Наш мозг — невероятная штука. Ему приходится обрабатывать колоссальное количество информации и принимать десятки решений за секунды. Неудивительно, что за тысячелетия эволюции появились механизмы, которые помогают ему в этом. Поговорим о том, как использовать их в продажах.
Триггеры продаж
Чтобы не тратить время на долгое и нудное принятие решений, мозг выбирает путь наименьшего сопротивления. Ловили себя на том, что действуете на автопилоте? И это только один пример. На деле у нашего серого кардинала много лайфхаков: одни, такие как ментальные ловушки и когнитивные искажения, мешают нам дома и на работе. Зато другие можно применить с пользой — например, триггеры продаж.
Это такие психологические приемы, которые вызывают у ваших клиентов эмоции — а те, в свою очередь, подталкивают их к покупке. Мы выбрали 12 триггеров, которые можно использовать в офлайне и онлайне. Но есть небольшой нюанс.
Важно! Нельзя строить предложение от триггера, это лишь дополнительный инструмент, который подталкивает клиента к покупке. В противном случае ничего кроме посыла «купи-купи-купи» не получится.
1. Было-стало
Вы точно сталкивались с этим классическим приемом в одной из социальных сетей, когда очередная фитоняшка запускала свой марафон похудения. Фото до и после — лучший мотиватор закомплексованных девушек. Но это, конечно, не единственный способ использовать триггер. Например, некоторые онлайн-курсы описывают истории успеха своих студентов, наглядно демонстрируя рост доходов после обучения: «За 3 месяца Захар переехал в Москву и получил +150% к зарплате».
2. Я тебе, ты мне
Если вы были в Египте и ездили на плато Гиза смотреть пирамиды, то помните местных предпринимателей, которые «дарят» туристам куфии, а потом просят за них доллар. Что-то бесплатное создает чувство благодарности, и потенциальные клиенты чувствуют себя обязанными что-то купить. Если людей заманивают на бесплатный интенсив, в конце обязательно предложат платный курс. Триггер хорошо работает, если вы соблюдаете умеренность и не навязываетесь.
Триггеры продаж — это такие психологические приемы, которые вызывают у ваших клиентов эмоции — а те, в свою очередь, подталкивают их к покупке.
Кейс — это практический пример решения проблемы/ситуации в какой-либо сфере.
3. Сравнение
Когда на отечественном рынке появились шубы из искусственного меха, спроса на них не было совсем. Целевая аудитория предпочитала платить сорок лет кредит, лишь бы выглядеть дорого-богато. Что сделали продавцы? Показали, что визуально два продукта не очень и отличаются, зато второй можно купить с одной зарплаты, стирать в машинке — и никого не придется для этого убивать.
Раз уж мы так бодро пошли по онлайн-образованию, на лендингах многих курсов рядом с ценой можно найти преимущества именно этого бренда. «Да, этот курс стоит 250 тысяч, зато ты будешь получать волшебного пенделя от препода и не сольешься. А потом мы тебя еще и на работу устроим».
4. Персонализация
Для человека нет приятней звука собственного имени — набившая оскомину фраза не становится менее правдивой, сколько ее ни повторяй. Банально? Ага — но работает. Персонализировать покупателя можно по куче признаков кроме имени: сколько ему лет, кем работает, чем увлекается? Он видит (слышит) знакомый маячок и понимает, что сейчас обращаются именно к нему: «Собираетесь в отпуск?».
Отклик на подобное придет куда быстрее.
5. Ничего не бойся
Когда хорошо знаешь боли своей аудитории, можно поработать с такой покупательской эмоцией, как страх. Например, сейчас и бизнес, и клиенты поголовно уходят в онлайн. Но некоторые до сих пор боятся оплачивать заказы на сайтах. Напишите, как это работает, выпустите статью на тему «10 признаков, что интернет-магазину можно доверять», предложите скидку — успокойте.
