— Земля! — утомленно воскликнул потерпевший кораблекрушение, выбираясь на берег.
— Мясо! — обрадовано закричали туземцы, выбегая из-за кустов.
Суть: В чем выгода и в чем вред? Как извлечь из ситуации, явления пользу? Как минимизировать вред?
Синонимы выгоды: приобретение, прок, польза. Синонимы вреда: потеря, затруднение.
Стратегия руководствуется выгодой – это одна из аксиом стратегии. В основе стратегии лежит выгода. Собственно вся стратегия и направлена на извлечение той или иной выгоды.
Она может быть очень разной по своей сути и форме, в одном случае нас может интересовать материальная выгода (те же самые деньги), в другом — выгода отношений (хорошие взаимоотношения с кем-то), в третьем — выгода красоты (взять к примеру женщин, которые зачастую предпочитают красивые вещи практичным, да и сами они в силу своей красоты часто становятся объектом преклонения). При этом у любой выгоды есть два важных общих параметра, по которым ее можно и нужно оценивать: 1) время наступления и 2) время длительности. Именно эти параметры играют значительную роль в стратегических расчетах.
Зачем компаниям акции? Зачем нужны акции? Об акциях для новичков на бирже
(Сейчас для удобства изложения я упоминаю только выгоду, но для вреда также справедливо все ниженаписанное, за тем лишь уточнением, что вред в отличие о выгоды стараются минимизировать).
1. По времени наступления можно выделить две категории выгоды: выгода будущего и выгода настоящего.
Выгода будущего – выгода в долгосрочной перспективе, в будущем. Самый простой пример такой выгоды – это учеба в институте. Кому хочется 5-6 лет грызть гранит науки: посещать и записывать нудные лекции, готовиться к семинарам, по ночам писать курсовики и рефераты, получать зачеты, трястись перед экзаменами? Тому, кто рассчитывает, что его мучения будут вознаграждены заветным дипломом о высшем образовании и хорошей работой.
Выгода будущего закладывается в настоящем. От того, что мы делаем сейчас (и как мы это делаем), зависит, что мы будем иметь в будущем. Завтрашний урожай – это сегодняшние посевы. Это правило буквально пронизывает нашу жизнь, оно проявляется и в больших и в малых делах: будь-то учеба в институте ради будущей хорошей работы, будь-то покупка в магазине продуктов ради будущего вкусного и сытного ужина.
Касается это правило не только выгоды, но и вреда: причины завтрашних поражений ровно также закладываются сегодня, сейчас. Плохо подготовился к экзамену – иди на пересдачу, не купил продукты – не будет нормального ужина.
Здесь стоит учесть один важный момент. Говоря о выгоде будущего, мы прогнозируем некоторое развитие событий, а прогнозы – это всегда вероятность, т.е. выгода будущего – это потенциальная, возможная выгода. Мы предполагаем, что выгода будет.
Чем дальше в будущее мы заглядываем, тем больше неучтенных сейчас факторов могут впоследствии повлиять на развитие событий и, соответственно, на возможность воплощения выгоды. Пример с тем же институтом весьма примечателен в этом плане. Сколько выпускников работают по той специальности, на которую они учились? Хорошо если половина. Вторая половина утешается наличием диплома и судорожно ищет хоть какую-то более-менее приличную работу.
ТЕХНИКА ПРОДАЖ ХАРАКТЕРИСТИКА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫ при продаже товара или услуги — ekt.kz
Именно поэтому существует поговорка «лучше синица в руке, чем журавль в небе», в некоторых случаях небольшая, но высоковероятная выгода настоящего предпочтительнее большой, но туманной, низковероятной выгоды будущего.
Не стоит забывать и о других опасностях долгих проектов.
Выгода настоящего – выгода в краткосрочной перспективе, выгода сейчас. Это реализованная или вот-вот реализованная выгода, это та самая «синица в руке». Продолжая пример из студенчества можно сказать, что намечающийся вечером сабантуй – это выгода настоящего. А можно считать сабантуй – выгодой будущего? В некотором смысле да, ведь он еще только будет.
Выгода будущего и выгода настоящего – это относительные понятия. Если мы сравниваем временные интервалы в случае получения диплома и проведения сабантуя, то, конечно, диплом – это выгода будущего, а сабантуй – это выгода настоящего. Если мы сравниваем временные интервалы в случае покушать сейчас или покушать на сабантуе, то покушать сейчас будет выгодой настоящего, а покушать на сабантуе будет выгодой будущего.
2. По времени длительности выгоду также можно разделить на две категории: длинная и короткая выгода.
Длинная выгода – выгода, которая будет присутствовать в течение длительного промежутка времени.
В продажах есть один замечательный прием – «Дробление цены», который использует понятие длинной выгоды в целях убеждения. Смысл этого приема сводится к тому, что стоимость товара соотносят с примерным сроком эксплуатации этого товара и высчитываю стоимость за день.
