Выберите оптимальное для инвесторов распределение бизнеса в команде

ФРИИ предложил для стартапов, претендующих на инвестиции, подробный план презентации перед инвесторами. Упрощенно он состоит из нескольких вопросов, четко ответив на которые основатель стартапа значительно повысит свои шансы на получение инвестиций. Какие вопросы точно захочет задать инвестор?

Вадим Малыч

1. Какую проблему решает ваш продукт? Зачем он нужен рынку?

Важно показать инвестору, что у ваших клиентов действительно есть определенная проблема, за решение которой они, скорее всего, будут готовы заплатить. Зачем нужно изменить текущую ситуацию — это еще одна тема для разговора с инвестором. Если вы можете аргументированно рассказать об этом — первый шаг к успеху сделан.

Проект должен доказать, что он умеет зарабатывать деньги. И чем больше продаж, тем выше вероятность инвестиций.

2. Кто ваша целевая аудитория? Опишите профиль клиента.

Инвестор хочет увидеть, что вы точно знаете, для кого вы делаете свой продукт. Будет здорово, если вы детально опишете вашего клиента, его социально-демографические характеристики, особенности и предпочтения. Также для инвестора важен объем вашей целевой аудитории.

С клиентами необходимо общаться на протяжении всего процесса развития проекта. В методологии, которую использует ФРИИ, этот процесс изучения клиентов называется customer development. Чем лучше вы понимаете потребности клиента, тем легче их удовлетворить. Нужно понять одну простую вещь: человек будет платить ровно за то, что ему нужно, а не за разные «фичи» и «навороты», которые лично вам кажутся нереально крутыми.

3. Как ваши потенциальные клиенты решают эту проблему в данный момент? Кто ваши конкуренты и какие существуют аналоги на рынке?

Ни в коем случае не стоит говорить, что у вашего продукта нет конкурентов и аналогов. В лучшем случае инвестор подумает, что вы не особенно тщательно изучили рынок и просто плохо их искали, а в худшем — что рынка у вас попросту нет. В любом случае, если у ваших потенциальных клиентов есть проблема, которую должен решать ваш продукт, какие-то аналоги и заменители уже существуют. Стоит рассказать, чем ваш продукт лучше и какие у них есть недостатки.

4. Что представляет собой ваш продукт и какие у него преимущества?

Здесь стоит рассказать о вашем решении: что оно собой представляет, какие у него преимущества перед текущими решениями. Чем ваш продукт лучше конкурентов и аналогов?

В случае если продукт мало чем отличается от решения конкурентов, можно сыграть на других не менее важных в бизнесе вещах. Например, ваша маркетинговая стратегия может быть куда более продуманной. Возможно, у вас в команде есть человек, который умеет привлекать клиентов по цене 20 рублей за клик, в то время как конкуренты этого не умеют. Хороший маркетинг тоже может оказаться конкурентным преимуществом.

Построив презентацию таким образом, вы избежите недопонимания инвестора, выслушивающего очередной рассказ о высокотехнологичном и инновационном решении непонятно какой проблемы непонятно для кого.

Чтобы упростить для проектов процесс подготовки к презентации перед инвестором, в феврале 2013 года во ФРИИ была запущена бесплатная онлайн-программа Преакселератор, которая помогает проектам сформировать потенциально интересную для инвесторов заявку или подготовить презентационный питч. Программа доступна для проектов из любого региона. Чтобы ее пройти, необходим только компьютер, доступ в интернет и Skype. Часто проекты не знают о доступных возможностях в их регионах. Помимо подготовки проектов к получению инвестиций, Преакселератор связывает их с бизнес-инкубаторами, акселераторами и технопарками России: один раз заполнив анкету на сайте Преакселератора, проект может подать заявку на участие в программе любого из партнеров ФРИИ из более 50 городов.

Эксперты ФРИИ знают, что для инвестора важен не только сам продукт, но и его «упаковка», убедительность основателей. В Акселератор ФРИИ часто приходят проекты, которые не могут презентовать себя грамотно. Одна из целей преакселерационной программы — повысить качество проектов, которые претендуют на инвестиции от ФРИИ.

Что входит в программу?

• Видео и текстовые кейсы о рынке, продукте, конкурентах и других составляющих бизнес-модели стартапа с разбором реальных примеров и ошибок.
• Список вопросов, которые будет задавать фаундеру инвестор.
• Три письменные рекомендации от разных экспертов с подсказками, какими должны быть следующие шаги проекта к успеху.
• Итоговая skype-консультация с сотрудником ФРИИ, где он отвечает на вопросы, оценивает шансы проекта на получение инвестиций и дает советы по развитию бизнеса и заполнению заявки.

