Ценообразование как бизнес процесс

Казалось бы, проще всего определять цены на свою продукцию, ориентируясь на затраты и целевую прибыль. Но будут ли такие цены жизнеспособны, если вы назначаете их без оглядки на цены ваших ключевых конкурентов? Если промахнуться мимо рынка, то с посещаемостью магазина и тем более с продажами, будут большие проблемы.

Вот почему конкурентное ценообразование является одной из самых актуальных стратегий в рыночной среде и максимально соответствует потребностям онлайн-ритейлеров. Давайте разберемся, что такое конкурентное ценообразование и конкурентный анализ, а также обсудим преимущества и недостатки стратегии.

Что такое стратегия конкурентного ценообразования?

Почему конкурентная стратегия привлекает современных ритейлеров

Как анализировать цены конкурентов в рамках конкурентного ценообразования

1. Определить способ сбора данных

2. Определить качество данных

З. Определить приоритетные параметры

4. Классифицировать конкурентов

5. Организовать анализ цен с помощью автоматизированных систем

6. Наладить автоматическую корректировку цен

Конкурентное ценообразование: преимущества и недостатки

Вывод

Что такое стратегия конкурентного ценообразования?

Стратегия конкурентного ценообразования — это ценовая политика, которая использует цены конкурентов в качестве ориентира для формирования собственных цен. В большинстве случаев предприятия принимают стратегию ценообразования на базе цен конкурентов после того, как осознают, что подход «затраты плюс» не является жизнеспособным.

ТЦО как бизнес-процесс

Если ваш продукт является частью зрелого рынка, насыщенного относительно большим количеством конкурирующих товаров и товаров-заменителей, то действия конкурентов могут быть ключевым ориентиром для ценовой стратегии.

Анализ конкурентного ценообразования — это оценка реакции рынка на новые цены посредством проведения исследования, опросах покупателей и накопленных исторических данных. Данный анализ опирается на внешние факторы, такие как реакция покупателей и конкурентов на изменение цен, но не учитывает затраты и потенциальную прибыль для бизнеса.

Почему конкурентная стратегия привлекает современных ритейлеров

Конкурентное ценообразование — метод работы с ценой, который помогает компаниям привлекать больше потребителей за счет оптимизации цен на основе знания цен конкурентов.

Эффективно организованная стратегия ценообразования оказывает положительное влияние на рост продаж, улучшения отношений с поставщиками и увеличение дохода.

По данным Forrester Consulting, 81% покупателей сравнивают предложения из нескольких магазинов в поисках лучшей сделки.

Ритейлеры, которые могут собирать и анализировать рыночные данные, сопоставлять свое положение с конкурентами и предлагать конкурентоспособные цены, побеждают в гонке за внимание покупателей.

Цифровой мониторинг цен против офлайн-сбора данных: сравнение экспертом из сети «О’КЕЙ»

Как анализировать цены конкурентов в рамках конкурентного ценообразования

1. Определить способ сбора данных

Первым этапом для реализации конкурентного ценообразования необходимо определиться, каким способом будет проводиться сбор цен конкурентов.

• Если ассортимент интернет-магазина составляет более тысячи товарных позиций, то ведение мониторинга цен вручную становится делом трудозатратным и малоэффективным. Пока будет завершен анализ всей базы — данные успеют устареть.

• Если делать собственную систему парсинга цен, есть опасность потратить время команды программистов и значительные средства на закупку серверов и поддержку их работоспособности, а это, как показывает опыт, экономически невыгодно.

• Самый оптимальный способ мониторинга цен конкурентов — это внешний сервис, специализирующийся на мониторинге цен и репрайсинге. У таких сервисов, как правило, накоплены сильные компетенции, отлажена инфраструктура по сбору данных, а конечная стоимость работы будет самой оптимальной из всех описанных вариантов.

