Цель проекта — организация ортопедического магазина-салона в г. Воронеж. Салон будет специализироваться на розничной продаже населению товаров для здоровья, реабилитации и спорта, а также оказывать профильные консультативные услуги. Реализуемые в магазине ортопедические изделия предназначаются для целого ряда целей, включая обеспечение благополучного прохождения реабилитаций после различных болезней и повреждений, их профилактику, замедление прогрессирования болезней и снижение риска осложнений, уменьшение потребности в приеме лекарственных препаратов, устранение неприятных ощущений, благополучное протекание беременности и т.д.
Общая площадь салона составит 85 кв. метров, площадь торгового зала — 70 кв. метров. Инвестиционные затраты проекта будут направлены на ремонт помещения и приобретение оборудования, закупку первой партии товара и создание фонда оборотных средств. Объем стартовых вложений — 1,58 млн. руб. Срок окупаемости проекта — 14 месяцев.
Таблица 1. Ключевые показатели проекта
ОРТОПЕДИЧЕСКИЕ СТЕЛЬКИ – КАК они РАБОТАЮТ, какие бывают и как их ДЕЛАЮТ
Ставка дисконтирования (r-год), %
Ставка дисконтирования (r-мес), %
Срок окупаемости (PP), мес.
Дисконтированный срок окупаемости (DPP), мес.
Чистая прибыль;, тыс. руб.
Рентабельность продаж (ROS)
Описание отрасли и компании
В последние два десятилетия реализация товаров для здоровья и ортопедических изделий стала активно развиваться. Причины этому есть разные. Во-первых, более 60% населения России испытывают проблемы с опорно-двигательным аппаратом и нуждаются в применении тех или иных ортопедических товаров. Во-вторых, медицинские товары — это та ниша, в которой не принято экономить, так как речь идет о здоровье человека. Третьей причиной можно назвать увеличение торговых площадей и развитие новых форм розничной торговли в стране.
Розничная торговля фармацевтическими, медицинскими и ортопедическими товарами — один из самых перспективных сегментов розничной торговли. В ценовом объеме доля медицинских товаров среди непродовольственной розницы уступает только торговле автомобилями, бензином и верхней одеждой и, согласно данным Росстата, составляет 7,6%. С 2005 года доля медтоваров возросла на 2,3%. Одним из главных преимуществ торговли медицинскими товарами является отсутствие ярко выраженной сезонности и кризисных явлений на спрос.
Месторасположение ортопедического салона — город Воронеж, являющийся административным центром Воронежской области. Воронеж — один из крупнейших промышленных и культурных центров России с населением более 1,03 млн. человек и населением агломерации более 1,3 млн. человек,. Таким образом, фактический объем рынка для настоящего проекта составляет 1,03*60%=0,618 млн. человек. Проект предусматривает набор команды сотрудников и создание салона “с нуля”.
Описание товаров и услуг
Салон будет специализироваться на розничной продаже основных видов ортопедических товаров и профессиональных консультациях по их подбору. Ассортимент магазина включит 28 товарных групп (Табл. 2). Товары будут закупаться у одной из крупных оптовых компаний из Москвы, сотрудничающей со всеми основными производителями. Ценовой сегмент салона — средний.
Азы управления салоном красоты / Стратегия и структура салона / Большая лекция для руководителей
Средняя торговая наценка на товары — 100%.
Таблица 2. Переменные издержки
Товарная группа
Средние
затраты
на ед., руб.
Средняя
торговая
наценка, %
Средняя
стоимость
ед., руб.
Палки для скандинавской ходьбы
Приборы (Облучатели, дарсонвали, ингаляторы, термометры)
Согревающие изделия, термобелье
Солевые лампы и фильтры
Средства реабилитации (опоры, инвалидные кресла, костыли, ходунки, трости и т.д.)
