Из этой статьи и видео, вы узнаете 12 цивилизованных способов, которые позволят увеличить продажи и отказаться от скидок за счет грамотной аргументации потребительской ценности своего предложения клиенту.
Для начала давайте определимся, что такое ценность товара или услуги в продажах и как она влияет на принятие решения. Когда клиент оценивает любое предложение, в его голове начинают работать две чаши весов.
Определение ценности товара или услуги.
Потребительская ценность = выгоды от покупки — затраты на приобретение
- Выгоды от покупки — возможные улучшения которые получит клиент от использования вашего продукта.
- Затраты на приобретение — сюда входит цена, а также различные сложности и страхи связанные с приобретением или использованием продукта.
В зависимости от того, какая чаша перевесит (цена или ценность) будет принято решение о покупке. Соответсвенно цель в работе с клиентом, усилить выгоды и уменьшить затраты.
Способ 1. Материальная целесообразность.
Покажите клиенту, что деньги вложенные в продукт или переплата за более дорогой продукт окупятся и принесут финансовую выгоду.
Как владельцу бизнеса увеличить ценность своему времени. Как руководителю применять «эффект рычага».
Пример.
Как-то я покупал духовку и выбирал между обычной и пиролитической духовкой (такую духовку не нужно мыть, достаточно включить определенный температурный режим и внутри все само сгорает).
Ключевым аргументом консультанта было — что остатки моющих средств в обычной духовке попадают в пищу и вредят здоровью. Это хороший аргумент! Но на этот аргумент я сказал, что при приготовлении, мы пользуемся специальными пакетами для запекания и духовка остается чистой. Консультант тогда не смог найти, что ответить и я купил обычную духовку.
Сейчас я понимаю, что трачу на эти пакеты ежемесячно приличную сумму, а мог заплатить один раз и в дальнейшем отбить переплату экономией на пакетах.
Найдите подобные рациональные аргументы, которые покажут клиенту финансовую выгоду от использования продукта на длинной дистанции. Это может быть: увеличенный срок эксплуатации, экономия на расходниках, избежание поломок (и как следствие переплат) и тд.
Примеры аргументаций:
- На китайских шинах вы будете ездить 3 сезона, а на европейских 5 сезонов, так что на длинной дистанции вы еще и сэкономите, не говоря уже о безопасности.
- Здесь стоит защита от перепадов напряжения, техника подороже, но будет меньше ломаться и вам не придется тратиться на ее ремонт.
Посмотрите внимательно на свой товар или услугу и найдите подобные аргументы, которые покажут клиенту отложенную финансовую выгоду.
Особенно важна материальная целесообразность в B2B продажах, где она является ключевым фактором принятия решения. Чтобы создать потребительскую ценность ценность продукта в B2B, необходимо явно показать клиенту как сделка с вашей компанией увеличит прибыль организации или сократит ее издержки.
2. Нематериальные ценности.
Помимо материальной ценности товара или услуги, можно обосновать нематериальные ценности для клиента. К нематериальным ценностям относятся улучшения жизни человека в следующих сферах:
Стоимость и ценность товара в продажах. Создание ценности продукта или услуги и их продвижение.
Возьмем для примера ту же пиролитическую духовку и попробуем разложить ее свойства в контексте данных нематериальных ценностей для покупателя. Я буду конечно утрировать, но вот что получится:
- Здоровье. Вы будете более здоровым, так как будете защищены от химических продуктов горения.
- Семья. Это относится к здоровью вашей семьи, плюс другое качество семейной трапезы.
- Друзья. Вы сможете удивить друзей новым качеством и ассортиментом блюд.
- Работа. Улучшение качеств пищи повлияет на вашу работоспособность.
- Материальное благополучие. Духовка нового поколения и вы будете экономить на электроэнергии.
- Духовный рост, религия. На пасху в сможете легко приготовить дома идеальные куличи.
- Развлечения и хобби. К духовке прилагается инструкция на 100 блюд. Вам будет чем заняться в свободное время.
- Творческая самореализация. С этой духовкой вы откроете для себя новое и полезное увлечение.
- Самообразование. Вам будет интересно изучить возможности этой духовки.
- Социальный статус. Духовка от известного бренда. Само наличие на вашей кухне о многом говорит.
- Свобода. С таким количеством режимов и возможностей приготовления, вы ограничены только собственной фантазией.
- Стабильность. Это настолько качественная техника, что вы один раз вложитесь и раз и навсегда, закроете любые вопросы связанные с готовкой.
