Виды ценовой политики в ресторанном бизнесе

Ресторан «Легенда» отличается изысканным и дорогим интерьером, безупречной кухней, сервисом, громким именем, чем и компенсирует высокие цены. Средняя цена за обед или ужин 500-700 р. на человека.

Целенаправленная ценовая политика ресторана заключается в следующем: надо устанавливать на свои услуги такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить желаемый объем прибыли.

Ресторан использует метод стимулирование сбыта — использование разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки. В ресторане используются следующие средства:

_ гарантирование возврата денег при плохом качестве продукции, несоответствующем обслуживании; использование «психологических цен»;

_ стимулирование собственного персонала — премии.

Также ресторан использует напоминательную рекламу в средствах массовой информации, в больших рекламных компаниях ресторан не нуждается, так как он широко известен среди публики, посещающий его.

Книга за 30 минут: Ценовая стратегия (Часть 1)

Что касается систем цен на услуги и выпускаемую продукцию и методик их формирования. В ресторане правильное формирование цен на блюда в меню — залог прибыльности и доходности бизнеса.

При установлении цены в ресторане «Легенда» учитывают следующие параметры (процентное соотношение является условным и определяет степень влияния указанных параметров на цену):

_ себестоимость блюда — 25%;

_ категория клиентов — 20%;

_ склонность клиентов к затратам — 15%;

_ желаемый уровень дохода — 15%;

_ финансовые возможности клиентов — 10%;

_ цены конкурентов — 8%;

_ стиль ресторана — 7%.

Как видно из вышеперечисленного, основным фактором влияния на формирование цены блюд в меню является их себестоимость. Разница между себестоимостью и ценой — тот самый доход, за счет которого ресторан функционирует. Кстати, среди указанных методов наиболее действенным является правильный расчет налогов.

Финансы и платежеспособность клиента также являются важными факторами, определяющими цену на блюда в заведении, что касается ресторана — клиенты ресторана, как говорилось ранее, это люди с высоким уровнем дохода. Цены конкурентов являются не столь важными при определении цен в ресторане данного уровня, здесь главный упор делается на качестве и уровне обслуживания.

Важным из параметров является стиль или концепция ресторана. Не стоит забывать, что, завтракая или ужиная в ресторане, посетитель платит не только за собственно еду, но и за обслуживание, интерьер и т.д. Глупо завышать цены на простые блюда в дешево обставленном заведении где-нибудь в спальном районе — все, что вы будете видеть, — это пустой зал и скучающие официанты.

В то же время, нельзя занижать цены, имея хорошее помещение в центре города, в интерьер которого вы вложили немалые деньги. Отбоя от посетителей у вас не будет, но их платежеспособность наверняка будет желать лучшего, и ценности для ресторана такие клиенты практически иметь не будут. Поэтому ресторан имеет высокие цены, но при этом качество обслуживания, интереьера и блюд, подаваемых в нём соответствует сумме, которую «оставляют» клиенты.

Для привлечения постоянной клиентской базы ресторан ввел бонусы (так как посетители ресторана-люди состоятельные, их не так интересуют скидки, как приятные бонусы в виде коктейля или десерта).

Механизм формирования, распределения и использования прибыли.

Анализ формирования, распределения и использования прибыли проводиться в несколько этапов:

• 1. Анализируется прибыль по составу и динамике анализ начинается с оценки динамики показателей балансовой прибыли за отчетный период. При этом сравниваются основные финансовые показатели за прошлый и отчетный периоды, рассчитываются отклонения от базовой величины показателей и выясняется, какие показатели оказали наибольшее влияние на балансовую прибыль.
• 2. анализируется формирование чистой прибыли и влияние налогов на прибыль чистая прибыль распределяется в соответствии с Уставом предприятия. Создаются фонды накопления, потребления, резервный фонд, часть прибыли направляется на пополнение собственного оборотного капитала.
• 3. дается оценка эффективности распределения прибыли в фонд накопления и потребления;
• 4. анализируется использование прибыли фонда накопления и фонда потребления.

