В этой серии статей мы приводим пять основополагающих принципов, которые базируются на важном для японцев аспекте при ведении бизнеса – на доверии.
111 просмотров
Как эти принципы могут проявляться в стратегии японских компаний? Как можете применять их вы, чтобы вызвать ощущение надежности и безопасности у ваших японских партнеров? Давайте разберемся.
Ссылка на вводную статью (о нас):
В ответ на типичные сомнительные замечания о том, что все, о чем мы расскажем ниже, – стереотипы из эпохи Сëва, что многие принципы уже не соответствуют современности, сразу проясним один момент. Да, времена меняются, но у руля большинства японских компаний остаются если не люди старшего поколения, то их ученики – они мыслят совершенно в другой временной и пространственной парадигме. Так что вытекающие из этого принципы еще долгое время будут оставаться актуальными.
Дисклеймер 1
Дело жизни. Как заслужить уважение японских партнеров
Как Казахи живут в Японии? | Как работает ЧатGPT для отношений?| Творчество и недвижимость в Японии
Для России большая часть японских товаров — продукты питания, одежда, косметика — до сих пор экзотика. Заключить контракт с Японией — трудоемкий процесс, своего рода церемония, пройти которую удается лишь тем, кто хорошо знаком с особенностями японского делового этикета.
Подчеркивайте статус
Японское общество до сих пор очень структурировано. И бизнес-сообщество — тоже. Если вы предприниматель средней руки, с вами не будет общаться представитель бизнес-элиты, это просто не принято. Когда в Японии налаживают контакты или устанавливают партнерские отношения в бизнесе, социальное положение, которое занимает человек, не скрывается, а наоборот — подчеркивается.
Это как пароль: покажи визитку, где указано, из какой ты компании и какую должность занимаешь, и японец решит, стоит ли с тобой общаться. В этом смысле все настолько серьезно, что в Японии даже существуют свои диалекты, субъязыки для каждой экономической страты. Японцы, владеющие небольшими фирмами, говорят на одном языке и понимают друг друга, представители среднего бизнеса — на другом, руководители крупных корпораций — на третьем. Иногда даже самим японцам бывает трудно понять человека из другой социальной прослойки. Какое правило из этого следует выработать?
Знакомясь с японцем, сразу укажите на свой статус: расскажите, кто вы и кем работаете. Если быть точнее, представляясь, следует назвать свою фамилию, имя, сказать, сколько вам лет, и обязательно упомянуть фирму и должность, которую вы занимаете. Мы пользуемся принятой в Японии системой делового общения: сначала представляется тот, кто первым начинает разговор.
Таким образом, вы даете понять, как с вами можно вести разговор. Говоря простым языком, показываете свой статус в обществе. Первый разговор будет коротким, таковы правила. Но если повезет и будете общаться в будущем, то считайте, самое сложное вы уже прошли.
Как японцы зарабатывают на каждом метре. Бизнес из Японии #токио #бизнес #бизнесидеи
Диалог с японцами нужно вести конструктивно, не торопясь. Японцы любят размеренных собеседников и, как известно, уважают традиции. При знакомстве и в дальнейшем лучше всего использовать обращение «мистер». Прежде чем задать вопрос, обязательно продумайте формулировку. Если вы спросите, например: «Ты учишься в школе, институте?» — вам ответят: «Yes».
Найдите поручителя
Наладить бизнес-отношения с японцами без поручительства третьей стороны практически невозможно. Идеально, если поручителем выступит человек, который, с одной стороны, знаком с деятельностью вашей компании, а с другой, хорошо знает приглянувшуюся вам японскую фирму. Поручитель может представить потенциальных партнеров как при личной встрече, так и в письме.
В нашем случае поручитель нашелся сам собой. Когда мы встречались с одним из российских предпринимателей, который уже давно сотрудничал с Японией, тот пришел с партнером — японцем, который увлекается уличным стилем в одежде, искусством и ведет в России свой бизнес. Мы пригласили его на ужин в ресторан, разговорились, нашли много общих тем, и именно он стал нашим поручителем.
Если на примете нет ни одного знакомого японца, можно поступить так, как делают многие предприниматели в США: обратиться за помощью к фирме-посреднице, которая занимается тем, что сводит представителей двух бизнесов вместе. Искать такую фирму лучше через российское представительство Торгово-промышленной палаты Японии.
Забудьте про английский
Японцы, как известно, очень трудолюбивы и много учатся. Тем не менее хороший английский для них — большая редкость. Иногда встречаются крупные японские компании, в которых вообще нет англоговорящих сотрудников. На деловые встречи японские предприниматели и топ-менеджеры, как правило, берут переводчика — штатного или со стороны.
