В 77% случаев* удаленные работники более продуктивны, чем те, которые сидят в офисе. Поэтому все больше компаний создают удаленные отделы продаж. С одной стороны это выгодно, но с другой… как контролировать менеджеров на “удаленке” и не потерять в прибыли? Мы обратились к бизнес-консультанту Александру Пашигреву, чтобы узнать, как создать удаленный отдел продаж и чего стоит опасаться.
Содержание
[I. Чем выгодны удаленные продавцы?](#Чем выгодны удаленные продавцы)
[II. Как найти удаленного сотрудника мечты?](#Как найти удаленного)
[III. Что нужно для организации работы удаленного отдела продаж?](#Что нужно для организации)
[I](#Как контролировать работу отдела продаж)[V. Как контролировать работу отдела продаж, или кое-что о CRM](#Как контролировать работу отдела продаж)
Чем выгодны удаленные продавцы?
Перевести продажников на удаленку смогут компании, реализующие продукцию по телефону, то есть географически не привязанные к покупателю. Или наоборот — если ваш клиент находится в другом городе, то нет смысла переносить туда головной офис, достаточно базировать там продавцов. Встречается также практика двухфазного отдела продаж:
Стоит ли создавать удалённый отдел продаж
- Удалённые сотрудники ведут первичную работу с клиентами: обзванивают холодную базу, назначают встречи в теплыми клиентами.
- Штатные сотрудники выезжают на переговоры и закрывают сделки.
Нанимать продавцов на удаленке довольно выгодно:
- Сотруднику не нужно обустраивать рабочее место: он использует свой компьютер, канцелярские принадлежности.
- Вы экономите на аренде помещения.
- Вы экономите на зарплате: в городах с населением менее 100 тысяч вы сможете найти квалифицированного продавца за 15-25 тысяч рублей в месяц.
- Выбор специалистов больше, ведь вы не ограничены своим городом и даже страной.
- Сотрудники могут находиться в разных часовых поясах и консультировать клиентов круглосуточно.
Читать по теме
Экономим на персонале: чем отличается аутсорсинг от аутстаффинга
Как найти удаленного сотрудника мечты?
Когда вы решили создать удалённый отдел продаж и ищете сотрудника, эксперт Александр Пашигрев советует разделить процесс отбора на три этапа.
1. Собеседование по видеосвязи. Базовое знакомство с претендентом.
Александр Пашигрев, бизнес-консультант, эксперт по маркетингу и стратегии:
— Первое интервью я провожу до 15 минут, чтобы убедиться, что кандидат адекватен. Слушаю, как он говорит, задаю вопросы технические, например, три варианта ответа на возражение «это дорого», три варианта ответа на возражение «у нас уже есть поставщик». Спрашиваю, как он продавал, что он продавал, чем он может гордиться, какие лучшие кейсы у него были.
Идеально, если соискатель что-то знает о вашей сфере или имеет профильное образование. От кандидатов, которым не важна ваша сфера деятельности и у которых есть только материальная заинтересованность, лучше отказаться. Если к вам просится человек, который на предыдущем месте работы получал 26 рублей за звонок, а у вас надеется получать 27 рублей, то будьте уверены, он убежит, как только ему предложат 28 рублей.
Читать по теме
У нас есть статьи о том, как распознать хорошего продажника, а также какие 25 вопросов стоит задать менеджеру по продажам на собеседовании.
2. Психологический тест. Опциональный этап. Профессиональный руководитель может сам определить, к какому психотипу относится человек. Но можно дать и тест, например, Майерс-Бриггс.
Продавцы разных психотипов лучше справляются с разным типом задач.
Александр Пашигрев, бизнес-консультант, эксперт по маркетингу и стратегии:
— По психотипу можно сделать определённые выводы. Есть функционал, где нужна усидчивость, например, делать 60 звонков в день, а есть, где ты больше сидишь без дела, но когда попадается хороший лид, надо 2-3 звонка в день совершить, но это звонки важные. Тут уже нужно уметь говорить, но такой человек не сделает 60 звонков, просто устанет.
3. Боевой тест. Важно сразу дать реальное задание, например, выучить скрипт или изучить часть книги продаж. Если человек подойдёт к нему старательно, значит, он готов к работе. Если нет, то, вероятно, у него нет нематериальной мотивации.