Это уже звучит гораздо лучше, нежели просто сказать клиенту: «Вот берите хорошая духовка за 1000 долларов».
Все эти выгоды сразу перечислять не надо. Здесь главное попасть в доминирующую ценность клиента. У всех клиентов свои ценности. Они сформированные средой взросления и текущими обстоятельствами. Одному клиенту важен статус или понты, а для другого наоборот это красная тряпка, он привык не высовываться и на всем экономить. Одному важна семья, а другому работа и тд.
Поэтому сначала нужно выяснить доминирующую ценность на этапе выявления потребностей.
Возьмите ваш товар или услугу и выпишите ключевые свойства. Напишите, каким образом свойство вашего продукта может удовлетворить одну из вышеперечисленных нематериальных ценностей и к какой группе клиентов это чаще всего относится.
В итоге вас должна получиться таблица:
На основании этой таблицы создайте несколько презентаций продукта для разных типов клиентов и используйте их в работе.
3. Простота покупки.
Повысить ценность продукта можно если максимально упростить процесс приобретения.
Пример.
В одном магазине, на кассе не принимали карты и предложили мне пойти снять деньги в банкомате. Покупка не была для меня сильно важной и я ушел.
Другая компания как-то выслала мне бриф на 10 страниц, мотивируя это тем, что они хотят детально разобраться в проекте. И х конкуренты за 10 минут выяснили все, что им нужно по телефону и отправили готовый бриф на утверждение. Выбор с кем работать был очевиден.
Сюда же относится наличие или быстрая доставка. Клиенты готовы переплатить чтобы не ждать.
В некоторых сферах продаж стоит намерено усложнить процесс приобретения, чтобы отсечь нецелевой трафик, но если клиенты не стоят в очереди, подумайте как можно упростить процесс покупки или оформления сделки.
Минимизируйте договор, используйте любые варианты оплаты, кредиты, автоматизируйте процессы, сократите ожидания и ид. Это повлияет на простоту покупки и ценность продукта.
Это напрямую относится и к качеству сервиса: чем быстрей, легче и приятней клиент сможет решить любые вопросы, тем выше ценность компании и ее предложение.
4. Упаковка продукта.
Ваш логотип, сайт, офис, внешний вид персонала, материалы и тд. — все с чем сталкивается клиент при взаимодействии с организацией, называется контактные поверхности. Чем дороже и приятней касание с компанией, тем выше цена, которую можно запросить у клиента.
Создание потребительской ценности продукта, напрямую связано с качественными и эстетичными контактными поверхностями. Всем приятно взаимодействовать с чем-то красивым и за это можно заплатить.
5. Ситуация.
Почему 8 марта мы готовы заплатить двойную цену за букет? Потому что такая ситуация!
В определенных ситуациях, мы также готовы переплачивать, поэтому можно отслеживать сезонный спрос на товары и выравнивать его при помощи акций.
Можно и создать ситуацию, чтобы продать продукт. К примеру провести вебинар, конференцию или обучающий курс, на котором сделать специальное предложение.
Подумайте, в каких ситуациях вырастает ценность услуги или продукта или какие ситуации можно создать для их продвижения. Это поможет в обосновании стоимости и увеличении ценности.
6. Специализация.
Пример.
Предположим вы являетесь владельцем автомобиля «Мерседес» и он у вас сломался. Есть вариант поставить его в обычный сервис или чуть дороже в сервис, который специализируется на мерседесах. Что вы выберете?
Ответ очевиден. Логика простая. Чем уже специализация, тем выше воспринимается экспертность.
При работе с клиентом, подчеркните узкую специализацию на проблеме клиента и тем самым вы создадите больше доверия и повысите ценность услуг или товаров, которые продаете.
7. Кастомизация.
- У вас нет такого же халата, только с перламутровыми пуговицами?
- Есть, только в два раза дороже)
Помните фильм «Бриллиантовая рука»?
Если вы можете кастомизировать продукт или услугу под нестандартные запросы клиента, можете смело повышать цену. Ручная работа, индивидуальные размеры, реализация любых пожеланий. Все это значительно повышает ценность продукта и можно легко работать с ценой.
8. Отзывы.
Каждый хочет за свои деньги получить качественный продукт без переплат. Поэтому наличие рекомендаций, кейсов или отзывов будет влиять на увеличение ценности продукта.
Начните собирать отзывы клиентов, поставьте их на сайт, сделайте книгу или доску отзывов. Главное чтобы новые клиенты контактировали с этими отзывами и могли убедиться в их честности. Ценность вашего продукта поднимется.
