Продвижение товара – это действия, направленные на знакомство потенциальных покупателей с продуктом с целью побудить их к покупке. Что особенного в B2B-продвижении, как оно работает на практике и какие методы самые эффективные – читайте в этой статье.
Аудитория B2B vs аудитория B2C
Прежде чем переходить к инструментам, нужно понимать намерения целевых клиентов. Поэтому начнем с аудитории – чем она отличается в B2B и B2C.
Сравним для наглядности на примере детских товаров среднего ценового сегмента. Для начала берем B2C.
Самые частые посетители розничных магазинов детских товаров – женщины 25-55 лет. Живут в небольшом городе или районе. Воспитывают минимум 1 ребенка от 0 до 7 лет.
Как правило, рациональны в выборе и идут в магазин только при четкой необходимости: обновление гардероба ребенка, приобретение детской мебели, покупка подарка на день рождения ребенка. Часто до совершения покупки обходят 1-2 магазина, смотрят отзывы и сравнивают цены.
Зачастую предпочитают магазины «у дома», так как они не отнимают много времени и не требуют длительной поездки. Через интернет если и покупают, то с опаской, так как хотят посмотреть товар вживую и сразу убедиться, что он подходит.
Типы рекламы для Бизнеса / Часть 1
Итак, при выборе для них важны:
- Доступные цены, акции, скидки;
- Широкий ассортимент (всегда есть то, что нужно);
- Близость магазина к месту проживания.
Теперь рассмотрим B2B.
Клиенты – это компании и индивидуальные предприниматели, а также интернет-магазины, которые продают детские товары в розницу. Они работают на один крупный город или регион, могут иметь собственные розничные торговые точки продаж.
Закупают товар у производителей низкого или среднеценового сегмента разово на один сезон. Предпочитают работать по отсрочке платежа. Окончательное решение о работе с производителем принимает собственник бизнеса.
Критерии выбора у B2B-клиента следующие:
- Возможность заказа небольшими партиями;
- Приемлемые цены и выгодные условия скидок;
- Отсутствие подобного ассортимента у конкурентов;
- Наличие полного размерного ряда, интересные модели (что касается одежды);
- Удобные условия возврата товара, скорость доставки.
С одной стороны, сфера B2B проще B2C по ряду причин:
1) Она более стабильна по спросу при стабильных внешних условиях: рынок, технологии, конкуренция;
2) Проще определить её размер, так как проще посчитать количество компаний, которые вы можете обслуживать, чем людей-покупателей;
3) Личные потребности изучить сложнее, чем корпоративные.
Вместе с тем покупательский цикл в B2B дольше и сложнее. Конечная цель – превратить лидов в клиентов. Возникает закономерный вопрос: как это сделать, какие инструменты для этого выбрать?
Какой инструмент продвижения в B2B выбрать
Поиск корпоративных клиентов связан с высокой конкуренцией, а значит, с высокими затратами на привлечение и удержание клиентов.
Важно знать: роль рекламы в бизнесе
На каждую сделку в B2B уходит гораздо больше времени по сравнению с B2C. Это связано с тем, что B2B-клиент – это сотрудник, ответственный за закупки в компании. Он сравнивает несколько вариантов в поисках более подходящего и выгодного, тщательно изучает информацию по каждому, согласовывает выбор с руководством или лицом, принимающим решения.
И еще важный момент: в B2B клиенты настроены на долгосрочное сотрудничество. Если это продукт, который они покупают регулярно, в идеале они стремятся найти хорошего поставщика раз и навсегда, чтобы не тратить каждый раз время на выбор, проверку на надежность и налаживание контакта.
Задача продавца – подогревать интерес потенциального клиента на каждом этапе воронки продаж, взаимодействовать посредством разных каналов и инструментов.
Дело в том, что отдельно взятое, пусть даже мегакреативное, объявление или email-сообщение не приведет к покупке. В конечном счете имеет значение всё, что вы делали в течение длительного времени для привлечения клиентов. Весь комплекс инструментов.
Так, email-рассылки помогают собирать заинтересованную аудиторию и «взращивать» из неё лояльных клиентов. Соцсети формируют образ компании и работают как удобный и быстрый способ коммуникации.
