Писать про откаты в рекламном бизнесе — все равно, что ходить по тонкой проволоке над пропастью. Как я полагаю, среди читателей есть все три типа людей, которых тема откатов в рекламном бизнесе волнует очень сильно. Это работники рекламных агентств, это рекламные менеджеры и руководители предприятий. Лично мне рисовалась такая схема взаимодействия всех этих людей по проблеме откатов.
Одни берут (или не берут) откаты. Другие их предлагают (или не предлагают). Третьи пытаются поймать тех и других.
Жизнь, как всегда, оказалась богаче вымысла.
Во-первых, не все наемные менеджеры по рекламе берут откаты.
Во-вторых, не каждое рекламное агентство его еще предложит.
В-третьих, есть руководители предприятий, которые не сильно волнуются этой проблемой. Мол, даже если и берет человек откаты, но делает работу хорошо, что ж, пусть пока работает.
Безусловно, эту статью не стоит считать ответом на все вопросы, которые есть у нас у всех друг к другу по этой теме. Скорее, это только постановка проблемы.
Откаты в госзакупках — Чистая правда про бизнес на тендерах [ПРОВЕРЕНО]
А рассматривать ее начнем с трех возможных точек зрения.
Менеджер по рекламе и откаты
Менеджер, распоряжающийся рекламными бюджетами компании, часто находится под подозрением руководства. Даже если он и не злоупотребляет, не берет с рекламных агентств или рекламных служб СМИ взятки за размещение, не требует с дизайнерских контор вознаграждения себе лично, он может находиться под подозрением. Причем незаслуженно. А незаслуженные подозрения — всегда обидны.
Это если сказать простым и человеческим языком. А по-научному можно выразиться так: необоснованные подозрения демотивируют.
Приведу только один пример. В рекламе очень важно соблюдение сроков. В пиаре важно уметь быстро отреагировать на какую-то информационную волну.
К примеру, поругалась Ирина Ароян с Филиппом Киркоровым, вырос спрос на розовые кофточки, а шеф проверяет-перепроверяет твои решения, долго тянет с вопросом о том, стоит ли разместить рекламу про распродажу розовых кофточек в женском журнале. Пока он принял решение, информационная волна про кофточки пошла на спад, Ароян все забыли, вышла ваша реклама — и не дала нужного эффекта.
У шефа появляется новая причина для подозрений: зачем надо было давать эту рекламу, если она не эффективна? И снова твои проекты проверяются-перепроверяются, утверждаются — переутверждаются по 100 раз. У какого нормального, честного, ответственного, болеющего за результат специалиста хватит духу воевать с ветряными мельницами недоверия начальства? Думаю, не у многих.
Это причина для хорошего специалиста сменить работу. Это повод для компании потерять ценного сотрудника. Для компаний, чьи менеджеры не берут откаты, но находятся под подозрением, это риск сменить толкового и ответственного специалиста на реального «откатчика» (так мы назовем тех, кто не брезгует откатами).
Такой менеджер — находка для компании. И находка для рекламных агентств, предоставляющих качественные услуги. Знаете, почему? Потому что, как правило, таким менеджерам не надо долго объяснять и рассказывать, как работает тот или иной метод или где лучше разместить рекламу. Они сами знают это.
Что такое откат в бизнесе?
И если они выбрали какое-то агентство, то будут работать с ним без лишних «глупых вопросов» и без лишних подозрений и перепроверок.
Если же менеджер берет откаты, то, вероятно, ему подозрение начальства не сильно мешает. Да, страшно, что поймают. Да, может случиться скандал. И это повод наворовать как можно больше и как можно быстрее. Как нам удалось выяснить по опросам экспертов, такие менеджеры часто меняют работу из-за собственной неэффективности.
Иногда их просто ловят за руку.
Такой менеджер — находка для рекламных агентств, чьи услуги заведомо некачественны. Один из участников нашего блиц-опроса по теме сказал, что среди плохо работающих агентств списки менеджеров по рекламе, берущих откаты, пользуются такой популярностью, что за них готовы платить. Что еще остается агентствам, явно проигрывающем в конкурентной борьбе?
Только поиск себе подобных «специалистов»: «Ты ничего в рекламе не понимаешь, я ничего в ней не понимаю. Но при определенных условиях, мы договоримся. А если ты захочешь с нами перестать работать, у нас всегда будет на тебя компромат».
РЕАЛЬНАЯ ИСТОРИЯ
История довольно нашумевшая, поскольку имела освещение в «желтых» СМИ. Но все-таки имена и названия компаний указывать не буду.
