Меня зовут Егор, я Принципал в Fort Ross Ventures. Мы создали и построили с нуля венчурный фонд с $350 млн под управлением. Фонд успешно инвестирует в США и Израиле в лучшие стартапы совместно с топовыми венчурными фондами (Bessemer Venture Partners, Khosla Ventures, Index Ventures, Lightspeed, Canaan — несколько примеров известных фондов из числа наших соинвесторов).
Все это время мы учились на своих и чужих ошибках — как надо и как не надо организовывать инвестиционный процесс. Сейчас мы запускаем наш новый фонд — для инвестиций в стартапы ранних стадий в РФ. И я решил сделать серию статей о том, как устроены венчурные фонды и как стартапы могут использовать знания об их устройстве для более эффективного взаимодействия с этими фондами.
С чего все начинается? Организационная структура
То, что я сейчас расскажу, крайне важно понимать стартапам, ищущим финансирование в венчурных фондах. Потому что знание инвестиционного процесса в фондах (читай: процесса принятия решений) напрямую влияет на шансы стартапа привлечь раунд.
Как зарабатывают венчурные инвесторы | Николай Давыдов о поиске стартапов и своих ошибках
Прежде всего, небольшой ликбез. Раунды венчурного финансирования в мире обычно представляют из себя синдикаты. Есть главный инвестор (лидирующий или лид-инвестор), который формулирует основные условия раунда, оценивает стартап и готовит документы по сделке. Лидирующий инвестор обычно инвестирует 30-50% от раунда.
К лид-инвестору присоединяются прочие инвесторы в раунд — как текущие, так и новые. Самое главное для стартапа — найти себе лид-инвестора. Остальные присоединяются и в целом получить финансирование от них уже проще. Далее мы будем обсуждать детали общения стартапа именно с потенциальными лид-инвесторами.
Функционально в любом фонде я выделяю три уровня работы с проектами: Decision making, Execution, Support.
Decision making (DM): это люди, которых чаще всего называют венчурными капиталистами («Venture Capitalists»). Они имеют серьезный опыт в инвестициях и оказывают существенное влияние на процесс принятия решений по проектам. Чаще всего решения принимаются не единолично, но и не единогласно.
Execution (EX): это люди, которые полностью отвечают в фонде за анализ проектов и за всю работу по сделкам. Все, что будет написано про ваш проект, выйдет из-под пера именно этих людей.
Support (SP): различные вспомогательные функции и функции бэк-офиса.
Фонды отличаются друг от друга тем, в какой степени функции DM и EX разделяются между сотрудниками. Грубо говоря, есть две крайности:
1) Вертикальный фонд: есть один DM, под ним несколько EX. Система иерархичная, EX не имеет никакой голосующей силы при принятии решений, DM руководит работой над проектами. Все решения принимаются DM исходя из его/её видения рынка, понимания трендов и отношения к команде стартапа и результатам Due Diligence.
2) Горизонтальный фонд: есть несколько человек, объединяющих в себе функции DM и EX. Каждый из них самостоятельно работает с проектами на всей протяженности общения по сделкам. Решения принимаются совместно каким-либо большинством голосов.
Венчурный бизнес: стадии развития — от идеи до выхода
С точки зрения функционирования фонда есть преимущества и недостатки у обоих подходов, и выбор конкретной структуры зависит от целей и специфики фонда. В целом фонды более вертикальные, если это (i) поздние стадии и (ii) они работают на развивающихся рынках. Соответственно, фонды более горизонтальные, если это (i) ранние стадии и (ii) они работают на развитых рынках.
Действительно, чем более поздняя стадия у фонда, тем больше у них денег под управлением и тем больше средний чек — то есть меньше число сделок. Вы можете ожидать 50-100 компаний в портфеле фонда ранних стадий и только 10-20 в портфеле фонда поздних стадий. В этой ситуации становится возможным все решения принимать одному профессиональному инвестору (DM).