Таргет делает компанию узнаваемой и повышает охват. И, конечно, в B2B не обойтись без контекстной рекламы. Она нацелена на «горячую» аудиторию. Тех, кто наиболее близок к решающему этапу воронки – покупке.
Далее рассмотрим самые популярные инструменты продвижения товаров и услуг на B2B-рынке.
Email-рассылки
Рассылки – это способ найти точки касания с потенциальными и лояльными клиентами, чтобы выстроить крепкие долгосрочные отношения. Клиенты проявляют интерес и сами решают подписаться, чтобы быть в курсе новостей компании и получать от неё полезный контент.
Обучающие материалы, фишки и социальные доказательства – то, что поможет мягко подтолкнуть к покупке.
В примере описано, как работает сервис, и есть кнопки для перехода на сайт, чтобы узнать подробности.
Также в рассылках часто хорошо работают анонсы предстоящих мероприятий, в которых подписчики могут участвовать или быть зрителями.
Рекомендация: не закидывайте клиентов письмами, иначе когда рассылки слишком много, она теряет чувство ценности и новизны в их глазах и больше ассоциируется со спамом. Достаточно 2-3 письма в неделю, не больше.
Социальные сети
Как правило, B2B-товары в соцсетях не продают. Тем более, если это что-нибудь сложное. Искать электротехническое оборудование или складское помещение в аренду люди, скорее всего, будут в поиске Яндекса или Google.
Однако соцсети здесь нужны не на этапе продаж. Их задача – познакомить аудиторию с компанией, привлечь к общению, взаимодействию. Например, отвечать на вопросы, писать отзывы, делиться опытом с единомышленниками.
Будет отлично, если вы поделитесь с клиентами полезным экспертным контентом. Допустим, если у вас онлайн-сервис, это могут быть руководства и фишки, как его использовать на 100% эффективно. Опять же ответы на возникающие вопросы технического характера.
Также в соцсетях уместно рассказывать о событиях, в которых участвует ваша компания: о конференциях, вебинарах. Или выражать свое мнение о каких-либо новостях, важных для отрасли. Плюс призывать подписчиков делиться своими соображениями по разным инфоповодам.
Задача соцсетей для B2B-рынка – сформировать положительный образ компании, вызвать доверие и отвечать на вопросы клиентов в привычном им формате – сообщениях, комментариях, обсуждениях.
Кроме того, в соцсетях можно быстро запустить опрос и узнать мнение аудитории по важному вопросу.
Таргетированная реклама
Найти B2B аудиторию в соцсетях поможет сегментация по интересам, которые пользователи соцсетей указывают в профиле, и по поведенческим характеристикам (подписка на сообщества вашей тематики и активность в виде лайков, репостов, комментариев). Возможность таргетинга по профессиональным интересам есть, например, во ВКонтакте.
Во ВКонтакте в дополнительных настройках целевой аудитории можно указать, людям с каким образованием и какой должностью показывать рекламу.
Для фокусировки именно на целевых клиентах пригодится таргетинг по ключевым словам, который есть, например, в соцсети ВКонтакте.
Он позволяет показывать рекламу тем, кто искал похожий продукт и в запросе указывал добавки «оптом», «от производителя», «оптовые поставки», «со склада».
Стандартный способ – показывать рекламу на свою клиентскую базу, по которой у вас собраны контакты в CRM-системе. Если своя база пока не собрана, начать можно с аудитории конкурентов. Например, спарсить участников проводимых конкурентами мероприятий.
Если вы организовывали собственные тематические мероприятия – конференции, вебинары, мастер-классы – среди их посетителей также может быть ваша целевая аудитория.
Еще способ расширить охват – ретаргетинговые объявления на тех, кто был на вашем сайте, в мобильном приложении, в сообществе соцсети. Эти люди с большой вероятностью заинтересованы в сотрудничестве с вами, поэтому реклама в сетях напомнит им о вас дополнительно.
Контекстная реклама
Этот вид рекламы работает по тому же принципу, что и для B2B-аудитории. Объявления показываются в зависимости от поисковых запросов (реклама на поиске) и характеристик аудитории (реклама в сетях).
