Виды ошибок в бизнесе

В бизнесе легко совершить простые ошибки, которые затем обернутся денежными потерями, уходом персонала и сокращением прибыли. Проверка вашей компании на эти ошибки — хороший способ избежать ловушек и сформировать основу для роста. При этом изменения не потребуют значительных затрат. В основном нужно будет просто работать больше и лучше, чем сейчас…

1. Ваши цели неизвестны сотрудникам.

Поделиться с командой целями и задачами — это отличный способ сплотить их и вдохновить на те результаты, которых вы хотите достичь. Людям нравятся общие интересы, общие цели и чувство сопричастности к большой работе всей компании. Сделайте понятными для своей команды все планы и цели. Объясняйте, что нужно делать, чтобы достичь этих целей.

У большинства компаний нет маркетингового плана. Впрочем, для роста бизнеса необходим и обычный рабочий план, даже если он регулярно меняется. Хороший маркетинговый план должен описывать те индивидуальные особенности, которые делают вас конкурентоспособным на рынке; ваши цели и стратегии, в том числе стратегии привлечения и удержания клиентов; статьи расходов и доходов. И вам надо еженедельно сверяться со своим планом.

10 ошибок начинающего предпринимателя / Александр Высоцкий 16+

3. Вы заранее не выстроили правильную структуру и процессы.

Надо заранее выстроить правильную структуру для бизнеса и определить ключевые процессы, в которых нельзя допускать ошибки. Бизнес, который с самого начала ведется правильно, может расти без риска проблем с налогами, финансовыми обязательствами и новыми партнерами. Важные и часто повторяющиеся задачи должны быть сразу же встроены в процедуры, шаблоны и формы компании. Это обеспечит непрерывность и высокое качество всей последующей работы. Хорошо организованная компания нравится и клиентам, и сотрудникам.

4. Все ключевые решения принимает один человек.

Если все ключевые решения принимает кто-то один, это замедляет работу всех остальных. В этом случае рост бизнеса ограничивается личными пределами работоспособности одного человека. Чтобы ваша компания росла, должны расти ее сотрудники. А для этого вы должны делегировать им принятие решений.

Нанимайте людей, достаточно компетентных для самостоятельных действий, а не просто «помощников». Это улучшит качество оценки ситуаций, принятия решений и конечных результатов.

5. У вашей компании нет уникального торгового предложения.

Уникальное торговое предложение гораздо убедительнее, чем красивый слоган. Оно показывает вашим клиентам, чем вы отличаетесь от других. Каждый доллар, вложенный в маркетинг, в условиях уникального предложения работает эффективнее. Чтобы найти такое предложение, определите, в чем нуждается рынок. Выясните, что ваши конкуренты не могут предложить, а вы можете.

Знаменитый пример — предложение от Domino: «Свежая горячая пицца за 30 минут — или она бесплатна».

6. Вы не фокусируетесь на ценных клиентах.

Можно улучшить бизнес с помощью точного выбора нужных целей. Проранжируйте клиентов по их ценности для вас. Затем определите 20% самых важных — это те, на которых вы должны ориентироваться. Определите 20% наименее полезных и перестаньте ориентироваться на них, если от этого страдают первые.

Шесть самых глупых ошибок предпринимателей | Как начать бизнес правильно?

7. Вам неизвестны потребности клиентов.

Даже временно успешные компании обычно плохо понимают, что их клиенты не любят, а что входит в их «список желаний». Почему-то считается, что сам факт сделок с клиентами означает хорошее знание их потребностей. Почему-то считается, что клиенты и конкуренты не меняются. Оба эти предположения ошибочны.

Надо постоянно следить за рынком, выясняя потребности клиентов, их опасения и страхи. Только в этом случае компания останется конкурентоспособной, сохранив однажды достигнутый успех.

8. Вы ставите слишком высокие финансовые цели.

Амбициозные цели очень сильно мотивируют. Но только не тогда, когда они недостижимы. Ваша команда будет постоянно черпать вдохновение, если вы будете ставить цели и достигать их. Установите планку на минимум и не поднимайте. Чересчур трудные цели вызывают рост недоверия. Ваши цели должны быть конкретными, измеримыми, реалистичными.

Только в этом случае они стимулируют рост бизнеса и повышают веру в него.

9. Вы не берете на работу людей, которые могут бросить вам вызов.

