Почему выгодно формировать сообщество? Какие методики эффективно использовать? Вербовка — как способ привлечения новых членов. Канальные факторы. Приемы НЛП.
Как из этого делают деньги и при чем тут Герман Греф.
“Вербовка пехоты”
Я специально не называю это маркетингом потому, что маркетинг (в моем понимании) работает с более конкретными вещами. Здесь же все тоньше и приходится работать с абсолютно абстрактными понятиями: человеческими амбициями, образами, убеждениями. За которые нужно грамотно подергать. По этому — вербовка.
Основной вид вербовки — вербовка на амбициях. То есть человеку, предлагается возможность достичь своей мечты или цели, повысить свою доминантность, став членом сообщества. Вербовка проводится в несколько шагов. На первом этапе задача всегда состоит в том, что бы “подогреть клиента.” Как правило делается упор на преданных последователей, рассказывается и тиражируется их история. Эта история должна максимально отработать все возражения, которые могут возникнуть у клиента.
Блог Алексея Филатова. Как вербуют в шпионы?
Далее делается упор на скопление людей, на том, что это — тусовка, здесь весело и приятно проводить время. Не спроста такие сообщества тиражируются фотографии, на которых много народу. Человек — социальное животное и любое скопление людей для него всегда подсознательно привлекательно.
Далее в игру вступает “нога в двери”. Это тот самый бесплатный сыр в мышеловки, который дается, что бы подогреть заинтересованных лиц еще больше и психологически обязать их к ответным действиям. Это могут быть “бесплатные встречи”, дни открытых дверей, раздача книг. Вообще “нога в двери” это незначительная просьба, выполнив которую, человек уже готов к новым заданиям.
Так вот поход на такую бесплатную встречу и есть выполнение задания. Но завуалировано это под “приятное, бесплатное время провождения.” Это только кажется, что ты идешь, потому что тебе хочется. На самом деле, просто нашлась та самая ниточка, за которую тебя успели подергать и ты, по сути, выполняешь чужую просьбу — прийти куда нужно и во сколько нужно.
Некоторые из тех, кто приходит на такие встречи, уже достаточно подогреты, по этому для них такая встреча приобретает следующую фазу — “выгодное предложение.” Иными словами — купите сейчас дешевле. Но это может быть и что то другое. В зависимости от масштаба. В каких-то проектах подводить к решению могут дольше, чем в других. Это зависит от количества ресурсов, которые нужно потратить, для вступление в проект.
Дверь захлопнулась — НЛП, канальные факторы, иерархическая лестница и подача информации
И вот, когда ты уже в “игре”, то есть в проекте, последовательность действий обработки пехоты всегда одинакова.
НЛП
Уверен, каждый когда либо слышал эту аббревиатуру. Нейролингвистическое программирование — система воздействия на объект, при которой сводятся на нет старые убеждения объекта и закладываются новые, которые на “выходе” должны формировать нужные (успешные) поведенчиские алгоритмы. Что бы не путать, сразу проведем черту между канальными факторами, принципами ситуационизма и НЛП.
Технологии вербовки в бизнесе часть 1
При использовании канальных факторов, мы разогреваем ситуацию для объекта, повышая значимость происходящего, пока он не теряет самоконтроль. Потеряв самоконтроль объекту предлагается шаблонная модель поведения — канал действий. Нога в двери используется для прохода первого уровня психологической защиты и подготовки плацдарма для установки канального фактора.
Нога в двери играет в связке с канальным фактором, то есть через шаг, после подогрева ситуации. Все делается в сжатые сроки, что бы держать объекта и ситуацию в напряжении (встречи для подогретых клиентов). Ситуация влияет на объекта в большей степени.
НЛП же работает с человеческими убеждениями — картиной мира.
Внутри сообщества, с помощью авторитетов и сомнительных источников, Вас сначала убеждают в том, что Ваша картина мира не правильная и от этого все Ваши беды. Нужно мыслить именно так, как мыслим мы, что-бы добиться того, чего мы добились. Так как люди, которые участвуют в проекте, внутренне испытывают к нему интерес и по этому открыты для новых познаний — то убрать старые убеждения является делом техники. После того, как Вы признаётесь себе в том, что Ваши убеждения ничего стоят, Вам устанавливаются новые, с нужной поведенческой моделью. Из одной поведенческой матрицы в другую.