Руководство предприятия должно четко представлять, за счет каких источников ресурсов организация будет осуществлять свою деятельность и в какие сферы деятельности будет вкладываться капитал. Забота о финансах является отправным моментом и конечным результатом деятельности любого предприятия.

Специалисты по менеджменту полагают, что наиболее эффективным моментом работы организации является продуманное действие его руководителей. Квалифицированное действие руководства дает возможность направить в нужное русло поведение работников, создать необходимую производственную ориентацию и возбудить мотивацию их действий, содействовать эффективной работе. В результате производственная деятельность коллектива приобретает нужную целеустремленность, организованность и продуктивность. Таким образом, успех приходит тогда, когда качественное руководство порождает активное поведение работников, а их взаимодействие проявляется в эффективной производственной деятельности.

Резервы увеличения суммы прибыли определяются по каждому виду товарной продукции. Основными их источниками является увеличение объема реализации продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация ее на более выгодных рынках сбыта и т.д.

После уплаты налогов прибыль распределяется следующим образом: одна часть используется на расширение производства (фонд накопления), другая — на капитальные вложения в социальную сферу (фонд социальной сферы), третья — на материальное поощрение работников предприятия (фонд потребления). Создается также резервный фонд предприятия.

Для повышения эффективности производства очень важно, чтобы при распределении прибыли была достигнута оптимальность в удовлетворении интересов государства, предприятия и работников. Государство заинтересовано получить как можно больше прибыли в бюджет. Руководство предприятия стремится направить большую сумму прибыли на расширенное воспроизводство.

Работники заинтересованы в повышении оплаты труда. В процессе анализа необходимо изучить динамику доли прибыли, которая идет на самофинансирование предприятия и материальное стимулирование работников и таких показателей, как сумма самофинансирования и сумма капитальных вложений на одного работника, сумма зарплаты и выплат на одного работника. Причем изучать их надо в тесной связи с уровнем рентабельности, суммой прибыли на одного работника, и на один рубль основных производственных фондов. Если эти показатели выше, чем на других предприятиях, или выше нормативных для данной отрасли производства, то имеются перспективы для развития предприятия. Кроме того, в процессе анализа необходимо изучить выполнение плана по использованию прибыли, для чего фактические данные об использовании прибыли по всем направлениям сравниваются с данными плана и выясняются причины отклонения от плана по каждому направлению использования прибыли.

Важной задачей анализа является изучение вопросов использования средств фондов накопления и потребления. Средства этих фондов имеют целевое назначение и расходуются согласно утвержденным сметам.

Фонд накопления используется в основном для финансирования затрат на расширение производства, его техническое перевооружение, внедрение новых технологий и т.д.

В процессе анализа устанавливается соответствие фактических расходов расходам, предусмотренным сметой, выясняются причины отклонений от сметы по каждой статье, изучается эффективность мероприятий, проводимых за счет средств этих фондов. При анализе использования средств фонда накопления следует изучить полноту финансирования всех запланированных мероприятий, своевременность их выполнения и полученный эффект.

Источник: studwood.net

Ценовая политика

Чтобы установить цены на продукцию, важно знать её себестоимость, к которой потом прибавляется наценка. Рассказываем, как рассчитать затраты и сформировать оптимальную ценовую политику.

Из чего складывается себестоимость

Себестоимость — это затраты, связанные со всем необходимым для продажи товара.

Главные категории расходов:

Постоянные — обязательные расходы, которые вы будете нести, даже если продаж нет.

Переменные — издержки, которые возникают только если есть продажи и зависят от их объёма: чем больше продаёте, тем выше переменные издержки.

Себестоимость зависит от способа расчёта. Самый примитивный — котловой, он часто подводит.

Есть производственные расходы, а есть управленческие и коммерческие: маркетинг, реклама, зарплата менеджеров. Часто считают скопом все расходы на производство и все расходы на управление — складывают их и делят на объём продаж.

И получают несуразную себестоимость, потому что управленческие расходы от объёма продаж никак не зависят.

