Хороший менеджер по продажам — это прежде всего хороший психолог, который способен распознать, какой тип клиента перед ним находится и подстроиться под него для успешной продажи.
125 просмотров
Все люди разные и имеют свои индивидуальные черты характера, которые влияют на их поведение и принятие решений. Как известно, существуют четыре типа темперамента: сангвиник, флегматик, холерик и меланхолик. Каждый из них имеет свои сильные и слабые стороны, и если вы будете учитывать их во время переговоров, то сможете значительно увеличить показатели продаж.
Важно понимать, что в «чистом» виде тот или иной тип личности встречается редко. В реальности каждый покупатель характеризуется некоторой смесью из 2-3 типов темперамента. Однако один тип темперамента все же является преобладающим, именно на этот преобладающий тип и нужно ориентироваться во время продажи.
1. Сангвиники.
Сангвиники – это открытие, социальные люди, которые легко воспринимают информацию и быстро реагируют на новые идеи. Общение с сангвиником протекает легко и непринуждённо Они настоящие мастера установления контактов, поэтому они сами непринуждённо «подстраиваются» к вам, как к собеседнику. Так что ваша задача – поддерживать беседу и направлять её в нужное для вас русло.
Сангвиники любят разнообразие и оригинальность, поэтому используйте слова «новый», «уникальный», «коллекционный», «лимитированный», «авторский», чтобы привлечь внимание данного типа покупателей к товару. Подчеркните, что ваши товары сделают сангвиника еще более привлекательным для других людей. Он знает о своем обаянии и не упустит случая продемонстрировать его еще раз — с помощью вашей продукции. Также сангвиники ценят подарки и бонусы, поэтому не забывайте о возможных промо-акциях и специальных предложениях.
Для успешной продажи своих товаров или услуг сангвиникам, необходимо использовать следующие подходы:
- Быть эмоциональным и динамичным во время презентации товаров или услуг.
- Использовать убедительные аргументы и примеры, которые демонстрируют практическую пользу от покупки товара или услуги.
- Подчеркивать преимущества своего продукта или услуги в контексте уникальности, ограниченности линейки или трендов.
- Предлагать скидки и бонусы.
2. Флегматики.
Флегматики – это люди, которые обычно более спокойны и осторожны, чем сангвиники. Они хорошо обдумывают свои решения и предпочитают действовать по плану, они не любят рисковать и редко принимают спонтанные решения. У флегматиков преобладает деловой, рациональный и консервативный стиль. Они не любят «гоняться за модой», при этом все аксессуары должны выглядеть добротно.
В поведении флегматиков заметны неторопливость и обстоятельность движений и жестов. Их речь немногословна и нетороплива, они говорят так, будто бы взвешивая каждое слово.
Чтобы продать что-то флегматику, необходимо показать ему, как это может упростить его жизнь и помочь сэкономить время и силы. Флегматики ценят удобство и эффективность, поэтому используйте слова «простой», «удобный», «эффективный» и «легкий в использовании». Они также ценят долгосрочные планы и гарантии, поэтому не забывайте о дополнительных услугах и сервисах.
Для успешной продажи своих товаров или услуг флегматикам, необходимо использовать следующие подходы:
- Быть терпеливым и объяснять все детали товара или услуги, чтобы флегматики могли принять информацию.
- Показывать преимущества товара или услуги, которые могут быть полезны для повседневной жизни флегматиков.
- Демонстрировать долгосрочные выгоды от покупки товара или услуги, например, экономию денег или времени.
- Предоставлять гарантии и сопровождение после продажи, чтобы убедить флегматиков в надежности продукта или услуги.
Холерики – это энергичные, решительные и целеустремленные люди, которые любят быстро действовать и принимать решения на основе интуиции. Обычно холерики одеты очень престижно и модно, с желанием показать себя. Быстрые движения, решительные интонации в голосе, короткие рациональные реплики или вопросы – явные признаки холерика.
Часто холерики не терпят медлительности и бессмысленных фраз, поэтому могут быть довольно категоричными и решительными в своих действиях. Чтобы продать что-то холерику, необходимо показать ему, как это может помочь достичь поставленной цели быстро и эффективно. Холерики ценят результаты и конкретные преимущества, поэтому они реагируют на такие характеристики как «быстрый», «результативный», «выгодный» и «успешный».
