Все, что вам нужно знать о бизнес-модели Consumer-to-Business (C2B).
Ben Bitvinskas
Соучредитель, Atlasmic
Большинство из нас знакомы с бизнес-моделями B2B (Business-to-business) и B2C (Business-to-consumer), и на этом наши знания заканчиваются. Но знаете ли вы, что существует еще несколько моделей, о которых вы должны знать? Одна из них быстро становится все более популярной и называется C2B или От потребителя к бизнесу . Это может показаться очень странной идеей, но, как показывает статистика, такая модель торговли чрезвычайно полезна для обеих сторон. Давайте рассмотрим эту бизнес-модель более подробно и разберемся, что к чему!
Является ли C2B новинкой и как она работает?
Модели «потребитель — бизнес» не являются чем-то сверхновым. На самом деле, они существуют уже очень давно. В первую очередь на ум приходят ломбарды. Но давайте в качестве примера возьмем известного поставщика услуг. Возьмем компанию из списка Fortune 500 — CarMax.
Это яркий пример того, как функционирует и работает правильная бизнес-модель C2B. На самом деле, только часть бизнеса CarMax
Устойчивая бизнес модель SPACE часть1
Если вы не знакомы с принципом работы CarMax, то это сеть автосалонов подержанных автомобилей, где вы также можете обменять свой текущий автомобиль. Если вы хотите продать автомобиль, вы можете отдать его в CarMax, они проведут оценку (определят стоимость) и предложат вам цену. После этого вы можете продать машину по этой цене или не принимать предложение. Эта бизнес-модель четко показывает, что потребитель приносит компании ценность, а не наоборот.
CarMax входит в список Fortune 500 и, вероятно, является одним из самых успешных коммерческих предприятий в мире, работающих по бизнес-модели «потребитель — бизнес».
В целом, наиболее четким определением будет обозначение бизнеса C2B как организации
когда потребители предоставляют компании продукт или оказывают услугу, которые затем могут быть использованы для получения коммерческой выгоды
. В Интернете чаще всего встречаются случаи, когда потребителей просят принять участие в обзорах или исследованиях и высказать свои соображения, которые затем используются предприятием для адаптации своих продуктов и/или услуг и их улучшения.
Обычно онлайновые отношения между потребителями и бизнесом осуществляются с помощью третьей стороны или посредника. Организация поиска потребителей, готовых обмениваться информацией (ценной для бизнеса) на стимулы, такие как скидки и вознаграждения (ценные для потребителя), отнимает много времени. Приведенная ниже диаграмма лучше всего показывает, как работает онлайн бизнес-модель C2B с посредником.
Стоит также отметить, что очень сложно создать устойчивую бизнес-модель, опирающуюся только на операции и транзакции C2B. Лишь немногие ниши могут предложить среду, в которой отдельная модель «потребитель — бизнес» будет устойчивой в долгосрочной перспективе. Как правило, предприятия имеют ее как часть своей деятельности, но не полагаются на нее полностью. Это помогает им использовать ресурсы для НИОКР или рекламы, поскольку они собирают глубокие знания от существующих или потенциальных потребителей.
Построение бизнес модели Александра Остервальдера
Как внедрить операции C2B в вашем бизнесе?
Как мы выяснили, C2B — не самая устойчивая бизнес-модель. Но это не значит, что такие операции не полезны. Дело в том, что если у вас есть онлайн-бренд или продукт, который вы хотите коммерциализировать (зарабатывать на нем деньги), C2B может быть лучшим способом сделать это.
Напоминаю о наиболее популярных и известных бизнес-моделях. C2B — это одна из четырех основных идей организации коммерческой деятельности (например, бизнеса).
Если вы используете его правильно, вы определенно сможете получить выгоду. Независимо от того, ведете ли вы бизнес между предпринимателями или бизнес между потребителями, операции C2B могут помочь вам получить ценные знания о восприятии потребителей и их желаниях. Если вы хотите внедрить C2B, начните с изучения того, что вы делаете, продаете или предоставляете, и постарайтесь найти те области вашего бизнеса, которые вы хотели бы улучшить. Если вы создадите модуль или платформу для того, чтобы пользователи могли делиться своими мнениями и отзывами, они смогут лично, инициативно инициировать сделку. В противном случае вам придется автоматизировать «холодные» электронные письма или спрашивать их мнение другими способами.
