Цкп что это в бизнесе

ЦКП — способ сфокусировать внимание подчинённых на важном, повысить их КПД и эффективность всего предприятия. Что такое ЦКП, зачем он нужен, как его определить, рассказывает команда сервиса по поиску клиентов Контур.Компас.

Что такое ЦКП

Ценный конечный продукт в бизнесе — это результат работы сотрудника, отдела или всего предприятия. Он ценный, потому что люди готовы платить за него. Ценность определяется потребителем: если ваш товар или услуга ему не нужны, значит, они не имеют ценности и для вашего предприятия. Конечный — потому что готов к использованию, продаже, обмену, подсчёту.

Это итог, ради которого изначально замышлялась целевая деятельность. Продукт — потому что этот результат используется в дальнейшей работе. Впервые этот термин использовал Л. Рон Хаббард и объяснил его как «то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку». Автор подразумевал такой продукт, который в перспективе можно обменять на что-либо. Именно это качество делает его ценным, помогая его владельцу получать выгоду от своей деятельности.

Оптимизируйте работу отдела продаж — экономьте время на поиске клиентов. Оценивайте продуктивность менеджеров, обеспечив их единой качественной базой для холодных продаж Попробовать бесплатно

Зачем определять ЦКП

• разграничить зоны ответственности между людьми так, чтобы спорных моментов в работе было как можно меньше;
• выявить недостающие должности или, наоборот, отказаться от некоторых позиций в штате — и таким образом повысить эффективность работников, команд, организации;
• определить, какие действия требуются от специалистов, какие будут KPI, разработать исчерпывающие должностные инструкции;
• рассчитать заработную плату, которая будет сопоставима с перечнем обязанностей и уровнем знаний конкретного сотрудника.

Каким бывает ЦКП

Ценный конечный продукт определяется для любой профессии. Принцип универсален: главное — понять, за что люди платят, что является основной ценностью той деятельности, в которой занят человек.

Например, ценный конечный продукт автомойщика — чистый автомобиль. Если на кузове остались разводы, то клиент дважды подумает, стоит ли платить за услугу и приезжать ли на эту автомойку в следующий раз. Даже если мойщик был вежливым, опрятным, поддержал короткую беседу. Грязная машина — не за что платить.

По этой логике ценный конечный продукт можно определить на трёх уровнях: для компании, подразделения и отдельных специалистов.

ЦКП компании

От того, верно ли определён ценный конечный продукт организации, зависит её способность удовлетворять клиентов. Например, у вас небольшое производство детской мебели с собственной сетью магазинов. Если вы сформулировали свой ценный конечный продукт как прибыль с продаж, то ваши консультанты будут пытаться всеми силами продавать варианты дороже, не заботясь о том, за чем к вам обратился человек и почему он ушёл, ничего не купив. А если ценный конечный продукт — довольный клиент, то ваши продавцы помогут каждому покупателю подобрать оптимальный вариант под задачи и бюджет и предложат разные способы доставки. Результат — лояльный покупатель, который порекомендует вас друзьям.

Если общий ценный конечный продукт сформулирован верно и отражён в миссии, то каждый сотрудник будет знать, зачем ему вкладывать силы и работать на вашу компанию. Чувство причастности к общему делу мотивирует его на измеримые результаты.

ЦКП отдела

Спускаемся на уровень ниже — смотрим на ЦКП подразделений. Они могут частично дублировать друг друга, поскольку функции некоторых отделов часто пересекаются, но такие нюансы стоит уточнять для каждого бизнеса отдельно. В общих чертах ценный конечный продукт разных отделов можно сформулировать так:

Подразделение Ценный конечный продукт подразделения

Отдел продаж	Доходы больше расходов
Бухгалтерия	Сохранность активов: денег, имущества, материалов, товаров
Отдел маркетинга	Необходимый объём заявок, переданных в отдел продаж
Производственный отдел	Произведённый продукт в нужном объёме и в заявленные сроки

ЦКП сотрудника

Чтобы определение ценного конечного продукта принесло пользу, нужно зафиксировать ценный конечный продукт не только предприятия и подразделений, но и каждой отдельной должности или каждого сотрудника лично.

