Типы целевой аудитории в бизнесе

Мотивация ваших покупателей-миллениалов может отличаться от интереса, который движет более старшей аудиторией. А ожидания клиентов из Ростова — от ожидания москвичей. Рассказываем, как создавать разные маркетинговые стратегии для каждой группы вашей целевой аудитории и увеличивать продажи.

Определение

Сегментация целевой аудитории — это разделение ваших настоящих и потенциальных клиентов на мелкие группы по схожим критериям. Например, по возрасту, уровню дохода, поведению, интересам, потребностям, местонахождению. Эти группы — сегменты — можно использовать для оптимизации продуктов, маркетинга, рекламы и продаж.

Подробнее о целях сегментации:

• Успешный продукт. Перед запуском товара или услуги компании проводят исследования рынка. Это позволяет добавить нужные функции и сократить расходы, убрав ненужные.
• Цена. Еще одна цель сегментации — установить правильную цену на ваши продукты. Определить, какая аудитория готова платить за них.
• Продвижение. Сегментация целевой аудитории помогает ориентироваться в предпочтениях разных групп клиентов — и правильно настраивать маркетинговые стратегии.
• Место. С помощью сегментации можно решить, как предложить продукт каждой группе потребителей и сделать это удобно для них: офлайн или онлайн, в интернет-магазине или в маркетплейсе.

Типы потребностей целевой аудитории в интернете

Сегодня сосредоточимся на сегментации в маркетинге. С ее помощью вы сможете создавать разные стратегии для каждой группы клиентов. Правильное предложение стимулирует переходы на сайт и, следовательно, повышает вероятность конверсии.

Типы сегментации целевой аудитории

Есть четыре основных типа сегментации клиентов: демографическая, психографическая, географическая и поведенческая. Давайте разберемся, что значит каждый из них и какие критерии включает.

Демографическая сегментация: кто?

Один из самых простых и распространенных типов сегментации — по демографическим характеристикам клиентов. Например, возраст, пол, семейное положение, профессия, уровень образования, доход, этническая принадлежность, религия человека. Этот метод сегментации предполагает, что у людей со схожими демографическими данными потребности тоже похожи.

Некоторые продукты явно ориентированы на определенные демографические группы. Одна и та же гигиеническая компания может производить два вида дезодорантов: мужской и женский. Автопроизводители часто сегментируют свою аудиторию по уровню дохода и продают разные марки и модели для каждого сегмента. У одной компании могут быть бренды класса люкс, эконом и среднего.

Психографическая сегментация: почему?

Психографическая сегментация похожа на демографическую, но учитывает более личные характеристики: черты характера, цели, увлечения, ценности, образ жизни. Их не так легко отследить, как демографические, но они могут дать ценную информацию о предпочтениях и потребностях вашей аудитории.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЗА 9 МИНУТ

Если проследить взаимодействия с клиентами, можно обнаружить, что представители одного демографического сегмента по-разному реагируют на ваш контент. В то время как демографические данные предоставляют основные сведения об аудитории, психографические дают понять, почему люди покупают или не покупают ваш товар, кликают — или игнорируют вашу рекламу.

Предположим, вы делаете мебель и у вас есть сегмент — семейные пары в возрасте от 25 до 40 лет с доходом выше среднего. Одни из них конвертируются, а другие нет.
Если добавить в сегмент психографические характеристики, можно обнаружить, что часть покупателей заботятся об окружающей среде.

Основываясь на этом, можно создать рекламу, подчеркнув экологичность вашего бренда.

Географическая сегментация: где?

Географическая сегментация — разделение целевой аудитории в зависимости от местоположения. Это базовая, но полезная стратегия, ведь локация помогает лучше понять потребности клиента и дает возможность отправлять рекламу с привязкой к его координатам.

Сегментация аудитории по местоположению имеет решающее значение, если вам нужно настроить таргетинг рекламы на людей в определенной области, например, вы продвигаете небольшой местный бизнес. Она также полезна, когда вы ориентируетесь на большую аудиторию: вы можете адаптировать рекламу в соответствии с региональными особенностями языка — и потребностями людей в разных регионах. Модный бренд будет показывать рекламу теплой одежды людям, живущим в прохладном климате — и наоборот.