6. Конкретика
Когда в интернете кто-то пишет про качественные продукты, быстрые сроки и приятные цены, где-то плачет один Ильяхов. Не «мы научим вас английскому», а «вы будете заниматься с носителями языка 3 раза в неделю, делать домашку, получать обратную связь, и через 6 месяцев заговорите на английском на уровне B2».
7. Гарантии
Нечего добавить к конкретике? Тогда дайте гарантии — при условии, что будете их исполнять, конечно. «Мы настолько уверены в качестве наших стульев, что вернем деньги, если они развалятся под кем-то из ваших гостей». Кстати, не обязательно гарантировать возврат денег, можно пообещать обмен продукта или техобслуживание 24/7.
У клиента есть 30-дневный тест-драйв. Он приходит на абонентскую услугу, платит деньги и, если ему что-то не нравится, может вернуть 100% предоплаты в любой из этих дней. При этом он забирает все материалы и может использовать их в своей работе.
Ильяна Левина,
директор по маркетингу группы компаний «Скобеев и партнеры»
8. Общий враг
Дружат против кого-то не только дети, но и маркетологи. Точнее, знают, что тактика объединения против общего врага может продать что угодно, главное — этого врага найти. Подойдут конкуренты, которые обидели вашего клиента, комплексы и даже вредные привычки: «Даешь бой ночному дожору». Ну или так.
9. Социальное доказательство
Если ваш любимый блогер в следующем ролике порекомендует книгу, вы с большой долей вероятности кинетесь ее читать. Но форм социального доказательства хватает и без инфлюенсеров: отзывы на сайтах и в соцсетях, престижные награды и места в рейтингах, логотипы серьезных клиентов, да хоть звезды на маркетплейсах — все это триггеры продаж, которые вызывают доверие.
10. Тик-так
Никто не любит дедлайны, но в маркетинге они работают на ура. Как иначе объяснить поведение адекватных в обычное время людей на черных пятницах и киберпонедельниках? Ограничьте выгодное предложение тремя днями и смотрите, что будет. В среднем флеш-распродажи в интернет-магазинах увеличивают количество транзакций на 35%, а рассылки с соответствующей темой открывают на 74% чаще.
11. Дефицит
«Товар скоро закончится, осталось 3 штуки» — говорит нам онлайн-магазин, а мы верим и покупаем. Какая тут логика? Ну, либо это действительно клевые штуки, раз их так резво разбирают, либо штук изначально сделали мало и специально для «илиты». В любом случае надо брать. Лимитированные коллекции мировых брендов продаются за пару дней, а предзаказ начинается за месяцы.
Однажды Apple выпустила лимитед эдишн айподов по Гарри Поттеру с гербом Хогвартса на задней крышке. Даже представить страшно, сколько сегодня за них просят на eBay.
«Охотники за продажами. Типы клиентов»
В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.
12. Сторителлинг
Ну да, хорошая история продает. Многие вот хотят бросить скучный офис и заняться чем-то творческим. Веб-дизайном, например, классно же! Начинают смотреть видео на ютубе, читать топовых дизов, и тут видят такой пост:
Однажды, когда я с тяжеленным школьным рюкзаком стоял в коридоре, меня пришибло мыслью, от которой я даже замер. Ведь меня ждут еще пять лет таких же ранних подъемов в школу. А потом еще пять в универ. И тридцать-сорок на работу. И эта фигня на всю жизнь! А я их уже ненавижу.
И вообще это какая-то чушь, которой я для себя точно не хочу.
Так что началось все с решения, каким я хочу быть, чем заниматься и какой должна быть жизнь вокруг меня. И очень смутного представления, как этого добиться.
Из Telegram-канала Вадима Паясу
Ну как тут устоять? Сказка про Золушку, знаете, работает не только на девочках. Впрочем, рассказывать увлекательные истории — это тоже навык, ему учиться надо (что тоже реально).