И в этом, собственно, и заключается основная идея. Самый простой способ внедрения C2B — это позволить существующим или потенциальным потребителям высказывать свои соображения и мнения в обмен на вознаграждение. Убедитесь, что вознаграждение того стоит, потому что очень немногие люди беспокоятся о такой вещи, как скидка в 2%. Если вы предлагаете 2$ — это уже совсем другая история. Сбор 1000 мнений и отзывов обойдется вам всего в 2000 долларов, но польза, которую они принесут, скорее всего, полностью перекроет первоначальные затраты.
Лучшие источники вдохновения и наиболее успешные модели «от потребителя к бизнесу» в Интернете
Если вы хотите лучше понять, как работает модель «потребитель — бизнес» и каковы успешные примеры таких организаций, далеко искать не надо. Amazon Associates, Google AdSense, eBay и т.д.
Amazon Associates
Amazon Associates — это, вероятно, самая крупная программа партнерского маркетинга во всем мире. Блоггеры, авторитетные люди и владельцы сайтов могут рекламировать товары, и если люди покупают их по их ссылкам, они могут заработать солидные комиссионные. Классический пример модели C2B!
В Amazon Associates люди могут направлять, рекомендовать и рекламировать товары своей аудитории на своих сайтах или платформах и получать до 10% комиссионных. Так, например, если вы рекламируете товар и 500 человек покупают его за 50$, вы можете получить до 2.500$ комиссионных. Это отличная бизнес-модель, которой можно следовать, если вы ведете блог, являетесь цифровым брендом или перспективным деятелем социальных сетей.
Upwork
Вы когда-нибудь пытались нанять фрилансера? Или, может быть, вы пытались заработать немного денег, выполняя подработки? Так вот, Upwork может служить ярким примером того, что такое устойчивая модель «потребитель — бизнес». В течение долгого времени эта платформа развивалась и меняла свой внешний вид, но суть бизнеса оставалась прежней — пользователи (например, потребители) размещали объявления о своих услугах и предприятия, которые искали их услуги и делали ставки. В итоге мы получили огромную платформу, работающую на идее, что предприятия хотят найти поставщиков высококачественных услуг без необходимости нанимать кого-то в штат.
Как C2B работает в реальном мире
Бизнес-модель C2B отлично подходит для тех случаев, когда вы хотите расширяться и расти как бизнес. Собранная информация может позволить вам создать более убедительные рекламные кампании, доработать слабые стороны продукта (например, улучшить упаковку) и улучшить отношения с потребителями. В общем, C2B очень важен и может сотворить чудеса для вашей организации. Однако онлайн B2C — это определенно тот сектор, который может выиграть от модели C2B больше, чем любой другой.
Почему? В основном потому, что успех розничной торговли в значительной степени зависит от восприятия потребителями их продукта. Допустим, у вас 0% оттока покупателей, а ваши лояльные потребители верны вам на 100%. Да, это немного утопический пример, но давайте просто подумаем об этом.
В мире, где у вас 0% оттока, все, что вам нужно сделать, это убедить новых потребителей присоединиться к вам. Как вы это сделаете? Ну, конечно же, разрешив и дав стимул существующим потребителям хвалить ваш продукт или услугу.
Статистика показывает, что от 85 до 90% покупателей, впервые приобретающих товар или услугу, читают отзывы перед покупкой. В целом, около 88% потребителей говорят, что отзывы повлияли на их решение. Если отзывы были в подавляющем большинстве положительными, потенциальные потребители на 90% (!) более склонны к покупке. В то время как если отзывы были более негативными, чем они ожидали, вероятность покупки снижалась на ошеломляющие 86%. Если вам нужны еще какие-либо доказательства того, почему важно инвестировать в хорошие потребительские отзывы — мы просто не можем вам помочь.
Стимулируя отзывы (например, солидные скидки на следующие покупки или прямой кэшбэк), вы можете значительно улучшить восприятие вашего продукта потенциальными потребителями. Вот как C2B может работать на вас в реальном мире.
