Является конкурентным преимуществом в бизнесе

Чем больше конкурентных преимуществ имеет в своём арсенале компания, тем выше её конкурентоспособность, эффективность и дальнейшая перспективность. Для этого компания должна преследовать цель в повышении своего уровня управления и в настойчивом завоевании новых конкурентных преимуществ.

Следует отметить, что методы и способы повышения уровня конкурентных преимуществ и совершенствования конкурентоспособности компаний отличаются в зависимости от:

– сферы их функционирования;

– финансовых ресурсов и возможностей;

– производимой продукции и оказываемых услуг и др.

В связи с чем, на наш взгляд, интересен опыт совершенствования конкурентоспособности, именно предприятий различных направлений и сфер деятельности, что позволит по результатам его анализа прийти к определенной логике и выстроить собственную систему действий и методологий повышения конкурентоспособности коммерческих организаций. Формирование конкурентных преимуществ – это постоянный процесс, мировые производители товаров и услуг, формируют конкурентные преимущества и совершенствуют конкурентоспособность своих компаний постоянно.

Зачем нужен отдел продаж в бизнесе? Продажи как инструмент конкурентного преимущества.

Конкурентные преимущества BMW

Рассмотрим пример конкурентных преимуществ и условий, позволяющих занимать высокие позиции на рынке, такой компании как BMW на российском рынке.

1) BMW является первой и пока единственной компанией, которая производит автомобили премиум класса на территории России. Таким образом, конкурентное преимущество BMW на российском рынке заключается в наличие собственной производственной базы.

2) Второе конкурентное преимущество BMW – эксклюзивные инновации в области внешних осветительных приборов. BMW – единственная на сегодняшний день компания, разрабатывающая лазерные фары

3) Конкурентным преимуществом BMW можно назвать и техническое оснащение автомобилей. BMW первой внедрила такие системы, как «Anti–dazzle High–Beam Assistant» (антиослепитель дальним светом); «Dynamic Light Spot» (система маркеров света, которая автоматически освещает пешеходов в дневное время, привлекая внимание водителя); «Active Steering» (активное рулевое управление – например, при парковке, для поворота колес из одного крайнего положения в другое достаточно всего два оборота руля); «Dynamic Drive» (система активной регулировки ходовой части; данная система сводит к минимуму крены кузова). Также, автомобили BMW были первыми, в которые был внедрен проэкционный дисплей (в 2003 году), однако с 2009 эту технологию переняли производители из AUDI

4) BMW имеет конкурентное преимущество в сфере автокредитования.

5) Концерн BMW в 2008 году стал первым автопроизводителем, победившем в конкурсе Industrial Excellence Award (Лучший завод года).

Как можно заметить, компания BMW добилась довольно существенных результатов на рынке автомобилестроения, в т.ч. в нашей стране. Совершенствование конкурентоспособности компании BMW происходит постоянно, в основном за счет внедрения новых современных технологий.

Главное конкурентное преимущество современного бизнеса

Конкурентные преимущества SAMSUNG

Рассмотрим особенности конкурентных преимуществ и обеспечения высокго уровня конкурентоспособности корпорации Samsung. Корпорация Samsung была основана в 1938 году, благодаря успешному развитию, компания Samsung Electronics в 2005 году заняла 20–е место по стоимости бренда, 2–е в области электроники. Высокая степень доверия присуща также и другим подразделениям Samsung Group, так, компания, занимающаяся ценными бумагами, была признана «самой надежной компанией» в данной сфере. Все это дает основания говорить о том, что долгую успешную историю, успешный брэнд и доброе имя компании можно считать одним из конкурентных преимуществ Samsung Group.

Во–первых, здесь стоит отметить богатый опыт управления. Другим важным моментом является модернизационный подход к управлению, отвечающий на новые вызовы среды. Так последняя реструктуризация компании была инициирована в 2009 году. Программа была направлена на придание подразделениям большей степени автономии, что ведет к значительному облегчению процесса принятия решений в компаниях и более эффективному управлению.

