Несмотря на растущую популярность маркетплейсов, владельцы микро- и малых компаний часто не рассматривают для себя такой вариант, считая, что еще слишком рано и нужно подрасти. Участница программы «Бизнес класс» от Сбербанка и Google Виктория Линкевич из Хабаровска запустила продажи на крупных российских маркетплейсах и уже выходит на международные площадки. В колонке для Inc. она поделилась своим опытом и рассказала, по каким критериям выбирать маркетплейс и в чем плюсы и минусы Alibaba, Rakuten и «Беру!».
Зачем малому бизнесу маркетплейсы?
Чтобы расширить географическое присутствие
Бизнес всегда выбирает каналы продаж исходя из того, где находятся клиенты. Например, я развиваю свое дело на Дальнем Востоке, но понимаю, что мои клиенты есть и в западной части России.
Самостоятельная логистика на такое дальнее расстояние может стать серьезной преградой из-за ее дорогой себестоимости и высоких рисков порчи товара. Поэтому не все магазины готовы сотрудничать с удаленными регионами.
ПРОСТО О МАРКЕТПЛЕЙСАХ. Пошаговый план по выходу на площадку
А вот маркетплейсы — другое дело. У многих площадок есть собственный склад, службы доставки и поддержки клиентов, кол-центры и другие удобные сервисы. Покупатель из любой точки земного шара может приобрести нужный товар, а за логистику несет ответственность маркетплейс.
Чтобы сократить издержки
Конечно, на маркетплейсах довольно высокая конкуренция между производителями. Но вести собственный сайт и доставлять в розницу — гораздо дороже, чем заниматься только продвижением продукции.
К тому же на маркетплейсе производитель получает новые возможности для продвижения своего продукта. На многих современных площадках продавец может прямо в личном кабинете изменить розничную цену на свой товар, создать скидку или акцию.
Как выбрать маркетплейс?
Нужно ориентироваться на доступность маркетплейса, цену сотрудничества, возможность хранения продукции на складе, качество доставки, маркетинговую поддержку и другие удобные сервисы для продавцов и покупателей.
Я успела опробовать несколько популярных российских площадок, среди них Ozon и «Беру!». Планирую запускать продажи на Wildberries.
Ozon удобен тем, что берет комиссию с товара и переводит оставшуюся сумму на указанный счет 2 раза в месяц. Продавцы самостоятельно выставляют цены за свой товар, все расчеты ведутся прозрачно, и их легко отследить из личного кабинета. Для новичка — это то, что нужно. Кроме того, маркетплейс берет на себя все вопросы по логистике: от хранения на складе до доставки покупателю.
У «Беру!» тоже есть ряд достоинств: например перечисление платежа продавцу на следующий день после оплаты товара покупателем, программа лояльности и контроль логистики. Но в моем случае на этой площадке были крайне низкие продажи, по сравнению с Ozon, за тот же временной период.
Бизнес на ВАЙЛДБЕРРИЗ без вложений. Пошаговая инструкция. Бизнес на Озон
А хранение товаров на складе нужно оплачивать из расчета за каждую позицию, что получается невыгодно, если продажи низкие. Поэтому я на время отказалась от сотрудничества с «Беру!» и рассматриваю площадку Wildberries, где довольно низкая входная розничная цена.
Можно обратиться к региональным площадкам, но если есть возможность, то лучше сразу подумать о федеральных маркетплейсах. Там и аудитория, и рекламные возможности шире, а также сервис более высокого уровня.
В чем специфика маркетплейсов за рубежом?
Не стоит ограничиваться только российскими маркетплейсами — можно попробовать поработать и с зарубежными.
Среди европейских и американских площадок я — как производитель варенья и джема по авторским рецептам моей бабушки — рассматриваю маркетплейс крафтовых вещей etsy.com. Из общеизвестных маркетплейсов интересен ebay.com — там большая аудитория и широкий ассортимент.