Бонусный триггер
Напоследок скажем про честность — она тоже триггер продаж. Вот представьте: вам нужна простая белая футболка. Вы идете в торговый центр, а там все только с принтами, и продавцы пытаются убедить, что они ничем не хуже, даже лучше. Наконец вы заходите в очередной отдел, а там говорят, что у них белых футболок не бывает, зато говорят, где бывают, и даже адрес записывают. Приятно же?
Мы честно прочитали несколько статей про триггеры продаж — в том числе те, где больше пунктов. Но правда в том, что большинство из них по сути дублируют друг друга. Чтобы не морочить никому голову, выбрали двенадцать основных и добавили своих примеров. Надеемся, вам понравилось.
Источник: prodasch.ru
Триггер
Триггер в маркетинге — это объект, образ, рекламное сообщение, которое побуждает человека совершить целевое действие — например, оформить заказ или подписаться на рассылку.
Триггер помещают в заголовок, картинку, ролик, звук — любой элемент рекламного ролика, посадочной страницы, статьи или рассылки, где хотят повлиять на восприятие и подсознание человека.
Триггер работает, потому что вызывает эмоции. Например, из-за страха подцепить вирус в путешествии туристы оформляют страховки, а из желания выделиться покупают лимитированную коллекцию кроссовок. Триггеры помогают убедить сомневающихся пользователей в ценности продукта и подтолкнуть к заказу или покупке.
Какие бывают эмоциональные триггеры в маркетинге
Триггер влияет на эмоции потенциальных клиентов:
- страх,
- превосходство,
- жадность,
- удовольствие,
- зависть и другие.
Примеры триггеров в маркетинге
Если вы выбираете триггер для продвижения товара или услуги, помните, что один и тот же подход может положительно влиять на продажи в одном случае, но приводить к обратному результату в другом. Многое зависит от того, кто ваши потенциальные клиенты, какое у вас УТП и так далее.
Пример триггера
Пример триггера, который воздействует на эмоцию жадности: «Осталось всего 9 мест со скидкой 90% на последний показ сезона.»
Если подобрать правильный ключ к потенциальному покупателю, он отреагирует на рекламу правильно, зарегистрируется на мероприятие, закажет презентацию, приобретёт товар или услугу и т.д.
Не знаете, какой триггер сработает лучше? Сформулируйте гипотезу и проверьте её, измерьте результат по каждому триггеру и выберите лучший.
Как понять, работает ли триггер
Чтобы отследить эффективность триггера, пользуйтесь сквозной аналитикой. Например, в Roistat есть сервис «А/Б-тесты»: с его помощью можно самостоятельно создавать и проводить А/Б тесты страниц с разными триггерами и выбирать те, которые приносят больше продаж.
Подключите сквозную аналитику Roistat
Получайте больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет
Какие триггеры оттолкнут потенциальных клиентов
Старайтесь не злоупотреблять вниманием читателей, если воздействуете на их эмоции с помощью триггеров. Всегда есть риск переборщить и вызвать негатив, если клиент почувствует, что им манипулируют.
Спорный пример триггера
Не читайте это руководство, если хотите и дальше быть нищим.
Время от времени бренды рискуют и используют скандальные и провокационные триггеры. Иногда риск оправдан, иногда нет. Чрезмерный эмоциональный дискомфорт от триггера может не только оттолкнуть читателя от рекламного креатива, но и вызвать негативное отношение к продукту и бренду в целом.
Выберите одну основную эмоцию, на которую хотите воздействовать триггером, не валите всё в одну кучу.
Читайте в нашем блоге о 4 трендах email-маркетинга.
Главное о триггерах в маркетинге
- В основном триггеры используют там, где важно внимание читателя и нужно побудить его к действию — в офферах, УТП, слоганах, заголовках email-рассылок и так далее.
- При правильном использовании эмоциональные триггеры — один из самых эффективных инструментов в маркетинге.
Подписывайтесь на наши каналы в Telegram. Делимся статьями из блога и полезными видео, рассказываем о последних обновлениях продукта Roistat.
Источник: roistat.com