Влияние психологии на бизнес

В последнее время наблюдается тенденция соединения академи­ческой психологии с различными областями ее практического при­менения Предпринимательская деятельность сейчас является той областью, где этот процесс идет очень интенсивно Еше недавно уп­равленческое консультирование было на периферии российской академической науки, а такой сферы деятельности практических психологов, как бизнес-консультирование, вообще не существовало В настоящее время профессиональное психологическое консуль-

348 ____________________________________________________ 1лада7

тирование становится формой цивилизованного решения проблем I для все большего числа деловых людей в нашей стране Сейчас совре-

‘ менные психологические знания все активнее используются в диагно-

стической и корреклионной части этой работы Бизнес-консультиро­вание по сути является деятельностью, направленной на актуализа­цию и осознание предпринимателем тех качеств своей индивидуаль­ности, которые были сформированы ранее и оказывают влияние на его работу и развитие Оно дает возможность адекватно оценить себя как профессионала в бизнесе с позиции критериев психологической науки и требований реальной ситуации сегодняшнего дня Бизнес-консультирование позволяет также увидеть новые направления и пути достижения своих целей и получить конкретные психологические методики и приемы для реализации своего потенциала Психологи­ческие исследования предпринимателей и предпринимательской де­ятельности позволяют более целенаправленно и обоснованно вести работу по профессиональному консультированию предпринимателей и оказанию им психологической поддержки

Влияние психологии человека на бизнес

Бизнес-консультирование в нашей стране использует как ре­зультаты исследований отечественной социальной психологии, так и обширные наработки западной экономической психологии За рубежом накоплен более чем полувековой опыт в профессиональ­ной деятельности психологов-консультантов Тот бум в професси­ональной психологии, который пережил Запад в начале XX века, первоначально решал задачи повышения производительности тру­да и эффективности производства Но по мере гуманизации произ­водства и развития самой психологической науки на передний план исследований вышел человек как субъект деятельности, в том числе и предпринимательской Акцент сместился на изучение проблем, стоящих, перед предпринимателем, и поиск их наиболее эффектив­ных решений Результатом явилось создание системы методик, способных оказать реальную помощь в этом виде деятельности

Этот арсенал диагностических, коррекционных и других методик все в большем объеме берется психологами на вооружение и применя­ется на практике в нашей стране И если в начале этого процесса ме­тодическое оснащение переносилось на российскую почву без учета тех теоретических концепций, в контексте которых оно создавалось, и без учета специфики страны, то сейчас этот пробел ликвидируется, что повышает эффективность применения западного опыта

Бизнес-консультирование и управленческое консультирование являются эффективной, но не единственной формой оказания по­мощи предпринимателям Сейчас психологи все активнее привлека-

Психология бизнеса: почему не идет бизнес? Анализ ситуации с помощью психологии

Некоторые отрасли социальной психологии ______________________349

ются к работе по формированию команд и работе с персоналом, проведению групповых тренингов и семинаров На таких занятиях с помощью специальных методов обучения можно освоить новые психотехники в бизнесе, сформировать умение быстро находить ре­шения в нестандартных ситуациях, хорошо разбираться в психологи­ческом состоянии окружающих людей и уметь воздействовать на партнеров и персонал не директивно, развить поведенческую гиб­кость, умение уверенно чувствовать себя в сложных ситуациях, уп­равлять своими эмоциями, убедительно и аргументированно изла­гать свои позиции, добиваться согласованного решения спорных вопросов В ходе такой подготовки значительное число людей от-крыиают в себе новые возможности и обнаруживают способности, которые затем могут быть реализованы в новой практике

Вопросы для контроля

1 Расскажите об эволюции термина «предприниматель» и современных подходах к пониманию предпринимательства

2 Раскройте роль предпринимательства в экономическом развитии об­щества

3 Каковы особенности мотивации предпринимательской деятельности

4 Назовите типы локуса контроля п расскажите о его особенности i пред­принимателей

5 Каковы особенности отношения предпринимателей к риск>

6 Расскажите о социально психологических исследованиях становления российского предприниматепьства