6 основных составляющих проекта

Эксперты ФРИИ выделили 6 основных составляющих любого проекта, о которых важно уметь рассказывать, если вы собираетесь привлечь инвестиции. Каждый блок состоит из нескольких шагов, где основателям необходимо вводить данные по проекту. Детально описывая свой проект, фаундер прокачивает свое понимание идеи, продукта, проблемы, которую он решает, и многих других нюансов, и за счет этого готовится к успешной презентации перед инвесторами.

Даже если инвестор проекту пока не нужен, чтобы понимать перспективы бизнес-идеи, основателям стартапа стоит разложить по полочкам информацию о проекте, в который они вкладывают свое время и другие ресурсы. За каждый из 6-ти блоков в Преакселераторе отвечает определенный эксперт, из видео с которым стартапы могут извлечь полезную информацию для себя и разобраться, как в своей презентации рассказывать о каждом из этих пунктов.

Команда

• Как лучше распределить роли в команде и замотивировать каждого партнера?
• Без каких ролей в команде не обойтись?
• Кто должен отвечать за продажи?
• Что отличает стартапера от типичного сотрудника большой компании?

Продукт

• На какой стадии должен быть продукт, чтобы уже можно было идти к инвестору?
• Какие инвестор предъявляет требования к прототипу?
• Как сохранить баланс между скоростью разработки продукта и качеством?

Конкуренты

Эта часть программы поможет стартапам найти конкурентов — как прямых, так и косвенных, а также определить их сильные и слабые стороны.

Рынок

• Как оценить размер рынка в целом и того сегмента, который реально может захватить ваш стартап?
• Каковы ожидания инвестора по размеру рынка?

Продвижение

• На какие сегменты лучше разбить вашу целевую аудиторию?
• Какие каналы продаж будут наиболее эффективны для вашего продукта?
• Как наиболее точно оценить эффективность выбранной стратегии продвижения?

Экономика

Последний и наиболее важный для инвестора блок поможет стартапу разобраться в том, какая модель монетизации ему подойдет, как привлечь пользователей и выстроить экономику проекта так, чтобы он стал прибыльным в ближайшее время. Стоит четко рассказать инвестору о том, сколько и на что вы тратите, из чего состоит ваш доход, на что вы планируете потратить инвестиции.

Помимо видео к анкете прилагаются текстовые примеры того, как рассказывали о себе другие проекты.

По любым трем из этих тем проект запрашивает рекомендации экспертов после того, как прошел программу до конца. К Преакселератору присоединены множество внешних экспертов, которые тоже дают рекомендации проектам. Завершает программу итоговая skype-консультация с сотрудником ФРИИ, который отвечает на все оставшиеся у фаундеров вопросы.

Многие проекты, которые претендуют на получение инвестиций от ФРИИ, не знают ключевых для своего проекта показателей. На восполнение пробелов в их знаниях и направлена программа. Мы пообщались с проектами четвертого набора Преакселератора, которые предварительно прошли эту онлайн-программу (они составляют треть от всего набора). Они рассказали нам, с какими проблемами сталкивается проект, которому необходимы инвестиции, и как они с ними справились.

Андрей Илингин, сооснователь Quizly:

«Многие предприниматели не понимают, чего от них ждет инвестор и что именно нужно рассказать ему о своем бизнесе, чтобы инвестор решил вложить деньги. Какие проблемы были у нас? Например, мы до Преакселератора вообще не умели считать свой рынок и не знали, как выделить TAM (Total Available Market) – общий объем рынка аналогичных товаров, SAM (Served Available Market) – доступный объем рынка, SOM (Serviceable Obtainable Market) – достижимый объем рынка. Без этих цифр презентоваться перед инвесторами — бессмысленно. Правильно подсчитанный рынок — один из факторов, по которым мы получили pre-seed-инвестиции.

Пример слайдов из Преакселератора:

Чаще всего IT-стартапы пилят какое-то решение и идут его продавать, мало кто точно знает, кому это нужно и что за проблему решает. В Преакселераторе эти вещи объясняют на примерах, с помощью текстовых кейсов и видео, и это значительно упрощает процесс».

