

Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:

1. Для сокращения затрат времени.
2. С целью применения новых технологических решений.
3. Чтобы уменьшить затраты.
4. Для производства более качественного товара.

Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.

Как увеличить продажи B2B сегмента? | 5 ЭТАПОВ B2B ПРОДАЖ | Разница Б2Б продажи и Б2С продажи

3. Продажа B2B

Чтобы продажи B2B были более успешными, надо обращать внимание на следующее:

1. Изучить проблему клиента.
2. Общаясь с покупателем, требуется внимательно вникать в то, что необходимо покупателю. Важно учитывать все важные детали сделанного заказа.
3. Продавец должен предоставить эффективное средство для её решения.
4. Иногда может помочь проведение пилотных продаж. Получив пробную партию товара, клиент получит возможность оценить его объективно и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.
5. Для увеличения эффективности работы поможет эффективная система скидок и бонусов. Их надо подробно обдумать и организовать таким образом, чтобы максимально стимулировать продажи.

После проведения переговоров, учитывающих все особенности сделки, происходит подписание договора. Специалист, обеспечивающий работу с клиентом, не должен стремиться выполнить продажу как-нибудь. Он обязан разбираться в вопросе на профессиональном уровне. В сфере B2B нужно знать товар или услугу досконально. Клиенты перед покупкой будут задавать много вопросов, на которые надо уметь дать исчерпывающий ответ.

4. Плюсы и минусы B2B

Выбирая поле для деятельности предприниматель должен взвесить все основные особенности работы в этой сфере.

• В этой среде не такая жёсткая конкуренция, как при работе в B2B. Здесь большое значение имеет качество предоставляемых товаров и услуг. Если продавец его обеспечивает, то спрос на его продукцию будет высоким.
• Здесь маркетинговая политика имеет свои важные отличия. Клиент хорошо разбирается в том, что ему нужно и может легко разобраться, подходит ли ему этот товар. Здесь применение психологических методов убеждения является менее эффективным.
• Для ведения дел в этой сфере важно наличие связей и инсайдерской информации. Если у предпринимателя мало соответствующих возможностей, ему будет трудно добиться успеха в этой сфере.
• В сфере B2B важен не столько успех отдельной продажи, сколько прочные, длительные партнёрские отношения. При установлении цены на товар исходят не только из того, чтобы получить максимальную прибыль, но и стремления получить постоянного клиента.
• Здесь не потребуется большой стартовый капитал в отличие от ситуации, когда работа происходит с обычными потребителями.
• Отношения в таком бизнесе большей частью строятся на доверии. Поэтому забота о своей репутации здесь имеет решающее значение.
• Продажи приведут к тому, что зависимость клиента от продавца будет усиливаться. Приняв один раз решение о сотрудничестве, он будет заинтересован в ремонте, консультациях, приобретении более мощных и эффективных моделей. Предприниматель в этой сфере должен быть на высоте. Поэтому важно, делая первую продажу, планировать дальнейшую работу с покупателем.

• Успешность работы предпринимателя существенно зависит от того, имеется ли у него достаточное количество клиентов. При этом надо постоянно уделять внимание работе по поиску новых.
• Для поддержания связей с клиентами необходимо всегда соответствовать предъявляемым ими требованиям. Здесь существует высокий риск потери потенциальных покупателей.

Для того, чтобы стать опытным продавцом в B2B, необходимо потратить много времени и труда, однако в России таких специалистов очень мало — в большинстве случаев придётся учиться на своём опыте.

5. Категории продукции

Обычно, продавая товары или услуги для бизнеса, предприниматели предлагают следующее:

1. Средства производства.
2. Материалы и комплектующие.
3. Предоставление офисной, складской или производственной недвижимости.
4. Помощь в найме на работу сотрудников требуемого уровня квалификации.
5. Возможности для повышения квалификации или других форм обучения сотрудников.
6. Консультационные услуги.

Нужно учитывать, что компании могут приобретать товары не только для бизнеса, но и для своих сотрудников. Это может быть, например, продовольствие. Таким образом один и тот же покупатель может действовать как в сфере B2B, так и в B2C.