7 Назовите основные направления практической психологической рабо ты по поддержке и развитию предпринимательства

Практические задания

1 Составьте социально-психологический портрет знакомого предприни­мателя

2 Проаналитируйте социально-психслогические особенности предпри нимательсгва в вашем регионе

3 Сфорччируитс предложения по оказанию социально психочогичес ких услуг вашему потенциальному клиенту-предпринимлтетю

Литература

1 Автоночов В С Предпринимательская функция в экономической си­стеме /Отп ред В И Кузнецов М ИМЭМО 1990 82 с

2 Агеев А И Предпринимлтетьство Проблемы собственности и культу­ры М Наука, 1991 106 с

3 Андерсон Р, Шнчирев П и «тельфины» Психология и эти­ка россииско американского делового партнерства М ДелоЛТД, 1994 204 с

4 Вебер М, Избранные произведения / Обш ред Ю Н Давыдова М Прогресс 1990 S04c

5. Глушенко Е.В, Капцое А И. Тихонравов Ю.В., Основы предпринима­тельства. М: Весгник. 1996 412 с.

6. Грей К Предпринимательство в 90-х годах//Иностранная психоло­гия. 1997. №9. С. 37-45

7. Друкер П. Рынок: Как выйти в лидеры. Практика и принципы. М: СП «Бук Чсмбр Интернэшнл», 1992 349 с.

S Журавлев А Л, Позняков В П. Социалъно-психологические трудности развития малого бизнеса в России // Психологический журнал. 1993. Т 14 №6. С. 45-70.

9. Журавлев А.Л, Позняков В.П Деловая активность предпринимателей: методы оценки и воздействия. М. Институт психоложи РАН. 1995.58 с.

10. Журавлев А.Л, Позняков В П. Социально-психологические проблемы становления российского предпринимательства// Малое предприни­мательство в контексте российских реформ и мирового опыта. М., 1995. С. 82-102.

11. Заславская Т И. Бизнес-слой российского общества- Сущность, струк­тура, статус//Социологические исследования. 1 s>95. №3. С. 3-12.

12. Зочблрт В. Буржуа: Этюды по истории духовного развития современ­ного экономического человека. М.. Наука, 1994,442 с.

13. КейнсДж.М Обшая теория занятости, процента и денег. М.’Прогресс, 1978. 494 с.

14. Мескок М.Х., Альберт М, Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1995.700 с.

15. Позняков В П. Новая социальная группа: признаки, мотивы действий, трудности становления//Человек и труд, 1992 №4-5. С. 14-17.

16. Позняков В П. Психология предпринимательства и бизнес-консульти­рование// Психология и бизнес М, 1997

17. Позняков В П., Филинкова Е.Б. Психология успешного предпринима­тельства’ опыт исследования и практической работы // Прикладная психология. 1998. №5 С 32-43.

18. Позняков В П Психология предпринимательства// Психология. Учебник для экономических вузов / Под рад. В.Н Дружинина. СПб., 2000. С. 53S-554

19 Психология предпринимательской деятельности /Под ред В А Бодро­ва М.: Институт психологии РАН, 1995 175с.

20 Рощин С.К Психология предпринимательской деятельности // Пси­хологический журнал 1993. Т. 14 №5

21 Рюттингер Р Культура предпринимательства. М: Эком, 1992. 154 с. 22. Серван-шреиберЖ -Л Ремесло предпринимателя. М ■ Прогресс, 1993.

23 Социальная психология рковолства и предпринимательства / Отв.

ред. А.Л. Журавлев, Е.В Щорохова. М.: Институт психологии РАН, 1999 276 с.

24. Становление нового российского предпринимательства / Отв ред В.В, Радаев М: «Институт экономики РАН», 1993.248 с

25. Хайек Ф. Пагубная самонадеянность. Ошибки социализма М ■ Ново­сти, 1992. 302 с

26. ХекхаузенХ. Мотивация и деятельность Т 1,2 М: Педагогика, 1988.406 с.

