Виды маркетинговой стратегии бизнеса

Большинство предприятий, чтобы достичь колоссальных высот в развитии, обязательно создают стратегии. Ни одна известная компания не смогла бы существовать в современных просторах рынка, если бы не придерживалась их.

Что такое маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия является одним из элементов планов работы предприятия. Она направлена на разработку, изготовление и доведение до потребителей товаров и различных услуг, которые будут соответствовать их нуждам.

Также маркетинговую стратегию можно охарактеризовать как масштабный план достижения основных целей компании. Ее разработка основывается на изучении целевого сектора рынка, создании комплекса маркетинга. Обязательно происходит определение временных рамок главных событий и разрешения финансовых вопросов. Она считается фундаментом любой рекламной стратегии. Ни одна маркетинговая компания не обходит стороной изучение ситуации, которая складывается на рынке.

7 видов маркетинга в одном выпуске || Типы маркетинговых стратегий

Первостепенной задачей маркетинга считается разработать и любыми путями реализовать маркетинговую стратегию. Основные стратегии следующие:

• Привлечение покупателей.
• План продвижения товара.

Без этих двух главных составляющих не будет существовать маркетинг.

Также маркетинговая стратегия характеризуется как комплекс различных принципов. Благодаря им компания формирует цели маркетинга и способна организовать их реализацию на рынке.

Любые стратегии маркетинга должны с точностью очерчивать разделы рынка, где предприятие станет сосредотачивать свои силы. Они будут отличаться между собой предпочтительностью и прибыльностью. Для каждого из сегментов нужно разработать свою маркетинговую стратегию. При этом учитывается следующее: товары, цены, продвижение товара, а также сбыт. Маркетинговая стратегия любой компании всегда закреплена индивидуально составленным документом «Маркетинговая политика».

Виды и анализ

Работа любой компании основывается на определенных принципах. Обязательно проводится анализ маркетинговой стратегии. Его основные задачи таковы:

• Изучить платежеспособный спрос на товар, обязательно уделить внимание рынкам реализации.
• Также обосновывается план изготовления и сбыта товара соответствующего объема и ассортимента.
• Проанализировать факторы, которые формируют эластичность спроса на товар, также происходит оценивание степени риска невостребованности продукции.
• Оценить способность товара конкурировать с другой продукцией и изыскать резервы повышения конкурентоспособности.
• Разработать план, тактику, методы и средства, которые формируют спрос и стимулируют реализацию товара.
• Оценить устойчивость и эффективность производства и реализации товара.

Чтобы компания достигла высот, должна быть не только разработана своя, но и тщательным образом изучена лучшая трендовая маркетинговая стратегия. Пример: Schulco, Coca-Cola и т. п.

3. Маркетинговые стратегии

Чтобы создать действенную стратегию, нужно сначала изучить ее виды. Итак, распространена следующая классификация:

• Стратегия завоевания части рынка или расширения этой доли до оптимальных показателей. Она предполагает выход на нужные данные, показатели нормы и массы прибыли. При этом становится намного проще достичь большей рентабельности и эффективности производства. Осуществляется завоевание выбранного сегмента за счет появления и внедрения на рынок нового товара.
• Стратегия инновации. Подразумевает производство товаров, которые не имеют аналогов.
• Стратегия инновационной имитации. Она основывается на совмещении всех новинок конкурентов.
• Стратегия дифференциации товаров. Базируется на усовершенствовании и изменении привычных изделий.
• Стратегия снижения издержек.
• Стратегия выжидания.
• Стратегия индивидуализации потребителя. Самая распространенная в настоящий момент среди изготовителей оборудования, которое имеет производственное назначение.
• Стратегия диверсификации.
• Стратегия интернационализации.
• Стратегия кооперации. Основывается на выгодном сотрудничестве определенного количества предприятий.

Как разрабатываются маркетинговые стратегии? Проведение исследований

Разработка маркетинговой стратегии проходит в несколько этапов:

— Первый — исследование состояния рынка. На этом этапе следует определить границы рынка, долю предприятия в этом сегменте. Также нужно оценить объем и тенденции развития рынка. Обязательно необходимо провести начальную оценку конкурентного уровня.

На этом этапе обязательно анализируется внешнее макроэкономическое окружение. Проводится изучение следующего:

1. Макроэкономических факторов.
2. Политических факторов.
3. Технологических факторов.
4. Социальных факторов.
5. Факторов международного характера.

— Второй этап — оценивание текущего состояния компании. Он включает обязательный анализ:

1. Экономических показателей.
2. Мощностей производства.
3. Маркетинга.
4. Портфелей.
5. SWOT-анализ.