Поведенческая сегментация: как?

Как и в случае с психографической сегментацией, для поведенческой требуется много данных. Однако большую часть из них можно собрать с помощью вашего сайта, приложения и CRM: покупательские привычки, просмотры, добавление в избранное, отзывы о продуктах, лояльность к бренду.

Поведенческие данные полезны, потому что они напрямую связаны с тем, как клиент — потенциальный или настоящий — взаимодействует с вашим брендом и продуктами. Это помогает взаимодействовать с ним более эффективным способом. Например, вы можете отличить посетителя, который на сайте впервые, от того, кто уже заходил сюда и смотрел товары, но не совершил покупку. Основываясь на этих данных, адаптируем предложение для каждого — скажем, через пуш.

Новому посетителю: «Привет! Посмотрите нашу последнюю коллекцию»

Постоянному посетителю: «Присоединяйтесь к нашей программе лояльности и начните экономить!»

Другие типы сегментации

Хотя наиболее распространенные типы сегментации — это демографическая, психографическая, географическая и поведенческая, существуют и другие виды. В правильном контексте они открывают отличные возможности, поэтому заслуживают внимания.

Технографическая сегментация

С ее помощью можно идентифицировать и группировать клиентов в зависимости от того, какое устройство они используют. Пример: если посетитель зашел в интернет-магазин электроники через браузер Safari, он может быть заинтересован в технике Apple. Значит, можно показать ему блоки с соответствующими товарными рекомендациями.

Транзакционная сегментация

Транзакционная сегментация основана на предыдущих взаимодействиях клиента с брендом. Можно назвать ее подвидом поведенческой, но она охватывает гораздо больше критериев: когда клиент зарегистрировался на сайте, сколько времени прошло с последнего заказа, сколько заказов было за все время.

Транзакционную сегментацию можно использовать для укрепления лояльности. Например, предлагать бесплатную доставку не всем подряд, ведь это слишком дорого для компании, а определенному сегменту — тем, у кого в корзине лежат товары на определенную сумму.

Фирмографическая сегментация

Фирмографическая сегментация — это как демографическая, только для B2B-клиентов. Она учитывает такие атрибуты, как сегмент рынка, расположение, размер компании, доход, количество сотрудников, производительность. Как и демографическая, фирмографическая сегментация помогает сформировать эффективную маркетинговую стратегию для каждого B2B-клиента.

Поставщик корпоративного софта может предложить крупной многонациональной компании пакет разнообразных настраиваемых услуг, а небольшим игрокам — фиксированную оплату и более простой продукт.

Преимущества сегментации целевой аудитории

Согласно опросу Winterberry Group, 62% специалиста по маркетингу в крупных компаниях называют улучшение сегментации аудитории своим главным приоритетом. Есть несколько причин, почему это так.

Более эффективный маркетинг. Самое очевидное преимущество сегментации: чем лучше вы знаете своих клиентов, тем более персонализированные предложения им отправляете.

Эффективное использование бюджета. Прицельный маркетинг обеспечивает более высокую отдачу от инвестиций: вы не тратите деньги на кампании, направленные не на ту аудиторию.

Качественные лиды. Чем больше персонализированы ваши предложения, тем качественнее становятся лиды. Вы обращаетесь к нужным людям — и они начинают вас замечать.

Новые возможности. Сегментация помогает распознать области рынка, которые вы могли не рассматривать раньше, и разработать для них стратегию. Иногда это приводит к разработке новых продуктов для отдельных ниш рынка.

Лояльность клиентов. Сегментируя целевую аудиторию по потребностям, вы создаете маркетинговые кампании, которые заставляют людей возвращаться. Таким образом вы увеличиваете удержание клиентов, их лояльность и пожизненную ценность.

Конкурентное преимущество. Когда вы присылаете клиентам персонализированные предложения, они также видят истинную ценность вашего бренда — что делает компанию на голову выше конкурентов.