Другой подход — маржинальный, когда считают только прямые переменные расходы. В этом случае можно планировать, сколько единиц товара и по какой цене надо продать, чтобы покрыть аренду, зарплату управляющего персонала, расходы на продвижение, налоги и т. д., чтобы ещё остались дивиденды.

В себестоимость включаются расходы на транспортировку сырья. А при продажах через интернет — ещё и доставку до клиента, если, например, у вас своя курьерская служба.

Как рассчитать себестоимость блюда

Отразите расходы сырья в технологической карте блюда. Считать их лучше вместе с бухгалтером-калькулятором.

Пример технологической карты для пасты «Карбонара»

Такие расчёты нужно проделать для каждого блюда и напитка в меню.

Как установить цены на услуги

Цена = себестоимость + наценка

Цена в сознании покупателя должна быть справедливой. Если он платит вам больше, чем конкурентам, он должен понимать почему. Чем сильнее ваше УТП и платёжеспособнее аудитория, тем выше может быть наценка.

Методы ценообразования делятся на четыре группы — по ключевому критерию.

А. Затраты

Самый простой способ ценообразования: к издержкам прибавляется необходимая компании прибыль.

Б. Цена по рынку

Вы стараетесь установить такую же цену, как у конкурентов, или ниже. Метод подходит, когда вы предлагаете привычные и широко распространённые позиции: например, пасту или пиццу.

Ваш конкурент решил снизить цены. Предлагать блюда ещё дешевле — прямые убытки. Чтобы удержать клиентов, вы можете подготовить специальные предложения. Например, предложить комбо из блюд и напитков. Это увеличит себестоимость, но одновременно позволит конкурировать с другим рестораном.

В. Ценность

Как правило, при таком подходе цена существенно выше себестоимости. Но благодаря маркетинговой стратегии компании удаётся придать товарам дополнительную ценность. Например, клиент готов платить за салат «Цезарь» выше среднего, потому что вас рекламирует региональная знаменитость.

Г. Ощущения потребителя

Это самый субъективный метод ценообразования: вы продаёте товар или услугу по цене, которую готов заплатить ваш клиент, исходя из собственных представлений о целевой аудитории. Чтобы узнать мнение покупателей, проведите несколько опросов или почитайте отзывы о продукции конкурентов.

Соотнесите цены с точкой безубыточности в денежном выражении. Например, если точка безубыточности — 300 000 рублей в месяц, а средний чек — 1000, понадобится 300 клиентов, чтобы достичь такой выручки. Оцените, реально ли это. Если нет — подумайте, как поднять средний чек.

Главное

1. Устанавливая цены, учитывайте себестоимость блюд, цены по рынку и цели бизнеса.
2. Чётко определите, что включаете в себестоимость, привлекайте к расчётам фудкоста и составлению ТТК шеф-повара и бухгалтера-калькулятора. К себестоимости прибавляйте необходимую наценку.
3. Соотносите цены с точкой безубыточности: будет ли маржинальность достаточной, чтобы покрыть обязательные расходы бизнеса.
4. Будьте аккуратнее со скидками: они понижают маржинальность.

Источник: www.sberbank.ru

Модели ценообразования в ресторанном бизнесе

Цена на позиции в заведениях общественного питания складывается из множества факторов . Давайте их рассмотрим:

1.Целевой уровень наценки на блюдо.

Определяется желаемый уровень наценки в %, чтобы покрывать все производственные издержки и прибавляется к фактической себестоимости блюда.

2. БКГ — анализ ассортимента.

Все позиции делятся на “дойных коров”, “аутсайдеров” и т.д. В зависимости от роли позиции — можно варьировать наценку. Например, “дойные коровы” — блюда, которые покупают чаще всего, здесь можно увеличивать наценку до определённого предела. “Аутсайдеры” — блюда, которые приносят мало прибыли, пользуются нерегулярным спросом, соответственно их можно удалить из ассортимента.

3. Блюда — “маяки”.