Еще один немаловажный пункт — прогнозирование.

— Третий этап — анализируются конкуренты, оценивается способность предприятия превосходить их. Этот этап включает основные действия:

1. Обнаружение конкурентов.
2. Вычисление стратегии соперников.
3. Определение их главных целей.
4. Установление сильных и слабых сторон.
5. Выбор конкурента, которого вы будете атаковать или игнорировать.
6. Оценка возможных реакций.

— Четвертый этап — устанавливаются цели маркетинговой стратегии. В первую очередь необходимо оценить актуальные проблемы, определяется необходимость в их решении, более подробно рассматриваются выдвинутые задачи. Только потом располагают цели в порядке иерархии.

— Пятый этап – разделение рынка на сегменты и выбор нужных. Кроме того, подробно исследуются потребители и их потребности. Также устанавливаются методы и период выхода на сегменты.

— Шестой этап — происходит разработка позиционирования. Специалистами даются рекомендации по поводу управления и перемещения коммуникаций в маркетинге.

— Седьмой этап — осуществляется экономическая оценка стратегии, также анализируются инструменты контроля.

Любой план и разработки должны основываться на реальных фактах, для этого необходимо организовать проведение маркетинговых исследований, которые будут точно рассказывать, на чем стоит акцентировать внимание. Эти исследования нужно проводить регулярно, так как рынок меняется, и предпочтения потребителей — тоже.

Цель маркетинговых исследований – создавать информационную и аналитическую базу, при помощи которой потом принимаются управленческие решения. Но для изучения отдельных компонентов создаются индивидуальных схемы. В зависимости от составляющих маркетинга находится и маркетинговая стратегия. Пример: изучение продукции, цены. Далее будет приведена общая схема.

Она была разработана и удачно применялась многими компаниями. В настоящее время ее также очень часто используют на практике.

Проведение маркетинговых исследований осуществляется в несколько этапов:

1. Определяются проблемы и цели исследований.
2. Разрабатывается план.
3. Реализуется.
4. Обрабатываются полученные результаты и доводятся до начальства.

Предложение профессионалов

Маркетинговые услуги оказываются специалистами в данной сфере. Это деятельность, которая связана с изучением состояния рынка и ситуации на нем, также определяются тенденции к разного рода изменениям, что позволяет руководителю правильно выстроить свой бизнес. Также могут существовать и иные причины для изучения рынка. Маркетинговые услуги включают исследования, без которых предприниматель не сможет запустить свое производство и начать изготовление нового товара.

Что такое политика маркетинга?

Смысл маркетинговой политики заключается в определении понятия, состава, элементов и целей рынка. Маркетинговая политика – это план, на основе которого составляется вся программа деятельности предприятия по продвижению продукции и услуг, он позволит определить главные направления в продвижении и поможет разработать базовые программы. Управление маркетингом состоит из разработки маркетинговой политики и ее осуществления.

Данная политика направлена на обеспечение эффективности мероприятий, которые проводятся в компании. Она формируется в зависимости от организации маркетинга, его целевого назначения и задач.

Маркетинговая политика состоит из:

• Целей компании и маркетинга.
• Маркетинговых стратегий.
• Основных элементов маркетинга.

Элементы маркетинговой политики:

1. Товарная политика.
2. Сбыт.
3. Продвижение.
4. Логистика.
5. Ценообразование.
6. Система информирования.

Маркетинговая политика бывает нескольких видов, все зависит от сектора, в котором находится предприятие:

• Политика атаки.
• Политика обороны.
• Политика отступления.

К главным ее целям относятся: увеличение объема реализации продукта, максимизация прибыли, завоевание первенства в нужном сегменте.

Что подразумевается под стратегией диверсификации?

Стратегия диверсификации позволяет предприятию определить и развить вспомогательные направления бизнеса, которые будут отличаться от выбранной в настоящий момент сферы.

Так как постоянно растет конкуренция, данная стратегия считается приемлемым инструментом, чтобы управлять рисками. Также она позволит избежать фокусировки сил на одном направлении деятельности предприятия.

Если стратегия правильно реализована, то она поможет сохранить работоспособность и доходы компании в период спада или стагнации. Она поспособствует увеличению доходности и эффективности бизнеса, но для этого необходимо детально оценить внутренние ресурсы предприятия, внешние факторы и рыночные тенденции.