6. Маркетинговые приёмы в работе

При продажах корпоративным клиентам важно качество предоставляемых товаров и услуг. Однако для их продвижения нужно постоянно вести работу с ними. При этом надо учитывать следующее:

1. Если просто расхваливать свой товар, то это не произведёт ожидаемого впечатления на покупателя. В этой сфере спросом пользуются только качественные товары.
2. Важно регулярно напоминать о себе клиентам. Если товар им подошёл, то имеется высокая вероятность того, что они приведут новых клиентов.
3. Перед тем, как непосредственно приступить к переговорам о продаже, нужно постараться узнать как можно больше о нуждах клиентов. Важно предложить такой товар, который поможет им стать более эффективными. В переговорах выгодно найти точки соприкосновения, которые могу стать основой для стабильных деловых отношений.
4. Поддерживая контакты не нужно быть откровенно навязчивым. Продажи станут реальностью только тогда, когда станут отвечать нуждам клиентов.

При продаже нужно учитывать, что проданная продукция требует обеспечения необходимого уровня сервиса. И для продавца и для покупателя выгодно предлагать комплексный продукт — вместе с оборудованием предлагать ремонт, обслуживание, консультации и то, что ещё может потребоваться покупателю для работы с ним.

7. Что такое активные продажи в этой сфере

Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:

1. Перед тем, как начать работать с клиентом, нужно постараться собрать всю доступную о нём информацию.
2. В работе нужно стараться работать с ним в непосредственном контакте. Так можно лучше понять особенности, точнее представлять его требования.
3. На основе проведённой предварительно работы важно определить ключевые особенности клиента.
4. Чтобы представить товар нужно продумать и провести эффектную презентацию. Необходимо грамотно работать с возражениями клиента.

Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.

Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.

Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:

1. Иметь высокий профессиональный уровень в сфере обычных продаж.
2. Нужно быть хорошим психологом. В рассматриваемой сфере большую роль играет личное общение. Нужно хорошо понимать собеседника и уметь повлиять на него нужным образом. Важно уметь найти подход к клиенту в различных ситуациях.
3. В процессе работы нужно уметь достойно представить продаваемый товар. Поскольку покупателю требуются подробные знания о товаре, продавец должен глубоко разбираться в его особенностях. Важно уметь ответить на любые вопросы клиента и развеять возможные возражения.

Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.

8. Отличия между B2B и B2C

1. Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
2. Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
3. Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
4. Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
5. В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.

Источник: biznessdar.ru

Типы бизнеса би ту би

Экономические рынки делятся на несколько сегментов, в каждом из которых есть свои правила, техники и инструменты.

Если взять рынок продаж в сфере B2B, то он значительно отличается от любого другого. В первую очередь, особенностями взаимоотношений между несколькими бизнесами и решением их общей задачи: заработать при меньших затратах. А все потому, что клиентами рынка B2B являются только коммерческие компании.

Корпоративные компании, между которыми осуществляется сделка, это и есть формат рынка B2B. Все просто, ведь они точно такие же потребители товаров и услуг, как и обычные покупатели. Но задачи, которые стоят перед ними при совершении покупок, имеют разный результат, и к поставщикам несколько другие требования.

Особая каста

Иностранная аббревиатура «business to business» так и расшифровывается — бизнес для бизнеса. Двойку же ставят для краткости и красоты, ведь в английском языке звучание слова «для» и цифры «2» аналогичны.

«Би ту би» вошло в жизнь российских предпринимателей практически сразу с приватизацией предприятий и частной торговлей в середине 90-х. Но широко применяться стало много позже. Термин прижился, как и многие другие, пришедшие из мира международной торговли.

Теперь в нише B2B «плавать» стало намного легче и в нее устремились тысячи предприятий «малышей». Им ничто не мешает искать покупателя на всех существующих рынках, но в B2B продажах вес клиента значительнее. И попасть в этот рынок мечтает каждый амбициозный предприниматель, пусть даже с самым маленьким капиталом.

Возьмем для примера магазин по продаже компьютеров и комплектующих. Если у него купит товар крупная компания, то она закажет оптом, допустим сто компьютеров по 15 тысяч рублей, если ее сотрудникам нужно решать простые задачи, и по 100 тысяч рублей, если на компьютерах работают проектировщики. И если такой клиент постоянный, то магазин стоит одной ногой в рынке B2B и вполне устойчиво.

Физические лица тоже покупают компьютеры разной ценовой категории, в зависимости от наличности в кошельке. И тогда магазин входит в совсем другой формат рынка, где конечным потребителем является обычный покупатель. Такая модель называется — B2C.