Samsung Group обладает высоким уровнем технологического развития. Компания является первооткрывателем в области производства поршневых и ротационных компрессоров, оптических волокон, технологий по использованию и сохранению энергии, производит самые тонкие в мире литий–ионные аккумуляторы для мобильных телефонов. Samsung также преуспел и в других сферах: компания является лидером в области создания коммуникационных систем для бизнеса, а также развивает технологии для строительства нефте и газо – проводов и различных образцов в области машиностроения.

Тесно связано с технологиями наличие инновационного преимущества компании. Как уже упоминалось, Samsung имеет богатую технологическую базу. Компания постоянно работает над развитием технологий и развития инновационной составляющей продуктов.

В Samsung входит ряд научно–исследовательских центров по всему миру, которые работают над развитием технологий в области химических источников тока, в области оборудования и программного обеспечения. Компания имеет программу развития электронной техники, в частности в области планшетов и мобильных устройств, также одной из приоритетных отраслей является работа над развитием технологий в области сохранения энергии. Samsung параллельно ведeт работу по привлечению квалифицированного персонала из разных стран для работы в корпорации. Для развития инновационных технологий Samsung также работает над сотрудничеством с ведущими университетами в технологических отраслях, поощряет различные свободные исследования, спонсирует подготовку студентов в области новых технологий.

Еще одним преимуществом, на наш взгляд, является успешная маркетинговая система компании. Samsung проводит агрессивную маркетинговую политику в ряде областей, куда можно отнести планшетные телефоны и мобильные устройства, (здесь особо отличилась рекламная линия компании, почти явно обличающая основного конкурента Samsung в этой области – Apple iPhone) и в ряде случаев имеет еще и ценовое преимущество. Компания также активно участвует в благотворительных акциях по всему миру, поддерживает культуру и спорт, что тоже в свою очередь вносит в клад в имидж Samsung. Помимо этого, в рамках Samsung Group функционирует ряд подразделений, направленный на развитие этой области. Сюда можно отнести собственную маркетинговую компанию «Cheil Communications», занимающуюся рекламой, маркетинговыми исследованиями и изучением рыночных условий.

Таким образом, сформированный в прошлом веке бренд компании, в совокупности, опять же с применением в своей деятельности высоко технологичные процессы и решения, новые разработки, является основным фактором высокого уровня конкурентоспособности компании на рынке.

Конкурентные преимущества Airbus

Рассмотрим конкурентные преимущества компании Airbus.

1) Технологии. Внедрение передовых технологий происходит на всех уровнях: разработка (дизайн); производство (использование более совершенных и безопасных материалов); управление (инновационные системы контролирования полетов, например, система fly–by–wire, которая впервые была применена именно Airbus). Также новые технологии применяются в менеджменте и пост–продажной поддержке (использование ICT, e–Solutions).

2) Инновации. Компания уделяет им огромное внимание. Основная концепция – эко–эффективность (eco–efficiency). Airbus стремится сделать свое производство менее «грязным» и энергозатратным,; самолеты должны стать почти бесшумными, минимизировать выбросы СО2, а в перспективе вообще перейти на «зеленое» топливо. Подобная риторика очень популярна в ЕС и в мире в целом, что может дать компании дополнительные очки в соревновании с Боингом.

3) Достаточно удачная маркетинговая стратегия. С А380 Airbus сделал ставку не на дальность перелетов, а на размер судна, что оказалось интересно для многих авиакомпаний. При этом ТНК уделяет внимание и потребностям пассажиров: аэробусы более просторные, менее шумные, максимально автоматизированы. А последние модели предлагают также различные развлечения на борту (например, бар и спа – А380 для Emirates). Впрочем, гигантские размеры новых аэробусов стали в то же время и их минусом: пока лишь несколько десятков аэропортов могут их разместить.