Ну а если вашим продуктом пользуется Криштиану Рональду или его закупает Газпром, смело повышайте цену. Больше ничего говорить не надо.
9. Личные качества.
Почему мы ходим к одним и тем же парикмахерам или врачам, даже если их услуги стоят дороже?
Их ценность для нас определяют два качества:
- они хорошо делают свою работу
- нам приятно с ними взаимодействовать
При одинаковых вводных, клиент выберет продавца, который умеет завоевать симпатию и выстроить долгие взаимовыгодные отношения, а не будет думать о том, как что-то впарить.
Личные качества и правильное отношение к клиенту формируют его привязанность и повышают ценность любого предложения.
10. Особое отношение.
Во многих европейских странах владелец ресторана или магазина общается напрямую с клиентами. Логика простая. Если в какой-то сфере мы знаем лично директора или руководителя, мы как бы претендуем на особое отношение и это повышает наш личный статус.
Далее, уже с большей вероятностью клиент возвращается именно в этот магазин или ресторан и готов заплатить больше, так как здесь к нему особое отношение. Жаль, что у нас мало кто из руководителей берет этот опыт на вооружение.
Даже если просто говорить или показывать клиентам, что они особенные и превышать их ожидания, это уже увеличит ценность товара или услуги.
11. Ограничения
Пример.
Единственный раз в своей жизни, вылетая на тренинг в другой город, я попал в жуткую пробку и опоздал на самолёт. В кассе оставался последний билет на следующий вылет, который стоил в 5 раз дороже и я не думая купил этот билет, чтобы не отменять тренинги. Ценность этого билета было для меня огромной.
Любые ограничения магически повышают ценность продукта. Люди на инстинктивном уровне готовы переплачивать, чтобы избежать любой потери. Поэтому акции, остатки, ограниченное количество и тд. Все это до сих пор прекрасно работает на увеличении ценности любого предложения.
Не забывайте озвучивать клиенту, если есть какие-то ограничения на возможную покупку и это будет стимулировать к принятию решения.
12. Гарантии.
Одной из распространенных причин отказа от покупки, являются сомнения, что продукт не будет соответствовать ожиданиям или представлениям клиента, ещё это называют потребительские риски.
В своей работе обратите внимание клиента на то, что снизит потребительские риски:
- Гарантированный возврат денег если не подойдет
- Расширенная гарантия от поломок
- Простота возврата или обмена товара
- Покажите сертификаты или награды
- Предложите бесплатный триал-период
- Короче все, что может снизить страх и напряженность.
Чем меньше клиент будет бояться, тем выше ценность вашего продукта и шансы на сделку. В комментариях напишите вашу сферу продаж и я дам рекомендации как увеличить ценность товара или услуги для вашей конкретной ниши.
Источник: golitzyn.com
10 советов по созданию ценности в бизнесе
Ценность для клиента очень важна для ведения бизнеса, поскольку она показывает, что компании предпринимают шаги по улучшению и совершенствованию процессов для удовлетворения потребностей клиентов. Специалисты, работающие в сфере маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, часто сотрудничают, чтобы найти подходы, создающие ценность в бизнесе.
Если вы заинтересованы в том, чтобы помочь своей компании привлечь новых клиентов, повысить производительность и разработать продукты, создающие ценность для клиентов, существует множество стратегий, которые вы можете использовать для стимулирования создания ценности. В этой статье мы рассмотрим, что значит создавать ценность на работе, важность потребительской ценности для бизнеса и 10 советов, которые помогут вам создать ценность в бизнесе.
Что значит создавать ценность на работе?
Создание ценности на вашем рабочем месте сосредоточено на применении стратегий, которые делают предложения вашей компании более ценными и привлекательными для рынка потребителей. Создание большей потребительской ценности в бизнесе требует планирования, изучения демографических характеристик клиентов и анализа соответствующих методов удовлетворения потребностей клиентов и достижения целей по выручке. Специалисты в области маркетинга, продаж и обслуживания клиентов часто работают вместе, чтобы внедрить подходы к созданию высокой ценности для клиентов, которые способствуют повышению вовлеченности клиентов и увеличению продаж.