В результате вы предлагаете клиентам то, что они хотят, — и становитесь бизнесом, у которого они хотят покупать.

Как сегментировать целевую аудиторию?

Проще всего сегментировать целевую аудиторию с помощью специальных инструментов. У REES46 для этого есть CDP — платформа клиентских данных, которая объединяет данные о покупателях из разных источников, создает единую базу и сегментирует вашу аудиторию. CDP автоматически определяет типовые сегменты, соцдем и специализированные сегменты, актуальные для вашей отрасли. Например:

• ABC-сегментация, по уровню дохода и географии.
• Пол, возраст, размеры одежды и обуви, семейное положение.
• Тип и состояние кожи и волос, предрасположенность к аллергиям.
• Стадия ремонта, квартира или отдельный дом, профессиональный строитель или обыватель.
• Количество, пол и возраст детей.
• Количество, порода и возраст питомцев.
• Наличие автомобиля, марка, модель и особенности.
• Частота поездок, страны назначения, ценовой сегмент.

А еще вы можете создавать сегменты сами и выбирать каналы доставки для каждого покупателя. И даже создавать сегменты, которые будут пополняться автоматически. Вы просто задаете параметры — и в них попадают только определенные посетители сайта.

В заключение

Рассказываете ли вы своим клиентам о новом предложении по страховке автомобилей или предлагаете купить канцелярию ребенку перед началом учебы, сегментация представляет много возможностей донести информацию до тех, кому она интересна. Как видите, есть много типов и методов сегментации. Вы можете комбинировать их, чтобы разработать эффективную маркетинговую стратегию и создавать для своих клиентов персонализированные предложения.

Если хотите больше узнать о сегментации и о том, как она работает, оставьте заявку — менеджер свяжется с вами и все расскажет.

Источник: rees46.ru

Типы Целевой аудитории для Вашего бизнеса

Приветствую, дорогие читатели!Посвящаю данную статью Целевой Аудитории, так как в своё время пришло чёткое осознание, что это основа любого бизнеса. Если вы не пропишите, для кого конкретно будет полезен ваш продукт, услуга или бизнес, то ваш бизнес будет обречён на провал или это будет вяло текущий процесс, который рано или поздно заглохнет.

Прежде чем что-то предлагать, куда-то звать, важно разобраться – а кто же, на самом деле, заинтересован в том, что у нас есть.

Ведь самой большой проблемой рекламных объявлений и презентаций является смутно сформулированное предложение, адресованное всем и сразу.

Прежде всего, важно понять, что на сегодняшний день на рынке существует множество ниш. А соответственно и людей с разнообразными запросами, которые ищут совершенно разные предложения.

Есть те, кто рассматривает исключительно продуктовые компании. Другие предпочитают продвигать электронные комплекты (обучение, сервисы, инструменты онлайн-бизнеса и т. д.)

Так, в нише сетевого бизнеса Вы можете разделить целевую аудиторию на 6 групп.

Ваша цель — привлечь партнёров в бизнес? Тогда Вам будет полезно знать, что есть как минимум три группы людей, которые могут стать Вашими кандидатами в бизнес:

Группа 1: «Активные сетевики». Люди, которым не нужно объяснять преимущества командного бизнеса, потому что они уже в курсе! И они уже инвестируют деньги в развитие своего бизнеса, являясь представителями одной из сетевых компаний.

Кстати, многие из них находятся в поиске, даже когда говорят всем, что обожают свою компанию и больше им ничего не надо)))

Группа 2: «Ищут новые возможности». Это группа людей, которые в принципе рассматривают возможность создать бизнес (или уже имеют один). И они смотрят в сторону МЛМ-бизнеса с интересом, но пока ещё не инвестируют в него деньги.

Группа 3: «В поиске ВАШЕЙ сетевой компании». Это та группа людей, которые уже слышали о Вашей компании, и сейчас они собирают больше информации о лидерах, маркетинг-плане, системе обучения и т.д.

То есть, они уже выбирают, к кому именно присоединиться, кто будет их наставником в рамках Вашей компании.

