Ваши клиенты — не только люди среднего класса. Иногда на сайт интернет-магазина заглядывает крупная рыбка: обеспеченные люди. Как работать с такой целевой аудиторией, как ее заинтересовать и чем привлечь? Университет InSales подскажет!
Зачем вам премиум-клиенты?
Работаете себе по старинке и работаете, получаете прибыль от обычных клиентов, в числе которых и малообеспеченные, и люди среднего класса, и совсем бедные, ведь им тоже нужно одеваться и покупать вещи. Однако работать с богатыми покупателями более выгодно. Объясним почему:
- у них есть деньги. Если грамотно спланировать рекламную кампанию, они принесут их в ваш интернет-магазин;
- у них нет времени. Сделав одну удачную покупку, они с большой вероятностью придут к вам снова. Это проще, чем тратить время на поиски нового магазина;
- им не страшны кризисы, политические санкции и колебания доллара: они готовы покупать в любое время;
- они понимают вас — потому что сами варятся в мире бизнеса. А значит, найти общий язык будет легче, чем с другими покупателями.
Как ввести в ассортимент люксовые товары?
Сначала определимся, что у вас за бизнес — интернет-магазин, специализирующийся на товарах класса люкс, или обычная онлайн-точка с товарами для целевой аудитории разной платежеспособности.
Этот секрет больших денег понимают единицы. Что НЕ поможет тебе стать богатым?
В первом случае у вас просто нет выбора — все товары позиционированы как люксовые, вы имеете прямой выход на брендов-производителей, лучших дилеров и поставщиков, ваш сайт оформлен в соответствующем дизайне, персонал вышколен и учтив. Все покупки привозятся домой курьером, примеряются и если что — отправляются обратно. Ни о какой “Почте России” и самовывозе, сами понимаете, речи не идет.
Но что делать, если у вас обычный интернет-магазин, и вы решили разбавить ассортимент брендовыми товарами?
- В первую очередь нужно позаботиться о репутации и, возможно, провести ребрендинг. Представьте, что у вас много лет шла реклама под эгидой “Самые дешевые цены”, вы ориентировались на мало- и среднеобеспеченных людей — и вдруг такой поворот. Понятно, что ваш бренд знают как недорогой — обеспеченным людям отовариваться в нем некомильфо. Значит, нужно пересматривать ценовую политику, привлекать известных лиц, блогеров, всячески подчеркивать, что вы расширяете круг клиентов.
- Потом нужно наладить каналы поставок. Люксовые вещи у оптовых поставщиков не купишь — а если и купишь, то они могут оказаться подделками, и тогда прощай репутация. Ищите выход на профессиональных закупщиков-байеров, связывайтесь с отделом продаж в фирмах-производителях и налаживайте контакты. Имейте в виду, что сразу переходить на товары высокой стоимости не нужно: потеряете постоянных клиентов, привыкших к низким ценам, и не факт, что приобретете новых. Заменяйте или расширяйте ассортимент постепенно: сначала процентов на 10-15, а там сами посмотрите, как пойдет.
8 серия. ТОП-5 Бизнес ИДЕЙ, которые принесут МИЛЛИОН
Кто они, богатые люди?
Обеспеченных людей в России немало. Это и так называемые випы: чиновники, крупные бизнесмены, владельцы холдингов, и молодые миллионеры, выбившиеся в люди. Конечно, Роман Абрамович и Олег Тиньков на ваш сайт не придут (хотя кто знает) — даже боимся представить, где делают покупки олигархи. А вот предприниматели, достигшие успеха, — вполне.
Давайте разделим всю целевую аудиторию на три условных класса.
Старая гвардия
Это те, кто начал свой славный путь еще в советское время. Да, мы знаем, что бизнеса как такового не было, все ресурсы принадлежали государству, а подпольных миллионеров Корейко тщательно изничтожали. Но многие из сегодняшних обеспеченных людей начинали свою карьеру в активе партии, производственных цехах, или после перестройки начинали свое дело.
Какие они? Девяностые все помнят: выжить в эти непростые времена мог далеко не каждый. Они смогли — и это многое говорит об их характере. Это тертые калачи, стреляные воробьи, которые четко знают, чего хотят. Да у них, собственно говоря, все есть. Их невозможно обмануть: любую фальшь чуют за версту.
Они не привыкли отдыхать: если всю жизнь пахал — потом делаешь это по привычке. И, что нам особенно важно, — они умеют считать деньги, иначе бы просто не достигли таких высот. Вещи и покупки для них — средство для достижения цели, они находят им практическое применение.
Как они покупают? Тщательно выбирают, не выбрасывают деньги на ветер. В то же время много времени на сайтах не проводят — просто не могут позволить себе такую роскошь. Не подвержены эмоциональным покупкам, нечувствительны к хитрым уловкам типа “Вы достойны лучшего!” (они и так это знают). Требуют качества и гарантий, проговаривают все условия.