2. Определить качество данных

Для анализа конкурентов нужны полные и достоверные данные. Ключевыми критериями данных высокого качества являются:

✓ Точность матчинга (поиска и сопоставления товаров). Для корректного сравнения ритейлеры должны принимать во внимание всю информацию о товаре: артикул, название, вес, технические характеристики и другие товарные атрибуты.

✓ Допустимый процент ошибок. Если сопоставление данных происходит в ручном режиме, отчет может содержать ошибки. Автоматический мониторинг после корректно проведенного матчинга дает значительно более качественный результат.

✓ Соотношение плановых и фактических данных. Данные могут оказаться неполными, так как система может не собрать всей информации, по причине ее отсутствия на некоторых сайтах конкурентов. В результате фактически собранный объем данных будет отличаться от запланированного.

✓ Актуальность данных. Наиболее достоверными для анализа являются цены, собранные в течение суток, а лучше в течение нескольких часов после их сбора.

✓ Периодичность получения данных. Динамика обновления цен сильно отличается в разных нишах. Где-то мониторинга раз в две недели достаточно, чтобы провести корректировку цен, а где-то может не хватать и ежедневной проверки. Там, где требуется высокая частота обновления данных, машинные алгоритмы справляются быстрее и точнее.

З. Определить приоритетные параметры данных

Компания должна оценить критические параметры данных, которые ей необходимо получать и оценивать для своего процесса ценообразования. Вот несколько типов параметров, которые обычно контролируются.

Индекс цен (PI)

PI — это относительный показатель (исчисляемый в %), характеризующий изменение цен товаров за определенный период. Индекс цен является хорошим индикатором динамики изменения цен с течением времени.

Для конкурентного анализа смотрят ценовой индекс по товарам, которые есть в наличии у вас и у ваших конкурентов на конкретную дату. Подробнее о том, как рассчитывается ценовой индекс, и какие выводы можно делать на его основе, мы рассказали в этой статье.

Доступность товара

Розничные продавцы могут изменять свои цены в зависимости от наличия товара или группы товаров на рынке в конкретный момент времени, отслеживая конкурентов и их товарные запасы.

Возможность обладать достоверной информацией о наличии товара у конкурентов в конкретный момент времени позволяет гибко варьировать цены на товары.

В сервисе Priceva мониторинг наличия товаров позволяет работать с наличием товаров в разных разрезах. В личном кабинете есть дашборд* отражающий общую ситуацию с наличием всего ассортимента.

* Дашборд в переводе с английского (dashboard) — «приборная панель». В digital-отрасли, под дашбордом понимают инструмент для оптимального графического представления результатов анализа.

Дашборд позволяет визуализировать такие данные, как ключевые показатели эффективности, тренды, зависимости и другие метрики в понятном компактном виде. Он позволяет сравнивать, как тот или иной показатель меняется во времени или относительно других показателей.

Причем одним кликом мышки на нужный сегмент графика можно сразу отсортировать товары, которые отсутствуют у ваших конкурентов.

А затем перейти в раздел “Товары” и изучить каждый товар по отдельности, чтобы понять у каких именно конкурентов его нет.

Промоактивность конкурентов

Согласно тому же отчету Forrester Consulting по крайней мере треть клиентов ищут скидки перед покупкой товара. Чтобы ваши цены были актуальными, необходимо иметь представление о том, какие товары ваши конкуренты в текущий момент реализуют со скидками. Сервис мониторинга цен Priceva позволяет отслеживать скидки ваших конкурентов и отражать их в дашбордах и отчетах для выгрузки.

Упомянутые выше параметры — это лишь небольшая часть данных, которые ритейлеры могут отслеживать. Вы можете отслеживать любой тип данных, таких как уровень запасов, объемы продаж, трафик сайта, рекламные акции и так далее, в зависимости от ваших бизнес-целей и правил, которыми вы пользуетесь при переоценке.

