Целевая аудитория бизнеса пример

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которые потенциально заинтересованы в продукте, товаре или услуге бизнеса и которых компания хочет привлечь и достичь своим сообщением. Как правило, эти люди объединены определенными характеристиками и качествами, которые делают их более склонными к покупке или использованию продукта.

Знание и определение целевой аудитории бизнеса, ее потребностей и болей помогает создавать более эффективные маркетинговые кампании, а также лучше понимать желания и нужды клиентов.

Почему бизнесу нужно знать целевую аудиторию

Есть несколько основных причин изучать свою ЦА:

1. Разработка продукта. Когда бизнес знает, для кого он работает, какие потребности и предпочтения есть у потенциальных клиентов, он понимает, какие продукты и услуги им нужны. Также это помогает расставлять приоритеты в разработке новых продуктов. Попадая в потребности ЦА, бизнес повышает удовлетворенность клиентов и их лояльность.
2. Позиционирование бренда. Знание целевой аудитории позволяет бизнесу точнее определить, как представлять бренд на рынке, какой стиль и тон общения использовать в маркетинговой активности и какие каналы коммуникации выбрать для лучшего взаимодействия с клиентами.
3. Повышение эффективности маркетинговых кампаний. Компания лучше понимает, на кого таргетировать кампании, где их запускать и какие сообщения нужно транслировать.
4. Поиск конкурентных преимуществ. Понимание целевой аудитории проекта, ее болей и потребностей помогает бизнесу отстроиться от конкурентов.

Что такое целевая аудитория в маркетинге и рекламе

Целевая аудитория в маркетинге — это то же самое, что и ЦА товара, услуги или любого другого продукта. Ее знание помогает маркетологам старгетировать кампании в рекламных системах и достичь своего потребителя в офлайн- и онлайн-каналах.

КАК ЛЕГКО ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ? ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — АНАЛИЗ, ПРИМЕРЫ И ФИШКИ!

4 причины изучать ЦА перед запуском рекламной кампании

Подробнее остановимся на том, почему важно знать целевую аудиторию перед настройкой рекламы:

1. Максимально эффективное использование ресурсов. Определение целевой аудитории позволяет узнать, кто наиболее вероятно заинтересован в продукте или услуге рекламодателя, чтобы нацелить объявления на эту группу людей. Это помогает эффективно использовать деньги, время и человеческий ресурс бизнеса, так как объявления будут показываться тем, кто уже склонен к покупке или использованию продукта или услуги.
2. Повышение качества рекламы. Специалисты по рекламе могут создавать более релевантные и цепляющие объявления, транслировать интересные офферы с подходящими УТП. Контекстная и таргетированная реклама, созданная с учетом интересов и потребностей ЦА, более эффективна и лучше принимается людьми.
3. Увеличение конверсии — доли людей, которые совершают ценное для бизнеса действие (например, покупку) после контакта с рекламой. Определение целевой аудитории помогает повысить конверсию, так как реклама будет таргетирована только на нужных людей с нужными офферами.
4. Снижение затрат. Качественная и релевантная реклама, а также правильный таргетинг снижают затраты на продвижение, так как помогают избежать показов объявлений неподходящим пользователям. Это увеличивает эффективность кампании.

Примеры целевой аудитории

Обычно чем крупнее компания, тем более общо описана ее целевая аудитория.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЗА 9 МИНУТ

Например, целевую аудиторию локального бизнеса — например, кофейни — можно описать подробно и с цифрами:

А вот описание ЦА компании Apple — она довольно широкая и включает в себя следующие группы:

• Потребители техники: люди всех возрастов, которые заинтересованы в продуктах Apple. Эти потребители ценят высокое качество и инновационный дизайн, а также удобство использования. Их доход — средний и выше среднего
• Профессионалы в области технологий: люди, которые работают в сфере информационных технологий.
• Любители развлечений: люди, которые интересуются музыкой, фильмами и играми и для доступа к контенту могут рассматривать продукты Apple, такие как iTunes, Apple Music и Apple TV.
• Люди, которые заботятся о здоровье, интересуются фитнесом, здоровым образом жизни и питанием. Они могут использовать продукты Apple, чтобы отслеживать свою активность и здоровье.