Каждая маркетинговая компания выделяет четыре типа стратегии диверсификации:

1. Горизонтальная. Она включает покупку или разработку новых товаров, которые можно реализовать потребителям или постоянным клиентам предприятия. Компания, выбравшая данную стратегию, опирается на свой уровень продаж и технологию изготовления. При этом риски уменьшаются благодаря увеличению разнообразия продукции.
2. Вертикальная. Она предполагает продвижение предприятия или его нисхождение по производственной цепочке. Эта стратегия помогает уменьшить зависимость компании от решений других лиц. В результате все наиболее важные процессы замыкаются внутри одного предприятия.
3. Концентрическая (связанная). Она подразумевает расширение производства за счет товаров или направлений предпринимательства, которые позволяют эффективнее использовать имеющиеся технологии или ресурсы.
4. Конгломеративная (несвязанная диверсификация). Она основывается на ведении двух независимых направлений в бизнесе, не улучшающих деятельность друг друга.
5. Международная. Принимает форму связанной или несвязанной диверсификации.

Стратегия диверсификации разрабатывается в несколько шагов:

1. Анализируются сильные стороны и текущее состояние бизнеса.
2. Осуществляется поиск направлений для проведения диверсификации.
3. Производится оценка выбранных направлений.
4. Анализируется общий портфель предприятия.

Маркетинговые стратегии развития

Стратегии развития направлены на уточнение природы преимущества, которое удерживается предприятием. Оно становится основой для следующих стратегических и тактических шагов. В настоящее время выделяют такие виды маркетинговых стратегий:

• Стратегия, при применении которой предприятие становится лидером за счет экономии на издержках. Она основывается на производительности.
• Стратегия дифференциации. Базируется на придании продукции отличительных свойств.
• Стратегия специализации, которая основана на концентрации нужд выбранного сегмента или потребителей. Целью считается удовлетворение потребностей сегмента. Может опираться на дифференциации, лидерство. Благодаря данной стратегии вполне реально занять прочное место в выбранной для ведения бизнеса сфере.

Классификация стратегий рынка

Маркетинговые стратегии рынка бывают трех видов:

1. Недифференцированный маркетинг. При этом предприятие решается пренебрегать отличиями между сегментами и обращается к рынку в целом с одинаковым предложением. В такой ситуации компания концентрирует силы на нахождении общего между нуждами рынка. Она создает продукцию (в первую очередь, конечно же, разрабатывается маркетинговый план), которая будет нужна большей части покупателей. Фирма полагается на СМИ и стремится создать идеальный образ товара. Данный вид маркетинга считается экономичным вариантом. Издержки минимальные. Нет необходимости проводить глубокие маркетинговые исследования. Компания, которая пошла таким путем, производит продукцию для больших сегментов рынка.
2. Концентрированный маркетинг. Компания, которая предпочла такой маркетинг, концентрирует усилия на большой части рынка или даже на нескольких сегментах сразу. Данный вид маркетинга связан с повышенными рисками, так как выбранная сфера может не оправдать надежд.

Чтобы все прошло удачно, необходимо создать точный маркетинговый план и выбрать правильную стратегию охвата рынка. При этом обязательно учитываются такие факторы:

• Ресурсы предприятия. Если они ограничены, то лучше выбрать стратегию концентрации.
• Насколько продукция однородна? Если товар слишком однообразен, то подойдет стратегия недифференцированного маркетинга. Если продукты разнообразны, но основа одна, то лучше выбрать стратегию дифференцированного маркетинга.
• На каком этапе находится жизненный цикл продукции? Целесообразно предлагать только одну новинку, чтобы не понести большие убытки при маленьком спросе. В данной ситуации подойдет стратегия недифференцированного или концентрированного маркетинга.
• Какова степень однородности рынка? Если он переполнен однородным товаром и у потребителей одинаковые вкусы, лучше применить стратегию недифференцированного маркетинга.
• Какая стратегия у конкурентов? Всегда необходимо выбирать противоположный вариант, в противном случае это может привести к негативным результатам.

Что такое стратегии сегментации?

Виды маркетинговых стратегий очень разнообразны, но самой популярной считается связанная с сегментацией, которая занимается промежуточное место между микромаркетингом и массовым маркетингом. Ее еще называют так: дифференцированный или сегментированный маркетинг.

Стратегия сегментации подразумевает работу в нескольких сегментах сразу. При этом рассматривается каждая часть с учетом ее потребностей, что позволяет сконцентрировать внимание на нуждах потребителей. Если произошла сегментация рынка, то предприятие может реализовывать уникальные товары, стратегии продвижения, способы распределения, устанавливать цены для каждой части рынка в отдельности.

Сегментация стимулирует производителей изготавливать новую продукцию, а также разрабатывать действующий комплекс маркетинга и рекламу. Она помогает правильно распределить маркетинговые ресурсы между разными видами продукции. Но не всегда и не всех условиях можно рассчитывать на высокий доход.

Что такое стратегия лидера?