Суть ее в том, что в одну из компаний с весьма неплохим рекламным бюджетом на смену «откатчику» пришел директор по рекламе, не берущий откаты. Не всех «партнеров» компании о смене сотрудника успели предупредить. Новоиспеченный директор по рекламе в первый же месяц работы получил «настойчивое пожелание» от одного журнала продолжить в нем размещение рекламы.
После отказа журнал написал докладную записку руководителю компании о том, что директор по рекламе принимает откаты. Менеджеры журнала скрупулезно перечислили места (рестораны), даты, суммы, где происходило вручение взятки. По невнимательности, сотрудники журнала указали имя предшественника этого специалиста.
Руководство, естественно, все поняло правильно: они только убедились, что не зря уволили «откатчика». А новому директору пришлось, еще не успев толком принять дела, «разгребать» сложную ситуацию. Дело в том, что журнал не остановился на «стукачестве». Они разместили серию компромата на компанию во всех изданиях своего издательского дома.
Остановить этот поток вымогательств и шантажа журнал предложил при помощи весьма крупного рекламного контракта (мол, только о рекламодателях мы пишем хорошо). Новому директору по рекламе пришлось подключать «желтые» СМИ, в которых было обнародовано недопустимое поведение «шантажистов». И весь рекламный рынок узнал, что в этой компании работал менеджер, который брал откаты. По слухам, этот «откатчик» искал новую работу 8 месяцев.
Рекламное агентство и откаты
Как и в предыдущем разделе, чтобы понять, как это между собой соотносится, надо понять выгоды рекламных агентств, предлагающих откаты, и не использующих откатные схемы.
По мнению Юны Скобликовой, директора рекрутингового агентства «Зелёная улица» (Москва) ситуация здесь складывается следующим образом.
«Еще лет пять назад откаты в рекламе были почти обычной практикой для России и Москвы. Сейчас картина меняется и вот, на мой взгляд, по каким причинам.
1. На Российский рынок пришли крупные западные игроки (РА и маркетинговые компании) и получить с них «откат», как у «местной» компании, практически невозможно. Там другие принципы работы. 2. Сегодня в Москве (а львиная доля моих клиентов и кандидатов — это москвичи) уровень зарплат лиц, принимающих решение в области рекламы и маркетинга резко возрос, во многих компаниях зарплаты стали платиться «вбелую». Все это способствует цивилизации рынка. Я не открою Америки, если скажу, что когда человеку недоплачивают, то он всегда найдет возможность «добрать».
Однако, на наш взгляд, с «местными» РА тоже все не однозначно. Было бы логичным предположить, что РА, не имеющие ресурсов для качественного выполнения услуг, чаще склонны предлагать откаты за покупку своих услуг. Во всяком случае, если говорить о рекламных службах СМИ, то такая закономерность четко прослеживается. Чем более гиблое, чем менее профессионально сделанное СМИ, тем больше вероятность, что оно предложит «личное вознаграждение» за размещение в нем рекламы.
Виктор Ларионов, партнер Агентства Мобильного Маркетинга (Москва) , считает так: «Очень часто работа по откатным схемам негативно влияет на качество предлагаемых услуг; грамотный исполнитель опять же может «подцепить» работника «на крючок», поставляя ему заведомо некачественные решения и работы, прикрывая их шантажом. Другое дело, что если работник находится в дружеских отношениях с исполнителем, исполнитель сделает работу на максимуме своих сил — просто чтобы не подставить работника».
«Исполнитель рано или поздно потеряет этого клиента, т.к. совсем не обязательно с уходом ЛПР-работника, политика компании в области рекламы и маркетинга останется прежней» , — добавляет Юна Скобликова («Зеленая улица», Москва).
В общем, выгоды рекламного агентства при получении заказа через «откат» более или менее понятны. Так можно получить непрофильный проект, или проект, осилить который невозможно. Но есть агентства, которые от этого не отказываются.
И все же стоит признать, что агентствам, нацеленным на долгое сотрудничество с клиентом, и умеющим качественно выполнять свои работы, эта схема может показаться не столь выгодной, как агентствам-однодневкам.
Руководитель компании и откаты
Пожалуй, наименее терпимая к откатам сторона, так как, во-первых, разбазариваются ресурсы компании; во-вторых, «заваливаются» вполне перспективные проекты; в-третьих, пропадает вера в возможности рекламы. В общем, негативных последствий масса. А раз так, то стоит на этом пункте нашей статьи остановиться немного подробнее.