Реклама в выдаче поисковика рассчитана на то, что объявление зацепит человека, он кликнет и перейдет на посадочную страницу, где оставит заявку или сделает звонок в компанию.
Чем больше информации вы дадите в объявлении (быстрые ссылки, дополнения), тем ближе потенциальный клиент будет к тому, чтобы принять решение. И, конечно, важно, чтобы объявление соответствовало запросу и потребности.
На скриншоте выше второе объявление сразу дает ответы на многие вопросы, а значит, приближает к покупке тех, кому интересны условия.
В B2B нередки такие ситуации, когда сломалось какое-то оборудование и срочно нужны запчасти, чтобы производство не останавливалось. Это «раскаленный» спрос. Для покупателя дорога каждая секунда, заморачиваться с выбором нет времени. Поэтому в выигрыше будут те компании, реклама которых попадает в топ рекламной выдачи.
Теперь про рекламу в сетях. Она нужна для обработки отложенного спроса, так как показывается тем, кто прямо сейчас не ищет продукт, но какое-то время назад вводил по нему запросы.
Такая реклама показывается на страницах собственных сервисов Яндекса и Google (в Яндексе это погода, новости, картинки, Яндекс.Музыка и т.д.) + на сторонних ресурсах и в мобильных приложениях.
Завоевать «холодную» аудиторию проще, если ваше объявление будет отличаться от рекламы конкурентов в рекламном блоке. Работают на ура картинки и заголовки, которые разрывают шаблоны.
Если все объявления похожи друг на друга, как будто сделаны под копирку, шансы у всех одинаковые, и придется рассчитывать только на удачу 🙂
Источник: yagla.ru
Реклама для b2b: преодолеваем сложности и готовимся к запуску
Об особенностях продвижения b2b-компаний и о том, как грамотно подготовиться к запуску, расскажет специалист по интернет-рекламе Оксана Астахина. Она объяснит, как увеличить количество положительных отзывов покупателей о вашем продукте, сформировать спрос и отфильтровать нецелевую аудиторию.
Компания из сегмента b2b обеспечивает другой бизнес необходимыми для его работы товарами и услугами. И если в b2c клиент выбирает продукт в зависимости от своих предпочтений, в b2b — с целью получения прибыли. И потому выбирает долго, тщательно и очень внимательно. Сегодня мы разберем, что усложняет продвижение бизнеса, который работает для других компаний, и как подготовиться к запуску рекламы.
Сложности продвижения и особенности b2b-компаний
Сначала разберемся с особенностями работы b2b-компаний, которые влияют и на их продвижение.
Формирование доверия
Решающую роль для покупателей при выборе продукции b2b-компаний будут играть репутация продавца, рекомендации, связи руководителя или специалиста, который подбирает продукт, — словом, важны профессионализм и экспертность компании.
Поэтому важно, чтобы потенциальные клиенты видели отзывы о компании на ее сайте. Кроме того, нужно следить за отзывами, которые клиенты оставляют на сторонних ресурсах, а на негативные — реагировать и исправлять ошибки.
Вот четыре способа увеличить количество положительных отзывов:
- Говорить клиентам правду. Если в объявлении, на сайте или в прайсе указана привлекательная цена, а получить товар за эту стоимость практически невозможно (например, есть много условий для покупки по этой стоимости, написанных мелким шрифтом или не обозначенных вообще), то вряд ли клиент вернется за покупками и тем более оставит хороший отзыв.
- Соблюдать обозначенные сроки. Пообещали сделать за семь дней — сделайте. Указывайте сроки выполнения заказа с запасом.
- Отвечать на вопросы пользователейна страницах в соцсетях — это повышает доверие к компании. Когда я интересовалась дизайном для своей квартиры и в комментариях сообщества дизайнерской компании спросила, как они оказывают услугу, мне ответили только через две недели. Как думаете, вопрос был все еще актуален для меня? Подсказка: ответ отрицательный.
- Уважать время клиента. Постарайтесь понятно объяснить, чем занимается компания и на вывеске, и в обложке профиля. Если ведете офлайн-бизнес, обязательно укажите точный адрес, чтобы потребители смогли без труда найти вас.