Виды маркетинговых стратегий классифицируются по разным признакам. Более детально рассмотрим маркетинговые стратегии лидерства. На каждом рынке и в любой отрасли существует ведущая компания, которая имеет много конкурентов. Также существуют мировые лидеры – компании, которые смогли достичь первенства на глобальном рынке. Чтобы быть впереди, необходимо приложить немало усилий и набрать хорошую команду профессионалов, которые смогут создать эффективную программу работы, выбрать правильное направление деятельности.

Стратегия лидерства является основой успеха любой компании. С одной стороны, придерживаясь ее, предприятие занимает большую часть рынка, что ведет к высокой прибыли, с другой – всегда есть риск то, что конкурент будет стремиться подвинуть лидера и скопировать его стратегию.

Ситуация плагиата может привести к плохому влиянию на имидж компании, что иногда даже приводит к краху. Чтобы удержать первые позиции на рынке, лидер должен всегда использовать различные виды маркетинговых стратегий, среди которых увеличение объема рынка, защита своих позиций, увеличение доли на уже освоенном рынке.

Однозначно одно: если предприятие хочет добиться высот и получать большую прибыль, нужно правильно выбрать маркетинговую стратегию.

Источник: businessman.ru

Типы маркетинговых стратегий: более 20, которые работают для любого бизнеса

Строить бизнес сложно. От разработки идеи до построения жизнеспособной рыночной стратегии. И это не останавливаться на достигнутом. Он продолжает получать прибыль от бизнеса. Но бизнес часто сталкивается с трудностями. После прохождения некоторых этапов в бизнесе следующий этап становится сложным. А иногда некоторым бизнесам даже сложно пройти стадию существования.

Итак, в чем причина этого? Дело в том, что парикмахер неопытен или машинка для стрижки плохая? Ну, в большинстве случаев проблема заключается в неподходящей маркетинговой стратегии. То есть использование типа маркетинговой стратегии, которая не подходит для вашего бизнеса.

Итак, что мы будем делать тогда? Продолжаем ли мы смешивать или пробовать разные маркетинговые стратегии, чтобы узнать, какая из них сработает? Или вы ищете тот единственный метод, который подходит для всех типов маркетинговых стратегий бизнеса? Что ж, это ваше дело. Итак, это ваше решение.

Тем не менее, в этом посте представлены различные типы маркетинговых стратегий, которые могут работать для любого бизнеса.

Каковы 5 основных маркетинговых стратегий?

5 P маркетинга — это продукт, цена, продвижение, место и люди. Все это важные части маркетинга, которые используются для стратегического размещения бизнеса.

Различные типы маркетинговой стратегии

Традиционный маркетинг

Это наиболее распространенный тип маркетинговой стратегии. Потому что каждый маркетолог знает об этом. Он включает в себя все типы маркетинговых каналов, которые использовались до появления цифрового маркетинга. Например, телевизионная реклама, реклама на радио и рекламные щиты. Таким образом, до появления Интернета в основном использовались именно они.

Потому что это доступные методы, которые можно использовать для охвата большого количества людей.

Интернет-Маркетинг

В то время как традиционный маркетинг использует старые телерекламы, радиорекламу и т. д. для достижения своей маркетинговой цели. Цифровой маркетинг использует более современные электронные устройства или Интернет для своего. Таким образом, социальные сети, электронная почта и маркетинг в поисковых системах могут считаться примерами этого.

Исходящий маркетинг

Исходящий, потому что он предполагает активную отправку сообщения потребителям. Итак, они не просили об этом, но каким-то образом вы донесли до них. Например, электронные рассылки. Используя этот подход, предприятия могут легко отключить потребителей. Итак, совет состоит в том, чтобы сегментировать ваших клиентов и донести до них правильное сообщение.

Входящий маркетинг

Этот тип маркетинговой стратегии является противоположностью исходящего маркетинга. Таким образом, потребители охотно приходят к вам. То есть вы пассивно привлекаете потребителей. Примером этого является лид-магнит, такой как форма подписки на электронную книгу, для полезного и увлекательного контента на вашем веб-сайте.

Маркетинг в поисковых системах

Возможно, вы не используете весь потенциал Интернета, если у вашего бизнеса нет веб-сайта. Однако большой разницы может и не быть, если сайт вашей компании не оптимизирован для поисковых систем. Ежедневные поисковые запросы Google оцениваются в 3.5 миллиарда в день.