Вы еще этого не поняли, но Ваша воля уже в чужих руках. Теперь “вожди” и их порученцы определяют что хорошо, а что плохо.
Соответственно, если сообщество правильно организованно — то оно обязательно развивается. С ним же развивается его иерархия. Самых активных поднимают по иерархической лестнице, как правило за это ничего не платят, но дают возможность извлекать выгоды из положения. В некоторых сообществах за следующую ступень в иерархии еще и нужно платить. Самомотивированная бесплатная рабочая сила — мечта любого эксплуататора.
Подача информации
Здесь важно понимать, что попав в сообщество — ты объект информационного воздействия. По этому весь разговор ведется c позиции силы. Где-то даже прямо говорят: “Нужно закрыть рот и слушать.” По этому, что бы Вы не говорили, даже если Вы будете правы, это будет отвергаться и сводиться на нет. Это делается для того, что бы не было позиционного перехвата, если же Вы не соглашаетесь — Вас либо выставляют идиотом, либо сливают. Позиция, в длинную, куда важнее сиюминутных выгод.
Извлечение ресурсов
Исходим из того, что получив клиента, проект хочет монетизировать его как можно больше раз. Одноразовая продажа никому не нужна — клиент должен платить постоянно. Здесь есть несколько моделей и все они работают.
Самая распространенная — плата за вход. Это может быть прямая одноразовая продажа “счастливого билета в новую жизнь” или регулярный членский сбор. Как правило есть еще несколько продуктов, которые потом продаются успешным участникам.
Двух шаговая продажа — вход бесплатно, но для желающих добиться высоких результатов в краткие сроки, организована специальная рабочая группа внутри сообщества. Она уже платная.
Продажа товаров или услуг членам сообщества.
Использование связей членов сообщества.
Использование членов проекта, как бесплатную рабочую силу.
Создание массовки вокруг проекта.
Правильно построенное сообщество использует все вышеописанные модели.
При чем тут Герман Греф
Недавно слушал его выступление, где он несколько раз подчеркнул, что успехом любого проекта сегодня, будет являться умение выстроить устойчивую структуру к нынешним рыночным реалиям. Быструю, гибкую, эффективную. Так же было сделано несколько заявлений, связанных с Agile. «Те компании, которые не внедряют Agile, скоро станут клиентами других компаний» — говорит Герман Оскарович. Если Вы знакомы с Agile, то знаете, что в главной роли выступает команда. Продолжение следует…
Друзья, у меня к сожалению, в этот раз не хватило времени закончить мысль. Но если эта статья наберет достаточное количество лайков и комментариев, то я постараюсь по скорее выложить третью часть. В третьей части я закончу и обосную свою мысль, связанную с Грефом и Agile, а так же дам пошаговую инструкцию с пояснениями, для построения сообщества вокруг своего проекта.
Всем хорошего, праздничного настроения!
P.S. Все вышесказанное является субъективным мнением, взглядом, анализом автора. Автор не призывает читателей использовать данную информацию. Однако, если читатели захотят использовать данную информацию, автор призывает читателей действовать исключительно в рамках законов Российской Федерации или других юрисдикций, в которых находятся читатели. В корне, данная информация должна послужить читателям для принесения пользы обществу и государству в целом.
Источник: spark.ru
Бизнес-вербовка: агент влияния для вашего бизнеса или карьеры
Как повлиять на людей таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах? Для этого необходимо понять, что и как их может мотивировать и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество. Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы — это один вариант бизнес-вербовки. Если вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре — это второй вариант создания вашего личного агента влияния.
Участников делового и неделового общения можно разделить на агентов и резидентов. В какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, можно шахматиста и шахматных фигур. Чем полезен агент влияния
- степень его информированности, возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;
- степень трудности установления и поддержания с ним контакта;
- возможный риск его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;
- насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика — возможные последствия этого для вас и отношений с компанией;
- степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.
В результате данного анализа вы можете принять решение: либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить ее, поскольку нет явной необходимости, нет достаточных зацепок.
Сбор предварительной информации
Наилучший способ получить информацию о компании — это дополнить картину взглядом изнутри.
Поэтому действуйте следующим образом: выберите объекты для дальнейшего воздействия, найдите у них «зацепки» (привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам в любом виде). После этого переходите к алгоритму вербовки, который состоит из нескольких этапов.
- Начните с составления досье. Найдите «ниточку», которая может либо провести вас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо дернув за которую, вы сможете воздействовать на нужных вам людей. Здесь пригодится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.