В нашем магазине представлена джинсовая одежда очень известной фирмы, офисы которой есть во многих странах. На выставке в Берлине я познакомилась с японцем, создателем этого бренда, и очень удивилась, что разговаривать с ним пришлось через переводчика.
Это немного странно и делает личное общение, которое так ценят японские предприниматели, более сложным, особенно на первых этапах сотрудничества. Дело в том, что темп речи у японцев отличается от нашего. Они говорят мало, медленно, долго думают, очень сдержанны. Надо знать много тонкостей, чтобы «расшифровать» не просто их намерения, но и отношение к вам, к тому, что вы сообщаете.
Например, кивок головы вовсе не означает, что с вами согласились, просто информация понятна и принята к сведению. В присутствии переводчика это неспешное общение еще более замедляется, так как ваш партнер ждет, когда скажет переводчик, потом долго думает, потом отвечает, и опять ожидание перевода. Возможно, поэтому японцы любят не официальные встречи, а личные, когда можно воспользоваться мгновенным переводом.
Несмотря на трудности общения через переводчика, никогда не выбирайте среди членов японской делегации или группы, которая пришла на переговоры, того, кто бегло говорит по-английски. Им может оказаться вовсе не директор фирмы и даже не его заместитель, при этом поспешность может стоить вам репутации — в глазах японцев вы поступите необдуманно. Лучше заранее выяснить, как выглядит ваш потенциальный партнер, и обращаться к нему строго по рангу. Самый главный человек в делегации может вообще ни слова не произнести на встрече, даже если владеет английским языком.
И еще один совет: когда вы встречаетесь с японцами в присутствии двух переводчиков — с их стороны и с вашей, обязательно дайте японскому переводчику сказать все, что он считает нужным, не перебивая, не добавляя чего-то от себя, на задавая вопросов. Ваш переводчик должен просто слушать. Только после встречи, особенно если на ней вы уже оговорили условия контракта, нужно подойти к своему переводчику и выяснить, что сказали японцы и что они имели в виду в том или ином случае.
Будьте страстны
Презентация себя и своей фирмы — важная часть делового общения с японцами. Нельзя прийти на встречу с пустыми руками. Или просто отправить по электронной почте письмо с предложением о сотрудничестве. Вам в таком случае не ответят. К письму надо приложить любой вариант презентации магазина или предприятия.
Вот тогда можно надеяться на то, что письмо прочтут.
У японцев есть еще одна, всем известная особенность: для них работа — это жизнь. Нельзя быть сотрудником японской фирмы и критиковать то, как она работает, или плохо относиться к руководству. Японцы всей душой преданы своему делу, чем бы они ни занимались.
В крупных корпорациях, как известно, работают пожизненно — студента забирают сразу после выпуска из колледжа, обучают, проводят по всем отделениям предприятия, и он строит там всю свою карьеру. Поэтому если вы хотите наладить отношения, например, с директором фирмы по производству одежды, то должны «гореть» идеей его бизнеса, буквально влюбиться в его фирму — показать свое восхищение одеждой, которую он делает, высказать свое знание ее особенностей. Такое страстное признание японцы точно оценят.
В японском бизнесе все строится на личных отношениях, а не на цене продукта. Японцы захотят узнать о вас все: сколько вам лет, какой университет вы окончили, что происходит в вашей фирме, как выглядят ваши магазины и ваши покупатели. О бизнесе они будут говорить только потом.
Поэтому вместо русского стиля ведения переговоров с активными рукопожатиями (японцы не приемлют), хлопаньем по плечу (вообще для японцев грубость), уговорами и спешкой (ни в коем случае!) проявите «японское» любопытство — расспросите будущего партнера о нем самом. Как говорят сами японцы, часто иностранцев на переговорах интересует только одно — конечная стоимость того или иного продукта и контракт. Это совсем не по-японски.
Если же контракт успешно заключен, будьте готовы к тому, что он будет по-японски эксклюзивным. Когда в наш магазин приходит новая джинсовая коллекция из Японии, она всегда сопровождается приятными сюрпризами не только для покупателей, но и для всего персонала магазина. В каждую посылку партнеры кладут какие-нибудь приятные вещицы — например, аксессуары для интерьера магазина, чтобы российские покупатели сразу видели — пришла новая коллекция. Плюс небольшие сувениры отдельно для продавцов и отдельно для директора магазина и руководства.