4. Классифицировать конкурентов

Просто собрать массив данных о ценах конкурентов недостаточно. Для дальнейшего анализа компании нужно классифицировать.

Можно выделить три основные категории, в которые могут попасть ваши конкуренты:

Стратегическая группа конкурентов — это прямые конкуренты, соперни­чающие за одну целевую аудиторию в определенной отрасли и имеющие общие черты. Такими чертами могут быть:

• схожие стратегии конкуренции,

• примерно равные пози­ции на рынке,

• те же или аналогичные товары,

• идентичные каналы сбыта и сервис,

• другие составляющие бизнеса.

Вторичная группа — конкуренты, которые реализуют более дорогие или более дешевые товары. Анализ этих конкурентов позволяет более широко посмотреть на рынок и, в случае необходимости, скорректировать свои действия.

Группа непрямых конкурентов: компании, которые продают товары, напрямую не пересекающиеся с товарами вашей ассортиментной матрицы. Но анализ этой группы конкурентов может быть полезен, если есть задача отслеживать потенциально привлекательные товары для расширения ассортимента.

Классификация конкурентов позволяет быстрее анализировать рынок и концентрировать фокус внимания на ключевых конкурентах.

Если вы бренд, продающий ограниченное количество товаров, то с большой долей вероятности сможете самостоятельно, ручным методом классифицировать своих конкурентов и обнаружить товары для проведения мониторинга. Если же требуется идентифицировать большое количество SKU, а у крупных торговых компаний счет идет не на сотни, а на десятки тысяч SKU, в этом случае поможет только автоматизированный матчинг.

Какие виды автоматизированных матчингов существуют, мы подробно рассказали в этой статье. А здесь вы можете узнать, как провести автоматический матчинг для товаров с нестандартной маркировкой.

Конкурентный ландшафт постоянно меняется: приходят новые игроки, а существующие меняют ассортиментную матрицу. Это означает, что анализ и классификация конкурентов — постоянный процесс, который необходимо повторять с периодичностью, которую диктует ваш сегмент рынка.

5. Организовать анализ цен с помощью автоматизированных систем

Значительная доля ритейлеров активно использует алгоритмы для сбора и анализа данных. Автоматизированные решения обладают рядом достоинств, таких как:

• возможность обработки больших объемов сложно организованных данных,

• выполнение задач по гибкому расписанию,

• предварительный анализ данных и их структуризация в наглядные дашборды и удобные таблицы,

• предоставление точных ценовых рекомендаций.

Возможно, самым важным преимуществом автоматизации ценообразования является то, что она освобождает сотрудников компании от рутинных задач и позволяет переключиться на стратегические.

Этапы внедрения автоматизированного анализа цен конкурентов мы показали на примере проведения этого процесса в компании «АВС-электро» в этом материале.

Когда ритейлеры задумываются об автоматизации системы ценообразования, они не понимают, какие расходы может понести компании в процессе ее внедрения. На практике оказывается, что на рынке уже давно есть инструменты, которые можно эксплуатировать за очень адекватные деньги. И кроме того, очень скоро обнаружить, что эти решения являются хорошим инструментом для сокращения затрат. Например, ЭТК “Энергия” сократила время переоценки вдвое, в четыре раза ускорила контроль дилерских цен при одновременном увеличении объема оцениваемой информации в 15 раз.

6. Наладить автоматическую корректировку цен

Регулярный мониторинг цен позволяет автоматизировать конкурентное ценообразование. Наладив регулярный сбор информации об изменении цен, их можно автоматически, посредством API-интеграции, забирать в собственные ERP- или CRM-системы и там производить репрайсинг.

А можно наладить автоматизированную переоценку внутри сервиса по сбору цен конкурентов. Как можно автоматизировать репрайсинг с помощью сервиса Priceva, мы подробно рассказали в этой статье.

Конкурентное ценообразование: преимущества и недостатки

Стратегия конкурентного ценообразования имеет как преимущества, так и недостатки.