Не берем крайние варианты, когда руководитель по каким-то причинам закрывает глаза на плутовство сотрудника. Есть предположение, что это все-таки исключение.
Большинство руководителей компаний все-таки очень и очень озабочены вопросами диагностики и предотвращения воровства бюджетов организации через откаты.
Итак, что здесь можно сделать? Как бороться и бороться ли?
Виктор Ларионов (АММ, Москва): «Если человек просто тупо ворует деньги у компании, да еще и хвастается этим перед другими сотрудниками, то такого «работника» нужно показательно наказать и уволить. Но бывают и другие случаи. Приведу пример из личной практики: в одной компании менеджер по рекламе так грамотно «прогибала» РА, что оно снижало цены на свои услуги на 10-15%, после этого менеджер говорила: «О.К., но из этой скидки половину я хочу в форме личного вознаграждения». Ее непосредственный начальник попробовал провести с РА переговоры самостоятельно, «как бы от другой компании», но не сумел добиться и 5% скидки. Такую ситуацию однозначно оценить невозможно.
Кстати, откат еще и отличная форма добиться скидки. Я знаком с одним директором компании, который часто торгуется с поставщиками в роли менеджера по закупкам, максимально их прогибает — и после этого требует откат, мотивируя это «стандартом отрасли». Чаще всего, таким образом удается значительно снизить цену».
Можно ли выявить откатчиков по каким-то психологическим критериям?
Психологический портрет составлять бесполезно. По словам Алексея Журавлева, специалиста по управленческому и кадровому консультированию, искать психологический портрет «откатчиков» -значит повторять ошибки прошлого, когда пытались найти психологический портрет преступника. Такие попытки, как известно, не увенчались успехом.
Более или менее достоверными способами выявления «откатчиков» могут быть только методы служб безопасности: проверка доходов, изучение рекомендаций и отзывов. Если рекламист успел поработать в крупной компании, иногда отзывы о его работе можно найти даже в прессе. И характер этих отзывов может подсказать, насколько он склонен к откатам. Но, в общем и целом, точных методов диагностики откатчиков пока не существует.
Если откатчика выявить очень тяжело, то что все-таки надо делать руководителю предприятия, чтобы снизить риск откатов в рекламном отделе?
«Прогнозировать, будет ли человек брать откаты, например, при приеме на работу, довольно тяжело», — говорит Алексей. — Однако в бизнес-фольклоре говориться, что существуют 23 типа «откатчиков». Одни воруют деньги с прибыли, другие с себестоимости. Скажем, если нельзя проконтролировать, берут ли откаты те или иные личности, то лучше организовать дело так, чтобы они брали их не с убытков, а с прибыли».
Проще всего предотвратить ситуацию с откатами можно, работая с оргпнизацией системой предприятия.
«Можно изменить организационную структуру так, что в ней будет не выгодно брать откаты. Осуществить это можно при помощи разработки системы премирования за работу с внешними исполнителями. Или еще вариант: сделать получение процентов за удачное выполнение проекта с привлечением других организаций легальным.
Любая должность, помимо прямых функций, предполагает контакты с внешними исполнителями по проекту. Стоит разделить оплату за функционал и за работу с внешними исполнителями, и вероятность работы менеджера с откатами снизится. Менее «популярным» для персонала , но излюбленным для руководства способом борьбы с откатами является создание специальных внутриорганизационных комиссий. Задача комиссии — разработка критериев (оснований) для выбора внешних исполнителей работ и собственно проведения тендеров. Если ответственность распределена между сотрудниками из различных подразделений, то им будет практически невозможно вступить в сговор, выбрать ту или иную организацию и получить за это откат» — говорит Алексей.
Итак, друзья мои, вопросов по теме откатов пока больше, чем ответов.
Источник: www.advertology.ru
«Я не брал откаты. И это окупилось для меня в тысячекратной мере» — Станислав Воробьев
«Искать нишу, продукт — плохая рекомендация. В наше время нужно искать не нишу, а человека, способного реализовать этот продукт». 13 правил бизнеса основателя «Союз-мебель».
Мебельный бизнес Станислава Воробьева возник в 2000 г., а производством мебели он начал заниматься еще в студенчестве. Несколько лет назад он продал большую часть бизнеса, как он сам объясняет, это было результатом глубокого анализа рынка — по принципу Парето он оставил себе 20% бизнеса, которые дают 80% рентабельности. Сейчас Станислав занимается производством деталей для дизайнерских интерьеров, фасадов для мебели, материалов для отделки мест общего пользования, проводит бизнес-тренинги. «Оставил себе творческую часть», — уточняет он.