Как определить целевую аудиторию

Есть довольно много способов изучить потенциальных клиентов бизнеса. Здесь мы остановимся на трех самых основных и доступных для любой компании.

​​Опрос — один из наиболее эффективных способов определения целевой аудитории. Он помогает наладить контакт непосредственно с потенциальными клиентами и узнать, кто именно заинтересован в продукте или услуге, какие качества этих людей и какие мотивы движут ими в их покупательских решениях, что для них важно.

Опросы могут проводиться среди конкретной группы людей, например, определенного возраста, пола, социального статуса и т. д. За участие в опросе можно предлагать бонусы или оплату, ведь люди тратят свое время на общение в интересах компании.

Во время опроса можно спрашивать о предпочтениях, потребностях и привычках потенциальных клиентов.

Как проводить опросы: по телефону, видеосвязи, офлайн, письменно или с помощью онлайн-анкеты.

Другой способ изучения ЦА — анализ данных о существующих клиентах. Он позволяет определить, кто уже пользуется вашим продуктом или услугой: их возраст, пол, доходы, интересы и поведение. Так вы выявите общие черты, характерные для ваших клиентов.

Как анализировать клиентов: использовать системы аналитики, общаться с менеджерами отдела продаж и изучать данные из CRM.

Еще один метод — это анализ конкурентов. Исследование характеристик аудитории, которые покупают у ваших конкурентов, поможет выявить, какие группы потребителей уже используют аналогичные продукты и услуги, какие мотивы движут ими в их покупательских решениях, что характерно для этих людей и какие преимущества конкуренты предоставляют им.

Изучение конкурентов также поможет выделить УТП вашего продукта, которые могут привлечь потребителей. Например, если конкуренты не предлагают выезд врача на дом, то клиника может использовать это в свою пользу и запустить такую услугу.

Как анализировать конкурентов: изучать сайт, проводить конкурентные закупки, просматривать обсуждения в аккаунтах в соцсетях и в Telegram-каналах, читать отзывы и статьи с клиентским опытом.

Какую информацию собирать в процессе изучения ЦА

Обращайте на конкретные характеристики и качества людей. В таблице — примерный перечень для описания ЦА. Он может меняться в зависимости от особенностей работы бизнеса и использования продукта.

После сбора информации об аудитории вы сможете составить портрет ЦА.

Что такое портрет ЦА

Портрет целевой аудитории — это описание характеристик и особенностей потенциальных клиентов. Портрет может включать в себя демографические и психографические характеристики, а также информацию о поведенческих привычках и мотивах потенциальных клиентов.

Обычно портрет описывает типичного персонализированного клиента — с именем, фото, возрастом, образом жизни. Так маркетологам и специалистам по рекламе проще работать с описанием ЦА.

Составление портрета целевой аудитории позволяет лучше понимать потребности, интересы и предпочтения клиентов, а также:

• определить наиболее важные критерии для выбора продукта или услуги для каждой группы потребителей;
• разработать продукты и услуги, которые лучше соответствуют потребностям и интересам сегментов ЦА;
• определить, какой вид рекламы и маркетинговых сообщений наиболее эффективен для разных аудиторий;
• понять, где и как лучше распространять продукты и услуги, чтобы привлечь целевую аудиторию.

Как составить портрет ЦА

Составление портрета целевой аудитории — сложный процесс, который включает в себя анализ данных и исследование рынка. Ниже описаны основные шаги, которые помогут составить портрет ЦА:

1. Определите демографические характеристики: возраст, пол, уровень образования, доход и другие параметры.
2. Исследуйте рынок и конкурентов, чтобы, кто уже использует аналогичные продукты или услуги, что характерно для этих людей.
3. Соберите данные о вашей текущей аудитории.
4. Опишите психографические характеристики: личностные черты, ценности, интересы, хобби, стиль жизни, поведенческие привычки и т.д. Это поможет лучше понимать, что движет целевой аудиторией и какие мотивы у них в покупательских решениях.
5. Составьте портрет целевой аудитории. На основе полученных данных сформируйте портрет вашей целевой аудитории, описывающий их демографические и психографические характеристики, потребности и мотивы. Сделайте его конкретнее: дайте имя, подберите фото.

