Проводя корпоративные тренинги переговоров или индивидуальные тренировки, я практически постоянно сталкиваюсь с одним и тем же запросом — «как чувствовать себя уверенно во время переговоров» или «как выработать в себе стрессоустойчивость, чтобы не бояться идти на переговоры». В общем, вариаций на этот запрос может быть множество, но смысл один — люди испытывают трудности в управлении своими эмоциями. А отсюда появляется страх, и, как следствие, неуверенность даже во время телефонных переговоров, что, конечно, сказывается на их исходе. Если человек чувствует себя неуверенно, деловые переговоры, скорее всего, пройдут не по его сценарию. Особенно людям трудно вести диалоги с оппонентами (клиентами или партнерами), которых я, как тренер, отношу к типологии «трудные» или «неудобные».
«Трудные» — это те оппоненты по переговорам, которые не соглашаются с предлагаемыми аргументами и жестко защищают свои позиции. При этом не брезгают ни открытыми манипуляциями, ни крепкими словечками, ни эмоциональным давлением на человека.
МИХАИЛ ЛАБКОВСКИЙ — Не делайте из отношений сверхценное и появится уверенность в партнере
«Неудобные» — это те оппоненты по переговорам, работа с которыми требует определенного запаса терпения и эмоциональной устойчивости. Это люди, чей темперамент и характер не удобен для сотрудничества. И это как раз и является предметом неудобства в общении. Например, человеку с темпераментом холерика неудобно общаться с флегматиком, так как один будет пытаться завершить бизнес переговоры быстрее, а другой, возможно, будет затягивать и брать тайм аут для принятия решений.
Что же делать, чтобы чувствовать более уверенно в переговорном процессе при любых обстоятельствах и оппонентах. Как правильно вести переговоры?
Вот несколько практических советов. Их, конечно, могло быть и больше, но в этой статье я хочу рассмотреть то, с чего начинаются любые переговоры. Это этап подготовки и психологический настрой.
Правила ведения переговоров
Уделите достаточное время для подготовки к переговорам.
Большое количество переговоров проиграно только потому, что переговорщики не уделяли этому этапу достойное внимание. Зачастую такую ошибку многие допускают надеясь выиграть на интеллекте или на способности импровизировать. Интеллект и способность импровизировать — необходимые качества переговорщика, но надеться только на них — безрассудство. Как сказал классик: «импровизация должна быть подготовленная».
Что нам дает подготовка?
- Во время подготовки мы можем точно определиться с целью переговоров. Т.е. ответить себе на вопрос: «что я хочу получить?». Порой, наблюдая за действиями переговорщиков, видно, как они мечутся от одной цели к другой. И это очень сильно может повлиять на уверенность в поведении. Старайтесь при ведении переговоров выработать алгоритм «одна цель — одни переговоры». И пока она не достигнута, не перепрыгивайте на другую цель. Точно определите Ваш интерес в переговорах. Здесь же подумайте, что вы можете отдать (проиграть) в переговорах. Не нужно все выигрывать. Преследуйте только Вашу цель. Держитесь в ракурсе своего интереса. Не усложняйте.
- Сделайте виртуальное упражнение, которое я называю «Влезть в ботинки другого». Представьте себя на месте оппонента. Что вам бы не понравилось в проведении переговоров? Где вы бы сами стали сомневаться и показывать свое несогласие? Это упражнение помогает определить слабые места в ваших аргументах, слабую позицию в основе своего предложения. Я называю это «рисковыми зонами в переговорах», а мои коллеги — «минными полями в переговорах. Т.е. это те области, куда лучше не заходить, чтобы не «подорваться». Ну а если и нужно зайти в «рисковую зону», то заранее отработав этот момент, вы будете знать, как оттуда выйти без больших потерь. Кроме того, это упражнение позволяет представить чувства, которые возможно возникнут у партнера по переговорам.
- Соберите максимум информации: про объект переговоров, про вашего оппонента. Чем больше вы знаете, тем более уверенней себя чувствуете. Как гласит мудрость «Тот, кто владеет информацией, тот владеет миром». Я же сравниваю информацию с козырем в карточной игре — чем больше у вас козырей, тем больше шансов выиграть. Также и в переговорах, чем больше вы владеете информацией, тем более эффективными будут переговоры для вас. Информация может в нужный момент повлиять на ход переговоров, выбить дополнительные условия, обезопасить себя и т.д. Кроме того, зная информацию о партнере по переговорам: его увлечения, последние события в жизни, статус, вы сможете подобрать к нему необходимый подход. Не игнорируйте никакую информацию. Любая информация в нужный момент может пригодиться. Но помните, что любую информацию лучше перепроверить! Непроверенная информация может сильно навредить и вам, и вашему оппоненту.