Если взять, например, кирпич – товар, который производитель продает и строительным фирмам, и частным лицам для одной и той же цели – возведения жилья или какого-либо объекта, то он заходит сразу в два рынка: B2B и B2C. Однако песок – товар, который купил производитель кирпича у добывающего предприятия, чтобы создать продукт для продажи конечному потребителю, оставит добывающее предприятие в нише B2B.

В общем, рынки часто соприкасаются, но каждый менеджер или маркетолог знает ключевые отличия между ними. Если человек покупает для себя, он выберет самое дорогое из того, что может себе позволить и удовлетворит собственные потребности. А бизнес берет то, что помогает ему решать свои внутренние задачи и процветать за самую низкую цену, которую ему предложат. А для этого нужно предложить то, от чего не отказываются.

Пришел, увидел и купил

Как правило, однажды совершив успешную сделку бизнес не готов менять продавца, и новичкам доказывать преимущество продукта приходится нелегко.

Но любой промах со стороны проверенного может обернуться резким отказом, а правильно презентованный продукт неизвестного продавца – вхождением в круг поставщиков. Ведь модель B2B заточена только лишь под нужды компании, усовершенствование производимого товара или создание нового.

На этом поле маркетинговые ходы меняются, а то и вовсе отпадают за ненадобностью, например, каналы массовой коммуникации.

Случается и часто, что достаточно заявить о себе и своем продукте в каком-нибудь специализированном издании: журнале, каталоге или профильной ТВ-программе. На ту аудиторию, которая ориентирована на ограниченную интересами бизнеса сферу. И без всяких прибауток: только информация, с четкими формулировками и соблазнительная своей уникальностью. Ведь в этой нише властвуют прагматизм, репутация и выгода, все, что поможет решить бизнес-задачу быстро, качественно и с наименьшими затратами.

И уж точно бизнес не следит за финальными продажами, бонусными предложениями и ликвидацией коллекций. И ему все равно, сколько лет на рынке работает компания-продавец, если в ее портфеле не будет крупных заказчиков. А еще неплохо бы иметь объемные проекты, обязательно реализованные и успешные.

Так что продать бизнесу услугу или товар нужно еще постараться: он думает медленно и коллективно, подозрителен, но уважает профессионалов, качество и готов платить. Правда, с учетом пользы для своего дела.

Специальной литературы о маркетинге в сегменте B2B сотни. Авторы делятся примерами из собственного опыта, дают пошаговые инструкции по продажам, пишут о грехах, которые не позволят войти в райские кущи и о секретах, способных привести в эти кущи раз и навсегда.

Но каким бы богатым опытом не обладали эти уважаемые авторы, продажники точно знают, что мир B2B полон сюрпризов, тонкостей и далеко не типичных идей.

Хорошо, если в партнерской схеме участвуют члены семьи или родственники. Тогда надежность поставщиков, несомненно, повышается. Например, один добывает песок, другой делает кирпич, а третий строит.

Такие кастовые бизнесы для бизнеса существуют не только в нашей стране. Хотя именно российские предприниматели находятся в мировых лидерах по числу связанных между собой семейных предприятий.

Однако и это не является панацеей от цунами в виде быстро развивающихся и растущих стартапов, сметающих на своем пути устаревшие технологии вместе с компаниями.

Конкуренция настолько высока, что приходится держать нос по ветру и меняться в духе времени. Последние новости с международных полей говорят о том, что приходит цифровизация, и она обязательно наведет свой порядок в отраслях, установит новые правила – вне зависимости от желаний, успешности и политической погоды. И уж точно изменит психологию потребителя в сторону тех, кому все же удастся обыграть конкурентов.

Источник: qoon.ru

B2B: как построить отдел продаж в бизнесе, чтобы обрабатывать в месяц более 300 заявок. Кейс Netpeak

Александр Плуток, руководитель отдела продаж в агентстве интернет-маркетинга Netpeak, поделился принципами формирования эффективного отдела продаж для B2B-компании.