Берите на работу не только тех, кто хуже вас, но и тех, кто лучше вас. На фоне более слабых сотрудников вы, конечно, будете чувствовать себя умным. И вы всегда будете заняты, руководя ими. Зато вы не сможете развивать свой бизнес. А рядом с более сильными специалистами вы не будете таким умным и занятым, зато сможете создать сильную компанию.

10. Вы недостаточно сильный лидер.

Сильный лидер — это не значит авторитарный. Сильный лидер — это человек эмоционально зрелый и стабильный. У него ясное мышление, он помогает команде работать по максимуму. Сильного лидера можно выделить не по его работе, а по работе вокруг него. Он задает направление, руководит командой, поддерживает эмоциональный фон и ведет всех остальных в нужном направлении.

11. Вы не фокусируетесь на важных вопросах.

Вам трудно фокусироваться на главном, не отвлекаясь на решение «горящих», но не слишком важных вопросов? Но это именно то, что вы должны делать — даже если трудно. Жертвуя срочными пустяками ради важных вещей, вы освобождаетесь от рутины и получаете возможность строить бизнес. Определите, что следует поручать другим, когда надо отдыхать и как рациональнее всего использовать вашу команду.

12. Вы не доверяете дела своей команде.

Вы не сможете все делать самостоятельно. Поручайте дела своим сотрудникам и радуйтесь, что они хорошо справляются — даже если вы понимаете, что могли бы сделать то же самое лучше. Для себя оставьте только ту работу, в которой лучше всего, с наибольшей пользой для бизнеса реализуются ваши личные возможности. Решение всех остальных задач поручите вашей команде.

13. Вы не защищаете свои цены.

Ценовая конкуренция — это самая простая реакция на трудности рынка. Но низкие цены не всегда работают. Наоборот, они могут уменьшить прибыль и приток новых клиентов. Клиенты зачастую покупают более дорогие, но качественные или удобные альтернативы. Это, возможно, покажется странным, но в трудные времена защищайте свои цены и старайтесь предложить больше.

Тогда вы скорее получите новых клиентов, чем потеряете старых.

14. Вы не воспитываете своих клиентов.

Это одна из самых распространенных причин ценового демпинга и потери клиентов. У каждого продукта, сервиса или бизнеса есть свои скрытые черты. Объясните клиентам, чем вы отличаетесь от конкурентов. Тогда вас выделят среди других компаний и будут не так строго относиться к ценам.

15. Вы не делаете четких предложений.

Сделать предложение просто. Но не всегда компании формулируют его ясно и точно. В хорошем предложении должны содержаться некоторые исключительные преимущества для клиентов. А размещать его лучше всего на интернет-сайте вашей компании, в буклетах, на листовках и в других рекламных материалах.

16. Вы не требуете ответа.

Нет таких продавцов, которые бы не предлагали купить. Но многие компании не понимают, что их маркетинговые акции должны делать то же самое. Интернет-сайт, буклеты, листовки и другие материалы могут постучать в гораздо большее число дверей, чем продавцы. И они должны понятно объяснять, что является их целью.

17. Вы не тестируете идеи до внедрения.

Никогда не тратьте на непроверенную идею то, что вы не можете позволить себе потерять. Это простое правило поможет избежать чрезмерных затрат на хорошие, с первого взгляда, идеи, которые на самом деле невозможно реализовать. Тестирование позволяет избежать потерь. Виртуально протестировать можно все новые идеи: концепции продуктов, сервисы, обещания, способы выполнения операций, бизнес-модели, методы маркетинга и многое другое.

18. С вами непросто иметь дело.

Ваши клиенты хотят заказать товар онлайн, но вы не предлагаете такую услугу? Они ненавидят бумажные документы, которые сопровождают покупку? Они пробуют оставить заказ, но не имеют возможности сделать это? Ваша служба поддержки плохо разговаривает по телефону? Помните, что гармония продукта и продвижения легко нарушится, если взаимодействие с вами вызывает проблемы.

19. Ценность ваших клиентов не растет.

Клиентов трудно найти. Но когда они все же найдены, они становятся вашим самым ценным активом. Вам нужно использовать и воспитывать их так, чтобы они оставались ценными как можно дольше. Попробуйте дополнительные продажи, кросс-продажи, различные пакеты «продукт плюс услуга». Постоянно контактируйте с ними, подталкивайте их к рекомендациям, создавайте схемы лояльности и используйте другие способы повышения их ценности.

20. Вы не проводите переоценку и не обновляете стратегию.