Если же Ваша цель — малый бизнес (продажа продукта или услуги), то обратите внимание на следующие 3 группы :

Группа 1: «Пользуются аналогичным продуктом». Это люди, которые уже покупают аналогичные продукты и/или услуги только в другой компании. И Вам просто нужно предлагать подобный товар Вашей компании.

Группа 2: «Ищут решение проблем». Соответственно – Ваша задача выйти на людей, которые испытывают определенные проблемы. И предложить им решение в виде продукта Вашей сетевой компании или какой-то программы по здоровью, с консультациями и Вашим сопровождением.

Группа 3: «Ищут продукцию Вашей сетевой компании». Это Ваши самые горячие покупатели. И Вам нужно предложить именно то, что они хотят. В Интернете эту аудиторию мы находим через разные рекламные методы, как, например, Яндекс.Директ, Фейсбук, Вконтакте…

Итак, в Вашем распоряжении 6 групп людей, готовых покупать и строить бизнес. Очевидно, что не стоит тратить ресурсы на привлечение НЕцелевых людей и переубеждать их.

Просто фокусируйтесь на привлечении тех, кто УЖЕ заинтересован!

После того, как Вы разберетесь, кто является Вашей целевой аудиторией, Вам нужно создать «портрет» идеального кандидата в бизнес. И речь не о том, чтобы описывать придуманные персонажи и создавать себе иллюзии.

Вы УЖЕ каждый день общаетесь со своими кандидатами и коллегами.

И Вы уже знаете, какой тип клиента или бизнес-партнёра Вам нравится: качества, навыки, привычки, что для него важно. А также то, что его вдохновляет, что мотивирует, о чем он мечтает на самом деле.

Теперь Вам важно зафиксировать это всё письменно, и постараться эмоционально «прожить» день такого человека: что он чувствует, о чем думает, как принимает решения.

К тому же, когда Вы описываете своего кандидата, важно ориентироваться не только на «базовые» пункты, такие как пол, возраст, социальный статус, уровень дохода и семейное положение.

Обратите также внимание на то, где и как он живёт — каковы условия жизни Вашего кандидата на данный момент.

Это молодая мама с ребёнком, вынужденная жить в коммуналке?Или молодой парень, который мечтает жить в собственном жилье, чтобы вырваться из-под контроля родителей?Или же – это семейная пара, которая мечтает досрочно выплатить ипотеку?Когда Вы знаете, что «болит» у человека в этом вопросе, Вы сможете включить нужные эмоции, и показать, КАК в Вашем бизнесе он сможет решить свои проблемы.

Для этого важно заранее подготовить истории успеха других партнёров Вашей компании, чтобы наглядно показать что всё реально и выполнимо.

А что насчёт амбиций Вашего кандидата? Какова его самая большая мечта – статус, положение в обществе, что-то доказать себе и миру, получить заслуженное признание?

Важно проникнуться, вдохновиться его мечтами и целями. Опираясь на них, Вы сможете создать на презентации или в переписке нужный эмоциональный посыл.

Конечно, когда Вы только начинаете развивать бизнес, у Вас может быть недостаточно опыта переговоров и переписки с кандидатами. Но это не повод сидеть сложа руки.

Штудируйте свежие вопросы на тематических форумах, опрашивайте своих знакомых и коллег, которые являются представителями Вашей целевой аудитории. Искренне интересуйтесь, почему они сами пришли в этот бизнес, как они приняли это решение. Или почему они выбрали продукт именно этой компании.

Когда Вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, Вы сможете грамотно написать любой рекламный текст (письмо, объявление) для привлечения кандидатов или блестяще провести «живую» встречу.

Но БЕЗ понимания своей целевой аудитории, Вы рискуете привлекать в бизнес людей, с которыми Вам постоянно придётся идти на компромисс, выяснять отношения и зря терять время. А это самый драгоценный ресурс!

Также очень важно проработать возражения, страхи и стереотипы своего целевого кандидата.

