Быть уникальной компанией означает стать монополистом на выбранном сегменте рынка.
Главное преимущество монополии — возможность диктовать свои условия приобретения продуктов.
360 просмотров
Что означает слово «уникальность»?
«Уникальность — это состояние, при котором некто или нечто не похожи ни на кого, либо ни на что другое в сравнительном контексте»
Википедия
Это определение означает, что каждая компания изначально уникальна, то есть существует в единственном роде. Близнецов у нее нет.
Есть отдельная категория компаний, которые смогли конвертировать свою уникальность в устойчивый денежный поток и высокий уровень доходов.
Вопрос.
Что они делают, чтобы получать устойчивый доход?
Одним из ключевых условий для создания «работающей» уникальности является наличие потребностей/проблем клиентов, которые на данный момент времени удовлетворяются частично или не удовлетворяются совсем.
В практике бизнеса существует несколько вариантов реализации своей уникальности.
Бомбеж про Уникальность в бизнесе | Чем ты отличаешься от конкурентов?
Уникальность, основанная на продукте.
Первый подход по превращению уникальности в высокие доходы был предложен в 60-х годах Р.Ривсом.
Он разработал концепцию УТП (уникальное торговое предложение). Концепция оказалась работоспособной в условиях ограниченного доступа покупателей к информации о других продуктах.
Как только появился Интернет и покупатели получили возможность сравнения разных продуктов, уникальность многих предложений начала таять.
Основная проблема при реализации этой концепции заключается в том, что при существующем изобилии предложений предложить реально уникальный продукт становится гораздо труднее, чем раньше.
Другая проблема заключается в том, что часть уникальных продуктов копируется конкурентами.
Пример успешной реализации продуктового подхода.
Банк «Русский стандарт» в 1999 году первым вышел на рынок с уникальным для того времени продуктом «Потребительский кредит».
Со стороны других банков к этому продукту было негативное отношение. Никто не верил, что он нужен потребителям.
К тому времени, когда другие банки поверили в то, что этот продукт приносит хорошую прибыль, было уже поздно. Банк «Русский стандарт» стал лидером рынка в этом сегменте.
Уникальность, основанная на бренде.
Автор этого подхода – Йеспер Кунде — предложил использовать УЦП (уникальное ценностное предложение).
Суть подхода заключается в предложении бренда, как носителя определенной системы жизненных ценностей.
Ориентация на ценности клиента позволяет вызывать у определенной группы клиентов существенный отклик/действие.
Главное преимущество этого подхода — возможность расширения продуктовой линейки на разные сегменты рынка.
Пример уникальности, основанной на бренде.
Harley-Davidson (США).
Шоссейные мотоциклы.
Под этим брендом продаются даже различные аксессуары для собак.
Уникальность в бизнесе: что такое тройное УТП?
Уникальность, основанная на концепции бизнеса/бизнес-модели.
Пример такого подхода.
Сеть магазинов Aldi (Германия).
Собственники – семья Альбрехт.
Концепция включала в себя формат самообслуживания и жесткое управление издержками. Низкие цены на товар сделали бизнес весьма прибыльным.
По словам Анны Альбрехт была прямая зависимость между состоянием дел у отдельных людей и состоянием их бизнеса.«Чем хуже идут дела у людей, тем лучше — у нас».
Примеры российских компаний для размышлений.
Банк УБРР. Формирование новой креативной концепции.
«Благодаря креативной концепции «Ваш второй банк», УБРиР хочет показать настоящим и будущим клиентам, что с банками, как и в жизни — верное решение зачастую принимается не сразу, но всегда можно сделать свой собственный осознанный выбор, основанный на опыте и своих интересах. УБРиР за 32 года научился создавать продукты, которые впечатляют своей полезностью, выгодой и удобством, а потому для клиентов он становится идеальным партнером», — говорится в сообщении.»
Интересная идея для позиционирования, потому что компании стремятся использовать слово «первый», как синоним слова «лучший».
