В настоящее время на рынке ИТ-услуг представлены различные консалтинговые компании, ИТ-компании и другие структуры, предоставляющие определенные наборы услуг для решения тех или иных проблем организаций.
Организация может самостоятельно проводить выбор консалтинговой фирмы на внеконкурсной основе, опираясь на собственные знания и представления, или объявлять конкурс, в процессе которого происходит отбор исполнителя по оказанию консалтинговых услуг. Объявление и проведение конкурса позволяет наиболее полно оценить возможности компаний-кандидатов, поэтому в случае крупных консалтинговых проектов является наиболее предпочтительным способом выбора консалтинговой компании.
Стандарты в области выбора консалтинговой компании и консультантов в сфере информационных технологий в настоящее время не существуют. Следует отметить, что для некоторых других областей консалтинга такие стандарты разработаны. Например, к ним относится международный стандарт ISO 10019:2005 «Руководящие указания по выбору консультантов системы менеджмента качества и использованию их услуг».
Экс-партнер и экс-рекрутер McKinsey: как попасть в консалтинг, как преуспеть, куда уйти?
При самостоятельном выборе организация может ориентироваться на выбор консалтинговой компании по рекомендациям, отзывам; проводить отбор на основе личных контактов и опыта предыдущего сотрудничества; информации о том, к кому обращаются конкуренты. Обычно, в процессе поиска консалтинговой компании в качестве источника информации используются неофициальные каналы, сеть Интернет , средства массовой информации, национальные профессиональные органы — ассоциации консультантов, которые предоставляют как интересующие организацию-клиента характеристики консалтинговых компаний по определенной проблеме (осуществленные проекты, отзывы клиентов, степень квалификации персонала), так и гарантии качества услуг своих членов.
В России таким национальным профессиональным органом является Ассоциация консультантов по экономике и управлению (АКЭУ), объединяющая менеджмент -консалтинговые, трейнинговые, рекрументовые и другие профессиональные фирмы большинства регионов страны и являющаяся представителем России в Европейской Федерации ассоциаций консультантов по экономике и управлению.
Члены АКЭУ осуществляют услуги по всем видам консалтинга, включенным в классификацию Европейской федерации ассоциаций консультантов по экономике и управлению, в том числе по разработке информационных систем и консультированию по их использованию.
Приоритетной задачей АКЭУ является развитие консалтинга в России. Для реализации этой задачи АКЭУ содействует консультантам в продвижении их услуг на российский рынок, а также руководителям организаций в получении ими качественных консультационных услуг.
Основными характеристиками консалтинговой компании, которые следует изучить при её выборе для оказания планируемых консультационных услуг, являются:
- Основной продукт консалтинговой компании.
- Известность консалтинговой компании, позиция в рейтинге, финансовая стабильность.
- Предлагаемый спектр услуг, понимание отраслевой специфики.
- Методология выполнения консалтинговых проектов.
- Опыт работы в консалтинге, текущие и завершенные проекты
- Штат и квалификация консультантов, личностные критерии.
- Стоимость, сроки реализации проекта и объем оказываемых услуг.
- Отзывы и публикации о компании.
Основной продукт консалтинговой компании – это её интеллектуальный капитал, который обеспечивает базовые преимущества, связанные с решением проблем, ради которых предприятие обращается в консалтинговую компанию. Выбирая консалтинговую компанию необходимо получить представление о методиках и инструментах, которыми пользуются консультанты в процессе предоставления услуг. Например, компания HP — ведущий поставщик консалтинговых услуг в области управления ИТ-услугами, имеет в качестве основного продукта собственную модель ITIL — типовую модель HP — IT Service Management ( ITSM ) и методику оценки эффективности управления услугами (совместную разработку с Meta Group ), на основе которой консультантами проводится анализ существующих в организации ИТ-процессов и их сравнение с процессами, описанными в ITIL , определяется уровень автоматизации и интеграции этих процессов и вырабатываются возможные варианты изменений к лучшему.
