Осуществляя закупочную деятельность предприятия, прежде всего, нужно знать, где сегодня можно приобрести, товары и какой способ товародвижения более предпочтителен. Основным источником закупки товаров являются производители.
К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В качестве поставщиков товаров выступают также посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аукционы, как в России, так и за рубежом.
Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:
Бизнес партнер или партнерство. Как найти его.
– степень надежности потенциального партнера, т.е. его добросовестность при исполнении договорных обязательств;
– финансовое положение партнера, т.е. его платежеспособность и способность выполнить договорные обязательства;
– ассортимент, объем и сроки поставки: насколько предлагаемый ассортимент удовлетворяет потребности в товарах в данный момент и в перспективе, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;
– ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли скидки, отсрочка платежа;
– месторасположение и удаленность: в первую очередь рассматриваются близко расположенные поставщики с целью сокращения транспортных расходов на излишне дальние, нерациональные перевозки.
В зависимости от вида и масштабов деятельности, финансового положения и других факторов каждая фирма выбирает для себя приоритетные критерии выбора партнеров.
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).
Специфика поиска покупателем информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя интересует товар, т. е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т. п. Информация же о продавце как таковом, т. е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех покупателей.
Например, в случае одноразовой закупки с оплатой после получения покупателя практически не интересует финансовое положение его контрагента, однако при поставках сложной продукции (например, комплектного оборудования), при поставках на большую сумму, особенно с полной или частичной предварительной формой оплаты, а также при намерениях долгосрочного сотрудничества покупатель, не менее чем продавец, заинтересован в том, чтобы как можно более серьезно подойти к проблеме поиска потенциального партнера и обладать о нем как можно более полной информацией.
2 бизнес-партнера, 3 компании: сколько раз надо договариваться? Разбор бизнес-партнерства.
Изучение фирм, как показывает зарубежный опыт, является одной из важнейших задач маркетингового исследования. Изучаемые фирмы обычно подразделяются на три группы: действующая клиентура (контрагенты), предполагаемая (потенциальная) клиентура и конкуренты.
По каждой интересующей фирме собираются сведения по следующим двум направлениям: общие сведения о фирме; статистические показатели, характеризующие экономическое и финансовое положение фирмы, эффективность ее производственно-сбытовой деятельности, конкурентоспособность на рынке.
Сведения о фирме можно собирать и концентрировать в алфавитном и хронологическом порядке по основным видам их деятельности по «системе картотеки» с общим алфавитным справочником (типа телефонного с указанием номера раздела и подраздела, под которыми значится в картотеке та или иная фирма). Можно на каждую фирму заводить отдельное досье и хранить их все вместе в определенном порядке в отдельном шкафу. В настоящее время получила признание компьютерная система накопления и хранения информации в персональном ЭВМ.
Методология сбора информации заключается прежде всего в том, чтобы черпать сведения о своем потенциальном контрагенте из всех доступных публикуемых источников, делать соответствующие вырезки из периодической печати, выписки из специальных деловых изданий и литературы, систематически собирать балансовые и годовые отчеты интересующих фирм и заносить в картотеку эти, а также другие полученные данные.
Помимо периодической печати источниками информации могут служить:
— специальные публикации, отраслевые справочники, деловая информация и т.д.;
— личное знакомство с руководителями и представителями фирмы;
— систематическое наблюдение за производственной и (или) коммерческой деятельностью фирмы (например, информация о том, с кем она устанавливает деловые отношения и т.д.), финансовые и другие отчеты фирмы;
— публикуемые фирмой проспекты, рекламные и другие материалы о своей деятельности;
— справки вашего банка или банка-корреспондента вашего банка;
— сведения о фирмах, которые можно получить в торговых палатах, в торгпредствах за рубежом и других организациях.
Однако, несмотря на обилие источников информации, только большая и продолжительная работа, критический анализ всех данных в совокупности и в сопоставлении их могут дать полезный результат в познании истинного лица и положения своего контрагента.
При изучении фирм-поставщиков важно установить, является ли фирма производителем или осуществляет торгово-посреднические операции.