Однако возникает вопрос.
Что есть в этом позиционировании такое, что будет важно для потенциальных клиентов?
Что будет давать клиентам то, что УБРР «Ваш второй банк»?
Пример попытки расширения бренда в другие товарные категории.
«Этим летом «Яндекс» направил в Роспатент заявку на регистрацию двух собственных брендов: Vionic и Tuvio.
Обе заявки пока находятся на рассмотрении.
Перечень классов, указанных в патенте, позволит Яндексу использовать эти бренды для продажи бытовой техники, такой как плиты, роботы-пылесосы, кофемашины, холодильники, микроволновые печи, чайники и шлемы виртуальной реальности.
Компания уже ведет переговоры с потенциальными поставщиками техники, однако подробности не раскрываются. Продажей продукции новых брендов скорее всего займется «Яндекс.Маркет»
https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1995426-rossiu-pokinuli-3-tysyachi-inostrannyh-kompanii-novosti-marketinga
Хотя зарегистрированы отдельные товарные марки связь их с брендом Яндекс будет хорошо известна.
Вопрос.
Какие ценности бренда Яндекс позволят успешно развивать новые бренды на рынках с уже существующей острой конкуренцией?
О попытках списать с западных брендов, обладающих уникальностью и уходящих с рынка я написал в предыдущих статьях.
Важно.
Подходы УЦП и УТП исходят из того, что уникальность создается компаниями.
Да, это так!
Однако возникает вопрос: Как в создании уникальности участвует покупатель?
«Красота в глазах смотрящего» Оскар Уайльд
Ценность/уникальность в глазах покупающего!
Пример (из разговора с собственницей бизнеса).
Магазин женской одежды. Свои коллекции разрабатывают сами.
Практически вся коллекция верхней одежды шьется по одному лекалу. Меняются материалы, цветовая гамма и модели.
Значительная часть покупательниц приобретает несколько предметов верхней одежды.
Однажды владелицы этого бизнеса обратились к своим покупательницам с предложением поделиться своими ощущениями.
Во многих отзывах в разных вариациях звучало слово уникальность.
Они говорили об уникальности своих ощущений, когда они одевают их одежду.
Вопрос
Где возникает и живет уникальность?
На мой взгляд реализации компанией своей уникальности возможна только в том случае, если после приобретения ее продуктов у покупателей возникает свое ощущение уникальности.
Уникальность устойчива только тогда, когда она реальна в продукте/концепции бизнеса и существует во внутренних ощущениях покупателя.
Бизнес, который руководствуется принципом двух ключей к созданию уникальности (уникальность продуктов и/или бизнес-модели и создание ощущения уникальности покупателями), получает возможность надолго оторваться от своих конкурентов.
Источник: vc.ru
А если в моём бизнесе нет уникальности? Нужна-ли она и как обойтись без неё?
Периодически клиенты в трекинге, на вопрос «В чём уникальность твоего бизнеса (продукта)?» Отвечают что-то типа:
«эмм. ну..вообще таких как я — десятки! И нет у меня никакой уникальности, мы — такие-же как все. Просто штукатурим (чиним машины, продаём продукты, делаем массаж, строим дома и т.п.). И никакой уникальности. Мы ведь не артисты!»
Чаще всего запрос от таких клиентов звучит так: «Что-то зарабатывать мы научились, хотим расти, но пока не понимаем как». Чаще всего это бизнес, в котором создатель когда-то сам оказывал услугу (продавал продукт), а затем нанял людей, которые стали выполнять работу за него или вместе с ним.
Как трекер и предприниматель со стажем могу сказать уверенно — уникальность — необходимое условие для роста бизнеса! Причём, на разных этапах развития одной и той-же компании уникальность может быть разной. Также разная сторона уникальности одного и того-же продукта или компании может транслироваться разным сегментам клиентов.