Количество поисковых запросов по контенту вашей отрасли может достигать 1 млн, и если ваш контент попадает в SERP (страницу результатов поисковой системы) в 10% поисковых запросов. Это верный способ продвижения вашего бизнеса. Итак, вы не хотите пропустить это. Кроме того, вы должны проверить сегмент SEO это сообщение

Маркетинг в социальных медиа

В этом типе маркетинговой стратегии; акцент делается на аудиторию в социальных сетях. А с количеством ежедневных активных пользователей (DAU) в социальных сетях, Facebook только сообщил о 1.66 миллиардах DAU, вы наверняка хотите, чтобы ваш бизнес хорошо зарекомендовал себя в социальных сетях. Совет: не забудьте адаптировать свое сообщение в соответствии с платформой социальных сетей, в которой вы хотите его разместить.

Марка Маркетинг

Когда вы слышите это, что вы думаете? логотип компании, название компании или что-то еще? Что ж, бренд-маркетинг выходит за рамки простого названия или логотипа компании. Это включает в себя их идентичность, ценности и личность. Таким образом, этот тип маркетинговой стратегии направлен на беспрепятственное донесение этих свойств до аудитории.

Контекстный маркетинг

Вы могли заметить, что иногда вы видите контент, связанный с вашими недавними поисковыми запросами в разных социальных сетях. Это пример контент-маркетинга. Таким образом, он имеет тенденцию персонализировать контент, который он приносит вам, в зависимости от ваших интересов. Ясно, что это мощно, потому что вы, скорее всего, выберете продукт, поскольку он вас в данный момент интересует.

Нативный маркетинг

Это когда компании платят издателям за создание спонсируемого контента, который выглядит как часть не спонсируемого издателем контента. Таким образом, издатель настраивает контент таким образом, чтобы он был актуален для его зрителей. Кроме того, этот издатель должен быть влиятельным в бизнес-нише, чтобы увеличить охват контента.

Партнерский маркетинг

В этом типе маркетинговой стратегии два предприятия сотрудничают, чтобы представить свои продукты или услуги разным аудиториям. Например, ютуберы сотрудничают с каналами, которые делают то же самое, что и их собственные, чтобы увеличить охват своей аудитории.

Маркетинг отношений

Целью этого является создание лояльной клиентской базы за счет предоставления ценности и хорошего обслуживания клиентов. Таким образом, результатом этого является долгосрочная устойчивость ваших клиентов, а не просто разовая покупка ими. Узнайте больше на маркетинг отношений.

Из уст в уста маркетинг

Это пассивная форма маркетинга, которую обычно используют ваши клиенты после удовлетворительного взаимодействия с вашим бизнесом. Ясно, что это отчасти зависит от маркетинга отношений. Потому что это лояльная клиентская база, которая будет достаточно увлечена, чтобы рекомендовать ваш бизнес.

Email Marketing

Это включает в себя отправку вашего контента аудитории, которая добровольно выбрала его. Это один из способов создания глубоких и долгосрочных отношений с вашими клиентами путем отправки им персонализированного контента. Однако, чтобы не быть помеченным как спам большинством клиентских приложений электронной почты, вы должны соблюдать правила, регулирующие электронную почту, особенно CAN-SPAM акт. Также вы можете ознакомиться с этим бесплатный курс по почтовому маркетингу для расширения своих знаний по этому предмету.

Экспериментальный маркетинг

Этот тип маркетинговой стратегии направлен на привлечение клиентов путем создания запоминающихся, привлекательных публичных дисплеев. Публичное шоу не обязательно должно быть посвящено вашей компании. Это может решить проблему сообщества.

Например, машины маленького мира Coca-Cola, направленные на укрепление гармонии между двумя странами, которые находились в состоянии конфликта. Однако пусть результат такой кампании привлечет внимание к вашему бренду. Итак, проявите творческий подход к эмпирического маркетинга.

Партизанский маркетинг

Из военной партизанской тактики. Можно легко сказать, что поместить слово «партизан» рядом с «маркетингом» очень сложно. Однако партизанский маркетинг не является воинственным или подрывным. Это нетрадиционный тип маркетинговой стратегии, который использует возможности, чтобы поймать людей во время их обычной повседневной жизни. Подробнее о партизанском маркетинге см. Проверь это

Рекламный маркетинг

Этот тип маркетинговой стратегии побуждает потребителей действовать по отношению к бизнесу из-за стимулов, предлагаемых бизнесом. Например, купоны и цена за победу в конкурсе.

Культовый маркетинг

С помощью этого типа маркетинговой стратегии компании стремятся присоединиться к определенной традиции или набору убеждений. Таким образом, потребители, которые также имеют схожие убеждения, склонны следовать бренду компании в этой отрасли.

Альянс Маркетинг

Благодаря этой стратегии компании одной отрасли объединяют свои ресурсы для продвижения одного и того же продукта или услуги. Таким образом, в большинстве случаев компании делают это, потому что альянс делает их сильнее на рынке. Например, Android Open Handset Alliance.