Если фирма в нашей стране останавливает свой выбор на оптовом предприятии как источнике закупки, то она должна поинтересоваться:
— специализацией оптового предприятия;
— зоной его действия и месторасположения;
— удобны ли подъездные пути;
— насколько совершенно ведется учет товарных запасов;
— надежно ли его коммерческое положение, которое определяется продолжительностью работы на данном рынке, динамикой отчетных показателей за последнее время, умением привлекать клиентов и т.д.
При выборе поставщика нужно убедиться, что существуют местные и внеобластные поставщики. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков, чем обращаться к внеобластным или зарубежным.
Если поставщик известен предприятию, то необходимо определиться по следующим вопросам:
— поставщик предлагает продукцию нужного ассортимента и качества;
— соответствует ли цена уровню, установленному в магазине на аналогичный товар;
— удовлетворяет ли частота завоза для обеспечения бесперебойной торговли.
В коммерческой практике часто сталкиваются с ситуациями, когда один и тот же товар можно купить у разных поставщиков, каждый из которых предлагает свои условия продажи. Кредит при такой сделке может быть предоставлен самим поставщиком (коммерческий кредит) или третьей стороной (банком или другой финансовой организацией). Условия кредита обязательно должны приниматься во внимание при выборе контракта, так как преимущество варианта с низкой ценой может быть «перекрыто» невыгодными для покупателя условиями кредитования (процентная ставка, продолжительность льготного периода и т.д.).
Главное направление в работе с поставщиками — поиск новых партнеров среди коммерческих фирм и фирм за рубежом. Причем оплата за товары должна производиться только по реализации, исключая предоплату. Это обусловлено увеличением стоимости промышленных и продовольственных товаров, транспортных расходов, непомерно высокими процентами под банковские кредиты, падением покупательского спроса населения, особенно на промышленные товары, инфляционными процессами. Но, с другой стороны, самым выгодным условием оплаты для поставщика является предоплата.
Компромисс находится в предоставлении поставщикам коммерческого (товарного) кредита на срок от 7 дней до 2 месяцев. Товарный кредит на срок от 1 до 2 месяцев представляют, как правило, только инофирмы. Оплата производится в долларах США по курсу МВБ на день оплаты.
Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.
Для подбора поставщика необходимо проделать большую и сложную работу. Будет легче выполнить эту трудную задачу, если воспользоваться предлагаемой схемой последовательных шагов:
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
Как подобрать идеальный ассортимент товара для интернет-магазина
Вам часто приходилось слышать, что ассортимент должен быть максимально широким. Ок, а насколько широким? Сделать его бесконечным невозможно — понадобится слишком много ресурсов. Скудный выбор снизит приток клиентов — они будут говорить, что у вас не из чего выбрать. Где золотая середина, при которой и волки сыты, и овцы целы?
Попробуем разобраться.
Немного теории
Сразу оговоримся: формирование ассортимента товаров для интернет-магазина — это постоянный эксперимент. Этот набор никогда не бывает статичным по нескольким причинам:
- на старте нельзя угадать, какие товары будут продаваться лучше, а какие хуже. Сначала делается пробная версия каталога, а дальше — по ситуации. Что-то обязательно встанет на складах мертвым грузом, в то время как некоторые вещи разлетятся в первые же дни. В следующий раз первых придется заказывать меньше, а вторых — больше;
- сезонность спроса. Летом хорошо продаются сани, а зимой — телеги. Но это не точно. В любом случае смысл в том, что ассортимент не будет одинаковым в различные времена года из-за сезонности спроса на различные категории товаров;
- спад популярности товаров. Вчера было модно покупать “Айфон — 10”, а сегодня вышла новая модель и спрос на предыдущую сильно упал. В каталог нужно вносить изменения. Рынок устроен таким образом, что новые модели товаров появляются постоянно — это будет влиять на ассортимент;
- подогрев клиентов. Статичный ассортимент снижает интерес покупателей. Вы должны постоянно заявлять о новинках каталога, иначе покупателей не удержать.