Важность создания потребительской ценности
Создание потребительской ценности в бизнесе необходимо для роста и увеличения доходов. Клиентская ценность помогает компаниям удовлетворять потребности рынка, интегрировать прибыльные стратегии и поддерживать длительные отношения с клиентами. Кроме того, предприятия, успешно повышающие ценность для клиентов, часто могут выходить на новые рынки, разрабатывать инновационные предложения и создавать конкурентные преимущества в своих отраслях. Рассмотрим еще несколько важных преимуществ создания ценности в бизнесе:
- Способствует долгосрочному росту и успеху бизнеса
- Повышение удовлетворенности сотрудников за счет инвестирования в рост
- Повышает активы бизнеса и финансовый рост
- Создает положительную деловую репутацию на рынке
Советы по созданию потребительской ценности в бизнесе
Независимо от того, работаете ли вы в сфере обслуживания клиентов, продаж или маркетинга, важно создавать и поддерживать потребительскую ценность на рабочем месте. Следующие советы помогут вам придумать идеи, способствующие повышению ценности бизнеса:
Улучшить поддержку клиентов
Клиенты ценят предприятия и организации, которые сосредоточены на предоставлении исключительного обслуживания и поддержки. Оцените текущие процессы поддержки клиентов в вашей организации и совместно с командами определите пути улучшения этих аспектов обслуживания клиентов. Например, многие компании внедряют как автоматизированные, так и профессиональные службы поддержки, которые позволяют клиентам легко задавать вопросы о продукции, устранять неполадки и налаживать связь с предприятиями.
Повышение удобства
Создание более удобных методов взаимодействия с клиентами, совершения покупок и использования продуктов вашей организации. Например, упрощение методов оформления заказа в рамках платформы для интернет-магазинов или создание пакетных предложений для сопутствующих товаров — это два способа сделать работу с клиентами более удобной.
Продвигать ценностные предложения
Определите ценностное предложение вашей компании для клиентов. Ценностное предложение представляет собой ценность, которую клиенты находят в продукте или услуге, за вычетом затрат на приобретение предложения. Например, ценность предложения может быть выше для клиентов, если они знают, что могут положиться на это предложение в долгосрочной перспективе, что приводит к готовности платить более высокую цену за качество, которое они получают. Создание и продвижение ценностных предложений, присущих продукции вашей компании, может помочь привлечь клиентов и вдохновить их на совершение покупок.
Используйте преимущества технологии
Использование технологических подходов для управления клиентским опытом, взаимоотношениями с клиентами и их поддержкой. Например, многие компании интегрируют программное обеспечение или другие технические приложения для отслеживания и ведения счетов и информации о клиентах. Автоматизация различных процессов для упорядочения обслуживания клиентов также может помочь вам создать ценность вашего бизнеса.
Используйте правильные инструменты и ресурсы
Сотрудничайте с членами команды, чтобы определить, какие ресурсы и инструменты могут повысить общую потребительскую ценность. Например, опросы клиентов могут дать вашей организации важную информацию о покупательском поведении, потребностях в продукции и предложениях по ее улучшению. Такие инструменты, как опросы и анализ рынка, могут помочь вашему бизнесу повысить ценность, которую он предлагает клиентам, и создать долгосрочный бизнес, который приведет к росту и успеху.
Улучшить разработку продуктов
Внесите улучшения в процессы разработки продуктов вашей компании. Используйте данные анализа рынка и оценки демографических характеристик клиентов для поддержки разработки и планирования новых продуктов, отвечающих запросам потребителей. Учет интересов и пожеланий клиентов для поиска методов разработки высококачественных предложений, которые клиенты готовы приобретать. Совершенствуя цикл разработки продукта, вы можете создавать предложения, которые обеспечивают большую ценность для клиентов.
Делайте выгодные инвестиции
Узнайте, куда инвестировать средства компании, чтобы поддержать рост и повысить ценность бизнеса. Например, оцените, какие маркетинговые стратегии наиболее успешны в обеспечении значительного возврата инвестиций (ROI), чтобы вы могли понять, какие методы наиболее эффективно привлекают клиентов. Аналогичным образом, инвестиции в тренинги по продажам и обслуживанию клиентов для ваших команд также могут повысить ценность вашей организации.
Понимать потребности клиентов
Провести анализ рынка и узнать, на что обращают внимание клиенты вашей организации при совершении покупок. Поиск путей удовлетворения уникальных потребностей клиентов и создания долгосрочной ценности с помощью предложений вашего бизнеса. При более глубоком понимании того, что нужно рынку вашей организации, вы с большей вероятностью сможете создать ценность посредством предложения продукции и построения отношений с клиентами. Кроме того, компании, которые стремятся удовлетворить потребности клиентов, могут лучше построить доверие и взаимопонимание на рынке, что приводит к повторному бизнесу и увеличению доходов.