27. Хизрич Р, Питере М Предпринимательство, или Как завести соб­ственное дело и добиться успеха Вып. 1 М.: Прогресс, 1992.191 с.

28. Чирикова А.Е Психолош’ческие особенности личности российского предпринимателя //Психологический ж>риал Т. 19. №!. 1998 С. 62-74,

29. ЧириковаА.Е. КриченсюяО Н. Социально-психологические пробле­мы становления женского предпринимательства. М Институт психо­логии РАН,,1996. 94 с.

30. Шумпегер Й. Теория экономического развития: Исследования пред­принимательской прибыли, капитала, кредита, процента и цикла конъ­юнктуры М.: Прогресс, 1982. 455 с.

Учебное издание

Социальная психология

Учебное пособие для вузов

Художник: П.П. Ефремов

Компьютерная верстка: Ю. В. Балабанов

Корректор: Л. В. Гагулина

Лицензия ИД №01018 от 21 февраля 2000 г.

№ 77.99.02.953.Д-003868.07 01 от 11.07.2001

Издательство «ПЕР СЭ»

129366, Москва, ул.Ярославская, 13, к.120

тел/факс: (095) 216-30-31

Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции ОК-005-093, том 2; 953000 — книги, брошюры

Подписано в печать 19.12.2001 г

Формат 60*90/16. Печать офсетная.

Гарнитура Тайме. Бумага офсетная

Усл.печ.л 22. Тираж 3000 экз. Зак. 838.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО

«Типография ИПО профсоюзов Профиздат»,

109044, Москва. Крутицкий вал, 18

i

Уважаемые коллеги 1 .

Приглашаем вас подписаться на журнал

старейшее научное периодическое отечественное издание по психологии.

Журнал был учрежден в 1955 г. Академией педагогических наук РСФСР (ныне Россий­ская Академия образования) и вплоть до 1977 г являлся единственным научным пери­одическим психологическим изданием в нашей стране. Он имеет наибольшее число подписчиков среди периодических изданий по психологии. В 2000 г «Вопросы психоло­гии» победили а номинации «самое популярное (читаемее) периодическое издание по психологии в России» на проведенном «Психологической газетой- конкурсе «Нацио­нальные итоги столетия»

Главная задача журнала — знакомить читателей с последними достижениями психоло­гической науки в стране и за рубежом В основных публикациях представлены современные исследования, проводимые в разных областях психологической науки, обсуждаются различ­ные теоретические и практические проблемы, психологические методы решения практи­ческих задач, что способствует широкому внедрению психологических знаний в жизнь

Журнал выходит 6 раз в год Объем каждого номера — 10 п,л.

Подписаться на журнал «Вопросы психологии», в том числе на лю­бой текущий номер, можно в любом почтовом отделении свям по ката­логу Агентства «Роспечать». Индексы;

для индивидуальных подписчиков: 70131, ДЛЯ предприятий а организаций’. 71235.

Прж латаем нас подписаться на приложения к журналу «Вопросы психологии», компакт-диск. «Вопросы психологии 1995 — 1999 гг.», компакт-диск «Вопросы психологии 1993 — 2000 гг.» и «Библиоте­ка журнала «Вопросы психологии».

«Вопросы психологии» иа компакт-дисках

Предлагаемые компакт-диски представляют собой электронную версию номеров журнала, изданных в течение пяти и восьми лет соответственно Вся информация, со­бранная на дисках, систематизирована и разбита по 17 основным тематическим рубри­кам Специально созданная система поиска (работающая также на английском языке) позволяет быстро находить необходимые материалы по журнальным разделам, темати­ческим рубрикам, психологическим терминам и фамилиям авторов. В качестве приложе­ния представлен индекс цитирования авторов. Настоящие компакт-диски незаменимы при составлении аналитических обзоров и научных рефератов. Подобранные материа­лы легко компилируются и выводятся на печать.

