Выгода в бизнесе пример

Многие из техник продаж успешно используются и в маркетинге. Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник — это “свойство преимущество выгода”.

В чем разница

• Свойство;
• Преимущество;
• Выгода.

Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее.

Проверим, насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.

Свойство

Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.

Свойство — это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте.

Техника «Свойства — Преимущества — Выгоды». Продажи и Переговоры. «Джобс: Империя соблазна» фильм

Формат примера: предмет — свойство:

1. Кухонный стол — цвет белый;
2. Бумага — 115 грамм плотность;
3. Часы — электронные;
4. Автомобиль — полный привод (4wd);
5. Платье — 100% хлопок;
6. Гитара — martinez (бренд).

Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию.

Открою Вам секрет, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр. Но без них нельзя.

Допустим, хочет себе клиент белую микроволновку под цвет кухни, а Вы ему все о преимуществах и выгодах и не называете цвет. Понятно, что скорее всего он не купит ее по очевидной причине-ему важен цвет.

Контрольный вопрос для определения “Свойств” — Что мы предлагаем клиенту?

Преимущества

С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с “Выгодой” совсем запутаетесь. Просто между ними не сильно очевидная разница, и в следующем шаге Вы это поймёте.

Преимущества — то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании.

Как правило, всё это идёт от свойств.

Для закрепления теории переходим к примерам, но уже с другой стороны:

1. Кухонный стол белый — выглядит эффектно;
2. Бумага 115 гр/м2 — дешёвая;
3. Часы электронные — светятся;
4. Автомобиль полный привод (4wd) — надёжный;
5. Платье 100% хлопок — дышит;
6. Гитара martinez — натуральный звук.

Наверняка Вы заметили , что почти все варианты — это прилагательные, именно они в большинстве случаев и говорят о преимуществах.

Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем мы написали. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны. Контрольный вопрос для определения “Преимущества” — Почему это глобально хорошо?

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ХАРАКТЕРИСТИКА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫ при продаже товара или услуги — ekt.kz

Выгода

Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как мы уже говорили, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом.

Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, мы Вам точно говорим.

Выгода — то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас мы приведем примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя.

Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными:

1. Кухонный стол белый, выглядит эффектно — гости будут думать, что Вы очень богатый человек;
2. Бумага 115 гр/м2, дешёвая — на запланированный бюджет приобретёте две пачки, вместо одной;
3. Часы электронные, светятся — без проблем сможете посмотреть время ночью (без света);
4. Автомобиль полный привод (4wd), надёжнее — в дождь не застрянете в грязи и не потеряете время по дороге на дачу;
5. Платье 100% хлопок, дышит — отсутствие неловких ситуаций, связанных с потоотделением;
6. Гитара martinez, натуральный звук — Ваше исполнение будет звучать 1 в 1 как в оригинале.

Нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговую его ценность. То есть какую проблему он решит от свойств Вашего продукта.

Причём выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте. Контрольный вопрос для определения “Выгоды” — Какой результат от этого?

Случай из практики

Вот мы разобрались со всем тремя составляющими данной техники, и в голове уже должно сформироваться понимание, как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию. Для этого представьте случай.

Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайта рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах.

Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойства и преимущества Вы размещаете так.

Свойства и преимущества

А вот в другом блоке Вы делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране.

Ведь может он не знает, что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.

Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы неполноценно.

Глубже и труднее

Самое мозгодробящее оставил напоследок. А то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца.

Черта, преимущества, выгоды. FAB

Всем привет! Хотелось бы поднять очень интересную тему — использование совокупностей «Черта, преимущества, выгода» при продаже и презентации продукта.

«Черта, преимущества, выгода» — пришла к нам с английского языка, что означает «Features, Advantages and Benefits». Более подробно я вам все объясню, но начать хотелось бы с примера.

Постоянно, каким бы ни был у тебя крутым отдел продаж, ты начинаешь задумываться на тему, а что еще улучшить? Или как бы зарабатывать еще больше денег? Но если твой отдела продаж еще мал или только рождается — FAB это как очень хороший витамин для быстрого роста твоих денег.

