Выставка продажа как бизнес

Поход на выставку — прекрасный способ приятно провести день, в особенности, если ваша компания за это платит.
В предыдущих выпусках мы говорили, что структура продажи приблизительно одинакова, продаете ли вы одному покупателю или продаете на выставке. Разница заключается лишь в том, что во втором случае не нужно искать покупателя — он сам к вам придет. К несчастью, еще и масса другого народа!

Даже удивительно, но среди толпы людей, проходящей за день мимо вашего стенда и состоящей преимущественно из тех, кто «просто смотрит», изучающих вас конкурентов, продавцов, желающих предложить вам свои товары и услуги, множества убивающих время граждан, действительно где-то затерялись потенциальные покупатели. Ваша работа — найти их!

Недавно мне довелось побывать на агропромышленной выставке, куда стремится огромное количество посетителей. Большинство фирм постарались разместить свои стенды недалеко от главного входа, надеясь перехватить относительно свежего посетителя.

Было неожиданно, когда меня окликнула пара клерков от стойки под вывеской «Хотите попытать удачу?».

Бизнес Вьетнам #4/ Продажи через маркетплейсы Lazada и Shopee/ Велосипедная выставка Ханой.

Думаете, меня пригласили принять участие в оргии? Сыграть в рулетку? Нет, оказывается, надо было написать свое имя и адрес на бумажке и бросить ее в коробку, где уже лежало немало других. На закрытии выставки одну из бумажек вслепую вытаскивали, и победитель получал набор товаров этой фирмы.

А все остальные рассматривались как потенциальные покупатели, и их адреса брались в разработку продавцами компании. Потрясающий способ находить клиентов! Никаких претензий, но… Хотите попытать удачу? Да? На здоровье!

Стенд на выставке это во многих случаях ваш первый контакт с потенциальным покупателем, и у вас есть только один шанс произвести на него впечатление.

Определитесь с целью

Успех продаж на выставке закладывается задолго до того, как ваш стенд установят в экспозиционном зале. Для начала стоит определиться, зачем вашей компании участвовать в этой выставке. Приятно провести день всей фирмой? Установить деловые контакты для будущего бизнеса? Установить как можно больше контактов, не заботясь, насколько они будут полезны в будущем?

Просто быть там потому, что там будут ваши конкуренты? Ответ на этот вопрос определит ваш подход к покупателям, так что постарайтесь это выяснить у вашего менеджера по продажам перед тем, как начнете.

Персонал у стенда

Общее впечатление от вашего стенда чрезвычайно важно. Если рядом с ним будут слоняться со скучающим видом ваши сотрудники — добра не жди. Впечатление безалаберности, царящей в вашей компании, может абсолютно не соответствовать действительности — но это уже впечатление. Позаботьтесь, чтобы вам было, на чем сидеть.

Консультант, который стоит перед своим стендом, скрестив руки на груди, выглядит так, будто готов спустить собак на первого, кто к нему обратится. Даже храбрый покупатель поспешит пройти мимо.

Очень важно, чтобы вы сами и ваши коллеги у стенда не выглядели чересчур респектабельно, иначе покупатели просто не решатся побеспокоить вас своими вопросами. Если посетитель видит, что несколько сотрудников с комфортом расположились в креслах вокруг стола и пьют кофе, рядом с ними он, скорее всего, почувствует себя незваным гостем. В самом деле, верхом бестактности было бы сейчас подходить к ним и что-то спрашивать.

БИЗНЕС В МЕТАВСЕЛЕННОЙ. КОМПАНИЯ METANCY. ВЫСТАВКА NFT BY ЩЁЛОЧЬ.

Никто не запрещает вам вставать время от времени или разговаривать с коллегами, но воздержитесь от пустой болтовни, а вставать лучше перед тем, как обратиться к посетителю. Кстати, когда вы говорите с посетителем, как вы отличите праздное любопытство от деловой заинтересованности?

Распознавайте покупателей

Вам надо учитывать одну деталь — лучше, чтобы у вашего стенда наблюдалась некоторая активность, а сотрудники выглядели слегка занятыми. Человек так устроен, что если видит, как другие люди чем-то интересуются, сам поспешит поинтересоваться, не упустил ли он чего-нибудь. К несчастью, на этом этапе вокруг вас будет столько людей, что вас может охватить ощущение неспособности как-то справиться с этим. Постарайтесь не теряться. Что вам требуется, так это попытаться правильно выбирать тех, на кого действительно стоит потратить ваше время.