Даже если вы подобрали более или менее удачный ассортимент, это не значит, что пришло время почивать на лаврах. В этом направлении всегда можно что-то улучшить и предложить рынку новый продукт. Поиск и внедрение такого продукта — обязательный к соблюдению пункт. Не будете так делать — сделают за вас конкуренты.
Ну и что, скажете вы. Мы сейчас забабахаем максимально возможный ассортимент и все будут довольны. Счастье для всех и пусть никто не уйдет обиженным, как писали братья Стругацкие. Ох, если бы все было так просто. Большой ассортимент имеет массу недостатков:
- он требует колоссальных ресурсов. Представьте, сколько вы потратите, закупив несколько партий товаров, чтоб было как в “Эльдорадо”. Суммы явно будут непреподъемными. Даже если потянете, то где это все хранить? Нужны огромные складские площади, траты на перевозки, оплату работы грузчиков и так далее и тому подобное;
Ассортимент товаров на сайте “Эльдорадо”
- большой выбор снижает конверсию. Человеку всегда проще выбрать из 5 наименований товара, чем из 105. На языке маркетологов это называется “wall of death”. Правда, есть способы обойти этот момент — чуть ниже мы расскажем, как;
- даже если вы работаете по дропшиппингу или другим схожим схемам, где не нужно платить за товар сразу и платить за его хранение, все равно обслуживать огромный ассортимент будет сложно. Он автоматом тянет за собой объемный документооборот, лишние штатные единицы персонала и все в таком роде. Автоматизация бизнес-процессов решает этот вопрос лишь отчасти;
- на старте бизнеса избыточный ассортимент может принести массу неудобств потому, что вы не знаете, что и как будет продаваться. Есть риск остаться без оборотных средств. Работает так: вы вкладываетесь в закупку товара, а он зависает на складах. Это — долгие деньги, которые не скоро вернутся. А ведь на них можно было купить следующую партию товара, который пошел хорошо;
- у некоторых категорий товаров есть сроки годности и сроки хранения. Это особенно актуально при торговле продуктами питания. Чем больше ассортимент, тем больше объемы товара. Еда может испортиться, цемент или шпатлевка — потерять свои свойства. Даже одежду нельзя держать на складе до бесконечности. Начнется сезон, появится новая коллекция платьев или блузок — и все содержимое склада придется распродавать, чтобы разгрузить площади. Распродавать придется со скидками — не каждый купит модель прошлого сезона. А это — убытки и недополученная прибыль.
Подытожим. Главное в ассортименте — не количество, а качество. Лучше иметь набор позиций, которые, в большинстве своем, хорошо продаются, чем расходовать ресурсы на большой выбор товаров, пылящихся на складах.
Есть еще одно правило составления ассортимента. Если вы работаете в нише недорогих бюджетный товаров — выбор должен быть большим. Продаете эксклюзивные дорогостоящие вещи — снижайте ассортимент.
Выбор товаров в интернет-магазине аксессуаров
С чего начать подбор ассортимента
Итак, вы открыли интернет-магазин и вопрос ассортимента встал ребром. С чего нужно начинать? Да все очень просто. Первым делом как следует изучите то, что предлагают ваши конкуренты. Это станет своеобразной базой, от которой, в последующем, можно будет отталкиваться.
Среди соперников выбирайте таких, которые работают на рынке уже несколько лет — чем больше, тем лучше.
Они уже прошли через тернистый путь проб и ошибок и сформировали для себя что-то удобоваримое. Не учитесь на своих ошибках — смело применяйте чужой опыт. Не ограничивайтесь изучением ассортимента только одного или двух конкурентов. Чем больше источников вы просмотрите — тем лучше для вас. Конкуренты должны быть максимально приближены к той бизнес-модели, в которой вы работаете. Вот параметры, которые должны совпадать:
- целевая аудитория. Если конкурент работает на молодежь, а вы собираетесь продавать старшему поколению, его опыт окажется бесполезен;
- география бизнеса. У продаж есть региональные особенности, которые необходимо учитывать;
- ценовая категория.