При этом размер фонда позволяет содержать полноценную инвестиционную команду. По такому принципу, например, часто работают «семейные инвесткомпании» (Family offices). Разделение же на развитые/развивающиеся рынки связано с локальной ментальностью и принятыми практиками менеджмента и процесса принятия решений.
Как устроен процесс работы с воронкой проектов?
Всегда основным источником воронки являются DM. Иногда EX (и даже SP) также могут ее генерировать, если в фонде принят соответствующий подход. Если ваш проект попал в фонд через DM, то это повысит шанс того, что ваш проект дойдет до Инвестиционного комитета — просто потому, что вами уже заинтересовался опытный венчурный капиталист и его не надо убеждать в том, что ваш стартап имеет право на жизнь.
Если же вы зайдете в фонд через EX — все зависит от того, есть ли у этого человека возможность и желание тратить на вас силы и время. Потому что ему надо будет приложить немалые усилия для «продажи» вашего проекта одному из DM, и далеко не факт, что ему это удастся. Ведь если EX может провести хорошее исследование рынка, качественно посчитать модель и оценить стартап, то ему пока что не хватает того, что есть у DM — интуиции и тонкого понимания особенностей рынков и бизнес-моделей.
Теперь по самому инвестиционному процессу. Обычно это происходит по этапам:
Этап 1: проект попал в низ воронки — не важно, каким образом. Его, скорее всего, посмотрит кто-то из SP. Они могут отсеять проект, скорее всего, только в том случае, если он грубо не соответствует одному из формальных критериев фонда: стадийность, индустрия, география и т.п.
Этап 2: проект попадает к одному из EX. После этого вам предложат созвониться. Основная задача такого звонка — получить ответы на основные вопросы, которые волнуют венчурного инвестора: продукт, команда, рынок, бизнес-модель, монетизация и проч. Не пытайтесь сразу получить обратную связь либо решение — не забывайте, что EX в данном случае не является DM. При этом она — важное звено на пути к Инвестиционному комитету и вам необходимо заручиться её поддержкой.
Этап 3: после звонка вам либо скажут, что ваш проект не подходит (по факту — плохо отработали на уровне SP), либо предложат подписать NDA (Non-disclosure Agreement) и попросят поделиться материалами (Data Room). Сразу же либо по итогам изучения материалов вам направят детальный список вопросов, и у вас начнется серия звонков и встреч с активным участием EX/SP (а позже и DM).
Этап 4: если в какой-то момент EX поймет, что материалов достаточно, она подготовит заключение по вам и направит это заключение одному из DM. Это может быть что угодно — начиная от детального письма до инвестиционного меморандума на 50 страниц. Кстати, у вас нет никакого шанса увидеть этот документ либо прямо повлиять на его содержимое.
Этап 5: это ваш бенефис. Если EX удалось «продать» ваш проект DM, то начнется серия внутренних встреч/комитетов, на которых «ваш» DM будет детально обсуждать проект с другими DM. Если ваш стартап в итоге будет интересен Партнерству — к вам вернутся с предложением ключевых условий сделки (Term Sheet), а иногда сразу с драфтом обязывающих документов. Часто (но не всегда) это нужно, чтобы выйти на финальный Инвестиционный комитет (ИК).
Этап 6: когда все согласовано, фонд проводит инвестиционный комитет. Ваши шансы на этом этапе уже крайне высоки.
Что же из этого следует?
Теперь вам как стартапу важно знать, как вести себя на каждом из этапов:
На этапе 1, если вы знаете, кто принял ваш проект, просто каждые 3-4 дня напоминайте про себя. Обычно SP перегружены работой и делают то, о чем им напоминают.
На этапах 2-3 вам надо подружиться с EX. Ваша задача — убедить её в том, что ваш проект хороший, то есть продать себя. И потом максимально помочь ей продать ваш проект DM-у. Помните, что если EX не нравится ваш проект, шанса дойти до конца практически нет.
Наоборот, есть шанс очень долго и муторно бултыхаться в этом фонде на стадии рассмотрения. Причина простая: у EX нет права вам отказать, но и нет желания вас продвигать. За редким исключением — перспектив нет. Поэтому если прошло 1-2 месяца, а вы все еще на шаге 3, то пиши пропало.