Как и зачем сегментировать аудиторию

Чтобы достигать лучших результатов в продвижении и развитии бизнеса, важно сегментировать целевую аудиторию — разделять ее на более мелкие группы или сегменты, которые имеют сходные характеристики и поведение. Это позволяет брендам лучше понимать своих клиентов и определять наиболее эффективные стратегии продвижения продуктов или услуг. Ведь даже в кофейне посетители будут заказывать разные напитки и десерты.

Кроме того, разделение целевой аудитории на сегменты помогает:

1. Оптимизировать каналы коммуникации. Компания понимает, какие источники информации предпочитают разные сегменты аудитории, и может отключить ненужные. Например, чтобы охватить молодежь, стоит запускать рекламу в Telegram, а для зрителей ТВ — снимать ролики.
2. Составить более персонализированные и релевантные объявления, которые будут лучше соответствовать потребностям и интересам разных сегментов ЦА. Например, любителям сноуборда показывать только сноубордический инвентарь, а приверженцам горных лыж — лыжный.
3. Повышать конверсию в интернет-маркетинге. Персонализированные и релевантные объявления привлекают больше внимания ЦА и повышают эффективность таргетированной и контекстной рекламы.
4. Снижать расходы на маркетинг и повышать окупаемость продвижения. Когда бизнес знает, какие группы клиентов наиболее заинтересованы в продукции, он может настроить рекламную кампанию только на эти группы и не будет тратить деньги на показы нецелевой аудитории.

Аудиторию можно сегментировать по ее различным характеристикам, которые могут варьироваться в зависимости от отрасли и бизнес-модели компании. Например, по полу и возрасту, по устройствам, которые используют потребители, месту проживания и т.д.

Источник: elama.ru

Как правильно составить портрет целевой аудитории

Ответственно и подробно разбираем основы основ маркетинга и контента в соцсетях – целевую аудиторию. Что это, как ее определять, какой бывает целевая аудитория. В конце статьи – удобный шаблон для анализа аудитории, который поможет составить портрет.

Зачем вам нужно знать свою целевую аудиторию

С определения целевой аудитории должна начинаться разработка маркетинговой стратегии. Но если вдруг вы проскочили этот этап или планируете это сделать — разберемся, зачем вообще тратить время, силы и иногда — деньги — чтобы составить портрет целевой аудитории.

Чтобы снизить расходы на рекламу

Раз мы говорим про маркетинг, то говорим про бюджеты на продвижение. И наверняка речь не про традиционные каналы рекламы, а про диджитал, где можно посчитать окупаемость каждого вложенного рубля. А значит, и оптимизировать расходы бюджета.

Если мы будем точно знать целевую аудиторию проекта, то сможем снизить расход за счет более точного таргетирования. Перестанем показывать объявления людям из регионов, откуда не приходят продажи, тратить бюджет на пользователей возраста с низким интересом к товару.

Чтобы улучшить коммуникацию

Персонализация всего — тренд последних лет. Чем более лично мы обращаемся к пользователю, тем больше у нас шансов завоевать его внимание и доверие. А для персонализации коммуникации нужно изучить аудиторию. В этом поможет корректно составленный портрет целевой аудитории.

Например, у бренда косметики в коммуникации к пользователям обращение всегда в женском роде. Но если бы бренд проанализировал аудиторию, то обнаружил бы, что 30% продаж приносит аудитория мужчин. Чтобы исправить ситуацию в коммуникации, бренд может перейти на гендерно-нейтральное обращение на «вы» или разделить сообщения, например, в e-mail рассылках.

Чтобы найти точки роста

Понимание аудитории позволяет дорабатывать продукт. А значит, повышать продажи. Например, анализ аудитории позволит найти сегменты, которые заинтересованы в товарной категории, но не находят в продуктовый линейке продуктов для себя.