Чтобы сделать правильный выбор, вам необходимо, по меньшей мере, знать две вещи: что представляет собой ваш «типичный покупатель» и какие вопросы нужно задавать посетителю. К сожалению, тут вам не поможет ни одна умная книга, так как все зависит от того, что вы продаете. Вспомните самых лучших своих покупателей, «первосортных покупателей». Какие они? Что у них общего?

Когда моя компания принимала участие в выставке, мы, прежде всего, рассчитывали встретиться с людьми, способными приобрести у нас курс обучения на дому и впоследствии продавать его на видеокассетах.

Для таких покупателей важно высокое качество, и они готовы за него хорошо заплатить. Для нас установилась определенная иерархия посетителей. Номером один по ней проходили руководители фирм, способные лично принять решение о покупке. Номером два были те, кто сам не мог принять решение о сделке, но мог повлиять на руководителей своей фирмы. На третьем месте для нас были те, кто в настоящее время не занимался торговлей курсами обучения, но мог прийти в этот бизнес в обозримом будущем.

Вам необходимо продумать ряд вопросов, которые помогут определить, насколько перспективен как покупатель тот или иной ваш визитер. Например: «Вы случайно не…?», «А вы не собираетесь…?», «А как вы собираетесь…?», «Что будет, если…?».

Только не стоит устраивать посетителю допрос с пристрастием. Пусть ваши вопросы прозвучат во время непринужденной беседы, хотя, конечно, такие навыки приходят только с практикой. Попробуйте до начала выставки прорепетировать этот разговор с вашими коллегами, исполняющими роль посетителя. Поинтересуйтесь у них, чувствовали ли они себя как на допросе или вполне комфортно.

Рекламная литература

Само собой разумеется, что у вашего стенда должно быть достаточное количество рекламной литературы (брошюр, проспектов, буклетов). Неплохая мысль иметь под рукой как можно больше недорогих рекламных листовок или буклетов для массового посетителя, а более полные и дорогие альбомы и каталоги придерживать для тех, кто проявит к вашему товару профессиональный интерес. Вам придется столкнуться с посетителями, которые будут стараться собрать как можно больше проспектов, безотносительно их содержимого. Ожидайте появления таких людей и будьте готовы задать им несколько вопросов.

Если это просто «собиратели буклетов», дайте им несколько и распрощайтесь. Если же ваши вопросы выявят в них потенциальных покупателей, имеет смысл представить им каталог, рассказать о наиболее важных разделах и обсудить ваши следующие шаги. Если посетитель вдруг перестал говорить о деле, немедленно приступайте к вопросам, сославшись на то, что вам нужно знать, какая именно литература ему необходима. Никогда не расставайтесь с одним из ваших толстых и дорогих каталогов, не спросив у посетителя, которому вы его вручили, имя и телефон. Впоследствии вы можете сделать ему «догоняющий звонок».

Достичь договоренности

Достичь договоренности с покупателем на выставке так же важно, как и при любой другой форме продажи. Обстановка, может, и не способствует получению заказа, тем не менее, именно это и есть ваша основная цель. Сейчас можно договориться о достижении промежуточных целей: условиться о встрече, о полноценной демонстрации товара, назначить время телефонного звонка или просто выяснить имя руководителя их фирмы. Что бы вы ни хотели узнать, не дожидайтесь, пока сам посетитель решит вам это сказать.

Приложите все мыслимые усилия, чтобы добиться договоренностей от клиента. Постарайтесь приблизиться к вашей конечной цели настолько, насколько это будет возможно. Помните: на выставке полно ваших конкурентов и они не дремлют. Худшее, что может случиться: вы разбудите интерес покупателя, а он пойдет и пообещает заказ ребятам у другого стенда. Общайтесь с клиентом, добивайтесь договоренности с помощью приемов, описанных в других выпусках.

Вдогонку

Как-то мне довелось побывать в офисе одной фирмы, и менеджер в отчаянии показал мне коробку, набитую визитными карточками и бумажками с именами и телефонами.