Если руководитель знает, что фирма должна получить от конкретного работника, то он понимает, что входит в обязанности каждого члена команды, а значит, может составить чёткие должностные инструкции. А с их помощью удобно:

• отслеживать эффективность работников;
• повышать их мотивацию;
• выявлять зоны ближайшего развития, повышать квалификацию специалистов, как отдельно взятых, так и всего отдела.

Руководитель, который знает ценный конечный продукт каждой должности, может также разработать эффективную схему организации предприятия. С её помощью каждый сотрудник будет знать свою область ответственности и свои обязанности, а это поможет перераспределить нагрузку на сотрудников в случае аврала, ускорит выполнение заказов, снизит вероятность срыва сроков.

Рассмотрим типичные ЦКП разных специалистов.

ЦКП юриста — юридическая безопасность компании. Если он думает только о том, как бы побыстрее проверить стопку документов, то может упустить из виду прочие риски.

ЦКП маркетолога — завершённая рекламная кампания, по итогам которой бизнес получил от целевой аудитории нужный отклик и необходимое количество заявок.

ЦКП менеджера по продажам — привлечение денег в кассу. Выручка, а не прибыль должна быть мерилом его труда, потому что за вторую отвечает уже финдиректор.

Помогите менеджерам продавать больше: избавьте их от самостоятельного поиска клиентов. Сервис для поиска организаций в РФ помогает найти целевых клиентов в B2B, звонить меньше, а продавать больше

Почему менеджеры не понимают свой ЦКП

Сотрудники не понимают, какой они производят ценный конечный продукт, потому что руководители компании просто не обозначают этот момент явно. Поэтому рекомендуем прописывать ЦКП в должностных инструкциях, организационных схемах и стратегии развития предприятия.

В случае с менеджерами по продажам ситуация осложняется тем, что результатом их работы можно считать не только деньги в кассе, но и закрытые сделки. Но не все контракты приносят пользу бизнесу и являются тем результатом, за который менеджеру стоит платить зарплату. Если клиент непростой, то такая сделка может принести компании не деньги, а дополнительные проблемы, на решение которых потребуется время и нервы сотрудников. Поэтому ценный конечный продукт менеджера по продажам — это выручка, а не завершённые сделки.

Когда менеджер по продажам понимает, какую роль он играет в компании, когда видит, как результат его работы влияет на результаты коллег, когда знает свой ЦКП и ЦКП коллег из других подразделений, вероятность «проблемных сделок» уменьшится.

Что вы получите, внедрив ЦКП в свою компанию

Предположим, вы определили ценный конечный продукт компании, отделов и должностей, а затем донесли это до каждого работника. Следующий шаг — начать вести статистику, чтобы отслеживать позитивные изменения.

Определите метрики для каждой должности или отдела, согласно их ЦКП, и отслеживайте показатели — это поможет проконтролировать темп и характер изменений. Если ЦКП сформулированы верно, то эффект будет нарастать как снежный ком.

Внедрив ЦКП и статистику, вы решите две задачи разом:

• увидите динамику, скорректируете ЦКП для большего эффекта;
• наглядно покажете сотрудникам пользу от введения этого понятия и повысите их мотивацию к работе.

Помогите вашим менеджерам — повысьте их мотивацию за счёт качественной базы для холодных звонков

Источник: kontur.ru

Что такое ЦКП (ценный конечный продукт)

ЦКП (ценный конечный продукт) — это продукт, который имеет высокую ценность для конечного потребителя и удовлетворяет его потребности. Это может быть любой вид товара или услуги, который полезен и востребован на рынке. Например, ценным конечным продуктом может быть мобильный телефон с высокой производительностью и функциональностью, или услуга по доставке еды на дом с быстрой и удобной системой заказа. Важно отметить, что ценность продукта может быть разной для разных потребителей, и она может зависеть от их потребностей и предпочтений.