Продажи давно перестали быть первой работой — точкой входа в компанию, чтобы построить карьеру. Нельзя так просто прийти на роль сейлза, взять готовые скрипты и декламировать их 8 рабочих часов, переключаясь на перекуры. Точно также нельзя нанять ребят, дать им скрипты, посадить на телефоны и ждать продаж. Чтобы понять, как устроена работа эффективного отдела продаж, следует продумать его структуру, правила, алгоритмы и принципы, согласно которым взаимодействуют специалисты между собой и с другими отделами.

Принципы формирования структуры отдела продаж

При старте любого процесса — и формирование структуры не исключение — нужно начинать со сбора данных и параметров. Я рекомендую опираться на следующий список.

Как выжать максимум из трафика на сайт?

Ваш текущий трафик может приносить больше лидов. Например, вы можете делать таргетированные SMS-рассылки по всем посетителям сайта, включая даже тех, кто не оставил контактов. Читайте как получать больше сделок и экономить бюджеты на рекламу с помощью платформы автоматизации маркетинга Calltouch Лидс. Узнать больше →

Спецпроект

1. Текущие требования и стандарты продаж в компании. Главное понимать, что с ростом компании придется масштабироваться, и ваша структура должна быть всегда «на вырост». Вы должны быть на шаг впереди, чтобы не терять в скорости.
2. Темпы роста компании и планы. Не хотелось бы оказаться в ситуации, когда у вас есть один-два сейлза, а поток лидов резко увеличивается и вы не можете обеспечить должного качества и скорости их обработки. Это худший сценарий для бизнеса — вы теряете деньги.
3. Приоритеты стратегии развития компании. Если сейчас важнее продукт, не бросайте все силы на отдел продаж, но и не останавливайте полностью его развитие. Здесь нужно ловить баланс. Хороший продукт сам себя не продаст в предельных объёмах, и наоборот — крутой и чёткий флоу продаж не даст вам должных результатов без качественного продукта.
4. Наличие ресурса. Помимо денег понадобится покупка софта, повышение квалификации сейлзов и менеджмента. Также всё это нужно будет внедрить, донести. Обязательно закладывайте время не только на внедрение, но и на интеграцию сотрудников в процесс.
5. Этапы продаж и сложность каждого из них. Разобрав цикл сделки и этапы воронки, можно выделить основные действия и требования к ним. В зависимости от сложности и объёма этих действий мы можем формировать функциональные обязанности для разных ролей. Например: квалификация, пресейл, клоузинг, документооборот, сопровождение и кросс/апсейл.
6. Группы клиентов. Если вы можете определить ключевые группы ваших клиентов и особенности процесса продаж для каждой из них, имеет смысл формировать несколько подотделов. Например: Enterprise Team, SMB Team.

#f8f8f8; padding: 10px 25px; margin: 25px 0;»>

Важно: не всегда структура даст вам сверхрезультат, который может дать хороший сейлз с прокачанными скиллами. Но структура и система помогают выдержать баланс, получить ожидаемый и прогнозируемый результат.

Типы структуры отделов продаж и распределение ролей

Я бы выделил 3 основных типа структуры отдела продаж.

1. Одноуровневая структура (рождение)

Все функции делятся между менеджерами: от поиска и закрытия сделок до обеспечения документооборота и ведения проектов. Функции РОПа зачастую выполняет собственник.

2. Двухуровневая структура (подросток)

В двухуровневой структуре уже появляется отдел, который занимается только продажами. И — отдельный департамент ведения клиентов. В такой структуре зачастую уже появляются линейные руководители.

3. Трёхуровневая структура (взросление)

Помимо отделов из двухуровневой структуры появляется роль лидгена и квалификации лидов. Это позволяет разделить цикл продажи компании на три важных этапа: поиск и привлечение потенциальных клиентов, первая продажа, кросс/апсейл.

Пример: структура Sales Department Netpeak.

Расскажу о ролях каждого из сотрудников «конвейера продаж».