«Взгляните на это, — произнес он, — это то, что у нас осталось после последней выставки. Представляете, не было времени сделать звонки. Разве это не разбивает вам сердце?» Скажу вам одно: это точно разбило бы мне сердце, если бы случилось в моей компании!

«Звонки вдогонку» следует делать как можно скорее после окончания выставки.

Как во время выставки важно увидеть среди посетителей потенциальных покупателей, так и после ее завершения важно разобраться, какие звонки нужно сделать в первую очередь. Не стоит тянуть: договоренности могут «остыть», и вы их потеряете. Будет обидно, если клиента перехватят конкуренты. Не для того ваша компания выкладывала деньги за выставочную площадь, чтобы упростить бизнес конкурентам, поэтому: определяйте покупателя, достигайте договоренностей, реализовывайте их не откладывая в долгий ящик.

Упражнение

Нарисуйте для себя образ «типичного покупателя» вашей компании.

Продумайте вопросы, которые помогут вам его определить среди массы посетителей.

Если у вас упорно не двигаются важные проекты или бизнес, если «нет сил», или не хватает мотивации, и непонятно с чего начать, решение нужно искать внутри.

Если вы понимаете, что без наставника, в одиночку, этот путь может быть долгим и безрезультатным.
Благодаря 25 летнему опыту в наставничестве, я могу помочь вам с этим разобраться в самое ближайшее время.

Приглашаю вас в Индивидуальную программу наставничества, где мы вместе разберемся с вашими задачами (оставить Заявку).

Как наставник и трансформационный тренер, я консультирую предпринимателей по самым сложным запросам, в том числе, по определению и способам достижения главных целей в бизнесе и жизни.

В индивидуальной работе я помогаю я помогаю людям изменить мышление, чтобы привести деньги и вашу жизнь в порядок.

Убираю ограничивающие установки на пути к увеличению доходов.

Обучаю выходить из непродуктивного эмоционального состояния — в ресурсное, в котором вы быстро решаете поставленные задачи.

Чтобы определиться, подходит ли вам мое наставничество и какие задачи мы можем решить, приглашаю на Диагностическую консультацию.

Заполните Анкету на консультацию, чтобы я понимал, чем и как могу вам помочь — перейти на страницу с Анкетой>

В течении 48 часов я или мои помощники, свяжутся с вами, чтобы назначить дату и время консультации.

Ваш бизнес — в вашей голове.

• Если голова заполнена негативными мыслями и страхами, для денег места не остается.
• Если нет правильных, проверенных, точных целей на месяц, год, два пять;
• Если нет энергии и мотивации, двигаться, развиваться, расширять свои возможности;
• Если ваш потенциал закрыт внутри вашими ограничениями;

Но вы заинтересованы в получении конкретных результатов в ближайшее время, рекомендую пройти, для начала, Диагностическую консультацию — оставить заявку тут

Ваша огромная выгода в том, что, приняв решение изменить свою жизнь, и решить с моей помощью свои задачи, вы не будете одиноки на пути от точки «А-Проблема» до точки «Б-Результат».

Как коуч, наставник, бизнес тренер, трансформационный тренер, я консультирую предпринимателей по самым разным запросам, определение главных целей, проработкой внутренних программ, непродуктивных убеждений, кризисных состояний, эмоциональных блоков, а также по смежным запросам, касающимся личных сфер.

PS Обратите внимание:

• Если у вас нет бизнеса, нет работы, «вам просто интересно»,
• если «вы занимаетесь саморазвитием ради саморазвития», а не конкретного роста и достижения целей,
• если вы не собираетесь ничего делать и ничего менять в своей жизни,
• если вам нужна «кнопка», одна практика, которая решает все и сразу,

прошу вас не тратить свое и мое время. Для вас на моем видео-канале больше тысячи вебинаров в открытом доступе, подписывайтесь и изучайте.

Источник: www.ivanilov.ru

Эффективное участие в выставке. Этап 5. Обработка контактов и продажи

В первой части мы разобрали, как готовиться к выставке. Во второй части — как правильно организовать процесс работы, распределять роли и устанавливать контакт. В данной статье расскажем о процессе, который начинается до выставки и заканчивается через несколько месяцев после нее: выстраивание системы продаж.