Ценный конечный продукт сотрудника — это результат его работы, который имеет высокую ценность для компании и/или ее клиентов. Это может быть любой вид продукта или услуги, который является результатом труда сотрудника и вносит значимый вклад в развитие бизнеса. Например, ценным конечным продуктом сотрудника может быть разработка нового продукта, улучшение процессов производства, создание эффективной рекламной кампании или оказание качественного обслуживания клиентов. Важно отметить, что ценность продукта сотрудника может быть оценена как компанией, так и ее клиентами.

Виды ценных конечных продуктов разных бизнесов

1. Продукты питания: свежие овощи и фрукты, мясо, рыба, молочные продукты, хлебобулочные изделия.

2. Технологические продукты: компьютерное оборудование, программное обеспечение, мобильные устройства, электроника.

3. Продукты моды и красоты: одежда, обувь, украшения, парфюмерия, косметика.

4. Транспортные продукты: автомобили, мотоциклы, велосипеды, грузовики, автобусы, поезда, самолеты.

5. Продукты домашнего обихода: мебель, бытовая техника, предметы интерьера, посуда.

6. Услуги: туризм и гостиничное хозяйство, медицинские услуги, образование и тренинги, консалтинг и юридические услуги.

Виды ЦКП сотрудников на их должностях

1. Результаты работы: выполнение задач и достижение поставленных целей.

2. Качество работы: выполнение работы с высоким качеством и точностью.

3. Инициатива и творческий подход: предложение новых идей и решений, которые могут улучшить работу компании.

4. Коммуникационные навыки: умение эффективно общаться с коллегами, клиентами и партнерами.

5. Лидерские качества: способность руководить и мотивировать команду, принимать решения и решать проблемы.

6. Умение работать в команде: способность работать с другими людьми, сотрудничать и помогать друг другу достигать общих целей.

Примеры ценных конечных продуктов в разных бизнесах

1. Продукты питания: свежие овощи и фрукты высокого качества, деликатесы, редкие виды мяса и рыбы, экологически чистые продукты, хлебобулочные изделия из натуральных ингредиентов.

2. Технологические продукты: высокопроизводительное компьютерное оборудование, инновационное программное обеспечение, мобильные устройства с передовыми технологиями, электроника с уникальными функциями.

3. Продукты моды и красоты: эксклюзивная одежда от известных брендов, украшения из драгоценных металлов и камней, парфюмерия и косметика высокого качества с уникальными ароматами и свойствами.

4. Транспортные продукты: автомобили премиум-класса с передовыми технологиями и высокой производительностью, мотоциклы и велосипеды для любителей экстремальных видов спорта, грузовики и автобусы с большой грузоподъемностью и комфортабельностью, поезда и самолеты с высоким уровнем безопасности и сервиса.

5. Продукты домашнего обихода: мебель из дорогих пород дерева, бытовая техника с передовыми функциями и уникальным дизайном, предметы интерьера из эксклюзивных материалов, посуда из фарфора и кристалла.

6. Услуги: туризм и гостиничное хозяйство с высоким уровнем сервиса и комфорта, медицинские услуги с использованием передовых технологий и лучших специалистов, образование и тренинги от ведущих экспертов в своей области, консалтинг и юридические услуги с высоким уровнем компетенции и профессионализма.

ЦКП (ценный конечный продукт) сотрудников на разных должностях

1. Менеджер по продажам: ценность результатов работы заключается в увеличении объема продаж и привлечении новых клиентов, что способствует росту прибыли компании.

2. Маркетолог: ценность результатов работы заключается в повышении узнаваемости бренда, увеличении количества потенциальных клиентов и создании успешной рекламной кампании.

3. HR-специалист: ценность результатов работы заключается в привлечении и подборе высококвалифицированных сотрудников, которые способны повысить эффективность работы компании.

4. Финансовый аналитик: ценность результатов работы заключается в выявлении финансовых проблем и разработке стратегии для повышения прибыльности компании.

5. IT-специалист: ценность результатов работы заключается в создании и поддержке функциональных и безопасных информационных систем, что обеспечивает эффективность работы компании.