У всех стратегий есть свой срок годности. Стратегия, которую вы использовали прежде, через какое-то время станет неправильной. Оставайтесь гибкими и открытыми, корректируйте свою текущую стратегию или стройте новую, учитывая рыночные изменения, поведение клиентов и перемены в том, что и как вы продаете. Периодически проводите анализ ситуации за пределами компании, отслеживайте все изменения.

Автор — Стефен Джонсон (Stephen Johnson), управляющий директор в Strategy and Action

Источник: bishelp.ru

Ошибки онлайн предпринимателя

Ошибаться свойственно всем, главное научиться работать над ошибками и благодаря им совершенствовать себя и свое дело. В этой статье я разобрал ошибки которые часто совершают интернет предприниматели.

Условно их можно разделить на три группы:

• Ошибки на уровне мышления

• Ошибки в стратегии ( в плане организации того куда и как идти)

• Ошибки в маркетинге

Вот список всех ошибок в виде майнд карты. далее я расскажу о каждой из них подробно.

Содержание статьи показать

Ошибки на уровне мышления (5)

Делать то что безопасно, то что принято.

Больше результатов приносит стратегия действовать по-другому, а не пытаться быть лучше других.

Частая ошибка — это страх проявить себя, она проявляется в том, что человек действует привычным способами и методами, не хочет внедрять что-то новое. Он постоянно находится в безопасной гавани. У таких людей есть интересные идеи, но они боятся их проявлять, заменяя чем-то привычным.

Возможно здесь есть страх неудачи или страх неизвестности. Если у вас есть такое, учитесь преодолевать.

Избегание действий.

В литературе — это ошибка называется по-разному, чтобы понять достаточно обратиться к распространенному примеру.

Все знают как готовятся к сессии студенты, большинство всегда откладывает подготовку к экзаменам на потом. Зато за неделю до экзаменов, они начинают усиленно готовиться. Что мешало им подготовиться заблаговременно? Ведь это самая простая и логичная стратегия в такой ситуации.

Наш мозг постоянно избегает действий, откладывает на потом, на завтра, человек начинает по-настоящему действовать только когда его “ жареный петух клюнет в одно место” .

Всё это хорошо объясняет Тони Робинсон.

Любое новое действие, любые действия на достижения своих целей, для нас некомфортны, они вызывает определенные неудобства и страдания, а мозг постоянно избегает страданий и дискомфорта.

Он перестает избегать страданий до тех пор, пока страдания от выполнения этих действий станут больше чем страдания от невыполнения действий.

Вот такая простая концепция, которая постоянно вмешивается в нашу жизнь.

Тоже происходит и у студентов, когда поджимает срок, возникает угроза отчисления из института, это начинает подстегивать к действиям, дискомфорт от отчислений намного больше того дискомфорта, который студент получает готовясь к экзаменам. То же бывает и при организации бизнеса и вообще в любых процессах, где главным участником является человек (а не искусственный интеллект, например)

Недостатки в планировании

Планирование это краеугольный камень любого бизнеса, как правило ошибки бывает двух типов, дальше я разберу их подробно.

Нет фокуса на цели

Под целями для предпринимателей я прежде всего понимаю финансовые цели, конкретные цифры дохода от бизнеса за определённый период. Здесь могут быть самые разные цифры, можно также рассчитывать окупаемость бизнеса и придерживаться этих цифр.

Но финансовые цели должны быть конкретными и на них нужно держать фокус.

Нужно ставить цели на получение определенной суммы дохода, например 200.000 в месяц, а также на рост дохода через определённый период. Фокусировка внимания на финансовых показателях помогает получить хорошую мотивацию и увидеть правильное направление.

Бизнес это не хобби или увлечение, это прежде всего система по зарабатыванию денег, путем продажи определенных ценностей целевой аудитории. Вот и вся концепция которую нужно использовать.

Нет четкого, конкретного плана.

Все слышали о бизнес планах, но мало кто их делает и понимает их значимость.

Перед тем как что-то начать нужно хорошенько подумать, как в старой русской поговорке: Семь раз отмерь, один раз отрежь.

Бизнес-план должен учитывать все риски, все недостатки и все позитивные факторы. Нужно продумать всё до мелочей, а если есть сомнения, то можно протестировать свой бизнес на небольшом объеме продукции.

Некоторые предприниматели начинают новое дело ориентируясь на собственные предложения, а не на реальные факторы. Просто разум может нас обманывать, включая режим позитивных ожиданий, мы можем не замечать некоторые риски или детали, которые могут значительно повлиять на успех.