Также вы сможете избежать ошибок работы по стереотипам — как в примере выше с магазином косметики. Учет разных сегментов аудитории поможет вырастить отдельные товарные категории, которым по незнанию вы уделяли мало внимания.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа людей, на которую в первую очередь направлена маркетинговая коммуникация и которая с наибольшей вероятностью купит ваш продукт.

Ядро целевой аудитории — самая активная и заинтересованная группа потенциальных потребителей, которая приносит максимум продаж или прибыли, чаще других пользуется продуктом и нуждается в нем сильнее остальных.

Характеристики целевой аудитории

Целевую аудиторию объединяют несколько признаков. По этим признакам целевую аудиторию можно разделить на несколько сегментов.

Социально-демографические характеристики

Сюда входят основные признаки вашей аудитории — возраст и пол, работа, семья, доход.

• Пол;
• Возраст;
• Род деятельности;
• Должность;
• Сфера работы;
• Семейное положение;
• Дети;
• Уровень дохода;
• Образование.

Географические характеристики

Эти признаки описывают место жительства вашей аудитории. Подробность проработки зависит от проекта. Например, международной компании важно указывать страны. А небольшому цветочному магазину — районы работы и жизни целевой аудитории.

Психографические характеристики

Описывают интересы и образ жизни ваших клиентов. Здесь мы отходим от статистических данных и пытаемся понять, что это за люди — чем они интересуются, как проводят свободное время, чем увлекаются, о чем мечтают и чего боятся.

• Интересы;
• Хобби;
• Досуг;
• Ценности;
• Страхи;
• СМИ, которые читает;
• Публичные личности, за которыми следит;
• Бренды (из любой категории), которыми пользуется.

Поведенческие характеристики

Описывают ваших клиентов через отношение к товарной категории и вашему бренду. Например, вы продвигаете мебельный магазин. Вас интересует — как аудитория выбирает мебель? Как часто совершает такие покупки? Сколько при этом тратит?

Что мотивирует к покупке — например, ремонт (необходимость) или улучшение обстановки (желание). Также важно, как аудитория относится именно к вашему бренду — знает ли о нем? Лояльно ли относится?

Вы собираетесь работать с уже теплой аудиторией или отбить аудиторию у конкурентов? Ответы на все эти вопросы повлияют на вашу маркетинговую стратегию и коммуникацию в социальных сетях и в рекламе.

• Мотивация к покупке;
• Повод приобретения;
• Срочность покупки;
• Частота совершения покупки;
• Отношение к товарной категории;
• Отношение к бренду.

Методика 5W (М.Шеррингтона)

Да, маркетологи обожают инструменты с названиями из аббревиатур. Популярная методика для описания целевой аудитории — методика 5W, пять вопросов про потребителя и про товар.

What/Что — что хочет потребитель? Какой тип товара, какие качества должны соответствовать товару?
Who/Кто — кто приобретает товар, как его можно описать.
Why/Почему — почему потребитель хочет данный товар, какую потребность он закроет, какая мотивация им руководит, как он относится к марке
When/Когда — в какой период произойдет покупка? Быстрая ли это продажа или долгая?
Where/Где? — в каком месте произойдет покупка, какой канал распределения товара выберет потребитель.

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это описание конкретного представителя сегмента, вашего идеального клиента.

Разница между целевой аудиторией и портретом пользователя

Портрет ЦА — это описание уже не группы людей, а конкретного пользователя, вашего идеального клиента. Например, если при описании целевой аудитории мы говорим: «Женщины, 25-40 лет, есть дети до 7 лет, работают/находятся в декрете, интересуются здоровым образом жизни», то портрет будет выглядеть так: «Екатерина, 31 год. Замужем, дети: 3 года и 7 лет. Работает менеджером по персоналу в крупной компании. Ходит на пилатес».

Примеры портрета целевой аудитории

Обратимся к примеру с мебельным магазином. Представим, какие портреты ЦА могут быть у данного проекта.