Александр Грицай, сооснователь Forecust NOW!:

«У нас была проблема: необходимо было оптимизировать бизнес-процессы. У меня было предположение, что нужно просто поработать над производительностью каждого человека в цепочке, чтобы сделать их одинаково продуктивными. На финальной skype-консультации Преакселератора Глеб Тертычный рассказал нам о теории ограничений.

Мы узнали, что работать над всей цепочкой сразу — неэффективно. Главное — это найти «узкое место», то есть того человека, которого нужно разгрузить в первую очередь, чтобы процесс пошел быстрее. Для этого нужно выявить те задачи, от которых не зависит рост доходов, и отказаться от них.

Мы переложили эту теорию на наш проект: разложили весь бизнес-процесс и посмотрели, перед кем скапливается больше всего незавершенных задач. Частично мы постарались ненужные задачи вообще убрать, а частично — делегировать другим членам команды. Ключевой вывод, который мы сделали из этого: оптимизация какого-то одного участка без видения общей картины не поможет делу в целом, нужно смотреть сразу на всю систему, но работать точечно над ее «узкими местами». Это сэкономило нам много времени и ресурсов».

Сергей Макаров, сооснователь Startexam:

«Когда мы решили подать заявку в Акселератор, то не знали, какую информацию от нас могут потребовать. У нас была проблема с пониманием, кого стоит относить к нашим конкурентам, а кого нет. Поэтому в первую очередь мы спросили совета у эксперта Преакселератора по этому поводу. До этого мы выделяли всего пару конкурентов, но нам сказали, что правильнее будет рассматривать наш проект более широко, в итоге у нас получилось шесть конкурентов, а не три как изначально. Благодаря этому стало понятно, что инвестора интересует наиболее полная информация о конкурентах, и лучше сообщить ему обо всех, даже мелких и незначительных, на наш взгляд.

Вторым нашим вопросом к экспертам было продвижение. До Преакселератора мы продавали только через сайт. Нам дали нужный совет: нужно идти «в поля», заниматься холодными звонками и активными продажами, а не накачивать трафик и ждать, что кто-то сам зайдет на сайт и купит продукт. С того момента мы придерживаемся новой стратегии. Наш сегмент — это B2B, и цикл продажи довольно большой, но уже сейчас несколько сделок находятся в процессе завершения.

На момент заполнения формы Акселератора мы не знали, как посчитать рынок, поэтому указали предположительную цифру, посчитав, что наш рынок соответствует рынку электронного обучения в целом. После мы поняли, что взяли слишком широко, на это нам указал эксперт. Плюс к этому в итоге нас научили новому способу подсчета рынка: не только сверху вниз, но и снизу вверх. Обычно начинают считать с наиболее широкого сегмента рынка и постепенно сужают до своего. Для нашего проекта это сделать сложно, и нам подсказали начинать с потенциальных клиентов, которым может быть полезен наш продукт, и далее прибавлять все больше сегментов. Это дало нам базу, на которой мы строили презентации перед инвесторами — как можно отвечать на их вопросы, если ты не можешь назвать даже примерный объем рынка?»

Последнее нововведение Преакселератора – по его окончании вы можете подать заявку в очную Акселерацию одной кнопкой, заполнив еще несколько дополнительных полей. Никаких строгих требований к стартапам, которые желают пройти преакселерационную программу, нет. Главное — наличие проекта. Но стоит признать, что наиболее полезна программа все же будет проектам из сегментов IT и Mobile.

Вадим Малыч, руководитель образовательных проектов ФРИИ

Бизнес, учет и отчетность для ИП на УСН или патенте без участия бухгалтера

Источник: kontur.ru

Выберите оптимальное для инвесторов распределение бизнеса в команде

Инвестиции в стартап считаются рискованными, поэтому для того, чтобы минимизировать риски, финансирование разбивается на несколько этапов — раундов:

• На Pre-seed этапе фаундеры инвестируют свои собственные средства, а также обращаются за финансированием к родственникам, друзьям и неопытным инвесторам, которых иногда называют «FFF» — family, friends, fools.
• Seed или посевные инвестиции предназначены для доработки основного продукта, поиска подходящей рыночной ниши и получения первых продаж. Обычно на этом этапе компании еще не приносят прибыль и считаются убыточными, а размер инвестиций составляет ​​от 25 тыс до 1 млн $.
• Ангельский раунд часто относят к разновидности раунда seed. Основное отличие заключается в том, что на этом этапе стартапы привлекают не только инвесторов, но и менторов, которые помогают с организационными процессами. Часто на ангельском раунде финансовые вопросы становятся менее приоритетными.
• Раунд A — этап, когда компания становится более устойчивой и уже привлекает интерес инвесторов, так как имеет готовый продукт. Инвестиции используются для расширения продаж и увеличения масштабов бизнеса.
• Раунд B — этап, когда компания всё ещё привлекает средства на расширение продаж, а также на увеличение географического охвата.