Семь шагов в управленческий консалтинг. Как попасть на работу с конкурсом выше, чем в Гарвард
Известность консалтинговой компании может быть проанализирована по различным рейтинговым оценкам, проводимым всевозможными исследовательскими группами, публикациям в прессе и отзывам клиентов. Как правило, при проведении рейтинговых оценок в число критериев отбора также входят и финансовые показатели консалтинговых компаний.
Списки крупнейших консалтинговых групп публикуются в журналах «CNews», «Эксперт», справочниках и ряде других изданий.
Материалы по итогам российских рейтингов можно найти на сайтах агентств «CNews Analytics ( CNA )» (http://www.cnews.ru), «Эксперт РА» (http://www.raexpert.ru), компании РИА «РосБизнесКонсалтинг» (http://www.rbc.ru). В предыдущем разделе представлены результаты рейтинга российских консалтинговых компаний по итогам 2006 г., подготовленные агентством «Эксперт РА».
Рейтинговыми исследованиями ведущих мировых брэндов занимается консалтинговая компания Interbrand, которая совместно с журналом «Business Week» представила рейтинг 100 лучших глобальных брэндов в мире — The Best Global Brands 2006 на основе анализа различных критериев. Для участия в данном рейтинге стоимость брэнда должны составлять не менее 2,7 миллиарда долларов, компания — владелец брэнда должна открыто публиковать свою финансовую и маркетинговую отчетность, получать не менее трети своей прибыли за пределами страны происхождения и торговать своими акциями на биржах. Бренд также не должен быть нацелен исключительно на B2B -аудиторию, и должен иметь широкую известность за пределами своих целевых групп. По итогам 2006 г. наиболее известными брэндами в области ИТ-услуг ( computer services) являются компании IBM (3-позиция в рейтинге, стоимость брэнда — 56,201 млрд. долларов), Cisco (18-я позиция в рейтинге, стоимость брэнда – 17,532 млрд. долларов), Accenture (49 –позиция в рейтинге, стоимость бр энда – 6,728 млрд. долларов).
При выборе консалтинговой компании необходимо проанализировать перечень предоставляемых услуг – насколько полно он соответствует потребностям организации, а также специализацию консалтинговой компании в определенных отраслях бизнеса или сегментах рынка, поскольку для решения некоторых проблем целесообразно обращение к узким специалистам.
Выполнение консалтингового проекта в области ИТ опирается на различные методологии, большинство из которых является «know how» крупных консалтинговых компаний. Указанные методологии поддерживаются разнообразными методами, использующими результаты современных научных исследований, и инструментами. Поэтому целесообразно поинтересоваться, какие именно методики, подходы применяются консалтинговой компанией при выполнении проекта.
При оценке требуемой квалификации штата консалтинговой компании следует ознакомиться с имеющимися в наличии профессиональными сертификатами консультантов и опытом их участия в подобных работах, ознакомиться с дополнительной информацией по каждому предполагаемому члену команды консультантов, в том числе резюме .
Консалтинговая компания должна иметь продолжительный опыт работы на рынке и хорошую репутацию. Для анализа этого аспекта можно запросить данные по выполненным до настоящего времени проектам и отзывы предыдущих заказчиков о выполненных работах, можно провести исследование обращений конкурентов к консалтинговым компаниям.
В вопросе определения стоимости работ консалтинговые компании в сфере ИТ, как правило, придерживаются следующих подходов к ценообразованию: повременная оплата , фиксированная цена, комбинированная оплата (см. п. 6.5). Для определения оптимальной цены необходимо также рассмотреть систему скидок, предоставляемых консалтинговой компанией на услуги ИТ-консультантов, которая может быть основана на общем объеме работ , постоянном сотрудничестве с организацией и других факторах.
Оценив по приведенным характеристикам консалтинговую компанию, организация может выбрать для сотрудничества ту компанию, которая наиболее соответствует ее потребностям.