Алексей Оносов , основатель проекта «100 героев бизнеса» , побеседовал со Станиславом Воробьевым о том, какие жизненные правила помогают ему оставаться успешным в бизнесе, а DK.RU выбрал из этого разговора главное.
1I Изначально я делал бизнес ради денег. Компания «Союз-мебель» была построена на том принципе, что мы управляли не бизнес-процессами, а настраивали людей на управление. Из этих наработок появилась идея, что мы должны развивать уральскую школу философии, именно отсюда должно идти возрождение аристократии. На Урале есть бизнес, культура, промышленность, здоровый дух и небольшая дикая природность — здесь может возродиться философия благородства.
2I Инвестировать можно не только деньги. Молодым и амбициозным людям я бы посоветовал поменять установку в голове на то, что он может прямо сейчас проживать жизнь романтично и красиво, а может эту жизнь инвестировать в будущее. Каждая минута может быть прожита, а может быть инвестирована.
Это так же, как деньги — можно их потерять, можно потратить с умом, а можно инвестировать. Что такое личные инвестиции? Это отказ от какого-то уровня потребления сейчас для потребления в будущем. Нужно отказаться от какого-то расслабления сейчас для более глубокого проживания потом.
3I То, что человек сделал один раз, — это его стоимость на всю жизнь. Нужно обращать внимание на круг своих друзей, на окружение, на то, как мы выражаемся, обучаемся и позиционируемся. Можно представлять, как на тебя смотрит некто, и если ты ведешь себя недостойно, этот некто строго осудит.
Максимальная строгость к себе в молодости окупается в полном объеме во взрослом возрасте. До 2000-го я работал три года в крупной компании, у меня была принципиальная позиция — я не брал откаты. Когда у меня спрашивали — почему, я отвечал, что не смогу после этого себя уважать. Почти со всеми людьми, которые предлагали мне откаты, меня свела жизнь после образования своего бизнеса, и то, что я в их сознании был честным человеком, окупилось для меня в тысячекратной мере.
4I Не нужно сожалеть о своем честном выборе. Я всегда пропагандирую два тезиса: любой выбор всегда дуален, за любое решение мы должны заплатить, и это нормально. Второе: все верят в колесо баланса — это ложь. Когда проживаешь каждую минуту, это приносит свой результат. Нужно платить — когда ты платишь, покупаешь себе время, которое нужно использовать с максимальной эффективностью.
5I Книги, которые изменили мою жизнь, — это «Крестный отец» Марио Пьюзо и «Богач, бедняк» Ирвина Шоу.
6I Эффективная привычка, которую нужно практиковать всем предпринимателям — включать волю и работать под нагрузкой, сохранять осознанность на фоне стресса, «накачивать» психику. Эта привычка требуется любому лидеру.
7I Выбраться из эмоциональной ямы быстро нельзя. В обычной жизни нам нравится находиться в иллюзии, что эмоциональная яма не случится, но она случится. Это особенность человеческого сознания — не признавать очевидные вещи. Каждый знает, что существуют семейные кризисы, одиннадцатилетние циклы экономики.
Каждый человек может посмотреть в поисковике динамику роста национальной валюты, и при этом есть люди, которые умудряются брать кредиты в валюте. Если человек работает с деньгами, он должен знать, что такое коэффициент финансовой зависимости, если человек работает с товаром, он должен знать его цикл жизни. Если человек этого не знает, он заслужил быть в яме.
8I Нужно постоянно качать уровень интеллекта, точно так же, как набивать кулаки. Начиная с элементарных игр в шахматы и заканчивая школами интеллекта типа школы скорочтения. Качать именно мышление, а не эрудицию — есть знание, а есть умение оперировать интеллектуальными объектами. Еще нужно постоянно тренировать волю, а не избегать дискомфорта.
Например, физически тренировать выносливость, брать любые аскезы, повышать любую форму дисциплины. Можно даже заставить себя ежедневно плевать в потолок в одно и то же время, именно каждый день без выходных и обязательно в определенное время, — это тоже серьезная тренировка воли, которая удерживает концентрацию и улучшает память.
9I Удивляйте свою психику. Чтобы уметь концентрироваться, когда ты раздерган, нужно делать какие-то практики ежедневно — медитация, работа с дыханием и т.п. Нужно остановиться и привести себя в чувство — сделать абсолютно нестандартное действие, которое ты никогда не делал, чтобы психика «удивилась».