Диски можно приобрести в редакции журнала либо подписаться на них по каталогу «ГАЗЕТЫ. ЖУРНАЛЫ» Агентства «Роспечать» (индексы: 79937 и 80728 — для индивидуальных подписчиков и 79938 — для предприятий и организаций)

«Библиотекажурнала «Вопросы психологии»

Зарецкий В.К., Дубровская М О, Ослон В.Я, Холмогорова А.Б. «Пути решения проблемы сиротства в России».

Подписаться на книгу можно по каталогу «ГАЗЕТЫ. ЖУРНАЛЫ» Агентства «Роспечать» (индекс 79939) или в редакции журнала.

Тел. редакции: (095) 202-96-09.

Источник: infopedia.su

15. Влияние психологии на инвестиционное поведение.

Процесс принятия любого решения в условиях неопределенности обусловлен двумя взаимосвязанными аспектами: объективными факторами изменения внешней среды и субъективными представлениями о происходящем. Действие объективных факторов наблюдается инвесторами и формирует опыт, но так как этот опыт часто не репрезентативен для аналитических выводов с точки зрения статистики, то начинает превалировать субъективная оценка со всеми проблемами психологического восприятия.

Неоднократно подмечалось, что существуют ситуации, в которых подавляющее большинство людей принимает решения нерационально, вопреки здравому смыслу. Есть исследования, доказывающие эмоциональную окрашенность денег, когда в зависимости от направлений вложений восприятия финансового результата разнятся.

Важный фактор — уже имеющееся количество благ. Обращаясь к психологии, сторонники «поведенческой экономики» доказывают, что человеческая психика воспринимает не столько абсолютное значение своего богатства, сколько подвижки в нем, причем радость выигрыша гораздо меньше горечи проигрыша. Подобные исследования и оценки барьеров восприятия активно используются консультантами по выстраиванию систем мотивации и денежного вознаграждения.

Исследователи отмечают возрастные и гендерные отличия в инвестиционном поведении.

Базовые аксиомы рационального поведения:

1) получая новую информацию, индивиды «рационально» (в соответствии с правилом Байеса) включают ее в свои представления и оценки;

2) на основе сформированных представлений и оценок индивиды принимают решения, которые внутренне непротиворечивы и соответствуют теории ожидаемой полезности;

3) рациональный инвестор является противником риска (risk averse). Он предпочтет в двух возможных ситуациях гарантированный результат ситуации риска, в которой есть вероятность получить больший выигрыш, однако ожидаемое значение равно гарантированному в нервом варианте. За больший риск инвестор будет требовать компенсации в виде роста выгод.

Аксиомы классической теории ожидаемой полезности Ньюманна и Моргенштерна нарушаются и при рассмотрении вариантов выбора с возможными отрицательными финансовыми результатами — убытками (проигрышами).

Теория перспектив, или «проспектная теория» — является теорией выбора в условиях неопределенности, оспаривающая положения классической теории ожидаемой полезности через формирование подхода, альтернативного нормативному при принятии инвестиционных решений.

Этот альтернативный подход получил название поведенческого. Принятие инвестором решений в условиях риска можно рассматривать как выбор между различными «перспективами», по сути, инвестиционными решениями, проектами.

Теория перспектив доказывает, что две перспективы, обладающие одинаковыми денежными исходами и вероятностями, в зависимости от их контекста могут иметь разную ценность для инвестора.

Контекст в теории перспектив обычно включает в себя: 1) последовательность событий в достижении исхода; 2) начальную точку благосостояния индивида и т.п.

Гипотеза избежания потерь предполагает, что индивиды склонны к избеганию убытков, известных наверняка. «Эффект наверняка» приводит к переоценке величины прибыли и убытков, которые будут получены с вероятностью 100%. Этот эффект позволяет объяснить такие своеобразные инвестиционные решения, как продолжение реализации убыточного проекта ради мифических перспектив получения выгод в далеком будущем.

В среднем при одинаковых рисках инвесторы склонны к сохранению достигнутого финансового уровня; нежели к его увеличению. В эквивалентных условиях частного инвестора возможность малых потерь отталкивает больше, чем возможность значимого дохода.