ниши

В мире, где каждый рынок становится переполненным. Нишевый маркетинг помогает найти потребителей, которым нужны продукты на том же рынке. Например, обувной рынок уже переполнен, но обувная компания может занять новую нишу потребителей и производить продукты, ориентированные на них.

Сезонный маркетинг

Благодаря этому типу маркетинговой стратегии компании могут увеличить охват своих потребителей. Максимально увеличивая сезонные мероприятия или мероприятия для продвижения своей маркетинговой кампании. Например, Heineken максимально использует матчи Лиги чемпионов для продвижения своего пива.

Тайный маркетинг

Прямо как агент под прикрытием в армии. Этот тип маркетинговой стратегии включает в себя использование скрытого маневра для продажи продукта потребителям. Таким образом, агент по маркетингу под прикрытием использует возможности для продвижения своей компании в собрании. Кроме того, люди могут даже не знать, что им продают.

Каковы 2 основных типа маркетинга?

Маркетинг можно разделить на две простые категории: стимулирование сбыта и маркетинг бренда.

Заключение

Я надеюсь, что этот пост объяснил все различные типы маркетинговых стратегий, которые могут работать для любого бизнеса.

Источник: businessyield.com

Маркетинговая стратегия – виды, простые алгоритмы быстрого написания, практические примеры и идеи для вашего бизнеса

Термины маркетинговая стратегия и ее виды принято понимать, как отдельные части генерального маркетингового плана: ассортиментная маркетинговая стратегия, стратегия сбыта, ценовая стратегия, коммуникационная стратегия

Генеральная маркетинговая стратегия – это комплекс утвержденных политик (видов), по которым работают практически все департаменты компании. Любое действие отделов маркетинга, планирования и продаж должно соответствовать утвержденной маркетинговой стратегии.

Давайте разберем, что входит в понятие маркетинговой стратегии, какие виды стратегий существуют и как оперативно разработать этот маркетинговый комплекс

Содержание:

1. Маркетинговая стратегия виды — что это простыми словами
2. C чего начинается любое маркетинговое планирование на самом деле
3. Виды маркетинговых стратегий. Почему их не существует
4. Вид маркетинговой стратегии — товарная политика. Как заставить владельцев бизнеса прислушаться к мнению отдела маркетинга
5. Вид маркетинговой стратегии — ценовая политика. Хитрости, о которых не имеют представления даже продажники со стажем
6. Вид маркетинговой стратегии — сбытовая политика. Почему не выгодно продавать крупным клиентам
7. Вид маркетинговой стратегии — политика продвижения. Топ 10 каналов для маркетинговых коммуникаций

Маркетинговая стратегия и ее виды — что это простыми словами

Для того, чтобы объяснить, что такое маркетинговая стратегия и ее виды, представим компанию, которая уже работает на рынке и продает несколько линеек своего товара. Одна из линеек дешевая, вторая продается по средней цене и третья – дорогая. У каждой линейки – свой сегмент покупателей.

Для каждого сегмента покупателей компании необходимо разработать комплекс принципов, на основе которых будет производиться, продвигаться, доставляться до покупателя и продаваться каждая отдельная линейка продуктов. Этот комплекс и будет генеральной маркетинговой стратегией компании, а отдельные ее части – это ее виды (цены, каналы сбыта, ассортимент).

С чего начинается любое маркетинговое планирование на самом деле

В большинстве случаев на вас падает потребность привязать маркетинговую стратегию и ее виды к уже существующему бизнесу и вам необходимо оценить то, что уже есть – создано до вас и развивалось импульсно или по каким-то ключевым желаниям собственника, каким он его видел. Возможно, даже были попытки создания стратегии, но как это зачастую бывает, данный труд остался лишь на бумаге.

Как же создать настоящую стратегию и сделать так, чтобы она существовала не только в теории?

Ответ – нужно ставить реальные, достижимые цели и разбивать весь план на более короткие промежуточные периоды. Пусть стратегия будет не по учебнику Котлера и всего на трех листах А4, без графиков и сложных вычислений, но она будет рабочая и более эффективная!

Виды маркетинговых стратегий. Почему их не существует

Видов маркетинговых стратегий, в том виде, в котором их предлагают большинство информационных ресурсов, а именно – сбытовая, ценовая, товарная, коммуникационная – не существует!

Это неверная структура. Существует лишь одна единственная генеральная маркетинговая стратегия, которая включает себя политики (виды) из всего комплекса маркетинга.