Долгий цикл принятия решения о покупке
От знакомства с компанией до сделки может пройти несколько недель, месяцев и даже лет. Например, при строительстве торгово-развлекательного центра выбор компании-подрядчика может занять не один месяц. Это сложный процесс, который зависит от многих факторов: расценок, репутации компании, ее подхода и отношения к работе, сроков выполнения и условий сделки.
При рекламировании продукта с долгим циклом сделки не стоит ждать моментальных конверсий. И чтобы оптимизировать рекламу и продвижение, в Яндекс.Метрике и Google Analytics настраивайте отслеживание не только макро-, но и микроконверсий, которые будут свидетельствовать о повышенной заинтересованности в продукте. Ими могут быть «Открыл форму заявки», «Перешел на страницу с контактами», «Скачал прайс-лист» и т. д. Затем пользователям, достигшим конверсии, можно будет сделать специальное предложение с помощью ретаргетинга.
Формирование спроса
В b2b специалисты часто сталкиваются с проблемой низкого или несформированного спроса. Чтобы создать спрос на продукт, нужно сегментировать целевую аудиторию по интересам. Проанализируйте каждый сегмент: чем интересуются люди, которые могли бы купить продукт, кто принимает решение о покупке, какие у него проблемы, желания, потребности, связанные с покупкой, что остановит и что будет способствовать покупке.
После сегментации нужно прописать стратегию продвижения, которая будет учитывать особенности целевой аудитории, в том числе и то, где больше ее присутствует — в соцсетях, на сайтах Яндекса и Google. Исходя из этой информации можем выбрать таргетированную рекламу, контекстную рекламу в сетях Яндекса и Google.
Лица, принимающие решение
Продукт может искать человек, принимающий решение о покупке, а могут и сотрудники компании по просьбе руководителя. И у всех этих сегментов целевой аудитории разные проблемы, страхи и желания. Например, при выборе промышленного оборудования решение о покупке примет директор компании. Однако что именно покупать, будет рекомендовать начальник отдела, а выбирать само оборудование будет специалист, которому придется на нем трудиться.
Поэтому работать надо со всеми сегментами целевой аудитории. Надо понимать, кто может принимать решение и что для него будет важным. Например, для владельцев бизнеса это может быть постпродажное техническое обслуживание, бонусная программа, конкретные условия работы. Руководители чаще всего бояться получить выговор от начальства, поэтому для них будет важна гарантия работоспособности, совместимости деталей и бесплатный подбор деталей.
Добавляйте в рекламные кампании группы объявлений для разных сегментов целевой аудитории: владельцев бизнеса, руководителей отдела и специалистов. Ведите сегменты аудитории на разные релевантные посадочные страницы, тестируйте призывы, креативы и предложения, указывайте преимущества и условия работы.
Высокая стоимость привлечения клиента
Довольно сложно разделить поисковые запросы аудиторий b2b и b2с-компаний. В результате на посадочную могут попадать не только целевые посетители. Фильтровать аудиторию можно с помощью текстов объявлений.
7 шагов перед запуском рекламы для b2b-компании
Для успешного запуска рекламы важен этап подготовки. Необходимо изучить целевую аудиторию, конкурентов, рынок, а также разработать стратегию продвижения и воронку продаж. Давайте разбираться подробнее.
Шаг 1. Проведите маркетинговые исследования
Изучите рынок. В Яндекс Wordstat можно посмотреть частотность ключевых запросов, оценить сезонность товара или услуги, историю запросов и узнать, что еще интересует пользователей.
Планировщик ключевых слов в Google Ads поможет получить данные о количестве запросов, статистику по ключевым словам и прогнозы их эффективности.
Google Trends позволит определить динамику популярности запросов в интернете, регионы запросов, похожие запросы и лидеров по теме.
С помощью Прогноза бюджета в Яндекс.Директе можно спланировать приблизительный бюджет на тестовый запуск.
Определите свою целевую аудиторию. Если есть статистика в Яндекс.Метрике или Google Analytics, используйте эти данные. В другом случае ответьте на ряд вопросов: какие есть у потенциального покупателя проблемы, желания, потребности, связанные с вашей услугой или товаром, что помешает купить, а что будет стимулом. Чтобы найти ответы, можно провести опросы, тестирования, посетить форумы, задать вопросы клиентам, уже совершившим покупку.
