Увеличение продаж в бизнесе инструменты

Проблема увеличения продаж волнует любую компанию – от новой, которая отправляет клиентам свои первые заказы, до матерой акулы бизнеса. Несмотря на то что все организации отличаются по размеру финансовых ресурсов, количеству и типу клиентов, есть несколько универсальных инструментов, которые помогут быстро увеличить продажи.

Инструмент 1. Работа со сторонними специалистами

Иногда компании требуется свежий взгляд со стороны. Руководители фирмы могут не представлять обороты своих конкурентов, не знать, какие каналы привлечения клиентов являются наиболее эффективными. Узнать обо всем этом можно двумя способами:

• провести аудит, привлекая специалиста извне;
• пообщаться с сотрудниками отделов продаж из других компаний.

Второй вариант реализуется с помощью сайтов вакансий. На крупном интернет-ресурсе (подойдет HeadHunter, SuperJob или любые другие, где есть много необходимых специалистов) создается реалистичная вакансия руководителя отдела продаж. Обязательно необходимо указать заработную плату выше средней по рынку. Оптимальный вариант – от 300–500 тысяч рублей.

Как увеличить продажи в бизнесе? Инструменты для повышения объема продаж // 18+

На такую вакансию скорее всего откликнется много специалистов. Но не каждый будет полезен. Желательно выбирать кандидатов из структурированных отделов продаж. Со всеми продавцами, чье резюме показалось интересным, проводится собеседование. Во время встречи можно выяснить все интересующие моменты:

• на какие средние чеки можно рассчитывать;
• какие каналы привлекают больше клиентов;
• какие скрипты продаж работают.

Несмотря на то что в интернет-ресурсе размещена вакансия и компания проводит собеседования, это не обязывает кого-то нанимать. Главная цель инструмента – узнать полезную информацию, чтобы сравнить деятельность конкурирующих фирм и своей компании. А интересные идеи – внедрить.

Инструмент 2. Работа со средним чеком

Повышение среднего чека является наиболее быстрым способом увеличить общий объем продаж. Работа ведется по следующему алгоритму:

• Необходимо проанализировать текущее положение.
• Поставить цель – желаемый размер среднего чека и срок, к которому эта цель будет достигнута.
• Декомпозировать цель, разбить ее на временные этапы. Сформулировать конкретные шаги, которые приведут к цели.

Когда подготовка будет сделана, можно приступать к выполнению шагов. Есть три универсальных способа, которые помогут увеличить средний чек вне зависимости от сферы и типа бизнеса:

• продажа товаров наборами. В дополнение к основному продукту клиентам сразу предлагаются недорогие, но полезные и практичные аксессуары. Этот прием под силу реализовать не только тем компаниям, которые продают физические товары. Даже в юридической конторе, салоне красоты или фитнес-клубе можно выделить популярный продукт и несколько более мелкий продуктов, которые не пользуются высоким спросом;
• ограничение размера минимальной покупки больше подходит для сферы B2B, например, если компания сотрудничает с розничными магазинами и поставляет товары для них. Правильное внедрение этого инструмента позволяет увеличить общий объем продаж на 20 %. И это может произойти даже несмотря на то, что из-за новой политики компания вынуждена будет отказаться от сотрудничества с мелкими клиентами;
• мотивация сотрудников в рамках KPI. Каждый продавец в компании должен быть лично заинтересован в увеличении среднего чека. Поэтому соответствующий показатель должен влиять на итоговую сумму заработной платы.

Хотите полный анализ вашего отдела продаж и бизнеса в целом, подбор индивидуальной стратегии развития, настройку, внедрение и корректировку системы продаж? Оставить заявку тут!

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? 5 инструментов по увеличению продаж в своем бизнесе

Аналогичным образом можно увеличить конверсию. Вот несколько самых действенных способов:

• изменить формат прайс-листа, дать посетителям сайта возможность самостоятельно рассчитать стоимость покупки;
• упростить главную страницу сайта, убрать все лишнее, что отвлекает от покупки;
• настроить почтовую рассылку тем посетителям, которые добавили товар в корзину, но не оформили покупку.