На азиатских рынках планирую размещать продукцию на японском маркетплейсе Rakuten. Там небольшая цена входа — около 10 — 15 тыс. руб., — но нужно работать не напрямую с маркетплейсом, а через официального подрядчика или аккредитованную сервисную компанию. Зато также есть возможность хранить товар на складе и делегировать общение с клиентами непосредственно маркетплейсу. Продавец получает свой процент с продаж — понятная и прозрачная система расчета.
Если говорить про китайские площадки, то Alibaba также имеет недорогой вход, но там крайне жесткая конкуренция. Продавцы вынуждены платить за продвижение своей продукции на площадке. Перед тем как отправиться на китайский рынок, стоит провести небольшой маркетинговый анализ и подумать, какими способами лучше продвигать ту или иную продукцию.
Чеклист: о чем не забыть на старте продаж на маркетплейсе?
- Проведите маркетинговый анализ. Определите спрос и активность целевой аудитории.
- Продумайте вопрос о международной сертификации своего товара. Отдельно внимательно отнеситесь к регистрации бренда на территории страны, где вы планируете работать.
- Узнайте, как формируется ценообразование на площадке. В конечную стоимость товара входит доставка и связанные с ней издержки? Нужно понимать, какая наценка будет у продукции, насколько выгодно потребителям будет ее купить.
- Заранее решите вопрос с оплатой налогов. Нужно четко определить, кто будет вести отчетность и каким образом. Можно пойти в специализированную компанию или к бухгалтеру, который сможет ответить на вопросы о валютном обороте.
- Локализуйте продукцию для конечного потребителя (от собственного сайта до каталогов). Это банальные моменты, но о них зачастую вспоминают в последний момент. Например, для экспорта варенья мы перевели все описание товаров на 5 языков. Подумайте, что может пригодиться именно вам.
- Создайте правильную визуализацию товара. Клиенты покупают продукцию глазами, поэтому важно подготовить как качественные фотографии, так и продающий текст. Если есть возможность снять видео (не забыв локализовать) — тоже будет плюсом.
- Определите способы продвижения. Размещение продукции на маркетплейсе — еще не гарантия продаж. Прежде чем заплатить регистрационный сбор, подумайте, через какие каналы вы будете привлекать аудиторию. Если затраты будут дороже регистрационного взноса, то стоит пересмотреть приоритеты.
- Определите оптимальный способ доставки — для себя и покупателей. Этим будет заниматься ваша компания, сервис на маркетплейсе или сторонняя служба доставки? Можно заказать свой товар, чтобы протестировать качество оказанной услуги.
- Настройте личный кабинет. Практически у всех площадок интуитивно понятная система управления для продавцов. У Ozon даже есть экстренная техподдержка в мессенджерах. Помните, что на зарубежных сайтах основной язык для коммуникации — чаще всего английский.
Источник: incrussia.ru
Продажа товаров на маркетплейсах — несложный прибыльный бизнес
В интернете можно найти десятки историй из разряда «Как я продавал на OZON массажеры для котиков и заработал миллионы». Не сомневаемся, что они правдивы. Но есть и другие, вроде «Как я закупил корейскую косметику для Wildberries на ххх тысяч и прогорел». Конечно, провальных кейсов в сети меньше, чем историй успеха — много ли желающих похвастаться неудачей?! Зато в реальной жизни их предостаточно.
А все потому, что торговлю на маркетплейсах нужно тщательно планировать: разумно выбирать товар, критически оценивать площадку, искать надежных поставщиков, экономить на логистике.
Рассказываем, как это сделать на практике, чтобы создать с нуля успешный бизнес по торговле товаров на маркетплейсах.
Как устроен маркетплейс
Покупатель приходит на маркетплейс, как на большой рынок. Глаза разбегаются от обилия товаров. Иногда попадаются абсолютно одинаковые вещи по очень разным ценам. Но в любом случае есть выбор, возможность отсортировать, сравнить цены, почитать отзывы, чтобы найти лучшее предложение. Для кого-то оно заключается в низкой цене, для кого-то в быстрой доставке, а кому-то принципиально, чтобы были сертификаты на продукцию.
Для покупателя не так уж важно, маркетплейс это или агрегатор. А вот для продавца разница существенная.