1. Выбор выставки.
2. Техническая подготовка стенда.
3. Подготовка сотрудников к работе на выставке.
4. Непосредственно работа на выставке.
5. Обработка контактов, подведение итогов выставки.

Всем, кто работает на выставке, назначьте KPI. Иначе будете видеть, как сотрудники едят бесплатные образцы на стендах, бегают в кафе и общаются между собой вместо того, чтобы работать с клиентами.

А также нужно подготовить почву для продаж с помощью маркетинга своих услуг и продуктов на целевую аудиторию.

Виды продаж на выставке

В мероприятиях с аудиторией как закупщиков, так и конечных потребителей продажи явно делятся на 2 части: продажи с витрины конкретных товаров и заключение договоров с партнерами (как минимум обмен контактами и первичные договоренности).

Реальный кейс с “Петерфуда-2017”

Договариваемся об интервью на 2й день проведения выставки, чтобы снять ролик для “Товар на полку” — проекта, который помогает повысить узнаваемость продукта среди закупщиков и как следствие продажи. Поставщик рассказывает о крутых новинках, но в руки взять показать на камеру нечего: всё продано конечным потребителям, которые были в изобилии на выставке.

И таких примеров не один. Вспомните для чего вы на выставке: распродать весь привезенный товар “конечникам” или делать B2B-продажи, которые без образцов, рассказывая на пальцах, делать невозможно. Оставляйте про запас и промо, и визитки, и лучшие образцы продукции. Следите за внешним видом и бодростью сотрудников, чистотой и опрятным видом стендов: отрабатывать мероприятие надо доконца. ЛПР может забрести на ваш стенд и в последний день выставки.

5 шагов для увеличения видимости вашего стенда и продаж с выставки

Как видно из чек-листа выше, процесс продаж начинается не после выставки, а задолго до нее. Вложиться в красивый стенд сейчас недостаточно. Офлайн и онлайн должны быть проработаны в гармоничную цепь из нескольких точек касания:

• рассылка подогреет интерес,
• интернет-реклама по ключевым запросам и настройкам (должности, отрасли, интересы) обеспечит охват и увеличит известность бренда,
• хорошее КП и уровень подготовки произведут впечатление при личной встрече с закупщиком,
• реклама на отраслевых ресурсах и по брендовым запросам «под выставку» направят на ваш стенд нужный поток,
• реклама в мобильных приложениях и сайтах в радиусе 1 км от места проведения выставки заставят не пройти мимо вашего стенда,
• ретаргетинг подогреет контакт до лояльного клиента, работает триггер «ах да, я вас постоянно вижу в интернете».

Разработать маркетинговую стратегию B2B-продаж можно самим или обратиться к агентству. Судя по кейсам можем сказать: эти труды и затраты окупаются, не только ввиду количества входящих обращений, но и лучших условий от закупщиков.

Сбор контактов

Основной KPI любого мероприятия — количество контактов, которые вы привезете для дальнейшей работы. На B2B мероприятиях непосредственно на выставке сами продажи чаще всего не случаются. В основном, переговоры. Исключения могут составлять “теплые” контакты. С такими важно зафиксировать договоренности, подписать ранее согласованные договоры. Чтобы выставка была успешной и дала через какое-то время плоды, необходимо до, во время и после мероприятия подготовиться, перекинуть нужные мостики и серьезно мобилизовать ресурсы. А, главное: все делать системно и осознанно. Чтобы потом легче было разгрести завалы визиток, буклетов и бумажек с телефонами (да-да стабильно у нескольких экспонентов заканчиваются визитки и они оставляют контакты чуть ли не на салфетке), рекомендуем этих самых завалов себе не создавать.

• Заранее придумайте классификацию контактов.
• Ознакомьте с ней всех кто будет собирать и обрабатывать контакты коллег.
• Все договоренности, внешний вид собеседника, компанию, эмоции от разговора и субъективную оценку “холодный”, “теплый” или “горячий” фиксируйте. Как? Да хоть фотографируйте, отправляйте в общий чат Телеграма или самому себе по почте. Некогда писать? Надиктуйте в мессенджере.
• Сделайте коробку или же используйте папку с файлами. Главное: разграничить отсеки по классификации и складывать туда визитки. Мы разработали специально для вас классификатор, который удобно распечатать на А4 и разрезать, а затем наклеить на разделители отсеков или файлы в папке.