Рекомендации теории перспектив относительно принятия решений: 1) следует сначала провести предварительный анализ инвестиционного решения, переформулировать имеющиеся возможности; 2) Все оставленные перспективы должны получить стоимостную оценку.

Теория сожаления, как и теория перспектив, учитывает эмоциональную реакцию людей в инвестиционной деятельности. Ее разработчики выявили, что переживания людей по поводу того, что они могут совершить ошибку, существенно влияют на инвестиционный выбор.

Инвесторы стараются избегать переживаний из-за возможных ошибок при неправильном инвестировании. Такое поведение во многом объясняет нелинейный характер весовой функции, используемой в теории перспектив — эмоциональное восприятие людьми событий искажает их вероятностную интерпретацию.

Степень эмоционального «неприятия» ошибок зависит от уровня подготовки инвестора. «Продвинутые» инвесторы менее раздражаются в случаях с малой вероятностью выигрыша, но более негативно реагируют на потери в ситуациях с высокой вероятностью успеха.

Согласно теории сожаления инвесторы избегают вложений в инвестиционные проекты, которые имеют серьезный потенциал дохода, но не признаны большинством, боясь выглядеть «белой вороной».

Источник: studfile.net

Психология влияния

Каждый человек хотя бы раз в жизни сталкивался с оказываемым на него влиянием со стороны другой личности. В психологической практике такое явление описывают как применение незаметных уловок, воздействующих на чужое сознание, с цель побудить к конкретному действию. Психология влияния показывает, как контролировать собственное сознание, как правильно действовать и принимать самостоятельные решения.

Что такое психология влияния

Психология влияния – это процесс, при котором один человек с помощью специальных психологических приемов воздействует на мышление, поведение и поступки другого с целью удовлетворения своих желаний

Специальные техники позволяют контролировать одного или сразу нескольких членов общества.

Причинами такого влияния могут выступать:

• материальная выгода;
• занимание определенного положения;
• утверждение в определенном кругу или в обществе в целом;
• удовлетворение каких-либо потребностей.

Но человек также может подвергаться влиянию общественного мнения, общепризнанных правил и норм поведения. У каждого свое понятие о ценностях. Именно за счет этого он способен адекватно оценить поведение окружающих его людей, выстроить выгодные отношения. В результате можно сделать вывод, что человек не только способен поддаваться контролю, но также сам может оказывать манипуляцию на сознание других.

Выделяют ряд специальных психологических приемов, за счет применения которых крупные корпорации, средства массовой информации, представители власти способны оказывать воздействие на огромные массы, чтобы получить личную выгоду.

Индивиды, постоянно пользующиеся техникой воздействия, подвергают критике любые методы, способные изменить человеческое сознание. Они это делают для того, чтобы никто больше не мог воспользоваться этими приемами!

Специалисты в области психологии уверены, что знание способов манипуляции необходимо каждому человеку, но использовать их он должен только в благих намерениях, соблюдая все прописанные правила. Грамотное применение техник будет полезно для общества и поможет предотвратить опасное для человеческого сознания влияние со стороны манипуляторов-аферистов.

Воздействие на человеческое мышление подразумевает применение различных техник, среди которых выделяют следующие:

• Убеждение. Основу этого метода составляет логика. Человек самостоятельно воспринимает информацию, которую ему доносят. Используется в отношении людей, обладающих высокими интеллектуальными способностями.
• Внушение. В процессе влияния на эмоционально-бессознательную сферу задействуют специальные слова. При этом, чтобы получить результат, человек, на котором применяют технику, должен испытывать доверие к собеседнику и иметь здравый рассудок. При этом информация воспринимается без критики, поскольку индивид уверен в правоте манипулятора.
• Подражание. Происходит сознательное или бессознательное копирование поведения понравившейся известной личности. Когда человек желает получить влияние, он будет стараться овладеть теми качествами, которые будут вызывать восхищение и желание их копировать.
• Заражение. Человек, обладающий мощной энергетикой, передает ее другим.
• Просьба. Эта техника подразумевает мягкое психологическое воздействие. Когда хотят, чтобы человек что-то сделал, ему не приказывают, а вежливо просят.
• Похвала. Каждый человек хочет, чтобы его хвалили.
• Принуждение. Подразумевает прямое требование согласиться или сделать то, что хотят другие. В этом случае манипуляторы используют серьезную мотивацию.
• Совет. Человеку предлагают вариант, как можно решить проблему. Он предложение отвергает или принимает. В большей степени к чужим рекомендациям прислушиваются сангвиники.
• Критика. Когда хотят, чтобы человек что-то сделал, в его сторону могут звучать оскорбления, насмешки, критика. Чтобы всего этого избежать, индивид соглашается на то, что от него требуют.
• Запугивание. В страхе людьми легче управлять. Для этого обычно используют угрозы.
• Игнорирование. Если намеренно игнорировать человека или его просьбу, психика не выдерживает, и он становится легко управляемым.