4) Людские ресурсы и организация. Airbus привлекает на работу лучших специалистов в соответствующих областях (конструкторов, инженеров, менеджеров). А почти все производственные мощности и другие организационные подразделение сосредоточены в относительной близости друг от друга, что упрощает коммуникацию между ними.

5) Значительные финансовые ресурсы. И это не только капиталы нескольких крупнейших европейских компаний и доходы от торговли акциями на рынке. Значительную долю их составляют правительственные субсидии, из–за чего Боинг не раз заявлял о нечестной конкуренции со стороны Airbus. Помощь европейских государств существенно влияет на успешное развитие компании, но при этом способствует «привязыванию» Airbus к европейскому континенту (например, ограничивая возможности аутсорсинга за пределами Европы).

Таким образом, кратко можно охарактеризовать, что основными конкурентными преимуществами компании Airbus являются: технологии, инновации, достаточно удачная маркетинговая стратегия, людские ресурсы и организация, значительные финансовые ресурсы.

Конкурентные преимущества Toyota

Рассмотрим основные конкурентные преимущества и способы повышения конкурентоспособности, в том числе работающей на рынке РФ компании Toyota.

1) Высокое качество продукции. Компания Toyota является эталоном добросовестного отношения к делу. Основной принцип компании заключается именно в качестве выпускаемой продукции, что в 2001 году подтвердил Фудзио Тё, президент Toyota. Поэтому приобретая изделие этой компании, человек получает максимум возможных технических инноваций. Примером заботы о качестве является и то, что в 2011–2015 году компания при обнаружении технических неточностей немедленно отозвала более 500 тысяч автомобилей по всему миру из продажи.

2) Широкий модельный ряд. Тойота Центры компании предлагают полный модельный ряд автомобилей Toyota, от небольшие легковые автомобили Corolla, удобные на все случаи жизни Avensis, современные Prius, представительского класса Camry, семейные Verso, компактные внедорожники RAV4, стильные полноприводные кроссоверы Highlander, легендарные внедорожники Land Cruiser 200 и Land Cruiser Prado, компактные, но необычайно вместительные Hiace. Тем самым модельный ряд Toyota рассчитан на покупателей с любыми возможностями и потребностями.

3) Эффективный маркетинг. ООО «Тойота Мотор» проводит программу сертификации автомобилей с пробегом Toyota Tested. Клиенты компании могут приобрести сертифицированный автомобиль Toyota с пробегом. Владельцы автомобилей, приобретенных по программе Toyota Tested, получают услугу 24–часовой помощи на всех дорогах РФ, которая позволит клиентам Тойота в любой момент воспользоваться службой технической поддержки. Автомобили Toyota станут еще более доступными для владельцев автомобилей с пробегом других марок, так как Toyota Tested позволяет приобретать автомобиль на выгодных условиях по схеме Trade–In.

4) Клиент на первом месте. Главному принципу работы Тойота «Клиент на первом месте», соответствует стратегия «Personal широкий модельный ряд; эффективный маркетинг; отношение к клиентам; эффективное управление компанией.

Конкурентные преимущества компании Google

Рассмотрим конкурентные преимущества и способы обеспечения высокого уровня конкурентоспособности компании Google.

1) Изобретение и внедрение технологии PageRang изначально позволило Google оставить далеко позади своих конкурентов, а некоторых, таких как AltaVista вообще выжить с рынка. На сегодняшний день почти все поисковые системы используют свои аналоги ссылочной системы ранжирования, однако Google постоянно внедряет все новые и новые опции – голосовой поиск, поиск по изображениям.

Компания прибегает и к покупкам наиболее перспективных технологий, таких, как например операционная система андроид. 2008 год ознаменован выпуском собственного браузера, соединившего в себе преимущества конкурентов. Покупка YouTube, запуск собственной социальной сети Google+, стремительно набирающей обороты. Все это говорит о том, что Google перестал быть просто поисковиком и переходит в наступление на конкурентов по всем фронтам.