Однажды, когда мне нужно было собраться, я оставил машину и пошел в лес, прошел около километра, психика получила стресс и успокоилась. Для людей, ведущих активный образ жизни, нужно обязательно 40 минут в день быть одному и молчать, не пользуясь гаджетами. В этот момент интеллект обрабатывает полученную информацию, которую не успел интерпретировать из-за суматохи жизни. Мозг получает много информации за день и не успевает ее обработать, из-за этого возникают все неврозы и психозы.
10I Необязательно знать свое предназначение. С одной стороны, предназначение нужно искать, это верно. Если ты уже знаешь, в чем оно, то нужно бить в одну точку и претерпевать трудности. Но если ты еще не знаешь, в чем твое предназначение, то можно делать что угодно, но честно, с самоотдачей — это точно даст результат.
Если человек работает много и на совесть, жизнь приведет его туда, где будет ждать судьба. Если работать спустя рукава, так все и сложится в жизни.
11I Плохая рекомендация для ведения бизнеса — искать нишу, продукт. В наше время нужно искать не нишу, а человека, способного реализовать этот продукт и способного вместе с тобой нести риски. Нишу найти легко, но не факт, что предприниматель сможет в ней работать. Искать нужно то, в чем ты сможешь работать под пиковой нагрузкой.
Есть правило: мысли пиковыми ситуациями и пиковыми нагрузками, но старайся их избегать. Я могу назвать множество ниш, где есть неудовлетворенность и спрос, и люди готовы заплатить, но для того чтобы реализовать проект, нужно год работать, не поднимая головы. Только так заработок будет исчисляться миллионами. У нас все в порядке с нишами, но есть кадровый голод.
12I В любой неопределенной ситуации нужно вести себя честно, а жизнь подстрахует. Боишься — не делай, делаешь — не бойся, только делай честно. Даже если ты проиграешь, тебе воздастся. Я не раз убеждался, что это так, жизнь выстраивает справедливость. Ты получишь то, что заслуживаешь, и это убеждение работает.
13I Без сформированной идеологии рухнет все. Нам всем вместе нужно придумать что-то такое, чтобы влиять на позитивную идеологию в нашей стране, чтобы улучшить образование, имидж предпринимательства. Во все времена это основной вызов эпохи. На сегодняшний день таких вызовов два — экология и качество мышления и идеологии.
Во все времена проблемы эпохи решали не государственные деятели, а успешные мужчины от 30 до 60 лет, которые в чем-то уже состоялись. В жизни мужчины случаются такие моменты, когда он дорастает до определенного уровня и понимает, что, кроме него, сделать это некому. Не нужно делать всех суперидейными, достаточно развивать критическое мышление, чтобы у людей было убеждение, что работать — это хорошо.
Источник: www.dk.ru
Как получить откат в снабжении
Реальность российского бизнеса такова, что в наследство от плановой экономики нам достался «бизнес», который только сейчас начинает менять принципы своей работы и перестраиваться с учетом новых реалий конкурентной среды. Во-первых, частный собственник изначально более внимательно относится к собственным деньгам, и к тому, как этими деньгами распоряжаются нанятые им работники.
Во-вторых, снижение рентабельности бизнеса, вызванное обострением конкуренции, заставляет изыскивать дополнительные резервы прибыли. Одним из таких резервов является снижение закупочных цен и повышение эффективности снабжения. Самым большим препятствием на этом пути являются сотрудники, не заинтересованные в повышении качества своей работы.
Это может объясняться несколькими причинами. Самая распространенная из них – простая человеческая лень: зачем что-то менять, если и так все работает? Вторая причина – недостаток образования, опыта и знаний. Третья причина встречается реже, но вреда приносит больше.
Речь идет о взятках, бонусах и откатах, которые, получает ваш сотрудник от поставщика за то, что закупает товар не на самых выгодных условиях. Как свидетельствуют опросы руководителей торговых компаний (см. таблицу с данными опроса, проведенного в 2004 году) в российских компаниях знают, что взятка – это плохо, что со взяточничеством в своей компании необходимо бороться, но при этом совершенно спокойно относятся к бонусам, которые разда ют сами. Посудите сами, что проще?
- Инвестировать 10 млн руб. в реорганизацию предприятия, создать из наемных работников единую команду, обучить весь персонал компании, дать работникам лучшую зарплату, для того, что бы их не переманили конкуренты и т.п.
- Выделить бюджет 1 млн руб. на поддержание представителей клиентов, которые принимают решение о закупке товара. Быстро, просто и… привычно.