Правильный подход к изучению дисциплины даст возможность грамотно воспитывать детей, быстро продвигаться по карьерной лестнице, научиться правильному общению с окружающими и предотвращению конфликтных ситуаций. Благодаря грамотной манипуляции можно добиться уважения на службе со стороны начальства.

Психологическое влияние на человека оказывают с помощью слов, однако на всех одна информация может действовать по-разному. Также важно использовать правильную интонацию, позы и жесты, чтобы было легче войти в доверие к собеседнику.

Как работает психология влияния

Как уже известно, психология влияния представляет собой набор определенных приемов, с помощью которых собеседник легко меняет сознание другого человека. Воздействие подразделяется на вербальное и невербальное. Кроме этого, собеседник имеет право воспользоваться обратной связью. Именно возможность возразить или отказаться в большей степени влияет на торможение защитных психических механизмов, а невидимые ловушки подталкивают дать тот ответ, который от него ждут.

Какими ловушками пользуются адепты психологии влияния

Благодаря Роберту Чалдини было выделено 6 базовых манипуляционных приемов.

Обязательство и последовательность

Если говорить простыми словами, то этот механизм получил название «присаживание на шею». Вначале манипулятор обращается к своему собеседнику с просьбой выполнить небольшую услугу, в которой тот не сможет отказать, поскольку она не потребует больших затрат, времени и сил. Такой прием позволяет установить контакт, а при помощи благодарности закрепить коммуникативные качества. Таким образом, когда манипулятор обратится в другой раз с более масштабной просьбой, собеседник уже точно не сможет дать ему отрицательный ответ.

Положительная реакция еще связана с тем, что человек, получив благодарность в первый раз, не захочет ее потерять. Отказав, он будет испытывать чувство вины и страха, что стал плохим не только в глазах другого, но и в своих собственных. Именно это и требуется манипулятору, и он будет продолжать этим пользоваться.

Взаимный обмен

Это одно из наиболее мощных орудий. Если, к примеру, человек на праздник получает открытку с поздравлением, у него возникает чувство долга ответить на нее. Если пригласили в гости, ответным также должно быть приглашение. Общепринятые правила подразумевают выражение благодарности на любезность, полученную в свой адрес.

Признательность – распространенное чувство в любом обществе. Прогресс человека происходит именно за счет умения отвечать добром на добро. Если человек отступил от общего правила и не ответил благодарностью на любезность, его сразу приписывают в ряды попрошаек. Этим законом часто пользуются манипуляторы с целью получения личной выгоды.

Получив услугу, жертва сразу становится должником и в качестве благодарности взамен готова выполнить любую услугу. Нередко из-за чувства признательности люди оказываются заложниками неравноценного обмена. Они будут делать все, только бы быстрее снять с себя это обязательство.

Очень хорошо эта техника работает в тот момент, если человек заметит неравноценность обмена. В таком случае манипулятор понижает ставку. Он может предложить более дешевый товар или попросить в займы меньшую сумму.

Социальное доказательство

Эта тактика подразумевает использование манипулятором стадного чувства. Оно присутствует в каждом ребенке подросткового возраста, который хоть раз экспериментировал со своей внешностью, на что получал примерно одинаковую реакцию родителей: «Что подумают люди?», «Смой быстро всю косметику с лица, переоденься, найди себе нормальное увлечение».