Людмила, 46 лет
Покупает квартиру старшему сыну и обставляет ее сама. Не разбирается в современных трендах интерьера, но хочет сделать лаконичный дизайн.
Работает в банковской сфере старшим бухгалтером. Замужем, двое детей — 20 и 14 лет. Увлекается чтением и автомобильными путешествиями по городам России.

Людмила попала бы в сегмент: «Делают ремонт». Его описание могло бы выглядеть так:
Женщины и мужчины, 35-55 лет, доход средний+, интересы: путешествия, культура, здоровый образ жизни. В браке, есть дети. Приобретают недвижимость и делают ремонт, ценность — надежность, качество. Отношение к товарной категории: приобретают мебель по необходимости, «на века». Отношение к бренду: доверяют качеству, готовы переплатить за него.

Михаил, 24 года
Выбирает диван в съемную квартиру. Ценит минимализм и мобильность. Работает аккаунт-менеджером в рекламном агентстве. Путешествует по каучсерфингу, увлекается фотографией. Не женат, детей нет.

А вот как могло выглядеть описание сегмента аудитории, к которому относится Михаил:
Женщины и мужчины, 22-25 лет, доход средний и средний+, интересы: путешествия, развлечения, развитие, модные заведения, социальные сети. Не женаты/не замужем, детей нет. Снимают квартиру или покупают первое жилье. Отношение к товарной категории: простота сборки, низкая цена, современный внешний вид. Отношение к бренду: лоялен благодаря дизайну товаров и сервису, но если встретит предложение выгодное с похожими качествами, сделает выбор в его пользу.

Как создать портрет аудитории

Точное описание потенциального клиента поможет скорректировать вашу коммуникацию, найти новые идеи для обращения к аудитории, темы для постов, посылы для рекламы.

Прототипом для составления портрета целевой аудитории могут стать ваши реальные клиенты — опросите их за небольшое вознаграждение (например, купон на скидку) или составьте портрет по имеющимся данным (конечно, не включая конфиденциальную информацию, фото, реальное имя).

Виды целевой аудитории

Первичная целевая аудитория (primary target audience) — наиболее приоритетна. Это люди, которые принимают решение о покупке.

Косвенная/вторичная целевая аудитория (secondary target audience) — принимает участие в покупке, но не является ее инициатором.

Например, ребенок — первичная целевая аудитория для магазина игрушек. А родитель — косвенная, так как платить за покупку будет именно он.

Методы определения целевой аудитории

Информации о клиентах нужно получить довольно много. Подозреваем, на этом пункте вы уже переживаете — где ее брать?

Маркетинговые исследования

Самый ресурсозатратный, но и самый эффективный способ сбора данных о целевой аудитории — это маркетинговые исследования.
Можно провести их с привлечением исследовательских агентств — дорого и серьезно. Но можно справиться и самостоятельно, тогда вам подойдут два инструмента:

Онлайн-анкетирование

Отправьте по базе подписчиков или покупателей анкету (удобно сделать ее в Google-Формах) с интересующими вас вопросами.
Для мотивации предложите небольшую скидку за прохождение.

Интервью с представителями аудитории

Глубинные интервью с отдельными клиентами сложнее, чем анкета, но позволяют найти неожиданные инсайты и проблемы, которые вы не могли предусмотреть в анкете самостоятельно. Провести интервью можно онлайн — назначьте несколько звонков в Zoom по 20-30 минут, заранее составьте список вопросов. Для мотивации клиентов опять же подойдет скидка или бонус.

Google Analytics и Яндекс.Метрика, пиксель Facebook

Информацию о клиентах можно получить на вашем сайте — системы аналитики собирают информацию о пользователях и создают из них удобные отчеты. Правда, эта информация не 100% верная, но если у вас нет возможности провести анкетирование — это хорошая опция, которую нужно использовать создавая портрет целевой аудитории.
Например, Google Analytics собирает информацию о поле, возрасте, географическом положении, используемом устройстве и интересах пользователей.