Не стоит полностью копировать каталог конкурента. Добавьте несколько своих позиций. Во-первых, никогда не известно, как у конкурента идут дела и что у него продается, во-вторых, не стоит создавать клон его интернет-магазина. Возможно, покупатели найдут у вас то, чего нет у соперника.
Переходим к подаче ассортимента — составляем каталог товаров
Поздравляем, вы составили начальный ассортимент и заказали товар. Выбор пока небольшой, но для начала его вполне хватит. Тем более, что есть несколько приемов, позволяющих завуалировать маленький ассортимент.
Сделаем небольшое отступление. Как мы уже говорили, избыточный ассортимент снижает конверсию. Это связано со сложностью выбора. Когда у человека разбегаются глаза, увеличивается вероятность, что он откажется от покупки вообще. Слишком много характеристик нужно сравнить, не говоря уже о сотнях отзывов.
Но все не так просто.
Маркетологи проводили многочисленные эксперименты с ассортиментов товаров и его влиянием на поведение покупателей. Опыты были разные, но суть сводилась к следующему. На полках магазина выставляли условный продукт — пусть это будет минеральная вода. На первой витрине стояло 30 сортов минералки, а на второй — только 5. Как вы думаете, каково было поведение покупателей около этих витрин? Рассказываем.
У витрины №1 постоянно стояла толпа клиентов, которые изучали сорта и марки минеральной воды. Большое количество разномастных бутылок привлекало людей и действовало как магнит. Однако большое количество зрителей никак не влияло на продажи. Клиенты вели себя как в музее: подходили, смотрели и шли дальше.
Около витрины №2 народу было куда меньше. Люди просто подходили к полке и ПОКУПАЛИ МИНЕРАЛКУ! Покупали — ключевое слово, характеризующее итоги эксперимента. А они были следующими: витрины с большим выбором товара привлекают больше покупателей, но меньше продают. Но стоит сузить выбор в несколько раз, и продажи резко поднимаются вверх.
Такой подход можно с успехом применять и в интернет-магазине. Для привлечение клиента нужно заявить о максимально большом ассортименте. Заявите о “тысячах моделей смартфонов”, “сотнях брендов одежды и обуви” и “широчайшем ассортименте ноутбуков”. Так вы привлечете на сайт больше покупателей.
Но после того, как человек зашел на сайт, выбор нужно максимально сузить. Это делается при помощи правильного структурирования каталога. На этапе выбора человек должен видеть на экране всего несколько товаров — так ему будет проще. Используйте фильтры по цене, брендам и релевантности — это один из самых эффективных приемов.
Корректируем ассортимент
Первоначальный ассортимент вряд ли попадет в яблочко и удовлетворит покупателей. Скорее всего, его сразу придется немного скорректировать. Вот как это делать:
1. Смотрите по продажам — это ключевой фактор. Вы сразу поймете, что уходит лучше, а что — хуже. Товары, продающиеся слабо исключайте из каталога совсем или закупайте их по минимуму. То, что продается хорошо, расширяйте.
Если на ура уходит продукт какого-то бренда — углубите его: представьте несколько новых моделей, расширьте ценовую категорию и так далее.
2. Проведите опрос покупателей. Обратная связь — великая вещь и поможет подобрать правильный ассортимент. Спросите клиентов, что они хотят видеть в каталоге и закупите такой товар. Так вы убьете двух зайцев: во-первых, составите релевантный каталог, а во-вторых увеличите степень вовлеченности целевой аудитории в процесс работы.
3. Следите за трендами. Если что-то модно в этом сезоне — обязательно включите популярные товары в ваш ассортимент. Немало случаев, когда люди делали состояние, ориентируясь на конъюнктуру рынка и вовремя начинавшие продажи товаров, ставших популярными.
4. Включайте в каталог сопутствующие товары. К любой покупке можно и нужно подобрать дополнение. Так вы не только расширите ассортимент, но и увеличите средний чек покупки.
Сопутствующие товары в интернет-магазине велосипедов
5. Не забывайте о сезонных колебаниях спроса. Ну здесь все понятно: зимой — больше телег, летом — саней. И никак не наоборот.