Товары для похудения
Тренажеры и эспандеры
Фиксаторы на суставы
Фиксаторы шейного отдела
Экзопротезы и белье к экзопротезам
Поставки товара в магазин происходят с помощью транспортных компаний. При закупках от 30 тыс. руб. транспортные расходы оплачиваются оптовой компанией. Лицензирование на осуществление розничной торговли ортопедическими товарами не требуется.
Продажи и маркетинг
Целевая аудитория проекта довольно широка. В нее входят люди, страдающие от болезней суставов и опорно-двигательного аппарата либо осуществляющую профилактику этих болезней. По поло-возрастным характеристикам и уровню доходов строгих рамок не существует. Это могут быть мужчины и женщины, пожилые люди, дети и подростки. Род занятий целевой аудитории тоже чрезвычайно широк.
Потребность в ортопедических товарах могут испытывать представители любых профессий, будь то офисные работники, испытывающие проблемы с осанкой, работники общепита или сферы услуг, занятые на стоячей работе, спортсмены.
Ключевым фактором для успеха проекта будет являться его местоположение. При его выборе учитывалась как доступность для потенциальных клиентов, так и простота поиска — для салона выбрано помещение, находящееся в 5 минутах ходьбы от крупного клинико-диагностического центра. В качестве методов продвижения кроме традиционной рекламы планируется наладить сотрудничество с больницами и диагностическими центрами города. При соответствующих показаниях врачи за вознаграждение могут порекомендовать салон пациенту.
Другой важной составляющей станет качество обслуживания персонала. Приоритетным направлением в работе сотрудников будет проведение профессиональных и грамотных консультаций по подбору ортопедических товаров. Для удобства покупателей магазин будет работать в формате открытой выкладки — доступ к товарам будет неограничен. Особое внимание будет уделено мерчендайзингу, отдельные блоки выкладки будут освещаться специальной подсветкой. Для формирования базы постоянных клиентов планируется использовать программу лояльности.
На сегодняшний день в городе Воронеже торговлю ортопедическими товарами осуществляет порядка 70 организаций. При этом в качестве основных конкурентов можно выделить около 8 магазинов, осуществляющих деятельность в наибольшей близости от планируемого к открытию салона. В числе недостатков конкурентов можно выделить относительно узкий ассортимент и отсутствие системы мотивации при работе с персоналом, в связи с чем настоящий проект можно считать конкурентоспособным.
План производства
Проект предполагает ведение деятельности в арендованном помещении. Месторасположение — первая линия одной из центральных улиц города, первый этаж. Добраться до салона можно на общественном транспорте (автобусы, маршрутное такси) и личном транспорте: у входа имеется автомобильная парковка.
70 кв. метров помещения будет задействовано под торговый зал, остальная площадь (15 кв. метров) — под мини-склад, подсобку и санузел. Помещение имеет необходимые коммуникации, однако требует проведения косметического ремонта и приобретения необходимого оборудования. Также необходимо произвести фасадные работы и монтаж рекламной вывески.
Основным оборудованием для магазина являются торговые витрины и стеллажи. В отличие от конкурентов оборудование магазина частично изготавливается на заказ — для наилучшего представления товаров потенциальному покупателю. Также потребуется приобрести и зарегистрировать кассовое оборудование. Перечень необходимого приведен в Табл. 3.
Таблица 3. Перечень оборудования
Наименование
Цена, руб.
Кол-во., шт.
Стоимость
руб.
Торговое оборудование
Источник: samodosug.ru
Как продавать ортопедию
Каким бы необычным и отличающимся от других вы ни считали свой ортопедический салон, истина заключается в том, что покупатели не видят этих различий и полагают: у вас все то же самое, что и в ближайшем магазине.
Если ваши товары не воспринимаются покупателями как как совершенно иные по сравнению с ортопедическими товарами в магазине в конце улицы, то почему они будут покупать именно у вас?