Агрегатор — это каталог интернет-магазинов. Чтобы попасть в него со своими товарами, нужно создать собственный сайт, то есть оплатить домен, услуги разрботчика, дизайнера, копирайтера, верстальщика, других специалистов.
Маркетплейс не выдает ссылки на сайты, он сам и есть сайт, товары для продажи можно разместить прямо на его страницах. Там даже подготовлены шаблоны, в которые достаточно внести информацию о товаре, чтобы начать его продавать.
Это огромный плюс для начинающих предпринимателей, потому что заметно (для кого-то в разы) уменьшает объем вложений на старте.
А вот еще несколько преимуществ, ради которых стоит прийти со своим товаром на маркетплейс.
- Маркетплейсы сами занимаются продвижением. Если покупатель вводит в поисковую строку «купить ноутбук» или «заказать подгузники», очень вероятно, что на первой странице выдачи он увидит OZON, Яндекс.Маркет или Wildberries. Да и без подсказок компьютера об этих площадках знают все. Чтобы поднять в топ выдачи свой интернет-магазин, нужно потратить немало времени и денег.
- Маркетплейсы предоставляют не только онлайн-страницы для размещения товаров, но и склады для их физического хранения, помощь с доставкой.
- Покупатели чувствуют себя более защищенными, когда обращаются не в малоизвестный новый интернет-магазин, а на популярную площадку, которая поможет в случае проблем с продавцом, гарантирует возврат денег или обмен покупки. А значит, покупают здесь охотнее.
- Для производителя представить свою продукцию на маркетплейсе — значит получить возможность установить прямую связь с ее потребителями: почитать отзывы, ответить на них, изучить спрос, адаптировать под него производство.
- На маркетплейсы приходят и продавцы, которые продают уже давно со страниц собственного сайта или в офлайн-магазинах. Для них это возможность расширить аудиторию.
Что продавать на маркетплейсе
Конечно, можно продавать продукцию собственного производства. Но это уже производственный бизнес в первую очередь, и только во вторую — торговля. А мы, как раз, собрались говорить о ней. Поэтому исходим из того, что вы хотите покупать оптом и продавать в розницу с хорошей торговой наценкой.
Для этого можно:
- закупать товар у местного производителя;
- заказывать в Китае.
Первый вариант хорош надежностью. Если вы найдете местную фабрику для сотрудничества, то не будете зависеть от логистических компаний, очередей на таможне. Проще будет проконтролировать качество, обменять некачественный товар, решить вообще любые вопросы. Но на этом плюсы заканчиваются.
Товар «отечественного производителя» всегда дороже, договориться о скидке с ним сложнее. Российские фабрики не хотят работать с самозанятыми и ИП, не отдают товар маленькими партиями.
Поэтому для новичка Китай — источник предпринимательского вдохновения. Здесь можно заказать маленькую пробную или большую партию:
- товаров никому не известного китайского бренда;
- подделок под известный бренд;
- оригинальных изделий известного бренда, у которого есть производство в Поднебесной;
- ноунейм товаров, брендированных под вас.
Даже продукция известных производителей, изготовленная в КНР, дешевле аналогичной, сделанной в стране бренда. Что говорить о безымянных товарах, которые можно купить за копейки и установить торговую надбавку до 500%! Можно разработать собственную торговую марку и договориться, что на производстве нужного объема партию брендируют вашим логотипом.
Отметим, что товары из КНР не всегда знаменитого «китайского» качества. В России есть компании, которые занимаются закупкой товаров в Китае для российских продавцов. Некоторые из них уже чувствуют себя своими на китайском рынке: знают где найти качественный товар, а где дешевый, могут даже заключить договор с фабрикой, работающей для внутреннего рынка.
Заключите договор с таким посредником, и вам не придется самостоятельно искать поставщика, оформлять с ним сделку, вникать в юридические тонкости. Иногда такие компании по закупкам берут на себя организацию транспортировки в Россию. Но это, конечно, риск. Не имея возможности лично проверить товар, нужно хотя бы найти способы тщательно проверить посредника, убедиться в реальности его обещаний.
А еще тот, кто закупается в Китае, рискует, что его заказ застрянет на таможне.