Последующие раунды, такие как раунд C и далее, не имеют такого же значения, как первые этапы, и обозначают количество проведенных раундов для расширения бизнеса.

Фаундеры тоже выбирают инвесторов

Инвесторы и фонды тоже делятся на категории: например, одни готовы вложиться на этапе pre-seed во время разработки стартапа, в то время, как других интересует вложения на стадии выхода проекта на IPO, когда компания размещает свои акции на продажу на фондовом рынке:

• Инвесторы и фонды, которые готовы вложиться на этапе pre-seed, называются «ранними инвесторами». Они обычно имеют большой опыт в инвестировании в стартапы и готовы рисковать своими средствами в самом начале развития проекта. Ранние инвесторы зачастую помогают начинающим фаундерам советом, опытом и связями, а не только финансовой поддержкой.
• Фонды и инвесторы, которые интересуются вложениями на стадии IPO, называются «поздними инвесторами». Они, как правило, имеют более крупный капитал и готовы инвестировать в проекты, которые уже достигли определенного уровня стабильности и прибыльности. Поздние инвесторы могут также привлекать капитал от своих собственных инвесторов и фондов.

Кроме того, между этими двумя категориями существуют еще несколько категорий инвесторов, которые заинтересованны в стадии seed, A, B или C, в зависимости от этапа развития стартапа. Каждая категория имеет свои особенности и требования, и стартап должен подбирать инвесторов, которые максимально подходят к этапу его развития и целям.

Правильная категория инвесторов может оказать огромное влияние на будущее стартапа и его возможности для дальнейшего роста и развития. Когда тот самый бизнес-ангел найден — начинается подготовка проекта.

Выбор инвестора зачастую зависит от тематики проекта — для стартапа лучше, если инвестор будет целевым. Чем лучше будет экспертиза у инвестора в области, в которой действует стартап, тем комплементарнее будет помощь для проекта.

RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.

Далее расскажу, какие аспекты нужно учитывать при подготовке проекта к презентации, чтобы уйти с успешно заключенной сделкой.

Питч-дек проекта: честная оценка и прозрачные перспективы

Для успешного привлечения инвесторов, партнеров и клиентов к стартапу необходимо подготовить детальную и убедительную презентацию в формате питч-дека. Питч-дек должен ясно и кратко демонстрировать основную идею проекта, его преимущества и перспективы. Рассмотрим несколько ключевых аспектов, которые следует учесть при подготовке питч-дека:

1. Описание продукта. В течение 10-30 секунд вы должны заинтересовать инвестора и описать идею стартапа и его применение для решения проблемы клиента. Краткость и ясность здесь крайне важны — в детали уйдёте дальше.
2. Определение проблемы. Укажите актуальные проблемы, которые решает ваш продукт, и объясните, как он это делает.
3. Анализ рынка и конкурентов. Проведите исследование рынка, определите его тренды и перспективы. Изучите конкурентов, узнайте их сильные и слабые стороны, а также особенности, которые отличают ваш продукт от других.
4. Roadmap. Представьте уже достигнутые результаты разработки и будущие планы для вашего стартапа. Укажите, какие функции будут добавлены в продукт, и опишите долгосрочные стратегии развития.
5. Маркетинговая стратегия. Опишите, как вы планируете продвигать продукт и привлекать новых клиентов. Укажите используемые маркетинговые каналы и предстоящие мероприятия для повышения узнаваемости бренда.
6. Финансовая составляющая. Включите информацию об основных финансовых показателях стартапа, таких как прибыль, расходы и маржинальность. Объясните, как и на что будут тратиться привлечённые инвестиции, а также в какие сроки планируете достичь прибыльности.

Создание питч-дека с четким и содержательным изложением всех ключевых аспектов проекта поможет привлечь внимание инвесторов, потенциальных партнеров и клиентов, а также убедить их в перспективности вашего стартапа.

Инновационность стартапа как она есть

Если проект представляет собой абсолютную новинку на рынке — это может служить как преимуществом, так и недостатком.