Стандартные позиции, которые должны быть в каждом ресторане. Цена на такие блюда должна быть в пределах рынка, то есть с оглядкой на конкурентов. Это знакомые всем наименования вроде кофе капучино, салата Цезарь и т.д.

4. Стратегия ценового позиционирования.

Если хотите уйти в низкий ценовой сегмент — то можно снижать цены и получать прибыль за счёт увеличения гостевого потока. Для высокого ценового сегмента — делайте ставку на совершенствование сервиса и качество своих ингредиентов.

5. Сроки годности

На блюда с коротким сроком годности необходимо стимулировать спрос за счёт снижения цены, например. Если блюдо не купят — вы получите убытки.

С факторами, которые необходимо учитывать в своём ценообразовании, разобрались.

Далее разберёмся с возможными моделями ценообразования в ресторанном бизнесе:

1. Себестоимость плюс процент наценки

Модель, распространенная в ресторанном бизнесе, как правило, используется дифференцированно, с ориентацией на себестоимость блюд и напитков, а также с учетом трудоемкости на изготовление.

2. Точка безубыточности

В данном случае владелец бизнеса пытается определить минимальный уровень наценки, который позволит заведению работать в прибыль. Однако, эта модель вызывает сомнения, так как наценка может оказаться слишком высокой или, наоборот, низкой, исходя из рыночного анализа.

3. Воспринимаемая цена

Эта модель ориентирована на ценовые ожидания вашего гостя. Здесь важно знать свою целевую аудиторию и понимать, соответствует ли ваше предложение возможностям клиента. В данном случае, важно установить такую ОПТИМАЛЬНУЮ цену, когда вы сможете максимизировать наценку и прибыль, минимизировать свои списания, а гость останется удовлетворен суммой, которую он заплатит.

4. Конкурентоспособная цена

Если вы предлагаете блюдо, которое сопоставимо по качеству и количеству с аналогами у конкурентов, то вам необходимо ориентироваться на цены, которые диктует рынок. Поставите больше — уйдут к конкурентам, поставите меньше — можете упустить возможную прибыль ( здесь необходимо учитывать множество факторов, в том числе точку безубыточности).

Исключением из этого правила станут какие-то эксклюзивные позиции и предложения, которые есть только у вас.

5. Скидки на количество

Акционная модель ценообразования.

Часто она используется в предложениях алкогольной карты. В фастфудах ее также применяют для того, чтобы подтолкнуть гостя покупать больше.

6. Увеличение цены за счет усовершенствования товара

Казалось бы, какое отношение эта модель имеет к общепиту? Но вспомните: базовый салат «Цезарь», а к нему есть возможность выбора: креветки или куриной грудкой гриль. Другие варианты, в качестве примера, — наполнители для омлета, сиропы для кофе и т.п.

7. Распродажа

В меню вы такого слова не встретите, но вот “блюдо от шеф-повара” или “предложение дня”. Суть та же — стимулирование спроса на позицию за счёт снижения цены, что позволит увеличить оборачиваемость ингредиентов и выручку ресторану.

8. Психологическая цена

Использование психологических приёмов в формировании цены на позиции. Использование цифр 199 вместо 200. Пятёрки, семёрки, девятки — тоже самое. Создаётся впечатление, что цена со скидкой.

9. Различие цен в связи с географией

В основном, это касается регионов. Возьмем, например, цены на ягоды зимой в США. Даже в супермаркете можно купить 500 граммовую упаковку свежей клубники за 5—7 долларов. У нас в опте такая же аналогичный продукт будет стоить не меньше 15 долларов. Соответственно, ценообразование будет зависеть от стоимости сырья и сезонности в каждом конкретном регионе.

Выбираемая модель ценообразования на ассортимент ресторана зависит от ваших целей.

Важно не только выбрать одну схему из предложенного списка, но и научиться варьировать их в зависимости от позиционирования и рыночной обстановки.

Тот, кто умеет оперировать данными моделями — будет победителем на таком сложном рынке ресторанного бизнеса.

Источник: vc.ru