Поскольку человек — существо социальное, то в первую очередь он будет отталкиваться от мнения окружающих, так как будет считать его правильным, потому что так думает большинство.

Этот принцип может быть усилен следующими факторами:

• сходство с остальными (когда похожие люди придерживаются определенного стиля поведения, это будет считаться правильным – хорошо работает на продажах);
• ситуации, заставляющие испытывать неуверенность (попав в незнакомую ситуацию, человек начинает ощущать неопределенность, поэтому больше внимания старается обратить на окружающих людей, считая, что они поступают правильно).

Интересно следующее. Когда человека терзают сомнения в какой-то собственной идее, то распространяя ее публично с целью получить поддержку, тем самым он показывает свою неуверенность и необходимость социального признания своей идеи. Когда находятся единомышленники, идеолог будет более уверенным в правильности этой идеи. При всем этом, принятие или отрицание зависит больше от социальных факторов, чем от реальной пользы.

Авторитет

Распространение власти авторитета в обществе, где присутствует иерархия, наблюдается на многие сферы человеческой жизнедеятельности. Человек может находиться в подчинении авторитета начальника или руководителя, поскольку он в его глазах представлен более компетентным и властным во многих вопросах. В такой ситуации срабатывает механизм, когда человек боится потерять работу, а также может верить в экспертность того, кто занимает более высокую должность. Если проведенные исследования будут подкреплены подписью «ученые доказали», но при этом не будет указано имени ни одного научного сотрудника, то они все равно будут восприниматься с огромным доверием. Такая тактика подразумевает использование манипулятором своего или чужого авторитета.

Кроме того, если под давлением авторитетной личности человеку предложить принять участие в эксперименте, где необходимо будет наказать током другого человека, он с удовольствием согласится. Даже если в нем не были замечены садистские наклонности, он поддастся влиянию и сделает то, о чем попросят, поскольку уверен, что действия авторитета не могут подвергаться критике.

Много веков такое поведение считалось правильным. Правда, в большинстве случаев почитали не саму авторитетную личность, а его образ жизни, марку автомобиля, одежду.

Благорасположение

Человек охотнее согласится выполнить требование или приобрести товар у того, кого хорошо знает, ну или кто больше понравится. Некоторые компании практикуют такую уловку, как организация домашних вечеров, на которые приглашают знакомых соседей с целью продажи им какого-либо продукта или услуги. На подобных посиделках создается особая располагающая атмосфера, благодаря которой все покупают даже то, в чем они совершенно не нуждаются.

Люди легче переходят на сторону человека, имеющего привлекательную и приятную внешность. Такой индивид любому может показаться более убедительным. Он легко меняет свое мнение, быстро добивается нужных ему результатов. Люди привыкли уступать тем, кто хоть чем-то на них похож. Особенно максимально срабатывают комплименты.

Однако, в большинстве случаев некоторые граждане потом страдают от пристрастия к лести. Если критично относиться к словам такого привлекательного гражданина, можно избежать его нежелательного влияния на себе.

Кроме того, агенты по продажам, например, часто обращаются с просьбой назвать друзей, которым их товар был бы полезен. Упоминание имени человека, порекомендовавшего продукт, значительно увеличивает шанс на получение успешной сделки.

Дефицит

Чтобы преподнести услугу с более востребованной стороны, манипулятор применяет принцип эксклюзивности. Например, если рассматривать сферу продаж, то хорошо срабатывает фраза: «Успейте приобрести до того, пока цена не повысилась». В простом быту, чтобы побудить ребенка к действию, говорят, к примеру: «Поехали, навестим дедушку, он у нас один».

Человеку свойственно больше ценить то, что он способен потерять. К примеру, если вход в зоопарк сделать бесплатным только на один день, то он будет переполнен людьми. Человек всегда отвлечется от разговора, если поступит телефонный звонок, поскольку собеседник рядом никуда не денется, а позвонивший может больше не появиться.