На этапе 4 ваша задача понять, кто из DM «купил» идею проекта, и переключиться на работу с ним. Теперь все зависит от того, сможет ли этот DM продвинуть ваш проект до финального ИК. Тут нелишним будет сделать несколько встреч и звонков с DM — даже если вы будете повторять все то, что говорили EX. Ведь хороший личный контакт с вами поможет DM лучше понять вашу специфику и погрузиться в фактуру.
Перед тем, как посылать вашу презентацию в фонд, попробуйте понять, кто там является DM, и попробуйте зайти через них. Можно даже просто направить сообщение через соцсеть. Если все таки заходите через EX — «продайте» ему ваш проект. Дайте необходимые инструменты чтобы помочь продвинуть проект выше.
Далее работайте с DM и максимально погрузите её в ваш стартап. Помните, что DM часто обладают операционным опытом, имеют большой инвестиционный опыт и чутко чувствуют бизнес.
И последнее. Узнайте, как устроена структура фонда. Если этот фонд горизонтальный — вам повезло, процесс будет гораздо проще и короче. Например, наш Фонд ранних стадий будет иметь именно горизонтальную структуру.
Удачи вам в бизнесе и поиске инвестиций!
Источник: vc.ru
На стартап, внимание, марш! Почему молодым проектам стоит идти к фондам венчурных инвестиций
Фонды венчурных инвестиций — наиболее развитый в России источник финансирования стартап-проектов. Только в 2010 году в них было аккумулировано $16,8 млрд, а годом ранее эта цифра составляла $15,2 млрд, по оценкам РАВИ.
Семен Плетнев
По приблизительным подсчетам Fast Lane Ventures, объем реальных инвестиций (публичных и скрываемых) в российские интернет-компании и стартапы мог составить около $500 млн в 2010 году и $1 млрд в 2011 году.
Привлечение инвестиций от венчурных фондов
В посткризисных 2009–2010 годах привлечь инвестиции от венчурных фондов было затруднительно. В прошлом году ситуация стала более благоприятной. Стартапам, ищущим финансирование и не имеющим известных покровителей (менторов), эксперты рекомендуют обращаться в российские фонды, так как иностранные пока еще все-таки считают рынки других стран более привлекательными. Несмотря на то что внимание инвесторов к России усиливается с каждым годом, реальных случаев получения денег от иностранцев российскими командами единицы.
Фонды венчурных инвестиций бывают полностью частные или с государственным участием. К примеру, Российская венчурная компания создает венчурные фонды, капитал в которых частично предоставлен государством, частично — коммерческой компанией или банком. Каждый из образованных таким путем фондов действует автономно. Примеры частных фондов — Almaz Capital Partners, Венчурный фонд компании ФИНАМ и другие.
Фонды венчурных инвестиций отличаются по профилю инвестирования, размеру капитала, отраслевым предпочтениям. Как правило, на сайте каждого фонда есть список того, что необходимо указать в резюме проекта, которое предприниматель направляет впервые. Бывает, что прямо на сайте предлагается заполнить форму с большим количеством пунктов. Общие вопросы, которые необходимо подготовить для взаимодействия с любым фондом, следующие:
- Проблема, которую решает проект, и возможности, которые создает продукт для клиентов. То есть короткое описание рыночной ситуации, отражающее причину того, почему идея должна выстрелить.
- Описание решения для устранения существующих проблем. Состояние этого решения (есть ли прототип, начались ли продажи).
- Рынок, конкурентный ландшафт, ключевые тренды, государственное регулирование рынка.
- Стратегия продаж и дистрибуции продукта.
- Возможность защиты интеллектуальной собственности.
- План выхода на точку самоокупаемости.
- Ключевые члены команды, их опыт и навыки.
- Финансовый план на три-четыре года, включающий предполагаемые объемы выручки, операционные расходы, а также изменение капитализации компании (то есть ее рыночной стоимости).