Молодые да ранние
Это те, кто дорвался до больших денег не так давно. Как правило, лет им немного — 25-35. Они могут трудиться в совершенно разных сферах. Особое внимание обратим на людей инфобизнеса. Вы, наверное, заметили, сколько появилось гуру, коучей, бизнесменов, которые продают курсы, записывают видео и учат народ зарабатывать миллионы, сидя на диване.
Те, у кого это получается, — живут в шоколаде.
Какие они? Эти ребята тоже умеют считать деньги, но привыкли делать это с удовольствием. Не забываем, что они родились уже после распада СССР или незадолго до него и с молоком матери впитали ценности своего времени. А именно: живи в кайф, балуй себя, путешествуй по миру, он весь у твоих ног. Это идеальные потребители: они любят пробовать новое и знают цену вещам.
Вещи для них — источник удовольствия, средство для достижения комфорта.
Как они покупают? Быстро и яростно. Времени гулять по сайту у них тоже немного — поэтому все важные предложения лучше давать сразу, в лоб. Знают все маркетинговые уловки — потому что сами этим занимаются. Активно сидят в соцсетях, на “Ютубе”, могут почерпнуть информацию оттуда.
Кстати, с ними можно организовать кросс-маркетинг, или взаимный пиар — эти ребята мобильны и открыты для новых предложений.
Мыльные пузыри
Это те, которые не являются, а кажутся богатыми. Их бизнес может не приносить особой прибыли, но упакованы они всегда по высшему разряду. Айфон последней модели, норковая шуба, престижные часы и украшения, дорогая обувь, джип премиум-класса — все, чтобы пустить пыль в глаза партнерам и конкурентам. Но если проверить их счета — выяснится, что дела идут так себе (а в особо тяжелых случаях имеются неоплаченные кредиты, долги, если вообще не ситуация банкротства).
Значит ли это, что вам вообще нужно отказаться от работы с этой ЦА? Нет, конечно! Даже если вы поняли, что “король-то голый”, это не повод не работать с ним. Ему под силу сделать покупку даже в люксовом интернет-магазине и купить брендовую вещь. Да, потом он останется без денег или залезет в долги — в конце концов, это только его выбор, насильно вы никого не заставляете.
Какие они? В принципе понятно: им важно не быть, а казаться. Они делают покупки в дорогих магазинах, но тратят деньги не разумно и даже не для удовольствия — а просто потому, что положение обязывает. Тут мы скромно промолчим про создателя “Икеи”, который ездит на работу на велосипеде — они все равно не поймут.
Как они покупают? Очень падки на рекламные хитрости. Грамотный пиарщик сможет нажать на нужные кнопочки и вызвать необходимые эмоции: страх, гордость или жадность, причастность к избранному кругу.
Как работать с богатыми людьми?
Вы спросите, как же разграничивать эту аудиторию, если молодые да ранние раскусят ваши уловки, а голые короли проглотят, как карась наживку? Ответ прост: нужно понять, на какую ЦА вы рассчитываете больше всего. Это можно понять с помощью опросов, А/В тестирования, постоянных экспериментов. А сейчас рассмотрим основные моменты, которые можно применить к каждой группе ЦА.
Идеальный сервис
Если ваши продавцы и менеджеры не перезванивают покупателю, грубо общаются или просто забывают про покупателя — гоните их в шею или переучивайте. Безукоризненная вежливость и абсолютный комфорт для клиента — вот ваши главные заповеди.
Удобный сайт
Тщательно проработайте структуру интернет-магазина, чтобы клиент не тратил свое время, разбираясь в разделах меню. Да он и не будет этого делать — статус не тот. Также не допускайте, чтобы товаров не оказалось в наличии. Особенно если на сайте товар заявлен как имеющийся на складе, а в реальности продавец говорит, что его нет и нужно подождать.
Быстрая доставка на дом
Что бы вы ни продавали — одежду, мебель, корм для любимой собачки клиента — будьте готовы привезти эти товары с доставкой на дом. Еще отличный вариант — организовать шоурум, где почетный гость может в любое удобное время и не спеша посмотреть товары, выпить чашечку кофе, почитать каталоги. Ну и сделать заказ, конечно.
Модные тренды
В бизнес-среде популярны статусные вещи вроде дорогих часов или одежды известных марок. Бренды минимум раз в год выпускают новые коллекции: будьте в тренде и закупайте их, ведь вашим клиентам нужно все самое модное и лучшее. Услуг это тоже касается: например, если у вас турагентство, будьте в курсе, куда летит этой осенью весь бомонд, и предлагайте эти направления.