Все сводится лично к вам. Успех продавца зависит целиком и полностью от вашей способности «раскручивать» покупателей, располагать к себе и удовлетворять их потребности .
Когда люди выбирают врача или адвоката, их выбор лишь частично зависит от квалификации специалиста. Основным фактором выбора именно этого специалиста, а не другого, является результат личного общения с ним. Создание репутации и расширение практики зависят не только от технических, но и от «личностных» навыков.
Источник: dzen.ru
Здоровый отдых – здоровое тело
- 06.06.2017
Хорошая ортопедическая продукция способна существенно повысить качество жизни каждого потребителя. Матрасы, подушки, корсеты, стельки, массажеры и прочие изделия способствуют устранению ортопедических проблем, стабилизации кровообращения, укреплению опорно-двигательного аппарата. Особенностями производства и реализации ортопедической продукции, продвижения сегмента современного протезирования, конкурентными преимуществами бренда с «Жаждой» поделился Роман Алехин, создатель проекта «Орто-Доктор».
Начало развития проекта, стартовые вложения
Идея проекта возникла в начале 2000-х годов. Качественной ортопедической продукции на российском рынке было очень мало, а продукция отечественного производства вообще отсутствовала или была совсем уж некачественной. Кроме этого, в регионах она была просто недоступна. Все это будущий основатель компании прочувствовал на себе после тяжелого ДТП и перелома бедра и позвоночника в 2003 году. Он просто не смог найти в своем городе корсет и другую продукцию для восстановления после сложной операции, когда он был прикованным к кровати.
Таким образом возникла идея основания компании «Орто-Доктор» – поставщика качественной и лояльной по стоимости ортопедической продукции, способной значительно улучшить качество жизни многих российских потребителей. Для старта проекта потребовалось всего 30 тысяч рублей. Первоначально вложения составили практически копейки, если учитывать рыночную конъюнктуру. Успешный старт начинающему бизнесу обеспечил достаточно обширный опыт деятельности в данной сфере его основателя, хорошее деловое реноме, а также наличие системы корпоративных связей.
Роман Алехин: «За три года, которые я проработал на государственном предприятии, я обзавелся хорошими связями в отрасли и добился доверия к своему слову. Я всегда был честным с поставщиками, придерживался взятых на себя обязательств и принципов взаимовыгодного сотрудничества. Соответственно, когда я ушел в собственный бизнес, практически все поставщики дали мне первоначальный пакет товара для салона «Орто-Доктор» под реализацию с какой-то очень большой отсрочкой платежа. Это были достаточно выгодные условия сотрудничества, особенно на раннем этапе развития моего проекта».
Клиентская аудитория и стоимость продукции
Клиентов в базе данных компании около 70 тысяч человек. «Орто-Доктор» работает сегодня в шести регионах России. Основное – это пять регионов Черноземья: Курская, Белгородская, Орловская, Липецкая, Воронежская области. В этих же регионах осуществляется и протезирование. В Краснодаре работает сразу два салона.
Протезирование – это немножко другой бизнес, где протезист ведет индивидуальную работу с каждым инвалидом. Приходится выезжать на дом, и чем удаленнее регион, тем сложнее это делать. Хотя сейчас отрабатывается идея создания франшизы отдельно по сегменту протезирования.
Роман Алехин: «Оценить среднюю стоимость изделий сложно, так как, например, есть массажеры, которые стоят 200 рублей, а есть ортопедические матрасы или корсет, который стоит 15 тысяч рублей. Но если брать ценовой сегмент, то я работаю в сегменте от среднего до премиального. Даже чуть выше среднего и до премиального сектора.
В эконом-сегменте я не работаю принципиально, так как лечиться дешевыми изделиями не только бессмысленно, но и опасно. Наверное, в нашем случае лучше говорить о среднем чеке – он у нас по сети чуть больше 3 тысяч рублей. А для франшизы, с учетом снижения доходов населения, запустил некоторые разработки в среднем сегменте и отобрал для него лучших производителей».