Не стоит составлять единое резюме и делать веерную рассылку по фондам. Это не самый эффективный путь. Прежде чем обращаться в конкретный венчурный фонд, стоит изучить его предпочтения. К примеру, «Максвелл биотех» инвестирует только в медицинские высокотехнологичные стартапы и биотехнологии, а Almaz Capital Partners финансирует ИТ-проекты по построению платформ с потенциалом роста до миллиардной капитализации.
На какой стадии венчурные фонды готовы вкладываться в проект?
Есть фонды, которые готовы вкладываться в проекты на самой ранней стадии (pre-seed), а другие предпочитают фазу расширения, когда продукт уже продается и стартапу нужны деньги для выхода на следующий уровень и преодоления «долины смерти».
Нужно обратить внимание, что у фондов есть собственные представления о том, какую сумму фонды готовы вложить в один проект. И это касается как максимального размера возможных инвестиций, так и минимального. К примеру, есть фонды, которые не будут даже смотреть на проект, который просит меньше, чем они готовы вложить. Так, стартап, запрашивающий $200 тыс., не имеет шансов в фонде, инвестирующем от $5 млн сразу.
Бесплатно новым бизнесам
Консультации по открытию бизнеса и лайфхаки по экономии
Источник: kontur.ru
Как стать венчурным капиталистом в России. Инструкция
Недвижимость, ценные бумаги, депозиты, собственный бизнес — список инвестиционных инструментов достаточно обширен. В рамках образовательной программы Core Open Summer акселератора Core Station партнёр и управляющий директор iTech Capital Алексей Соловьёв прочёл лекцию «Венчурная экосистема: как это работает». «Секрет» публикует конспект лекции.
Недвижимость, ценные бумаги, депозиты, собственный бизнес: список инвестиционных инструментов достаточно обширен. В рамках образовательной программы Core Open Summer акселератора Core Station партнёр и управляющий директор iTech Capital Алексей Соловьёв прочёл лекцию «Венчурная экосистема: как это работает». «Секрет» публикует конспект лекции.
Кто может инвестировать в венчурный фонд
Человеку с деньгами доступны разные способы инвестирования. Можно вкладывать в свой бизнес, можно положить деньги в банк под ставку 7% в рублях или 1–1,5 % в долларах, можно купить акции и облигации, биткоины и недвижимость. Но многие, помимо этого, несут деньги в венчурные фонды и вкладываются в стартапы. Почему? По двум причинам.
Первая: при помощи инвестиций в венчурный фонд можно заработать больше, чем при помощи инвестиций в любой другой инструмент. Бизнес любого венчурного фонда — это бизнес по зарабатыванию денег для инвесторов, и инвесторы верят в то, что фонд хорошо работает и приумножает их богатство. Но главная причина — причастность. Инвесторы хотят заниматься инновациями, быть впереди прогресса, принимать участие в интересных проектах.
Есть такая девелоперская компания Knight Frank. Она выпускает The Wealth Report: отчёт о благосостоянии во всём мире. Они пишут обзоры про яхты, предметы искусства, недвижимость, а в конце подсчитывают количество богатых людей в разных странах мира. В нашей стране 2600 человек с состоянием свыше $50 млн, 4500 с состоянием более $30 млн и 38 000 человек с состоянием от $5 млн. Это и есть те люди, которые вкладывают деньги в венчурные фонды.
Кроме них в России есть организация, которая вкладывает деньги в стартапы через венчурные фонды, — компания РВК. Она получила в своё время 30 млрд рублей из федерального бюджета и с тех пор разинвестировала эти средства в 26 фондов.
В заграничной практике есть и другие инвесторы. Например, пенсионные фонды, одним из инвестиционных инструментов для которых являются венчурные фонды. Есть так называемые эндаументы — это фонды при вузах. Цукерберг в благодарность Гарварду, который он не закончил, вкладывает в эндаумент $50 млн.
Задача фонда — инвестировать их и приумножить, чтобы иметь возможность систематически выделять средства на грантовые программы и исследования. Эндаументы, помимо всего прочего, вкладывают деньги и в венчурные фонды.