Вот эти политики, из которых состоит маркетинговая стратегия:

• товарная или ассортиментная политика
• ценовая политика или политика ценообразования
• сбытовая или распределительная политика
• политика продвижения или коммуникационная

Как только не переворачивают этот нехитрый список, делая из него то коммерческую политику, то маркетинговое планирование, то план развития предприятия. Многие разбивают список на куски, вручая часть финансовому отделу, часть отделу сбыта и лишь продвижение оставляют за маркетингом. Понимаете теперь, в чем сложность запуска маркетинговой стратегии?

Конечно, возможно предположить, что маркетологам будет сложно написать коммерчески верную сбытовую стратегию. В этом случае от маркетинга должен исходить вектор – направление, в котором должно двигаться развитие. Детальную проработку планирования можно передать в коммерческий отдел, но с определенными установками. И только так это будет работать — когда все отделы двигаются в одном направлении и маркетинговая стратегия понятна каждому сотруднику.

Товарная политика. Как заставить владельцев бизнеса прислушаться к мнению отдела маркетинга

Первая часть маркетинговой стратегии – это ее вид «Товарная политика»

В перечень задач, включенных в товарную политику, входят следующие разделы:

• повышение конкурентоспособности продукции
• принятие решений о прекращении выпуска той или иной линейки
• разработка новых позиций внутри существующей линейки
• разработка новых ассортиментных линеек и торговых марок

В каком случае нужно инициировать каждую из этих задач, чтобы в итоге маркетинговая стратегия содержала информацию по пункту «ассортимент» рассмотрим ниже:

1. Повышение конкурентоспособности продукции

Для полноценной борьбы с конкурентами вам необходимо периодически проводить срезы рынка. На основе мониторинга полки и статистики продаж продукции конкурентов из торговых точек, которую могут помочь получить сотрудники отделов продаж, вы сможете сделать вывод, кто составляет вам наиболее сильную конкуренцию.

Продукцию установленных конкурентов необходимо изучить очень внимательно, для того, чтобы сделать вывод, почему покупатели предпочитают их вашему товару.

На основе полученной информации, нужно составить сводную таблицу, в которой будут указаны все параметры для сравнения, определяющие ценность вашего товара и товаров конкурентов для потребителя: срок хранения, вес, вкус, тип, вид, размер, ГОСТ, цена и т.п.

Изучив все плюсы и минусы вашего продукта по отношению к продукции конкурентов, вы сможете сделать вывод, почему вы недополучаете в продажах и что можно доработать, чтобы увеличить долю рынка.

Полученные данные, выводы и готовые предложения нужно вынести на обсуждение с владельцами вашей компании.

1. Принятие решения о прекращении выпуска

Принятие решения о снятии с производства той или иной позиции или линейки основывается на статистике продаж за период. Период должен составлять не менее полгода.

Перед подачей заявки о прекращении производства обязательно проанализируйте продажи в разрезе «регион-область-клиент-количество торговых точек». Возможно, статистика покажет, что с продуктом работали не очень активно и продукт практически не достиг потребителя.

1. Разработка новых позиций, линеек и торговых марок

Заявка на разработку должна быть подкреплена выводами о необходимости запуска.

• крупная торговая сеть предлагает вам принять участие в тендере на поставку товара, который вы потенциально можете производить
• на полке появился или (есть все подоплеки его появления) новый подсегмент – меньший/больший формат упаковки, модный вкус/цвет, тренд на материал/продукт и т.п.
• у вас не задействованы полностью производственные мощности
• для ваших клиентов важен портфель из различных продуктов/марок, чтобы он не закупал продукцию у конкурентов, нужно предложить ему больший выбор
• у вас два крупных клиента на территории, оба из которых хотят эксклюзивно продавать вашу продукцию или торговую марку.

Ценовая политика. Хитрости, о которых не имеют представления даже продажники со стажем

Следующая часть, которую содержит генеральная маркетинговая стратегия – вид «Ценовая политика»

Ценовая политика – это один из самых интересных разделов в конкурентной борьбе за долю рынка.

Ценовая политика представляет собой выработку решений о ценах и системах скидок на товары.

В теории ценовую политику разработать не сложно. Самое простое – это распределить клиентов по объему продаж и предоставить им систему скидок – чем больше объем, тем больше скидка.

На практике это работает не более, чем на 5 процентов из 100, т.к. такой подход не учитывает многие нюансы:

• образование цен для конечного потребителя – чем дороже вы продаете, тем выше цена окажется на полке
• сливы продукции на смежные территории – крупный клиент купил со скидкой и перепродал более мелким
• затраты на доставку – чем дальше находится территория клиента, тем дороже будет товар на полке, будет ли он продаваться там по сложившимся ценам?