6. Юрист: ценность результатов работы заключается в обеспечении юридической защиты компании, предотвращении возможных правовых проблем и максимизации прибыли.

7. Инвестиционный консультант: ценность результатов работы заключается в помощи клиентам в увеличении своего капитала и получении стабильного дохода, что способствует укреплению позиций компании на рынке.

8. Специалист по безопасности: ценность результатов работы заключается в обеспечении безопасности клиентов и защите имущества компании, что повышает доверие клиентов и укрепляет репутацию компании.

9. Тренер по фитнесу: ценность результатов работы заключается в помощи клиентам в достижении своих спортивных целей, что увеличивает лояльность клиентов и привлекает новых.

10. Медицинский работник: ценность результатов работы заключается в оказании качественной медицинской помощи клиентам, что способствует укреплению здоровья и улучшению качества жизни.

Источник: smart-estet.ru

ЦКП: увеличение всевозможных показателей компании и способностей сотрудников

Эту статью помогла написать наш главред Лобыкина Диана. Оказалось, что она занималась созданием и внедрением ЦКП отдела редакции и каждого сотрудника в IT-компании. Эксперт делится примерами из своего опыта, рассказывает как отличить плохой ценный конечный продукт от хорошего, как его разработать и внедрить, чтобы все работало.

Что такое ЦКП

Ценный конечный продукт — это результат сотрудника или целой команды, за которую по сути и платят.

Каждое слово в аббревиатуре ЦКП имеет значение:

Ценный — несет прямую ценность компании или клиенту. Например, пост или статья — вроде бы полноценный законченный продукт. Материал может быть интересным, клевым, собирать кучу лайков и комментариев и из-за этого казаться ценным. В действительности, просто написанная статья или пост не несет никакой ценности для компании.

Пост, который привлек в компанию двух новых клиентов — ценность. Статья, которая привлекла на сайт компании тысячу клиентов из поисковых систем — тоже ценность.

Конечный — доделанный до конца, а не промежуточный этап или сам процесс. Например, маркетолог может сказать, что его ЦКП — это грамотная настройка рекламы или анализ аудитории. Но тут нет никакого результата, это процесс.

Конечный результат — это количество заполненных заявок с рекламы. И то, только в том случае, если маркетолог сам спроектировал форму заявки и несет за нее ответственность. В таком случае его ценный конечный продукт — количество переходов по рекламе, то бишь количество попаданий в аудиторию.

Продукт — это что-то исчисляемое или хотя бы осязаемое. Редактор видит статью и способен отследить количество прочтений и источники переходов. Маркетолог может отследить количество переходов по рекламе. Продажник может посчитать сколько денег принес в кассу.

Как сформулировать ЦКП для сотрудников

Как бы банально не звучало — нужно сначала самому разобраться в том, что конкретно от каждой роли в компании необходимо получить. А это сделать практически невозможно, если нет понимания, какие у компании планы, поэтому начать нужно именно с определения целей компании.

1. Опишите глобальную цель компании и планы на месяц, квартал, год, 5 лет итд.

Как правило это что-то вроде: «Увеличить прибыль на столько-то процентов за такой-то промежуток времени и сократить расходы на столько -то процентов за такой-то промежуток времени».

2. Разберитесь для чего внутри компании работает тот или иной сотрудник, а если быть точнее — определить его роль.

3. Разберитесь, вяжется ли то, что входит в обязанности роли с целями компании. Пропишите эти обязанности.

4. Прорабатываем ценный конечный продукт держа в голове два параметра — цель компании и обязанности сотрудника. Оба параметра должны коррелировать друг с другом. Если этого сделать не получается — вернитесь к пункту 2, возможно вы наняли сотрудника по ошибке.

5. Прорабатываем ценный конечный продукт до тех пор, пока он не станет максимально отображать желаемый результат.

6. Повторяем снова для каждой роли в компании.

Перед внедрением объясните команде в чем цель изменений, как это отразится на каждом и что будет, если мы не сможем прийти к цели.