2) Ресурсные преимущества. На наш взгляд, самый главный ресурс этой компании – это умственный потенциал сотрудников. Google делает все, чтобы привлечь лучшие кадры. Сильно взаимодействие компании с университетами. Программа Google Ambassador – позволяет вербовать гениев еще со студенческой скамьи.

Немаловажным является тот факт, что средний возраст сотрудника компании около 25 лет.

Неоспоримым преимуществом Google является уникальная корпоративная культура. Работа в компании построена таким образом, что сотрудникам предоставлена максимальная свобода в плане организации рабочего времени и пространства. Нет жесткого контроля со стороны начальства, отсутствуют дедлайны. Руководство верит, что каждый их сотрудник полностью привержен идее компании изменить мир к лучшему и самомотивирован. Бесплатное трехразовое питание в корпоративных столовых, с широчайшим выбором блюд, спортзалы, бассейны, Inspiration rooms, обширные пространства с естественным освещением, большинство поверхностей предусматривающих возможность писать и рисовать на них, если нужно срочно зафиксировать какую–либо гениальную идею, общая атмосфера уюта и комфорта – все это способствует наиболее полному раскрытию потенциала сотрудников.

3) Интересен опыт управления компанией, имеющей двух сооснователей. Изначально осуществлять руководство предприятием со штатом в несколько десятков сотрудников не представляло труда. Лари и Сергей просто распределили функции в соответствии со своими интересами. В дальнейшем, руководящие функции были делегированы Эрику Шмидту, занявшему пост гендиректора компании. Данный ход позволил Лари и Сергею освободиться от рутинной менеджерской работы и сосредоточиться на разработке новых идей и инновационных проектов.

4) Инновации – одно из главных конкурентных преимуществ Google, и именно этой области работы компании уделяется особое внимание. Позволяя сотрудникам 20% рабочего времени посвящать интересующим их проектом, Google стимулирует постоянную выработку новых идей – так называемые in house innovation. Результатом одного из таких проектов стало появление собственного почтового сервиса Gmail. Сегодня компания участвует в исследованиях в области генома человека. Не исключено, что в будущем поисковые технологии Google будут применяться в медицине для поиска поврежденных генов.

Таким образом, компания Google в целях повышения уровня своей конкурентоспособности, прежде всего, уделяет внимание кадрам и разработке и внедрению новых прогрессивных технологий.

Конкурентные преимущества российских компаний

В настоящее время в различных научных изданиях имеется ряд работ, касающихся оценки конкурентоспособности российских и зарубежных компаний, однако не все работы имею практический ориентир, направленные именно на совершенствование конкурентных преимуществ анализируемых ими компаний. В частности следует рассмотреть научную статью Остапенко В.В.

Анализ конкурентных преимуществ ПАО ГМК «Норильский никель», опубликованную в журнале «Вестник науки и образования» в 2018 году [16]. Автором было проведено исследование, которое показало, что «Норникель» имеет сильную зависимость от рынка цветных металлов. В частности это касается никеля и меди, поэтому, используя экспертный метод оценки, были выставлены соответствующие баллы.

Рынок никеля оценен в 9 баллов по привлекательности и конкурентному позиционированию, так как компания в этом направлении представляет собой естественную монополию (конкурентов больших нет, а, по мнению аналитиков ИК «Финам», «Норникель» полностью контролирует сегмент). Что касается меди, то здесь сегмент выглядит не однозначным, так как рынок насыщен большим количеством компаний (Русал, Алроса, Акрон холдинг и др.), следовательно, большая конкуренция.