Заключение
Итак, как мы выяснили, C2B — это бизнес-модель, которая набирает все большую популярность. Это отличный способ для всех видов бизнеса повысить свою эффективность и получить преимущество перед конкурентами. В Интернете можно найти множество отличных примеров, таких как Upwork и Amazon Associates — платформы, которые эффективно используют модель «потребитель — бизнес» и предлагают выгоды от нее.
Если вы хотите внедрить его в свой бизнес, вы можете сделать это, стимулируя отзывы о ваших товарах и услугах. Вы можете использовать эту информацию, чтобы адаптировать их для повышения удовлетворенности потребителей и/или прибыльности. Установлено, что положительные отзывы потребителей могут увеличить вероятность первой покупки почти в два раза. Итак, как мы видим, C2B — это то, что должно заинтересовать всех предпринимателей электронной коммерции и онлайн-предпринимателей!
Источник: atlasmic.com
Как построить устойчивую бизнес-модель для b2b-компании
Андрей Хусид, CEO https://vc.ru/services/88065-kak-postroit-ustoychivuyu-biznes-model-dlya-b2b-kompanii» target=»_blank»]vc.ru[/mask_link]
4 основы устойчивости бизнеса и 8 примеров ее построения: секреты повышения эффективности в кризис
15 : 52 , 13 июня 2022 г. Фото: telemetr.me
Логика Вселенной проста: все, что нас окружает, можно смело поделить на две формы существования — системы и антисистемы. В первом случае — живая, активная форма жизни. Во втором — смерть. А любой бизнес — часть мира. И он подвержен тем же законам существования. «Пока он живой и является эффективной системой — с ним все хорошо.
Подцепил заразу — захворал, начались проблемы. Какой самый главный вывод ковидной эпопеи? Развивайте свой органический иммунитет, иначе придется вживлять искусственный», — говорит специалист по повышению операционной эффективности бизнеса Олег Чумаков и дает советы, как развить иммунитет к проблемам и кризисам.
Олег Чумаков
Специалист по повышению операционной эффективности бизнеса, член Совета Белорусского альянса консультантов по управлению
— Любой бизнес состоит из набора жизненно важных для его существования элементов:
- Идея ;
- Ресурсы ;
- Люди ;
- Операционная среда бизнеса .
Вдохновляющая идея, четко расписанная в Стратегии развития, наличие ресурсов, которыми грамотно управляют, хорошо подобранная мотивированная команда и эффективно организованная операционная среда — это основные составляющие иммунитета бизнеса.
Идея
Без идеи, которая обычно формулируется создателем бизнеса, ничего не будет. Лучше всего облечь ее в систему — в бизнес-модель (можно использовать шаблон бизнес-моделей Остервальдера) и Стратегию развития. Без этого бизнес будет плыть по течению, теряя на ходу ресурсы и людей.
Идеально — подготовить операционную среду бизнеса под реализацию Стратегии, чтобы она не была утопией, филькиной грамотой.
Наличие структурированной бизнес-модели помогает видеть всю картинку бизнеса целиком, определять узкие горлышки и точки роста, выделять основные бизнес-процессы.
Пример 1
Производственно-торговая компания работала на рынке уже 20 лет. Но лучшие ее годы остались позади. Два последних года наблюдалась уверенная динамика падения продаж и снижения прибыли. Основатель бизнеса, который собирался передать его своему молодому наследнику, волновался за свое детище. Наследник не был уверен, что он хочет этим заниматься.
Диагностика бизнеса и, в первую очередь, управленческого учета, показала, что слишком много ресурсов «зарывалось в землю» — ставку делали на поставки в крупные столичные сети, с длинными сроками оплаты и низкой маржой. Новая стратегия развития сменила целевого клиента и алгоритм поставок.
Доля поставок в крупные минские сети была снижена за счет увеличения доли региональных сетей с небольшими отсрочками платежей и хорошей маржой.