В итоге, чтобы выстроить единую рыночную цену, в большинстве случаев, нужно вести расчет от полки, вычитая наценки всех каналов.

Видение полочной цены должен предоставить отдел маркетинга на основе проведенных исследований рынка.

Сбытовая политика. Почему не выгодно продавать крупным клиентам

Разберем вид маркетинговой стратегии «Сбытовая политика»

Крупные клиенты в разрезе данной статьи, это клиенты, которых вы вносите в список, приносящий вам 20 % объема (правило Парето).

К крупным клиентам могут относиться локальные и федеральные сети, дистрибьюторы-монополисты на территории.

В работе с крупными клиентами есть как плюсы, так и минусы.

Основные плюсы работы с крупными дистрибьюторами:

• Прогнозируемая загрузка мощностей
• Снижение трудозатрат сотрудников на сопровождение заказа (много мелких клиентов требуют больше документооборота на тот же объем)
• Быстрый охват территории

Основные минусы работы с крупными дистрибьюторами:

• В основном такие контракты близки к нулевой рентабельности, тогда как контракты с более мелкими клиентами практически всегда в положительной зоне.
• При работе с дистрибьюторами категории А вам сложно контролировать клиента, правила диктует дистрибьютор – планы отгрузки, ценообразование на территории, скидки от базового прайса, проведение маркетинговых активностей.

Рекомендация по планированию активностей с крупными клиентами: выделите из вашего ассортимента одну или две позиции для акций, не распыляйтесь на всю линейку. Когда придет пора отгружать увеличенные акционные объемы, мощностей на своевременное производство всех наименований может не хватить. Результатом могут стать штрафы за срыв согласованных акций.

• Еще одна негативная сторона таких контрактов – у клиента нет фокуса на вашей продукции, если вы не лидер рынка. Портфель крупных дистрибьюторов содержит десятки брендов, сотни линеек и тысячи наименований. Большинство торговых марок находятся в основном прайсе компании. Это значит, что торговый представитель, придя в торговую точку за очередным заказом, предложит закупщику список из фокусных наименований, а затем выложит перед ним 100-страничный талмуд прайсов и спросит – «может что-то еще?» До вашей продукции на 72-й странице могут попросту не дойти.

Как участник создания сбытовой политики, вы можете предложить следующий вариант развития своего бренда на территории:

1. Найти небольшого клиента, который заинтересован в контрактах с новыми брендами, т.к. ему необходимо сформировать портфель, достаточный для загрузки полной машины в вашем городе. Иначе доставка будет слишком затратной. Такой дистрибьютор при его небольших ресурсах для развития на территории ждет помощи от поставщика и готов развивать его контракт даже при небольших бонусах: стандартная отсрочка, рекламные материалы, бюджеты на промо активности
2. Когда ваш бренд уже засветится на территории в рознице и локальных сетях, можно выходить на более масштабные контракты. В основном, дистрибьюторы категории А готовы рассматривать сотрудничество при предоставлении гарантированных каналов сбыта. Если вы договоритесь с крупнейшими локальными сетями на введение вашего продукта в матрицу, пункт номер один вы можете пропустить.

Политика продвижения. Топ 10 каналов для маркетинговых коммуникаций

Завершающая часть, которую содержит генеральная маркетинговая стратегия – вид «Политика продвижения»

Политика продвижения – это информация о вашем бренде, доставленная потребителю с помощью различных маркетинговых коммуникаций (список коммуникаций см. ниже)

В написание политики продвижения входят пункты:

Пункт 1. Цель продвижения. В большинстве случаев целью будет оцифрованный результат в объемах, рублях или процентах

Пункт 2. Послание потребителю. Может быть долгосрочное – позиционирование для привлечения определенного сегмента потребителей (молодежь, водитель, мама и т.п сегменты, для вечеринки, для повседневного использования и т.п. сегментирование различных уровней). Также послание может быть краткосрочное для быстрого результата с краткосрочным воздействием (скидки, программы лояльности и т.п.)

Пункт 3. Способы донесения данного послания до потребителя посредством маркетинговых коммуникаций.

Список маркетинговых коммуникаций, который стоит рассмотреть в первую очередь:

1. Продукт и его упаковка
2. Реклама
3. SMM
4. Сайт торговой марки
5. Стимулирование сбыта
6. Оформление мест продаж
7. Мерчендайзинг
8. Программы лояльности
9. Ивенты
10. Крауд маркетинг

Более подробно этот список рассмотрен в статье о маркетинговых коммуникациях тут (откроется в отдельной вкладке)

Пункт 4. Сроки запуска и бюджеты на маркетинговые коммуникации