Что же такое, FAB? Это своеобразное рассмотрение твоего продукта в трех плоскостях:

1. Какими обладает он свойствами и чертами (круглый, зеленый, холодный и т.д.) — ЧЕРТА.
2. Какие преимущества ты имеешь перед конкурентами и зачем нам выбирать именно твой продукт — ПРЕИМУЩЕСТВА.
3. Какие выгоды он принесет мне, как клиенту — ВЫГОДЫ.

Казалось бы, ну что может быть проще, а вот не тут-то было). Вы можете послушать себя или своих менеджеров, все имеют одну и ту же проблему!

Работаю в связках Черта-Выгода, Преимущество-Выгода, Преимущества-Черта и еще очень много комбинаций, я приведу вам несколько примеров:

Объясню на примере ТОП размещений на порталах по продаже разных вещей, допустим, недвижимость. У вас есть сайт, где очень много объявлений и если вы хотите быть в ТОПе и продать ваши апартаменты быстро, вам следует платить за это. Когда ваш менеджер звонит в компанию и начинает продавать это ТОПовое размещение:

• Добрый день, я представляю компанию бла-бла-бла
• Я увидел, что вы разместили ваше объявление о продаже и хотел бы вам предложить приобрести наш продукт.
• Если вы будете в ТОП, ваше объявление будет выделено, много людей его увидит, тем самым вы ускорите процесс продажи и уже сегодня, сможете продать ваши апартаменты, скажите вам бы это было интересно?

Теперь давайте рассмотрим. Скорее всего нам это интересно, НО, почему именно вы? И может моя выгода продать не быстро, но дорого… Не убедительно. Почему? Какая ошибка? Давайте разберем:

• Мы увидели свойства продукта: «Выше, выделено цветом», но это предлагают половина сайтов.
• «Вы ускорите процесс продажи и сможете продать уже сегодня» — возможно, это моя выгода, но говорить точно мы не можем… Т.к. не знаем, какие выгоды важны клиенту.
• И самый главный вопрос, почему вы? Почему не половина других сайтов, газет, объявлений на заборе и еще куче всякого, что предлагают на этом рынке… Забыли о наших преимуществах.

• Добрый день, я представляю компанию бла-бла-бла
• Я увидел, что вы разместили ваше объявление о продаже и хотел бы вам предложить приобрести наш продукт.
• Если вы будете в ТОП, тем самым вы ускорите процесс продажи и уже сегодня, сможете продать ваши апартаменты. Наш сайт является лидером на рынке, разместив объявление именно у нас ваше объявление будут видеть 70 000 наших пользователей ежедневно, скажите вам бы это было интересно?

Нам это было бы интересно? Возможно. Но как вы это сделаете? Почему ТОП работает? Похоже на лохотрон… Есть все, кроме свойств товара.

Ну и опять же не понятны мои выгоды.

Как нужно то? Устал уже печатать)

ХПВ в продажах: как использовать технику «характеристика, преимущество, выгода» для увеличения продаж

Правила и аксиомы искусства продаж хороши не в теории, а на практике. Ведь грамотная коммуникация с клиентом — 70% успеха. Как выстроить личную беседу с покупателем, чтобы сократить время на принятие решения о покупке, и какими принципами стоит руководствоваться — читайте в статье.

Продажи = работа с покупателем. Эту формулу знают все, кто хотя бы косвенно связан с маркетингом. Умелое общение с клиентами ускоряет получение прибыли и экономит время. Не только того, кто продает, но и того, кто покупает. Важно знать не только знать методики продаж, но и уметь применять техники на практике.

Ведь даже если продукт востребован среди целевой аудитории, покупатель может пройти мимо. Скажется конкуренция в нише, а также квалификация менеджеров и маркетологов конкурента. Потому сегодня предлагаем рассмотреть технику для повышения продаж. СВП или свойство преимущество выгода: примеры и лайфхаки.

Что такое ХПВ в продажах

Чтобы понять, что такое СВП или ХПВ в продажах, нужно аббревиатуру расшифровать и каждое из слов разобрать. Тогда станет все ясно. ХПВ — сокращение первых букв трех понятий: характеристики или свойства, преимущества и выгода. Начнем с того, что означает каждое из них.