Обдумайте всё. Кому вы продаёте и зачемм, кто ваши конкуренты, какие у потребителей есть альтернативы, какие будут расходы и какова ожидаемая прибыль и так далее.

Желательно все ваши выводы объяснить цифрах и процентах, это позволит получить реальное представление о том как будет стартовать бизнес и подготовиться к возможным проблемам.

Бессистемность. Метание из стороны в стороны.

Каждый из нас ежедневно атакуется рекламой со всех сторон, можно продвигать свой бизнес в ВКонтакте, Инстаграм, Ютюбе и других социальных сетях или заниматься контекстной рекламой или SEO продвижением или холодными звонками или ещё чем-то еще, что активно рекламируют.

Важно понимать, что метание из стороны в сторону между различными вариантами и инструментами в конечном итоге не принесут хороших результатов, будет банальное распыление сил, средств и времени.

Нужно фокусироваться на чём-то одном, так рождается система.

Вы получаете опыт. например в продвижении своих товаров и услуг через социальную сеть Facebook, получаете знания, наработки и это позволяет вам добиваться успеха.

Когда это направление освоено, вы можете перейти к следующему. Такая последовательность позволяет сэкономить времени и силы и получить гораздо лучшее качество.

Думаю с этой ошибкой всё понятно.

Нужно перестать метаться из стороны в сторону, а сконцентрироваться на чём-то одном и добиться в этом совершенства.

Данное правило применимо не только к бизнесу, но и к другим сферам жизни.

Ожидание быстрых результатов

Это моя любимая ошибка, очень часто встречается, особенно среди выпускников курсов Бизнес молодости, по сути это неадекватные ожидания от реальности.

Люди понаслушавшись историй об успехах, которыми активно завлекают авторы различных тренингов. Звучит примерно так: Вот Вася Пупкин, который выложил 100 руб и заработал миллион, а это Надя Смирнова, вложила 200 руб и получила два миллиона и все после наших тренингов.

Однако важно понимать, что за каждой историей успеха есть не один десяток неудачных историй, когда у людей ничего не получилось. Истории успеха лишь правда отчасти, к тому же иногда многое преувеличивают.

У человека формируется неверное ожидание, он думает что может сразу получить результат, что заработать много денег это очень легко. И потом он начинает удивляться почему это получив 20 кликов с Яндекс директа у него нет 20 продаж? Почему это конверсия интернет-магазина 2%, а не 80%?

Быстрые результаты и мгновенная прибыль существуют только в лохотронах, таких как МММ и прочей ерунде, где просто дурят доверчивых людей.

Если бы бизнес был так прост, то все вокруг были бы бизнесменами, катались бы на Ferrari и плавали на яхтах в отпуск.

Когда начинающий предприниматель попал в ловушку быстрых результатов, он может совершить много дополнительных ошибок и ненужных действий, он может просто топтаться на месте, а не двигаться вперёд.

Несколько аксиом по правильному пониманию ситуации.

• Чтобы заработать, нужно вложить деньги и усилия.

• При этом заработать хотите не только вы один, поэтому нужно быть лучше конкурентов.

• Часто деньги вкладываются, чтобы получить информацию, например статистику по рекламной кампании. Эта информация позволяет сделать важные выводы, которые потом помогают заработать денег.

• Нужно время и деньги, чтобы понять свою целевую аудиторию и обойти конкурентов.

Ошибки в стратегии

Нет целостной картины.

Такая стратегическая ошибка встречается достаточно часто, построение бизнеса похоже на то как человек строит дом. Он может использовать различные материалы и инструменты. Но есть общий план или чертеж на основании которого всё делается, то же самое и в развитии бизнеса, нужно представлять общую картину, главные ценности, цели.

Когда есть представление об общей картине, то проще и быстрей развиваться, делая что-то, вы понимаете что это один из кирпичиков, вы их последовательно складываете и получается построить хорошо налаженное дело.

Когда нет целостной картины , человек может пробовать разные методики, тренды и технологии, который вообще могут не соотноситься с его стратегией, просто у него есть некое представление, что так делают другие или так модно.

Надеюсь вы уловили мой месседж. Целостная картина помогает избавиться от беспорядочности и двигаться в одном направлении.

Спросите у себя насколько вы понимаете целостную картину стратегии вашего бизнеса? Если у вас представление чего вы должны достичь через год или два, Какие вам нужны результаты?

Частая смена стратегии .