Инструмент 3. Работа с сотрудниками

Львиная доля ответственности за повышение продаж лежит на сотрудниках соответствующего отдела. Руководитель компании может сделать три простых действия:

• поставить всему отделу и каждому продавцу план продаж;
• изменить систему расчета заработной платы, привязать выполнение плана к размеру премии;
• ввести отчетность по выполнению плана.

Инструмент 3.1. Постановка планов продаж

Чтобы продавцы понимали, насколько больше необходимо продавать, необходимы конкретные планы. Желательно иметь несколько ориентиров. Главный – это общий объем продаж. Но его желательно декомпозировать, разделить на новых и постоянных клиентов. Сотрудник должен контролировать, какие покупки совершают постоянные клиенты и увеличивать продажи всех видов:

• Up-Sell – мотивировать покупателей совершать более дорогие покупки, нежели они планировали изначально. Вместо товара привычной марки предлагать клиентам более дорогой бренд или модификацию;
• Cross-Sell – перекрестная продажа, увеличение суммы покупки за счет продажи товаров из других категорий. Например, полезных аксессуаров, которые расширяют сферу использования основного товара.

В отдельных случаях можно поставить сотруднику план даже по Down-Sell. В противовес Up-Sell, это продажа покупателю более дешевого товара, чем он рассчитывал. Такие продажи необходимы в том случае, если клиент отклонил предложение продавца и у сотрудника есть два варианта действий: отпустить клиента без покупки вообще или все-таки оформить небольшую сделку.

Если в компании львиная доля клиентов – постоянные, а новых очень мало, то необходимо сформировать отдел по привлечению новых клиентов. Как только они появятся, необходимо вводить план по новым клиентам. План должен быть основан на имеющейся воронке продаж.

Важно понимать, что планы по новым и старым клиентам могут быть поставлены в любом бизнесе: B2B или B2C, оптовом или розничном.

Источник: dzen.ru

Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

«Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность» — это книга, совместное творение Евгения Колотилова и Андрея Парабеллума. Книга, насыщенная практическими примерами, заданиями, тестами — очень полезный материал от практиков. А впрочем — судите сами! Этот пост — summаry, краткое изложение идей, советов, которые может использовать в своей работе каждый менеджер по продажам, чтобы сделать её более эффективной, приносящей прибыль и новых клиентов.

Советы

1. «Первое и самое очевидное, о чём хочется сказать здесь: время — действительно деньги. К сожалению, чаще всего — упущенные деньги».
2. «Вкладывая деньги, мы всегда выбираем максимально выгодные для нас условия. Однако, вкладывая свое время, многие профессиональные продажники поступают с точностью до наоборот».
3. «Если благодаря какому-то клиенту вы делаете 10 % вашего годового плана по продажам — можете смело тратить на него 10 % своего рабочего времени».
   
   Как бы это банально ни звучало, «время — это деньги», и думая о том, как заработать больше, нужно в первую очередь думать о том, как сэкономить время.
4. «Сохранение энергии в целях её правильного использования — ключевой навык для достижения высокой продуктивности».
5. «Есть простой принцип, применимый всегда и везде: каждые полтора часа устраивайте себе перерыв на 15 минут, чтобы «отойти от дел», походить, попить воды».
6. «Однажды меня просто выгнали из офиса прямо во время моей презентации. Я тогда просто сказал себе: «Ну что ж. Значит, сейчас то, что я предлагаю, им не нужно. Я пойду искать других». Именно так нужно реагировать на любой отказ».
7. «Вы, ваш продукт и ваша компания не могут нравиться всем. «Beatles» нравятся не всем, Иисус Христос нравится не всем. Так что всё в порядке».
   