Проведите анализ конкурентов. Изучите предложения и посадочные страницы конкурентов, выясните, какие инструменты они используют для привлечения клиентов. Подумайте, чем вы выгодно от них отличаетесь, и обозначьте это преимущество на сайте и в текстах объявлений. Обязательно укажите на сайте, есть ли у вас сервисное обслуживание, гарантии, техподдержка и т. д.
Для анализа можно пользоваться сервисами SpyWords, Serpstat, Similarweb, Google Alerts и другими. Также можно набрать в поисковой строке Яндекса или Google запрос по своей теме и проанализировать сайты конкурентов.
Шаг 2. Разработайте стратегию продвижения
Подумайте, с какого канала будет выгоднее начать продвижение: где больше вашей целевой аудитории, сформирован ли спрос. Начинайте с канала скопления целевой аудитории, затем подключайте другие каналы по приоритету.
Шаг 3. Развивайте страницу бизнеса в социальных сетях
Создайте Страницу бизнеса в соцсетях и правильно ее оформите: добавьте обложку, логотип и напишите главную информацию о компании. Привлеките в группу первых подписчиков с помощью таргетированной рекламы и повышайте вовлеченность: пишите интересные посты для целевой аудитории, снимайте видео, проводите розыгрыши, игры. Если алгоритмы социальной сети будут видеть, что пост нравится людям, он будет автоматически показываться большему количеству людей.
Видя активность в группе, новые люди будут к ней присоединяться, оставлять лайки и комментарии и пользоваться вашими услугами.
Регулярно рассказывайте о своем продукте и компании в постах, снимайте и выкладывайте видео о работе, обзоры продукта и результаты использования. Например, покажите подписчикам, как происходит отделка офиса, продемонстрируйте результат работы в формате «до» и «после». Таким образом, потенциальные клиенты начнут вас узнавать.
Запустите таргетированную рекламу, чтобы привлечь новых подписчиков, а также таргетируйтесь на подписчиков вашей группы — эта реклама будет работать на охват и формирование бренда компании.
Шаг 4. Прямое взаимодействие с аудиторией
Ищите контакты целевой аудитории на офлайн и онлайн-конференциях, форумах и вебинарах. Так, на бизнес-форумах представители разных бизнесов свободно обмениваются визитками. В онлайне данные пользователей можно найти в чатах конференций, где участники знакомятся и предлагают свои услуги. Собирайте контакты пользователей, подводите аудиторию к покупке, используйте email-маркетинг — рассылайте полезные материалы.
Шаг 5. Демонстрация продукта
Если это возможно, возите образцы на конференции, выставки или организуйте показы продукции в своем офисе или шоуруме.
Так покупатель лучше разберется в продукте, а вы повысите доверие к своей компании. Например, демонстрация образцов офисного дизайна поможет потенциальному покупателю представить, как ваша продукция впишется в интерьер кабинетов его компании.
Шаг 6. Лид-магниты в обмен на контакты
Это могут быть чек-листы, инструкции, мини-курсы, прайсы — всё, что вы можете отправлять потребителям в обмен на их контакты. Собирать контакты с помощью лид-магнитов нужно не только для последующей отправки им email-рассылки, но и для запуска ретаргетинга и ремаркетинга в контекстной и таргетированной рекламе.
Кроме того, для сегмента b2b это важно из-за долгого цикла принятия решения о покупке: получая пользу от вас, клиент становится более лояльным, что увеличивает вероятность покупки именно у вас.
Шаг 7. Размещение в Google Мой Бизнес и Яндекс.Справочнике
Благодаря Google Мой Бизнес и Яндекс.Справочнику информация о компании будет располагаться в поисковой выдаче Яндекса и Google. Например, когда потенциальный клиент введет запрос «строительство торговых центров в Белгороде», кроме поисковой и рекламной выдачи, он увидит карту, на которой отмечены организации, оказывающие эти услуги.
Если организация работает офлайн, нужно указать адрес офиса или магазина, если онлайн — в каких регионах представлена. Добавьте информацию в эти бесплатные сервисы — они помогут привлечь внимание к компании и выделиться среди конкурентов.