Для успешной продажи своих товаров или услуг холерикам, необходимо использовать следующие подходы:
- Быть уверенным и решительным во время презентации товаров или услуг.
- Подчеркивать преимущества товара или услуги в контексте достижения личных целей и успеха.
- Показывать холерикам, как ваш продукт или услуга могут помочь им улучшить свою производительность и эффективность.
- Предоставлять информацию о результативности товара или услуги на основе опыта других влиятельных клиентов.
4. Меланхолики.
Меланхолики – это тип людей, которые с одной стороны несоциальные, а с другой — все же хотят стать чуть ближе к обществу. Меланхолики часто могут быть нерешительными и пессимистичными в своих мыслях, поэтому принять решение им бывает очень трудно. Одно неверное движение — и вы спугнете меланхолика, поэтому будьте осторожны, аккуратны в высказываниях, не торопите и не прижимайте клиента к стенке. Общайтесь с ним как с добрым другом, эмоционально вовлекайте в покупку.
Для успешной продажи своих товаров или услуг меланхоликам, необходимо использовать следующие подходы:
- Быть терпеливым и внимательным к меланхоликам, позволяя им принимать решения в своем темпе.
- Объяснять подробно все детали товара или услуги, чтобы меланхолики могли оценить все возможности.
- Подчеркивать преимущества товара или услуги в контексте его качества и надежности.
- Предоставлять гарантии и сопровождение после продажи, чтобы убедить меланхоликов в качестве продукта или услуги.
Классические продажи основаны на понимании болей и потребностей клиентов, и подбору для них решений, которые их максимально полно закроют. Однако вы можете успешно выявить потребности потенциального покупателя и предложить подходящее решение, но совсем не попасть в настроение и характер клиента. И своим поведением спугнуть его.
Знание типов темперамента и умение использовать их в продажах помогут увеличить количество продаж, установить долгосрочные отношения с клиентами и улучшить качество обслуживания. Важно помнить, что каждый клиент уникален, и требует индивидуального подхода, который учитывает его особенности и потребности. Поэтому такая шпаргалка в виде типов темпераментов клиентов — будет очень полезна для менеджеров.
Источник: vc.ru
Темперамент компании
Темперамент — тип высшей нервной системы, который определяет выносливость нервных клеток, т.е. психики человека, стрессоустойчивость и способы реагирования на раздражители внешней среды.
Типы темперамента отличаются по:
— силе процессов возбуждения и торможения
— уравновешенности процессов
— сменяемости процессов.
Темперамент – врожденный, биологический компонент, который участвует в формировании личности и характера. Темперамент нельзя изменить, но можно контролировать. Он влияет на динамику, эмоциональные реакции и поведение человека. Поэтому за то, что связано с реакцией на происходящее, способы достижения результата, тревожность и индивидуальные приемы работы, — в ответе темперамент.
Карл Юнг и Ганс Айзенк пошли дальше, и дополнили модель полярными факторами:
• Эмоциональная лабильность – стабильность
• Интроверсия (поиск ощущений внутри) – экстраверсия (поиск ощущений во вне)
Ни один из типов не лучше и не хуже другого, не считается патологией или отклонением. Это данность, с которой приходится уживаться каждому.
Как описание личностных характеристик связано с корпоративными стилями?
Также, как темперамент человека проявляется в наполнении окружения, темперамент организации обуславливает цели и корпоративные ценности компании, выбор стратегии развития и взаимодействия с клиентами, сотрудниками и партнерами.
Изначально на бизнес проецируется характер управленца. Если компания создается несколькими партнерами, то проецируется темперамент лидера или, то общее, что объединяет. Ведь партнерами становятся не случайно. Со временем, когда задачи распределяются на команду, тип организации меняется.
Особое сходство темпераментов руководителя и компании проявляется на старте и в кризисные моменты, когда стратегические решения в руках одного человека.
КОМПАНИЯ-МЕЛАНХОЛИК
Ключевая ценность: творчество и свобода самовыражения
Хорошие условия для: инноваций
Отличительные черты: свободный график, отсутствие дресс-кода, неформальное общение внутри команды, неограниченный доступ к необходимым ресурсам.
Отношение к деньгам: самореализация важнее зарплаты.