- Затем решите, будете ли вы действовать сами или привлечете помощников: официальных либо неофициальных.
- Потом найдите подходы: познакомьтесь, наладьте контакт, подготовьте почву, протестируйте вербуемого, скорректируйте досье и оцените перспективность этого человека для вербовки.
- При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.
Обычно используются следующие приемы «подхода»:
- провоцирование объекта на оказание вам помощи;
- ваша помощь объекту;
- использование общих знакомых;
- знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, тренингах, лекции, стадионе), в очередях во время шопинга;
- знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура);
- знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.);
- вызов интереса к себе в других социальных ролях. Используя этот прием, необходимо показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта). Для этого удобнее всего «засветить» некую интересную информацию, связанную с вами (в Интернете, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту. Эффективны также правильно организованные слухи о вас.
Готовясь к контакту, надо:
- определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) контакта;
- подобрать соответствующую информацию;
- выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;
- продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).
Вероятность вербовки потенциального агента зависит от следующего:
- наличие необходимых внутренних зацепок (черты характера, слабости, пороки) и зацепок внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди);
- знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);
- наличие у вас противников/союзников в его окружении.
Карта объектов воздействия
Следует учитывать еще одно важное обстоятельство — в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Ваша главная задача — это влияние на лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал, и Информатор, и Сцепщик. Кроме того, обычно в компании существует также Группа лоббирования конкурентов; от ее влиятельности во многом зависит ваша стратегия. Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР.
Пройдемся по «цепочке влияния». Сцепщик — это тот, кто может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо, действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу. Хорошо, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр.
Нередко Информатор — уже следующее звено на вашем пути. Выяснив особенности ситуации, вы должны выйти на Серого кардинала. Это уже серьезная фигура, и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно, как и с Лицом, принимающим решение. Известны случаи, когда удачный контакт с Серым кардиналом позволял обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с малозначащими обсуждениями.
Случай из практики
Наш клиент Сергей, владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д» — в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, была предложена идея создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и было решено попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Сергея. Доля его рекламы в том журнале составляла примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у специалистов примерную стоимость расходов выпуска одного номера, мы поняли, что при таких затратах можно контролировать информационное поле в своей сфере.
Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».
Предварительная информация была следующая. Юрий — владелец и главный редактор одного из ведущих отраслевых журналов в области поставки медицинского оборудования. На рынке 8 лет, создал бизнес с нуля. В числе его конкурентов еще один отраслевой журнал и газета, примерно равные по значимости, плюс десяток небольших региональных СМИ. В штате журнала Юрия — коммерческий директор, менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору, а также техническая служба, отвечающая за производство.
На роль Сцепщика был выбран Антон, менеджер по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Сергея. В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге среди основных зацепок оказались личное общение с VIP-клиентом Сергеем, лестные замечания о его проницательности, потакание тщеславию, раздутым амбициям. Антон получил возможность иронизировать над коллегами, перед ним замаячили перспективы карьерного роста.
Переговоры назначили на вечер, чтобы Антон никуда не спешил. Был приготовлен алкоголь для создания свободного настроения. Однако в процессе общения с Антоном стало ясно, что достаточно будет ограничиться намеком на вакансию в компании Сергея с более выгодными условиями. Для предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.
При контакте выяснилось, что у редактора Юрия есть жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. У него есть также любовница Наталья, — коммерческий директор: в компанию пришла два года назад. Было установлено, что пиарщик нашего клиента берет с журнала откаты. Стал известен даже их размер.
Также определилась группа лоббирования конкурента. Это была та самая Наталья, коммерческий директор.
Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья явно играла роль Серого кардинала. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.
Как использовать приемы агентурной вербовки в жизни и в бизнесе. Нетворкинг
Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам
Очень часто сбор информации о руководителе и компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована и идеализирована. Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там есть другая крайность — ухудшение истинного состояния дел. Поэтому лучше всего дополнить картину взглядом изнутри. Значит, будем действовать так: выбираем объекты для нашего дальнейшего воздействия, ищем «зацепки» — их привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам (социальная, профессиональная, возрастная, национальная неполноценность).
После этого переходим к алгоритму вербовки, которая идет по следующим этапам. Начинаем с составления досье. Ищем «кончик нити», которая может либо провести нас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо, дернув за которую, можно воздействовать на нужных нам людей. Здесь годится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.