Очевидно, что второе решение дешевле, результат достигается быстрее, следовательно, в краткосрочной перспективе оно выгоднее. Так ли это на самом деле? Ответ на этот вопрос очень не однозначный.
Наемный работник. Как получить бонус?
Как правильно организовать свой собственный бизнес, будучи наемным работником? К сожалению, вопрос сегодня зачастую стоит именно так. Каковы же варианты ответов?
Самый простой и безопасный способ, это привлечь в поставщики друзей-товарищей по прошлым местам работы и организовать кооператив по «выдаиванию» денег из своих компаний. Прибыль, как водится, – пополам. Это одна из самых распространенных схем, проблема только в том, что проверенных друзей- товарищей на весь ассортимент компании, как правило, не хватает. Однако денег много не бывает, а премию платят не каждый день, поэтому рано или поздно придется задуматься над тем, как бы еще заработать. Для этого надо определиться, за что же вообще платят?
Дополнительный сервис
Зачастую относительно безобидным, с позиции собственной морали, становится бонус за дополнительный сервис. Например, товаровед платит 100 руб. экспедитору, чтобы тот отобрал самый кондиционный товар. Экспедитор платит 100 руб. товароведу за разгрузку машины без очереди. По той же схеме оптовик платит деньги на складе поставщика за загрузку машины без очереди.
В случае, если необходимо загрузить товар навалом, проще договориться с грузчиками, чем пытаться убедить в этом официальное руководство поставщика. Неужели мы глупее грузчика?
Стратегия работы закупщика в этом случае совершенно ясна. Делим поставщиков на группы. В первую группу попадают друзья-товарищи, с которыми мы уже договорились, во вторую поставщики – друзья начальства. В третью – так называемые дойные коровы. Вот именно поставщикам, попавшим в третью группу, начинаем устраивать веселую жизнь.
Задерживать оплаты, завышать наценки, требовать всевозможные и запредельные дополнительные условия. При этом надо не забывать при каждой встрече вскользь и очень мягко намекать, что это компания заставляет вас прессовать. Сам-то, мол, я вас защищу, чем смогу, но премию мне за это не заплатят. Не все поставщики окажутся догадливыми, но часть очень быстро сообразит, что к чему. И постепенно присоединится к группе друзей-товарищей.
Ограниченный ресурс
Следующий шаг – это уже вершина профессионализма: сделать поставщиков счастливыми за их же деньги. Для этого надо создать условия, при которых у них не останется выбора, кроме как заплатить вам бонус за ограниченный ресурс.
Например, сеть дискаунтеров имеет ограниченную ассортиментную матрицу – поставщик оплачивает место на полке. У хладокомбината ограниченные производственные мощности – оптовики платят комбинату за необходимый ассортимент, объем и своевременную отгрузку товара. Почему компании это могут сделать, а чем мы хуже?
Для начала надо собственно ограничить ресурс. То есть сформировать ассортиментную матрицу, ограничив количество закупаемых ассортиментных позиций. Провести со всеми возможными поставщиками переговоры, убедить их в исключительной способности вашей компании обеспечить объем продаж, контакт с конечным потребителем, уровень представленности на полках и рассказать прочую чушь, которая может заинтересовать поставщика. Когда они созреют и начнут предлагать цены и условия один лучше другого, вот тут-то и надо сначала «задушить» их до предела, а потом объявить, что по всем параметрам побеждает конкурент, и тогда они мигом прибегут с конвертиком. Кстати, за подобные действия еще и со своей компании можно бонус стрясти.
Неумелая организация бизнеса
Описанный в предыдущем пункте подход сложен и требует много времени, опыта и знаний. Если прикладывать усилия нет никакого желания, а компания вам безраздельно доверяет, то можно получить со своей компании бонус за неумение организовывать свой бизнес.
Закупщик может купить товар за 10 или за 20 руб., получить кредит от поставщика 7 или 30 дней. Конкретные условия сделки зависят от его личной заинтересованности. Наиболее ярко это проявляется при закупке строительных материалов, запасных частей к автомобилям, при заказе рекламы и т.д. Это наиболее доходный и наименее контролируемый в компаниях сегмент. Порядок действий прост.
До довариваетесь о ценах по накладной и сумме вознаграждения для вас лично. Если поставщику ваша идея ценообразования не понравится, всегда найдется другой поставщик, менее привередливый. Жаль только, что объем закупок по этим направлениям не такой большой.
Получение отката с поставщика это не простое дело, а очень простое. Выявить всех сотрудников, получающих откаты, практически невозможно. Единственный по-настоящему работающий способ борьбы с откатами – это прием на работу порядочных людей. Достойная оплата их труда, а так же контроль, контроль и еще раз контроль. С позиции наемного работника все понятно.