Это многократно упростит следующие 2-3 дня работы после выставки.

Идеально, если в конце каждого рабочего дня у одного из сотрудников будет в задачи входить отправление сфотографированных визиток на распознавание и внесение в CRM.

Обработка контактов и продажи

В сфере B2B цикл продаж длительный, требует хорошей подготовки и зачастую многократного взаимодействия. Предлагаю вашему вниманию необычную воронку продаж с выставки:

Общие пояснения к схеме

Расширение и сужение воронки отчасти похоже на принцип, используемый в модным ныне дизайн-мышлении. Есть большие прямоугольники (расширение воронки) и малые (сужение воронки). Они чередуют друг друга: сначала мы охватываем как можно больше, затем отсеиваем менее перспективное и концентрируемся на том, что скорее всего принесет продажи.

Но если бы мы делали только расширение и сужение, то на выходе продаж могло бы и не оказаться. Ведь мы имеем дело с длинным и сложным циклом продаж, где контрактов мало, но они на значительную сумму.

Поэтому нам и нужно периодическое расширение воронки, т.е. повторные контакты с лидами.

Важно также то, что бесконечно расширять охват воронки и распылять внимание постоянно — тоже неверно. Поэтому как видно на рисунке: все большие и все малые прямоугольники постепенно сужаются, оставляя позади “отработанный материал” и место в нашем графике под новые цепочки продаж.

5 этапов выставочных продаж

Этап 1. До выставки и на ней

Собираем как можно больше контактов. Для этого должна быть хорошо налажена работа “зазывалы” и готовы “магниты” (из прошлых статей цикла). Также хорошо в руки получить уже сегментированные визитки (см.рубрикатор выше), да еще и с комментариями к ним.

Какой бы CRM вы не пользовались: в экселе базу вести удобнее. Вкладки = выставки или вкладки = теплота контактов, какая система вам больше нравится.

Этап 2. На выставке и в 1ю неделю после неё

Нужно разобрать все накопленные контакты, выделив основное. И действовать итерационно.

Включите “светофор” лидов: потенциально интересные прорабатывайте с индивидуальным подходом, потратьте время на предварительный сбор информации и анализ. Остальным разошлите типовое письмо в следующем этапе. На помощь приходит великое правило тайм-менеджмента: большую цель дробите на маленькие задачи и решайте их в порядке приоритетности.

«Стейки» в этой метафоре: как раз те самые подзадачи, решая которые легче двигаться к общей большой цели.

Не перегружайте письмо, будьте последовательны, раздробите цель на шаги.

Век инфо перегрузки и типовых кп диктуют краткость как необходимость быть услышанным. Представьте, что ваше письмо читают по диагонали несколько секунд и вычеркните все лишнее, оставьте то, что интересно не вам, а адресату.

Этап 3. 1-2я неделя после выставки

Здесь мы снова расширяем охват: шлем всем контактам типовое письмо. Но и в типовых письмах можно добавить “вишенку на торте”: в самом начале добавляйте то, о чем договорились или что было особенно интересно вашему контакту. И конечно же меняйте имя в приветствии 🙂

Схема ниже расскажет о типовых реакциях менеджера на ответы, которые будут приходить после 1го и 2го этапов.

“Светофор” лидогенерации от первого контакта после выставки до следующего шага

Часто отсутствие ответа продавец понимает как провал.

Важно выяснить конкретные причины, заполнить пробелы, а не делать поспешные выводы. Фраза “хочу, но не сейчас” может толковаться по-разному. Почему клиент сейчас не готов на сделку?

• нет денег
• не верит в выгодность предложения
• до конца не понял предложение
• не хочет общаться именно с вами
• не он принимает решение

Действовать нужно в зависимости от истинной позиции собеседника, а не от собственных домыслов и страхов. Примените технику Владимира Тарасова “приблизиться к оленю».

Этап 4. 2-4я неделя после выставки

Для всех, кто откликнулся можно уже детально проработать прайс, обсуждать условия, тратить больше времени на пресейл. В данном этапе мы снова “сужаемся”, концентрируем усилия.