• Sales Ops — человек, который отвечает за внедрение операционных настроек, выявление точек роста в процессе. Его задача — скрупулезно всё фиксировать и формировать пространство для работы менеджеров в виде сценариев и стандартов.
• Assistant — занимается операционным контролем, подготовкой отчётов, актуализацией регламентов.
• Sales Assistant — помогают с документооборотом и рутинной работой. В этом году мы пришли к тому, что нужно формировать небольшие команды. Когда у тебя 5 сейлзов, успеваешь уделить всем внимание, поработать с каждым как ментор. Но когда их больше 10, теряется оперативность. Благодаря такому внедрению в этом году наш доход от продаж вырос на 20 %.
• Лидген (менеджер по лидогенерации) — ищет компании и контакты ЛПР, которые могут быть заинтересованы в наших услугах. Занимается холодными контактами.
• Sales Development Representative (SDR) — менеджер по первичной обработке заявок. Его основная задача: организовать быстрый контакт с клиентом и собрать все данные для скоринга и оценки приоритета по заявке.
• Sales Manager — в нашем случае это человек, который выявляет потребности и задачу клиента, подбирает решение, закрывает сделку, обеспечивает первичный документооборот и формирует команду проекта.
• Project Manager — после продажи сейлз передаёт клиента проектному менеджеру. PM отвечает за развитие проекта, контролирует процесс оказания услуги, документооборот, оплаты.

Чтобы каждый элемент структуры работал эффективно, необходима карта развития каждой роли.

Создание Sales Map — карты развития и стандартов работы менеджера по продажам

Это удобно делать с помощью документа, отражающего все этапы работы с клиентами, стандарты и специфику продаж с учётом особенностей услуг/товара и компании. Проще говоря, это подробный мануал о том, что за продукт, кому и как именно его нужно продавать.

Для онбординга новых сотрудников в карте важно отразить:

• список норм и правил;
• базу знаний;
• возможность сохранить и совершенствовать опыт;
• оценку действий сотрудника;
• достижение стандартов обслуживания.

Если говорить о трудностях, такую карту очень сложно составлять. И ещё сложнее поддерживать.

Все процессы обработки заявки отражены в стандартах работы. Мы использовали воронку, все статусы, задачи менеджера на этапе воронки, расписали ключевые стандарты и можем их дополнять постепенно под каждый пункт или раздел.

Для обучения новых сотрудников мы используем AcademyOcean. Для программ такого типа главное, чтобы была возможность чётко создать уроки, посмотреть, кто и сколько времени потратил, результаты квизов.

В CRM-системе единое рабочее пространство со всеми этапами сделок. Для каждого этапа указаны:

• список соответствующих статусов (заявки);
• рекомендуемый период пребывания сделки на том или ином этапе. Должен быть триггер, который определит, передержал сейлз заявку в воронке или нет. Если да, у нас действуют пуши для менеджера, уведомления для руководителя, чтобы контролировать такие процессы;
• ограниченный список дальнейших шагов;
• автосценарии и напоминания;
• параметр отображения (количество, деньги, срок);
• карточка данных по клиенту;
• лог звонков, переписки и комментариев менеджера;
• подзадачи к заявке (pre-sale, договоры, счета и так далее).

Показатели оценки эффективности (KPI) работы отдела продаж

За основу берём текущий процесс и выделяем точки интереса. Наши основные задачи на этом этапе:

• пересобрать процесс под новые факторы;
• выстроить чёткую систему требований и их корреляции с целями.

Я выделил три основных группы KPI для менеджеров по продажам.

KPI результата KPI процесса KPI эффективности

Объём продаж	Скорость обработки заявки	Выполнение плана продаж
Количество сделок	Количество новых заявок за период	Соотношение зарплаты менеджера к привлечённому доходу
Средний чек	Качество коммуникации (звонков)	Анализ статистических данных по результатам рекламного периода
Цикл сделки	Соблюдение стандартов ведения сделки	Объём продаж целевых групп товаров/услуг компании
Коэффициент конверсии	Ведение CRM и фиксация данных	Расходы компании на операционную деятельность менеджера
Жизненный цикл клиента	Количество встреч, презентаций, КП	Соотношение затраченного ресурса к результату (ROI)

Для примера: KPI, которые работают в нашем отделе продаж:

Как контролировать выполнение KPI?

• Настройка триггеров по нарушению процесса обработки, по которым улетают автоматические уведомления на руководителя и сотрудника.
• Список ключевых действий.
• Дашборд отображения KPI.
• Открытые планировщики рабочего дня менеджера.
• Базовые требования по операционным активностям.
• Контроль заполненности воронки.
• Стандарты обслуживания (оценка звонков, письма, презентации).
• Daily meeting команд.
• Встречи 1on1 (один на один) с каждым менеджером минимум раз в месяц для обсуждения и итогов.