   Даже «Beatles» не все любят, так что не стоит расстраиваться, если вы не нравитесь кому-то из клиентов!
8. «Если менеджеру, перегруженному рутинной работой, но постоянно выполняющему планы продаж, взять на работу помощника — он легко УДВОИТ продажи. Для этого достаточно ввести в компании правило: если выполняешь определенный объём продаж — имеешь право на помощника».
9. «Есть ли в вашем распоряжении современные технологии, позволяющие экономить время? Чем больше процессов автоматизировано в вашей компании и лично у вас, тем больше времени у вас остаётся на продажи».
10. «Подумайте, что можно сделать для сокращения цикла сделки. Например, один продавец, продавая книги в магазины оптом, обнаружил, что очень много времени теряет в ожидании, пока владелец магазина выбирает книги из предложенного списка. Тогда он просто предложил владельцам магазинов стандартные «пакеты книг».
11. «Делая упор только на тайм-менеджмент, не подключая к этому здравый смысл, вы можете легко растерять своих клиентов и не получить достаточно новых».
12. «Многим клиентам нравится, когда продавец общается с ними не только во время, но и после продажи. Следовательно, менеджер по продажам должен всегда искать баланс между экономией времени и клиентоориентированностью».
13. «Средний менеджер по продажам тратит на реализацию продаж от 3,5 до 5 часов (в лучшем случае) в неделю (!). Не верите? Купите секундомер и включайте его каждый раз, когда будете именно продавать. Вы обнаружите, что время, которое вы фактически тратите на самую важную, самую эффективную часть работы, ничтожно мало».
14. «Чемпионы никогда не концентрируются на одном лишь сегодняшнем дне. Они совершают действия не только для моментальной продажи. Они делают что-то, что будет помогать им продавать в будущем».
15. «Чемпионы, продав что-либо, знают, что сделка может стать последней, если клиент останется недоволен».
    
    В продажах как в спорте: чемпионами не рождаются, чемпионами становятся (на фото Егор Леоненко, 8 лет, установил мировой рекорд, подняв штангу весом 41 кг).
16. «Чемпионы в продажах примерно 60% своего времени тратят на клиентов, которые у них уже что-то купили, стараются продать этим клиентам что-то новое и работают над регулярностью покупок».
17. «Чемпионы быстро реагируют на запросы клиентов. Если они пообещали прислать информацию к двум часам, они присылают её к двум».
18. «Чемпионы не пытаются убедить понравившегося клиента любой ценой. Если они видят, что клиент «твердолоб», они не тратят на него время».
19. «Чемпионы понимают, что у них может быть клиент, не делающий больших заказов, но при этом настолько известный и авторитетный в отрасли, что простая ссылка на него открывает любые двери».

Постеры для роста продаж

Постеры станут помощниками в работе с возражениями, расскажут об известных техниках продаж и помогут подготовиться к переговорам.

Источник: prodasch.ru

Как увеличить прибыль интернет-магазина в 2022 году: обзор проверенных методов

Высокие продажи – мечта каждого владельца интернет-магазина, однако к их стимулированию нужно прилагать усилия. Выгодные предложения, бесплатная доставка и низкие цены не являются залогом стабильного сбыта. Современные клиенты обращают внимание на тип используемых рекламных каналов, качество сайта интернет-магазина, наличие адаптивной версии и уровень предоставления услуг. Мы рассказываем о лучших методах, которые помогут увеличить прибыль интернет-магазина, стимулировать повторные и дополнительные продажи, а также удерживать клиентов в 2022 году.

Метод №1. Повышение качества сайта интернет-магазина и усиление безопасности

Сайт интернет-магазина не должен уступать по качеству конкурентным ресурсам, ошибки будут мешать пользователям и отвлекать их от основной цели – осуществления покупок. В рамках стратегии повышения продаж нужно выявить наличие технических ошибок:

• отсутствие адаптивной версии, из-за чего клиенты не могут совершать покупки с телефона;
• не настроены ошибка 404 и 301 редирект;
• не работает поиск по сайту, если название товара или бренда было введено с ошибкой;
• письма и SMS-сообщения не приходят после того, как клиент прошел регистрацию или оформил заказ;
• сайт интернет-магазина медленно загружается.

Это лишь малая часть проблем, выявить другие ошибки можно с помощью технического аудита сайта. Стоит обращать внимание на отзывы и обращения клиентов, которые могут указывать на проблемы в работоспособности интернет-магазина. Еще один важный этап – повышение безопасности сайта, благодаря которому клиенты будут спокойно делиться контактными данными и сохранять банковские карты в личных кабинетах. Рекомендуется осуществить переход на HTTPS и получить SSL-сертификат, чтобы повысить доверие пользователей и лояльность поисковых систем.