А как же с частным собственником? Попробуем разобраться с тем, как можно выявить закупщика, получающего откаты?
Частный собственник
Как поймать сотрудника на откатах
Задача выявления получения откатов весьма сложная, но не неразрешимая. Слухи внутри компании ходят всегда, зависть человеческая неистребима. Доверять слухам нельзя, но если их своевременно проверять, то можно выявить массу интересных совпадений.
Косвенные показатели
К косвенным показателям, по которым можно судить о возможности получения откатов тем или иным сотрудником, можно отнести следующие.
- Во-первых, уровень жизни человека должен соответствовать его уровню дохода. Новую квартиру могут подарить родители, но это само по себе вызывает подозрения. Данную информацию можно проверять и при найме нового сотрудника. Если к вам на собеседование приезжает профессиональный закупщик на дорогой машине и соглашается начать работать за $500, спросите себя: сколько стоит обслуживание его машины, и где он будет брать эти деньги?
- Во-вторых, переговоры на столь скользкие темы, как откаты, с поставщиками проводятся вне офиса. Если закупщик много времени проводит на переговорах с поставщиком, да еще в свое личное время, у его руководителя есть причина задуматься.
- В-третьих, если от других поставщиков поступают предложения с лучшими ценами и условиями оплаты, то за какой сервис переплачиваете вы? Выясните это.
Все это косвенные показатели, которые только наводят на размышления. Необходимо проверять свои подозрения.
Способы проверки
Самый простой способ проверить свою догадку – передать поставщика от одного закупщика другому и начать задерживать платежи и снижать объемы закупок. Если закупщику платят, то с него потребуют выполнения определенных обязательств, и его попытки повлиять на принимаемые решения выдадут его с головой.
Второй вариант – лично провести переговоры с поставщиком и получить от него такие условия, при которых он уже не сможет оплачивать лояльность вашего закупщика.
Естественно, это далеко не все способы, которые позволяют выявить нечистого на руку сотрудника. Но задача любой компании заключается в том, чтобы предотвратить саму возможность появления откатов в закупке.
Бонус за вход
Сегодня большое распространение получила система так называемых бонусов за вход и сотрудничество с розничными сетями. Данная практика широко используется западными сетевыми операторами. Это вполне официальная и полностью регламентированная система оплаты услуг розничной сети за работу с товаром поставщика.
С точки зрения взаимодействия двух компаний для поставщика это очень хороший механизм управления своим товаром в розничной сети. Можно разместить свой товар в том месте торгового зала, где это необходимо, в том ассортименте и количестве, которое является оптимальным. Сеть же имеет возможность ограничить свои риски потерь от недобросовестных поставщиков. Формализовать и переложить ответственность за постоянство наличия товара в торговом зале на плечи поставщика. Сделать более прозрачной систему ценообразования, упорядочить работу мерчандайзеров в торговом зале и многое другое.
Наше российское ноу-хау заключается в том, что ряд российских компаний собирает эти деньги не официально (по дополнительному соглашению с выставлением счета), а «черным налом». За полученные деньги поставщик не получает абсолютно никакого дополнительного сервиса. И благодаря нашей российской специфике осмысленная программа бонусов за дополнительные маркетинговые и сервисные мероприятия превращается в очень привычное вымогание наличных денег. Не имея официального договора на эти платежи, поставщик не имеет юридической возможности потребовать обещанные ему услуги и контролировать качество их исполнения.
Проблема борьбы с откатами в розничной торговле стоит давно и очень остро. Розничные сети тратят много усилий на предупреждение и выявление таких случаев. Там, где есть большие финансовые потоки, всегда находятся желающие погреть на этом руки. Поэтому вторая часть проблемы заключается в том, что сети сами себе создают проблемы со взяточничеством среди персонала.
Человек, который умеет убеждать поставщика в необходимости оплаты входных билетов и дополнительных услуг своей компании, не предоставляя ничего взамен и не неся за это ответственности, очень быстро начинает включать в перечень дополнительных услуг свой личный интерес. Договорившись с закупщиком, можно вдвое снизить сумму маркетингового бонуса.
Вы спросите: «А как же порядочность человека и его лояльность к компании?» Ответ неутешителен: все имеет свою цену. Что бы лучше понимать, о каких суммах идет речь, приведу обзор цен, опубликованных официально на сайтах розничных сетей разных регионов России. Очевидно, что чем больше у сети магазинов, тем больше суммы, запрашиваемые с поставщиков.