У нас в венчурные фонды инвестируют либо HNWI, либо РВК. Иногда бывает, что они делают это вместе. Других источников венчурных денег в нашей стране пока не существует.
Как это работает? Структура венчурного фонда
Венчурный фонд — это «банка с деньгами», в которую инвесторы кладут свои средства. Инвестор, согласно нормативным документам, — это LP (limited partner). Управляет «банкой» GP (general partner). GP, как правило, это юрлицо — ООО с гендиректором, сотрудниками и акционерами. Возможен вариант, когда LP и GP — один и тот же персонаж.
Кто такой, например, венчурный инвестор Игорь Рябенький? Рябенький — это человек, который решил одновременно и вкладывать деньги, и управлять ими. Бизнес-ангел, который не привлекает внешних инвестиций: он, таким образом, одновременно GP и LP.
Интересный пример — «Сколково». Есть такая контора «Сколково — Венчурные инвестиции» (Skolkovo Ventures). Эта контора управляет тремя «банками с деньгами»: IT-фондом «Сколково», индустриальным фондом и агротехническим фондом. То есть ООО «Сколково — Венчурные инвестиции», у которого тоже есть акционеры, управляет тремя фондами. Кто положил туда деньги?
РВК и, чтобы разбавить государственные средства, некоторые частные инвесторы.
Средняя продолжительность жизни венчурного фонда — десять лет. Фонд работает так: три-четыре года он инвестирует, потом три-четыре года продаёт компании и ещё несколько лет разбирается с тем, что продать не удалось. В портфеле любого фонда есть успешные компании, есть средние (те, которые не умерли и всё-таки подлежат продаже) и плохие (те, которые умерли). Последние продать не получится. ФРИИ для их обозначения использует термины «звёзды», «кандидаты» и «малый бизнес».
Существует ошибочное мнение, что венчурный фонд — это несколько лет инвестирования, а затем долгий период бездействия, когда инвестиции приносят прибыль GP и LP. На деле самая сложная работа фонда начинается именно тогда, когда инвестиционный период заканчивается.
Венчурный фонд и прибыль
Структура понятна — но откуда берутся деньги? Дело в том, что GP, который управляет фондом, получает каждый год отчисления в 2,5% от суммы вкладов. Если у инвестора есть миллиард, которым GP управляет, то 25 млн в год GP получит «на карман» — собственно, на управление.
Как мы уже знаем, срок жизни фонда — десять лет: если 2,5 умножить на 10, то получится 25%. Четверть фонда идёт на зарплату управляющим. Почему LP отдают 25% денег, которые они хотят проинвестировать в стартапы, управляющим? Потому что это отраслевые стандарты: по-другому сделать нельзя.
Для LP инвестиции обычно не являются профильным видом деятельности, а когда ты осуществляешь любой непрофильный вид деятельности, ты должен за это платить. Один из инвесторов iTech, например, — это продюсер и композитор Александр Шульгин. Почему он отдал деньги в управление GP, а не стал управлять ими сам? Потому что он думает, что iTech лучше справится. Для него, как для музыкального продюсера, это непрофильный вид деятельности, но он хочет, чтобы его деньги участвовали в интересных стартапах и компаниях.
25%? Хочу быть GP
Почему каждый первый не делает венчурный фонд, раз управлять им так выгодно? Очень просто: здесь снова работает отраслевой стандарт. Управляющий фондом должен сам вложить в него столько же, сколько составляет минимальная инвестиция. В России в настоящий момент действует требование к LP внести в фонд 5–15% от его объёма.
То есть, если GP хочет привлечь $100 млн, сперва он должен взять свои $15 млн, положить в эту «банку с деньгами» и только потом прийти к внешним инвесторам. Получается, что при годовой ставке 2,5% свои вложения GP вернёт только за шесть лет. Поэтому не каждый становится венчурным инвестором: чтобы управлять венчурным фондом, нужно иметь свой капитал.
Записала Екатерина Харлампиева