Для примера представим, что человек покупает холодильник. Вот он стоит в магазине и думает, какой ему взять: тот, что получше, но подороже или тот, что похуже, но подешевле? Вроде и хочется взять подороже, но денег жалко…
Грамотный продавец, видя такие мучения (или специально склоняя к более дорогой покупке) может повлиять на выбор человека, приведя нехитрые расчеты. Пусть дорогой холодильник стоит 20000 руб. Ориентировочно он прослужит не менее 10 лет (скорее всего, дольше, но пусть будет минимум). Тогда 20000 / (10 * 365) = 5,48. Ежедневная плата в 5 рублей и 48 копеек за такой замечательный холодильник – это просто смешные деньги! 🙂
Короткая выгода – выгода, которая будет присутствовать в течение короткого промежутка времени. Короткая выгода изменчива, как правило, это выгода, связанная с ситуацией. Именно на такую выгоду рассчитан принцип «Увести овцу легкой рукой».
В качестве примера короткой выгоды можно привести ранее озвученный факт о том, что красота женщины зачастую является объектом преклонения. Ее красота – это выгода, но выгода короткая, если рассматривать ее в контексте более-менее продолжительной совместной жизни. Пройдет несколько лет и то, что раньше воспринималось красотой станет обыденностью, произойдет привыкание к ней. Пройдет еще какое-то время и красота станет увядать, все мы стареем, это неизбежно.
Поэтому довольно глупо ставить красоту спутницы (или спутника) на первое место при планировании совместной жизни. А так оно часто и бывает. Молодой человек, очарованный красотой девушки, забывает обо всем остальном: о том, что красота переходяща, о том, что в семейной жизни куда важнее личные и душевные качества супруги, ее здравый смысл и ответственность. И погнавшись за короткой выгодой (красотой девушки) он серьезно рискует своим семейным счастьем.
Естественно, сказанное не означает, что нужно игнорировать красоту (да это и не возможно), просто не нужно забывать о ее временности, рано или поздно она уйдет и останутся личные и душевные качества человека, которые, кстати, можно считать длинной выгодой (или вредом, если с ними есть какие-то проблемы).
Валерий Чугреев, 16.03.2012
Источник: chugreev.ru
Потребительская выгода
Потребительская выгода — это когда потребитель авансирует производителя (или строителя) и за это получает продукцию/товар/имущество/услуги «ниже рынка», зафиксировав цену перед выдачей аванса.
А производитель/строитель на заёмные средства с нулевой %-ной ставкой производит товар/продукцию или строит объекты, фактически продав всё это в момент получения аванса. В отличие от получения кредитных ресурсов, например, в банках, в данном случае производителю/строителю не нужно «напрягаться», выручая денежные средства, да еще и «кормить» банк.
Потребителями являются как физические лица (ФЛ), так и ИП, юридические лица (ЮЛ).
Про потребительскую выгоду для ФЛ уже было рассказано не раз, например, здесь , здесь .
В следующей публикации рассмотрим потребительскую выгоду для ИП и ЮЛ на примере «мясного проекта».
А пока вспомним решение вроде бы простой задачи, но как показывает практика, такую задачу с первого раза могут решить не все.
Попробуйте решить, а потом узнайте правильный ответ.
Рыночная стоимость 1 кг. мяса – 500 руб.
Пайщик (ИП или ЮЛ) внес паевой взнос 400 руб. в НПК, а через 6 месяцев получил 1 кг. мяса.
Сколько «процентов годовых» заработал пайщик (ИП или ЮЛ)?
Схемное решение будет рассмотрено в следующей публикации.
Следите за новостями сайта!
Подписка на новости здесь.
Источник: ucpotrebkoop.ru
Выгоды и преимущества товара: в чем отличия?
«Привет, пошли завтра со мной на. семинар, там интересно будет, не пожалеешь!» Сразу хочется спросить: «И что там будет такого для меня интересного будет? В чем моя выгода? Куда мне еще с тобой пойти. » )))
Вот сколько я сам по магазинам ни хожу, часто вижу и слышу одно и то же… Мне в лучшем случае продавец или консультант расскажет о преимуществах товара. Подчеркиваю, что это в лучшем случае. В худшем – просто ответит на мои вопросы, как на допросе. Но рассказать о преимуществах товара/услуги – это еще не все, что должен сделать продавец. Отдельным пунктом важно затронуть выгоды покупателя.
В чем отличия преимуществ товара от выгод?