Но куда точнее пользователи проявляют свои интересы в социальных сетях. Если поисковик может зацепить нерелевантные варианты — например, пользователь гуглил тему по работе, а поисковик принял эту информацию за хобби. В соцсетях же пользователи обычно отдыхают (если они не сммщики), поэтому проявляют свои настоящие интересы. Их определяет пиксель Facebook — в инструменте Facebook Analytics вы найдете большое количество данные про ваших пользователей, собранных пикселем на сайте и взаимодействующих со страницей бренда в соцсети. Это интересы, соцдем, работа и страницы, на которые подписаны представители вашей ЦА.

Popsters

Если вы еще не собрали аудиторию на сайте или в соцсетях, можно проанализировать аудиторию конкурентов. Конечно, сделать это вручную — сложно, а доступа к статистике чужих страниц в социальных сетях у вас нет.

Используйте инструменты, которые позволяют исследовать любые страницы и помогут быстро составить портрет целевой аудитории. Popsters покажет активность пользователей у конкурентов по дням недели и времени суток, а главное — позволит выгрузить все посты за любой период и отсортировать их по вовлеченности. Так вы найдете самые интересные и актуальные темы для аудитории конкурентов — а значит, и для вашей целевой аудитории.

Кроме того, в Popsters можно отсортировать публикации по числу комментариев. А чтение комментариев — очень недооцененный источник информации для клиентов! Инсайты и страхи можно найти здесь. Заодно и претензии к конкурентам, которые можно учесть при разработке своего продукта;)

Шаблон для описания целевой аудитории

Целевая аудитория: как находить и анализировать

Изучение ваших потребителей — это правильный старт любого бизнес-проекта, начиная с введения на рынок нового товара или предложения какой-либо услуги и заканчивая продвижением товаров. Маркетолог должен четко представлять себе, на какой сегмент рынка направлен его товар (или услуга) и с какой группой потребителей придется при этом взаимодействовать. Верное определение целевой аудитории — это более 50 % успеха практически любого предприятия.

Для качественной подмены фингерпринтов пользуйтесь антидетект-браузером, который выбирают ТОП команды. Dolphin — самый удобный и надёжный антик с триалом и free-тарифом на 10 профилей.

Содержание скрыть

Что такое целевая аудитория

Одним из базовых понятий маркетинга является целевая аудитория (далее ЦА) — это круг лиц, заинтересованных в приобретении какого-либо товара или услуги. ЦА есть у любого продукта, который должен пользоваться спросом у конечного потребителя.

Пример ЦА

Основная целевая аудитория турецкого 3-х звездочного отеля — семья с одним и более несовершеннолетними детьми, проживающая в центральной части России и ее северных регионах. Суммарный доход семьи позволяет ей заменить отдых на курортах Краснодарского края поездкой в Турцию. Но в данном случае понадобится очень точное сегментировании целевой аудитории по уровню дохода. Он должен быть не настолько высоким, чтобы семья предпочла отдых в более элитных 4 и 5-звездочных отелях или поездку на Мальдивы. Точно зная потребности клиентов можно смело ориентироваться на запуск новой и нужной для них продукции. Когда нет понимания ЦА — невозможно узнать проблемы клиентов, их желания и возможности. Грамотный анализ и последующий подбор целевой аудитории позволят:

• снизить общие расходы на рекламу продукта;
• поднять уровень продаж;
• повысить узнаваемость бренда и уровень лояльности потребителей.

Основной алгоритм, или Как определить вашу целевую аудиторию

Сначала необходимо понять, какой тип ЦА в первую очередь вам интересен при вводе на рынок нового товара или услуги.

Шаг первый — выясняем первичную и вторичную ЦА

К первичной ЦА относятся потребители, располагающие достаточными финансовыми средствами и самостоятельно принимающие решения о приобретениях товаров (услуг). Например, это молодой человек 30 лет, без семьи, который покупает иномарку.