Примером перечня конкретных критериев, использованных на практике при выборе консалтинговой компании для решения задачи постановки и автоматизации бюджетирования розничной аптечной сети ООО «Казанские аптеки», является следующий набор требований:
- наличие методологии постановки и внедрения системы бюджетного управления;
- наличие опыта автоматизации бюджетирования;
- возможность интеграции с учетной системой на основе «1С».
Для организации, обращающейся за помощью в консалтинговую компанию, существенным является вопрос обеспечения качества предоставления работ . Поскольку продукт консультирования представляет собой интеллектуальную продукцию (совет, рекомендации), то оценка качества консультационной услуги является достаточно сложной проблемой. Установленные для оценки результатов консалтингового проекта критерии качества желательно внести в договор, в котором могут быть указаны такие инструменты гарантии качества, как система бонусов и штрафов. Также, для организации гарантией получения качественных консалтинговых услуг является следование консалтинговой компанией международным стандартам качества предоставления услуг — стандартам ISO 9001 :2000. Подтверждением построения деятельности в соответствии с требованиями стандарта качества является наличие у консалтинговой компании соответствующего сертификата.
Профессиональные ассоциации и институты консультантов обеспечивают и гарантируют высокое качество консалтинговых услуг и профессионального поведения своих членов. Система гарантий качества услуг консалтинговых компаний и консультантов членов АКЭУ состоит из следующих элементов:
- Каждый член АКЭУ в своей повседневной деятельности должен придерживаться кодекса деловой этики, о чем указывается в соглашении между консультационной компанией/ индивидуальным консультантом и АКЭУ. Кодекс деловой этики и стандартов профессиональной практики определяет такие требования к оказанию услуг, как независимость и объективность по отношению к клиентам, соблюдение конфиденциальности получаемой от них информации, реалистичность даваемых рекомендаций и т.д.
- Сертификация соответствия квалификационным требованиям Европейской федерации ассоциаций консультантов по экономике и управлению (ФЕАКО). В зависимости от предоставления объема прав и услуг члены АКЭУ приобретают статус действительного, ассоциированного, индивидуального действительного и индивидуального ассоциированного члена. Консультационные компании и индивидуальные консультанты, прошедшие процедуру сертификации, получают сертификат действительного члена АКЭУ, свидетельствующий о сертификации по стандартам ФЕАКО. Компании и индивидуальные консультанты, не сертифицированные по существующим стандартам, получают удостоверение ассоциированного члена АКЭУ.
- Программа подготовки и переподготовки индивидуальных консультантов с выдачей сертификатов и удостоверений по конкретным областям консалтинга.
С оценкой качества консалтинговых услуг связаны такие характеристики деятельности консалтинговой компании как независимость и объективность выработанных решений. Понятно, что полной независимости и объективности не бывает.
Тем не менее, когда консалтинговая структура входит в компанию, являющуюся поставщиком продуктов и/или решений, лицензии и внедрение которых стоят сотни тысяч и миллионы долларов, и в выработанных решениях рекомендуются только эти продукты независимо от особенностей организации — это нонсенс. С другой стороны, у каждого специалиста есть свои пристрастия, излюбленные продукты или подходы. Поэтому не стоит думать, что, нанимая специалистов по консалтингу, предприятие получает истину в последней инстанции. Другое дело, что оно вправе рассчитывать на профессионализм и получение одного из лучших решений своей проблемы.
Источник: intuit.ru
Формула успеха для консалтинговой компании: 4 переменных
Какие факторы приведут к успеху компанию, работающую на рынке интеллектуальных услуг?
Хочу поделиться сформулированными принципиальными идеями успешности консалтинговой компании. В данном случае мы ставим в один ряд консалтинговые, тренинговые, образовательные и прочие организации – поставщики незримых, информационных продуктов, изучение которых, должно повысить конкурентоспособность, набор скиллов или просто доставить интеллектуальное удовольствие.