Затем решаете — будете действовать сами или привлечете помощников: официальных или неофициальных. Потом ищем подходы, устанавливаем контакт, знакомимся, углубляем контакт, готовим почву, тестируем, корректируем досье и оцениваем перспективность этого человека для вербовки.
При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.
Обычно используются такие приемы «подкатывания».
- Провоцирование объекта на оказание помощи вам.
- Ваша помощь объекту.
- Использование общих знакомых.
- Знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе), в очередях.
- Знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура).
- Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.):
- Вызов интереса к себе, показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта).
- Засветка некой интересной информации, связанной с вами (в интернете, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту.
определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа;
- подобрать зондирующую информацию;
- выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;
- продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).
- наличие необходимых внутренних (черты характера, слабости, пороки) и внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди) зацепок;
- знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);
- наличие у вас союзников/противников в его окружении.
Как построить «карту объектов воздействия»?
«Цепочка влияния»: Сцепщик — Информатор — Серый кардинал — Лицо, принимающее решение. ГЛК — Группа лоббирования конкурентов и работа с ней
Еще одно важное обстоятельство следует учитывать — в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента — влияние на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал (СК), и Информатор (И), и Сцепщик (С). Кроме того, обычно в компании существует и Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна, во многом зависит ваша стратегия. Ну и, конечно, ГЛК также нужно внести в карту объектов влияния интересующей вас компании.
Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР. Но хуже, если, например, СК действует в интересах конкурентов. И тогда его нужно перевербовать, а это намного сложнее.
Давайте пройдемся по «цепочке влияния». Сцепщик — это тот, который может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу. Хорошо, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр.
Но нередко Информатор — это уже следующее звено на вашем пути. Выяснив особенности ситуации, вы выходите на Серого кардинала. Это уже серьезная фигура, и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно (если не более того!), как и с лицом, принимающим решение. Я знаю случаи, когда удачные переговоры с Серым кардиналом позволяли обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с мало значащими обсуждениями…
Принуждение без промедления
(Имена и обстоятельства в целях конфиденциальности изменены)
И еще одна ситуация из практики.
Мой клиент Андрей, владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д», которая находится в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, я предложил идею создать или купить отраслевое СМИ.
Ему эта идея понравилась, и мы решили попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Андрея. Доля его рекламы в том журнале примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у компетентных специалистов примерную стоимость типографских и прочих расходов одного номера, мы поняли, что это была возможность при таких же затратах (или даже меньших), которые шли в этот журнал, получить возможность контролировать информационное поле в своей сфере. К тому же, журнал можно было бы сделать более прибыльным, а для Андрея, как минимум, — самоокупаемым проектом.
Был запущен процесс подготовки к переговорам в стиле агентурной вербовки. Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции, с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».
Предварительная информация была следующая. Юрий — владелец и главный редактор отраслевого журнала (поставка медицинского оборудования), одного из ведущих с большим тиражом. На рынке восемь лет, создал бизнес с нуля. Есть конкуренты — еще один отраслевой журнал и газета, — примерно равные по значимости плюс десяток небольших или региональных СМИ. Есть коммерческий директор.
Есть менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору. Также техническая служба, отвечающая за производство.
На роль Сцепщика выбрали Антона, менеджера по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Андрея. От нашего пиарщика получили о нем предварительную информацию.
В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге, основные зацепки для того, чтобы его разговорить, оказались: личное, «дружеское» общение с VIP- клиентом Андреем, лесть его проницательности, тщеславию, раздутым амбициям, возможность поиронизировать над коллегами, ну и перспективы карьерного роста при дружбе с нами.
Время переговоров назначили на вечер, чтобы он никуда не спешил, приготовили коньяк и на всякий случай вино, чтобы был разговорчивей. Пообщавшись и оценив его, я решил, что достаточно по минимуму ограничиться намеком на вакансию в компании Андрея с более выгодными условиями. Для планируемого нами предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.
В контакте выяснили, что у редактора Юрия имеется жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. Есть у него любовница, Наталья — коммерческий директор (пришла два года назад, уже год любовница). Заодно выяснили, что пиарщик моего клиента берет с журнала откаты и даже их размер.
Также выяснили группу лоббирования конкурента. Это была та самая любовница — коммерческий директор.
Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья была явно Серым кардиналом. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.