С одной стороны, совершенно новый для потребителя продукт может привлечь инвесторов благодаря своему значительному потенциалу роста и развития. К тому же, на российском рынке сложилась система инвестиций, когда инвесторы выбирают проект именно по наличию яркого конкурентного преимущества перед похожими проектами.

Однако, с другой стороны, отсутствие аналогов на рынке может свидетельствовать о низком спросе на данный продукт, что может вызывать сомнения в его перспективности.

Если что-то подобное уже присутствует на рынке — важно детально раскрыть конкретные преимущества вашего продукта. При демонстрации проекта крайне важно детально изложить, как продукт может быть полезен для потребителя и почему он представляет интерес для инвестора.

Стоит акцентировать внимание на уникальных преимуществах и возможностях, которые предоставляет продукт, и продемонстрировать его способность стать лидером в своей нише. Более того, необходимо убедить аудиторию в компетентности команды, стоящей за проектом, и ее способности реализовать все запланированные идеи.

Сильный лидер экспертной команды

Инвесторы в поисках перспективных проектов акцентируют свое внимание на различных аспектах: технологиях, инновациях и рыночных возможностях. Однако, согласно исследованию CB Insights, одним из важнейших факторов, определяющих успешность сделки с фаундером, является наличие команды, состоящей из сильного лидера и специалистов.

Сильный лидер может грамотно распределить ресурсы, определить стратегию развития и создать мотивирующую атмосферу для коллектива. Экспертная команда, в свою очередь, обеспечивает эффективное решение задач, оперативность и гибкость в условиях меняющегося рынка.

Инвесторы осознают, что даже великолепная идея может потерпеть неудачу без правильного руководства и группы профессионалов.

Например, комплектование команды в компании происходит по нескольким этапам. На первом этапе лидер проекта решает, какие компетенции и навыки будут необходимы для разработки и продвижения определенного продукта.

Затем, на втором этапе, проводит активный поиск специалистов с нужными опытом и компетенциями — это могут быть ребята штата компании или приглашенные коллеги — аутсорс.

Таким образом, работая над стартапом, команда обычно состоит из ряда специалистов в определенной области. Роль лидера в этом случае заключается в том, чтобы объединить усилия всей команды, определить и реализовать общую стратегию, управлять рисками и контролировать процесс разработки и продвижения продукта.

Не первостепенно, но цифры все-таки важны

Хотя финансы для инвестора могут быть не ключевым фактором, они все же играют очень важную роль в процессе принятия решения о вложении средств в стартап.

Зачастую прибыль с начала реализации стартапа является делом долгосрочным, и поэтому важно иметь четкий план о том, сколько потребуется общих инвестиций, ожидаемая прибыль, время окупаемости, показатель оборачиваемости капитала и другие финансовые метрики.

Для успешного сотрудничества с инвестором и привлечения инвестиций, предприниматели должны разработать тщательный финансовый план, в котором будут учтены все ключевые аспекты проекта. Этот план должен быть реалистичным и основываться на данных отраслевых стандартов и сравнительных анализов.

Кроме того, важно обсудить с будущим инвестором, как вы будете распоряжаться выручкой с проекта. Есть два основных подхода к распределению прибыли между инвестором и командой стартапа:

• Распределение прибыли между инвестором и командой в соответствии с договоренностями. В этом случае прибыль, полученная от успешного стартапа, делится между участниками в определенных пропорциях, согласно заключенному договору или соглашению.
• Вкладывание прибыли в дальнейшее продвижение стартапа. Например, как это делает компания Uber: предпочитает реинвестировать в развитие компании и вкладывает большую часть своей прибыли в исследования и разработки, направленные на улучшение технологий и сервисов, а также на расширение своего присутствия на новых рынках.

Этот подход подразумевает, что большая часть или все полученные средства будут инвестироваться обратно в проект для его роста и развития. Такой вариант может быть предпочтительным для инвесторов, которые видят большой потенциал в проекте и готовы ждать более высокой прибыли в будущем.

Обсуждение и согласование этих аспектов с инвестором на ранней стадии может существенно повысить привлекательность стартапа и убедить инвестора в целесообразности вложения средств в ваш проект.

Вывод

Самое важное для стартапера — убедить не инвестора вложиться в стартап, а себя в том, что проекту действительно нужен инвестор.

Начинающим предпринимателям может казаться, что он хочет отобрать себе долю побольше на заре проекте: важно снизить свои ожидания и реалистично оценивать шансы стартапа, относиться к инвестору как к шансу на развитие проекта.