В связи с этими факторами привлекательным рынок меди назвать нельзя, но так как компания имеет четверть доли в выручке от этого цветного металла, то ей выставлен балл 6. Что касается палладия, то здесь приходится говорить о том, что «Норникель» единственный крупный представитель, занимающийся этим видом металла. Направление очень привлекательное, так как палладий активно используется в строительстве военной техники, космических аппаратов, а это госконтракты. Выставлен балл 9, так как существует один нюанс: металл дорогой и его использование ограничивается вышеперечисленными направлениями. Золото – направление интересное, в России этим металлом занимаются мало по геологическим соображением, плюс трудности возникают в конкуренции с зарубежными компаниями, которые плотно заняли сегмент и в настоящее время конкурировать с ними достаточно проблематично.

Таким образом, ведущие компании мира, которые в том числе работают и в нашей стране, основной акцент при формировании конкретных преимуществ делают на инновации, технологии и персонал. При этом, для повышения уровня своей конкурентоспособности, эти компании вкладывают существенные финансовые средства в свой бизнес.

Источник: schetuchet.ru

Виды конкурентных преимуществ и их характеристики

Конкурентные преимущества фирмы — это устойчивое понятие, которое было подробно рассмотрено Майклом Портером. Автор считает, что это черта конкретного товара, с помощью которой можно выделиться среди конкурентов, чтобы получить большую цену, чем в среднем по рынку. В материале будет подробно изучен рассматриваемый термин, а также представлена классификация конкурентных преимуществ в современном мире.

Конкурентное преимущество — что это такое

Конкурентное преимущество представляет собой уникальные характеристики некоего товара, которые будут отличать этот продукт от аналогичных на похожем рынке.

КП могут быть у:

• самого товара, что изготавливает предприятие;
• каких-то услуг, которые дополняют товар;
• канала сбыта, благодаря которому фирма экономит;
• технологии производства, что упрощает или ускоряет изготовление.

Благодаря конкурентному преимуществу с товара можно получить значительно большую прибыль, чем с похожих предложений от других авторов.

Конкурентное преимущество можно создать тремя способами:

• Разработать стратегию, где цена услуги ниже, чем у конкурентов. Иными словами — это такая низкая стоимость продукта в магазине, но с меньшей стоимостью затрат на изготовление у производителя. В данном случае конкурентное преимущество представляет собой способность удерживать цену ниже, чем ставят конкуренты за аналогичный продукт. Если удалось наладить стратегию, то автор идеи или товара может получить гораздо больше доход, чем конкурент, поскольку покупатели будут отдавать предпочтение дешевому образцу.
• Дифференциация. Стоимость товара остается такой же, как у конкурента, но производитель дает большую ценность. Для продажи компании стараются выделить отличительные стороны продукта и продемонстрировать их покупателям, таким образом, чтобы клиент готов был заплатить больше денег, чем конкуренту. В этой стратегии главный нюанс — узнать потребности клиента, и опираться на них при дополнительных доработках продукта.
• Правильная ниша. В данной ситуации концентрация идет на интересы группы потребителей. Стратегию можно использовать, если товар будет перенаправлен на конкурентный рынок, а потому необходимо сначала закрепиться в узкой нише, чтобы потом расширить свои границы.

Придерживаясь этих стратегий, можно значительно увеличить прибыль от продажи такого же товара, как у конкурента.

Виды преимуществ перед конкурентами, откуда берутся

Виды преимуществ перед конкурентами привязываются к определенной деятельности конкретной компании:

• Высокая скорость сборки, а также сокращение времени на обработку поступивших от клиентов заказов.
• Современные методы изготовления.
• Консультации клиентов для получения положительного результата — продажа товара.
• Уникальное местоположение с точки зрения географии.
• Применение нескольких современных технологий.
• Возможность запускать продукцию на прилавки по самым низким ценам.
• Адаптивность к требованиям клиента.
• Эксклюзивность.
• Высококачественная услуга, которую поставщик исполняет единолично в своей нише, то есть конкуренты не могут создать такие же условия.
• Применение патентов.

Все эти виды конкурентных преимуществ появляются из-за издержек производства, и распространения определенных продуктов, которыми торгует компания.