Преимущества конкурентного ценообразования

1. Низкий риск

Риск этой ценовой стратегией относительно низкий, связано это с тем, что, как правило, в этой стратегии ориентируются на крупные компании, которые перед тем, как установить цену, проводят серьезный анализ.

2. Относительная простота

В дополнение к низкому риску ее просто реализовать. Для этого достаточно мониторить цены ключевых конкурентов и ориентироваться на них.

3. Возможность использования других стратегий ценообразования

Стратегия конкурентного ценообразования может сочетаться с другими стратегиями ценообразования.

Недостатки конкурентного ценообразования

1. Не опирается на себестоимость и маржинальность

Как правило, в конкурентном ценообразовании мониторятся цены лидеров рынка, а у них может быть другой масштаб производства или закупок, что позволяет держать низкие цены при оптимальной для них маржинальности. Когда небольшая компания решит следовать их примеру, ее маржинальность может оказаться слишком низкой, что не позволит им получать достаточную для выживания и развития прибыль.

2. Непроверенные и неустойчивые стратегии

Если слепо следовать за ценой конкурентов, можно попасть в ловушку. Возможно ключевые игроки на данный момент реализуют хищническую стратегию, направленную на вытеснение конкурентов, и следование за их ценами может нанести компании серьезный урон.

Вывод

Разработка стратегии ценообразования с нуля — сложная задача. Требуется качественный анализ рыночной ситуации, расклад сил ключевых игроков, понимание их стратегии и доступ к достоверной информации об ассортиментной матрице, маркетинговой стратегии и ценах.

Особенно важно обладать актуальной информацией о ценах. Без организации регулярного мониторинга строить ценовую стратегию и принимать своевременные меры по ее коррекции практически невозможно.

Но если вы знаете цены своих конкурентов, выстроить ценовую стратегию, которая поможет вам быть в рынке, вы точно сможете. А если вы увидите, что цены конкурентов для вас недостижимы, так как съедают всю вашу доходность, есть смысл задуматься о внутренней перестройке бизнеса. Возможно стоит сменить поставщика, пересмотреть логистическую схему или проанализировать затратную часть на предмет сушки затратных статей, без которых ваш бизнес все равно останется эффективным.

• Журнал обновлений (22)
• Кейсы (23)
• Новости (38)
• Статьи (128)

• KVI-товары (3)
• Ассортиментный анализ (1)
• Бизнес-стратегии и фреймворки (7)
• Знакомство с Priceva (6)
• Интернет-магазин (12)
• Маркетплейсы (4)
• Матчинг (1)
• Методы и приемы работы с ценой (27)
• Методы стимулирования сбыта (18)
• Мониторинг цен (6)
• Покупатели: методы изучения и воздействия (15)
• Репрайсинг (2)
• РРЦ (2)
• Тренды (13)
• Ценовые стратегии (23)

О нас

• Кто мы? Платформа мониторинга цен для интернет-магазинов и брендов
• Что мы делаем? Автоматизируем ценообразование и мониторинг за ценами.
• Что получается? За 6 лет мы создали платформу, которой пользуются 400 интернет-магазинов и 5 0 брендов . Наши клиенты ежедневно следят за ценами 35 000 сайтов .

Источник: priceva.ru

Ценообразование в интернет-магазине: первичный анализ, стратегии, инструменты, примеры

Клиенты, открывая сайт интернет-магазина, в первую очередь смотрят на цены. Если стоимость слишком завышена, то пользователь покинет сайт, слишком низкие цены тоже могут отпугнуть. Правильное ценообразование оказывает положительное влияние на все показатели, для достижения высоких результатов нужно выбрать оптимальную стратегию. Последняя должна быть эффективной и конкурентоспособной, о чем мы расскажем прямо сейчас.

Что такое ценообразование?