Полезнее всего выбрать инвестора, который глубоко понимает сферу стартапа. Такой человек поможет предвидеть и преодолеть сложности.

Однако следует помнить, что инвестор, понимающий специфику сферы, возможно, предложит меньше инвестиций, так как будет подходить к оценке проекта более объективно, местами — жестко. Его вряд ли получится удивить красивой презентацией и интересным рассказом, потому что с самого начала он очень хорошо понимает не только специфику вашего стартапа, но и риски его поддержки.

На российском рынке стартапы выделяются конкурентным преимуществом. Культура венчурных инвестиций в России — относительно новое явление. Специфика рынка и бизнеса предполагает, что конкурентное преимущество стартапа — это один из ключевых факторов в принятии решения по поддержке проекта. Если оно есть и ярко выражено — шансы получить деньги умножаются.

Фото на обложке: Unsplash

Источник: rb.ru

Проекты с готовой командой для реализации

Перспективная бизнес-идея — это хорошо. Но еще лучше, когда есть люди, готовые эту идею реализовать. Особенно это важно в процессе инвестирования, ведь вложение средств только лишь в идею, не подкрепленную первыми практическими шагами верящих в нее людей — сродни старту дальнего плавания в сплошной туман.

Наличие команды проекта, объединенной общей идеей, — это первая серьезная точка опоры для любого инвестора. Это первый веский аргумент в пользу того, что данный проект действительно может иметь шансы на превратиться из просто привлекательной картинки и абстракции в прибыльный бизнес.

Чем же конкретно привлекательны инвестпроекты, имеющие команду, от просто проектов в стадии идеи?

Преимущества инвестпроектов с готовой командой:

• Люди — это ресурс. Любой бизнес делают люди, а не бизнес-идеи. Люди — это их труд, знания, навыки, опыт, способности, таланты, время, связи и амбиции.
• Более высокое доверие. Проекты, в которых реально задействована группа людей, справедливо вызывают большее доверие у инвесторов, чем сотрудничество с одним человеком, который может выдавать себя за мошенника.
• Серьезность намерений. Наличие команды может означать то, что предприниматель перешел от стадии идеи к стадии реализации проекта, то есть от слов и абстракций — к действиям. Скорее всего, у такого проекта уже имеется стратегия действий, бизнес-план, происходят какие-то конкретные шаги по реализации проекта.
• Инициативность предпринимателя. Если предприниматель подобрал людей, готовых помогать ему с реализацией нового проекта — это уже неплохо и говорит о том, что у него есть на то определенный ресурс или комбинация ресурсов, будь то деньги, связи, коммуникативные навыки, умение убеждать и т.д.
• Снижение рисков. Инвестирование в проект с людьми частично или полностью освобождает от стадии поиска партнеров и исполнителей, на котором умирает большинство хороших идей. Даже несмотря на обилие в стартапах неопределенностей и гипотез, которые часто не подтверждаются, хорошая сбалансированная команда сможет найти решение сложной задачи.

В то же время просто наличие коллектива, готового реализовать проект (бизнес-идея+команда) — это еще далеко не все. Это только самое начало и стопроцентных гарантий на этом этапе быть не может.

Минусы и риски инвестпроектов на стадиях “бизнес-идея+команда”:

• Возможное отсутствие результатов. Скорее всего, речь идет о проекте, который пока не показал себя в деле и не дал финансовых результатов, а значит, инвестору крайне сложно судить о его будущем. Особенно, если речь идет не о традиционных бизнес-схемах, а об инновационных продуктах, а сам стартап находится на этапе проверки гипотезы — то есть еще разрабатывает MVP (минимально жизнеспособный продукт).
• Состав команды может не соответствовать целям проекта. Само по себе наличие команды еще не значит, что эта команда подобрана качественно и по делу. Под “готовой командой профессионалов” предприниматель может иметь в виду коллектив, который успешно привлекался для прошлых проектов, которые не всегда соотносятся с текущим.
• Сложность аналитики проекта. При принятии решений у инвестора такого стартапа, еще не вышедшего на рынок, будет меньше объектов для анализа, опираться придется на прогнозы, а не на практику.
• Высокие риски проекта. Проект, который уже имеет команду (даже профессиональную), но у которого еще все впереди — в любом случае чрезвычайно рискован для инвестирования.

Инвестпроект с командой — это что?