Читать по теме
Готовые шаблоны для скриптов продаж вы можете взять из нашей подборки:
Готовые скрипты продаж: шаблоны для холодного обзвона
Примеры скриптов продаж: шаблоны для теплых звонков
Готовые скрипты продаж для горячих звонков
Что нужно для организации работы удаленного отдела продаж?
Теперь посмотрим, как организовать удалённый отдел продаж. Вашим менеджерам потребуются не только компьютер и наушники с микрофоном, но и специальные программы:
1. Система управления проектами — инструмент для постановки задач. Часто этот функционал может быть прямо в CRM-системе, вот, к примеру, как это реализовано в SalesapCRM.
2. Мессенджер для оперативного общения с клиентами и менеджерами.
3. IP-телефония для совершения звонков. В идеале она должна быть интегрирована с вашей CRM-системой, чтобы записи звонков сразу сохранялись в карточках клиентов.
Хотите прокачать отдел продаж?
Внедрите CRM-систему S2!
Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!
Как контролировать работу отдела продаж, или кое-что о CRM
Удаленный отдел продаж: в чем плюсы и как организовать
Еще недавно переход на удаленную работу казался мерой вынужденной и временной. Не все руководители верили, что на удаленке сотрудники могут быть так же эффективны, как в офисе. Но оказалось, что и при таком подходе можно поддерживать эффективность и сохранять командный дух. В статье рассказываем, как организовать удаленные отделы продаж и какие выгоды приносит такой формат работы.
Особенности и преимущества удаленного отдела продаж
Тенденция сохранения удаленки коснулась даже такого, казалось бы, консервативного подразделения, как отдел продаж. Вроде бы рабочий день продавца строго распланирован и немыслим без офисной дисциплины. Но теперь стало ясно, что отдел продаж можно собрать из удаленных сотрудников даже с нуля.
Алексей Марьин, руководитель направления сбыта банных чанов в ООО «Златотрейд» Удаленный отдел продаж — это оптимальное сочетание удобства и эффективности, позволяющее не только сэкономить время и ресурсы, но и достичь большего в продажах. Такой формат способствует увеличению географической области покрытия и, как следствие, расширению клиентской базы.
Компания может находить новых клиентов и продавать свои продукты или услуги в любой точке мира. Кроме того, снижаются затраты на аренду офисного пространства, оборудования, а также дополнительные затраты на коммуникации и каналы связи. Можно перераспределить ресурсы на более прибыльные направления.
Удаленный формат работы позволяет привлекать квалифицированных специалистов из любой точки мира, игнорируя географические границы и превосходя ограничения традиционной формы работы. Это дает возможность работать с лучшими специалистами на рынке и находить талантливых сотрудников даже в самых отдаленных уголках мира. Однако, как и любой другой способ организации работы, удаленный формат имеет свои особенности, поэтому требует особой подготовки, заботы и мотивации со стороны руководства.
- в домашней обстановке снижаются собранность и дисциплина;
- руководитель, привыкший «дышать в затылок», утрачивает контроль над подчиненными.
Но все эти недостатки легко устранимы. Данная статья посвящена правильным способам организации удаленного отдела продаж.
Увеличивайте продажи с платформой коммуникаций UIS
Надежный оператор облачной телефонии: собственная номерная емкость и техподдержка № 1 на рынке.
Управляйте коммуникациями, контролируйте сотрудников и автоматизируйте отдел продаж.
Как управлять удаленным отделом продаж
Начнем с главного «страха» — контроля сотрудников. Для эффективности работы удаленный формат таит следующие опасности:
- когда рядом нет всевидящего руководителя, менеджер расслабляется и начинает работать хуже, даже при наличии хорошей финансовой мотивации;
- сотрудники редко общаются друг с другом, из-за чего перестают ощущать себя членами команды;
- по той же причине у менеджеров пропадает здоровое соперничество, которое мотивирует их не отставать друг от друга по показателям.
Но если внедрить специальные IT-сервисы для правильной организации работы удаленного отдела продаж, эти проблемы можно решить.
Программа для внутренних коммуникаций
Сотрудники должны постоянно присутствовать в ней онлайн и иметь возможность в любую секунду отвечать друг другу. Желательно наличие модуля видеоконференцсвязи, поскольку переписки в чате не дают эффекта полноценных коммуникаций на совещаниях и планерках. Кроме того, должны быть предусмотрены разные виды чатов: для личных переписок, групповые, а также для общения с членами других команд и проектов. Специалисты отдела продаж должны быть на связи и с маркетологами, и с ответственными за продукт, и с бэк-офисом.