Когда вы точно понимаете, что хотите получить от переговоров, а также знаете «рисковые зоны» и владеете информацией, вы можете выработать одну или несколько стратегий для переговоров. Сильная стратегия придает уверенность в последующих действиях.
Нужен ли вам партнер по бизнесу на самом деле?
Кроме того, необходим и психологический настрой на переговоры. Это тоже элемент подготовки.
Психологический настрой
Никогда не идите на важные переговоры усталым, не выспавшимся или в дурном, а может быть, в болезненном настроении.
В своих тренингах и выступлениях я говорю, что переговоры — это игра. Так оно и есть. Но это игра серьезная, где, возможно, ставка — это ваша карьера, мечта и может быть…все что угодно.
Если ставки переговоров высоки, наш мозг во время переговорного процесса испытывает стресс, работает на пределе и, более того — именно от активности работы мозга зачастую и зависит, будут успешными переговоры или вы потерпите неудачу.
Отнеситесь к психологическому настрою так же серьезно, как и к самим переговорам. Уделите для этого время. Помните: искусство ведения переговоров заключается и в отличной психологической подготовке, ведь это – неотъемлемая часть всего переговорного процесса. Подумайте, что может активизировать ваш мозг, придать вам уверенности, взбодрить и при этом не «перегореть» еще до переговоров. А после поразмыслите над тем, что может расслабить ваш мозг, а значит — и вас самих, т.е. чтобы ваше тело смогло расслабиться. В обоих случаях это может быть ваше хобби, какое-либо отвлеченное занятие, физические упражнения, прогулка или, что-нибудь еще…
Я замечал за собой, когда я в отличном настроении, как говорится в «тонусе», мои переговоры проходят азартно, интересно. Я точно понимаю, что в такой момент именно я контролирую их ход.
Для меня элементом психологической подготовки является просмотр видео, определенная музыка и, конечно, визуализация будущего процесса. Особенно, визуализация переговорного процесса. Умение вести переговоры — это еще и способность точно представить предстоящую встречу.
Конечно, в своих представлениях я на высоте, я созидаю… Когда заранее переживаешь все эмоции, всю апогею страстей, подходя к самому процессу, ты уже чувствуешь внутреннее спокойствие. Это придает уверенности. Да и к тому же так я еще раз проигрываю сценарий переговоров.
Только не улетайте в своих фантазиях далеко — нужно уметь вернуться, т.е. «приземлиться». Это всего лишь упражнение, не больше. Таким образом, необходимо готовиться к переговорам не только информативно, но и психологически, и физически.
Если чувствуете, что вы не готовы к переговорами информационно, психологически или физически, то перенесите их, отмените, так как вероятность провала высока. А исправить последствия этого провала уже не будет возможным.
Ключевые слова:
Источник: hr-portal.ru
Как формируется уверенность переговорщика
Почему-то была уверена, что я уже об этом писала (особенно с учётом того, что я в принципе пишу преимущественно про базовые вещи), но почему-то не нашла такой статьи. Про противопоставление уверенности и аргументов писала ( в этой статье ), а про компоненты уверенности нет.
В этой статье как раз про те части, из которых и складывается (или не складывается) в итоге уверенность человека, ведущего переговоры.
Ну и про то, что с ними делать))
1. Уверенность в продукте
Это кстати, вовсе даже не «розовые очки», которые подсказывают, что «наш продукт самый лучший». Это не закрывание глаз на недостатки своего продукта. И уже точно не сакральное знание, что продукт нужен всем без исключения!
Это прежде всего знание своего продукта (как плюсов, так и ограничений, в том числе в сравнении с ближайшими конкурентами) и знание своей целевой аудитории. То есть чёткое понимание того, кому и для чего нужен наш продукт, где и как он применяется, по каким параметрам выигрывает.
Пример: на любом рынке представлены продукты с разной стоимостью и разным уровнем качества (что кстати далеко не всегда коррелирует между собой). Значит ли это, что только качественный продукт нужен? Или только дешёвый? Или, наоборот, только дорогой?
Конечно нет, для разных ситуаций и разных клиентов нужен разный продукт. Один и тот же продукт может быть одному клиенту крайне необходим, а другому совсем не нужен.