Конкурентные преимущества, бренд и позиционирование: нужно ли думать о них сегодня, чтобы у компании было завтра

Идея о статье возникла, когда новости о коронавирусе приходили из Китая и, казалось, что это далеко. Была надежда, что там началось и там же закончится.

Сейчас, когда пандемия превратилась в реальную проблему для значительной части российского бизнеса, возник вопрос, стоит ли публиковать эту статью. Ведь сейчас приоритетные темы — как получить отсрочки по кредитам и платежам, что делать с сотрудниками, как найти хоть каких-то покупателей и, вообще, спасти свой бизнес. С другой стороны, этот кризис рано или поздно закончится и что тогда?

Выживут компании, которые думают не только о сегодняшнем дне, а также о том, что будет завтра. Те, кто останутся на рынке, станут еще сильнее и обострится конкуренция.

1. Во-первых, при контакте сложился какой-то образ/бренд кафе в целом на основе его дизайна, кухни, вежливости персонала, наличия удобных мест, степени шума и т.д.
2. Во-вторых, этот образ «расположился» на какой-то позиции/в каком-то месте в Вашей голове и запомнился.
3. В-третьих, запомнился этот образ/бренд рядом с Вашей определенной жизненной ситуацией (где-то вкусно кормят, а в другом месте можно спокойно поговорить).
4. В-четвертых, все это произошло благодаря совокупности действий/позиционированию, которые совершили сотрудники этого кафе.

Важно: В случае выбора знакомых или кафе, как и в огромном количестве других случаев, будет действовать логика, описанная в этих 4-х шагах. При этом независимо от степени осознанности Вами этого процесса.

Конкурентные преимущества и конкуренция.Один из ключевых вопросов, с которым компании постоянно сталкиваются:Что отличает мою компанию от конкурентов? Чтобы на него ответить, нужно разобраться с другим вопросом.

Кто Ваши конкуренты?

На первый взгляд очень простой вопрос, однако ответ не очевиден. Действительно, а кто является конкурентом для магазина продуктов?

Некоторое время тому назад ответить было легко: другой продуктовый магазин. Сейчас это сделать сложнее: появились разные продуктовые магазины, образовалось огромное количество кафе и ресторанов, в которых можно поесть или заказать готовую еду на вынос.

Недавно появился еще один конкурент: «Dark Kitchen»/»Темная кухня» — формат заведения, которое специализируется исключительно на доставке готовых блюд.

1. Можно определять конкурентов, выбирая тех, кто производит аналогичные продукты.
2. Можно по потребности (продуктовый магазин и кафе удовлетворяют потребность в чувстве голода)

А можно по совокупности потребностей. Например, вкусно поесть в уютной обстановке и почитать за чашкой чая. Некоторые кафе имеют небольшую библиотеку и эти книги можно полистать в ожидании человека, которого ждете. Или спокойно провести время — передохнуть в бешеном ритме жизни.

Другими словами, компания сама выбирает область своей конкуренции и своих потенциальных конкурентов.

Допустим с конкурентами определились. Что дальше?

Следующий вопрос — как конкурировать? На что опираться?

Конкурентные преимущества — это то, что выделяет Вашу компанию в глазах потенциальных покупателей. Они бывают операционными, то есть легко копируемыми и стратегическими, сложно копируемыми.

Можно опираться на ценовую конкуренцию. И если компания умеет очень хорошо управлять своими издержками, то это возможный вариант. Правда, практика показывает, что всегда найдется тот, кто продает дешевле.

Другой путь — это искать неценовые конкурентные преимущества. Они гораздо сложнее копируются.

И одним из таких долгосрочных конкурентных преимуществ является бренд компании.

Бренд — это образ, включающий в себя уникальный набор устойчивых рациональных и эмоциональных ассоциаций, связанных с компанией/продуктом/услугой и существующий в голове клиента.