Развитие отрасли и особенности эффективного управления
Сейчас у компании «Орто-Доктор» имеется два основных направления развития и производство протезов.
Компания является лидером по объему продаж в Курске и регионах, продолжается процесс рыночного продвижения и освоения новых городов.
Как отмечает Роман Алехин, Черноземье (где компания в большей части представляет свою продукцию) – довольно депрессивный регион, и стать лидером по объему продаж непросто. А вот стать лидером по инструментам, применяемым в бизнесе, вполне возможно.
В общей сложности в компании работает около 150 человек. Это профессиональные квалифицированные кадры, которые и обеспечивают успех бизнеса.
Роман Алехин: «Я себя считаю хорошим предпринимателем и хорошим лидером. А вот с точки зрения менеджмента еще есть чему учиться и очень много работать над собой. Можно стать управленцем, можно стать менеджером, но предпринимателями рождаются! Предприимчивость в крови всего у 5-7% населения.
Да, можно стать руководителем в бизнесе, но предпринимателем, который действительно постоянно рождает новые проекты, постоянно генерирует новые идеи, – им, наверное, стать невозможно. Это как можно в принципе нарисовать какую-то картину, не будучи художником, но, скорее всего, шедевра не получится. Вот и в бизнесе, наверное, так же.
Что касается того, какие компетенции необходимо развивать– обязательно нужно быть профессионалом в том, что ты делаешь. И очень важно понимать – ЧТО ты делаешь. Очень многие начинающие предприниматели берут и копируют! Посмотрели «Бизнес-молодость», увидели что-то там, скопировали, вставили у себя, не понимая, как происходят процессы, а результата нет – и руки опускают.
Мое отличие в том, что я ищу логические связи между процессами и результатом и всегда дохожу до самых глубин понимания процесса. И вот это, наверное, отличает меня от многих предпринимателей, тех, с кем я общаюсь».
Конкурентные преимущества
«Орто-Доктор» стремится идти по собственному пути развития, не копируя тренды рынка, а создавая новые. Здесь заботятся о собственной деловой репутации, качестве предлагаемого продукта, формировании стабильной клиентской аудитории. С целью более детального изучение клиентских запросов и приоритетов регулярно проводят маркетинговые исследования, опросы, анкетирования.
Роман Алехин: «Я постоянно ищу новые варианты работы с нашими клиентами. Ортопедический рынок довольно молод и находится в развитии. Ему еще развиваться и развиваться. На нем не применялись многие технологии, которые работают на других, более развитых рынках, например в продуктовом ритейле.
Не вполне налажены системные взаимоотношения с клиентом – системы лояльности, которые отлично работают на формирование стойкой клиентской аудитории. 90% отрасли используют простую бумажную или реже пластиковую скидочную карту. Большинство не знают своей клиентской аудитории, не ведут базы данных и не анализируют своих клиентов».
Как лидер отрасли «Орто-Доктор» работает не только на свое развитие, но и пытается развивать всю отрасль. В компании работают профессиональные журналисты, недавно зарегистрировали свое средство массовой информации. Это журнал, в рамках которого квалифицированные специалисты пишут про ортопедию, про ортопедический режим, про важность ортопедических изделий, лайфхаки и много всяких полезностей. Публикуются интервью с врачами, проверенные профессиональные материалы о разнообразных ортопедических проблемах и методах их решения. Это не столько рекламный продукт, сколько информационный и образовательный.
Журнал компании развивает весь рынок, а не только конкретный бизнес-проект. Человек, прочитав издание, понимает, что ему нужно ортопедическое изделие. А уже купит ли он продукцию конкретного бренда, зависит от рекламы, маркетинговой стратегии, качества предлагаемого товара.