Трудно приобретаемые вещи ценятся больше всего. Люди будут их покупать за немаленькие деньги, только чтобы дефицитный товар достался им. По такому же принципу работает и информация. При ее ограничении человек будет стараться получить намного больше новостей. Общество проявляет благосклонность к неполной информации, поскольку она уже для них является убедительной.

Как защититься от психологического воздействия

Большинство методов психологической защиты строится с учетом особенностей психики человека. Чтобы оградить себя от бесполезной информации и не поддаться убеждению к выполнению какого-либо действия, необходимо обладать защитными приемами.

Основные способы защититься от манипуляции:

• Внимательно осмысливать все, что будет сказано в разговоре. Ничего не бояться, не поддаваться панике и постараться выключить все эмоции.
• Противостоять любым доводам. Вначале нужно получить все имеющиеся варианты, из которых можно будет выбрать наиболее оптимальный.
• Не верить всему, что скажут. Важно уметь тщательно анализировать любую информацию, критиковать полученный материал, даже если его преподносит проверенный человек.
• Не поддаваться навязанному мнению, из полученной информации нужно самостоятельно делать вводы.
• Не давать никакой реакции, если манипулятор жестко требует выполнить какое-то действие, особенно если это будет незнакомый человек. Все поступки необходимо тщательно продумывать.
• Внимательно следить, как отвечает собеседник на все заданные вопросы. Если замечено увиливание, перевод на другую тему, значит есть подозрение, что этот человек будет пытаться склонить к не очень хорошим действиям.
• Не допускать, чтобы манипулятор слишком входил в доверие. Не рекомендуется рассказывать о своих секретах, желаниях, делиться интимной информацией.

Если внимательно изучить аспекты психологии влияния, можно заметить, что сознание нескольких человек легче подается воздействию. Поэтому, даже при участии в групповом разговоре специалисты советуют сохранять индивидуальность, иметь и отстаивать свое мнение.

Чтобы не пойти на поводу у манипулятора, можно воспользоваться некоторыми несложными приемами:

• выяснить как можно больше информации о просьбе, которую представляет собеседник;
• вежливо, не спеша отказаться от предложения, приведя несколько весомых аргументов;
• покинуть собеседника на некоторое время, если чувствуется сильное давление с его стороны;
• обдумать полученную информацию, найти в ней слабые стороны и показать свои сильные личностные качества;
• обернуть ситуацию в свою пользу, например, можно предложить сотрудничество, но при условии, что каждый будет нести одинаковую долю ответственности.

Психологи предупреждают, что чаще всего под влияние попадают люди с мягким характером не умеющие твердо отстаивать свою точку зрения, также с заниженной самооценкой, утратившие веру в собственные силы, доверчивые к чужим людям

Чтобы не допустить влияния манипулятора, необходимо:

• уметь определять границы дозволенного;
• иметь свое мнение;
• не слишком доверять собеседникам, в особенности незнакомым;
• повысить самооценку;
• самоутвердиться.

Кроме того, любую информацию лучше воспринимать с критикой. Это не позволит манипулятору воздействовать на сознание и поможет избежать неприятностей. Если самостоятельно справиться с поставленной задачей не получается, желательно обратиться за помощью к специалисту. Психолог определит источник проблемы, подберет грамотную схему психотерапии и поспособствует укреплению сознания.

Лучшая книга по психологии влияния Роберта Чалдини

«Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» — это одна из наиболее востребованных книг в области конфликтологии, социальной психологии и менеджмента. Она получила признание не только в странах Запада, но также на территории России. В США ее тираж составляет более полутора миллионов.

Книга предназначена для простого читателя – качественная подача материала, легкий стиль изложения. Работа основана на результатах, полученных при многочисленных исследованиях психики человека. Другое название книги: «Психология влияния: как научиться добиваться успеха».

Психология влияния – серьезная техника, которой в идеале должен владеть каждый человек. Знание ее принципов поможет научиться отличать хорошие побуждения от манипуляций с целью получения личной выгоды.

Источник: psylogik.ru