Если переговорщику не хватает именно этого компонента уверенности ( например, он считает свой продукт плохим/некачественным ), что он может сделать:
- для начала как следует изучить продукт с разных сторон,
- изучить рынок, осознанно сравнить свой продукт с конкурентным,
- изучить потребителей продукта,
- запросить обратную связь от довольных клиентов (прямо вот в формате — почему/для чего выбираете наш продукт) и/или почитать отзывы.
Существует ли плохой продукт? Конечно да. Но тут уж каждый выбирает, работать с ним в принципе или нет.
2. Уверенность в себе как профессионале
Это прежде всего оценка себя как состоявшегося (даже пусть и молодого, если это объективная ситуация) специалиста.
А также: отсутствие страха перед клиентом , понимание того, что я смогу ответить на любой вопрос (а если и не смогу сделать это сразу, то ничего критичного в этом нет), уверенность, что получится преодолеть в том числе сложные ситуации. А ещё, кстати, право для самого себя на ошибки.
Уверенность в себе как профессионале обычно (естественным путём, так скажем))) приходит с опытом.
Однако это не значит, что нужно ждать, пока опыт сам накопится!
«Синдром самозванца», к примеру, никак не связан с объективным опытом/компетенциями. А связан исключительно с проработкой уверенности в себе как профессионале. И касается специалистов любого профиля, в том числе переговорщиков.
Естественно, переоценка себя и самоуверенность тоже не лучший вариант, и в переговорах они тоже мешают.
Если переговорщику не хватает именно этого компонента уверенности ( например, он знает, что он ещё не особо опытен, часто ошибается и боится это делать ), что он может сделать:
- определить, реагирование на какие именно ситуации в продажах вызывает опасения/неуверенность, и прорабатывать их (прямо тренироваться),
- в целом заранее готовиться к переговорам,
- анализировать свои переговоры,
- обучаться продажам,
- задавать вопросы более опытным коллегам.
Тогда накопление опыта и уверенности будет происходить быстрее.
3. Уверенность в компании
Это понимание того, что компания (не отдельные люди, а весь механизм) нормально работает. В частности, выполняет свои обязательства, развивается, идёт навстречу клиенту, улучшает продукт и т.п.
А ещё знание того, что смежные службы выполняют свою часть работы (это бывает очень критично при переговорах), а ошибки, которые возникают (а у любой, даже самой лучшей, компании возникают ошибки), — исправляются. Возможно, не сию секунду, но всё же.
Например, если переговорщик знает, что производство точно не выполнит заявленные сроки или что доставка обязательно что-нибудь перепутает, да ещё и не поспешит исправлять ситуацию, — он вряд ли будет звучать на переговорах уверенно.
Потому что в голове у него будет вертеться мысль, что он вынужден врать. А эта мысль будет отражаться и в голосе, и в формулировках, и в невербальных (видимых) признаках.
Обычно этот пласт уверенности формируется, когда в компании принято договариваться между отделами и давать друг другу обратную связь.
Если переговорщику не хватает именно этого компонента уверенности ( например, он знает, что другие подразделения могут плохо сработать ), что он может сделать:
- задать вопросы коллегам,
- запросить у руководства и других отделов недостающую информацию о работе подразделений,
- получить обратную связь от клиента и передать её смежникам,
- да в конце-концов, зная реальную ситуацию (особенно когда она обусловлена объективными сложностями), «накинуть» на всякий случай те же сроки выполнения (не обещать невыполнимого).
Конечно, идеальных компаний нет. А хороших много))
Что ещё важно для уверенности в переговорах, на ваш взгляд?
Источник: dzen.ru
10 вещей, которых никогда не делает в отношениях уверенный в себе человек
Многие из нас ведут себя по отношению к любимому человеку, мягко говоря, неуважительно. Понять и принять это может быть слишком сложно, но еще сложнее — постараться изменить ситуацию. Для того чтобы стать лучшим партнером, в первую очередь может понадобиться развить уверенность в себе. Человек с нормальной самооценкой и адекватной уверенностью в себе и собственных силах не совершает следующих ошибок.
1. Не ждет, что любимый человек его дополнит
Многие живут, веря в то, что встреча с любимым человеком кардинально изменит их жизнь в лучшую сторону. И в начале новых отношений они всё свободное время посвящают партнеру — они едят, спят и дышат вместе. Конечно же, с течением времени человек понимает, что пустота никуда не уходит, и начинает винить в этом партнера.
Сильные и уверенные в себе люди не считают, что их нужно дополнять. Они становятся цельными личностями и только потом начинают искать кого-то другого. У них есть друзья, работа и хобби, они в состоянии сделать себя счастливыми самостоятельно.