Безопасное подключение сайта

Метод №2. Стимулирование дополнительных продаж

Кросс-продажи – отличное решение, которое помогает увеличить средний чек и выручку интернет-магазина. Принцип дополнительных продаж основан на импульсивности: клиент покупает ноутбук, в ленте рекомендуемых товаров он видит чехол, наушники, мышь и другие товары, совместимые с ранее выбранной техникой. Дополнительные продажи требуют предварительной аналитической работы:

• анализ ассортимента для выбора сочетающихся друг с другом товаров;
• формирование таблицы, в которую товарные группы будут занесены;
• выбор продукции, которая попадет в раздел «Товар дня», «Хит продаж».

После составления списков на сайт интернет-магазина необходимо добавить блоки товарных рекомендаций, адаптирующиеся под интересы пользователя и его путь по сайту. Стоит подключить к работе менеджеров, которые будут делать клиентам следующие предложения:

• покупка товаров, которые имеют расширенную комплектацию;
• выбор продукции из разных категорий для создания набора. Например, пальто и шарф или кроссовки и рюкзак;
• заказ дополняющих аксессуаров: набор кастрюль и подставки под горячее, фен и брашинг для укладки.

Мелкие и дополняющие товары недорогие и они имеют высокую маржинальность, поэтому способны существенно повысить доход интернет-магазина. Еще одно хорошее решение – создание наборов, в которые будут входить очень популярные товары и дополняющая продукция, которую клиенты практически не покупают. Такая стратегия поможет распродать остатки и повысить средний чек.

Метод №3. Создание красивой витрины

Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.

Импровизированные витрины используют интернет-магазины Aliexpress, ROZETKA и другие, занимающие лидирующие позиции на рынке. При выборе товаров для главной учитывайте их популярность, а также соответствие требованиям и уровню платежеспособности целевой аудитории.

Метод №4. Внедрение подарочных сертификатов

Подарочные сертификаты – беспроигрышный вариант, который подходит для интернет-магазинов с любым ассортиментом. Подарочный сертификат имеет фиксированный денежный эквивалент, который получатель может потратить на покупки в конкретном интернет-магазине. Можно внедрить сертификаты на сумму от 50 гривен, оформляя их в цифровом варианте или в форме пластиковых карт.

Чаще всего получатели сертификатов сразу же используют их, но оформляют заказы на большую сумму, оплачивая разницу из своего кармана. В результате интернет-магазин получает дополнительный доход, но при минимальных затратах на разработку, внедрение и распространение продукта. Некоторые сертификаты так и остаются неиспользованными, но предприниматель не понесет убытки – он уже получил оплату, поэтому может не волноваться.

Подарочный сертификат интернет-магазина

Метод №5. Дополнительные платные услуги и сервисы

Владелец интернет-магазина может получать доход не только от реализации товаров, но и от дополнительных услуг и сервисов:

• покупка VIP-статуса, который даст клиенту определенные преимущества;
• приобретение подписки на срок от 1 месяца до года. В рамках подписки клиент получит дополнительные возможности, например, скидку на доставку, возможность заказать товары с примеркой или же принимать участие в закрытых распродажах;
• заказ дополнительных услуг: установка программного обеспечения, настройка роутера, иные.

Дополнительные услуги могут реализоваться совместно с партнерскими интернет-магазинами и сторонними компаниями. Например, интернет-магазин может внедрить услугу по бесплатной доставке совместно с транспортной компанией или предложить клиентам гарантийное обслуживание в конкретном сервисном центре. Совместные кампании снижают финансовую нагрузку, имеют высокий охват и помогают стимулировать продажи.

Метод №6. Расширение ассортимента

Интернет-магазин должен иметь стабильный ассортимент, который нужно дополнять товарами, находящимися на пике популярности в данный момент. Для выявления популярных товаров можно использовать следующие инструменты:

• проведение опросов в социальных сетях и с помощью чат-ботов;
• изучение ассортимента конкурирующих интернет-магазинов;
• работа с аналитическими данными и актуальными обзорами рынка;
• отслеживание динамики поисковых запросов.