Преимущества: в таких компаниях все направлено на получение вдохновения. Поэтому там созданы отличные условия для создания стратапов, новых рыночных ниш и инновационных решений.
Недостатки: поток идей не подкреплен реальным продвижением, поэтому до реализации доходит 1 из 1000.
КОМПАНИЯ-ХОЛЕРИК
Ключевая ценность: работа на результат
Хорошие условия для: внедрения готовой разработки и целеустремленных карьеристов
Отличительные черты: конкретная цель, установка на успех, четкие KPI, жесткая дисциплина и план, обязательно наличие сильных конкурентов.
Отношение к деньгам: если есть хоть минимальный шанс продать, надо продать.
Преимущества: обеспечение продаж любой ценой, концентрация сил для достижения результата, ориентация на завоевание рынка.
Недостатки: жесткость при выборе целевой группы, интересы компании превыше всего.
КОМПАНИЯ-САНГВИНИК
Ключевая ценность: отношения win-win
Хорошие условия для: реализации взаимовыгодных решений
Отличительные черты: понимание интересов участников бизнес-процессов, забота о безопасности и экологичности, снижении рисков, сильный разброс целевой аудитории, налаживание контактов с каждым.
Отношение к деньгам: бесконфликтные отношения важнее денег
Преимущества: благоприятная атмосфера в коллективе, создание условий для функционирования сотрудников, гармоничные отношения с клиентами и партнерами.
Недостатки: атмосфера умиротворения и бесконфликтности приводит к стагнации и ощущению «болота».
КОМПАНИЯ-ФЛЕГМАТИК
Ключевая ценность: регламент
Хорошие условия для: гарантированного результата, высчитанного после соотнесения анализа возможностей и рисков, стратегического расчета, создания альтернативных путей развития.
Отличительные черты: регламентированы все процессы и процедуры; если заменить сотрудника, то на компании это не отразится; сотрудники знают где, когда и зачем они находятся, через сколько лет поднимутся на следующую ступень карьерного развития, при каких условиях повысится зарплата. Объективность, четкость, устойчивость.
Отношение к деньгам: компания знает, сколько получит за потраченные деньги.
Преимущества: системность, иерархичность, предсказуемость.
Недостатки: бюрократизация, отсутствие карьерного роста, рутина, длинная цепочка принятия решений.
Чем полезна корпоративная типология по темпераменту?
Типология – свод стандартизированных ответов, основанных на исследованиях. Развиваясь, бизнес сталкивается с кризисами и проблемами. Но зная, к какому типу относится компания, возможно заранее подготовиться и снизить риски.
Динамика корпоративной идентификации циклична. Поток нереализованных идей в компании-меланхолик решаются с помощью заимствования целеполагания компании-холерик. Дисбаланс интересов и жесткость в компании-холерик смягчаются принципами взаимодействия компании-сангвиник. Система регламентов, заимствованная у компании-флегматик, решит проблему бессистемной ориентации на каждого сотрудника в компании-сангвиник. А избыточная бюрократия компании-флегматик снизится за счет творческого подхода компании-меланхолик.
Понимание, к какому типу относится организация, дает руководителю стратегическое преимущество для построения корпоративной культуры, предвосхищения рисков и выбора направления движения в случае кризисов. Конечно, типология по темпераменту не панацея, но дает дополнительную информацию для развития и осознанного изменения бизнеса.
Источник: www.fgconsulting.ru
Лекция 3. Личность как субъект деловых коммуникаций.
I. Темперамент и характер деловых партнеров, их влияние на процесс коммуникации.
- экстраверсия и интроверсия,
- темп протекания нервных процессов и их сила,
- пластичность и ригидность,
- реактивность и активность.
Виды темперамента и их характеристики.
- экстраверт, обладает сильной, уравновешенной, подвижной нервной системой;
- эмоционально стабилен, активен, энергичен;
- легко приспосабливается к новым условиям;
- продуктивен в работе, если она представляет для него интерес (в противном случае становится скучным, вялым);
- легко переключается на новые виды деятельности, коммуникабелен.
Слабые стороны:
непостоянность в действиях и поступках; дело не доводится до конца; переоценка своих возможностей; разбросанность; легкомыслие; слабые волевые качества.