В принципе была пересмотрена ассортиментная матрица и условия сотрудничества с сетями. Следствие этого (как и перестройка операционной среды бизнеса и работа с людьми и ресурсами) позволила увеличить выручку на 40%. У основателя бизнеса появилась уверенность, у наследника — желание этим заниматься.
Стратегия развития, «проданная» работникам компании, мотивирует их, способствует формированию правильной корпоративной культуры, без которой самая совершенная операционная среда будет недостаточно эффективной.
Фото: prosindrom.ru
Более того, сам факт наличия у бизнеса плана действий и видения той конечной точки, до которой он должен в итоге дойти, формирует лояльное отношение к компании у всех окружающих ее стейкхолдеров.
Пример 2
Ряд мощных в прошлом станкостроительных заводов Минска уверенно шли ко дну. Рынки сбыта сужались, конкурентноспособность продукции падала, люди уходили, ресурсы истощались. Организм дряхлел и превращался в антисистему, обреченную на умирание.
Все эти предприятия уже списали в высоких кабинетах и готовили к поэтапной ликвидации.
Им нужна была новая идея, воплощенная в четкую Стратегию развития. Выходом стала стратегия перехода на продажу инжиниринга — того, что заводы еще умели делать хорошо и что еще было конкурентно, покупалось на целевых рынках, а продажу станков включили в комплексную услугу, которая позволяет выстраивать взаимовыгодные коллаборации даже с конкурентами.
Когда это было сделано, появилось видение завтра. В них поверили те, от кого зависело в данном случае все. Организм получил новое тело, в котором уже есть идея, появляются необходимые ресурсы, создана стартовая команда и формируется операционная среда под реализацию задуманного. Все лишнее умрет, но лучшее получило шанс.
Ресурсы
Без ресурсов (финансы, помещения, основные средства производства, и т.д.) идею воплотить будет непросто.
Пример 3
Производственная инновационная компания работала уже больше года и даже успела получить имидж одного из лидеров своего сегмента рынка. Однако несколько месяцев подряд постоянно сталкивалась с перманентным финансовым кризисом — кассовые разрывы создавали проблемы то с выплатой зарплаты, то с оплатой поставщиков, то с расходами на развитие.
Неэффективное управление ресурсами удалось устранить, оптимизировав управление финансовыми потоками, внедрив инструменты управленческого учета и фондирования средств. Прозрачное управление финансовыми потоками позволило четко определить потребность в дополнительном инвестировании с созданием условий для грамотного управления поступающими ресурсами.
В итоге перманентный финансовый кризис стал историей.
Люди
Воплощать идею при наличии ресурсов будут люди. Поэтому это важнейший элемент бизнеса. Однако собрать людей в команду, даже очень сильных, — это еще не гарантия успеха. Теперь надо им продать идею, обеспечить ресурсами и правильно замотивировать.
Пример 4
Сервисная компания потеряла своих топов, которые создали собственный бизнес и увели с собой почти всех сильнейших продавцов, а следом и клиентов. Во фронтофисе из 40 человек только 10−15 могут выполнять свои планы. Все остальные — новички. Показатели выручки и прибыли очень просели.
Почти все опытные продавцы собраны в один отдел и этот отдел словил «звездняк». 3 остальных отдела слабые. Новая система мотивации, несущая в себе многие игровые соревновательные принципы, мотивировала лучше работать новеньких и снять корону «звезд». Показатели выручки, конверсии, маржинальности продаж пошли в гору.
Пример 5
Управляющая компания группы бизнесов в сфере В2 В работала уже год. Однако текучка была впечатляющая — за месяц приходило/уходило до 15% от общего штата. Продажи были удручающие. Руководители отдельных подразделений менялись слишком часто, чтобы эти подразделения успешно работали.
Люди слабо понимали, куда движется компания в целом, какое их место в этом механизме и зачем им вообще это надо.
А ведь идея, на которой выстраивался бизнес, была рождена давно и ее знали топ-менеджеры. Но никто не доносил ее до других, да и не все топы понимали, как это будет реализовано на практике.
Суть — сервисная модель по принципу построения супермаркета для бизнеса, когда единый фронтофис управляющей компании продает услугу клиенту и потом, после вводной услуги, работает над расширением перечня услуг клиенту по другим направлениям (HR, финансы, маркетинг, digital, IT, реклама в собственных печатных бизнес-изданиях, и др.).