Ценообразование — установление цены на товары, а также услуги. В некоторых случаях производители устанавливают рекомендуемую розничную цену, в других предприниматель самостоятельно рассчитывает стоимость с учетом следующих расходов:

• транспортные;
• складские;
• хозяйственные (аренда склада и офиса, клининг, коммунальные платежи, иное);
• технические, необходимые для поддержания работоспособности, наполнения, улучшения, аудита сайта;
• маркетинговые;
• кадровые, другие.

Необязательно быть продавцом с самыми низкими ценами, однако оглядываться на предложения конкурентов необходимо. Отслеживать цены, установленные конкурентами, можно с помощью самописных скриптов (парсинг), а также ручной проверки. Стоит помнить о том, что в любой нише найдется интернет-магазин, в котором товары будут продаваться по более низкой цене, чем у вас. Однако на низкие ставки ориентироваться не стоит, ведь дешевизна привлекает не слишком платежеспособных клиентов, которые готовы поступиться качеством ради экономии. В этом случае повышается количество невыкупленных корзин, жалоб и посылок наложенным платежом, неполученных в почтовых отделениях.

Предварительная подготовка

До выбора конкретной стратегии ценообразования нужно проанализировать ситуацию в нише, обращая внимание на следующие факторы:

• цены, установленные конкурентами. Речь идет о ценах родственных интернет-магазинов, а не лидеров рынка, таких как Aliexpress или Rozetka. Нужно оценить уровень популярности, примерные объемы продаж, отзывы и степень активности клиентов;
• скидки и другие виды дисконта. Многие предприниматели используют небольшие хитрости, щедрые скидки и интересные акции, которые помогают привлечь и удержать покупателей;
• цены поставщиков. Один и тот же товар можно купить по разной цене. Посредник реализует продукцию со своей наценкой, производитель – с минимальной накруткой. Поэтому стоит проанализировать рынок поставщиков, выбирая тех, которые смогут отгружать товары с хорошим соотношением цена-качество;
• текущие расходы. Необходимо будет выплачивать зарплату персоналу, оплачивать маркетинг, поддерживать работоспособность сайта и решать другие задачи, требующие регулярных инвестиций. Можно установить минимальную стоимость, однако в этом случае не останется средств на рекламу и продвижение. Да, цены будут низкими, но без маркетинга и формирования положительной репутации высоких продаж не достичь.

Последний фактор – чистая прибыль, связанная с нишей. В сфере реализации продуктов питания или бытовой техники маржа минимальная, с высокой наценкой можно успешно продавать сезонные товары, воду, аксессуары для гаджетов, косметику и другую схожую продукцию. Но все зависит от маркетинга, способов позиционирования и презентации продукта. Например, если на ценнике будет написано 199 гривен, то аудитория будет реагировать более активно, чем на 201 гривну. Секрет в том, что более 80% клиентов обращают внимание на первую цифру, производя округление в сторону уменьшения.

Пример позиционирования скидки на сайте

Почему низкая цена не является залогом высокого дохода?

При формировании цен нужно соблюдать баланс между здоровой экономией и высококачественными сервисными услугами. Конечно, можно заниматься демпингом, однако такой подход повышает риск разорения. Привлекать аудиторию лучше не только минимальными ценами, но и качеством:

• конкурентные сервисные услуги;
• реферальные программы;
• бесплатная доставка;
• подарочная упаковка;
• системы накопления баллов;
• распространение промокодов и купонов;
• квалифицированный персонал, иное.

В это же время необходимо инвестировать в рекламу, делать упор на привлечение органического трафика и развитие дополнительных каналов продаж в социальных сетях, на досках бесплатных объявлений. Важно выбрать правильную стратегию ценообразования – об этом поговорим более детально.

7 лучших стратегий ценообразования для интернет-магазина

Каждая стратегия ценообразования имеет как плюсы, так и минусы. Они используются в разных вариациях, могут быть подстроены под особенности конкретного интернет-магазина.