6. Учитываете праздники и другие события. Ситуативный маркетинг должен вносить свои коррективы в ваш ассортимент. К новому году в каталоге должны появиться елочные игрушки и сладкие подарки, к 23 февраля — носки и пена для бритья, к 8 марта — “Айфоны”. Не шутка.
А к выходу нового сезона “Игры Престолов” можно продавать футболки с принтами, изображающими Джона Сноу.
7. Следите за конкурентами и лидерами рынка. Если крупная торговая сеть начала продажи какой-то новинки — не мешкайте и сделайте то же самое. Запросы на эту тематику в поисковых системах увеличатся, а вы — тут как тут.
Не пытайтесь объять необъятное
По крайней мере первое время. Ассортимент должен вписываться в контекст вашей работы, а именно — быть релевантным той нише, которую вы планируете занять на рынке. Определитесь с сегментами, в которых будете работать:
- целевая аудитория. Если нет спонсора и за вами не стоят серьезные инвестиции, сначала лучше работать на конкретную ЦА. Не пытайтесь удовлетворить интересы всех и сразу — есть шанс попасть пальцем в небо. Начните с определенных социальных и экономических групп, а потом, постепенно расширяйте сферу деятельности;
- ценовой сегмент. Сразу начинать работать во всех возможных ценовых категориях тоже не самое лучшее решение. Торгуете бюджетными товарами — не замахивайтесь на VIP-продукты. Вариант “у нас все для среднего класса, но есть парочка топовых моделей на случай, если заглянет обеспеченный клиент” здесь не прокатит. Богатые люди покупают товары в других местах, где все заточено под них. Есть риск погнаться за двумя зайцами и не поймать ни одного;
- дополнительные товары. Они должны соответствовать основному продукту по статусу и цене. Продавать дешевые синтетические галстуки китайского производства к шелковым итальянским рубашкам — заведомо проигрышный вариант. Не купят или рубашки, или галстуки. Лучше сосредоточиться на основном продукте, а потом, когда появится возможность, включить в каталог релевантные дополнения.
Подводим итоги
Ассортимент интернет-магазина требует постоянной работы. Нельзя взять и сделать все раз и навсегда — каталог нужно все время корректировать. Помните, правило “лучше меньше, да лучше” здесь очень справедливо. Итогом работы должен стать такой ассортимент, все товары из которого одинаково хорошо продаются и не залеживаются на складах.
Надеемся, наша статья поможет вам в этом. Удачи!
Источник: www.insales.ru
Ассортимент
От количества вещей и их расположения в магазине зависит, купят их или нет. Рассказываем, как правильно подобрать товарные позиции и расположить их на полках и вешалках.
Как сформировать ассортимент
Предугадать, что будет хорошо продаваться, сложно. Ассортимент придётся постоянно корректировать в зависимости от сезона и спроса.
Посмотрите, что предлагают ваши конкуренты, как они оформляют магазин. Магазины для изучения должны совпадать с вашей бизнес-моделью:
- по целевой аудитории,
- по географии,
- по ценовому сегменту.
Берите на заметку релевантный опыт, но не копируйте полностью.
До того как закупать товар, составьте ассортиментную матрицу — своеобразный каталог товаров в виде таблицы.
| Группа | Количество |
| Верхняя одежда: | |
| Пальто | 13 |
| Пуховик | 9 |
| Плечо: | |
| Рубашка | 20 |
| Свитер | 15 |
| Футболка | 25 |
| Пояс: | |
| Джинсы | 17 |
| Брюки | 19 |
Пример ассортиментной матрицы магазина одежды
соосновательница сети магазинов одежды INSPIRE
Что обязательно должно быть в магазине одежды
Традиционная для магазинов схема распределения вещей выглядит так:
Распределение товаров в магазине одежды
- 30% вещей — категория Basic. Это простые, минималистичные модели из не очень дорогих тканей. Такую одежду называют базовой: однотонные футболки, джинсы, простые платья.
Проблема в том, что по этим позициям вашими конкурентами будут гиганты индустрии, такие как Uniqlo или Hhttp://www.sberbank.ru/start/articles/dress/range» target=»_blank»]www.sberbank.ru[/mask_link]