Этап 5. 4-6я неделя после выставки

Снова этап расширения. Здесь важно понять, почему “сани не едут”. Иногда тормоз процессов происходит потому, что непонятно чей сейчас ход.

У низкой конвертации лидов в продажи возможны несколько причин:

• вы общаетесь не с ЛПР,
• вы предлагаете не то, что “болит” у закупщика, а то, что нужно продать вам,
• ваше предложение стоит пересмотреть, например, цены не конкурентоспособны,
• вы не четко доносите свои преимущества,
• вас берут “измором”, стараясь выбить лучшие условия,
• с вами вообще не планируют договориться.

Возможно, вы не стараетесь принести пользу клиенту, не слышите его или выглядите “впаривателем”. Используйте правило Джима Кемпа: научитесь говорить “нет”. Будьте готовы услышать отказ, не нуждайтесь. Как только вы будете вести переговоры без нужды, все разговоры сразу станут по делу и вы почувствуете уважение собеседника.

Ведь вам нужны не разовые сделки, а постоянные клиенты, не так ли?

А возможно вы слишком давите на клиента, буквально вталкивая ему свое предложение.

В книге “Кремлевская школа переговоров” Игорь Рызов учит: нужно дать человеку право выбора и право отказаться. Лучше всего заранее продумать варианты КП, например их будет 3:

• первый средний, нормальный,
• второй идеальный, взаимовыгодный,
• третий как неудобный и невыгодный отметаем в переговорах сами, подчеркивая заботу о выгоде клиента.

В рамках данной статьи не поместился ни материал как лучше подготовиться к мероприятию в Центре Закупок Сетей, ни множество профильных деталей. Наверное это повод написать следующую серию! А пока следите за профильными материалами на retail.ru, такими как статья “Советы байера. Как поставщику добиться максимума на ПРОДЭКСПО-2018?” от Сергея Илюхи.

Технология прямых продаж на выставке

Не секрет, что часто после участия в выставке сотрудники возвращаются в родные пенаты ни с чем: ни одного нового договора, ни одного свежего клиента. Как поставить участие в выставке себе на службу? Как не наделать ошибок? Как заключить максимальное количество новых договоров поставки? Как активно продавать на выставке?

Готовимся к выставке Технология прямых продаж на выставке состоит из ряда взаимодополняющих действий, когда демонстрация продукции становится инструментом продаж, а не способом удовлетворения амбиций руководства компании. От того, как в выставке подготовиться, во многом зависит ее успех и окончательный результат. Подготовка включает несколько этапов.

Первый этап. Постановка цели. Как в любом деле, перед началом работы на выставке, необходимо поставить четкую цель: что компания хочет получить от этого мероприятия? В чем это должно выражаться? В определенном количестве заключенных договоров? В каком? В общей сумме продаж? Точная цифра.

В позиционировании нового товара? Новой компании? Чем измерить успех участия в этом случае? Обычно цель участия ставится коллегиально в демократично настроенных компаниях и единолично – в авторитарных.

Целями участия в выставке могут быть: — PR-кампания; — вывод на рынок нового продукта, компании; — исследование рынка, спроса; — увеличение продаж; — укрепление отношений с клиентами, поиск новых связей. Второй этап. Подготовка консультантов.

Каждый специалист, принимающий участие в выставке, должен быть проинструктирован о целях мероприятия, должен иметь четкий план действий. Как показывает практика, лучший способ подготовить команду к работе на выставочном стенде – поставить в связку опытных менеджеров с активными новичками.

В этом случае синергизм действий даст двойной результат: молодые сотрудники наберутся опыта у акул продаж, а «старички» не потеряют много сил, «окучивая» множество клиентов. Третий этап. Распределение обязанностей. После того, как цель, сроки и результат участия в выставке определены, нужно переходить к распределению ролей.

Обычно выставки идут непродолжительный срок (речь идет об отраслевых выставках, устраиваемых с периодичностью два-три раза в год), однако трудовые, временные и денежные ресурсы для этого мероприятия задействуются существенные. Потому и цель должна оправдывать средства.

В зависимости от размеров выставочного рабочего пространства, представленных экспонатов и элементов экспозиции, нужно выбрать оптимальное количество сотрудников. С одной стороны, их должно быть достаточно, чтобы успевать обслуживать клиентов, с другой – они не должны мешать работе друг друга.