1. Увеличение закупочной стоимости на 100%

Удвоение цены закупки – универсальная и самая простая формула, которую нередко используют начинающие предприниматели. Эффективная для магазинов, в которых продаются среднебюджетные и бюджетные товары. В формуле не учтены ежемесячные расходы на рекламу, персонал, обслуживание сайта, другое. Цены будут тесно связаны со ставками поставщиков, их лучше скорректировать после анализа конкурентной среды. Неправильное использование формулы может повлечь за собой финансовые убытки.

2. Дифференцированное ценообразование

Стратегия заключается в реализации товаров, но по разной цене с учетом потребностей сегментов целевой аудитории. Позволяет решить проблему неоднородности аудитории, а также предложить каждой группе то, что может ее заинтересовать. Самая популярная модель – реализация комплектов.

Товары при поштучной покупке имеют более высокую цену, приобретение комплекта позволяет хорошо сэкономить. Такой подход мотивирует клиента, дарит ему ощущение радости и сокращает процесс выбора подходящего продукта. Комплектование актуально для интернет-магазинов, которые реализуют мебель, одежду, бижутерию, продукты питания или узкоспециальные товары, например, для рыбалки, охоты, разных видов спорта.

3. Рекомендованные розничные цены

Розничный интернет-магазин при установлении цен пользуется рекомендациями производителя. Формула простая и эффективная, снижает общий уровень конкуренции в нише. При использовании этой стратегии цены нельзя опускать ниже себестоимости, поднимать выше рекомендованного порога тоже не стоит. Игра с ценами приведет к претензиям со стороны поставщика, что может поставить крест на плодотворном сотрудничестве. Поиск новых поставщиков отнимает время, повлечет за собой финансовые потери.

4. Справочное ценообразование

Клиенту предлагают несколько товаров, которые на первый взгляд являются идентичными. Однако один произведен из натуральных материалов, второй – из синтетики. На дорогой распространяется скидка, позволяющая купить качественную вещь с отличной экономией. Проанализировав все вводные, заказчик сделает выбор в пользу дорого продукта. Такой анализ помогает клиенту понять справедливость установленной стоимости, но стратегия является не постоянной, а временной.

5. Стратегия высоких цен

Актуальна для интернет-магазинов, которые имеют стабильный поток постоянных клиентов. Заключается в установлении максимальных цен на товары, которые постоянные клиенты готовы покупать из-за их высокой ценности или узкой профессиональной направленности, иных уникальных характеристик. Подходит для новых товаров и тех, которые не имеют аналогов на рынке или пока не являются слишком конкурентными. После повышения конкуренции цены придется снижать, доводя их до уровня рыночных.

Стратегия высоких цен или «снятия сливок»

6. Стратегия нейтральных (средних) цен

Владелец интернет-магазина устанавливает средние рыночные цены, что предупреждает демпинг и следующие за ним войны. Стратегия универсальная, подходит для любых видов бизнеса, ведущих деятельность в стабильных нишах. Имеет схожие черты с рекомендованными розничными ценами.

7. Стратегия низких цен

Используется на любых этапах развития бизнеса, позволяя:

• в сжатые сроки занять хорошие позиции на рынке;
• привлечь большое количество клиентов;
• избежать финансового краха;
• быстро реализовать остатки товаров;
• удержать занятые позиции.

Имеет минусы, ведь продавать продукцию по низким ценам на протяжении длительного времени не получится. После повышения ставок может наблюдаться отток клиентов, уменьшение продаж. В это же время приходится экономить на маркетинге, SEO-продвижении сайта, персонале, что скажется негативно на репутации магазина и лояльности клиентов.