Формула успеха в данном случае выглядит так:
Успешный бизнес = Экспертность * Продвижение * Востребованность (объем рыночной ниши) * Система хранения и управления и обучения знаниям
1. Экспертность
Традиционно весь консалтинговый бизнес строился по модели: гуру разрабатывает некую модель, доносит ее миру, она становится очень популярной, и на волне этой популярности гуру и его команда создают компанию, которая монетизирует возникший спрос на практическую реализацию данной модели.
Наличие концептуальной модели, обладающей новизной, актуальностью, практической применимостью и ценностью для потребителя в разы повышает шансы на успех при запуске консалтингового проекта. Без нее невозможно создание и «упаковка» линейки продуктов. Если вы настроены создать блестящую консалтинговую компанию – ищите гуру-эксперта или становитесь таковым.
2. Продвижение
Каким бы сильным экспертом не был гуру, но без грамотной подачи он рискует так и остаться непризнанным, по крайней мере при жизни. Все мы знаем и любим нортонкаплановскую Balanced Scorecard. Но идея целеориентированного подхода придумана задолго до них. В СССР программно-целевыми методами планирования занималась, например, школа Г.С. Поспелова.
Но только после надлежащей «упаковки» и раскрутки данная модель получила признание во всемирном бизнес-сообществе, а консалтинговая компания ее создателей — портфель заказов и возможность масштабирования бизнес-модели во франчайзинговую сеть партнерских компаний.
Под продвижением я понимаю весь классический комплекс маркетинга 5 (6) P:
- Product: линейка продуктов.
- Price: понятная адекватная рынку система ценообразования.
- Place: каналы продвижения.
- Promotion: эффективная система продвижения по каналам.
- а также People: укомплектованное подразделение SalesForce.
Может это и звучит банально, но я встречал ряд консалтинговых компаний, где все продвижение держалось на одном человеке — основателе и его связях.
3. Востребованность
Говорят что, грамотный продавец должен уметь продать снег эскимосам, но реальность такова, что продукт должен быть востребован достаточно большим количеством потребителей. Так, из опыта скажу, что во второй половине 90-х можно было «сделать кассу» на образовательных лекциях-семинарах по директ костингу и комплексу маркетинга по Котлеру. Это объяснялось всеобщей нехваткой базовых знаний.
К 2003 году данная тенденция сошла на нет, поскольку топ-менеджмент большинства компаний, так или иначе отучился и продать «базу» стало уже невозможно. Так же и на рынке b2c: серия образовательных лекций по эзотерике может быть очень познавательной и интересной, но в текущих реалиях этого недостаточно, чтобы окупить затраты на запуск платформы и работу команды продвижения.
4. Система хранения, управления и обучения знаниям
Ключевой ресурс консалтингового бизнеса — знания. Если это тренинговая компания — технология проведения тренингов, консалтинговая — набор методик и форм отчетов по диагностике, моделей и форм отчетов, поставщик информационно-образовательных услуг — отработанные информационные блоки и методики подачи их потребителю.
С другой стороны, в консалтинге есть продукт и есть результат. И продукт должен быть, потому что даже если вся команда предприятия за период реализации проекта выросла в профессиональном смысле на две головы (результат проекта) — все равно должен быть отчет (продукт). Я помню, как во времена моей консалтинговой молодости начальник в шутку с помощью линейки объяснял мне зависимость толщины отчета от размера полученного вознаграждения. Мечта любого консалтера — сесть на однородную рыночную нишу с одинаковой линейкой продуктов так, чтобы максимально повысить свою производительность и охват рынка.
Опытный консультант сам дисциплинированно складирует у себя все таблички форм диагностики, варианты отчетов, таблицы матмоделей, разработанные регламенты и методики — все то, что позволит при смене работы или выходе на «вольные хлеба» сразу же выдавать продукт «на-гора».
С другой стороны, если продукт не масштабируем — носителем концептуального ядра является гуру-эксперт и знания его не формализованы в методики — то такая ситуация несет серьезный риск для инвесторов. Бизнес в принципе не масштабируем и полностью зависит от воли или здоровья одного человека.