Бизнес в интернете переполнен конкуренцией и различными возможностями для продвижения своего бизнеса, чтобы почувствовать реальную отдачу от разных инструментов нужно ими пользоваться хотя бы несколько месяцев.

Если часто меняются направление и способы продвижения бизнеса, то вы не сможете ни в чём достичь успеха. Так на всё нужно время. Это банальная истина.

Поэтому возьмите что-то одно и разрабатываете это пока у вас не будут хорошие результаты.

Например если я планирую продвигать свой бизнес через социальные сети, я могу попробовать сначала поработать с ВКонтакте, потом когда там всё будет налажено я могу перейти например в Facebook. Это грамотный вариант стратегии.

Но если я буду метаться из стороны в сторону, сначала попробовал поработать ВКонтакте, затем услышал, что круче всего в Фейсбуке, и перешёл в Фейсбук, потом услышал, что классно продвигать бизнес через Инстаграм и тут же побежал в Инстаграм. Такая частая смена стратегии приведет к тому, что нигде не будет хороших результатов.

В стратегическом плане это были две базовые ошибки, из них вытекает много других следствий, например:

• Бессистемность, непоследовательность.

• Хаотичность в организации маркетинга и работе с целевой аудитории.

• Погоня за трендами, которые мало согласуется с общей картиной.

• Беспорядочность внедрения.

• Абстрактность, отсутствие конкретики.

Ошибки в маркетинге

Ошибочные представления о целевой аудитории.

Как правило продукты или услуги воспринимаются с точки зрения продавца. Но многие акцентируют внимание на технической стороне, а не на том какую пользу получает потребитель после покупки. Есть свойства продукта, а есть его польза, которая нужна покупателю.

Нужно разобраться в том, что именно хотят потребители, практически любую целевую аудиторию можно сегментировать на различные группы, каждой из которых будет интересно что-то одно. А продукт для всех может быть одинаков.

Не относитесь поверхностно к анализу целевой аудитории, некоторые предприниматели признаются, что на то чтобы понять своих покупателях у них ушло несколько лет.

Чтобы лучше понять людей которым вы что-то пытаетесь продать, взаимодействуйте с ними, изучайте отзывы, общайтесь лично, проводите опросы и так далее. Составляете общую картину портрета потребителя, сегментируйте аудиторию по различным группам и разрабатывайте для каждого сегмента свое предложение и свой подход.

Слабая работа с системами аналитики.

Я думаю примерно половина рекламодателей в Яндекс Директ и Google AdWords запускает рекламной кампании и получают трафик на сайты, не настраивая при этом цели для отслеживания конверсий.

То что нельзя отследить, то и нельзя улучшить.

В современном интернет-бизнесе основная работа приходится на анализ статистики, а когда есть данные статистики, но отсутствуют цели в системе аналитики, которое отслеживали конверсии на сайте, сложно что-то понять.

Ко мне однажды обратились люди с просьбой улучшить их рекламную кампанию. Компания работала уже полгода, было накоплено достаточно много статистика.

Однако в Яндекс метрике не было вообще никаких целей. Они говорили что реклама плохо работает, но я спросил у них, а как это можно понять?

Идут клики, списываются деньги, непонятно сколько было конверсий, сколько конверсии стоили и какие конкретно клики привели к конверсиям.

Получается грамотно оптимизировать рекламу в этом случае практически невозможно. Нужно настраивать цели, запускать рекламу и накапливать статистику на основе которой потом проводить анализ и улучшения.

Поэтому перед запуском любой рекламы в интернете заранее позаботьтесь о том как вы будете отслеживать целевые действия пользователей на вашем сайте, как вы поймете что именно привело к продаже либо отказу от покупки.

Косяки с сайтом.

В большинстве случаев онлайн предприниматели пользуются сайтами, это могут быть интернет-магазины или одностраничники. Важно понимать, что хорошо настроена реклама, не является гарантией продаж, если сайт не подготовлен, то продаж никаких не будет.

Случается что люди как-то халатно отнеслись к разработке собственного сайта, они плохо проработали свое уникальное торговое предложение (УТП), конкурентные преимущества, дали мало информации на сайте либо эта информация необъективна и туманна, человек не понимает что ему нужно сделать чтобы получить продукт.

Потом на такой сайт начинают направлять целевой трафик и не получают результатов.

Чтобы избежать такой ошибки, предварительно хотя бы проанализируйте ваших конкурентов, посмотрите как у них и попытайтесь сделать лучше. Сейчас большинство покупок совершается после того как покупатель сравнил между собой разных продавцов и выбрал то, что наиболее выгодно.