Предпосылки установления сравнительно высоких и низких цен

Управление ценами с помощью скидок

К скидкам, акциям, распродажам и другим видам дисконта прибегают все интернет-магазины – эти инструменты повышают лояльность, а также помогают распродать залежалый товар. Можно использовать следующие инструменты:

• именные промокоды от блогеров;
• рассылка промокодов и купонов на почту;
• проведение сезонных распродаж;
• проведение событийных акций, например, приуроченных к Новому году или 1 сентября;
• использование акций, имеющих ограниченный срок действия – от нескольких часов до 2-3 дней;
• создание искусственного дефицита товаров, на которые распространяется скидка. В этом случае целесообразно использовать счетчики, которые в режиме реального времени будут отображать количество заключенных сделок и остаток акционных продуктов.

Характер акций напрямую зависит от возможностей интернет-магазина. Дисконт может приносить прибыль, хотя на первых порах предприниматели нередко организовывают заведомо убыточные распродажи, направленные на привлечение клиентов. Стоит помнить о том, что акции привлекают стихийных клиентов, что сводит к минимуму вероятность повторного обращения. Более эффективно работают программы лояльности, позволяющие заказчикам накапливать бонусы, получать скидки за привлеченных друзей, бесплатную доставку и другие приятные мелочи.

Психологические приемы

Каждый клиент, делая покупку, испытывает дискомфорт – он не хочет расставаться со своими деньгами. Негативные эмоции можно заменить позитивными, правильно организовав работу и продажи. Например, вы закупили у поставщика партию футбольных мячей по 50 гривен за штуку, после чего начинаете продавать их по 150 гривен. Через 3-4 дня можно снизить цену на 30%, акцентируя внимание на том, что количество мячей ограничено. Такая тактика подходит и для молодых, и для раскрученных интернет-магазинов.

При расчете скидки все равно нужно учитывать наценку, иначе вы рискуете уйти в минус. Искусственный дефицит, презентация, подчеркивающая уникальность продукции, подтверждение высокого спроса – это то, что поможет клиенту избавиться от дискомфорта и стимулирует его на импульсную покупку.

Как повышать цены, если изначально ставки были низкими?

Многие предприниматели не хотят повышать цены, боясь потерять клиентов. Однако такое решение рано или поздно придется принять, главное – правильное внедрение. Постоянные заказчики не перестанут делать покупки в интернет-магазине, который ведет честную игру: стабильное качество, быстрая доставка, вежливый персонал, программы лояльности, регулярные акции, иное.

Цены можно повышать резко, давая четкую аргументацию: улучшение качества, приобретение новых характеристик, ситуация, сложившаяся на рынке. Более мягкая модель – постепенное повышение, например, на 2-3%. Оно останется незамеченным, пройдет безболезненно и для предпринимателя, и для клиентов.

В заключение

Выбор стратегии ценообразования зависит от ситуации на рынке, особенностей поставщиков и целевой аудитории, позиций интернет-магазина, поведения конкурентов. Стратегия может изменяться и корректироваться под текущую ситуацию, однако после любых нововведений нужно контролировать динамику продаж, средний чек, количество брошенных корзин и обращений постоянных клиентов. Параллельно стоит отслеживать успехи конкурентов, что позволит найти оптимальный метод развития и выработать эффективную стратегию формирования цен.

Источник: www.insales.com

Что даёт автоматизация ценообразование в интернет-магазине

Ситуация: у клиента есть интернет-магазин по продаже инструментов…

Сначала у компании был «небольшой» интернет-магазин. Потом удачно вложились в рекламу. Трафика стало больше, как и оборота. Со временем открыли десяток офлайн-точек, и руководителя затянуло в операционку.

В магазине около 17 тысяч наименований. Цен для каждого руководитель ставит сам. С учётом меняющихся цен поставщиков, мониторинга цен от конкурентов — это занимало много времени. На остальные зоны бизнеса и на личную жизнь — времени не оставалось. Зачастую товар могли привести в мае, но руководитель добирался до него в августе, всё это время условные дрели могли продаваться с меньшей наценкой или вовсе не продавались.