Сразу хочу отметить, что бренд существует всегда, даже если Вы никогда об этом не думали. Это тот образ, который возникает в голове покупателя, после контакта с Вашей компанией.
Александр Тимошин

Вопрос: Вы осознанно предпринимаете определенные действия, чтобы создавать конкретный в голове покупателя или он формируется стихийно по принципу «что выросло, то выросло»?

Важно: Образ «хранится» в голове в определенном месте. Это место называется — позиция бренда.

Позиция бренда.Позиция — это воображаемое место, которое занимает образ (бренд) (компании/продукта), в «голове» целевой аудитории относительно определенных жизненных ситуаций (в «привязке» к ним).

Два крайних варианта для позиции, которую может занимать бренд:

Вариант 1. Дефицитное место.Бренд «привязан» к определенным проблемам или задачам.Как только покупателем осознается эта проблема или задача, сразу возникает образ бренда, как носителя решения. Это место в голове потенциального покупателя крайне дефицитно. Там могут поместится 2-3 образа, как носители наиболее адекватных решений.

Вариант 2. Чердак. На всякий случай.Бренд связан с определенными проблемами и задачами, однако это очень слабая связь.К этим брендам могут обратится в том случае, если по каким-то причинам бренды из варианта 1 недоступны. И на выбор из этого списка будут влиять дополнительные преимущества в виде акций, распродаж, скидок или бонусов.

Ключевой вопрос: Какую позицию Ваша компания занимает в голове потребителя и в каком месте?

Позиционирование

Позиционирование — это действия, приводящие к тому, чтобы связь образа бренда с конкретными жизненными ситуациями носила устойчивый характер.

5 шагов или как попасть на правильную позицию?

Шаг 1. Определите свою целевую аудиторию

1. Для кого Вы продвигаете свой продукт: всем кто готов купить или определенной аудитории?
2. Какие проблемы/потребности вы можете реализовать, используя свои продукты?
3. Как сейчас воспринимают Ваш бренд Ваши покупатели: какие ассоциации возникают у них, когда они слышат название компании?
4. Их восприятие соответствует образу, который Вы хотите у них сформировать?
5. Ваши покупатели на какие факторы ориентируются, выбирая Вашу компанию?

Ваши покупатели на какие факторы ориентируются, выбирая Вашу компанию?

Определить свою аудиторию означает найти тех, для кого создаваемая ценность наиболее актуальна.

Важно: Как только Вы определите свою аудиторию, Вам будет легче понять на каком языке они говорят. Важно использовать их слова, а не те, которые привычны для Вас.

Выясните, кто ваша желаемая аудитория и используйте тот язык, на котором она разговаривает.

Шаг 2. Определение и анализ своих конкурентов

1. По каким критериям будете выбирать своих конкурентов: те, кто предлагает аналогичные продукты или решает те же проблемы?
2. На чем делают фокус выбранные конкуренты?
3. Что выделяет Ваших конкурентов относительно Вашей компании и предлагаемых продуктов?

1. Поиск по ключевым словам. При наборе этих слов какие компании предлагаются поисковыми системами.
2. При взаимодействии с клиентами в процессе продаж уточните чьи предложения они также рассматривают.
3. В социальных сетях о каких компаниях из Вашей сферы чаще рассказывают.

Анализ конкурентов.

1. Eсть ли отличия в характеристиках между Вашими продуктами и продуктами конкурентов? В чем они заключаются?
2. Как взаимодействуют продавцы конкурентов с потенциальными покупателями? (можно использовать услугу «тайный покупатель»)
3. Продвигая свои продукты на сайте и в рекламе на чем фиксируют внимание потенциальных покупателей?
4. Предлагают продукты или решения?
5. Какой язык используют при продвижении: рациональные аргументы или эмоциональные ощущения?

Сравнивая свой продукт или с продуктом конкурентов, Вы сможете провести сравнение своих сильных и слабых сторон.

Возможно, что сам продукт будет мало отличаться от аналогичных продуктов конкурентов. Однако есть процесс обслуживания клиентов и анализируя этот процесс Вы наверняка сможете найти отличия в нем.