Эти семь простых шагов помогут вам подготовиться к запуску кампаний для b2b-сегмента и продать товары и услуги быстрее и легче.
Источник: ppc.world
8 крутых идей рекламы для B2B-сегмента
Откуда взялось утверждение, что Рекламная сеть Яндекса и Контекстно-медийная Сеть Google — это не лучшие рекламные площадки для продвижения B2B-сегмента? Но почему?
Главное — это таргетинг
- социально-демографический;
- по поведению;
- по интересам;
- по анкетным данным;
- по поисковым запросам.
Большая часть владельцев своего бизнеса часто выбирает поисковое продвижение в Яндексе и Google, но забывает, про потенциальных потребителей, которые не определились. Чаще всего таких посетителей на сайт приводят РСЯ и КМС Google , которые состоят из аудитории свыше 70 млн. человек и видят 90% пользователей интернета. При этом конкуренция за показ в десятки, а то и в сотни раз ниже, чем на страницах с результатами поиска.
Крутые идеи:
Сейчас мы предоставим рекомендации по ведению рекламных кампаний в B2B-сегменте и подходы к их настройке.
Идея 1: Геотаргетинг мероприятия
Решили провести конференцию, семинар или выставку? Этот вариант вам подходит.
Вы можете настроить таргетинг на весь город или выделить определенный район или адрес. Тут все зависит только от масштабов вашего мероприятия. Зайдите в меню AdWords «Местоположения», выберете «радиус» и укажите адрес центра и задайте радиус.
В Яндексе присутствует больше возможностей для гиперлокального таргетинга. Сервис Аудитории поддерживает геотаргетинг, который помогает выделять отдельные сегменты на карте — «полигоны». Откройте «Геотаргетинг» > «Создать сегмент» > «Полигоны».
Такой таргетинг ограничен по времени, поэтому запускайте его за неделю до начала мероприятия и прекращайте после.
Идея 2: Размещение в онлайн-СМИ
Публикация в тематических изданиях — это достаточно старая идея, но теперь она стала намного проще. Если раньше приходилось связываться с рекламным отделом издания, то теперь достаточно найти онлайн-версию интересующего вас СМИ и настроить рекламные объявления на появления только на этих площадках. Запоминайте порядок действий: AdWords > «Места размещения».
Яндекс тоже анонсировал подобную функцию еще в марте. В Директе, в меню настроек, она будет называться «Частные сделки», и будет предоставлять возможность размещения только на тематических площадках.
Идея 3: Комбинация настроек таргетинга
Таргетинг по ключевым словам, по тематикам, на аудитории по намерениям и аудиториям по заинтересованности — это все КМС от Google. Настроить такие параметры можно при создании новой кампании: для этого служат блоки «Аудитории» и «Контент».
Высокая детализация в темах и интересах особенно пригодятся для бизнеса B2B-сегмента.
Комбинациями таргетингов могут быть:
- особые аудитории по намерениям и ключевые слова;
- темы, ключевые слова и интересы;
- темы и ключевые слова;
- интересы и похожие аудитории и т.д.
Существует несколько сервисов, которые помогут подобрать вам эффективные слова для таргетинга. Один из них — b2b.click.ru, здесь встроенные инструменты по подбору ключевых слов помогут составить список на основании содержимого сайта, данных аналитики или даже рекламы конкурентов.
Идея 4: Неподходящие тематики
Строго минусуйте часть потенциальных размещений из списка для таргетинга. Если вы откажетесь от тщательной фильтрации, то рискуете слить весь рекламный бюджет на нерелевантный трафик.
Полезная функция в Google AdWords для сферы B2B — «исключенный контент». Она помогает отключить целую категорию сайтов.
Яндекс пока не представляет таких настроек, поэтому аналогичные действия предусмотрены только в параметрах кампании > «Специальные настройки»
Сделать то же самое в AdWords можно на вкладке «Исключения» в меню мест размещения. Принцип добавления тот же, что мы рассматривали выше при указании онлайн-изданий отраслевых СМИ.
Идея 5: Подстройтесь под каждого представителя вашей ЦА
Очень часто решение о покупке в B2B-сегменте принимает не один человек, поэтому стоит учитывать интересы людей, которые будут рассматривать ваше объявление.
