Как получить больше прибыли? Увеличить средний чек в магазине!
Один из способов поднять рентабельность магазина дверей – увеличить средний чек. Давайте разберемся, что же такое «средний чек» и зачем вообще его считать.
Средний чек – это размер выручки, поделенный на количество чеков за неделю/месяц/год. Средний чек является показателем для анализа эффективности работы магазина.
Как правило, о среднем чеке заводят речь, когда магазин уже стабильно работает, использованы многие средства повышения его рентабельности.
И вот тогда перед владельцем магазина дверей появляется цель – как сделать так, чтобы клиент каждый раз покупал на бОльшую сумму? Каким образом эту сумму организовать — что из ассортимента ему предложить, как именно предложить?
Здесь стоит учитывать тот факт, что магазин дверей – это не супермаркет, где к свежему мясу и пельменям можно продать дополнительно соус, а к джинсам — две пары носков. Человеку нужны двери, он их купил. Что еще тут сделаешь?
Проблемы и недостатки дверного бизнеса Монтаж дверей, управление персоналом, ошибки предпринимателей
Способы увеличить средний чек
Повышение среднего чека говорит о том, что персонал в магазине работает качественно. Вероятно, владелец магазина обучает продавцов, отрабатывает определенные технологии продаж.
Способ первый – равнение на лучших!
Возможно, не все консультанты столь ответственны. И средний чек помогает это выявить. Владелец магазина дверей может сравнить сумму среднего чека и сделать вывод – какая смена или какой продавец работает лучше.
И тут дело за малым – провести мастер-класс и откорректировать технологию продаж в магазине дверей.
Способ второй – поиграем с ценой
Средний чек может стать «лакмусовой бумажкой» для определения адекватности цены. Изменив цену на какой-либо период, владелец магазина может увидеть, что акция всколыхнула интерес аудитории, продажи пошли лучше, и средний чек увеличился.
Стоит отметить, что в магазинах «Фабрика дверей» особое отношение к цене. Несмотря на то, что магазинов по франшизе «Фабрика дверей» уже более 170, и городов задействовано немало, куда бы вы ни приехали, вы увидите одинаковые цены на двери. Соблюдение стандартов – главное условия успеха франшизы. Однако акции есть, и у них поистине мощный масштаб.
Варианты акций в магазине
- акция, учитывающая сезонный фактор
- распродажа к празднику, в том числе и подарочных сертификатов
- скидка на товар прежней коллекции
- скидки в честь дня рождения
- подарок при определенной сумме чека
- бонусная программа, которая позволяет вернуть покупателя в ваш магазин
Что дают такие акции
Есть немало способов организовать популярную акцию и скинуть цену. Эти примеры хорошего торгового маркетинга помогают:
- напомнить о себе, благо есть хороший повод для рекламной кампании
- составить о себе хорошее мнение, улучшить имидж магазина
- привлечь больше покупателей в магазин
- увеличить средний чек, использовав лояльность покупателей
Поиграть с ценой можно, но заигрываться не стоит. Например, обучение персонала и улучшение технологии продаж могут дать вам рост среднего чека и при стандартной цене.
ДВЕРНОЙ БИЗНЕС. Бизнес на продаже дверей.
Способ третий – а вот еще аксессуары!
Отличный способ увеличения среднего чека – комплексное предложение. Такой подход широко используется в сети магазинов «Фабрика дверей».
Покупатель любит готовое решение, когда ему не нужно ни о чем беспокоиться. Он покупает дверь, ему тут же предлагают ручку определенного цвета, «умный порог», наличники и прочие сопутствующие товары. Таким образом, сумма среднего чека легко может увеличиться как минимум в полтора раза.
О том, как грамотно проводить продажи, рассказывает основатель компании «Фабрика дверей» Сергей Грунтов .
Как продать дверь в магазине за 20 секунд
– Я иногда в шутку называю наш магазин дверной McDonald’s, потому что мы научились продавать двери быстро, – рассказывает Сергей Грунтов, – и сейчас я вам покажу, как это работает.
Важный фактор – показать покупателю двери, что называется, во всей красе. Да, он видит дверь на витрине в магазине с наружной стороны. Но как она выглядит внутри? Это тоже интересно для человека.
Обычно у всех наших коллег в магазинах стоят двери только наружу. Клиент говорит, друзья мои, а как я буду видеть свою дверь изнутри, как это будет выглядеть? И в этот момент, внимание, я открываю дверь и говорю, смотрите, вот это ваша квартира, вы зашли, захлопнули дверь.
После этого мы, когда установим дверь, ставим обязательно доборный элемент вот с этим (кстати, нашим ноу-хау), стартовым профилем, который сначала прикручивается к двери, и потом в него вставляется добой, который подрезается. После этого вправляется наличник.