Ко вторичной относятся потребители-мотиваторы, не совершающие покупку сами, но имеющие влияние на первичную целевую аудиторию. В основе данного подхода лежат психографические характеристики, и самый яркий пример первичной и вторичной ЦА — родители и их дети. Ведь именно по желанию ребенка родитель купит ему новую игрушку, хотя сам не заинтересован в ее покупке.

Шаг второй — для кого ваш продукт — B2B и B2C

Сфера B2B — если продукт ориентирован на представителей бизнеса, а B2С — если товар или услуга предназначены для физических лиц. Яыявление целевой аудитории для B2B и B2C — это две абсолютно разные задачи, каждая из которых имеет свои особенности.

Шаг третий — сегментация потребителей

Для наглядности представим основные сегменты целевой аудитории в табличном виде.

Есть и другие нюансы сегментирования. Например, определите, где ваша ЦА проводит отпуск, какие каналы получения информации использует, какие ее потребности ваш продукт сможет удовлетворить, вызывает ли он эмоции и ассоциации. А также ответьте на вопрос: почему люди идут к вам, а не к конкурентам, или наоборот?

Рассмотрим самые популярные методы, которые используют маркетологи для описания ЦА.

Методика Шеррингтона — 5W

В качестве примера описания ЦА можно привести метод , автором которого является ведущий западный маркетолог Марк Шеррингтон. Суть заключается в подборе целевой аудитории путем ответов на 5 простых вопросов.

• What — что за товар вы собираетесь продавать, его особенности и основные характеристики.
• Who — кто будет его покупать, из какого региона, какого пола и возраста будут клиенты.
• Why — зачем они его будут приобретать, какую функцию товар выполняет для них.
• Where — где будет продаваться товар (бутики, магазины, торговые центры, интернет-магазины и т.д.).
• When — когда будет покупаться товар (после работы, во время шопинга выходного дня, в любое время путем заказа в интернет-магазине и т.п.).

Методика прекрасно работает при определении покупателей товаров народного потребления, например, одежды и обуви.

Метод Джеррита Антонидаса и Фреда ван Раема

Портрет ЦА составляется по нескольким параметрам.

• Общая характеристика (пол, возраст, геолокация, интересы и т.д.).
• Товарная группа (исследуется поведение при покупках).
• Бренд (учитывается лояльность клиента, его мнение о бренде, объем знаний и намерение покупки).

Портрет ЦА — для чего он создается

Это точная характеристика одного человека из ЦА. Все характеристики «усредняются».

Пример 1 — услуги салона красоты

Дано: салон красоты, ценовая категория — средняя. Размещен в спальном районе Москвы, рядом с общежитием одного из вузов.

Его ЦА —девушка 20 лет, учащаяся вуза, подрабатывающая после занятий (имеет средний доход), проживающая в общежитии.

Пример 2 — товар «крем для лица»

Маркетолог часто придумывает портрету имя. Например, крем для лица «Черный жемчуг» покупает:

• женщина Иванова Татьяна Михайловна;
• возраст 45 лет;
• замужем, один или двое детей;
• проблемы — увядающая кожа, появление первых морщин;
• проживает в России;
• увлекается вышиванием;
• информацию получает из ТВ-каналов и ОК;
• посещает интернет-магазины Озон и ВБ;
• уровень ее дохода — 27 500 руб. в месяц и т.д.

Цель портрета Татьяны Михайловны — придать потребителям лицо и характер, так как работа с обезличенной аудиторией менее эффективна. Некоторые маркетологи даже графически изображают (рисуют) представителя ЦА, чтобы визуально представить своего потребителя.

Если при продвижении крема в рекламе вы пишете: «Крем для лица увядающей и молодой кожи. Увлажняющий гель против акне, подходит для детей и женщин» — посыл будет сложным и неубедительным. Вы должны предложить товар именно Ивановой Татьяне Михайловне. Абстрактная реклама — ваши деньги, выброшенные на ветер. Поэтому оффер необходимо формулировать именно для представителя вашей ЦА.

Где брать данные о ЦА

Поиск ЦА следует начинать со сбора данных на сайте компании. Для начала изучите установленные системы аналитики — Яндекс.Метрику и Google Analytics.