Инвестпроект со своей командой — понятие довольно расплывчатое и с точки зрения стадии, и с точки зрения содержания. Ведь позиционировать таким образом себя могут и школьники, только вчера решившие продавать какие-нибудь безделушки в соцсетях, и устоявшиеся коллективы высококлассных специалистов в разработке ПО, уже имевшие за плечами большой опыт, оттестировавшие и доработавшие свой новый продукт и получившие первые финансовые результаты.

Поэтому для начала стоит вкратце вспомнить стадии развития новых проектов и стартапов:

• Посевная стадия. Любые компании начинают свой бизнес со стадии идеи. На посевном этапе еще не имеется бизнес-плана, однако проводятся активные исследования. Человек в одном лице или в команде с партнерами тестируют прототип продукта, проводят маркетинговый анализ, изучают возможности приобретения патента и т.д. То есть как такового продукта еще нет, есть только идея, гипотеза, которая может не оправдаться. Вложения в стартапы на стадии идеи считаются наиболее рискованными.

1. Стартап-стадия. Эта стадия делится на 4 этапа, включающих в себя все, начиная от разработки продукта до превращения стартапа в зрелую компанию.

• Разработка. Сначала разрабатывается минимально жизнеспособный продукт (MVP). Он необходим для того, чтобы команда проекта могла подтвердить существование потребителей, которые будут готовы платить деньги за такой товар или услугу. Прототипы продукта тестируются на первых клиентах, те дают первую обратную связь. Выручка при этом либо отсутствует, либо минимальна, поэтому круг специалистов, работающий над проектом, обычно сильно ограничен.
• Ранний период. Продукт оптимизируется, создается Minimum Loveable Product — минимальная версия, способная вызвать у покупателя чувство удовлетворения. Постепенно у проекта появляется целевая аудитория, растет выручка, проект может находится в минусе или выходить в плюс, происходит более глубокое распределение обязанностей.

• Расширение. Далее речь идет об расширении доли проекта на рынке. Уже четко ясна бизнес-модель и основные статьи расходов, стабильно растут финансовые показатели.

• Поздний период. На позднем этапе достигается устойчивое состояние, когда компания имеет стабильные финансовые результаты, а ее будущее более прогнозируемо.

Применительно к этим этапам состояние команды на каждом из них можно охарактеризовать следующим образом:

• Посевная стадия. Есть основатели проекта + едва формирующаяся команда.
• Стартап-стадия: этап разработки. Происходит наем сотрудников под MVP.
• Стартап-стадия: ранний этап. Создается костяк организационной структуры, появляются первые отделы и функции.
• Стартап-стадия: расширение. Уровень организационной структуры высокий.
• Стартап-стадия: поздний этап. Структура и система управления устоялись.

В связи с этим применительно к стартапам “проект с командой” может означать либо посевную стадию, либо стадию разработки, либо ранний этап развития проекта.

Как инвестору оценить команду проекта

Станет ли проект успешным или убыточным во многом зависит от команды.

Именно коллектив лежит в основе успеха крупных компаний и корпораций. Анализ команды — это важнейший элемент в инвестиционной оценке проектов.

У профессиональных венчурных инвесторов существуют два основных метода оценки команды инвестпроектов, одна из которых акцентирована на рассмотрении профессионального опыта ее состава, а другая — на взаимодействии и работе самой команды с психологической точки зрения.

В первом случае оценивается присутствие в команде стартапа специалистов трех основных направлений работы:

• сам продукт;
• его технологии разработки;
• бизнес и маркетинг.

По каждому направлению выясняются:

• количество и состав специалистов;
• опыт их работы в предыдущих проектах, если таковые имелись, должности;
• уровень предыдущих компаний (местный, федеральный, международный);
• профессиональные достижения и конкретные результаты, выражаемые в каких-либо показателях: премии и награды, рост объемов продаж/конверсии сайта/числа клиентов, публикации в СМИ, приглашения на публичные мероприятия в качестве экспертов и т.д.;
• отзывы о работе специалистов от работодателей и клиентов;

В случае со второй методикой необходимо определить, насколько команда умеет достигать поставленных целей. Здесь оценивается уже не конкретные люди, а команда в целом.