Салон дверей: азбука бизнеса
Как правило, предприниматель, начинающий новое дело, достаточно хорошо понимает, с чем и как ему предстоит работать. И чем более «специализирован» продукт, которым предстоит заниматься, тем серьезнее такая подготовка. Однако в каждом деле есть свои тонкости и «узкие» места, поэтому даже грамотному коммерсанту не помешает разумный совет профессионалов, добившихся заметных высот в своем деле. В полной мере все сказанное относится к такому специфичному, но весьма перспективному бизнесу, как торговля межкомнатными дверями, поэтому нелишним будет пройтись по всему алфавиту этого дела.
Любое предприятие на этапе зарождения проходит несколько почти стандартных этапов. Дверной бизнес – не исключение. Для удобства мы свели основные шаги по организации дела в таблицу, которая поможет сориентироваться начинающему коммерсанту:
Разобравшись с «этапами большого пути» к открытию, стоит уделить внимание частностям, которые определят успех предприятия.
Учим азбуку: от «ассортимента» до «интереса»
Как уже говорилось, торговля дверьми – бизнес специфичный и узкоотраслевой. Он связан прежде всего с активностью строительного сектора: чем больше востребована недвижимость, чем чаще люди меняют свое жилье, тем лучше идут дела у продавцов соответствующей продукции. Однако успех в данном случае находится в прямой зависимости от выбора целевой группы покупателей: стратегия и тактика работы в масс-маркете и прайм-сегменте отличаются кардинально.
«Все зависит от того, какую нишу для себя выбирает предприниматель, собирающийся заниматься продажей дверей, – считает Александр Бирюков, коммерческий директор компании «Лендор», одного из крупнейших поставщиков итальянских дверей на российский рынок. – Есть двери, которые стоят несколько тысяч рублей за штуку, а есть те, что стоят миллион. Своя специфика есть у каждой ценовой категории, и их продажи сильно друг от друга отличаются.
Если продукт относительно недорогой, то это определенный клиент, места продаж: торговые комплексы на окраинах Москвы, строительные рынки, где товар уже в наличии или недалеко склад. То есть важно понять, на кого сориентирован бизнес, кто наш клиент. От этого зависит и местоположение магазинов, и ассортимент. Если помещение в центре Москвы или на Кутузовском проспекте, то вряд ли имеет смысл выставлять туда двери по три тысячи рублей. Если торговая площадь расположена на строительном рынке в Подмосковье, стоит ориентироваться на эконом-варианты».
Для успешного дверного салона, в особенности если он работает не с массовым продуктом, важен имидж, который во многом обеспечивается обустройством торговых площадей, удобством для посетителей и продуманным дизайном. Специфика такой обстановки в том, чтобы она была «незаметной», но при этом подчеркивающей особенность экспозиции. Необходима грамотная проработка освещения: любая дверь должна быть освещена максимально выигрышно. Экспозицию нужно располагать так, чтобы к представленным образцам было не только удобно подходить, но и интересно рассматривать, допуская некий элемент игры. «Например, это могут быть какие-то уголки или отдельные обособленные мини-экспозиции, – говорит Александр Бирюков, – которые бы не были видны клиентам сразу, такие места куда бы покупателю захотелось обязательно заглянуть. Каждая представленная дверь должна быть установлена в стационарный дверной проем — нужно обязательно дать возможность покупателю оценить ее функциональность. В магазине всегда стоит показывать имиджевые двери, кото
рые, может, и не будут продаваться, но привлекут внимание. Как правило, это необычные экземпляры с яркой отделкой: глянцевые или нестандартно большие, фрамуги, раздвижные двери. Входя в магазин, человек обращает внимание на них, а потом уже на что-то более обычное».
От «качества» до «персонала»
Любая успешная торговля стоит на трех китах: ассортименте товара, его качестве и грамотном персонале. Первую часть триады мы уже обсудили – она должна соответствовать стратегии развития салона. А вот об оставшихся двух стоит поговорить подробнее.
Поскольку двери – товар технически сложный, вопросы качества (особенно если мы говорим о продукции выше среднего уровня) могут оказаться решающими в успехе дела. Определяющим, в данном случае, является правильный выбор поставщика, налаженный сервис и четкий подход к системе взаимных гарантий. Только в этом случае возможны стабильность работы и отсутствие репутационных издержек, чреватых серьезными потерями.
«Во-первых, – говорит Оксана Бровченко (директор салона дверей «Лендор» на Соколе), – товар должен быть достойного качества, во-вторых, должна быть очень хорошая сервисная служба, потому что бракованной может оказаться дверь и за 3 тысячи рублей, и за 30 тысяч евро. Брак возможен везде. А имидж фирмы складывается из того, насколько быстро и профессионально решаются эти проблемы».
Очевидно, что сервисная служба, которая обязательна для успешного салона дверей, должна быть весьма квалифицированной. В противном случае проблем будет с избытком. «Главная беда большинства салонов, – считает московский дизайнер Ирина Башлыкова, – это проблема с установщиками дверей. Даже если менеджеры и весь остальной персонал работают хорошо, основные претензии всегда к службе установки. Это не просто неудобство, но головная боль!» И в данном случае остро встает вопрос о квалификации (а следовательно, и обучении) персонала.