К нам обратились за автоматическим ценообразованием. Сделать так, чтобы программа подсказывала «корректную» наценку и у руководителя освободилось время.

Как автоматическое ценообразование в интернет-магазине поможет бизнесу

• Освободить время руководителя на стратегическое управление бизнесом.
• Сократить количество ошибок (вроде низкой наценки и «товар на склад, но не продаём»)
• Получать ту прибыль, на которую рассчитываем при закупке товара.
• Сделать ценообразование более прозрачным и системным.

Чтобы автоматизировать ценообразование, мы «скопировали» директора

• Базовый алгоритм ценообразования — простой: цена продажи в магазине = цена закупки + наценка. Автоматизация. Пишем подпрограмму, которая задаёт категории для товаров по ассортиментной группе. Она разбивает товары на ценовые и ассортиментные группы, получается что-то вроде «Дрели +10%», «Шпатели +20%».
• Цена закупки меняется → меняется и розница. Однако если наценка на товар в розницу более 50%, а закупочная меняется на 1-5%, то менять цены на розницу не имеет смысла. Больше потратим на перепечатывание ценника и мерчандайзинг.
• Если на складе товар разных партий и по разным ценам. Находим среднее значение розницы. Для этого сделали программа переоценки, которая считает остатки товара из разных партий и выводит арифметическую среднюю.

Ценообразование директора и программы

Сразу автоматизацию не пустили в работу. Тестировали! В течение месяца и директор и программа находили цены на один и тот же товар. Если видели разные результаты — разбирались глубже «почему так произошло». Каждый раз, когда видели, что директор прав — дорабатывали программу.

За пару итераций программа начала проводить ценообразование без ошибок и, естественно, делала она это быстрее.

В результат, раньше на ценообразование руководитель тратил около часа! Зачастую дольше, при этом оставаясь на переработки. Выходило больше 20 часов в месяц! При этом до некоторых позиций дело доходило через несколько месяцев! Были и ошибочно назначенные цены, что вело к убыткам.

После автоматизации время освободилось на более важные дела.

Цена такой автоматизации — 60 000 рублей.

Что ещё влияет на стоимость товаров и как можно доработать ценообразования

• транспортные,
• коммуникационные (телефон, интернет, телефония, сервисы)
• зарплаты,
• офис, склад,
• реклама.

• Искать новых поставщиков, запрашивать их цены, желательно делать это быстро, например, по API или получать прайсы в xls и загружать к нам в программу. (кроме того, полезно выходить на производителей и дилеров, а не посредников)
• Мониторить цены конкурентов и на маркетплейсах.

Влияние скидок и программ лояльности на ценообразование

У нас был клиент, продаван которого делал небольшую скидку, но по итогу продавал дешевле, чем компания закупала! Поэтому, если у вас уже есть программы лояльности или вы их только планируете — они не должны «ломать» прибыль.
Для этого программу лояльности внедряют с учётом текущих алгоритмов ценообразования.

Поднимаем цены, но не «пугаем» этим посетителей

• Альтернативы. На страницах интернет-магазина можно предлагать похожие товары другой стоимости, причём не обязательно «ниже» стоимостью.
• Снижаем прибыль, в угоду обороту. Имеет смысл снизить наценку или добавить в ассортимент товар с низкой розничной стоимостью, в расчёте, что потребители будут брать дополнительные товары в корзину. Это как бургер и картошка в общепите, где бургеры продаются по сниженным ценам, а на картошку высокая наценка.
• Повысить цены на расходники, предложить «программу лояльности от числа покупок» и уменьшить цены на основной товар. Например, торгуя принтерами и картриджами, можно намеренно понизить цены на принтеры и предложить покупателям «вписаться в программу лояльности от числа покупок». Если у вас этот покупатель купит 5 раз подряд, у него будет 3% скидки, а купит 10 раз уже 7%.

Источник: interlogika.ru