Как выбрать товар
Допустим, вы решили, что будете закупаться в Китае. Но что конкретно брать?
Площадки сами дают своим потенциальным партнерам статистику по ходовым товарам: какие поисковые запросы вводят покупатели, что чаще покупают, какие бренды еще не представлены на площадке.
Много подобной информации и на сторонних ресурсах.
Но не стоит зацикливаться на самых популярных товарах — по ним конкуренция очень высокая. Здорово было бы угадать с новинкой, которая станет хитом, как в свое время покорили наш рынок беспроводные наушники, фитнес-браслеты и игрушки-антистресс. Но можно и не угадать.
Поэтому разумно оценивать товар для продажи сразу по конкурентам. Если товар продается хорошо, и им уже заинтересовались крупные ритейлеры, лучше поискать что-то другое. У крупных игроков всегда больше возможностей снизить цену, чтобы увести ваших покупателей. Если продукт набирает популярность, но предлагают его пока только мелкие продавцы, смело вступайте с ними в конкуренцию.
Вот какие практические советы по выбору товара дают опытные продавцы:
- Не связывайтесь с тяжелыми и крупными товарами — их хранение на складе и транспортировка обойдутся дороже.
- Не спешите заниматься одеждой. Покупатели часто ошибаются с размером, оформляют возврат, а оплачивает все движения туда-обратно продавец.
- Торгуйте тем, что нравится не только покупателям, но и вам. Увлекаетесь спортом? Продавайте спорттовары. Любите рыбалку, кулинарию, садоводство? Используйте свои знания, понимание потребностей целевой аудитории. Тогда вы не совершите ошибок, как мужчина, который закупил большую партию антицеллюлитного крема осенью.
Схемы торговли на маркетплейсах
Когда товар найден, нужно выбрать схему продаж. Важная часть процесса интернет-торговли — фулфилмент. Этим заграничным словечком называют хранение, упаковку и доставку товара.
Торговые площадки могут взять эту работу (или ее часть) на себя. У них есть огромные склады во всех регионах России. Вы можете отгрузить туда товар, а все остальное сделают сотрудники маркетплейса. Когда поступит заказ, они упакуют его, наклеют бирочку, отвезут в пункт выдачи или по адресу. Конечно, не бесплатно.
Такая система называется FBO — фулфилмент от оператора.
FBS — система, при которой фулфилментом занимается сам продавец. Если вы заказали для пробы небольшую партию товара, то ее можно хранить дома, упаковывать и доставлять покупки лично, а в другие регионы отправлять почтой.
Впрочем, системой FBS пользуются и сильные продавцы, которые уже могут арендовать собственный склад, купить транспорт, нанять работников для комплектации, доставки заказов.
Выводы
Торговля на маркетплейсах — очень популярный бизнес. Есть масса возможностей зарабатывать на нем и «вокруг него». Почти каждый этап процесса можно делегировать. Если вы не знаете, как искать поставщика в Китае, то найдете посредника, который сделает это за вас. Волнуетесь о транспортировке в РФ и прохождении таможни? Есть компании, которые помогут.
В России найдутся желающие (например, сами маркетплейсы) заниматься вместо вас упаковкой и доставкой.
Бизнес можно делать практически, не выходя из дома — только вложить деньги и наблюдать за процессом. Другое дело, будет ли он приносить ожидаемую прибыль, ведь за любую «помощь» нужно платить. Выбирая такую «ленивую» торговлю, важно тщательно просчитать все расходы на старте. Товар должен быть дешевым, чтобы поставить высокую торговую надбавку (300–500%). Но качественным, чтобы доход не «съели» возвраты и отказы.
Присоединяйтесь к тем, кто уже успешно торгует на Wildberries, OZON, Aliexpress, Яндекс.Маркет, на других площадках.
Источник: vasyaznaet.ru
Гонка на понижение цены. Как продавцам заработать при работе с маркетплейсами
Крупнейшие маркетплейсы генерируют 50% глобальных розничных онлайн-продаж, свидетельствует отчет американской группы Internet Retailer. Российские игроки рынка только выстраивают процессы, наращивают аудиторию и расширяют ассортимент. Среди крупнейших маркетплейсов России — «Беру», Wildberries, Goods, Ozon, Lamoda, Tmall.