Всей команде следует разработать единый стиль поведения, алгоритм работы с клиентами и посетителями выставки. Для этого необходимо четко распределить время для достижения максимальных результатов работы, избегая эмоционального выгорания сотрудников к концу каждого выставочного дня. Четвертый этап. Подготовка раздаточного материала.

Это могут быть визитки, буклеты, флаеры, каталоги, пробники, образцы и тому подобное. Макеты раздатки необходимо привести к единому фирменному стилю, внести всю необходимую информацию, перепроверить ее несколько раз. Пример из личной практики. Готовясь к отраслевой выставке, компания моего клиента напечатала существенное количество визиток и буклетов.

Выставка прошла, материал был роздан, но ни один договор так и не был заключен. Когда стали проводить анализ ситуации, оказалось, что во всех материалах была допущена одна и та же ошибка – телефоны и адреса компании были старыми. Чтобы снизить затраты на изготовление раздаточного материала, нужно предлагать целевым клиентам их пересылку в электронном виде.

Это избавит людей от необходимости ношения кипы собранного печатного материала, с одной стороны, с другой – поможет после окончания выставки в спокойной рабочей атмосфере рассмотреть предложение более детально, подойти к вопросу сотрудничества обдуманно. Пятый этап. Выбор места расположения.

По личному опыту знаю, как важно попасть в пересечение основных покупательских потоков, а не в мертвую выставочную зону, от которой толку будет чуть. У любой компании-организатора выставки есть план размещения участников в зале. Важно забронировать себе центральное место, чтобы попасть в зону внимания целевых клиентов.

Обычно раздача таких лакомых кусочков начинается задолго до даты открытия выставки, потому в конце отчетного года необходимо иметь перед глазами утвержденный маркетинговый план на следующий год и расписание всех отраслевых выставок в своем городе и столице. В начале каждого года нужно подать заявку на участие в выставках с указанием точного места расположения экспозиции родной компании.

Отличаемся от конкурентов Мало грамотно заякориться на выставке, важно еще умело привлечь внимание к экспозиции, чем-то выделиться, отличиться от конкурентов, остаться в памяти потенциальных клиентов. Такими яркими островками, крючками внимания могут стать необычные стенды, интерактивные экспозиции, музыкальный, видовой, цветовой ряд, 3D- визуализация.

Задача – вызвать интерес, привлечь внимание, разжечь желание и грамотно подвести к покупке. Чтобы решить эту задачу, нужно: — создать привлекающий внимание стенд; — ярко подать конкурентные преимущества своего продукта; — выбрать самый удобный способ обмена информацией с посетителями. Пример из личной практики.

Интересный способ привлечения внимания потенциальных клиентов избрал новый туроператор, входящий на рынок города-миллионника. Задолго до начала выставки промоутеры раздавали в крупных торговых центрах мгновенные лотереи с гарантированным выигрышем целевой аудитории потребителей.

Заинтересованность клиентов достигала 99%: никто не хотел упустить шанс получения дорогостоящих призов. Сыграв на желании человека получить заветный подарок, туроператор обеспечил себе максимальный приток посетителей на выставку, оставив далеко позади своих менее расторопных конкурентов.

Грамотный сценарий вовлечения приглашенных за призами клиентов дал свои результаты: конвертация продаж достигала 80%, потенциальные клиенты не в силах были отказаться от заманчивых предложений роскошного отдыха. Продаем на выставке Взаимодействие с посетителями выставки должно быть предельно саккумулировано на работе по заключению долгосрочных договоров.

Это и есть процесс активных продаж. Для этого каждый участник компании должен уметь рассмотреть потенциального клиента среди массового потока посетителей, грамотно установить с ним контакт, донести до будущего партнера уникальные конкурентные преимущества и провести яркую красочную презентацию своего продукта.

При активных продажах на выставке необходимо учитывать специализацию (вряд ли можно продать много бриллиантовых украшений на строительной или продовольственной выставке) и массовое посещение мероприятия потенциальными покупателями. Для уникальных и новых товаров нужна узкая специализация выставки, для товаров массового потребления точность тематики неважна, главное – массовость, большой приток посетителей.