Не требуйте с сотрудников выполнение ЦКП до тех пор, пока не проверите его достижимость на практике. Первые разы внедряйте нововведения в тестовом режиме, анализируйте результаты месяца, правьте ценный конечный продукт и пробуйте снова. Такая работа может занять несколько месяцев, но только так вы сможете ввести изменения не для галочки, а чтобы работало.

Кейс: ЦКП редакции в IT-компании

Когда эксперт работал главредом в IT-компании, у редакции было несколько направлений и каждое из них решало разные задачи — в кейсе расскажем про два основных направления.

Продуктовая редакция

Продуктовое направление отвечало за то, чтобы текущим пользователям продукта было понятно как оно работает и где все настроить. В распоряжении направления для решения задачи были тексты интерфейса и интеграций, инструкции и другие вспомогательные материалы.

ЦКП продуктового направления было сформулировано так — актуальный* контент продукта**, который отражает состояние и объясняет*** потенциальным клиентам и пользователям как пользоваться приложением в любой момент времени.

*актуальный — инструкции и другие изменения в текстах продукта должны быть опубликованы в течение 5 рабочих дней после выхода обновления приложения;

**контент продукта — источники с контентом продукта и требования к качеству прописаны в редакционной политике и других вспомогательных инструкциях;

***объясняет — помогает пользователям разобраться и одновременно с тем, не путает еще больше и не способствует новым обращениям в техподдержку.

То есть, редакторы продуктового направления отвечали не за факт наличия инструкций, а за актуальность, соответствие текущему положению дел, понятность, легкость восприятия и так далее. Также у них был пул инструментов и принципов, благодаря которым они понимали каждый тезис не образно, а четко.

Маркетинговая редакция

Маркетинговое направление отвечало за контент, который объясняет клиентам, пользователям и конкретным сегментам целевой аудитории профит от использования сервиса. Они создавали контент для привлечения внимания читателей к продукту и выстраивали эмоциональную связь.

Ценный конечный продукт маркетингового направления — необходимое действие со стороны читателя, то бишь потенциального или текущего клиента: регистрация, подписка, репост, прочтение и что угодно еще, что приведет к необходимой цели.

У каждой задачи маркетинга конечный результат — определенное действие читателя, которое решает поставленную задачу бизнеса.

Лобыкина Диана

Например, бизнесу нужно повысить узнаваемость бренда, чтобы расширить рынок — это задача. Для этого редактор способен создать пост, который подписчики будут репостить себе или отправлять друзьям и тем самым помогут повысить узнаваемость компании или конкретного продукта. В этом случае определенное действие читателя из ценного конечного продукта редактора — репост, а не сам пост. Чтобы к этому прийти, редактор должен грамотно выполнить каждый пункт декомпозиции ЦКП:

• понимание клиента — кто и почему будет это читать и почему они захотят поделиться этим постом;

• необходимые ресурсы — деньги на продвижение поста, время на решение задачи, люди: дизайнер, сам редактор, возможно еще кто-то;

• контент, который интересен и полезен для одной или сразу всех ЦА. Материал должен быть интересным для аудитории, попасть в сердечко и быть той самой «жизой», которой хочется поделиться;

• грамотное конверсионное предложение — то, что предприятие хочет получить от потенциального клиента. Если необходимая цель — это репост или шэр, то значит читателя к этому нужно подтолкнуть так, чтобы он захотел это сделать;

• быстрый доступ к конверсионному отслеживаемому действию — в некоторых соцсетях под постом есть специальная кнопка, поэтому делать что-то дополнительно не нужно.

Ошибки в понимании ЦКП

Типичный анти-пример — это когда маркетолог, таргетолог или любой другой специалист по настройке рекламы считает, что ценный конечный продукт — настройка рекламы по ТЗ. Еще бывает когда те же специалисты заявляют, что их ценный конечный продукт — это продажи.

Оба этих варианта провальны. В первом случае речь о процессе, а не о результате, а во втором — о результате, к которому эти же спецы не имеют никакого отношения. Проблемы могут возникнуть на любом этапе воронки. Как и писалось выше, таргетолог может нагнать трафика на лендинг, но:

• контент лендинга может не отражать суть продукта и люди могут не захотеть это купить, даже если они в этом заинтересованы;
• цены могут быть супер-завышены;
• форма заявки может быть сложной для клиентов или вовсе не работать;
• менеджеры по продажам могут сливать клиентов из-за неопытности, человеческого фактора или из-за чего угодно еще.