Поэтому весь интеллектуальный капитал должен быть собран в едином центре. Также должен быть реализован минимум мероприятий по информационной безопасности: единый облачный ресурс, ограничение доступа к материалам «на запись», управление полем почтовых контрактов, ограничение файлообменников — все то, что если не исключит, то усложнит появление компаний-клонов на быстро растущем успешном рынке.
Источник: www.e-xecutive.ru
Законы успешного консалтинга
Консалтинг — это модно и выгодно. Если вы эксперт в своей области — выгодно вдвойне. Вы не только можете увеличить свой доход, но и повысить свой статус эксперта — поучаствовать в масштабных проектах, получить признание аудитории и создать личный бренд. Для успеха в этой сфере надо знать и понимать основные принципы консультирования и выстраивания доверительных отношений с клиентами. Консалтинг имеет свои законы и базируется на определенных принципах, о чем мы и расскажем в нашей статье.
Что такое консалтинг и зачем он нужен?
Консалтинг в переводе с английского переводится как «консультирование». Обычно эта услуга востребована в бизнес-среде. Когда предприниматели не могут сами решить ряд стоящих перед ними задач, они обращаются за помощью к консультанту. Причин тому может быть много: появление новых продуктов на рынке, инновационные направления деятельности, необходимость в обучении отдельных сотрудников и др.
В таких случаях требуется помощь специалиста с опытом в этой сфере и совершенно не обязательно принимать такого человека в штат. Это может оказаться очень дорого, а еще таких специалистов на рынке может быть не так много.
Виды консалтинга
Существует несколько видов консалтинга, которые можно условно разделить на группы:
- Управленческий консалтинг ищет слабые стороны в управлении компанией и помогает скорректировать работу, сделать процессы более эффективными.
- Финансовый консалтинг выстраивает эффективную и надежную систему финансового управления в компании.
- Маркетинговый консалтинг помогает создать эффективную стратегию маркетинга и выстроить все процессы в этом направлении.
- Бухгалтерский консалтинг помогает освоить новые методы учета и работу в новых программах и сервисах.
- Юридический консалтинг помогает грамотно ориентироваться в постоянно изменяющемся законодательстве.
Есть и другие виды консультаций: налоговый, IT-консалтинг и др. По сути, консультирование существует в любой сфере бизнеса и в каждом случае имеет свои особенности. Но существует ряд общих правил, о которых расскажем далее.
Хороший пример быстрого и успешного старта финансового консалтинга — Онлайн-школа финансов и финансовых менеджеров.
К ее основателям и резидентам Акселератора онлайн-школ Сергею Карнаухову и Снежане Манько часто обращались предприниматели, которым необходима была помощь специалиста по управлению финансами в компании. Хорошего специалисты на рынке оказалось найти совсем не просто. Они решили создать свою онлайн школу и обучать таких финансовых специалистов. Основной продукт школы — подготовка финансовых менеджеров. Они поделились с нами своим опытом.
Правила консультирования клиентов
Карлос Алваренга, управляющий партнер в Lumis Partners (фонд прямых инвестиций) и специалист по консалтингу с 20-летним опытом, в статье «10 секретов успешной работы в консалтинге» составил список правил консультирования. Приведем несколько из них, которые касаются именно методов работы с клиентом:
- Объясняйте суть вопроса простым языком. Откажитесь от профессиональной терминологии и покажите человеку понятный и простой пример. Используйте обычные разговорные слова.
- Стойте на своем. Если вы уверены в своей правоте, то приводите аргументы. Клиент не всегда прав и все могут ошибаться. Если вы уступите клиенту потому, что вам хочется ему угодить, то позже вы получите негативный отзыв о своей работе. Почему? Потому что не смогли убедительно донести до клиента информацию.
- В любом вопросе уже есть ответ. Внимательно слушайте клиента — ответ на вопрос почти всегда находится на поверхности, внутри заданного вопроса.