Характеристика

Характеристика — это отличительная черта, которая описывает технические свойства продаваемого объекта или предмета. Толщину — для картона, материал — для одежды, высоту — для строительной лестницы. Например: Пылесос — без мешка для сбора пыли Воздухоувлажнитель — ультразвуковой Кухонный гарнитур — белый Блузка — 95% хлопок, 5% эластан Джинсы — Levis Это характеристики товаров, которые используются в карточках на сайте, каталогах продукции и этикетках.
Но такая информация сама по себе не продает. 90% покупателей и без участия менеджеров знают характеристики продуктов — давно прочитали аннотацию к товару или бирку на одежде.

Выгода

Понятия « Выгода » и « Преимущества » имеют размытую границу. Но различать их можно, а маркетологу и продавцу даже нужно. Выгода — это ценность, которую клиент получает после покупки и использования продукта. Для примера возьмем те же предметы, которые использовали для иллюстрирования свойств товара. Пылесос — уборка будет приносить удовольствие.

Воздухоувлажнитель — облегчит аллергию и избавит от сухости кожных покровов и слизистых. Кухонный гарнитур — выглядит нарядно, гости будут впечатлены. Блузка — комфортная в носке даже жарким летом. Джинсы — не потеряют цвет после многочисленных стирок. Задача элемента — продемонстрировать клиенту те ценности, которые он получит после приобретения товара.

И акцентировать внимание покупателя на них — не каждый человек принимаем решение о покупке рационально и взвешивает плюсы и минусы покупки. Потому важно сформулировать ценности за потребителя и преподнести в готовой для осмысления форме.

Преимущества

Здесь дело обстоит сложнее. Нужно четко разложить по полочкам определения и их значение. Преимущества – то, что отличает продаваемый товар от аналогичных. Как представленных на рынке, так и в каталоге компании, в которой маркетолог или менеджер работает.

Отталкиваемся от свойств товаров и формулируем: Пылесос — собирает пыль в специальный резервуар, который экологичен и безопасен. Воздухоувлажнитель — работает тише, чем предыдущая модель. Кухонный гарнитур — выглядит стильно. Блузка — дышит. Джинсы — будут долговечными.

Обратите внимание: большинство достоинств описаны определенной частью речи — прилагательными. Для каждого товара их найдется и 3, и 5, и 10. Происходят преимущества из свойств и напрямую связаны с техническими характеристиками товара.

Продажи

Преимущества и недостатки техники ХПВ

Использование техники « свойство, преимущество, выгода » в продажах показывает себя результативно. Почему и как это работает с практической точки зрения — рассматриваем на примере с покупателем увлажнителя воздуха. Пришел человек в магазин за увлажнителем воздуха, но в них не разбирается.

Знает только, что с приходом зимы и началом отопительного сезона микроклимат в квартире отклоняется от естественных норм температуры и влажности. А с появлением маленького ребенка влажность — объект пристального контроля. На этом познания заканчиваются.

В такой ситуации покупателю не только рассказывают о характеристиках воздухоувлажнителя, но и ценностях, которые он получит. Примеры: «В увлажнителе воздуха заложен механизм выключения. Прибор отключится, если закончилась вода.

Но перед этим программа предупредит звуковым сигналом» — покупатель может не следить за уровнем воды в бачке увлажнителя воздуха и не волноваться, что прибор сломается. «В увлажнителе воздуха установлен угольный фильтр, который собирает соли из водопроводной воды.

На стенках прибора не остается накипи» — владелец девайса может не беспокоиться, где купить дистиллированную воду для увлажнителя. Проблем с налетом не будет. Несмотря на плюсы, алгорит ХПВ не универсален. Случается, что у товара нет весомых достоинств. Кроме цены, например. Неопытные менеджеры заменяют их домыслами и даже искаженными фактами.

Делать этого не стоит, так как покупатель запутается и купит не то, что ему нужно. А значит, останется недоволен. Это впоследствии скажется на лояльности аудитории к продукту и компании.