Эффективная команда в таком случае, это сплав, состоящий из:

• Релевантного лидера. Оценивается его мотивация, коммуникативные навыки и эффективность построения отношений в коллективе, стрессоустойчивость, способность принимать тяжелые решения.
• Релевантной рабочей группы. Релевантная рабочая группа — это люди, которые занимают свои роли в проекте, понимают, какие функции от них требуются и способны эти функции выполнять. Кроме того, важна психологическая атмосфера коллектива, и уживаемость его членов друг с другом, наличие эффективных методов разрешения споров и конфликтов, финансовое вознаграждение за успехи и санкции в случае неудачи.
• Хорошей степени управляемости этой группой. Управляемость командой зависит как от лидера, так и от остальных членов команды, от того, как выстроена система управления, насколько налажена дисциплина, в каком стиле принимаются решения.
• Высокий уровень продуктивности команды. Продуктивность оценивается по каким-либо результатам работы команды, например, при работе над предыдущими проектами. Здесь учитывается не только то, что было достигнуто, но и соответствовал ли результат заявленным целям, насколько они были прозрачны, какой объем трудозатрат в итоге потребовался и была ли задача реализована в установленные сроки.

При анализе команды инвестпроекта можно избирать любую из данных методик, но для наиболее полной и всесторонней оценки следует учитывать все приведенные факторы.

Ошибки в подборе команды, на которые стоит обратить внимание инвестору

При комплектовании команды многие предприниматели (особенно это касается новичков в бизнесе) часто допускают довольно типичные ошибки, которые негативно сказываются на дальнейшей судьбе проекта. Это:

• Отсутствие продуманной структуры компании. Очень часто основатели проекта спустя рукава подходят к структуре команды, слабо представляя, какие сотрудники им нужны в первую очередь, какие — во вторую, а также как будет выстроена иерархия компании в дальнейшем, и кто кому будет подчиняться. Необходимый минимум для начала — четко представлять план стартовой команды под создание MVP (минимально жизнеспособную модель) и структуру команды через год работы проекта, который будет требовать расширение набора специалистов.
• Найм однородного коллектива. Сотрудники не только должны обладать различными компетенциями и навыками, но иметь и различные сильные и слабые стороны, непохожие стили мышления, склады ума. Однородный коллектив не сможет эффективно решать многие возникающие задачи.
• Слабый уровень делегирования задач. Черта хорошего руководителя проекта — это не уметь делать все, а уметь грамотно делегировать задачи. Болезнь или временное выключение из проекта этого человека не должно означать остановку всего бизнеса. Руководитель должен заниматься стратегическими задачами, а не текучкой или, например, наймом персонала на рядовые должности.
• Привязка к непрофессиональным сотрудникам. Команда не должна слишком долго тратить время на сотрудников, которые уже показали себя некомпетентно или безответственно. Такие кадры нуждаются в оперативной замене — для минимизации ущерба от их действий или бездействий в будущем.
• Ставка на новичков. Довольно распространено мнение о том, что в стартапы и новые проекты следует привлекать креативных новичков с “незашоренным” сознанием и готовых работать за идею. Однако эта экономия на старте так или иначе выльется в затраты в будущем. Новичков придется учить, то и дело переделывать за ними работу, а еще из-за своей неопытности они могут слить рекламные бюджеты впустую и пустить под откос весь проект. Поэтому желательно делать ставку на специалистов с опытом, особенно если это касается решения технических задач.
• Чрезмерно строгий отсев кандидатов. Молодые проекты часто пытаются подобрать к себе в команду звездный состав, выдвигая завышенные требования по тем критериям, которые не являются для работы определяющими (например, определенным навыкам сотрудника, возможно, все равно потребуется доучивать или переучивать). Также могут отсеиваться люди, которые ранее сталкивались с неудачами. Здесь стоит помнить, что негативный опыт — это тоже опыт, который порой гораздо поучительнее и доходчивее успешного.
• Невнимание к ожиданиям сотрудников. В стартапах быстро меняются планы и бюджеты, а за одно направление часто ответствен лишь один специалист, на которого взваливается огромный объем работы. В связи с этим и у новичков в деле, и у тех, кто работал ранее в крупных компаниях, может произойти снижение мотивации к работе. В случае со вторыми это объясняется тем, что в крупных фирмах задачи обычно строго распределены по отделам, существует долгосрочная маркетинговая стратегия. Поэтому предприниматели должны нанимать тех сотрудников, которые будут точно понимать, чего им ждать от стартапа.
• Раздутость команды на ранних стадиях. Привлечение большого числа сотрудников на ранних этапах (например, когда разрабатывается MVP) нецелесообразно. Это лишние риски и денежные траты, которых можно было бы избежать — средства наверняка гораздо больше пригодятся в дальнейшем.

Источник: businessmens.ru