Пример — как работать с Яндекс.Метрикой

Выберите раздел «Аудитория».

Изучите демографические данные и возраст. В нашем примере на сайте больше всего посетителей от 35 до 44 лет.

Другие интересы вашей ЦА вы проанализируете в разделе «Долгосрочные интересы». Также вы можно настроить цели, чтобы создать выборку и изучать отчеты по ней.

Пример — как работать с соцсетями

Если у вас есть аккаунты в социальных сетях, значит, можно с их помощью изучать ЦА. Например, в ВК это разде «Статистика» — охват, товары и посещаемость.

В Facebook это подраздел «Люди»:

В Инстаграм — статистика аккаунта и та же «Аудитория»:

Если вы знаете демографические данные, с помощью сторонних парсеров можно выяснить другие интересы людей (в частности, в каких сообществах они еще состоят). Примерами таких сервисов служат Target Hunter, Церебро, PeperNinja и другие. Они собирают id подписчиков и помогают изучать интересы ЦА.

Еще один пример — реклама ваших конкурентов

Ее анализ помогает понять, на какую ЦА ориентируются конкурент. Например, зайдите на его сайт, походите по его разделам, постарайтесь попасть в ЦА — стать «Татьяной Михайловной», чтобы таргетные алгоритмы присвоили вам «правильные» интересы. Вскоре вы увидите в соцсетях или поисковых системах рекламу конкурента и проанализируете, как она настроена.

Ошибки, или Почему маркет не работает?

• Слишком широкая ЦА.

В нашем примере с кремом это все женщины от 18+, все жители России, с любым уровнем дохода.

• Слишком узкая ЦА.

Если вы разбиваете ее на мелкие сегменты, например, возраст 30-35 лет, регион — Воронеж, незамужние дамы.

• Аудитория без изучения.

Вы представляете своего потребителя и можете сразу описать его. Но это неверный подход. Вы оперируете гипотезой, не владея фактами. Например, перед запуском рекламы частных домов в ТСН «Лазурный берег (Оренбургская область), застройщик предположил, что его покупатель — это человек, который из Оренбурга, со среднем уровнем дохода. Он просто хочет улучшить жилищные условия.

Также было предположение, что это молодые семьи.

Как выяснилось позднее, его аудитория — это семейные люди 40+ из Оренбурга и беженцы из Казахстана. А молодые семьи не заинтересовались домами, потому что поблизости не предусматривалось строительство школ и детских садов. Поэтому реклама, которая была ориентирована на молодежь, не работала на полную мощность, а на Казахстан она не транслировалась вообще — были упущены возможности быстрых продаж.

• ЦА игнорируется.

Маркетолог проводит исследования, но не использует полученные данные. Вопрос — зачем тогда нужно было изучать целевую аудиторию?

Резюме

Когда маркетолог определился с тем, какой товар или услугу он будет продвигать, их основные характеристики и преимущества, провел анализ и сегментирование ЦА, составил ее портрет (то есть определил основного покупателя) — можно считать предпродажную подготовку завершенной.

Если бизнесмен или маркетолог знает ЦА своей продукции, то с продвижением и продажей дело пойдет быстрее. А надеяться на успех или чистое везение очень рискованно!

Что такое таргетированная реклама?

Объявления которые попадают точно в цель — максимально настроенные на вашу аудиторию, учитывающие пол, возраст, интересы, доход, геолокацию и другие характеристики потенциального клиента.

Таргетированная реклама всегда приводит целевую аудиторию?

Безусловно. Грамотно составленная таргетная реклама позволяет разбить ЦА на сегменты (то есть произвести сегментирование) и отсечь всех ненужных потребителей, оставив только максимально заинтересованных.

Какие еще сервисы помогают изучить ЦА?

В Сети есть множество подобных парсеров. В дополнение к указанным в статье это также Segmento Target, SmmUp и другие.

Парсеры официально запрещены?

Если сервис основан на парсинге — это не значит, что он работает незаконно. Сбор информации без использования автоматических сервисов сделать невозможно.

Источник: afftimes.com