Как? Во время каждой личной встречи с кандидатом, в переписке, или в общении по скайпу будьте внимательны и четко себе фиксируйте – в каком месте он замешкался, где напрягся и начал спорить, где возникли сомнения, что его напугало и т. д.

Фиксируйте себе все эти моменты особенно тщательно!

Когда Вы проводите переговоры по бизнесу, забудьте о своих целях, «погружайтесь» в то, что важно для Вашего собеседника. И будьте готовы менять на ходу заранее продуманную презентацию или шаблон письма.

Это поможет Вам выстраивать общение более профессионально, корректировать Ваше спец-предложение, а также более тщательно готовиться к каждой новой встрече, учитывая опыт предыдущих встреч.

Надеюсь, что Вы захотите применить эту информацию в Вашем бизнесе, чтобы привлекать сильных и активных людей в Ваш бизнес.

Напишите в комментариях, какие новые мысли Вы взяли из этой статьи, что будете применять. И конечно, как всегда, задавайте Ваши вопросы.

До скорой встречи!

А пока подписывайтесь на мой канал https://t.me/osnovibiznesa , чтобы не пропустить полезную информацию о продвижении в интернете.

Эксперт по построению бизнеса в интернете

Источник: spark.ru

Что такое целевая аудитория и зачем ее изучать?

Что является основой любого успешного бизнеса? Клиенты. Найти своего клиента и «зацепить» его – главная цель любого проекта. А вы уверены, что знаете, свою целевую аудиторию, ее потребности и интересы?

Сегодня мы разберемся, что такое целевая аудитория, зачем ее изучать и как воздействовать на нее.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (ЦА) — все потенциальные потребители, заинтересованные в получении продукта, услуги или информации. Это означает, что именно эти люди с большей вероятностью могут воспользоваться услугой или купить ваш продукт.

Знание целевой аудитории позволяет эффективно планировать рекламное продвижение и стратегии продаж.

Давайте рассмотрим пример. Есть кондитер, который стремится зарабатывать на изготовлении тортов и пирожных на заказ.

Перед тем как запустить рекламную кампанию для привлечения новых клиентов, необходимо определить, кому может быть это интересно. После анализа формируются группы целевой аудитории. К примеру:

• Именинники и друзья именинников;
• Молодые мамы;
• Организаторы праздников и т.д.

Что делать дальше? Искать места, в которых бывают большинство потенциальных клиентов. Например, Instagram или «Вконтакте». При настройке таргетинга, необходимо тщательно прорабатывать свою целевую аудиторию — тех, кого точно может заинтересовать кондитерские изделия на заказ.

Если аудитория была выбрана неправильно, то кампания с большей вероятностью провалится. А это значит, что товар или услуга не дойдут до потенциального покупателя. И деньги, которые ушли на рекламное продвижение, будут потрачены зря. Поэтому необходимо на начальном этапе создания рекламной кампании определять и анализировать свою целевую аудиторию.

Умение правильно выделять целевую аудиторию и проводить ее детальный анализ, позволит:

1. Лучше узнать свою аудиторию и составить ее портрет. Зная своего клиента “в лицо”, вы понимаете его потребности и желания.
2. Эффективно донести информацию о продукте и услугах.
3. Составить правильное УТП (Уникальное Торговое Предложение).
4. Повысить узнаваемость бренда у потенциальных клиентов.
5. Увеличить лояльность к бренду и вероятность повторной покупки.
6. Создать качественную рекламную кампанию, которая привлечет новую заинтересованную аудиторию.
7. Избежать лишних трат на рекламу.
8. Повысить продажи и доход компании.

Далее разберем подробнее, как выделить свою целевую аудиторию и эффективно использовать данные о ней в продвижении своего продукта.

Типы целевой аудитории

Существуют разные классификаций целевой аудитории. Разберем наиболее популярные в маркетинге.

1. Первичная или основная целевая аудитория — потребители, которые непосредственно принимают решение о покупке товара или услуги.
2. Вторичная или косвенная целевая аудитория — люди, влияющие на решение о покупке. Могут участвовать в процессе покупки, но не являются инициаторами необходимости конкретного товара или услуги.