Обходим острые углы Ни на одной выставочной экспозиции нет ценников, это не ярмарка, хотя все чаще устроители начинают «путать» эти два совершенно разных по целям мероприятия. Каждый клиент хочет знать окончательную цену договора, стоимость контракта, единицы изделия.

Хорошо, если компания имеет четкий прайс на реальный продукт, а если она представляет новинку, которая пока не имеет ценника, либо окончательная цена зависит от многих комплектующих. Чтобы у посетителей не сложилось впечатления, что они участвуют в аукционе и цена может измениться многократно в окончательном варианте, необходимо к этому тщательно подготовиться.

Каждый сотрудник, участвующий в выставке, должен иметь четкий алгоритм работы с ценой, убедительный и конкретный. Чем более размытыми и пространственными звучат ответы на вопрос о цене, тем меньше шансов заключить серьезный контракт. Другое подводное течение – раздача бесплатных образцов и пробников.

Устраивая дегустации, промоакции, знакомя с продукцией своей компании всех желающих, есть опасность угодить в яму неразумных трат, выйти за рамки выставочного бюджета. Потому изначально необходимо выработать единую стратегию раздачи разных бесплатностей – кому, сколько и при каких обстоятельствах. Если вопрос касается товаров народного потребления, лучше всего устроить прямую продажу в отдельном от экспозиции месте по оптовым ценам: очередь к такому прилавку гарантирована. Из личного опыта: обычно за три-четыре дня выставки торговая точка приносит месячную выручку, если товар и цена соответствуют или превосходят ожидания покупателей.

Вовлечение посетителя в демонстрацию – задача номер один, которую многие участники выставки решить не в состоянии.

Для этого и пишутся заранее, задолго до начала выставки, подробные скрипты и сценарии вовлечения клиента в продажу с помощью вопросов, презентаций и других маркетинговых приемов. Таких способов в технологии прямых продаж – огромное множество, один из самых эффективных – обращение с просьбой о помощи к к клиенту, разрешение ему помочь что-то переставить, продемонстрировать, развернуть и так далее.

Так человек, сам того не подозревая, начинает вникать в суть вопроса, становится со-участником процесса. Подводим итоги Анализ результата необходим в любом деле, после проведения выставки – особенно.

Чаще всего во время проведения выставочного мероприятия прямых договоров заключается немного, устанавливаются лишь контакты, и достигается предварительная договоренность о сотрудничестве на перспективу. Сразу после проведения выставки, в течение следующей недели, необходимо провести анализ, структурировать все записи, систематизировать полученные контактные данные и начать прямые продажи.

И в этом случае нужен четкий план работы: кому, когда позвонить, назначить встречу, выслать договор, оформить сделку, отгрузить товар. Чтобы максимально эффективно превратить предварительные контакты в реальные сделки, необходимо сделать следующее: 1. На другой день после окончания выставки разослать всем клиентам, оставившим контакты и проявившим интерес к продукту компании, благодарственные письма.

2. В теле письма указать сроки контакта, прикрепить прайсы, коммерческие предложения, рекламные буклеты, с тем, чтобы клиент мог в рабочей обстановке принять окончательное решение о заключении договора поставки. 3. Сгруппировать всех клиентов по ранжиру – А — ключевой клиент, В — средний клиент, С – ненадежный, неперспективный.

Начинать работу нужно с назначения переговоров с клиентами из групп А и В. 4. Назначить встречи и провести переговоры. Результат выставочной работы нужно оценить в системе оценочных показателей. Для этого все суммарные затраты на проведение мероприятия необходимо разделить на суммы контрактов, заключенных на выставке. Так определяется стоимость одного договора.

Выставка – место, где есть уникальная возможность заявить о себе миру, сравниться с конкурентами, найти новых клиентов, укрепить свой бренд.

Правда, эффективность этого мероприятия будет целиком и полностью зависеть от: — грамотно проведенной подготовки, профессионального планирования; — действий персонала, участвующего в выставке. Если после каждой выставки компания увеличит процент дистрибуции и объем продаж, если количество клиентов категорий А и В значительно пополнится, значит маркетинговый бюджет на участие в выставке потрачен не напрасно.

Источник: rosinvest.com