Что-же делать, если предприниматель не знает своей уникальности? Есть три пути:
- первый путь — обнаружить её. В подавляющем большинстве случаев уникальность существует, но создатель бизнеса либо очень зашорен и не видит её, либо не анализировал конкурентов, и не понимает чем от них отличается. Как правило, это бизнес созданный без предварительной подготовки и просчётов. В принципе «зашёл» но почему — непонятно.
- второй путь — создать её. Такое часто бывает, когда мы уже поняли свою уникальность на каком-то этапе, но её ресурс выжат полностью, или скопирован конкурентами и уникальность перестала быть таковой.
- третий путь — не искать и не обнаруживать. Забить и оставить как есть. В таком случае бизнес либо останется в состоянии «как есть», либо очень скоро закроется, т.к. конкуренты рано или поздно обнаружат свою уникальность, вырастут и просто раздавят такой бизнес. Ну или можно просто сразу закрыть такой бизнес, так будет гуманнее и быстрее.
Отвечая на вопрос в заголовке поста — конечно можно обойтись без уникальности продукта — если нет цели роста этого бизнеса и в принципе мы готовы смириться с тем, что он скоро закроется. В остальных случаях уникальность нужна.
Интересно узнать конкретнее про «добычу уникальности»? Пиши в комментариях к этому посту, какой путь по твоему мнению ближе для твоего продукта или компании, первый или второй? Скину магическую «карту добычи уникальности» для тебя!
#уникальность #бизнес_трекинг #развитие #рост_бизнеса #ростбизнеса #вместекуспеху #условия_роста
Источник: tenchat.ru
Уникальный продукт — преимущество или недостаток для стартапа?
Есть два основных пути в мире бизнеса: создать что-то новое и уникальное или скопировать (а если получится — и превзойти) чужой успех. Если бы вы начинали бизнес — какой путь вы бы выбрали? Что-то мне подсказывает, что большинство потенциальных стартаперов — вполне себе романтики, и копирование чужих идей их не очень-то привлекает. Тем более, что и своих оригинальных идей — полна голова, аж крышу сносит, правда?
Так вот, по собственному (не очень богатому, но тем не менее) опыту могу судить: оригинальная идея и уникальный продукт крайне осложняют жизнь стартапу. И вот почему:
На этом пути все ошибки — ваши!
Все знают, что учиться лучше на чужих ошибках. Но где же их взять, если вы делаете что-то уникальное, и до вас никто этой фигней не занимался в принципе? Запасайтесь обезболивающим, пластырем и (увы, главное) деньгами — все шишки и синяки на этом пути достанутся вам.
Любой хоть сколько-нибудь высокотехнологичный проект имеет забавную особенность: каждый день (а то и каждый час) вам придется делать выбор между несколькими возможными вариантами решения какой-то конкретной проблемы. Как в известном «менеджерском» анекдоте про сортировку апельсинов — раз за разом, решение за решением, и вся ответственность — на вас. Знания, опыт, эрудиция, интуиция — помогают, но не гарантируют от неправильного выбора. И не у кого «списать»… А о последствиях можно будет объективно судить ох как не скоро.
И цена почти любой вашей ошибки может оказаться фатальной для стартапа — зато вашим последователям будет легче, ага.
Если это так круто, то почему это еще никто не сделал?
Любимый вопрос потенциальных инвесторов про предложенный вами уникальный продукт. Ну и что будете отвечать? Я-то натренировался за много-много раз и отвечаю обычно что-то вроде: «Этот товар находится на стыке нескольких совершенно независимых областей деятельности. Специалисты в одной из таких областей просто не догадываются, что такой продукт можно сделать относительно легко.
Те же специалисты (из другой области), которые об этом догадываются — не видят потенциал этого рынка, т.к. мыслят другими категориями товаров etc». Причем это все — правда (во всяком случае, я искренне так считаю). Но не истина. Ибо истина таится в ответе «а фиг его знает», который почему-то потенциальные инвесторы очень не любят…
Почему ты такой дерзкий?