Омниканальность
Будьте везде, не только на своем уютненьком сайте. Интернет велик: заведите группы в соцсетях, канал на “Ютубе”, давайте рекламу в бизнес-сообществах, рекламируйтесь на сайтах популярных брендов, заключайте договора с популярными СМИ. Если ваша ЦА — в основном старая гвардия, делайте упор на проверенные респектабельные издания и каналы, если молодежь — осваивайте соцсети, мессенджеры и “Ютуб”. Где-нибудь да точно выстрелит.
Социальная ответственность
Благотворительность всегда была в моде в определенных кругах. Возьмите шефство над детским домом, помогайте приюту для животных, дарите пенсионерам продуктовые наборы и вещи просто так, а не только к праздникам. И конечно, не забудьте сообщать об этом в соцсетях, СМИ, на собственном сайте в разделе новостей. Это укрепит вашу репутацию и отзовется в сердцах потенциальных клиентов.
Экологичность, полезность
Ваши товары должны быть не просто качественными (это понятно по умолчанию), но еще и экологичными. Клиенты премиум-класса никогда не купят себе, ребенку, другу вещь непонятного происхождения. Подчеркивайте, что ваши товары изготовлены из натуральных материалов, полезны для здоровья и не наносят вреда для окружающей среды.
Креативность
Ваши клиенты — опытные бизнесмены, они сами варятся в бизнесе и довольно скептически относятся к попыткам впарить им что-то. А вот если применить смекалку, пригласить хорошего рекламщика, суметь достучаться — у вас могут купить просто так, бонусом за креативное смелое решение.
Быстрота
Длинные унылые тексты о том, какие вы замечательные, отсутствие внятных торговых предложений приведет к тому, что вкладку вашего сайта закроют. Мы уже писали выше, что времени у обеспеченных людей нет — а значит, у вас буквально полминуты, чтобы привлечь их внимание. Яркие визуальные образы, короткие емкие слоганы, немного эмоциональности, мгновенная обратная связь — то, что нужно.
Скидки и акции
Думали, богатые люди не падки на скидки? Совсем наоборот: они-то как раз умеют считать деньги и никогда не откажутся от приятной скидки. Многие предприниматели совершают ошибку, думая, что раз у клиента куры не клюют — можно заламывать высокие цены. Вернее, цены и будут высокими — иначе вы просто разоритесь. Проанализируйте ценовую политику конкурентов, сделайте среднюю по рынку наценку, но при этом делайте скидки, хотя бы 10%, — вот и весь секрет.
Дело осталось за малым: найти этих самых богатых клиентов. В этом вам помогут полезные контакты, адресные рассылки, таргетированная реклама, базы данных и самое главное — сарафанное радио. Не забывайте про бизнес-центры, конференции, форумы, где можно завязать полезные контакты и раздать визитки. Удачи в продвижении!
Источник: www.insales.ru
Начинаем зарабатывать немедленно!
Теперь я хочу детально поделиться обещанными наблюдениями о развитии микробизнеса в нашей компании. Наступило второе января. Я люблю работать в каникулы. Рад, что и мои коллеги — новоявленные предприниматели — откликнулись на предложение собраться в эти дни и обсудить первые итоги.
Напомню некоторые факты: кризис вынудил компанию провести сокращение сотрудников. Я предложил увольняемым открыть свой микробизнес, используя ресурсы компании, — на этот призыв откликнулись 10 человек. Было создано шесть бизнесов: магазин по продаже наборов для вышивания крестиком, интернет-магазин автозапчастей, два маркетинговых агентства, школа мультмедийной журналистики, клуб любителей сигар в сегменте люкс.
Я лично тоже ресурс! И немалый…
Итак, цифры. К январю 2010 года каждый сотрудник получал в своей микрокомпании зарплату в несколько сотен долларов; оборот каждого предприятия был в среднем 300 000 рублей. Кто-то скажет, что это лучше, чем ничего, но лично меня эти цифры не очень порадовали. Я считаю, что зарплата у них к этому дню должна была составлять около $2000.
Почему я в этом убежден?
Из всех возможностей они использовали всего один ресурс — не самый эффективный, на мой взгляд. Это офисные площади. Микробизнесу они по сути не нужны. Но факт остается фактом, который ни я, ни они не могут внятно объяснить. Я тут как раз читаю Эриха Фромма о свободе — и дело, может быть, вот в чем.
В России важна ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ, важно быть частью чего-то большего. Людям, которые впервые в жизни занялись предпринимательством, этот фактор, наверное, здорово мешает.
Жалко, что они не пользуются всеми мощностями нашей медиакомпании, в первую очередь рекламными.
Даже в самом простом! Если рассудить здраво, даже я для этих людей являюсь ресурсом! И не только по накопленным знаниям, опыту. А, например, просто как сарафанное радио. В качестве этого «радио» я бы мог сослужить им добрую службу — тому же интернет-магазину по автозапчастям.