Источник: www.forbes.ru
Как успешно провести переговоры с японскими партнерами
Российско-японские экономические отношения стоят на пороге нового витка развития. Главы обоих государств активно наведываются друг другу в гости, демонстрируют взаимный интерес к стратегическому партнерству. Япония объявляет о готовности вкладывать миллиарды долларов в развитие российского Дальнего Востока, а Россия приветствует сотрудничество в самых разных сферах: от энергетики до сельского хозяйства.
Все это сулит еще более тесное, чем раньше, взаимодействие между деловыми кругами обеих стран. И здесь на первый план выходит умение вести эффективные переговоры. Как произвести хорошее впечатление на партнеров из Японии? Как не отпугнуть инвесторов из Страны восходящего солнца?
Что нужно, чтобы первая встреча представителей двух разных культур стала залогом успешного и долгосрочного сотрудничества? Об этом наша сегодняшняя статья.
Не опаздывайте!
Пожалуй, нигде так не ценится пунктуальность, как в деловых кругах Японии. Потомки самураев и сами до безобразия пунктуальны, и того же ждут от своих партнеров. Если вдруг глава даже самой крупной тамошней компании застрял в пробке и рискует опоздать на деловую встречу, поверьте, чтобы успеть, он, не задумываясь, спустится в метро. Так что ваши жалобы на безумный трафик не встретят понимания у японских коллег.
Соблюдение временных рамок — всегда в приоритете для бизнесменов из Страны восходящего солнца. Помните об этом, если хотите завоевать расположение у своих новых партнеров.
«Можно не вставать»
Все мы, конечно, наслышаны про особое отношение к ритуалам в азиатских странах (и в Японии, в частности). Кому и как кланяться, каков должен быть градус наклона в зависимости от статуса собеседника, какие жесты могут быть сочтены оскорбительными, а какие — нет, и т.д. От количества этих особенностей этикета голова может пойти кругом! Но так ли это важно на самом деле?
Вопреки стереотипам, японцы отнюдь не считают, что представители других стран и культур обязаны знать все тонкости местных обычаев. В этом вопросе они более чем толерантны.
Кланяться необязательно
Так что не переживайте, если вдруг в процессе приветствия ваш поклон окажется неподобающей глубины. Собственно, можно и не кланяться — от вас этого никто и не ждет. Будет достаточно обычного рукопожатия и открытого взгляда. А дальше — просто следуйте общепринятым стандартам делового этикета.
Рассчитайте стоимость доставки груза из Японии прямо сейчас!
Чем меньше вариантов, тем лучше
Почему-то считается, что чем больше различных вариантов вы предложите своим партнерам на встрече, тем лучше. Но только не в случае с японцами! Эти ребята любят конкретику, и обилие опций, скорее, насторожит их, чем покажет широту и гибкость ваших возможностей.
Так что не пытайтесь произвести на японцев впечатление обилием вариантов. Самым разумным будет предложить на обсуждение один-единственный, но зато глубоко проработанный план. В противном случае вас могут заподозрить в несерьезности намерений. «Если решений слишком много, значит, решения нет», — посчитает ваш японский коллега.
Меньше слов — больше цифр
Как вам вид ночного Токио? Просто буйство красок! Значит, презентация проекта для японских партнеров тоже должна быть яркой и красочной. Ведь они это любят, так? А вот и не так.
По крайней мере, что касается презентаций, здесь японцы предпочитают исключительно сухие цифры.
Огни ночного Токио
Готовя слайды, забудьте про нагромождение слов и картинок. Обилие текста не произведет на японца впечатление. Делайте упор на цифры, не забывая при этом их обосновывать. Это скажет о вас лучше всяких слов.
Доставка сборных грузов из Японии: всего за 2 недели!
«Кто тут главный?»
Еще одной распространенной ошибкой — особенно среди российских предпринимателей — являются попытки сразу же выйти на высшее руководство в японской компании. Ну, конечно же! Зачем тратить время на обсуждения с менеджерами среднего или даже низшего звена, когда все вопросы можно решить тет-а-тет с главным боссом? Однако то, что может сработать в России, вряд ли принесет вам успех в Японии, где сильны традиции соблюдения субординации.
Обращение напрямую к руководству через головы подчиненных не приблизит вас к желаемому результату, скорее — наоборот. В Японии все решения по важным вопросам принимаются на уровне руководителей среднего звена и только затем поднимаются выше. Так что попытки перескочить через положенные иерархические ступеньки охарактеризуют вас с не самой хорошей стороны.
Точно в срок