Роман Алехин: «Я постоянно ищу и нахожу вещи, которые не используют мои конкуренты. Сейчас плотно взаимодействую с лечебными учреждениями. Посидел и подумал: чего им не хватает? Согласно законодательству, у лечебного учреждения, кроме непосредственно лечения, много функций по работе с пациентами, по их информированию и т д. Никто этим особо не занимается, потому что это сложно.
Им нужны маркетологи, журналисты и другие специалисты по связям с общественностью, какие-то ресурсы в интернете. Я пришел в больницу и говорю: «Ребята, давайте я буду заниматься этим направлением». Соответственно у меня появляется доступ к пациентам. То есть я постоянно ищу какие-то фишки для того, чтобы быть всегда впереди остальных моих конкурентов и, главное, – всегда быть полезным всем моим партнерам и клиентам».
Франшиза как метод рыночного продвижения
«Орто-Доктор» не только расширяется как корпоративная структура, но и стремится освоить новые сегменты рыночного продвижения. Одно из стратегических направлений развития бизнеса – формирование и продажа франшизы, которое рассматривается руководством проекта в стратегическом ключе.
Роман Алехин: «Я очень много узнал за время управления бизнесом, очень много маркетинговых и управленческих инструментов использовал, совершил определенные ошибки и приобрел опыт. Я считаю, что у меня достаточно в этой отрасли знаний и опыта для того, чтобы начать развивать свой бренд. И, соответственно, обучать других предпринимателей основам эффективного бизнеса.
И вот, чтобы убить этих двух зайцев, мне как раз поможет франшиза. Я хочу предложить предпринимателям готовый интересный продукт, с готовыми профессиональными инструментами. Тем самым я развиваю свою торговую марку. Я не гонюсь за финансовой наживой, я не жадный до денег – мне важно, чтобы ресурсы работали, а не накапливались.
Недавно в Курске прошел бизнес-форум, в рамках которого состоялся небольшой батл между двумя предпринимателями. Я говорил о том, что лучше франшиза, а мой противник – что лучше собственная сеть. Основной аргумент моего оппонента заключался в том, что с собственной сети ты зарабатываешь больше прибыли. Но я – предприниматель, который живет бизнесом, и, соответственно, мне прибыль не так важна, как бренд и само дело. Пусть прибыль зарабатывает мой франчайзи, а я буду расширять бренд, и мое дело будет расти».
Относительно ценовой политики по франшизе, то, скорее всего, паушального взноса не будет, а обладатель франшизы будет платить за какие-то продукты и услуги при старте, которые ему будут необходимы. Например, за подключение лицензии по программе. Это будут конкретные и понятные для всех вещи – роялти. Средняя цена роялти – 30 тысяч за «точку».
Перспективы и планы дальнейшего развития компании «Орто-Доктор» амбициозные и далеко идущие. Проект готовится к дальнейшему географическому расширению, а также расширению предлагаемого ассортимента товаров и услуг. В то же время бренд не гонится за колоссальными финансовыми прибылями, а стремится, в первую очередь, к развитию рынка, бренда и закреплению статуса лидера на рынке.
Роман Алехин: «У меня постоянно рождается много новых проектов, времени и финансовых возможностей для реализации которых порой не хватает. Но базовые направления моего бизнеса я все же пытаюсь развивать, порой жертвуя некоторыми второстепенными идеями. Сейчас я планирую отказаться от развития филиальной сети и уже «упаковал» франшизу».
«Орто-Доктор» в цифрах и фактах
Стартовый капитал
30 тысяч рублей.
Годовой оборот
120-140 миллионов рублей.
Средний чек
Более 3 тысяч рублей.
Стоимость продукции
От 200 рублей (массажер) до 15 тысяч рублей (ортопедические матрасы, корсеты).
Клиентская база компании
Около 70 тысяч человек.
Развитие сети
«Орто-Доктор» работает в шести регионах России (Курская, Белгородская, Орловская, Липецкая, Воронежская области и город Краснодар).
Источник: zhazhda.biz