Нужно провести такой сравнительный анализ самостоятельно, до запуска бизнеса и выделить те моменты, которые необходимо улучшить у себя.

Также старайтесь предоставить на сайте всю информацию, которая необходима покупателю для принятия решения купить.

Неправильное понимание как работает маркетинг.

Иногда рекламодатели запустив например Яндекс Директ ожидают сразу вагон заказов, однако путь человека от поискового запроса до момента когда он расплатится за доставку продукта очень долгий и состоит из различных этапов.

Каждый из этапов выполняет свою роль.

Реклама показывается заинтересованным людям и приводит их на сайт. И в этом она выполняет свою роль, от рекламы главное привести целевой трафик. Здесь не происходит никаких продаж, рекламные объявления продают только переход на сайт.

Каждый потребитель находится на развилке трех выборов:

• Решить проблему самостоятельно.

• Вообще ничего не делать.
• Он сомневается, что конкретно вы сможете решить эту проблему и выбирает среди других продавцов.

Причины почему человек пришёл с рекламы и ничего не купил могут быть разными, может быть в этот день было полнолуние или луна зашла в Козерог, или он плохо позавтракал или поругался с женой или быстро передумал и т.д.

А может быть он оставил заявку, но ему поздно позвонили, может быть ему не понравилось как с ним общались по телефону, может быть ему позвонил друг и отсоветовал, может быть он нашел более дешёвый вариант на Авито или Юле или на Aliexpress или ещё где-нибудь.

Причин может быть миллион, заранее их не угадать и от них не защититься.

Маркетинг и продажи — это работа с людьми, в первую очередь это психология.

Часто люди погружаются в технические детали, сбор ключевых слов, настройку рекламы, оптимизацию сайта. Здесь много технических вещей, которые нужно решать. Но покупают люди, у них своеобразная психология и своя модель выбора.

Поэтому нет никаких гарантий, что реклама сработает и что люди начнут покупать.

На старте есть просто предположение или гипотеза, которая сработает или нет.

Система по привлечению трафика (реклама + сайт), проверка этой гипотезы, если она сработала, то всё хорошо. Можно бизнес запускать на полную катушку, если нет, то что-то не так и нужно думать почему и как.

Я рекомендую избавиться от иллюзий и формировать в себе правильное понимание того как работают продажи.

И не искать никаких гарантий и не ждать быстрых результатов, чтобы получить гарантии просто положите деньги в банк, небольшие проценты, но зато надежно и гарантированно.

А бизнес это всегда риски вложить много денег и не получить ничего взамен. Да и сам маркетинг и реклама на первых порах таковы, что вы вкладываете деньги просто в получение статистики, в получение информации с которой потом будете работать и налаживать систему.

Еще по теме:

Источник: dramtezi.ru

«Вовремя споткнувшийся может не упасть»

Не ошибается тот, кто ничего не делает. Парадоксально, но ошибки в бизнесе — не только неизбежное зло, но необходимое условие для успеха, если, конечно, ошибки анализируются и на основе такого анализа делаются правильные выводы. И особенно полезным и приятным может быть чужой негативный опыт. Мы начинаем серию публикаций, в которой будем рассказывать о типичных и нетипичных ошибках в различных видах бизнеса.

Бизнес-ошибки можно разделить на несколько групп: инвестиционные, маркетинговые, брендинговые, кадровые, финансовые, юридические, технические, психологические. Есть несколько книг, в которых описаны и осмыслены самые громкие коммерческие провалы. Рекомендуем «Большие бренды, большие проблемы» Джека Траута, «Ошибки и успехи в маркетинге» Роберта Ф. Хартли и «Крупнейшие ошибки брендинга» Мэта Хейга. Также вы найдёте множество публикаций об ошибках начинающих предпринимателей и стартапов.

В этой статье мы приведём несколько показательных примеров из мировой и российской практики.

Начнём с курьёзного случая, ставшего ошибкой в бизнесе. Джордж Белл, генеральный директор компании Excite (интернет-ресурсы, онлайн-услуги), вёл в 1999 году переговоры с создателями Google Ларри Пейджеми и Сергеем Брином о покупке недавно созданного ими поисковика. Начинающие предприниматели хотели получить всего лишь $1 млн, Белл был готов заплатить только $750 тыс. Сделка не состоялась. В 2018 году компания Google оценена в $837 млрд.