Цели и задачи техники

Формула ХПВ — алгоритм, цель которого рассказать покупателю о товаре и привести к покупке. Задача техники СВП — структурировать информацию в голове у клиента, подкрепляя каждое предыдущее утверждение следующим. Описали характеристики товара, подкрепили ценностями, которые получает человек. Усилили достоинствами продукта — получили готовый скрипт взаимодействия. И при умелом использовании инструмента быстро продали товар.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Область и результат применения

СВП применяется на этапе презентации продукта. После того, как потребности определены. Известно, чего желает покупатель, а что считает выгодой от приобретения продукта. При проведении презентации можно выигрышно показать не только преимущества товара, но и сформировать желание купить продукт.

• Не усложняйте. Используйте только 5-7 фраз по алгоритму ХПВ. Иначе покупатель утонет в обилии информации и уйдет думать дальше.
• Расставьте акценты. Фокусируйте внимание покупателя на выгодах и преимуществах, второстепенную информацию отодвигайте.
• Помните об индивидуальности покупателя и отталкивайтесь не от шаблонного скрипта, а от потребностей клиента и свойств товара.

Алгоритм построения фраз

Переходим непосредственно к практике. Для наглядности работы алгоритма приведем ХПВ примеры.

• «В новом ультразвуковом увлажнителе воздуха 3 фильтра»
• «В новом ультразвуковом увлажнителе воздуха 3 фильтра, которые очищают лучше, чем предыдущая модель»
• «В новом ультразвуковом увлажнителе воздуха 3 фильтра, которые очищают лучше, чем предыдущая модель, впитывают пыль и аллергены»

Первое утверждение в одиночку не будет работать. Второе — усовершенствованное и воздействует сильнее. В третьем «замкнули» все три элемента техники СВП и получили часть скрипта продажи.

Примеры и шаблоны фраз ХПВ с обратной связью

Чтобы понимать, насколько ход беседы с покупателем продуктивен, важно «закрывать» каждую фразу и прощупывать реакцию клиента на сказанные слова. После каждого цикла ХПВ задавайте вопрос.

Перейдем к разбору вариантов запроса обратной связи ХПВ в продажах. Примеры:

«Что скажете…»

«Николай Петрович, как Вам это решение…»

«Насколько это полезно…»

«Насколько для Вас это выгодно…»

«Что думаете об этом…»

Так будет звучать фраза с корректным и результативным запросом обратной связи, которая буквально заставит клиента высказать мнение. Уйти от ответа при такой постановке вопроса невозможно.

«Компания «N» производит увлажнители воздуха 15 лет. На заводе используются европейское оборудование и проверенные элементы. Выпускаемые увлажнители сертифицированы по стандартам РФ. Значит продукция безопасна и долговечна.

Николай Петрович, насколько это актуально?»

Пауза 2-3 секунды. Обратная связь и реакция клиента.

Переписывать и совершенствовать фразу можно бесконечно. Но попробовать стоит.

Продажи

Что такое фулфилмент для Wildberries и как он работает

Что такое фулфилмент для Wildberries и как он работает

Советы по улучшению результата от ХПВ

Чтобы диалог в технике ХПВ не выглядел неискренним и шаблонным, используйте переходные фразы — связующие «мосты». Такие словосочетания будут связывать в предложении свойства, достоинства продукта и выгоду для покупателя. И несмотря на техническую сложность составления групп фраз, звучать они будут естественно и непринужденно.

Формула выглядит так:

Свойство Преимущество Выгода – Запрос обратной связи – Пауза

Типовые примеры переходных фраз:

«Благодаря этому…»

«Это облегчает…»

«Это позволит…»

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Заключение

Элементы техники «характеристика, преимущество, выгода» — основа результативных продаж. Презентация продукта по алгоритму ХПВ сосредотачивает внимание на том, что важно для покупателя, на том, что закрывает потребности и облегчает быт, учебу или отдых — зависит от конкретной ниши. Кроме того, применение методики подталкивает клиента к покупке без лишних колебаний и долгих обдумываний, помогает выстраивать конструктивный диалог, достигать прозрачных договоренностей и заключать выгодные обеим сторонам сделки. Быстро, понятно и без лишних на то усилий.

Источник: www.calltouch.ru