Подведем предварительные итоги:

К данному моменту времени Вы уже имеете представление о своей целевой аудитории и конкурентах.

Пора начинать думать о своей позиции и позиционировании.

Шаг 3. Ваши отличия от конкурентов

1. Что Ваши продукты/компанию будет отличать от конкурентов?
2. Что в Вашем процессе обслуживания будет выделять Вашу компанию?
3. Относительно решения каких проблем/задач Вы хотите занять позицию/место в «головах» целевой аудитории?
4. Как Вы хотите, чтобы воспринимали Вашу компанию или набор желаемых ассоциаций?
5. В каких жизненных ситуациях потенциальные клиенты могут обратится к Вам? Вы хотите, чтобы в этих ситуациях они к Вам обращались.

Шаг 4. Позиционирование

Позиционирование — это набор действий, который помогает Вашей компании занять желаемую позицию в «голове» целевой аудитории.

1. В каких каналах я хочу заниматься продвижением своих продуктов и компании?
2. Что именно в каждом из каналов необходимо сообщать/делать, чтобы создавался нужный образ компании и занимал нужную позицию?
3. Какие действия должны совершать сотрудники при взаимодействии с клиентами (продавцы, фронт-офис), что формировался желаемый образ?

Каналы продвижения позволяют создавать желаемый образ и привлекать целевую аудиторию. Наступил час «Х» — проверка того, насколько Ваши обещания при продвижении соответствует действительности. Многие компании не уделяют этому достаточного внимания и поэтому проваливаются. Все усилия на стадии разработки бренда и его позиционирования оказываются напрасными.

Клиенту достаточно 1-2 раза столкнутся с компанией и узнать, что все обещания — это просто приманка. Больше он не придет. Или может быть и вернется, однако компания должна будет доплатить ему в виде скидок и бонусов за его возвращение.

Шаг 5. Проверка

На этом этапе Вы начинаете собирать информацию от клиентов, чтобы понять насколько то, что Вы задумали — Ваш замысел о позиции и образе бренда соответствует их реальному восприятию.

Один из критериев — это количество постоянных покупателей и их готовность делиться своими впечатлениями о компании.

Очень важно пробовать, экспериментировать и активно собирать (реальные) отзывы целевых потребителей о том, действительно ли ваше позиционирование дает желаемый эффект.

Заключение

Кризис рано или поздно закончится. Часть компаний уйдет с рынка, снизится потребительский спрос. И тем не менее сам рынок останется, потому что останутся потребности. Обязательно появятся новые потребности, которые возникли во время кризиса.

Ключевой вопрос:

Что изменится в Вашей отрасли/ На Ваших сегментах рынка?

И об этом нужно думать уже сейчас, потому что «завтра» думать будет уже поздно. Высока вероятность, что кто-то из Ваших конкурентов об этом думает уже сегодня. Время операционных конкурентных преимуществ уходит. Тем более, когда бизнес истощен с финансовой точки зрения и возможности предоставлять скидки и давать дополнительные бонусы существенно уменьшились.

Что взамен скидок и размытых преимуществ?

Образ, который компания создает в голове своих потенциальных покупателей. Взаимодействуя с покупателями, компания этот образ создает всегда.

Разница только в одном: этот образ создается за счет осознанных действий сотрудников или как получится?И этот образ будет в значительной степени определять Вашу способность конкурировать в ситуации, когда платежеспособный спрос сокращается.

Часто возникающая фраза: «У меня нет денег». Имеет продолжение — «для Вас»

И полностью звучит так: «У меня нет денег для Вас».

Поэтому вопрос в завершение:

Что Ваша компания собирается делать для того, чтобы услышать другой ответ?
Александр Тимошин

Я хочу купить Ваш продукт по Вашей цене!

Ваш бренд позволяет Вашей компании продавать свои продукты дороже, чем ближайшие конкуренты в Вашей отрасли?

Источник: spark.ru