Отличие этих групп, можно рассмотреть на примере рынка детской одежды. Дети не совершают покупку новых вещей, но являются инициаторами. Поэтому относятся к первичной группе целевой аудитории. Родители, которые приобретают товар — вторичная целевая аудитория.

Как определить целевую аудиторию?

Перед тем, как разработать стратегию продвижения и вкладывать в нее деньги, компании изучают свою ЦА.

Данные, которые вам нужны

Для того, чтобы определить свою целевую аудиторию составьте список из пунктов, которые необходимо проанализировать:

• Основные характеристики. Сюда входят следующие признаки: пол, возраст, место проживания (например: мужчина, 30 лет, Москва).
• Увлечения. Это все, что интересует потребителя: сообщества, медиа, тематики, (например: нравится живопись, ходят на выставки, читают журнал “Русское искусство”).
• Покупательная способность. Эта информация позволит понять, кто сможет купить ваш товар и какую стоимость лучше установить на продукт (например: низкий, средний или выше среднего доход).
• Боли и проблемы. Необходимо выяснить, что хотят решить клиенты, приобретая ваш товар. То есть продукт должен закрыть потребности покупателя (например: хотят знать последние новости искусства).

Далее отправляемся на поиски информации о ЦА.

Где и как получить информацию о ЦА?

Сделать качественное анкетирование в жизни достаточно сложно. Поэтому можно провести исследование в интернете. В веб-пространстве существует большое количество площадок, где люди разбирают свои проблемы — от сообществ любителей кошек до порталов графических дизайнеров.

Для того, чтобы получить необходимые данные стоит:

1. Изучить социальные сети, сообщества и группы, соответствующие тематике вашего продукта.
2. Провести анкетирование на сайтах или в группах социальных сетей. Результаты анкетирования предоставляют данные о доходах, возрасте, интересах, проблемах и т.д.
3. Прочитать статьи и комментарии пользователей на форумах.
4. Оценить профили лидеров мнений.
5. Создать опросы потенциальных потребителей на сторонних сайтах.
6. Проанализировать исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.
7. Изучить показатели своего сайта, если подключена аналитика (Google Analytics, Яндекс.Метрика).

Чтобы облегчить вам задачу, мы собрали список полезных программ и сервисов, где можно проводить опросы и автоматически собирать данные о целевой аудитории:

• Google Forms – программа, которая позволяет быстро провести опросы.

• Surveymonkey.com – одна из самых популярных платформ для создания простых опросов, а также более крупных исследований.

• Simpoll.ru – конструктор форм обратной связи, опросов.

• Qualaroo.com – платформа, которая позволяет настраивать подсказки по поведению пользователя, указанным потребностям, демографическим характеристикам или любым другим внутренним данным. Эту информацию можно использовать, чтобы получить представление о клиентах.

• Яндекс.Аудитории – сервис, который позволяет использовать данные о целевой аудитории для настройки рекламных кампаний.

• Google Trends – приложение от Google, которое показывает объем спроса по разным сегментам и в разных регионах, выявить сезонность как часто определенный термин ищут по отношению к общему объему поисковых запросов.

• Google Analytics, Яндекс.метрика – обязательные системы аналитики для сайтов, позволяющие собирать данные об источниках трафика, поведении пользователей и другую полезную информацию.

Но это только начало, при выборе покупателей нужно обязательно производить сегментирование.

Сегментация целевой аудитории

Сегментация целевой аудитории – классификация всех потенциальных клиентов на более мелкие группы на основе некоторых параметров.

Методы, которые используются для сегментирования аудитории, разделяют ее на группы и позволяют эффективно использовать рекламное продвижение товара. Благодаря этому можно сделать наиболее точнее предложение, которое удовлетворит потребности человека.

Существуют разные методы и способы определения целевой аудитории и ее сегментов. Ниже разберем несколько самых популярных методов.

Методы сегментирования ЦА

Классическая сегментация

Чаще всего целевую аудиторию сегментируют по одному или нескольким критериям.