Большой популярностью в этой области пользуются программы:
Виртуальная телефония
Современная виртуальная АТС не только обеспечивает удобную телефонную связь с клиентами, но и является инструментом контроля коммуникаций. Все разговоры записываются, а показатели по звонкам и сотрудникам отображаются в статистике. В платформу UIS входят расширенные отчеты по пропущенным звонкам, их причинам и продуктивности работы сотрудников. Кроме того, руководитель может смотреть на панель онлайн-мониторинга и видеть все показатели, а также статусы сотрудников в реальном времени.
Для облачной телефонии необязательно наличие аппаратов, поэтому удаленным сотрудникам не нужно покупать офисные IP-телефоны. Достаточно установить софтфон на компьютер или ноутбук. А для работы с мобильного телефона есть приложения и специальные SIM-карты, работающие на стыке с облачной телефонией.
Результат: ОП у руководителя как на ладони. Менеджерами по продажам можно управлять из любой точки мира.
CRM
CRM-система автоматизирует ведение клиентской базы и упорядочивает информацию о сделках. В едином рабочем пространстве можно:
- Обрабатывать обращения клиентов из разных сегментов аудитории и разных источников.
- Вести клиента по воронке продаж — история каждой сделки отслеживается и контролируется как в реальном времени, так и в ретроспективе. При наличии интеграции с телефонией здесь же сохраняются записи разговоров.
- Ставить сотрудникам задачи, привязанные к конкретным сделкам, и контролировать их выполнение.
- Анализировать данные по выполнению рабочих задач.
Многофункциональные CRM могут заменить собой многие автономные сервисы. При этом если каких-то функций не хватает, возможности интеграции позволяют «подтягивать» сторонние программы и соединять с CRM в единый функционал.
Источник: www.uiscom.ru
Как организовать удаленный отдел продаж
Удаленный отдел продаж, который круглосуточно приносит прибыль и сам себя
контролирует — мечта любого руководителя. Но чтобы создать его с нуля, нужно пройти трудным путем проб и ошибок. В этой статье своим опытом и ценными советами по организации такого подразделения делится генеральный директор онлайн-института Smart Евгений Свешников.
В конце 2019 года мы занялись новым проектом: решили строить онлайн-школу на основе продающего вебинара, но когда запустили вебинар и увидели результаты, пришли к единому мнению — нужен удаленный отдел продаж. На этапе старта проекта наши ресурсы были ограничены, поэтому первые 15—20 продаж я
(как истинный бывший продажник) сделал сам. Когда у меня выработалась система, которая приносила неплохие результаты, встал вопрос о найме других людей.
Мотивация: выстраиваем систему для продажников
Попробуйте представить отдел продаж без налаженной системы мотивации. Будут ли продажи эффективными? Едва ли — без должной мотивации даже топовый продажник не принесет компании миллионы. Высокая зарплата приводит к тому, что продажники «садятся на шею и свешивают ноги» в ожидании следующей выплаты.
А низкая зарплата убивает желание вкладываться в общее развитие компании и приводит к появлению дополнительных средств заработка. Нужна была такая система, которая закрывала бы основные потребности сотрудника, и мотивировала на увеличение продаж. Я уже знал, как построить систему мотивации, но сначала решил проанализировать рынок.
Для этого откликнулся на десять вакансий, получил ответ от четырех компаний. Этого было достаточно, чтобы на их примере выстроить свою структуру: ● Фиксированный оклад. ● Процент от продаж. ● Бонус за выполнение личного плана. ● Бонус за выполнения командного плана. ● Ежедневный бонус. Это стартовая система.
В дальнейшем, после изучения мотивации сотрудников, планировали мотивировать их индивидуально. Удивительно, но не только деньги мотивируют продажников продавать больше. Есть еще профессиональный рост, стабильность, а также другие «плюшки». Запомните: продажник зарабатывает (деньги, уважение, должность, выходные), а компания дает условия и мотивацию для заработка.