Круг моих знакомых широк, в нем много состоятельных людей, которые ездят и на БМВ, и на «хонде», и я бы мог рекомендовать магазин этим людям.
Невысшая математика: 10 = 10 000
Еще раз хочу вернуться к девушке-пиарщику из журнала Smoke. Как вы помните, клуб любителей сигар — это ее идея. Напрашивается очевидный вывод: микробизнесу обслуживать интересы всего десятка людей гораздо выгоднее, чем гоняться за десятками тысяч. Часто эти 10 клиентов приносят больше прибыли, чем тысячи. В дорогом сегменте существует бесконечное количество секторов, и в каждый этот сектор микробизнес может легко внедриться.
Логика элементарна: у богатых людей расслаиваются вкусы и потребности. Они способны платить за очень сильно кастомизированный товар или услугу. Крупный бизнес не может составить конкуренцию мобильному микробизнесу. Почему? Крупная система не может обслуживать индивидуально — это две вещи, которые в корне противоречат друг другу.
Условно говоря, есть клуб любителей Maserati. Он насчитывает, допустим, 50 человек, даже 25, не важно. Совсем немного, но спектр услуг, в котором нуждается этот элитный клуб, может быть внушительным. Обслуживая интересы клуба, можно заработать гораздо больше, чем будучи наемным работником в крупном бизнесе.
Обслуживание потребностей состоятельного класса — это огромный резерв для инициативных энергичных людей, которые хотели бы заняться микробизнесом в составе маленькой мобильной команды, чтобы начать зарабатывать немедленно.
Богатые тоже плачут. От нехватки услуг…
А какие еще конкретные сферы нашей жизни может охватить микробизнес?
Я, например, вижу взрывной рост SPA. Когда-то эти салоны ассоциировались с роскошью и богатством. Но теперь SPA — это простая и насущная потребность. Все мы знаем, какая неблагополучная экология сложилась в крупных городах. Дать потребителю хороший косметический уход за кожей, снять с него стрессы, полученные за день, — эта услуга не обязательно должна быть дорогой.
Но салон SPA обязательно должен быть РЯДОМ, чуть ли не в каждом доме, наконец. Если рядом — люди будут ходить. В этом случае им нет смысла тащиться за услугой на другой конец города, получая в пробках все тот же стресс, от которого, казалось бы, человек едет освободиться.
И предприимчивые люди чувствуют здесь прибыльную жилу. Вот пример. В моем доме только что открылся салон с тайским массажем, его делают настоящие тайцы. А ведь все просто: снимаешь помещение, две массажистки, косметолог — и все, ты уже в бизнесе.
Еще тренд, который я увидел: консьерж-сервис. Вот пример нашей семьи (многодетной, между прочим). Мы нуждаемся в довольно большом объеме услуг. Это естественно, когда и муж, и жена заняты бизнесом. Та же покупка продуктов, к примеру. Я бы с удовольствием заплатил человеку, который взял бы на себя решение этого вопроса. Но высококачественного сервиса по доставке продуктов нет.
В докризисное время мы пользовались услугами одного чудесного поставщика-азербайджанца с Дорогомиловского рынка. Подчеркиваю, чудесного и волшебного по качеству предоставляемых услуг. Он всегда делал все в десять раз лучше, чем ты ожидаешь. Он зарабатывает, на мой взгляд, побольше, чем топ-менеджеры в средних компаниях.
Я убью тебя, лодоч… слесарь!
Потребность в услугах сегодня очень высока, — в первую очередь в кругу богатых и сверхбогатых людей.
Простой пример, и опять из личного опыта. Ни платно, ни бесплатно не идет слесарь в наши квартиры заняться ремонтом.
Я видел, сколько зарабатывает слесарь в Англии, США, Израиле. Эта цифра — будь здоров! Он приезжает со своим грандиозным набором инструментов, комплектующих, кабелей и так далее. Это целый ремонтный цех на колесах, нет такой проблемы, что надо срочно бежать на рынок и покупать там какой-нибудь огрызок трубы 2/3 или шланг.
Вы можете себе представить такого слесаря у нас?
Наш слесарь явится с одной худенькой сумкой, в которой три ключа и два болта. С таким инструментом он, конечно, боится взяться за ремонт, боится начать «копать не туда и не оттуда». Ведь он не является высококлассным специалистом — ни по знанию, ни по опыту, ни по мотивации.
Огромные возможности для консьерж-сервиса лежат и в сфере здорового экологического питания. Но это отдельный вопрос, на котором я остановлюсь как-нибудь в будущем.
Пока же хочу сказать одно: не бойтесь кризиса! Вы должны срочно найти возможность начать зарабатывать немедленно.
И микробизнес для этого — отличная возможность! Тем более что именно для микробизнеса сейчас созданы удивительные налоговые условия!
Автор — основатель и генеральный директор медиакомпании Gameland
Источник: www.forbes.ru