Пусть ваши УТП, креативные тексты и призывы к действию ведут на разные посадочные страницы. Зачем? Чтобы подготовить каждого сотрудника компании для сделки с вами. Боли и риски у начальника, маркетолога и сотрудника IT-отдела абсолютно разные.
Объясним на примере той же компании по продаже серверов и комплектующих. Главный сегмент ЦА – IT-сотрудник, который сам занимается подбором спецификаций. Его страхи: куплю слишком дорого, неправильно подберу конфигурацию, столкнусь с некорректной работой оборудования. Грубо говоря, сотрудник боится получить выговор от начальства.
Примеры ответов на подобные страхи ЦА:
- Бесплатный подбор спецификации.
- Поможем составить конфигурацию и защитить ее на уровне руководства.
- Гарантия полной совместимости компонентов и работоспособности системы.
Идея 6: Сделайте упор на качество, а не на эмоции в объявлениях
B2C-сегмент рассчитан на одноразовые продажи, в то время, как B2B — постоянное сотрудничество. Поэтому тут посетителей стоит привлекать не скидками и акциями, а с помощью упоминаний о техподдержке, постпродажном сервисе и возвратами в виде бонусной программы.
«Жми», «купи», «заказать недорого» – варианты призыва, которые окажутся бесполезными в контекстной рекламе B2B. «Получить прайс», «уточнить цены и сроки поставки», «пригласить в тендер» –это именно то, что привлечет клиентов.
Идея 7: Постоянно подогревайте к себе интерес. Ремаркетинг и ретаргетинг — ваши основные инструменты.
Этот пункт неразрывно связан с длительным циклом покупки. Возможно, что часть оборудования уже была закуплена, тогда имеет смысл предлагать клиенту сопутствующие товары.
Основной задачей в этом пункте будет — не надоесть потенциальному клиенту. Поэтому ограничивайте частоту показов и меняйте креативы (например, раз в неделю)
Идея 8: Настройте сквозную аналитику
Чаще всего именно в сфере B2B совершаются звонки для консультации по материалу товара, условиям доставки и т.д.
Данные исследования Calibri: 80 % обращений приходится на звонки
И в завершении даем ТОП ошибок, которых следует избегать.
ТОП 4 вредных советов:
1. Отказаться от размещения в сетях
Обратите внимание на РСЯ и КМС Google в качестве каналов привлечения. Очень часто для B2B-сегмента — это отказ от продвижения на этих площадках. А это 70% ваших потенциальных клиентов, которые находятся в поиске решения проблемы, с которой вы поможете им справиться. Не стоит зацикливаться на потребителях четко знающих чего они хотят и какого бренда. Особенно, если вы не являетесь монополистом в своем регионе.
2. Отключить дорогой поиск
Какая стоит у вас цель? Если вы решили, что вам стоит увеличить узнаваемость бренда, то сети справятся с этим лучше всего. Стоит помнить, что пользователи будут изучать несколько предложений перед покупкой, поэтому позаботьтесь о доступности вашего предложения. Конкуренты будут благодарны за сформированное решение о покупке.
Даже если вы состоите в топе поисковой выдачи и занимаете все первые позиции по основным запросам, то не факт, что пользователь доберется до вашего предложения через два экрана рекламных объявлений. Пользователь должен быть очень замотивирован это сделать или иметь предубеждения к рекламным объявлениям.
3. Без ограничений
Обязательно сужайте охват, чтобы не навредить репутации. Если ваша реклама попадет на эротический сайт — это только половина беды. Представьте, что вы занимаетесь сбытом и производством фейерверков, а реклама вашего товара представлена рядом с новостью о крупном пожаре — это скандал и репутационный ущерб.
4. Смешать, но не взбалтывать
Подумайте об оптимизации вашей рекламной кампании. Порой отображения рекламы на десктопе и мобильной версии сильно отличаются. Если вы не готовы «взболтать» и уделить время пересмотру рекламной кампании и материалов, отключите показы на мобильных устройствах, но помните: уже около 50% трафика приходит в поиск с платформ Android и iOS.
Источник: alfa.site