Существует четыре базовых принципа сегментации:

1. Демографическая. В эту группу входят пол, возраст, семейное положение. Эта характеристика помогает определить покупательскую активность. Например, подростки более склонны к импульсивным покупкам.
2. Социально-экономическая. Сюда входит образование, карьера, уровень дохода, социальный статус. По этому признаку можно определить платежеспособность аудитории.
3. Географическая. Здесь речь идет о регионе, в котором живут потенциальные клиенты. Место жительства определяет потребности человека, а также условия доставки в этом городе.
4. Психографическая. Она учитывает психотип людей, увлечения, образ жизни, ценности. Любим ли комедии, какие коллекционируем фигурки, как часто путешествуем и т.д. — чтобы собрать все эти данные необходимо провести большую работу.

Если вы соберете больше данных, то вероятность того, что ваше предложение попадет в правильного клиента будет выше.

Сегментация по методике Шеррингтона 5W

Методика сегментации Марка Шеррингтона 5W является наиболее универсальной. Все очень просто: для сегментирования используется 5 ключевых вопросов, на которые необходимо ответить. После вы получите несколько готовых групп, с которыми будете работать дальше.

What (Что продаете?) — тип товара.

Who (Кто купит?) — портрет клиента.

Why (Почему купят?) — мотивация покупки.

When (Когда купят?) — условия приобретения.

Where (Где купят?) — место покупки.

Например, вы продаете витаминные комплексы и различные биологически активные добавки. Опишем целевую аудиторию по методу 5W:

С помощью этой методики вы сможете понять свою целевую аудиторию и создать эффективную рекламную кампанию.

Сегментов может быть и больше. Чем лучше удастся оценить свою аудиторию – тем более эффективными окажутся результаты продвижения

Сегментация на основании лестницы узнавания Ханта

Термин “Лестница Ханта”, или по-другому, “лестница узнавания” описал популярный маркетолог Бен Хант. Согласно этой теории, клиент проходит путь от незнания до приобретения товара за пять шагов.

Ступень 1: Отсутствие проблемы.

Целевая аудитория может не осознавать, что у них есть потребность в вашем продукте. Они еще не знают о своей проблеме, которую необходимо решить.

Но, например, после разговора с друзьями, просмотра телевизора и статей, начинают понимать, что есть определенные неудобства, которые нужно решить.

Ступень 2: Есть проблема, но нет решения.

Клиент уже в курсе, что у него существует проблема. Человек пока не знает, как ее решить, но готов приобрести товар, который поможет избавиться от неудобств.

Ступень 3: Сравнение решений.

Клиент начинает искать варианты решений и сравнивать возможности, которые открываются перед ним. Но сравнивает не конкретные продукты, а лишь способы устранения неудобств.

Ступень 4: Выбор решения.

На этом этапе уже выбор решения проблемы сделан, но необходимо определиться в какую компанию обратиться. Человек изучает различные предложения и читает отзывы.

Ступень 5: Заключение сделки.

После всего клиент переходит на этап заключения сделки, когда остается лишь оплатить заказ и получить товар или услугу, которые смогут решить проблему.

Согласно Бен Ханту, по этому принципу совершается любая покупка: от нового платья до квартиры.

Например, так может выглядеть “Лестница Ханта” для клиента, который выбирает новый телефон.

Магазин начал взаимодействовать с клиентом еще с третьего этапа и завоевал лояльность. Именно так работают воронки продаж. Когда мы доверяем продавцу — сделать покупку легче.

Формируя стратегию на основе лестницы Ханта, необходимо максимально использовать все ступени. Если у вас уже лояльная и доверчивая аудитория, то достаточного одного объемного рекламного предложения. Но у большинства людей осознание проблемы и осведомленности формируется со временем. И чем ниже находится человек на лестнице Ханта, тем больше нужно уделить внимания потенциальному клиенту.

Запустить работу лестницы Бена Ханта самостоятельно очень трудно. На каждом этапе необходимо проводить большой объем работ с привлечением SEO-специалистов, маркетологов и копирайтеров. В результате проделанной работы, вы сможете составить единую маркетинговую стратегию продвижения на всех ступенях и привлечете еще больше потенциальных покупателей.