Организация найма: берем «на слабо» и принимаем лучших
Создать удаленный отдел продаж с наступлением пандемии стало проще и сложнее одновременно: рынок увеличился, но вместе с этим упало качество предлагаемых услуг. Каждый второй кандидат стал считать себя асом, поэтому искать надо было тщательнее. Рядом с HeadHunter я сразу поставил прочерк: с ними отношения не складывались.
Пошел туда, где есть удаленщики — в сообщество ВКонтакте «Дистанция, удаленная работа». В первый же день получил так много откликов, что не успел их обработать. Я просил каждого кандидата в голосовом сообщении рассказать о себе, его опыте в продажах, и о том, почему он подходит на эту должность. Таким образом, выбирал из тех, кто смог грамотно «продать себя».
Конечно, встречалось немало случайных людей, которые искали просто какую-то работу, чтобы сидеть дома и зарабатывать. Поэтому отбор был довольно изматывающим. Смотрите также: Мотивация отдела продаж. Формируем систему оплаты.
Благодаря такому подходу, отобрал лучшего продажника на удаленку. Еще двух хороших менеджеров пригласил со старого места, после чего мы приступили к обучению и работе. По этой же схеме нанимал новых сотрудников, так впоследствии в отделе продаж стало в два раза больше хороших продажников.Автоматизация: внедряем CRM-систему и расширяемся
Для менеджеров я описал подробный сценарий моих продаж, изложил все важные аспекты и затронул возможные нюансы. Совет: не скупитесь на начальное обучение менеджеров. Предоставьте все необходимые материалы и скрипты. Менеджеры набрались опыта, работа пошла, но не было стабильных продаж.
Причина была в том, что мы начинали с GetCourse, но в нем нам катастрофически не хватало пайплайна и аналитики. Тогда перешли на AmoCRM: сделали таблицу с регламентами и полным описанием работы менеджера. Новая CRM помогла систематизировать работу и отслеживать результативность каждого сотрудника. Результат увидели через несколько недель.
Управление: держим на мушке и следим за эффективностью
- Подбирайте сотрудников, способных к самоорганизации. Дисциплина, ответственность, усидчивость — без этих качеств должного результата не достичь. Есть люди, которые просто не могут работать из дома. Их продуктивность падает, а желание поесть, поспать и посмотреть сериал выходит на передний план. Таких нужно сразу отсекать еще на этапе отбора, чтобы не создавать себе проблем в дальнейшем. Да, чрезвычайные ситуации случаются, но если сотрудник слишком часто застревает в лифте и ездит в больницу к тете в рабочее время, стоит пересмотреть его кандидатуру.
- Компенсируйте отсутствие офиса. Для этого мы каждое утро делали видеосозвоны, чтобы не только слышать, но и видеть друг друга. Главное, чтобы эти встречи были удобны всем сотрудникам.
- Создайте у работников чувство, что за ними наблюдают, чтобы не было желания нарушать рабочий график. Конечно, не надо запугивать и доводить менеджеров по продажам до мании преследования.
Система KPI: отслеживаем эффективность
Я установил показатель по количеству эффективных звонков в день. Каждый менеджер ежедневно должен был делать 40 диалогов. Сделал 40 и больше — молодец. А если еле-еле до 20—30 дотягивает, то появляются вопросы о его профпригодности. Для повышения управляемости отдела я повысил самого ответственного продажника до старшего менеджера.
Он выполнял и выполняет часть моей организационной работы.
Наш отдел продаж в режиме реального времени
С момента запуска и найма первых сотрудников мы неплохо расширились: создали новые курсы, набрали специалистов, увеличили средний чек. Сейчас в удаленном отделе продаж онлайн-института Smart восемь человек: руководитель (РОП), старший менеджер и шесть менеджеров (МОПов).
При этом мы продолжаем набирать сотрудников. У нас есть четкие регламенты рабочего процесса, ежедневная аналитическая таблица для менеджеров, данные которой дублируются в CRM. Все абсолютно прозрачно: в таблице подсчитываются все конверсии, каждый менеджер может оценить свой результат, сравнив с результатом коллеги. Лучших продажников по определенным показателям мы вознаграждаем, что является еще одним стимулом работать лучше.
Удаленная работа давно перестала быть чем-то необычным, а удаленный отдел продаж — это очень выгодно для небольшой компании. Но чтобы построить эффективное подразделение, которое будет приносить прибыль, нужно создать работающие системы найма, мотивации, обучения и контроля. Если пропустить какое-то звено, слаженной работы не получится.