Виды оплаты услуг розничной сети (виды бонусов) за работу с товаром поставщика
Рекомендации по минимизации потерь
Так, как же можно минимизировать потери сети от взяточничества закупающего персонала?
Во-первых, необходимо исключить любые наличные расчеты с участием персонала, принимающего решение о размере бонуса. Суммы, проходящие через наемных работников, в несколько раз превышают их годовую зарплату.
Во-вторых, предоставление скидок на размер бонуса должно быть жестко регламентировано, и поставщики должны получать его вместе с контрактом. Решение о предоставлении специальных условий для поставщика необходимо принимать на заседаниях рабочей группы, в которую обязательно должны входить представители службы безопасности, финансового отдела и службы маркетинга. Порядок рассмотрения данного вопроса необходимо регламентировать. Кто и в какие сроки проводит аудит цен на рынке, кто оценивает целесообразность ввода именного данного товара поставщика и т.д.
В-третьих, необходимо отделить процесс поиска новых товаров и поставщиков от определения цен продажи по товарам и наценок. Цены и наценки должна определять одна служба, искать товар и проводить переговоры с поставщиками – другая, организовывать промо-акции и управлять выкладкой товара — третья. Это достаточно сложно реализовать, но зато появляется возможность разграничить ответственность между несколькими людьми и тем самым усложнить процесс получения взятки.
В-четвертых, оперативно-розыскные мероприятия со стороны службы безопасности компании. Как правило, в службе безопасности работают отставные сотрудники МВД, и учить их делать свою работу нет необходимости. Важно, чтобы страх попасть под подозрение и последующую проверку не убил инициативу даже кристально честных сотрудников компании.
Я сам однажды попал под комплексную проверку своей работы, после того как перед обедом помыл руки в одном умывальнике с руководителем службы безопасности и мы с радостью обнаружили, что у нас одинаковые часы. При этом его часы были ему подарены на юбилей от компании и стоили $1900. Мои – жена-студентка подарила на день рождения со стипендии за 65 руб. (но на них тоже было написано ORIENT).
Два месяца работа моей товарной категории была парализована. Поставщики регулярно информировали меня о появлении «людей в черном», задающих непонятные вопросы, пытающихся от моего имени за наличные закупить товар и т.д. Подобные мероприятия тормозят процесс, но и не позволяют персоналу расслабиться, и через некоторое время все привыкают, что за право управлять большими финансовыми ресурсами приходится периодически терпеть повышенное внимание службы безопасности. Позитивные результаты дает наличие в компании «телефона доверия». Опыт показывает, что 90% получаемой по данному каналу информации откровенная клевета, но оставшиеся 10% позволяют оперативно выявлять нарушителей.
В-пятых, неотвратимость наказания. Опыт российских компаний показывает, что в случае если сотрудника ловят на получении взятки, его «тихо увольняют». Коллеги по работе из этого делают простой вывод – можно брать, но лучше не попадаться, а то придется вернуть часть нажитого непосильным трудом.
При этом очень интересные результаты дал опыт одной из региональных оптовых компаний. На сотрудника, давшего взятку, завели уголовное дело и привлекли к ответственности представителя продавца. Дело до суда довести не смогли, наше законодательство не очень для этого приспособлено, но гораздо более показательными стали события следующих месяцев. 70% персонала уволилось по собственному желанию в течении следующих двух месяцев, а новые сотрудники увеличили среднюю наценку на 7,2% только за счет снижения закупочной цены.
Неутешительные выводы
В результате анализа затронутой нами проблемы удалось выявить две основных тенденции, которые наметились на рынке.
Позитивная тенденция заключается в росте конкурентности российского рынка и его информационной открытости. Уже не единичны случаи, когда российские компании открыто заявляют о том, что ни под каким видом не дают и не берут взяток и придерживаются этих заявлений. Практикой становится проведение открытых тендеров по закупке товара.
Самая печальная тенденция заключается в том, что идеалом хорошей работы среди молодых и уже немолодых специалистов становится не возможность проявить свои способности на интересной и хорошо оплачиваемой работе, а возможность присосаться к достойному бюджету. Зарплата не главное, главное — размер финансовых потоков, который через тебя проходит. За полгода работы в крупной сети с зарплатой $2000 отдельные личности покупают 2-комнатную квартиру в Москве. Таких, конечно, единицы, но именно они становятся примером для остальных: чуть менее смелых, чуть более осторожных и гораздо более честных… пока.
Источник: upravleniye-zakupkami.ru