Они тратят миллионы рублей на привлечение трафика, конкурируют не только за внимание покупателей, но и за лучших поставщиков. Самая крупная партнерская сеть у Wildberries: 10 000 компаний, каждый месяц интернет-магазин заключает около 300 контрактов. Проект «М.Видео» Goods имеет договоры с 1500 компаний, у «Беру» (проект Сбербанка и «Яндекса») их около 1000, у Ozon примерно столько же и еще 2000 в процессе регистрации.
Для сравнения: у Amazon более 5 млн мерчантов (партнеров или селлеров), они формируют более 50% продаж. Условия партнерства и бизнес-процессы у всех российских маркетплейсов разные. Но к любой системе можно адаптироваться, если она стабильна. Незрелым российским маркетплейсам как раз этого и не хватает, что закономерно на стадии становления новой отрасли экономики.
Российские игроки придерживаются двух основных операционных моделей. В основе первой — развитие фулфилмента и собственной логистической инфраструктуры. Склады, распределительные центры и пункты самовывоза по всей стране открывают Wildberries и Ozon, планы инвестировать в логистику озвучивали и в «Беру».
Компании стремятся контролировать все бизнес-процессы, связанные с обработкой заказов и доставкой, чтобы обеспечить максимальную скорость и качество сервиса. Чтобы продавать товар на том или ином маркетплейсе, нужно передать оптовую партию товара на его склад. Вторая стратегия — делегировать часть функций партнерам. Ее придерживается Goods, запущенный в 2017 году компанией «М.Видео». Своего склада у Goods нет, поэтому он собирает заказанные товары со складов разных продавцов и отправляет покупателю, что требует больше времени и ресурсов.
Все крупнейшие маркетплейсы стремятся к универсальности, но каждый имеет сильные и слабые товарные категории с точки зрения потенциала продаж. Закономерно, что одежда лучше всего продается на Wildberries и Lamoda, а электроника — на Goods и «Беру». За книгами, игрушками, товарами для дома ходят на Ozon.
Маркетплейсы могут не принять к продаже товар или даже отказать поставщику в сотрудничестве. Например, стать партнером китайского Tmall российским компаниям достаточно сложно: маркетплейс подключает поставщиков через технологических партнеров, да и число товарных категорий ограничено.
Ozon и Wildberries отличаются широким ассортиментом: от одежды и косметики до продуктов питания и автотоваров. Первый известен большей лояльностью к поставщикам. Поставщики ждут, когда «Беру» и Goods начнут продажи в категориях одежды и обуви, где Wildberries диктует свои условия. С появлением конкуренции политика отбора поставщиков маркетплейса, 70% оборота которому приносят fashion-категории, должна стать мягче.
Мнимое равенство
Основной доход маркетплейсов — комиссия, которую площадка удерживает с каждого проданного товара. В зависимости от конкретного маркетплейса, товарной категории и индивидуальных условий размер комиссии варьируется от 3% до 38% от цены товара (без учета скидки). Самые высокие ставки — у Wildberries, самые низкие — у Goods. Гуманной называют комиссию «Юлмарта», но многие опасаются строить отношения с компанией, погрязшей в конфликтах с банками и с неоднозначной репутацией акционеров.
Казалось бы, чем ниже комиссия площадки, тем выгоднее она для партнера, но прямой зависимости здесь нет. Если площадка обеспечивает большой объем продаж, продавцы готовы на более высокую комиссию, но если продаж нет, то и низкая комиссия не спасает.
Официально маркетплейсы декларируют равные условия для всех партнеров, но крупнейшие игроки получают преференции. Особый предмет вожделения брендов на Wildberries — баннеры на первом экране, но они не продаются. Заветное рекламное место уже около года занимает Mango, вызывая зависть остальных. Российские маркетплейсы в принципе предоставляют мало инструментов для продвижения и контроля эффективности рекламы. Хотя сценарий, когда рекламные доходы могут стать существенной статьей доходов маркетплейса, практически предрешен.