- экстраверт, обладает сильной неуравновешенной, подвижной нервной системой;
- эмоционально нестабилен, с быстрым темпом реакций;
- энергичен, склонен к доминированию;
- способен браться за выполнение сложных задач, руководить людьми;
- активность носит циклический характер.
Слабые стороны:
излишняя торопливость в действиях; импульсивность; чрезмерная прямолинейность и резкость в общении; периодически возникающая агрессивность, конфликтность.
- интроверт, обладает сильной уравновешенной, но инертной нервной системой;
- целеустремлен, способен долго и упорно работать;
- терпелив;
- обладает сильной волей;
- эмоционально устойчив;
- надежен.
Слабые стороны:
- скупость на эмоции;
- медленное включение в работу;
- сложная адаптация к новым условиям;
- безынициативность.
- интроверт, обладает слабым, неуравновешенным типом нервной системы;
- неэнергичен;
- ненастойчив;
- легко утомляется и мало работоспособен;
- долго переживает различные события;
- добрый, ранимый;
- готов помочь ближнему.
Слабые стороны:
- низкая работоспособность;
- нерешительность;
- неуверенность в себе и своих силах;
- склонность к депрессивным состояниям психики.
Тип темперамента определяется путем тестирования и путем наблюдения.
Одним из наиболее известных тестов является тест Г. Ю. Айзенка, в котором тип темперамента определяется на основе таких параметров как экстраверсия/интроверсия, и эмоциональная устойчивость.
Тип темперамента позволяет определить наблюдение за темпом и громкостью речи, выражением лица, подвижностью мимики, доминирующим настроением партнеров по коммуникации.
Тип темперамента изменить нельзя, поскольку свойства нервной системы генетически обусловлены, можно только подкорректировать свое поведение.
Темперамент характеризует то, как мы действуем, а не то, что делаем. К темпераменту не имеют отношения убеждения, взгляды, интересы, способности.
Свойства темперамента не могут быть положительными или отрицательными, они не определяют ценность человека.
На фундаменте любого темперамента можно «надстроить» любые личностные качества.
Деление людей на четыре типа темперамента очень условно, чистые темпераменты встречаются редко.
Чаще встречаются смешанные темпераменты.
Не соединяются лишь противоположности:
- сангвиник и меланхолик,
- флегматик и холерик.
Темперамент накладывает свой отпечаток на коммуникативное поведение.
Наиболее выражены коммуникативные способности у сангвиников, которые легко и быстро устанавливают психологический контакт с партнерами по общению, поддерживают активный диалог с ними.
Флегматики не столь легко устанавливают контакты с людьми, но, в отличие от сангвиников, они способны длительно поддерживать устойчивые деловые отношения с партнерами, хотя круг их общения менее широк, чем у сангвиников.
Меланхолики испытывают специфические трудности в общении. В процессе деловой коммуникации меланхолики часто теряются и смущаются, требуется психологическая поддержка со стороны коллег.
Психологически сложным в общении является холерик (вспыльчивый и несдержанный) — и ему сложно общаться, и с ним сложно общаться.
Холерик постоянно стремится к лидерству в межличностных отношениях, что вызывает противодействие со стороны других партнеров.
Характер — индивидуальная устойчивая система привычных способов поведения человека; сплав черт темперамента и устойчивых систем условных связей, выработанных в процессе приобретения индивидуального жизненного опыта.
При одном и том же темпераменте могут формироваться разные характеры и наоборот.
Человек с сильным характером может подавлять некоторые нежелательные стороны своего темперамента, контролировать его проявления.
Если какая-либо черта характера выражена чрезмерно, «подминает» под себя другие, говорят об акцентуации характера.
Структура характера включает в себя множество черт, которые психологи объединяют в несколько основных групп:
- выражающие отношение человека к другим людям;
- выражающие отношение к вещам;
- выражающие отношение человека к самому себе;
- выражающие отношение человека к труду.
У каждого человека можно выделить от 2 до 10 ведущих черт характера и большое количество второстепенных.
Характер складывается примерно к 12 годам и вбирает в себя врожденные свойства нервной системы, воспитание в семье, пример родителей, и личный опыт.
В юности, когда личность только формируется, человек может изменить свой характер в зависимости от жизненных целей и ценностей.
В зрелом возрасте характер окончательно сформирован и его не изменить.
Источник: studfile.net