Как это ни странно, но миром стартапов правит мода. Казалось бы, если все дружно ломанулись инвестировать (например) в купонные сервисы, то шансы каждого отдельного инвестора на успех резко падают, ибо конкуренция зашкаливает. Но вот ведь что забавно: венчурные инвесторы, чья область деятельности по определению связана с немалым риском, сильно рисковать-то и не любят. И если есть выбор — пойти по проторенной дорожке или взять в руки мачете и прорубать себе путь в глухих джунглях — угадайте, что выберет инвестор в большинстве случаев? Вот и открываются практически одновременно десятки почти одинаковых сервисов, а дерзкие выскочки сосут лапу со своими оригинальными идеями.
Гонка за лидером подразумевает, что лидер устает первым
«Мы вложимся в твою идею, а через месяц (полгода, год) её растиражируют подражатели (вариант для товара: „украдут китайцы“) и мы потеряем инвестиции!» — вот и что тут ответишь? В 99% случаев единственное преимущество стартапа-оригинала — это гандикап по времени. Который часто легко отыгрывается, например, бОльшими начальными инвестициями в проект-подражатель. «Уникальная запатентованная технология» — ну-ну. «Кроме нас никто не сможет повторить в разумные сроки» — да ладно!
А кто это купит?
Продукт уникальный? Круто. Значит, рынка для него нет. Вот ведь радость, да (особенно — с точки зрения инвестора)? Рынок тоже придется выстраивать с нуля.
Продвижение, ломка стереотипов, дэмпинг — все у вас с вашим уникальным продуктом впереди! Как мне однажды сказал один потенциальный инвестор: «Принесите мне договор о намерениях с крупным оптовиком о покупке большой партии товара — и я проинвестирую в ваш проект!» — ага, любой крупный оптовик прям мечтает вывести на рынок новый уникальный продукт! Т.е. вложиться в региональную рекламу, в дилерскую сеть, сопровождение и сервис на местах и прочие недешевые вкусности, да еще и с немалым риском полного провала — кто же может оценить ёмкость несуществующего на данный момент рынка?
А почем?
Вы — первые на рынке! Практически — монополисты! Мечта? Но есть нюансы.
Товар производится за границей? Значит, на таможне вы — первый с вашим уникальным продуктом, поздравляю. Кто узнает таможенников — начинает любить гаишников (нар.мудр.).
Все знают, что чем больше партия чего-то — тем она дешевле. А первая партия у вас — она как, сильно большая будет? Ну, сами подумайте? Значит, себестоимость задрана… А наши любимые ритейлеры, например, почему-то хотят не меньше 100% маржи. Т.е. задранной получается и розничная цена.
Ну и как продажи?
Продаем сервис или софт? «А че так дорого?!» — спрашивают вас. А ответить «дык, не дороже, чем у конкурентов» и не получится — продукт-то уникальный. Зато получится так ответить у ваших последователей и подражателей.
Ещё немного добавить и можно купить.
Уникальный продукт будут сравнивать не с аналогами (их же нет), а с конкурентами из других ниш. Т.е. вашими вечными спутниками станут фразы клиентов «да, у той хреновины нет и половины ваших функций, зато она дешевле почти в два раза!» и (моя любимая) «да если я ещё чуть-чуть добавлю, то могу купить целый/настоящий/самый навороченный . ».
Это не исчерпывающий список, конечно. Да что там, достаточно посмотреть, как на всяческих стартап-сходках инвесторы реагируют на проекты типа «мы представляем новый уникальный продукт» и они же — на «мы сделаем как у . но в два раза дешевле!». Так что хотите создать успешный стартап — копируйте, мой вам совет.
P.S. А если хотите получать от своей работы удовольствие, но видеть деньги только по телевизору — плюньте на все то, что я здесь наговорил, и бейтесь головой об стену. Как я. Пока ещё я ни разу не пожалел. «Но мы еще и не доехали!»(с)
Источник: habr.com