2. Не пытается самоутвердиться за счет другого
Уверенный в себе человек понимает, что самоутверждение за чужой счет не принесет ему никакой пользы. Ему попросту нет нужды поступать так с любимым человеком. Единственный способ построить здоровые отношения — это понять и принять себя, а не унижать другого, чтобы временно почувствовать себя сильнее или умнее.
3. Не пытается исправить человека
Уверенный в себе человек помогает своему партнеру чем может, но понимает, что исправить кого бы то ни было не в его силах. Человек может измениться лишь тогда, когда сам этого захочет.
Уверенный в себе человек не живет ожиданием чудесного перевоплощения и не убеждает себя в том, что, если он приложит достаточно усилий, его партнер станет лучше. Более того, он стремится понять точку зрения партнера и найти компромисс. А если не получается — уверенный в себе человек скорее разорвет отношения, нежели останется до последнего ждать мифического счастливого финала.
4. Не перестает общаться
Человек, который уверен в себе, не пытается избегать разговоров, даже если они неприятные. Он понимает, что в здоровых отношениях партнеры стараются лучше понять друг друга, а для этого порой просто необходимо обсуждение неудобных или неловких тем. Уверенный в себе человек не избегает таких разговоров, а смотрит на них как на благоприятную возможность улучшить отношения.
5. Не вспоминает прошлое при каждом удобном случае
Уверенные в себе люди не вспоминают прошлое, чтобы выиграть спор или использовать его как возможность поставить партнера на место. Они пытаются работать над улучшением отношений в настоящем, вместо того чтобы вспоминать былое. Они понимают, что это никак не решит сегодняшние проблемы, и не вспоминают о прошлом при каждом удобном случае.
6. Не рассказывает о своих проблемах в отношениях другим людям
Когда дело доходит до решения проблем в отношениях, уверенные в себе люди уделяют всё внимание себе и своему партнеру. Они не ищут совета у посторонних, не идут с жалобами на партнера к своим друзьях или родным, не рассказывают о тех вещах, которые их не устраивают, своим коллегам.
Во-первых, если ты вынесешь свои проблемы на обсуждение другим людям, это ничем не поможет. Советы, которые могут дать твои родные или друзья, необязательно сработают, так как каждая ситуация уникальна, и вряд ли твои знакомые сталкивались точно с такой же проблемой. А во-вторых, осуждение со стороны твоих близких может еще больше усугубить положение дел.
7. Не пытается ускорить развитие отношений
Конечно, есть способы ускорить развитие отношений, но в большинстве случаев ни к чему хорошему это не приводит. Если ты готов жить вместе, делить бюджет или заводить собаку, это не значит, что твой партнер придерживается того же мнения. Оказав на него давление, ты можешь получить обратный эффект: вместо долгожданного совместного проживания — расставание.
Отношения требуют времени для развития, и переходить на следующий этап можно только тогда, когда оба партнера к этому готовы. А подгонять любимого человека, надеясь, что, после того как вы съедетесь или узаконите отношения, он точно не уйдет от тебя, — удел неуверенных в себе людей.
8. Не ищет скрытого смысла
Слова и поступки в большинстве случаев не имеют подтекста. Уверенный в себе человек не станет искать тайные смыслы в высказываниях партнера. Помни: иногда любимый человек просто хочет побыть в одиночестве, и это не означает, что он внезапно охладел к тебе или не терпит твоего присутствия.
9. Не ревнует на пустом месте
Легкая ревность — это здорово: так партнер понимает, что небезразличен тебе. Другая сторона медали — это беспочвенная ревность, которая порой настолько ядовита, что в силах в один миг разрушить отношения, которые строились годами.
Если ты уверен в себе, то не станешь ревновать своего партнера на пустом месте, запрещая ему общаться с друзьями или ходить куда-либо без твоего сопровождения. Если в твоих отношениях нет доверия, задумайся в первую очередь о том, не делаешь ли ты что-то не так. Быть может, тебе стоит переосмыслить свое поведение?
10. Не винит партнера во всех проблемах
Уверенный в себе человек уверен и в своем выборе — если вдруг в отношениях у него появляется проблема, он не винит во всём партнера. Он понимает, что отношения — это результат старания обоих партнеров, и разделяет ответственность пополам. Ему нет смысла делать виноватым любимого человека, ведь им движет желание наладить отношения и решить проблему, а предстать жертвой конфликта .
Источник: brodude.ru