Тот же Amazon уже стал третьим продавцом digital-рекламы в США после Google и Facebook. Осенью 2018-го Ozon начал развивать свою рекламную платформу с «умной» аналитикой, которая будет полезна и для крупных производителей, и для малого и среднего бизнеса.
По данным исследования Aero, 63% производителей используют для развития онлайн-продаж и собственный интернет-магазин, и маркетплейсы. У обоих каналов есть свои преимущества. В первом случае это сбор данных о предпочтениях покупателей и возможность предоставить уникальный сервис. Продажи на маркетплейсах не дают информации о клиентах, но поставщик получает доступ к многомиллионной аудитории и «комплексный пакет» с готовой рекламой, обработкой заказа, отлаженной логистикой.
Интересен опыт марки U.S. Polo Assn в России. Компания использовала маркетплейсы Wildberries и Lamoda, чтобы повысить известность и привлечь покупателей в офлайн-магазины. После запуска собственного интернет-магазина оказалось, что объем продаж на маркетплейсах в разы больше, а процесс взаимодействия с партнерскими площадками менее трудозатратный.
В итоге собственный сайт стал имиджевой площадкой. У Gloria Jeans опыт обратный: в начале 2018 года компания громко заявила о старте продаж на Tmall, через несколько месяцев, по словам одного из игроков рынка, закрыла этот проект из-за неудовлетворительных продаж, а к концу года уже открыла свой онлайн-магазин.
Чтобы успешно продавать на маркетплейсах, нужно подстраиваться под их условия. Площадки требуют от поставщиков лучших предложений по цене, а иногда буквально навязывают им скидки. Поэтому поставщикам часто приходится «разводить» ассортимент на конкурирующих площадках. Некоторые бренды, например Oodji или U.S. Polo Assn, создают специальные коллекции под маркетплейсы, чтобы максимально снизить себестоимость товара и предложить покупателю более низкую цену, чем в собственной рознице.
Но гонка на понижение цены не может быть бесконечной. В США бренды стремятся сохранять баланс между каналами, чтобы не попасть в зависимость от Amazon. По данным Similarweb, за полтора года на Amazon было сделано 9 млн поисковых запросов бренда Adidas. При этом конверсия по этим запросам составила 4,1%, а на adidas.com — всего 2,4%.
Тем не менее Adidas старается стимулировать интерес к собственному интернет-магазину, например, за счет лимитированных коллекций. А многие FMCG-производители, например косметическая марка Dove, на собственном сайте размещают информацию о товаре и кнопку «Купить», которая ведет на маркетплейс. Если производитель самостоятельно не управляет продажами на чужих сайтах, то неизбежно сталкивается с проблемой наличия или отсутствия товара.
Необходимость экосистемы
Маркетплейсы — это прежде всего канал для тех, у кого нет опыта и ресурсов, чтобы самим продавать в интернете. Речь не только о малом бизнесе, но и о компаниях, у которых нет своей розницы. Готовить фотографии и описание товара, управлять ценами, договариваться с маркетплейсами — для всего нужна экосистема из множества сервисов. Российский рынок в этом смысле не уникален.
Экосистема Amazon включает сотни и тысячи сервисов. Одни помогают оценить спрос на товар до старта продаж, другие автоматизируют управление ценами, третьи помогают с продвижением внутри маркетплейса. В идеале взаимодействие с поставщиком должно быть настолько удобным, чтобы никакие посредники не понадобились.
В Wildberries считают, что на их партнерском портале «все процессы максимально понятны и автоматизированы». По словам представителей сервисов, в «Беру» и Tmall поддерживают развитие внешней инфраструктуры. Ozon планирует предоставить продавцам набор сервисов: услуги по регистрации юрлица и созданию контента.
Компания будет отбирать провайдеров таких услуг, проводить их сертификацию и контролировать качество. У Goods есть несколько логистических партнеров, которые помогают клиентам размещаться на площадке. И важно, чтобы сервисы обновлялись синхронно с развитием площадки и не становились головной болью для маркетплейса.
Источник: www.forbes.ru