Вперёд, несмотря ни на что

В 2007 году у компании «Белый ветер» (Россия), которая управляла сетью розничных магазинов электроники «Белый Ветер Цифровой», сменились акционеры и топ-менеджеры, и в том же году началась реализация программы резкого увеличения числа магазинов. К началу 2009 года сеть выросла в два раза до почти ста торговых точек, к концу 2013-го число магазинов достигло 180, при этом прибыльными были менее половины из них.

В результате операционные расходы росли, а выручка компании оставалась практически на прежнем уровне. С 2009 года компания существовала за счёт дотаций акционеров, началось сокращение персонала и ассортимента, были уменьшены площади магазинов, но убыточные точки не закрывались. Поскольку собственных средств катастрофически не хватало, активно использовались различные механизмы отсрочки платежей под банковские гарантии акционеров, но долги поставщикам быстро росли, достигнув к началу 2014 года 700 млн рублей. В итоге 23 октября 2015 года арбитражный суд Москвы признал компанию банкротом.

Руководители компании совершили массу ошибок в бизнесе, но фатальными были две. Во-первых, они не учли бурное развитие интернет-магазинов электроники, которое в 2007 году было уже очевидным. Отток клиентов в онлайн происходил именно за счёт традиционной розницы. И, во-вторых, даже после начала финансового кризиса в 2008 году компания не изменила свои планы и продолжила быстро расширять розничную сеть, несмотря на отрицательную прибыльность более чем половины торговых точек.

Трагедия оптимистов

В 2014 году прекратила свою деятельность турфирма «Нева», одна из старейших и крупнейших в России. Владельцы компании уверяли общественность в том, что причинами краха стали снижение спроса на туристические услуги в связи с затяжным падением курса рубля, общая негативная ситуация в экономике, ограничение на поездки за рубеж, введённые в отношении государственных служащих, которые составляли значительную долю клиентов компании, и даже растущая популярность самостоятельной организации своего отдыха гражданами России. Все эти факторы действительно имели место быть. Но не они стали ошибками в бизнесе, погубившими компанию. Её руководители посчитали, что падение спроса весной 2014 года на 25% — временное явление, вызванное политическими причинами (война на Украине, санкции в отношении России), и в самый напряжённый момент приняли решение инвестировать несколько миллионов долларов в создание интернет-платформы Neva 2.0, которая должна была дать возможность составлять пакетные туры с гибким графиком бронирования.

Далее, чтобы быстро увеличить продажи и тем самым покрыть затраты на разработку платформы, компания начала усиленно генерировать выручку, используя откровенно авантюрные методы, в том числе продажу туров по демпинговым ценам. Надежды на восстановление спроса не оправдались, кассовые разрывы росли. В результате в июле 2014 года компания оказалась не в состоянии оплатить зарубежным партнёрам услуги по приобретённым турам.

Главная ошибка в бизнесе руководителей компании была в том, что они понадеялись на оптимистический сценарий развития событий и начали строить туристическую пирамиду. Варианта Б у них не было, и пирамида неожиданно обрушилась.

Есть ли у вас план?

В 2007 году шоумен Николай Фоменко и предприниматель Ефим Островский, создав компанию Marussia Motors, приступили к реализации своей мечты. Они хотели собирать из узлов и агрегатов известных автомобильных компаний российский бюджетный спорткар (с весьма оригинальным дизайном), а также внедорожник, седан и даже представительский лимузин (компания участвовала в проекте «Кортеж»).

К 2014 году планировалось продать 10 тыс. автомобилей, было получено 500 предварительных заказов. Значительные суммы пошли на раскрутку бренда Marussia, непродолжительный период компания была спонсором и даже владельцем команды чемпионата «Формула–1».

Однако ошибка в бизнесе стала роковой: организовать серийное производство так и не удалось: машины, собранные с миру по нитке, не соответствовали заявленным характеристикам, возникли проблемы с сертификацией. В результате ни один из тридцати выпущенных автомобилей не был реализован на коммерческой основе.

Семь лет компания работала за счёт средств своих владельцев и кредитов (всего около ста миллионов евро). В конце концов, сотрудники компании устроили забастовку в знак протеста против полугодовой задержки зарплаты. В октябре 2014 года Marussia Motors была объявлена банкротом. Судьба этой компании является показательным примером того, что даже самая красивая мечта нуждается в реалистичном маркетинговом плане.