К сожалению, универсального метода тут не существует. Однако общие правила есть: профессионал не может стоить дешево, поэтому экономить, нанимая приезжих «числом поболее, ценою подешевле», может оказаться себе дороже. «Часто в начале организации бизнеса, – говорит Александр Бирюков, – продавцы дверей связываются с непрофессиональными установщиками, просто малознакомыми людьми, которых при возникновении проблем с монтажом по истечении какого-то времени уже и след простыл.
В итоге получается, что проблема есть, выходить из ситуации каким-то образом нужно, а деньги (и немалые) уже потрачены. Понятно, что вернуть их невозможно, образовался прямой убыток. Поэтому, если есть возможность, должны быть опытные мастера установки. В идеале, даже в самом начале нужно иметь хотя бы двух хороших монтажников, оформленных в штат.
Кроме того, желательно иметь хотя бы одну машину со своим водителем. Важно, чтобы не было наемных неквалифицированных работников, которые могут в любое время испариться».
Нужно заметить, что вопрос о квалификации не только установщиков, но и персонала в целом также весьма болезнен для начала такого специфичного бизнеса, как салон дверей. В данном случае проблема в том, что менеджеры по продажам должны не только знать маркетинговые особенности товара, но и разбираться в технических характеристиках этой продукции. К сожалению, такие специалисты встречаются не слишком часто. «У человека должен быть определенный склад ума и уровень обучаемости, – считает Оксана Бровченко. – Помимо того, что он должен хорошо ориентироваться в продаваемой продукции и разбираться в стилях и направлениях интерьерного дизайна, ему нужно обладать техническими навыками (гуманитария, в силу специфики, очень тяжело этому научить). Так например, он должен уметь читать элементарные чертежи, потому что дверь – это все-таки сложный технический товар. Мы серьезно занимаемся обучением и знаем, что для подготовки менеджера, который мог бы ориентироваться в товаре, уходит несколько месяцев, причем это не гарантиру
ет, что через это время он будет все знать».
Таким образом, понятно, что залог успеха нового дела, как и во многих других случаях, зависит от человеческого фактора. Чем больше внимания будет уделено подбору и обучению персонала, тем выше шансы на успех.
…Конечно, азбука успешного салона включает в себя достаточно других слов. Это и «склад», без которого работа невозможна, и «финансы», которые нужно уметь вкладывать с толком, и «юристы», которые помогут ориентироваться в бурном море отечественного бизнеса. Однако возможно, что самой главной литерой в данном случае станет «Я» – личностные особенности предпринимателя, его решительность и ум. Впрочем, этих качеств нашим бизнесменам занимать не приходится…
Источник: novate.ru
Прибыльность дверного магазина.
При выборе данного вида бизнеса необходимо понимать и учитывать прибыльность с одного договора.
Разберем сразу 2 направления: межкомнатные двери и входные двери.
В договорах, как правило присутствует одна входная дверь, либо только межкомнатные двери, либо входная дверь с межкомнатными.
Конечно идеально бывает не всегда, чаще заказывают либо входную дверь, либо межкомнатные двери в количестве от 2 дверей.
Средняя накрутка на любую дверь составляет 30%, да есть кто и более 50% накручивает.
Весь вопрос в том насколько дешево вы ее купили по оптовой цене.
Возьмем все-таки 30% за среднюю надбавку за любую входную дверь или межкомнатную дверь в комплекте (полотно, коробка, наличники). Если не проводите акций/распродаж и т.п.
Как составить план продаж чтобы выйти в ноль. Конечно до копейки не просчитать.
Чтобы найти точку безубыточности, необходимо сложить все постоянные расходы кроме самих дверей (например: аренда с налогами, интернет, телефон, реклама, средняя ЗП продавцов и т.п. мелочи). Стоимость монтажа не учитывается в данном примере (чаще в стоимость монтажа входит ЗП установщика и м.б. транспортные расходы).
Как пример (не у всех так):
у вас получилась сумма = 100 000 рублей.
Теперь нужно посчитать при каком обороте мы закроем такую сумму (100 т.р.).
При средней маржинальности в 30% потребуется сумма товарооборота в 333 333 руб.
Т.е. (100 000 х 100%) /30%= 333 333 (руб.)
Если вы только начинаете, возьмите примерный средний чек в 20 000 рублей (а 30% от этой суммы — это 6 000 руб.). Следовательно, чтобы закрыть 100 т.р. расходов нужно заключить 17 договоров. Это при условии качественной работы на всех этапах до установки дверей вашим клиентам.
При таком количестве вы не выйдете в минус, но и ничего не заработаете… Если вы давно работаете, возьмите подсчитанный средний чек и посчитайте.
Источник: dveri-biznes.ru