- Отвечайте на точно поставленный вопрос и по существу. Если клиент спросил у вас, сколько времени, не рассказывайте ему, как устроены часы. Если пренебречь этим правилом, то вы рискуете уйти от сути вопроса и потерять кучу времени на пространные разговоры.
- Будьте уверены в себе. Малейшая неуверенность в себе может свести на нет все ваши усилия как консультанта. Говорите и действуйте уверенно, только так вы сможете внушить доверие. Учитесь отстаивать свою позицию и аргументировать свои рекомендации.
Известный бизнес-тренер Андрей Парабеллум в своей книге «Золотые законы успешного консалтинга» дает такие рекомендации:
- Позиционируйте себя как эксперта и заботьтесь о своем имидже. Для клиентов важен результат и если вы его пообещали, то сделайте все для того, чтобы он был. Не ждите, что кто-то назовет вас экспертом — сделайте это сами.
- Станьте известным специалистом в узких кругах. В этом случае вас будут рекомендовать. Вы конечно можете выбрать известность в широких кругах, но этот путь больше подходит для артистов и политиков.
Примером такого подхода стала онлайн-школа резидента ACCEL Ильи Федичкина по подготовке DevOps инженеров. Илья делится своим опытом и определяет DevOps, как «набор практик в разработке программного обеспечения, который предполагает тесное взаимодействие разработчиков и команды эксплуатации». Экспертов в этой области очень мало и он, организовав школу по обучению таких специалистов смог, хорошо зарекомендовать себя в узких кругах.
Напоминайте вашей аудитории о себе — будьте на слуху, пишите о себе и своих успехах, давайте комментарии по значимым поводам. Вы можете собирать аудиторию в своей странице в социальной сети или завести блог.
Играйте по вашим правилам и убедите это сделать других. Не позволяйте манипулировать собой клиенту. «Диктуйте» решение, а не предлагайте его. Предложение всегда можно скорректировать и увести процесс в другое русло.
Основные принципы консалтинга
Консалтинг как и любой вид профессиональной деятельности базируется на следующих принципах:
- Компетентность. Вы должны быть специалистов в своей области, иначе вы не сможете дать результативную консультацию.
- Репутация. Испортить репутацию можно в одно мгновение — следите за этим и не позволяйте втягивать себя в неприятные истории или спекулировать своим именем.
- Соблюдение этических норм. Всегда при работе с клиентом соблюдайте конфиденциальность и аккуратно относитесь к репутации клиента. Также вы не должны действовать в интересах клиента, нарушая чужие права.
- Независимость. Консультант оказывает услуги бизнесу и должен быть независим во всех отношениях (политика, финансы и т.п.) и действовать в интересах клиента.
- Научность. Консультирование должно осуществляться не только на основе собственного опыта. Опирайтесь на теоретическую и практическую базу других специалистов.
Консалтинг в онлайне
Консультировать клиентов возможно не только в офлайн среде. Консалтингом успешно можно заниматься и онлайн. Это может стать вполне успешным бизнесом. Хорошая идея — организовать онлайн курс или даже онлайн школу, если у вас есть хорошие связи в профессиональной сфере и вы можете подобрать эффективный состав преподавателей.
Первоначально можно запустить небольшой курс, чтобы на практике отработать все организационные моменты. Также хорошим вариантом станет индивидуальное консультирование клиентов и создание образовательного контента.
Вдохновляющий пример — онлайн школа английского языка Skyeng. Основатель школы Георгий Соловьев делится опытом создания школы. Сам он не оказывал услугу, но очень нуждался в репетиторе — его репетитор остался в родном городе и была необходимость консультаций онлайн. Он решил, что такая услуга пригодится многим и бизнесу в том числе. Это позволяет не отрывать сотрудников от работы и, в то же время, заниматься изучением английского языка.
Консалтинг открывает хорошие перспективы в той области, где вы действительно хорошо разбираетесь. Изучайте опыт экспертов, выстраивайте свой личный бренд, отстаивайте свое мнение и будьте уверены в себе. Остались вопросы? Задавайте их в комментариях к статье!
Источник: the-accel.ru