Скорость жадности

Социальная сеть MySpace была запущена в 2003 году и первые два года развивалась за счёт революционной идеи и энтузиазма своей команды. Она изначально была особенно привлекательной для начинающих музыкантов, давая им возможность закачивать свою музыку и раскручиваться. В июле 2005 года MySpace и владевшая ею компания Intermix Media были куплены корпорацией NewsCorp Руперта Мёрдока за $580 млн.

После этого у сети появился собственный музыкальный лейбл, благодаря чему удалось зажечь несколько звёзд первой величины. В 2006 году число зарегистрированных музыкантов и групп достигло 600 тыс., а зарегистрированных пользователей 115 млн. В тот момент такой популярностью не мог похвастать даже Google, который, кстати, подписал с MySpace рекламный контракт на $300 млн.

К началу 2008 года это была самая посещаемая социальная сеть в мире, привлекавшая около 75 млн уникальных пользователей в месяц, её рыночная стоимость оценивалась в $12 млрд. Но проблемы в результате ошибок в бизнесе были уже рядом. Началось с того, что, как только MySpace перешёл в собственность и под управление NewsCorp, творческая команда проекта почувствовала железную хватку бюрократии, многие важные решения принимались неделями. Весной 2008 года в лидеры вырвался Facebook (сегодня месячная аудитория Facebook превышает 2 млрд человек), а аудитория MySpace начала сокращаться. В феврале 2009 года создатели, первые владельцы и руководители MySpace Крис Де Вольф и Том Андерсон уверяли публику, что их проекту ничто не угрожает, и в том же году оба лишились своих постов.

Причиной ошибки в бизнесе и снижения популярности MySpace стала бизнес-модель сайта, который должен был окупаться за счёт рекламы. На пике развития проекта Мёрдок требовал от его команды в короткие сроки добиться выручки в миллиард долларов вместо того, чтобы основные усилия направить на развитие функций сайта.

В результате MySpace была наводнена рекламой, и это дало обратный эффект, пользователи стали перемещаться к конкурентам, в частности, к Facebook, который развивался в тот момент за счёт инвестиций и не злоупотреблял рекламой. Кроме того, техническая платформа MySpace долгое время оставалась устаревшей, были зафиксированы случаи утечки данных пользователей и нарушения авторских прав.

Спешная смена дизайна и введение новых функций не остановили падения. В феврале 2011 года сайт посетили менее 40 млн человек, и, естественно, рекламодатели начали пересматривать свои контракты. Летом того же года стоимость соцсети оценивалась всего в $100 млн. Продать же её удалось всего за $35 млн.

Сегодня MySpace продолжает работать, были за последние годы даже всплески популярности, но лучшие времена безвозвратно ушли. Создатели и первые владельцы продали своё детище и стали миллионерами, а Руперт Мёрдок из творческого проекта, который мог захватить весь мир, поспешил сделать дойную корову, не рассмотрев перспектив развития социальных сетей.

Не доглядели

Enron была крупнейшей энергетической и седьмой по капитализации компанией в США. Она занималась также связью, производством бумаги, биржевыми операциями. В компании работали 22 тыс. человек, офисы располагались в сорока странах мира. Журнал Fortune шесть лет подряд называл Enron «самой инновационной компанией Америки».

По итогам 2000 года её выручка составила $101 млрд, однако 2 декабря 2001 года компания была объявлена банкротом. Всё произошло стремительно.

Ошибка в бизнесе заключалась в следующем: осенью 2001 года стало известно, что информация о финансовом состоянии Enron в значительной степени фальсифицировалась с помощью бухгалтерского мошенничества, или, попросту говоря, двойной бухгалтерии. Прибыль показывалась на счетах Enron, а убытки списывались на дочерние компании, коих было зарегистрировано около трёх тысяч. Менеджмент компании скрывал убытки и завышал доходы. Деятельность по систематическому сокрытию убытков путём модификации отчётности позже получила название «энронинг».

На первый взгляд, этот случай говорит не об ошибках в ведении бизнеса, а о мошенничестве. Да, по отношению к топ-менеджменту компании так оно и было: три руководителя получили по решению суда большие сроки, а один покончил с собой. Но ведь был совет директоров, в котором состояли известные, авторитетные и честные люди. Одна из основных причин краха компании — отсутствие эффективной системы внешнего и внутреннего контроля, а также противоречие между интересами менеджеров высшего звена, получающих вознаграждение в процентах от показанной бухгалтерской прибыли, и интересами корпорации в целом

Источник: zooinform.ru