Портрет целевой аудитории

После сегментации целевой аудитории составляется ее портрет.

Портрет ЦА – точная характеристика представителя определенной группы ЦА, включающая в себя:

• пол;
• возраст;
• национальность;
• профессию;
• место проживания;
• семейный статус;
• должность и уровень дохода;
• потребности, желания, фобии;
• хобби, увлечения;
• проблемы и боли.

Например, так будет выглядеть портрет ЦА фитнес-клуба:

Маркетологи считают, что портрет целевой аудитории необходимо прописывать максимально подробно. Детализация позволяет запускать рекламные кампании, которые наиболее ориентированы под желания аудитории.

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

Неудачное определение портрета ЦА может привести к лишним тратам на рекламное продвижение. Самая распространенная ошибка — размытое описание целевой аудитории.

В качестве примера возьмем посетителей кафе-кондитерской.

Неудачно подобранная аудитория:

Подобная сегментация слишком расплывчатая. Аудиторию необходимо разделить на несколько более узких групп, чтобы для каждой запускать отдельные схемы продвижения:

1. Молодые девушки (18-25 лет). Приходят в кафе, чтобы встретиться с друзьями. Следят за трендами. Выбирают наиболее популярные позиции меню. Делают фото в социальные сети. Для них важен стильный интерьер. Невысокий средний чек, из-за небольшого дохода.
2. Женщины/мужчины 26-50 лет, с детьми. Приходят в кафе всей семьей. Важно наличие детского меню, кресел и игровой комнаты. Средний чек значительно выше.
3. Люди 50-70 лет. Имеют достаток. Посещают кафе ради авторских десертов. Будет обращать внимание на блюда с сахарозаменителями. Важен интерьер и комфортная атмосфера.

Каждая из этих групп имеет свои индивидуальные потребности и обращают внимания на разные детали в рекламе. Поэтому нужно продумывать свою стратегию продвижения для каждого сегмента отдельно.

Портрет ЦА легче составить, следуя вышеописанным рекомендациям. На основе, собранных данных о ЦА, зафиксируйте:

• Пол, возраст, должность, уровень дохода, семейный статус клиента.
• Занятие человека в свободное время. Какие посещает социальные ресурсы, интернет-магазины, форумы, отзовики.
• Проблему, которую человек сможет решить, купив ваш продукт.
• Причину, по которой клиент выберет именно вас, а не конкурента.

На основе этих признаков, вам будет проще составить портрет ЦА и провести сегментирование.

Вместо вывода: что стоить запомнить?

1. Целевая аудитория — это все люди, которые заинтересованы в вашем продукте.

2. Для поиска и анализа ЦА используйте специальные сервисы, опросы и интервью, форумы, площадки конкурентов, блоги, социальные сети.

3. Чтобы описать свою ЦА примените следующие критерии:

• демографические;
• экономические;
• поведенческие;
• психографические;
• географические.

4. Сегментируйте ЦА и создайте продвижение с учетом потребностей отдельных групп.

5. Для сегментации используйте специальные методы: классическую сегментацию, метод 5W, лестницу Ханта.

6. Составьте портрет ЦА — образ вашего клиента.

7. Удостоверьтесь в том, что вы правильно определили ЦА и составили портрет потребителя. Для этого проведите тестовую рекламную кампанию.

Следуя рекомендациям из статьи, вам будет проще определить свою ЦА и создать наиболее эффективное рекламное продвижение.

Если у вас остались вопросы или нужна помощь проведении исследования — мы готовы помочь в решении ваших задач.

Оцените материал:
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Поделиться с друзьями:
Похожие статьи

Продвижение интернет-магазина: эффективные маркетинговые стратегии для создания надежного канала электронной торговли

Эти 10 фишек взорвут ваши продажи. Забудьте про скидки.

Как перестать тратить на интернет-рекламу и начать инвестировать в свой бизнес?

Источник: www.trinet.ru