Имитировать цены и предложения конкурентов
Оценивайте конкурирующие организации, чтобы определить, какие методы и продукты обеспечивают наибольшую ценность для потребительских рынков. Затем найдите способы создания аналогичных предложений, уникальных для вашей организации. Еще одна стратегия повышения ценности за счет аналогичных предложений — это анализ аналогичных цен и изменение ваших отпускных цен в соответствии со средними показателями на вашем рынке. Создание альтернатив конкурентам может побудить новых клиентов совершать покупки у вашей организации, повышая ценность вашего бизнеса и предоставляя ценность его клиентам.
Помогают командам эффективно развиваться
Убедитесь, что команды по продажам, маркетингу и обслуживанию клиентов обладают необходимыми навыками для повышения ценности и привлечения клиентов. Тренинги по продажам, повышение квалификации для обслуживания клиентов и семинары по развитию навыков — все это примеры того, как предприятия инвестируют в свой персонал для повышения ценности для клиентов. Имея опытные и квалифицированные команды, компании могут лучше удовлетворять потребности клиентов и предоставлять предложения, которые создают долгосрочную потребительскую ценность.
Ключевые слова:
- indeed.com
- Дмитрий Л
Источник: hr-portal.ru
5 факторов ценности для увеличения продаж B2B
В этой статье вы узнаете какие факторы ценности ведут к увеличению B2B-продаж.
Факторы ценности
Клиенты хотят ценность, а не товар. Они купят, если ваше предложение совпадает с их ожиданиями.
На B2B рынке 5 факторов генерируют продажи:
Далее – подробнее о каждом.
Отклик
- Вы понимаете: от вас зависит удовлетворенность покупателей.
- Вы знаете актуальные потребности клиентов и учитываете их.
Сервис
- Клиент понимает ваш сервис.
- Вы даете четкую информацию о продуктах, процессах и проектах.
Время
- У вас есть время для конвертирования лидов в клиентов.
- Вы выполняете заказ в оговоренный срок.
Качество
- Вы гарантируете постоянное качество продуктов и процессов.
- Вы в курсе ожиданий покупателей и стремитесь, чтобы ваши цели совпадали.
Цена
- Вы устанавливаете конкурентную цену.
Ценность в действии: полцарства за коня!
Помните сказочного героя, который в отчаянии кричал: «Полцарства за коня!»? Чтобы продолжить бой и спасти прекрасную принцессу, ему нужно добыть коня.
Представьте, герой — это ваш клиент. Что, с точки зрения «большой пятерки», вы делаете для него?
Отклик. Вы понимаете и готовы решить проблему героя.
Сервис. Даете ему лошадь в нужное время — прямо сейчас.
Время. Не допускаете отсрочки с доставкой лошади.
Качество. Это обычная живая лошадь: любой породы и с любой родословной.
Цена. Герой предлагает максимум — половину царства. В обычное время за коня столько не дают.
В жизни покупатели нечетко выражают желания. Придется потрудиться, чтобы понять их ценности – например, провести глубинное интервью.
Ценовой барьер
Часто сделка разбивается о преграду цены. Почему она имеет такое значение, если стоит на последнем месте в «большой пятерке»?
Если вы лажаете с первыми четырьмя факторами, покупка не состоится. Люди не заплатят за то, что им не подходит. Цена – непреодолимый барьер, который отделяет вас от прибыли.
Пример создания ценности
Компания AirCo строит самолеты и закупает гайки и болты у производителя NuBoCo. Запчасти сами по себе – это не ценность. Как поставщик мотивирует авиакомпанию?
Качество. Качество запчастей NuBoCo соответствует ожиданиям AirCo. Есть отзывы и международные сертификаты.
Время. Авиакомпания не хочет срыва планов и падения прибыли. Производитель понимает, что для клиента время – деньги, и гарантирует постоянные поставки.
Сервис. Клиенты NuBoCo – компании по всему миру. NuBoCo обеспечивает техническую поддержку через дистрибьюторов.
Отклик. Следующее поколение самолетов в парке AirCo превосходит предыдущее. NuBoCo проводит исследования и выпускает прототипы, чтобы соответствовать ожиданиям авиакомпании.
Ценность подтверждает цену
Ценность, которую дает NuBoCo, отражается в цене. AirCo готовы заплатить и больше, только бы не пострадала ценность. Конечно, если другой поставщик предложит то же или на порядок выше за меньшие деньги, NuBoCo придется поднять планку или выйти из игры.
Чтобы перегнать конкурентов и сохранить рентабельных клиентов, создавайте то, что оценят покупатели.
Высоких вам продаж!
Статья подготовлена по материалам marketingprofs.com
Источник: yagla.ru