В итоге персоналу «продали» идею и дали понятные алгоритмы работы (описанные и разъясненные персоналу основные бизнес-процессы), а потом провели цикл обучающих мероприятий по продуктовому портфелю для сотрудников фронтофиса. Это практически остановило текучку и способствовало существенному росту продаж.
Люди, стоявшие до того на выход, развились в лидеров по своим направлениям. Технология управления изменениями, реализованная через «внутренние продажи» и «срывание низковисящих плодов» позволила бизнесу получить мотивированных людей для воплощения идеи.
Операционная среда бизнеса
Как показывает практика, операционная среда бизнеса зачастую — самое слабое звено. У вас может быть космическая идея и отлично расписанная стратегия ее воплощения, достаточно ресурсов и высоко мотивированные люди.
Но если не объединить все это в эффективно функционирующую операционную среду, то бизнес не станет таким, каким мог бы быть.
Бизнесов¸ разработавших классную стратегию развития, которая потом тихо пылилась на полочке у руководителя, подавляющее большинство. И собственников с топ-менеджерами, отлично понимающих, сколь велика пропасть от плана до его воплощения — тысячи.
Фото: discover24.ru
Главная проблема в организации эффективной «операционки» — игнорирование принципов процессного управления. Основные бизнес-процессы любой компании — это комплекс повторяющихся в определенной последовательности действий, благодаря которым компания получает от своих клиентов деньги.
И тут третьего не дано: или вы эффективно управляете бизнес-процессами и постоянно снижаете издержки, увеличивая добавленную стоимость и денежный поток, или бизнес-процессы в компании выполняются «как исторически сложилось/как получается».
Во втором случае потери денег, ресурсов, клиентов, ключевых сотрудников неизбежны.
Причем, зачастую потребность в эффективной «операционке» стартует уже там, где речь об основных бизнес-процессах еще не идет.
Пример 6
Все та же сервисная компания с фронтофисом из 4 отделов и 40 человек. Одной из проблем был неэффективный набор и адаптация персонала. Или набирались не совсем подходящие сотрудники или (гораздо чаще) уже набранные люди предоставлялись сами себе, и в итоге такой естественный отбор проходили немногие. Компания теряла деньги, люди — мотивацию.
Простым очевидным решением стала оптимизация бизнес-процесса «Найм и адаптация персонала», который сделал упор на пошаговый алгоритм отбора сотрудников по заданным чек-листам и поэтапную же их подготовку к работе без перехода на следующую стадию до сдачи экзамена на владение предыдущей. Отбор стал более целевым, текучка уменьшилась, новые сотрудники стали демонстрировать гораздо более привлекательные показатели продаж.
Если руководство компании не дает людям четкие, понятные и принимаемые ими правила игры (операционную среду бизнеса), то люди, то есть персонал, сами устанавливают свои правила, работая так, как им удобно. Выгодно ли это для бизнеса — решайте сами.
Пример 7
Сервисная компания, занимавшаяся монтажом/демонтажом вышек для сотовых операторов, имела жуткую по своей сложности и затратности логистику выполнения заказов. На выполнение проектов уходило недопустимо много времени, получение денег от клиентов из-за этого могло растягиваться на годы.
Структурирование основного бизнес-процесса (убрали лишние звенья, определили наиболее оптимальный по затратам и скорости исполнения, документообороту логистический маршрут исполнителей) ускорило сам процесс в 2,5 раза, существенно уменьшило издержки и ускорило получение денег от клиентов.
Пример 8
Заведение быстрого питания испытывало большие проблемы с ростом выручки из-за того, что в пиковое по нагрузке время на выдаче постоянно не хватало популярных блюд.
Регламентация и оптимизация основного бизнес-процесса с четким алгоритмом, что в какой временной отрезок делать, чтобы на выдаче всегда было удовлетворяющее спрос количество популярных блюд, позволили решить проблему. Заведение получило рост выручки и в дальнейшем выросло в сеть таких заведений.
Источник: news.myseldon.com