Несколько лет назад клиенты активно покупали спиннеры для детей, в 2021 году востребованными являются санитайзеры, маски и другая продукция для соблюдения санитарно-эпидемиологических норм. Такие товары являются дополняющими, перечень постоянно изменяется и адаптируется под требования рынка.

Метод №7. Нарастающие скидки

Для повышения прибыли интернет-магазина клиенты должны покупать больше. Их активность усилят нарастающие скидки, расчет которых осуществляется после достижения минимальной суммы заказа. Например, при покупке на сумму от 299 гривен клиент получит бесплатную доставку, на сумму 499 гривен – скидку 5%, на 999 – 10%. Шаг между суммами должен быть не слишком большим, такой подход стимулирует клиентов добавить в корзину несколько недорогих товаров, чтобы увеличить размер дисконта.

Сумма скидки может быть выражена в процентах, также популярность приобрели кэшбэк (возвращение денег на карту после оплаты заказа) и начисление бонусов на внутренний счет. Выбор системы возврата средств или дисконта зависит от целевой аудитории, ценовой политики и товаров, которые продаются в интернет-магазине.

Метод №8. Информационное сопровождение клиента

Во время пребывания на сайте интернет-магазина клиент должен получать помощь и информационные подсказки. Для решения этой задачи стоит использовать следующие рекомендации:

• баннеры с информацией об акциях и распродажах, размещенные на главной странице;
• подключение онлайн-консультантов, которые будут оставаться на связи 24/7;
• ненавязчивые всплывающие окна, содержащие рекламную информацию и приглашающие пользователя подписаться на новости, рассылку подборок товаров по интересам.

На видных местах должны быть размещены CTA-кнопки, формы заказа обратного звонка и контактные данные. В футер сайта стоит добавить ссылки на группы в социальных сетях и мессенджеры. Наличие стабильной обратной связи и круглосуточной поддержки дарит клиенту ощущение уверенности. Грамотные подсказки и вежливые менеджеры убедят посетителя в том, что он попал в правильный интернет-магазин и готов оформить заказ прямо сейчас.

Метод №9. Установление дружеских взаимоотношений

Владелец интернет-магазина должен быть заинтересован не в разовых, а в постоянных покупателях. Последние нуждаются в индивидуальном подходе и персонализации, которые реализуются с помощью следующих инструментов:

• рассылка поздравлений, приуроченных ко дню рождения, именинам, дате регистрации на сайте и другим событиям;
• подарки к каждому заказу, выполняющие функцию комплимента – это могут быть конфеты, пробники и прочие мелочи, которые продемонстрируют внимательность и заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве;
• рассылка подборок товаров, которые соответствуют вкусам конкретного покупателя.

В рамках стимулирования повторных продаж целесообразно внедрить партнерскую программу и систему накопительной скидки, размер которой будет зависеть от количества и стоимости оформленных заказов.

Метод №10. Выбор правильных рекламных каналов

Повышение посещаемости сайта влечет за собой рост продаж и чистой выручки, поэтому целесообразно запустить широкомасштабную рекламную кампанию. Не используйте все рекламные каналы сразу, а выберите те, которые точно привлекут внимание потенциальных клиентов. Универсальное решение – контекстная реклама, адаптирующаяся под запросы пользователя.

Если представители целевой аудитории любят социальные сети, то эффективность продемонстрирует таргетинговая реклама. Стоит обратить внимание на мессенджер- и инфлюенс-маркетинг, рекламу на YouTube и в мобильных приложениях, постинг на форумах. Выберите несколько каналов и тестируйте их, постепенно отсеивая те, которые работают плохо.

В заключение

Повышение продаж – многоэтапный процесс, который должен вестись постоянно. Бизнесу необходимо улучшать техническую часть сайта, разрабатывать уникальные выгодные предложения и научиться продавать не только товары, но и услуги. Рекомендуется внедрять обновления и предложения поэтапно, например, 1-2 раза в месяц, что позволит правильно оценить результаты и определить целесообразность использования того или иного метода. Необходимо постоянно оставаться на связи с клиентами и не бояться задавать вопросы о том, что понравилось, что раздражает и что необходимо изменить в работе интернет-магазина. Коммуникация с аудиторий поможет выбрать правильный путь развития и динамично повышать продажи.

Источник: www.insales.com