Идеальных ЦКП не бывает. Все будет варьироваться от желаемых результатов, ресурсов, положения компании на рынке и так далее.
Статичных ЦКП тоже не бывает. Меняются цели — меняется ценный конечный продукт.

Лобыкина Диана

Нормальный пример ценного конечного продукта отдела маркетинга может звучать так:

• количество переданных качественных лидов в отдел продаж в заданном количестве. То есть не любых лидов, а тех, кто может быть заинтересован в продукте и не сколько получится, а сколько запланировали;
• растущий поток лидов из месяца в месяц. То есть не только выполнение плана, как в пункте выше, но и мероприятия для увеличения этого самого плана.

Людям проще отвечать за количество, а не за качество и уж тем более не за сложно сконструированные показатели, которые в себя включают и количество, и качество. Например, ценный конечный продукт отдела продаж считают не только в деньгах в кассе, но и в количестве успешных звонков и проведенных встреч.

Также сотрудников не всегда могут этому нормально научить. Изначально ценный конечный продукт прорабатывают руководители, а это в любом случае умные люди, склонные к нестандартному мышлению и способные видеть картину целиком в отличие от рядового исполнителя. Поэтому, руководителю важно грамотно донести суть ценного конечного продукта и все подробно объяснить.

Какой ЦКП может быть у руководителя

Ценный конечный продукт любого руководителя — это в первую очередь выполнение ЦКП всего отдела и каждой отдельной роли. Примерно так будет выглядеть декомпозиция ЦКП любого руководителя:

• своевременно распределенные задачи по направлениям;
• работающие процессы, которые обеспечивают своевременное решение задач, отражают нагрузку и актуальное состояние задач внутри отдела и каждого направления;
• выстроенные коммуникации с другими отделами;
• грамотно распределенная нагрузка между сотрудниками, которые обеспечивают выполнение ЦКП каждого направления;
• обученные, самостоятельные и мотивированные сотрудники;
• укомплектованный штат, который позволяет обеспечить ЦКП отдела.

Важно понимать, что чтобы выполнять ЦКП и вести бизнес к необходимым показателям — нужно чтоб ценный конечный продукт каждой роли и руководителя были взаимосвязаны и направлены к единой цели.

Ценный конечный продукт отделов, сотрудников и руководителей — это не какие-то отдельно живущие штуки, а слагаемые, которые в сумме дают общий результат компании. Грамотно сформировать ЦКП получится только исходя из этой парадигмы.

Лобыкина Диана

Итог: как внедрить ЦКП

У нас нет 100% методики, которой нужно придерживаться. Эксперт помог составить чек-лист исходя из личного опыта, но у вас может быть по-другому.

Чек-лист разработки и внедрения ЦКП:

1. Приходит директор, который знает, что необходимо компании.
2. Рассказывает руководителям, что такое ценный конечный продукт, отправляет на «подумать» и сформулировать ЦКП отдела.
3. Руководители собираются, делятся информацией и дают друг другу обратную связь, что помогает отшлифовывать результат.
4. Руководители разбивают ЦКП отдела на каждую конкретную роль, в том числе на себя.
5. Ценный конечный продукт каждой роли декомпозирует на составляющие. В кейсе эксперт подробно рассказал, как это делать.
6. Руководитель внедряет ЦКП в свой отдел — объясняет его каждому сотруднику и команде в целом и предоставляет все необходимые инструменты: инструкции, таблицы, регламенты, что-угодно еще.
7. Руководитель отслеживает и оптимизирует процесс до тех пор, пока работа не «встанет на рельсы» и не начнет приносить желаемые резульаты.

Чтобы прийти к крутым результатам нужно делать то, что нужно, а что не нужно — не делать. Поэтому не тащите в ценный конечный продукт лишнее.

Источник: yagla.ru