Преимущества – это характеристики товара, которые его отличают от товаров у конкурентов, или похожих товаров. Наличие преимуществ как бы выделяют товар из серой массы других товаров. Преимущества должны отвечать на вопрос: «Чем этот товар лучше аналогичного у конкурента?» Преимущества моющихся обоев в том, что они практичнее обычных, их не страшно запачкать. Преимущество беспроводной мышки в том, что отсутствие провода делает работу с мышкой удобнее. Преимущество одного ноутбука перед другим может быть в том, что он легче, меньше весит, это очевидный плюс.
В чем же выгода покупателя?
Встаньте на место покупателя. Что Вам лично, как покупателю, от того, что ноутбук меньше весит? Какаю радость это Вам доставит? Как очевидно эта характеристика сделает Вас счастливее? Вот то, что более легкий, например, алюминиевый, ноутбук стоит дороже аналогов, это очевидно, и это минус.
Выгода – это те очевидные вещи, которые при пользовании товаром делают нашу жизнь лучше. Подчеркиваю, очевидно лучше. То есть выгоду надо пощупать, потрогать.
Легкий ноутбук очень удобно переносить. Простыми словами, алюминиевый ноут таскать из комнаты в комнату – одно удовольствие. А кто не любит иногда лежа в постели что-то посмотреть в ноутбуке? Еще явной выгодой, удобством легкого ноутбука является ситуация, когда его можно взять одной рукой. Такое часто бывает.
Отличие выгоды от преимущества в том, что преимущество – это характеристика товара или внешней среды, например, конкурентной, а выгода – это показатель субъективный. Что выгодно одному человеку, не выгодно другому. Экран современного смартфона выгоден деловому человеку. Там иконки приложений, выход в интернет, все перед глазами.
Эти же характеристики для бабушки никакой выгоды не представляют. Они ее только «напрягут». Бабушке нужен большой кнопочный телефон.
Выгоды могут быть очевидными, например, горячий хлеб, или любая свежая еда. Часто выгоды бывают неочевидными, являющимися свойством внутреннего мира человека, клиента. Выгода измеряется не только деньгами. Выгода может выражаться в явном удобстве, экономии времени, экономии физических сил и т.д.
Выгода сильно зависит от возрастных групп потребителей. Что выгодно молодым, то не выгодно старикам. Также выгода зависит от деятельности человека. Что приносит явную пользу спортсмену (спортивное питание, специальная одежда, абонемент в фитнес клуб), то может быть неактуальным для ребенка или женщины домохозяйки. Выгоду всегда необходимо выявлять.
Существуют вопросы на выяснение того, что выгодно, а что не выгодно покупателю. К выгоде относятся следующие параметры:
1) Что Вам важно?
2) Что Вам нравится?
3) Что Вам интересно?
4) Чего Вам хочется?
5) Что Вам очень надо?
Вот из этих параметров необходимо составлять вопросы для выявления потребностей и выгод клиента.
Вопросы на выявление выгод клиента:
Продавец обуви:
— Скажите, что Вам важно при выборе осенней (летней, спортивной) обуви?
Менеджер автосалона:
— Могу я узнать у Вас, Вы на прежнем автомобиле больше по городу ездили или нередко не «пересеченку» съезжали? Вообще на природу любите на машине ездить?
Что Вам важно при выборе мебели?
Вы продаете мебель. Приходят к Вам супруги и выбирают кухонный стол. Угадайте какой параметр им очень важен, помимо цены? Скорее всего размер стола. Длина и ширина.
Ведь его надо логично вписать в интерьер комнаты. Вообще все, что касается ремонта квартир, мебели, интерьеров, то здесь размеры всегда важны. Но… сколько раз я сам ни покупал что-нибудь для дома, не помню чтобы у меня спрашивали про размеры! А ведь это ох как важно )). О том, как надо разговаривать с покупателем при продаже мебели, читайте мою статью «Как выявлять потребности покупателя при продаже мебели?»
Какие выгоды при покупке люстры?
Элементарно, если плафон расположен открытой частью вверх или эта часть плафона сильно по форме расширена, то в него будет попадать много пыли, а также залетать всякие мошки и букашки. Не задумывались о таких мелочах? ))) А такое есть! )) Поэтому очевидной выгодой люстры может быть форма и расположение плафонов. Кстати, и это еще не все… Важно, чтобы лампочки были самыми обычными, которые продаются в большинстве магазинов, чтобы не пришлось 2 недели искать, бегать, звонить и заказывать какие-нибудь эксклюзивные лампочки в другом городе…
А упаковка товара важна?
Упаковка – важнейший параметр товара. Особенно такого, как люстра. В некоторых магазинах люстры продают даже без упаковочных коробок, просто покупаешь, складываешь все плафоны ее в большой пакет и… не дай Бог на улице или ступеньке подскользнуться… )))
Итак, если вы хотите повысить свои продажи, учитесь выявлять выгоды товара/услуги. Для этого составьте вопросы для разных групп клиентов и не стесняйтесь их задавать!
Желаю Вам побольше продаж!
Источник: dzen.ru
